保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

前言（1）

通常，營銷員面對準(zhǔn)客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。?zhǔn)客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學(xué)習(xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應(yīng)用的能力我們逐一把它完成。主題如下：首先，準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？掌握解決反對問題的最佳方法。當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？賣保險的技巧有四大階段。第一個階段：學(xué)習(xí)如何說；第二個階段：學(xué)習(xí)如何問；第三個階段：學(xué)習(xí)如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進(jìn)入這種境界——叫做“空”的境界。我會很詳細(xì)地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四個階段：學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。在最短的時間里，達(dá)到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學(xué)習(xí)如何？第二，學(xué)習(xí)如何？第三，學(xué)習(xí)如何？第四，學(xué)習(xí)如何？非常好！非常棒！朋友們，第一個階段——學(xué)習(xí)如何說，我們把對方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產(chǎn)生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。前言（2）學(xué)習(xí)如何說，一見到準(zhǔn)客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進(jìn)入第二個階段——學(xué)習(xí)如何問。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應(yīng)；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復(fù)：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽了反應(yīng)之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說前言（3）什么。最后，隨著我們的說法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個階段學(xué)習(xí)如何“空”，待會兒，我會詳細(xì)解析什么叫做“空”的境界。最后一個階段，學(xué)習(xí)如何“震”——如何震撼對方。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對反對問題的時候，我們該如何表達(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當(dāng)時，我只不過是分享了24個個案。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是24個個案。

為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時候，趙總當(dāng)時的目標(biāo)是4000萬。在培訓(xùn)過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至?xí)_(dá)至6000萬?！苯Y(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成前言（4）了接近6000萬的業(yè)務(wù)指標(biāo)。所以我對大家很“偏心”，多了6個個案。

好，分享所帶來的啟示和精進(jìn)。在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進(jìn)。而且，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個主題：準(zhǔn)客戶為什么會提出反對問題？很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。我們經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準(zhǔn)前言（5）客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。

過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。該怎么做呢？一共有幾大步驟？首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法——不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當(dāng)我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當(dāng)你覺得你錯前言（6）了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導(dǎo)讓對方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過領(lǐng)悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字——佩服，另外兩個字——愿意。聽完你的引導(dǎo)之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進(jìn)?，F(xiàn)今，我每年培訓(xùn)超過10萬名業(yè)務(wù)員。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術(shù)上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有一個原因：平時我把準(zhǔn)備工夫做好。前言（7）在座的每一位朋友，身為保險業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間。所謂晚上的時間，是調(diào)整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時候。飛機(jī)為什么能飛？因為飛機(jī)在跑道上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間——每天晚上九點到十一點，反省、思考、精進(jìn)，直到我們信念堅定，思想積極。好，用幽默感表達(dá)事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲不絕。大家會發(fā)現(xiàn)我會充分地運用幽默感，我表達(dá)事實但保留對方的面子。把保險生活化，把生活保險化。千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有”？你明知對方不愿意前言（8）聽到保險這兩個字，偏偏問對方“請問你買了保險沒有”。這叫做把保險保險化。如何把保險生活化？如何把生活保險化？在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣。今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對買這件物質(zhì)的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對購買的行為有任何興趣。每個人要的是購買行為背后的兩大目的。這兩大目的就是：第一，完成心愿；第二，拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險。我們是前言（9）去為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友們，假如你聽到而且聽進(jìn)去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準(zhǔn)客戶的時候，絕對不是在賣保險，而是在為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。今天，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：“我關(guān)心你。請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒有機(jī)會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。比方說，假如你告訴我，你最大的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如這是你的心愿的話，你肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時間。有沒有道理？第二，你肯定需要錢。有沒有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險能夠完成你的心愿。今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂。肯定的是，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒有時前言（10）間，擔(dān)憂沒有金錢，擔(dān)憂沒有精力，擔(dān)憂沒有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔(dān)憂。真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿走擔(dān)憂。萬一對方說“我沒有什么心愿，我沒有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？萬一他說“我沒有心愿，我也沒有擔(dān)憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。好，請大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一追求？第二追求？前言（11）第三追求？請問你目前在追求什么？假如他告訴我，他在追求金錢豐富的話，那我怎么說呢？我說“你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源?！保≧epeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你的情況如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成他的心愿。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！假如他告訴我，他要的是什么？身體健康。同樣地，我告訴他你有幾個方法？兩個方法。第一個方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個方法：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何前言（12）情況之下你都能夠身體健康的心愿。萬一他說他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡單了，我說“關(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。”有沒有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個方法？兩個。一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對不會成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。真正的高手出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？拿走什么？一個心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。一個有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔(dān)憂。人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險讓你心想事成。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走前言（13）擔(dān)憂。進(jìn)入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題——我沒有錢。有聽過嗎？我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。第一個意思：我真的是沒錢；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑；第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。前言（14）往往當(dāng)我們聽到對方說“我沒有錢”，我們會產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f“請你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使到對方隨著我們的說法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。今天大家來到這里，真正學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太普遍了，背話術(shù)太簡前言（15）單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。通過30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進(jìn)入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。真正進(jìn)入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當(dāng)你問我問題的時候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請大家大聲地回答：空則……通則……悟則……暢則……非常好。

前言（16）如何表達(dá)自己。表達(dá)自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復(fù)雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復(fù)雜，誰都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。我給大家一個例子。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績會好而沒有采取行動去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創(chuàng)造一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太。不要希望有個好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。因為人生根本沒有……只有……這句話擊中你的要害。在過去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過著失前言（17）失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動、恐懼……不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因——沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)。營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。（笑）沒有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。沒有立場、沒有原則、沒有哲學(xué)是營銷員失敗最大的原因。當(dāng)我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：表達(dá)自己的原則，第一……第二……第三……第四……最后……為什么我不斷鼓勵大家現(xiàn)場的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性——我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性——我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復(fù)前言（18）某種理念，你大聲地發(fā)揮。請問大家，吸收性的學(xué)習(xí)過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理——有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會很尊敬地邀請大家現(xiàn)場發(fā)揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領(lǐng)悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達(dá)至成交。接下來，我要和大家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗。一共有幾個個案？30個個案。如果時間真的允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進(jìn)，在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。前言（19）實戰(zhàn)經(jīng)驗俘分享如何說服妖一位億萬直富翁的女透兒買保險那。有一天下騰午，我回涌到辦公室踢，看到一歷位女組員傻，很沮喪弦地坐在她炕的位置上映，我問她萬發(fā)生了什趁么事。她榮說：“經(jīng)游理，上個抬周六，我值在偶然的利機(jī)緣遇到恒一位失散筍5年的好退朋友，這擊位好朋友沾在小學(xué)和祖中學(xué)的時勁候是我最曉要好的朋懶友，大學(xué)括的時候，般她的父親擇是億萬富冊翁，送她熔去海外留主學(xué)，我們歸失散了5委年。上個周拆六，當(dāng)憐晚，我練遇上她她，大家示都很開獄心。我國約了她半今天（習(xí)就是周汁一）中蹦午吃午掃餐，吃而午餐的誦時候，出我很自幻玉然地提逼到保險范。她一忌聽到保保險，臉仿色馬上謊一沉，宰甚至警因告我，江她說：舟“原來廁你來找牢我的目樓的，就柱和其他驢賣保險妻的同學(xué)米一樣，蹤蝶是想把肺保險賣廣給我。擴(kuò)我警告繪你，做冤朋友還逐可以，菜假如談仇到保險魯，連朋抓友都不陸必做了表。你應(yīng)區(qū)該知道馳，我的濟(jì)父親是負(fù)億萬富道翁，我欲要多少年錢，我渴的父親盞都能夠端給我，鄭我絕對忍不需要效保險”享。我安慰她疫，我說：服“沒關(guān)系忍，請你現(xiàn)海在馬上打買電話給對罪方，告訴鍬對方你把層這件事報趨告給你的獄經(jīng)理知道政，你的經(jīng)鞋理關(guān)心的警是你們之安間的關(guān)系且和友情，科而且要把駕保險放下松，你的經(jīng)寸理要陪你咽過去見見提她。唯一梨的目的就抓是讓你們逮之間不要殖產(chǎn)生任何然誤會，恢蠶復(fù)過往的電交情”。1主題：禿如何說紅服一位淡億萬富劑翁的女振兒買保既險。個案（1抽）：海外嘩留學(xué)歸來允的年輕女遞律師，父洋親是億萬臉富翁，覺崗得父親疼抓她，會照兄顧她，保全險可不必支了。我的組員糟打電話給右對方，對膏方也很過奔意不去，殖馬上接見兩我們。當(dāng)潛我們見面偏的時候，健對方告訴搏我，她說供：“其實炊，我也不落想得罪我哨的好朋友祖，但是她旦應(yīng)該知道饑，我的父潔親是億萬蘇富翁，我搬的父親很史疼我，我宅根本不需碧要買保險蠶，我要錢默的話，只蘿要我開口脾，我的父域親肯定會等給我”。她說完鋸這些話板之后，渠我第一尊個反應(yīng)據(jù)就是—張—你的康觀點我枯明白。請問大殼家，我雙說這句市話的時登候，有救沒有同老意她的夫觀點？嫂有沒有令？有沒柴有反對冠她的觀遭點？我跪沒有同圣意，我顆沒有反職對。我朽在說一純句什么練話？廢類話！為搭什么我任在說一問句廢話備，因為果她也是保在說廢挑話。將證來假如葡準(zhǔn)客戶封告訴你縱廢話的泥時候，蟻請大家申把這句趨話說出怕來?，F(xiàn)計在練習(xí)晨開始。好。比尋方說，嘩每當(dāng)我倘把我的濫組員大牌罵一頓拒之后，攤他們往原往會說曾“經(jīng)理紫，你的姜觀點我桂們明白祖”。（溪笑）把拜我氣個桶半死。編不過這起句話很蠢好用。仗（Re運pea藏t)你街的觀點恰我明白寧。好，接著謠下來，我伏們進(jìn)入“傳空”的境貢界。她的韻立場是什廣么？她認(rèn)招為她需要紐奉保險還是錯不需要保翻險？不需洞要。然后班，我們要物放下執(zhí)著衣，不要繼符續(xù)說服她微，不要繼款續(xù)以她本腹身為主，旬而要從她挺身上跳開喝。賣保險至最難做到容的就是從受原有的立躲場跳出來頸。主題：如勵何說服一渴位億萬富可翁的女兒搬買保險。2她已經(jīng)綁很明確故地告訴昨我們：仁我不需候要，因促為我的醉父親很菠富有。訴你再告繡訴她，頃你需要支，你是銹在對牛洗彈琴，聞浪費時勵間。你堪一定要溪從她的娘身上跳短出來，揉如何跳白出來呢退？下面戲這句話貿(mào)——依你的涂看法，木誰才需叉要人壽步保險呢振？好，慣請大家控練習(xí)這列句話。將來有任型何人告訴養(yǎng)你他不需問要人壽保刪險的話，飼不要執(zhí)著介再說服他卻，而是從偉他的身上壟跳出來，象轉(zhuǎn)換另外疾一個切入炊點——依蟲你的看法合，誰才需傻要人壽保沖險呢？那些需騎要收入憲才能維盜持生活憶的人才泄需要人蘋壽保險虛！現(xiàn)在我肥們看到喪一個新獨的切入騙點。在驅(qū)這里我傘想請問惜大家，尸她有沒廳有收入戀？她有改沒有工候作？她關(guān)的工作寫是什么桶？她身財為一名朱律師有逐沒有收揪入？有啦一個部環(huán)分她是述在講她粒自己。筒我就問顧她：“你不是昂有一份工訪作嗎？你干的工作不磚是也有收血入嗎？”她說：“出那完全不鄭同！我工窗作的原因采不是因為礙我需要收諸入！假如糖我需要錢墾的話，只策要我開口有，我的父這親會隨時襲愿意給我干！”準(zhǔn)客戶作的特征復(fù)，就是降想跑回認(rèn)原點，宏而我們革的挑戰(zhàn)敲，就是頃不要讓燥她回歸殲原點。主題：悄如何說房誠服一位甜億萬富棒翁的女垮兒買保闖險。3主題：如議何說服一賭位億萬富井翁的女兒混買保險?！澳悄阈麨槭裁锤邠碛羞@觀份工作掛和這份干收入呢配？”她說：“祝因為我覺眨得用自己拿的錢，心隙里比較舒毫服?！蔽艺业窖碌那袞|入點了采。這個晌切入點塔其實就同是她的駱心愿，范她的心享愿是：煎想自力激更生，戰(zhàn)不要一歪直依賴虜父親。然后我說咽：“你給暈我的感覺頃是，你是番一位很有袍個性，不胞想依賴他坊人，想自歐力更生，窗有自尊，料并且活得朵很有尊嚴(yán)撿的職業(yè)女瓦性，對嗎飽？”假如你是春對方的話世，你的答盜案是什么庫？對！這熱基本上是美她的什么懸？心愿。親愛的朋剛友們，假振如我能夠陳完成她的澤心愿，她樓會不會拒甘絕我？不足會?！叭f一災(zāi)你殘廢雪了，不狡能工作旨，不能飽繼續(xù)擁燭有自己慌的收入害，那你玩該怎么輩辦？”她說：沙“在這驅(qū)種情況悠之下，朱我的父粥親肯定娃會負(fù)起纏責(zé)任，料他會關(guān)劃懷我，蛛照顧我繞。他是征億萬富上翁，所箭以我對抽殘廢一錢點都不欣擔(dān)心！象”準(zhǔn)客戶的起特征，就率是想跑回路哪里？原果點。而我魚們的挑戰(zhàn)菠，就是不語要讓4她回歸沒——原系點。要北一直不違斷地帶煉領(lǐng)她往瞎前走，靈如何帶禍領(lǐng)她往雁前走？下面這隱句話很封重要：這和我們類所談的主信題無關(guān)。當(dāng)我們想土把準(zhǔn)客戶燭的后路切評斷的話，柔我們要懂繩得說這句釣話。來！邀恭請你練帽習(xí)這句話寶。開始。說完這句林話之后，護(hù)我們就能法夠把她的繡后路切斷軟了。我們的主申題不是你渠的父親是見否有能力返照顧你或杠是否愿意撞照顧你。我們的蹈主題是乏：如何榮在任何戒情況之掩下，能俯夠依照慢你的個恢性和意米愿過著簡很有自禾尊，很燥有尊嚴(yán)讀的生活印。這才劫是我們多的主題箱。在座的副朋友們瓣，請大顫家看清耍楚，這擺是否是狡她的心憑愿？假廢如我能綠夠完成增她的心加愿，她澤會不會左拒絕我坊？絕對雞不會！你那么毫富有，降假如我票每個月屈給你5用00元尋美金，棋會使你夸更加富磚有嗎？滾會還是規(guī)不會？聚不會。蓋假如我鋼每個月躬從你身配上拿走市500罷元美金滋，會令映你貧窮睛嗎？會住還是不振會？對款你有影織響嗎？主題：截如何說技服一位抹億萬富叼翁的女葬兒買保僚險。5那么好了趁，請你立別刻把50翅0元美金兵交給我，駕讓我立刻鴨為你創(chuàng)造汁你想得到的永久岔性的個人指自尊和尊曲嚴(yán)，好嗎飄？假如你災(zāi)是她，蜻你唯一索的答案筆是什么湊？好！杜我沒有羊賣保險寬給你？令沒有。只我是在買完成你澤的什么境？心愿辯。大家想復(fù)不想知幣道這個座個案最寧后的結(jié)肚果？她旬不但向篩我們買鐵了一份嫩很大的您保單，背而且也德把她的攏爸爸介摟紹給我鹽們，她來的爸爸談也買了約一份大鞏保單。這個課程君會掌聲不勒絕。今天票你鼓掌的宋意義，絕詞對不是為氧我鼓掌。誼你鼓掌的扭意義，代衰表我明白釋了，我收痰到了，下閃一次我知昆道怎么做留了。你在搖為誰鼓掌學(xué)？為自己魚鼓掌。而紡且，在任墓何時候，趨你都有權(quán)艙利為你自屆己鼓掌。提醒我里，我不紛必太羅絡(luò)嗦。因恢為你收傍到了，址你明白堵了，你伶知道下膠一步該杯怎么做欠了。好火不好？主題：如科何說服一螺位億萬富澤翁的女兒織買保險。6實戰(zhàn)經(jīng)柳驗分享如何消樣除一位流大企業(yè)柱家擔(dān)心瓶買保險成短期內(nèi)呆會吃虧消的顧慮這位企吐業(yè)家，咐他做的茶生意是銳房地產(chǎn)示生意。弓這個個黨案是在死199俘7年之隙前發(fā)生磚的。當(dāng)蠻時他的田房地產(chǎn)更生意做怠的很大蒸，他告返訴我“金這三、蛋五年之念內(nèi)，我則的確有狡短期的務(wù)風(fēng)險。迅三、五擇年過后產(chǎn)，只要癥我把所粱有的房至地產(chǎn)都借賣出去績，我比牙誰都還扯富有”焦。他說：布“這幾攏年我向洽銀行借釣了很多丑錢，在額財務(wù)上橫，我的鴨確有短迎期的風(fēng)載險。這隱三、五熔年之內(nèi)搭，假如價我有事眼的話，運我的確肯有風(fēng)險緣瑞。我頂問多需要完保障三潑到五年恥，過后撞保障對護(hù)我來說藥，就沒最有意義臭了。三稈、五年鑒過后，紋我把所音有的房引地產(chǎn)都汗賣出去憲，我比養(yǎng)誰都還巖有錢”油?！拔蚁嘈配彵ｋU，也穩(wěn)很想買保械險，但更很不想吃虧撓。請你告循訴我，假槍如我三年柏之內(nèi)退保是，我將虧餐損多少？犧假如我五晴年之內(nèi)退竭保，我又辜會虧損多忘少？如果屢你能夠證寄明，我一沃點都不會謊虧損，我飽會馬上向擊你買！”在座的各促位朋友，層他的立場襪是：他想粥要買一份拌三年退保白不會虧損曾的保單，濱五年退保用不會虧損臥的保單。積我的公司飼沒有這一社類的保單禾，站在保襖單的立場弊，我無能外為力，所能以我進(jìn)入嗚“空”的楚境界，所緒謂“空”悶的境界—壁—我改變決切入點，福不是以保黎單為切入朗點，而是繞以另外一份種方式切噸入?？次阴r怎么做！主題:額如何消紛除一位闊大企業(yè)旨家擔(dān)心栗買保險拒短期內(nèi)淘會吃虧老的顧慮個案（2割）：一位評非常成功塘的企業(yè)家董，想買一蛋份大保單課，擔(dān)心在鋤短期之內(nèi)形假如他想掠退保的話省，他會吃肌虧。我說：技“這三讓、五年蒙內(nèi)，假俘如得到畢錢的人準(zhǔn)是你的濟(jì)話，也努許虧損屋的人未但必是你擴(kuò)……也法許會是疼我的公第司！”（Rep尤eat)們虧損人的逐未必是你胸，會是我寫的公司。他問：循“怎么外會呢？既”我說：弟“問題商是，你聞是站著覽拿錢還叫是躺著怪拿錢呢垃？”我的切摩入點是美什么？吐站著拿炭錢還是撲躺著拿打錢。只要我能牽夠證明站鑄著拿錢，朋你也是大籠贏家；躺焰著拿錢，曬你也是大際贏家，你憤就會向我謊買不可。切對嗎？所以，今選天學(xué)習(xí)的掉不是技巧躲，技巧太勇簡單，而見是能力—鍛—應(yīng)用智蜘慧的能力漆?！凹偃缒憧翘芍梅X的話，趟蒙受虧損夾的不是你綢，而是我混的公司！垂假如你是罪站著拿錢鵝的話，你裳已經(jīng)賺回虜一條人命廊，那區(qū)區(qū)尾的保費，降你肯定已冰從生意方徒面百倍或壇千倍地賺淘回來！”主題:如敗何消除一鴉位大企業(yè)套家擔(dān)心買控保險短期令內(nèi)會吃虧框的顧慮主題:如膊何消除一聞位大企業(yè)蘋家擔(dān)心買痕保險短期增內(nèi)會吃虧順的顧慮“我相巧信我已鋪經(jīng)證明戀了無論論是躺著鄙拿也好碑，站著蹦拿也好勞，你都拘是大贏家擾！”所謂的大戰(zhàn)贏家——“你不讀是賺回孔一大筆汪錢，就穗是賺回杯一條人亞命，你仗說對嗎船？”對愛不對？“君子規(guī)一言，跌駟馬難蔽追?！敝ㄐΓ罢埬汶p在這里余先簽個什名，好溜嗎？”菌（笑緩）結(jié)果對壟方啼笑射皆非。肆他說：棗“這種犬話你也柳想的出索？！這撞筆錢該換是你賺躬的。來宮吧，來砌吧……苗…”鉆。這叫做經(jīng)什么？范讓對方忽佩服你弓，并愿步意采取挪行動。真正賣保志險的高手摸，他的一爐舉一動讓趁對方佩服墓你，并且門愿意采取村行動。實戰(zhàn)經(jīng)線驗分享如何讓房誠一位富舉有的家患庭主婦商接受保略險的重攻要性這個個案渡發(fā)生在香終港。每當(dāng)腸我在香港儉講課的時州候（我是腹在香港國攔際會議中贈心講課）盡，有一天嘗，中場（萬十點半）齡休息的時提候，有一奸位學(xué)員來議后臺找我哥。他說，刻吳老師尤，待會齒十二點雁半有沒病有人約誘你吃飯藍(lán)？我說岔，還沒含有安排賺。你有店什么建惕議？他孕說，我矮能不能動夠和你蠢一起吃逃飯？我緊說，然丸后呢？每個動底作后面飲有個動昆機(jī)，先兔把動機(jī)進(jìn)弄清楚晨，不要掘隨便答泳應(yīng)。（攜笑）他王說，我對能不能滔邀請一態(tài)個很富作有的好么朋友和灶你一起把吃飯？汪我說，渣然后呢意？他說乓，她是煉一個富寺有的家底庭主婦盒，丈夫難很愛她學(xué)，給她縱很多錢句，不認(rèn)剪可小保鞭額的重裕要性。我們一起擦吃飯的時盟候，這位院家庭主婦尸說：“你酒的公司很度奇怪，我遺雖然是一尤位家庭主侄婦，但我窮的先生給按我很多錢糞。我想買鉤一份大的磚醫(yī)療保險有，但您的歡公司不允流許我買！掘”——在寒香港，假惑如你是家翼庭主婦的冠話，你想依買醫(yī)療保結(jié)險，保額頃頂多是美共金$25抵萬，兌換拳成人民幣泛大約￥2紋00萬。誰對一般人局來說，已神經(jīng)是大保酬單了，但班對這位富狀有的家庭臨主婦，她透嫌太小了秋?！盀槭苍矫茨阆氪艘獡碛袑幰环荽笞降尼t(yī)療址保單呢交？”—胸—先把厘她的動疫機(jī)弄清戴楚。主題：遠(yuǎn)如何讓幕一位富確有的家灰庭主婦艷接受保宗險的重碑要性1她說：“怎一份小的生保單要來織做什么？拌那一點錢跪，我隨時陡伸手，我訂的丈夫都否肯給我！嘗”好，請大期家進(jìn)入“染空”的境嘉界，應(yīng)用桃想象的力脈量看清楚亦她的問題府。她在說破這句話的辯時候，她倆擁有一個虜很大的盲努點。這個舌盲點就是騎：只要錢吉少，她要思還是不要劑？不要。椅我們要先靜證明，這鼻是她的想彎法，不是金事實。如賀何證明呢承？我從保晚險這個伯主題跳禮開。若跳到一急個表面細(xì)看起來勵和保險緩毫無關(guān)填系的問希題。賣責(zé)保險最根困難做日到的，戶就是我報們太執(zhí)犯著要談白保險，閣而不懂完得要如怖何跳開提。看我護(hù)如何跳利開。她說：粱“如果門你能夠煩打破公雖司的限恭制，幫孩我申請濟(jì)到一份赤大保單脊，我會頑考慮向往你買。窮”我說：“拔待會你走擺在馬路上傘，看到路集面上，有少美金十元梅，你會怎串么做？”高——當(dāng)你媽問這句話禿的時候，索你必須加甩多另外一鄰句話：假絹如你是正知常的話，消你會怎么屑做？——而這句話你耗要是不加膨的話，有鞋些人他說蓄，我看都倉不看！好裕，請大家羨練習(xí)剛才擠那句話，鍵說！主題：如帆何讓一位掉富有的家遷庭主婦接價受保險的孤重要性2她說：“枯我會拾起姨來?！边@就證明黃了你不會歉嫌錢多，堂對嗎？事獻(xiàn)無大小，栗錢不嫌少臣，都應(yīng)該農(nóng)被注重和利珍惜，對徑嗎？簡簡單貢單的一寧個問題卻，我已說經(jīng)打破丹了她舊蘆有的信樂念和思負(fù)想。1暖0塊錢鵲你都會侮把它揀壇起來，傾25萬秩美金不葛是小數(shù)禽目。然后我嬸在桌上航，拿出樂一張餐腳巾紙，虹我劃了喉兩條線淺（一長抄一短）廳。這里四有兩條汽生命線隔，A和佩B，A悠代表誰趙的壽命娛？（男糠人的壽兆命），芒B代表井誰的壽要命？（逼女人的孟壽命）存。我問刮她：“梢A比較左長，還胡是B比燦較長？米”B比灑較長。擇女人的膊命比男甚人的命煙長。大揚家知道峽為什么窄嗎？很蜜多男人頓說因為竟女人太博羅嗦，拋受不了欺死了算無了。（突笑）其昆實，絕懸對不是否這樣。眼有個統(tǒng)訴計，有逼個調(diào)查績，那些先沒有女抹人的男司人的平鬼均歲數(shù)造是55擊歲，因染為這些進(jìn)男人活祥在社會挑上沒有鎖意義。縱我聽到身最好的妨理由是鄉(xiāng)豐，男人亡的命沒級有那么潮長是因菠為男人金比較聰購明，和碎女人一早起走，桑走到最嗽后一段施路又老阻又窮又傷痛苦，榆不走算棕了，你割自己走迫吧！我抖先走一未步。（徐笑）A比較熟長，還么是B比猶較長？知B比較額長。我陣說：“鼻萬一有粒一天，雞你先生稿的主題：鄭如何讓貞一位富框有的家茄庭主婦假接受保今險的重咱要性3生命線停退止了，但嚷你的生命賣線還沒有車停止，你卸要依賴什截么呢？一個家私庭主婦買，依賴夕丈夫的餃家庭主取婦，她剛唯一可簽以依賴睜的是什喂么？她別現(xiàn)在所疑準(zhǔn)備好常的經(jīng)濟(jì)守后盾，“你只皮好依賴只你目前名所準(zhǔn)備蘆好的經(jīng)蒼濟(jì)后盾陽，對嗎哨？”對始不對？我說：衫“今天環(huán)你買的忘保單也區(qū)是你的贈經(jīng)濟(jì)后篩盾之一撇，讓我濫們把它簽稱為金搜錢箱好戲嗎？今割天假如配你買了櫻這份保獨單，這虧也是你勁經(jīng)濟(jì)后盯盾之一腰。我們頭把它簡齒單地稱表為金錢摘箱。”將來，你曾只有兩個鳥結(jié)果。第誦一，假如勉你繼續(xù)擁秀有很多錢粘的話，這永金錢箱會寫讓你怎樣繁？更有錢勉。簡單地怖說，這就釋是錦上添歉花！第二個酸結(jié)果，咱萬一你給將來沒挺那么有旁錢的話蘭，這金孔錢箱能彎使你不需至于一火無所有竭。這叫耽做什么急？雪中蜜送炭！我說：壤“今天省只要你哥一點頭倉，你就祖能夠完箏成對自純己錦上立添花或食雪中送崖炭，何做樂而不芽為呢？飛”主題：析如何讓唱一位富驕有的家冰庭主婦焰接受保謝險的重趕要性4身為一洋個女人殼，她最壞大的擔(dān)磨憂就是叛又老又躍窮。你又專老又窮心的時候枝，我們旦拿走你哄的擔(dān)憂螺，雪中揚送炭。貓她最大貝的心愿背就是又憑老又有撒錢，你避老的時算候呢，控假如你生有錢，導(dǎo)我們讓倍你更有能錢，這暢叫做什擾么？錦覽上添花捏！所以，嚷請大家晝猜猜看旺，她有宣沒有買舊那份保餐單？為稿什么她府買？因柔為我根趙本就沒肚有賣她篇保險，辨我是協(xié)苗助她完李成心愿研，拿走潤擔(dān)憂。幅了解嗎蠟？當(dāng)你完全詳?shù)卣莆?、緣瑞完全地了犯解我賣保請險的方式惱，我告訴棍你一個好輕消息：從途今天開始翠，你沒有封工作好做佛，你只有徑賣保險的邀嗜好。因姿為你已經(jīng)刃不需要賣輛保險了，瘦一天到晚篩出去，完閱成別人的營……（心希愿），拿夫走別人的視……（擔(dān)酬憂）。剛才那個饑個案，將羞來萬一有筑任何有錢碎人士他告權(quán)訴你：我形很有錢，謎我不需要滅買保險！沒問題殊。用這倦個個案進(jìn)告訴他費：今天竟，你要訊是買了水這份保偵險，你緣瑞是創(chuàng)造滋了另外龍一個金題錢箱。始這金錢蓋箱將來煎肯定會袖讓你錦上添花繪或者雪中六送炭，何卷樂而不為對呢？主題：如字何讓一位磁富有的家擋庭主婦接孤受保險的專重要性5實戰(zhàn)經(jīng)攻驗分享如何讓虛一位繁角忙的高擔(dān)級職員風(fēng)抽出時饒間來完薯成購買竭保險的碌手續(xù)步左驟。我來自粥馬來西祖亞，馬惑來西亞誰分成東王馬和西顛馬。西施馬是在刃吉隆坡啟。東馬嘴和西馬劍相隔南惱中國海丑，坐飛施機(jī)呢大邀概要2婆個半小腹時。我領(lǐng)的家鄉(xiāng)治叫斗湖杯，一個是山明水斤秀的地懲方，沿蘿海的小日市鎮(zhèn)。別離開我歐的家鄉(xiāng)逆150竿公里，預(yù)另外一稼個小市嶺鎮(zhèn)叫拿洞度。這輪些都是黃馬來文輕翻譯出歲來的。吊198旨7年，須菲律賓真的海盜遵拿著機(jī)濾關(guān)槍進(jìn)霞入拿度牙渣打銀犁行分行互掃射，扔打搶銀敵行，死嘉了不少敞人。在斗湖，粱我的家鄉(xiāng)愿，一位經(jīng)喇理他打電磁話給我，衡他說送一抱份給我看顯看吧。他愚害怕，他檔擔(dān)心。呈刊現(xiàn)之后他駝沒有表示彼反對，但清一直沒有保時間完成倦手續(xù)步驟郊。有一天薪，我打隱電話給縮慧他。他要說：“披很對不會起，最瓜近銀行書的工作倉太過繁罵忙，我男撥不出偽時間安務(wù)排和你痰再次見侮面，請枯你不要峰再打電擁話給我急，等我濕決定之鑒后，才增給你電均話，好往嗎？”大家有沒頌有聽過這拿樣的回答暈？你知道暮我說什么瓦嗎？我說：己“一位嫩像你這篩樣忙并比且沒有旺時間的憑人，等弄到有一呀天，當(dāng)斬你有時忌間的時歐候，你洲也許永冠遠(yuǎn)都不故需要時饞間了。臂”好，有些島朋友反應(yīng)涼很快，馬森上抓住我勁在說什么拼。那些慢困半拍的朋衛(wèi)友主題：如夏何讓一位滿繁忙的高跌級職員抽主出時間來汪完成購買泥保險的手凡續(xù)步驟。個案（癥4）：撈一位銀踩行高級斃職員，螞呈現(xiàn)后鍛沒有表穴示反對局，但一蚊直沒有槍時間完口成手續(xù)攏步驟。1們不用擺擔(dān)心，借我說的櫻話就是沿這句話繼。來，族大家一妹起練習(xí)輸。開始獸。請問大家萬，這句話興對他有沒遺有震撼力興？他肯定繡會想，在線另外一間鵲分行，他迅一些好朋讓友已經(jīng)躺當(dāng)在地下了芝，這些人盡都有時間紀(jì)，但是永耗遠(yuǎn)都不需留要時間了絨。“既然你跡沒說不要保，那你內(nèi)腿心的想法墳，有很大層的可能是雜想要。我甘理所當(dāng)然邪地把你的米決定當(dāng)成是想要，時灶間由我來諸安排?！弊妫惆才挪m不了，我渣來安排?？澹┪艺f：券“明天陳早上一遼早，我菜會在你控的辦公廉室等你拿。誰先播到誰先擊等，好范嗎？”在這里繭，我要憂勉勵在謝座所有松的營銷鴨員，不走要往往牢采取被葬動的方懷式，有盼時候要蓬采取主勉動。我賄們做的捐事情，襯根本沒欺有對不并起任何街人，所滿以要大盟膽地采戚取主動津?！拔覀冎涣枰畮淄甓昼娊艿臅r間就剩能把這個蹲重要并且埋有意義的暢事情輕而朝易舉地完俊成。”然隸后我說：能“明天見竊，Bye丙Bye奮！”就把殺電話掛上余了。主題：如懷何讓一位銹繁忙的高尋級職員抽爛出時間來待完成購買決保險的手她續(xù)步驟。2主題：炭如何讓毅一位繁抵忙的高畫級職員錄抽出時縱間來完蓄成購買異保險的眼手續(xù)步劉驟。第二天早復(fù)上一早，那我就去他倘辦公室，歪發(fā)現(xiàn)他比舟我還早。他說：久“老吳蓄，昨天銜一晚上蘋，我睡椒不香，妄你那句偏話太有窗震撼力白了。像邀我這樣韻忙并且獵沒有時銳間的人祝，等到嶺有一天藍(lán)，我真滲正有時蔑間的話攝，我也厚許永遠(yuǎn)煎不需要幕時間了歲，你說嫩的有道喉理！來主來來來族來，我駝們現(xiàn)在世把它完乘成?！焙?。將弱來假如敬有任何惕人告訴胖你：我奧沒有時知間，等踐到我得哲空的時挪候，我踐再打電谷話給你腸。請大家跟掀著我說：杏因為像你尤這樣忙，卸并且沒有榜時間的人代，等到有山一天，當(dāng)弓你真正有到時間的時遺候，你也額許永遠(yuǎn)都剝不需要時爐間了。既此然你沒說概不要，你獵有很大的繼可能是想省要。我理佛所當(dāng)然地守把你的決群定當(dāng)成想購要，時間柏由我來安度排。明天褲早上，我深會到你的桐辦公室等搜你。誰先庸到誰先等件。明天見馬，Bye底Bye機(jī)?。ㄐΓ┰谶@里，籮我要勉勵約大家一定發(fā)學(xué)習(xí)要采羞取什么？賺主動。3實戰(zhàn)經(jīng)驗記分享如何引揀導(dǎo)一位膽教育程勁度不高債，寧可頸把錢丟敏進(jìn)河里濤，而不木愿意買炸保險的紅暴發(fā)戶帝認(rèn)可保求險的作飯用。這個個挖案滿精曲彩的。莊我的家啦鄉(xiāng)斗湖綠，高爾唱夫球場腎就在市飲區(qū)內(nèi)。固離我現(xiàn)孕在住的紛家只不跪過是兩創(chuàng)分鐘時趴間（路期程）。影當(dāng)市區(qū)該的高爾有夫球場扛要擴(kuò)展創(chuàng)的時候畜，已經(jīng)狂沒有地敘方了。隙政府撥艇出另外垮一塊地稍，在郊錯外的地霸來做新讓的高爾友夫球場昂。這位剩暴發(fā)戶均的可可勉園就在劈燕新的高艇爾夫球偏場隔壁奸。原本貞他的可貞可園每跌英畝只揚不過是缸￥2萬鳳元，一準(zhǔn)夜之間亭每英畝菜變成￥普20萬雖元。過雅后的幾壟年，他善做進(jìn)出漿口生意塑、建筑精生意、爭買賣生味意都做擦的非常珠成功。我有一音位組員蛇去找他裕，他不怠但不買削，而且憐把我的掃組員大妄罵一頓炭。我的趣組員就您邀請我姜和他一打起出馬主，見面參的時候瘦，他說廢什么？“不要葬再來煩焦我好嗎嫁？買保污險，買劍保險，株保險有屈什么好豎？（我椒相信大散家都聽選過這一拿類的話逗）我這禾幾年隨泡便動動職腦筋，襪轉(zhuǎn)手就墳賺了一渴大筆錢聲！買保濟(jì)險有什衰么用？附”記得，不溉管對方用耗任何表情絞、任何聲享調(diào)，我們紡都要在“渴空”的境暢界里面。犬他這句話事已經(jīng)表達(dá)緩了他最大尚的心愿是霧什么？動朝動腦筋，定轉(zhuǎn)手賺一廚大筆錢。編假如我能冰夠通過人忌壽保險，桃讓他動動宇腦筋，轉(zhuǎn)朽手創(chuàng)造一斧大筆錢，狂他也不會宵拒絕我。他說：揉“我的才上幾代蚊都沒有嫁買保險部，還不車是一樣因活得好毒好的。鐮不要再主題：沖如何引切導(dǎo)一位蠅教育程卵度不高竊，寧可塑把錢丟賭進(jìn)河里青，而不經(jīng)愿意買圈保險的涂暴發(fā)戶損認(rèn)可保俘險的作岸用。個案（5們）：一位險教育程度快不高的暴險發(fā)戶，生刊意做得很緊成功，但宰對保險印畢象很不好發(fā)，寧可把樂錢丟到河戲里也不想殲買保險。1叫我買保虜險，好嗎邊？我寧可糟把錢丟進(jìn)擋河里也不搭買保險！皮”這句話說共得絕不絕途？不但絕煎而且得罪僅了我，得旋罪了我肯持定要付出尾代價。為民什么？我訴的個人立罰場：每當(dāng)沈我出去賣件保險，不巧管結(jié)果如拔何，最重戒要的是，投我自己要粒爽！聽到街我說什么欠嗎？我一和定要爽。假如我貞不爽的唉話，如花何弄到掏我爽？跟我只好利弄得你乳不爽。目為什么肺我有這攻樣的立升場？我陷們到底殃在做什棉么？我們協(xié)愛助對方存幾乎從懂無變有赤，創(chuàng)造傭大筆的析急用現(xiàn)裹金，讓爆他和他練的家人代能夠活插在愛心叢和自在用中，而席不是活磨在擔(dān)心廉和恐懼伶中，我袍們這樣禾做有沒物有對不月起別人丑？我們渠這樣做沙需不需殺要受到堡別人的欠侮辱？我們要頂熟天立地，種很有尊嚴(yán)鹽地賣保險釋！有沒有察道理？所輔以，不要軌輕易地讓施任何人欺寶負(fù)你！有顆沒有這個氏必要？我有一遙個信念匪：起點欄是零，靜最壞的鑼結(jié)果也絮只不過觸是個零糠。但零瞎和零之掌間，最指重要的續(xù)是我要快爽。明劑白嗎？他這句雙話得罪蕩了我，治得罪了速我要付村出代價姑。我說：“膊上一回有歲一位暴主題：如殺何引導(dǎo)一譜位教育程崗度不高，余寧可把錢餅丟進(jìn)河里鼻，而不愿需意買保險沫的暴發(fā)戶紋認(rèn)可保險末的作用。2發(fā)戶像你車一樣，也源說同樣的言話……他只說什么？述他寧可把破錢丟進(jìn)河中里也不肯感買保險。掏你知道他些的結(jié)果是臥什么嗎？屯結(jié)果是，局最后他遇福到經(jīng)濟(jì)上縮慧的麻煩，托也只好跳滋進(jìn)河里了后！”所以我恩說，今讓天我們謊學(xué)的不么是技巧廢，我們佳學(xué)的是池什么？啊能力。羞應(yīng)用頭補腦的能遞力。他很生彎氣，他亞睜著大盲眼睛盯摸著我。評我沒問悼題，因茄為我已咽經(jīng)很爽域了！我蘆也用我煤的小眼系睛回瞪分他。但母是賣保攏險有句賊話，見項好就要鴉收，我余們是來乓求財，憤不是來撥吵架的明。我說：“續(xù)您好象對準(zhǔn)轉(zhuǎn)手就能讓賺一大筆評錢的投資激十分有興膨趣，對嗎捉？”“嗯柱?！薄凹侔袢绗F(xiàn)在你盒只需要給強我一小筆笑的錢，我蝕轉(zhuǎn)手就能界為您創(chuàng)造柔一大筆的繩錢，您應(yīng)序該不會反迷對吧？”他有沒拍有理由艇反對？版沒有。役因為這抖是他的齡什么？縱心愿。然后，其我在桌泥上拿出初一張紙?zhí)}，畫了漢一個圓災(zāi)圈。如室果這個泡圓圈代折表你所摸有的收畏入，我存的建議承是：你此只儲蓄屋一小部扮分，在季大圓圈罪里面撥項出一小匹部分，烘每年1槽5，0屆00元口。只不炭過是儲的蓄了9塌年，總巧共儲蓄絨了13殖5，0拿00元威。主題：身如何引普導(dǎo)一位燒教育程遣度不高煤，寧可篩把錢丟呀進(jìn)河里綢，而不肥愿意買笛保險的側(cè)暴發(fā)戶裹認(rèn)可保舟險的作飼用。3當(dāng)你退休粱的時候，繁或者65造歲離開人欣間的時候熟，你每年星儲蓄15扮，000爬元，只不何過是儲蓄廢了9年，計135，膀000會妙變成10嘩0萬的免當(dāng)稅現(xiàn)金。征你能夠多賀創(chuàng)造10曲0萬的免狀稅現(xiàn)金給飲你的孩子餓或至愛。炭換句話說脫，你只需繩要每年儲嬌蓄15，好000元歌，只不過良是儲蓄了到9年，就秒能夠運用侄135，監(jiān)000，杰轉(zhuǎn)手之間慶，創(chuàng)造多號達(dá)100搶萬的現(xiàn)金陣！他很有興市趣。將來框你的孩子婚和至愛會達(dá)說，你真虹了不起，躁你只不過艘是運用少負(fù)許的儲蓄寧就能為我的們創(chuàng)造多面達(dá)100臨萬的免稅粘現(xiàn)金。所有自大昂的人，他改都希望別陷人能夠稱每贊他，但日是往往很衣多業(yè)務(wù)員著不懂得如父何稱贊別店人。來，的請大家練師習(xí)這句話席，練習(xí)如跟何稱贊別饒人。開始矩。好，來沿到這里陸，請大得家記得量一個理佩念：推缺銷的重慣點不是側(cè)在推廣差，而是獻(xiàn)創(chuàng)造需丸求。推杜廣的話猴，我們痕要追著辦別人跑歸；創(chuàng)造淚需求的拘話，別凳人會來飄找我們蛙。好，揪請大家型重復(fù)剛抵才那句黨話。來到這里仇，我要創(chuàng)罪造需求了蓬。我說：拿“但是，移這項計劃灘不是每一溜個人都能芳夠得到。來你儲蓄1束35，0趴00，我兄的公司要拼給你10顛0萬的免抄稅現(xiàn)金。縱這么好的白東西不是好每個人都宅能得到。般十個人申聾請當(dāng)中有囑絕大部分浙是被拒絕專的。主題：如謊何引導(dǎo)一按位教育程堵度不高，釣寧可把錢應(yīng)丟進(jìn)河里劈燕，而不愿禮意買保險頁的暴發(fā)戶視認(rèn)可保險蠅的作用。4主題：餐如何引菌導(dǎo)一位弓教育程遮度不高雖，寧可贏把錢丟往進(jìn)河里吩，而不秘愿意買勻保險的肯暴發(fā)戶絞認(rèn)可保傲險的作扶用。讓我先般為你安炒排一個模體檢，昨等醫(yī)生餅說你的禾健康毫修無問題積，你才搏做個認(rèn)熊真的考鍬慮，好垮嗎？”“現(xiàn)在你躍不用考慮睡，也沒有灶東西給你目考慮，現(xiàn)蘋在需要考目慮的是我示的公司。我明天拍為你安閥排一個圣簡單的卻體檢。冒醫(yī)生說份你的健磨康毫無祝問題，喪你才考惡慮好嗎奶？”結(jié)果，他領(lǐng)點頭答應(yīng)續(xù)。第二天族我們帶他牲去看醫(yī)生暫，體檢完悔畢之后，丈他的健康詠沒有問題央。他也買衡了一份很浙大的保單妥。好。我項賣保險成的方法損簡單嗎弄？容易檢嗎？這級是如何撲為別人唇完成心夾愿，拿支走擔(dān)憂衡，我絕梯對不賣亦保險。比方說描，假如驅(qū)你來找闖我，你案說：“鐵吳老師怪，我有調(diào)一個個稠案要跟蛇你分享丟，因為飼我不知翼道如何趟處理這蘋個個案懷？”你居講完之唱后，我襪會問你游兩句話擊：依你含的看法短他的心躺愿是什散么？依揉你的看炮法他的件擔(dān)憂是濃什么？假如你答夸不出這兩捐個問題的故答案，我裂會要求你筒回去再和武他聊聊，構(gòu)正確地找銜出對方的宏心愿和擔(dān)離憂，你不捷了解對方錦的心愿，毀你看不清攤楚對方的惡擔(dān)憂，5主題：鞠如何引磚導(dǎo)一位斃教育程冠度不高霞，寧可寬把錢丟匪進(jìn)河里偵，而不縮慧愿意買司保險的森暴發(fā)戶驢認(rèn)可保鍬險的作兄用。千萬千萬店不要賣保去險，因為腦你會撞板賞。真正的令高手從筑來不賣習(xí)保險，講他去完蹤蝶成別人墊的？他牌去拿走酒別人的歲？今天，我眨最大的心廢愿就是順信暢地把今辟天的講座拴完成。我仍最大的擔(dān)趣憂就是嗓惹子產(chǎn)生問那題。過去祖幾天，我峽都一直在甲吃藥，因均為喉嚨有歌問題。所淋以，假如際聲調(diào)不很火理想的話槍，請大家預(yù)多多包涵瓶。好嗎？6實戰(zhàn)經(jīng)只驗分享如何說謝服一位獎兇悍的箱家庭主功婦讓她括的丈夫越買保險對方：脂“我絕棚對不會葉允許我螞的先生軟買保險千的，我唉要的是似他，不蠟是那份變保險！肅我只要帽他好好攤的活下烈來，和襪我白頭田偕老。鮮你不要冊再讓他議胡思亂劈燕想，買剝什么保原險，保我什么風(fēng)寸險！你決不要再技談保險腳，好嗎墨？”她的心株愿，是源要他先翻生好好肺的活下南來，和雞她白頭橫偕老。沸好！在棄座的朋皇友們，饒讓我們瘋進(jìn)入“否空”的鑒境界，栽這位女程人想不載想談保后險？她漂要的是掃什么？債是老公貨。不要努的是保中險，那正么我們離要從保編險的切體入點跳項出來，奧看我如粘何跳出船來：“林太船太，我是們今天眼不談保甘險，我錄們談?wù)勂蟽蓚€老舟公的故滴事，好半嗎？”延———扛既然你蹈這樣喜立歡老公代，我送轎多一個誦給你！她感到很框奇怪。我蜻繼續(xù)說：缺“請問您遇先生每個嘉月有沒有杜把錢交到嚴(yán)您的手上走？”，她磁說“有”積。我又說后：“萬一膀基于某塞種因素?fù)洌你^先生不蠅能按時豈每個月歐把錢交歪到您的基手上，寺請問您催會感到從失落嗎寸？不安需嗎？”主題：如嘴何說服一直位兇悍的性家庭主婦價讓她的丈慘夫買保險個案（6日）：一個飽教育程度餃不高的家破庭主婦，章非常兇悍燈，丈夫很蛇怕她，丈舊夫想買保覆險，但她改不允許。1請問大鈴家，我資有沒有嶺說，萬餅一你的趣先生病雄了？有黨沒有？決有沒有慨說萬一序你的丈令夫發(fā)生蜜意外？陷有沒有喘？萬一難死了，漠有沒有龜？這些他都膜不想聽，鄰不想聽，遵我們只字假不提。“詠萬一基于欣某種因素繞”包括制也許你的闖先生變心嚴(yán)了。你會饞感到失落稼嗎？不安錫嗎？她說噴會。我說：蓋“其實姑您沒有錫必要感對到失落駛或不安粘，因為格您只需如要擁有葛2個老戴公就可煤以了。慣”她反勺問我：路“那怎饑么可以腹？”我說：“朝不但可以臺，您的老四公甚至?xí)F(tuán)不知道。串”她悄悄達(dá)地問我：瞧“他怎么坊會不知道熔？”——侄開始有興齊趣了！（黑笑）我說：“筑不但不知準(zhǔn)道，他甚戚至愿意為補您供養(yǎng)。按”她說：嘆“你在說掠什么？”哀我說：“稈我在說的過是2個老冒公的故事儉”---扣-千萬千永萬不要告倡訴她我說逼的是保險紅，我說的難，是兩個覺老公的故漠事?！澳穆估瞎鼙韾勰獮檗o您創(chuàng)造只第二個窄老公。道”這句辯話好不獅好？妙壺不妙？“萬一晨您第一室位老公謝不能照驕顧您，魚那您的競第二位省老公就煩會義不卻容辭地主題：如像何說服一消位兇悍的慚家庭主婦猛讓她的丈腐夫買保險2繼續(xù)照屯顧您。雹這就好扎象無論誦發(fā)生什圈么變故拳，您的妙第一個淹老公還唉是繼續(xù)呢為您好裕好地活植下來，喚永遠(yuǎn)地版照顧您拿。”在座的每男一位朋友肅，這是否鬧是她的心他愿？（是搞）所以我究現(xiàn)在有沒府有賣保險料？沒有，搶我是在完灰成她的…迅…心愿。時機(jī)成熟股了，現(xiàn)在影我可以和喬她談保險牲了：“您老公耽要為您買郵的那一份弓保單，就廊是您的第歉二個老公揮。作為一剃個聰明的科女人，您哈不但要允講許他買，纖而且必須箏鼓勵他買紅一份大的杰，您說對區(qū)嗎？”后來，爽那個