工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判教材

工業(yè)地產(chǎn)大客戶銷售與談判目錄優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營銷渠道開拓客戶管理與服務(wù)客戶跟進與客戶拜訪大客戶談判技巧關(guān)于談判技巧談判原則是雙方（或多方）商談或討論以達成協(xié)議是一種經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。即通過談話影響判斷和決策的過程！談判的結(jié)果研討輸家/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家關(guān)于談判技巧策略原則：孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！薄皟?nèi)功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。前期談判的內(nèi)功心法內(nèi)功心法人的辯才都不是天生的做好準備更多的練習(xí)集思廣益，勤于總結(jié)測試對手的價格立場前期談判的內(nèi)功心法客商開發(fā)談判的內(nèi)功心法心中清楚營造環(huán)境厚而不憨雙向溝通談判的準備一、建立專業(yè)形象二、讓客戶感到安全三、讓客戶感覺到一定能夠賺到錢四、讓客戶自己急，即使怕丟了客戶，也不要急談判的18條原則一、多站在對方的角度考慮他的需求二、不要過早的放棄準客戶三、不要無限夸大，不要立不能兌現(xiàn)的承諾四、不要在準備不充分，對整體環(huán)節(jié)不熟悉的情況下貿(mào)然工作五、不要過分的渲染自己的口才六、不要聽到抱怨就灰心，抱怨是客戶最常用的手段七、不要在客戶面前流露出任何不滿談判的18條原則八、不要過早的暴露你的底牌九、要盡量介紹產(chǎn)品的延伸價值十、要明白產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵是要滿足人們的某種需求十一、要知道習(xí)慣是工作的最大障礙十二、要盡量使用讓對方說“是”的言辭十三、要盡量先建立信任感和融洽的氣氛十四、要盡量讓對方感覺你是經(jīng)營方面專家十五、要讓對方算的出短期內(nèi)有多大的利潤談判的18條原則十六、要適當?shù)挠脤Ψ绞煜さ娜?、事、競爭者來作為比較對象十七、要盡快撲捉到對方的需求十八、要讓對方覺得你的到來，你的場地能彌補他目前的不足價格談判技巧不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶租賃時或購買物業(yè)時，一般開始就會問價格，很多招商顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對項目價值、優(yōu)勢知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿烧猩倘蝿?wù)額，主動提出將提成返給客戶。價格談判技巧如何化解“價格陷阱”1、先談價值，再談價格當客戶與我們討論租金或價格的時候，我們首先要自信，充分說明項目的價值、客戶租賃或投資的理由，以及可給客戶帶來的收益，項目前景、經(jīng)營管理、情況和產(chǎn)業(yè)行業(yè)情況前景，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！價格談判技巧如何化解“價格陷阱”2、分解價格，集合賣點在與客戶討論物業(yè)價格的時候，要注意把客戶買物業(yè)當作“投資價值”來推銷。價格中除了物業(yè)本身，還有配套、交通、環(huán)境、物業(yè)、經(jīng)營管理、營銷等綜合成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價投資這樣的地產(chǎn)產(chǎn)品是的值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！價格談判技巧如何化解“價格陷阱”3、成本核算，公開利潤客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔心買貴了、買虧了。所以在集中說明項目賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得招商顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！價格談判技巧如何化解“價格陷阱”4、幫客戶算賬，做對比分析★一算綜合性價比帳；★二算項目投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算投資其它產(chǎn)品對比分析帳。談判技巧之24口訣1、步步為營，逐漸引誘談判是一場策劃要有計劃、按步驟進行談判不能太快不要將底牌一下全拋出，問題要一個個逐步解決談判是一場陷阱游戲故意設(shè)些“善意陷阱”，注意誘導(dǎo)客戶“就范”談判技巧之24口訣2、有禮有節(jié)，不卑不亢尊重客戶有原則地尊重、得體地尊重，認真聽取客戶的意見和抱怨堅持原則保持公司形象和個人尊嚴政策性東西不要一步到位拿不準的事不能擅自做主原則問題不模糊、認真講解談判技巧之24口訣3、把握機會，及時出手善于識別成交機會時機：語言、表情、姿態(tài)巧法、妙語促成交要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進成交的談話技巧適當造勢強力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細展開說明）不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶談判時應(yīng)注意的細節(jié)問題具有專業(yè)商務(wù)形象，一言一行要面帶微笑。仔細聆聽客戶的每一句話?？蛻魡柕拿恳痪湓?，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場，必須提前準備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。談判時起應(yīng)注意長的細節(jié)悉問題要運用贊揮美、贊美渡、再贊美須！要不慌不不忙，注意壓語氣的變廉化，有高岸潮，有低覺谷，咬字真清楚，段乎落分明。做項目污介紹時上，要語逼言明確所，簡單播易懂。理論分析線要到位，執(zhí)要侃深、劃侃透、侃殿細。多講案例旁，少講大袍道理，用甚深入淺出紐奉的形象比誕喻，達癢到聲情并拘茂的效果販。充滿自信姜，不畏挫疼折，一輪產(chǎn)不行下一折輪再來！談判時要箭規(guī)避的不斧良習(xí)慣言談側(cè)重忘講道理，近像神父教歐說圣經(jīng)。缺乏耐室性，面餅對低水匆平客戶障時，因遇客戶的抵無知而然表現(xiàn)出姜不耐煩仇。喜歡與想人爭辯葉，不假樹思索一笨律反駁頁客戶的勉疑慮。談話內(nèi)容生沒有重點嚴。王婆賣瓜竊，自吹自俱擂，自信蟻過頭。過于自揀貶，或象一味順館從客戶船、輕易章對客戶眉讓步。言談中罪充滿懷腫疑態(tài)度瀉。談判時要秩規(guī)避的不贏良習(xí)慣隨意攻立擊他人交。強詞奪理腐?？谌魬移蠛?，只漿顧自己省說，不驕考慮客犯戶感受釘。超過尺度殘的開玩笑議。隨便答劈燕應(yīng)客戶災(zāi)無法實殺現(xiàn)或超樹出自己頂權(quán)限范御圍的問伶題。不真誠，雪惡意欺瞞丸。輕易的蠟對客戶議讓步。電話恐慌帽癥。正確對待悔異議什么是異有議就是客度戶在與瓶洽淡過沙程中產(chǎn)止生的不繼明白的詳，不認跡同的或色有懷疑破的意見攔。正確對鍵待異議1、異議旅是必然的2、異議讓具有積極載意義3、嫌警貨才是駐買貨人異議的獻種類真實的異看議指客戶蠅所提出脫的異議令是他的筆內(nèi)心真迷實想法綢或他的飄真實反裝對原因蠅。心直膊口快類妨型的客用戶通常靜會直截首了當?shù)攸S說出他址的內(nèi)心矛看法當客戶腎提出真她實異議拉時，就蘋意味著刊你提出李的產(chǎn)品很帶給客隙戶利益蛛還不夠藏充分，灘或者客庭戶根本源不感興萄趣，或閣者客戶左對服務(wù)材不滿意紀。虛假的異強議就是客辨戶所提叨出的異怪議并不群是他真摧實想法遺，而是膠他在購挎買洽淡鬧中應(yīng)用菠的一種遙策略。容出于各恨種原因秩，客戶汗往往表你達出虛使假的異做議，而每不告訴煉你為什蹄么他們希真的不穿想購買兵。對于虛戲假異議昂，不必快在問題矮表面解認釋太多債，而應(yīng)區(qū)該深入添探究其之真實的澤原因，浸再細加繼解決。辨別異攜議真假多數(shù)情況穴之下，客絮戶的異議競都是虛假掩的。出于江各自原因營，客戶總婚會隱藏自捧己的真實雄想法。1、觀察灑客戶提出噴異議的頻數(shù)率如果在短創(chuàng)時間里提借出多個異工議，一般扒都是假異弊議2、觀察曾客戶的反尖應(yīng)客戶提膠出真實贊異議，甲會停止權(quán)說話，常等待回患應(yīng)。相身反，即華便提供奶了詳細錫的答案猶，客戶層都無動枕于衷，沖說明是洗假異議3、直接句向客戶提煤問題追問客寧戶異議恭的原因執(zhí)，如果牛支支吾蛙吾、或疑者避開暈不答，嚴只說異動議那么鐵一定是肢假的。貿(mào)反之，乖客戶說營出他的債原因和柜理由，已是真實粉的異議客戶兩典種價格鞏異議價格異議昂可分為真音正的價格繪異議和隱蔬藏的價格宅異議（假客異議）兩頌種真正價格劫異議就是皆對價格不涉滿，假異錄議并非對忠價格不滿括，而其他筑方面有異四議1、項頁目的其沾他條件箱或者招怒商顧問絮的介紹填不能令喘客戶滿島意2、客類戶想對哥項目的出價格結(jié)粉構(gòu)有更波進一步耀的了解3、客利戶想試李探招商端顧問對糞項目的逆信心以賢及報價稅的公正化可靠性客戶兩種棟價格異議旨－應(yīng)對客戶真實紅的價格異茶議的處理淘：需要招商趴顧問和客炮戶一起研怠究如何改敲進，客戶產(chǎn)滿意，如趣付款方式繁、付款期侵限、首付房誠的比例等胡?？蛻籼摷亵[的價格異系議的處理諒：招商顧問匯必須從項瘡目帶給客己戶的利益蜂、價值入舅手，加強柿客戶對項古目的信心壩，消除客渠戶對項目采的不滿之灑處。探詢價豪格異議岔的原因可以通過革開放式提允問，引導(dǎo)獵出客戶價主格異議的膜原因：“您認荒為租金壤高的原蔑因是什肯么呢？訓(xùn)”“您覺嫩得合理助的租金殼應(yīng)該是碑多少呢蘭？”“對租紋金方面酸的因素錫，您是鞋如何考港慮的？罷”“您是覺跨得園區(qū)配駕套好更重艱要呢，還賓是價格低舟一點更重援要呢？”“除了踐租價方倉面，您對還希望朱我們在牛哪些方骨面做得雄更好一紀點讓您鹿更滿意占？”控制客戶晝殺價的心膜理底線客戶殺斃價是習(xí)中慣性的辮動作，狡應(yīng)對的窩策略：1、先悠認同2、假設(shè)椒條件3、讓事客戶選械擇4、幫客治戶決策價格異違議的處燥理原則1、保持添職業(yè)道德2、非談智不可才談3、心平亭氣和地談4、不要譯讓客戶沒懼面子5、遵循冠互利的原長則6、保犯持高度義的耐心價格異議趕的處理方就法1、遲緩寫法2、比渡喻法3、利揉益法4、分解門法5、比刊照法6、攻李心法7、舉例身法8、聲鳴望法價格異吩議的處辰理方法9、強調(diào)生法10、差拼異法11、反勻問法12、尊人質(zhì)法13、“選三明治”市法14、附倡加條件法6種價俱格異議柄處理技論巧1、多多亦強調(diào)價值2、善揭于察言鮮觀色3、注假意引導(dǎo)徑客戶4、科學(xué)頸地讓價5、始野終把握遭主動6、配合崖肢體語言談判的莫原則一、不臣論雙方撞分歧有曬多大，興問題爭脖論多激撿烈，始倍終保持仍合作誠昌意，尊扛重對方綱的態(tài)度俯；二、雙方系派出的談借判代表的暫級別要相細同