銷售技巧及收益管理

銷售經(jīng)理能力提升培訓(xùn)銷售技巧及收益管理第一頁(yè)，共四十三頁(yè)。目錄行業(yè)現(xiàn)狀、對(duì)象需求銷售的心態(tài)銷售計(jì)劃制定日常銷售技巧收益管理第二頁(yè)，共四十三頁(yè)。知彼知己，勝乃不殆知天知地，勝乃可全行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三頁(yè)，共四十三頁(yè)。周邊競(jìng)品調(diào)查第四頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售心態(tài)-為誰(shuí)做銷售？1、為公司？2、為酒店？3、還是在為我自己呢？第五頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售工作做好了，給我們帶來(lái)什么？榮譽(yù)感成就感信心薪酬的增高職位的提升經(jīng)驗(yàn)的積累第六頁(yè)，共四十三頁(yè)。在日常銷售工作中

哪些情況會(huì)影響到我們的銷售心態(tài)？客人的拒絕：簽協(xié)議、發(fā)單頁(yè)時(shí)努力工作后沒(méi)有見(jiàn)到成效我們的工作得不到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的認(rèn)可領(lǐng)導(dǎo)所給予的壓力同城酒店所給予的競(jìng)爭(zhēng)壓力第七頁(yè)，共四十三頁(yè)。如何調(diào)整自己的銷售心態(tài)呢？想想我們已經(jīng)簽訂協(xié)議或發(fā)單頁(yè)時(shí)客人入住時(shí)的成就感阿Q精神勝利法想想我們的銷售目標(biāo)，還缺多少想想我們完成了自己的銷售目標(biāo)能夠給我們帶來(lái)什么想想我們沒(méi)有完成銷售目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎樣來(lái)看我們，我們的同事和下屬會(huì)怎樣來(lái)看我們第八頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售心態(tài)對(duì)于我們銷售工作的重要性？感染到你的同事感染到你的顧客感染到你自己好的心態(tài)會(huì)讓你在工作中積極向前，事半功倍壞的心態(tài)會(huì)讓你在工作中怨天尤人，停滯不前第九頁(yè)，共四十三頁(yè)。態(tài)度決定一切！1%天才+99%努力=100%成功99%努力=100%積極的心態(tài)+100%實(shí)際的行動(dòng)第十頁(yè)，共四十三頁(yè)。根據(jù)去年同期的情況來(lái)收集銷售計(jì)劃的信息，如：旅游季節(jié)、會(huì)議、節(jié)假日等來(lái)制定。根據(jù)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷信息和經(jīng)營(yíng)情況來(lái)制定。根據(jù)本店上季度或上月的客源結(jié)構(gòu)來(lái)制定。銷售計(jì)劃制定第十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售計(jì)劃討論做什么？時(shí)間？目標(biāo)？實(shí)施區(qū)域？人員？第十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。不同階段的銷售分類客源結(jié)構(gòu)會(huì)展期間節(jié)假日……第十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)展公司管委會(huì)黃頁(yè)實(shí)地考察客戶的客戶

…….市場(chǎng)調(diào)研、信息采集第十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)研、信息采集經(jīng)濟(jì)園區(qū)寫字樓工廠、企業(yè)（醫(yī)藥、IT、化工、服裝）交通樞紐站商業(yè)街銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司超市、賣場(chǎng)、商店大型餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所……第十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售計(jì)劃與執(zhí)行按客源安排銷售計(jì)劃

--不同客源不同強(qiáng)度

--不同客源不同策略按地區(qū)安排銷售計(jì)劃--核心地區(qū)、重點(diǎn)地區(qū)、突破地區(qū)

--不同地區(qū)不同策略按行業(yè)安排補(bǔ)充計(jì)劃：--IT、金融、連鎖業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療等--同行業(yè)傳播--協(xié)作伙伴營(yíng)銷第十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售管理、分析目標(biāo)完成

--差距

--分析原因，及時(shí)調(diào)整每日總結(jié)銷售檔案管理、協(xié)議管理

--銷售日志、客戶拜訪記錄

--協(xié)議客戶資料統(tǒng)計(jì)、歸檔第十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。SWOT分析S–STRENGTH（優(yōu)勢(shì)）W–WEAKNESS（劣勢(shì)）O–OPPORTUNITY（機(jī)會(huì)）T–THREATEN（威脅）第十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售技巧-不同專項(xiàng)不同技巧電話銷售技巧上門銷售技巧單頁(yè)發(fā)放技巧商務(wù)日房銷售技巧家賓卡銷售技巧協(xié)議客戶維護(hù)第十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售技巧-電話銷售技巧（1）1、用電話做銷售，以約定見(jiàn)面時(shí)間為目的；2、電話與人交談，亦請(qǐng)“微笑”；3、打電話時(shí)，請(qǐng)勿吃東西，喝東西或吸煙；4、控制語(yǔ)速，勿太快，勿太慢；5、在做電話銷售前，請(qǐng)先準(zhǔn)備好你想說(shuō)什么,怎么去說(shuō)；6、請(qǐng)記住，每10個(gè)電話銷售中可能有1到2個(gè)客戶需約定時(shí)間親自登門拜；7、時(shí)刻牢記應(yīng)該由你主動(dòng)打電話給客戶，千萬(wàn)不要讓客戶回電給你；第二十頁(yè)，共四十三頁(yè)。8、當(dāng)打電話到某公司時(shí)，千萬(wàn)要詢問(wèn)誰(shuí)是相應(yīng)的“作決定者”；(行政人員,經(jīng)理/辦公室主任)9、在與“作決定者”談話后，當(dāng)與此公司其他管理層人員交談時(shí)請(qǐng)使用“作決定者”的全名；10、在結(jié)束電話銷售時(shí)，請(qǐng)總結(jié)此次交談的要點(diǎn)及今后你所應(yīng)采取的行動(dòng)，要點(diǎn)保持簡(jiǎn)單明了；11、如果你不知道如何回答客人的問(wèn)題時(shí)，用肯定的答案還不如說(shuō)你會(huì)核實(shí)后再回電給你的客人，并保證做到及時(shí)回電；12、請(qǐng)?jiān)诳腿藪焐想娫捄?你方可掛電話.銷售技巧-電話銷售技巧（2）第二十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售技巧-上門銷售技巧（1）1、物料準(zhǔn)備；2、拜訪公司的著裝和妝容要求；3、對(duì)產(chǎn)品的充分了解；4、如何順利進(jìn)入商務(wù)樓和到達(dá)客戶處；--準(zhǔn)備、神情、不宜一次走訪多家陌生公司--門口“拒絕銷售”，還是需要銷售

--通常先與門口的接待小姐溝通來(lái)訪目的，并了解具體訂房負(fù)責(zé)人--切勿與大樓保安人員發(fā)生沖突--在成功簽約樓中的公司后，要記住該公司位置和負(fù)責(zé)人名字以便保安詢問(wèn)--攜帶資料不要用透明袋裝第二十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。銷售技巧-上門銷售技巧（2）初次拜訪時(shí)的談資？簡(jiǎn)單介紹如家背景明確告知來(lái)訪目的本店位置和房型介紹最后報(bào)價(jià)，先報(bào)原價(jià)，再說(shuō)協(xié)議價(jià)（通常情況下不要主動(dòng)提折扣）一定要拿回對(duì)方的名片或聯(lián)系方式,整理匯總,分析需求,最終促成消費(fèi)第二十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。成功的銷售至少需要拜訪3次以上第一次---了解我們，認(rèn)識(shí)我們第二次---加深印象第三次---詳細(xì)介紹第四次---回訪第五次---結(jié)交朋友，主動(dòng)找我們第二十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。單頁(yè)發(fā)放技巧位置安排時(shí)間安排如何循環(huán)人員安排發(fā)放數(shù)量折扣優(yōu)惠編號(hào)記錄回收統(tǒng)計(jì)…第二十五頁(yè)，共四十三頁(yè)。商務(wù)日房銷售技巧請(qǐng)大家討論關(guān)聯(lián)行業(yè)互動(dòng)技巧第二十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。收益管理經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念報(bào)表、客源分析市場(chǎng)細(xì)分流量控制第二十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。價(jià)格執(zhí)行率

平均房?jī)r(jià)÷酒店綜合門市價(jià)=價(jià)格執(zhí)行率家賓轉(zhuǎn)換率

家賓卡銷售數(shù)÷（家賓卡銷售數(shù)＋上門散客間夜數(shù)）=家賓轉(zhuǎn)換率

（通過(guò)轉(zhuǎn)換率設(shè)置分析，了解門店每日從上門客中引導(dǎo)轉(zhuǎn)化家賓會(huì)員的情況；結(jié)合參考所處城區(qū)綜合平均售卡數(shù)值，客觀分析家賓轉(zhuǎn)換率應(yīng)不低于50%）酒店庫(kù)存數(shù)

酒店房間數(shù)-（酒店房間數(shù)*過(guò)夜房出租率）=庫(kù)存酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式第二十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式

酒店出租率出租的客房數(shù)/酒店總房數(shù)(含維房)*100%綜合門市價(jià)所有房型的房?jī)r(jià)加權(quán)平均數(shù)平均房?jī)r(jià)房金收入(不含服務(wù)費(fèi))÷出租房間數(shù)營(yíng)業(yè)收入客房收入+餐飲收入+其他收入收益率Revpar/門市均價(jià)

第二十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。價(jià)格執(zhí)行率(均價(jià)率)酒店平均房?jī)r(jià)/綜合門市價(jià)*100%家賓轉(zhuǎn)換率家賓卡銷售數(shù)÷（家賓卡銷售數(shù)＋上門散客間夜數(shù)）客源的絕對(duì)占比每日（每月、每年）某類客源入住間夜數(shù)÷酒店每日（每月每年）房間總數(shù)客源的相對(duì)占比每日（每月、每年）某類客源入住間夜數(shù)÷酒店每日（每月、每年）出租房間總數(shù)酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式第三十頁(yè)，共四十三頁(yè)。酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式本地客源占比本地客間夜數(shù)/當(dāng)日總出租間夜數(shù)*100%=本地客源占比利于各門店為后續(xù)經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)推廣提供準(zhǔn)確的目標(biāo)客源來(lái)源定位續(xù)住房占比續(xù)住房數(shù)/當(dāng)日總過(guò)夜房數(shù)*100%=續(xù)住房占比了解當(dāng)日續(xù)住房對(duì)當(dāng)日出租率的貢獻(xiàn)，結(jié)合出租率在各階段的表現(xiàn)，進(jìn)一步掌握門店經(jīng)營(yíng)及自身市場(chǎng)的成熟度，判斷所在市場(chǎng)飽和度及潛力，為調(diào)價(jià)提供依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)第三十一頁(yè)，共四十三頁(yè)?；仡^率

系統(tǒng)默認(rèn)所有入住過(guò)如家連鎖酒店一次以后，任何第N次的入住均認(rèn)定為回頭客，計(jì)入回頭率統(tǒng)計(jì)（通過(guò)同比、環(huán)比分析，了解如家目標(biāo)客源的消費(fèi)動(dòng)向，研判經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)從全國(guó)范圍到城區(qū)地方的消費(fèi)趨勢(shì)。）家賓回頭率

通過(guò)同比、環(huán)比分析，了解如家重要及主要目標(biāo)客源的消費(fèi)動(dòng)向，研判市場(chǎng)對(duì)如家產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度和品牌忠誠(chéng)度酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)概念及計(jì)算公式第三十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。Revpar-收益指數(shù)Revpar是酒店?duì)I業(yè)比率類指標(biāo)，意為“平均每間可供出租客房收入”。其計(jì)算公式為：

客房收入÷可供出租客房數(shù)

或直接用“客房出租率×平均房?jī)r(jià)”來(lái)方便計(jì)算。

概念：100%出租率時(shí)，Revpar=平均房?jī)r(jià)Revpar與收入曲線一樣第三十三頁(yè)，共四十三頁(yè)。Revpar拿120間客房數(shù)為標(biāo)桿，Revpar每增加5元，酒店全年收入

將提高多少？120間*5元*365天=219,000元！上述219,000元中的成本很低，對(duì)GOP的貢獻(xiàn)最大，是提升

收益帶來(lái)的高效益，219,000元*80%=175,200元所有一切都要圍繞revpar來(lái)進(jìn)行，是我們的根本所在。第三十四頁(yè)，共四十三頁(yè)。結(jié)論平均房?jī)r(jià)調(diào)節(jié)出租率出租率決定RevparRevpar決定酒店收入酒店收入決定員工獎(jiǎng)金、榮譽(yù)！第三十五頁(yè)，共四十三頁(yè)?？头繋?kù)存管理關(guān)注酒店過(guò)夜房的庫(kù)存量？關(guān)注酒店過(guò)夜房庫(kù)存的revpar酒店客房具有不可儲(chǔ)存性，一天賣不出去損失永遠(yuǎn)無(wú)法挽回供大于求時(shí)，降低房?jī)r(jià)，提升出租率求大于供時(shí)，提升房?jī)r(jià)，收益最大化第三十六頁(yè)，共四十三頁(yè)。市場(chǎng)細(xì)分按價(jià)格排序：1、上門散客2、CRS3、家賓會(huì)員4、公司協(xié)議5、中介6、會(huì)議7、休閑8、旅游、長(zhǎng)住按價(jià)值排序：1、家賓會(huì)員2、CRS3、公司協(xié)議4、上門散客5、休閑6、中介7、會(huì)議8、旅游、長(zhǎng)住價(jià)格雖然重要，但不能完全以價(jià)格確定客源價(jià)值綜合考慮：價(jià)值、忠誠(chéng)度、發(fā)展?jié)摿?、量貢獻(xiàn)、revpar貢獻(xiàn)、周末貢獻(xiàn)、淡季貢獻(xiàn)、會(huì)展貢獻(xiàn)等等第三十七頁(yè)，共四十三頁(yè)。家賓會(huì)員、crs:忠誠(chéng)度最高，最具價(jià)值的客戶群，是如家未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是我們賴以生存的基石，全力維護(hù)公司協(xié)議：相對(duì)忠誠(chéng)的客戶群，潛力巨大，按價(jià)格和貢獻(xiàn)分級(jí)維護(hù)，主動(dòng)權(quán)在酒店上門散客：價(jià)格最高，有發(fā)展?jié)摿?，店?nèi)二次銷售，轉(zhuǎn)換為家賓會(huì)員，全力維護(hù)休閑：價(jià)格最低，但忠誠(chéng)度高，不占過(guò)夜房，RevPar貢獻(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分-客源第三十八頁(yè)，共四十三頁(yè)。中介：價(jià)格低，相對(duì)忠誠(chéng)，是合作伙伴，利益第一，雙贏局面，按貢獻(xiàn)量分級(jí)維護(hù)，遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則會(huì)議：價(jià)格低，但相對(duì)忠誠(chéng)，淡季貢獻(xiàn)，適當(dāng)維護(hù)，不斷調(diào)整價(jià)格旅行團(tuán)：價(jià)格最低，素質(zhì)最低，忠誠(chéng)度最低，大進(jìn)大出，對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)影響最大，可以適當(dāng)補(bǔ)充周末出租率或剛開(kāi)業(yè)時(shí)可以利用！當(dāng)酒店出租率高于90%時(shí)必須取消，絕不能頂出上述5個(gè)層級(jí)的客源，只發(fā)揮其補(bǔ)充功能市場(chǎng)細(xì)分-客源第三十九頁(yè)，共四十三頁(yè)。房控（流量控制)經(jīng)營(yíng)狀況房控要素流量高流量低流量變化隨時(shí)關(guān)注隨時(shí)關(guān)注CRS狀態(tài)C-booking調(diào)整為可定C-booking調(diào)整為暢定線上中介C-booking調(diào)整為可定，保留房用完后及鎖房或16：00保留房無(wú)論是否用完均鎖房C-booking調(diào)整為暢定，增加變動(dòng)保留房數(shù)線下中介自行溝通關(guān)閉盡早溝通開(kāi)放預(yù)定價(jià)格權(quán)限收緊靈活（上門）靈活放開(kāi)noshow即時(shí)確認(rèn)已有預(yù)定、延住客人，上門、會(huì)員優(yōu)先預(yù)定等候即時(shí)安排預(yù)定等候記錄城市酒店互薦多余客源主動(dòng)聯(lián)系推薦兄弟店主動(dòng)同生意好的酒店溝通，上門接客第四十頁(yè)，共四十三頁(yè)。收益分析、提前控制時(shí)對(duì)時(shí)天對(duì)天周對(duì)周月對(duì)月競(jìng)品的了解各分店的了解同期比、前期比…影響收益的因素…

天氣的狀況造成NOSHOW的提高？

周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置會(huì)導(dǎo)致預(yù)定客人分流？第四十一頁(yè)，共四十三頁(yè)。收益與市場(chǎng)頭腦風(fēng)暴分組討論不同的時(shí)期、區(qū)域…哪些時(shí)機(jī)可以提高收益第四十二頁(yè)，共四十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售經(jīng)理能力提升培訓(xùn)。想想我們完成了自己的銷售目標(biāo)能夠給我們帶來(lái)什么。根據(jù)本店上季度或上月的客源結(jié)構(gòu)