服裝銷售流程

店鋪服務之：

銷售流程銷售工作的三部曲售前售中售后顧客被吸引而進店顧客對貨品產(chǎn)生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷售話題

挖掘顧客需求顧客分析售前準備商品介紹售中

售后

處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購買欲望送賓售后服務顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易搭配率成交率衡量銷售能力售前準備除了硬件的準備：環(huán)境，衛(wèi)生，細節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準備售前準備產(chǎn)品知識專業(yè)知識銷售技巧能力準備顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導購的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？從顧客角度從導購角度節(jié)奏感空間感親和力儀容儀表我們要做些什么？對我們的銷售結果有什么幫助呢？給顧客留下良好的第一印象接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進來這個賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西從導購角度迎賓—主動性微笑眼神聲音位置迎賓（觀察顧客）和銷售完全沒關系是一個開場白可以產(chǎn)生互動交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題

創(chuàng)意豐富創(chuàng)新非銷售話題的內(nèi)容品牌介紹贊美流行娛樂化妝家人運動朋友明星話題不精彩話題打開后扯不回來了~警惕！非銷誤區(qū)顧客的消費能力顧客的關注點

關注顧客的行為特點顧客的行為舉止

顧客的職業(yè)……服裝穿著的場合是否為目的型顧客挖掘顧客需求顧客的膚色=適合的服裝顏色顧客的體型=適合的服裝款式顧客分析顧客自己發(fā)現(xiàn)商品導購主動推薦商品商品介紹的時機商品介紹

與同伴商量的時候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時

導購主動推薦商品成功秘訣精準選款清晰解讀顧客的穿衣特點對貨品的十足了解風格、顏色、尺碼、位置、品類自信的語言商品介紹的方式提問式問詢直接切入式提供好處式贊美式產(chǎn)品的特征、性能產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品能為顧客帶來的好處FAB法則特性

Features好處Benefits優(yōu)點

Advantages無論FAB或BFA，總之，給個買“它”的理由先！主動試穿（前）搭配試穿（中）贊美試穿（后）在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時機就是在試穿時!試穿流程試穿環(huán)節(jié)問題“顧客自選邀的商品不梅適合”？試穿陷奶阱試穿陷疼阱——試穿前的朝鋪墊售中非草銷售的緩目的讓顧客穴感覺放脊松享受班，依據(jù)藥其反應毫調(diào)整銷似售方式盡，做到哄與顧客拼合拍引導顧客親主動探討仙對衣服的仰看法吸引顧懶客的親能友團，袍成為可攻能性聯(lián)梅盟營造的是愉悅氛天圍，引交導顧客控多試穿二次搭革配和三顏次搭配精準選款專業(yè)話術可搭配價的商品搭配的閱時機前期準遠備附加銷考售贊美顧客顧客贊美稿顧客外在形象產(chǎn)品搭攻配內(nèi)在氣質(zhì)贊美技巧繪：真誠、斷具體、分濁清主次嫌貨才是吹買貨人！拒絕≠異議=銷售機乎會處理顧客庸疑義銷售技巧能異議專業(yè)知識俯異議顧客異耗議的類訓型顧客自奇身信心旗不足價格、活鴿動異議色彩、款哥式異議面料、質(zhì)口量異議首先要捆判斷異捕義的真筑假主動提信出促成二次異兼議處理壓力式促狐成再次試衣促成交易—注意事潤項勇于成交姑，它會提乘升你10-3歪0%的銷售業(yè)輸績促成交易再次贊美收銀付貨建立個人信譽特色送賓交換聯(lián)系侄方式洗滌保知養(yǎng)說明贈送畫夸報邀請再次卷光臨開票引領收銀竿臺核對小票復貨三包及洗詢滌保養(yǎng)收銀付貨建立個人機信譽顧客被偵吸引而舌進店顧客對貨奮品產(chǎn)生興毅趣顧客來店獅前售前迎賓（鳳觀察顧辟客）非銷挖掘顧椅客需求顧客分禽析售前準呈備商品介紹售中售后處理顧濕客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷批售顧客產(chǎn)生忌購買欲望送賓售后服務顧客離束開店鋪銷售流工程VIP操作顧客作出次購買決定促成交耗易回顧銷售流虧程演練驚環(huán)節(jié)結合所即講內(nèi)容婚成功銷浸售一身喊搭配POS系統(tǒng)VI鈔P操作手敲冊VIP操作功能說明VIP啄相關流程店員核瞧對卡號銷售時錄商入VIP凡卡銷售小票殃注意事項錄VI蝕P顧客棵資料顧客發(fā)V弟IP卡VIP相也關查詢VIP監(jiān)相關流悲程Vip專員發(fā)泊卡至店袋鋪店員在POS中錄入佛顧客資缸料店員在POS中給顧客搬發(fā)vip卡輸入VIP銷售時錄政入VIP卡號店員收到敏卡核對卡某號店員收醉到卡后乏核對卡幅號店員在收堆到實體卡區(qū)號，應在頸系統(tǒng)中檢鐘測卡號是蕩否存在操作如下逮：打開P眨OS系吼統(tǒng)，進霉入V褲IP管百理驢發(fā)讓VIP羊卡,選辯擇任意庭一個顧殺客資料液，點擊“發(fā)VI霜P卡”,滿如下圖注：vip專員發(fā)駁到店鋪頁的卡一花般都是獅連號（儀如800怒910至800更999）那么店士鋪只需檢鬼查連號中羽的第一個表卡號和最葬后一個卡蟲號即可如果檢測燒到卡號不柄存在，應惠及時與vip專員聯(lián)系!銷售時錄某入vip賴卡收銀界面凈如下圖說明：1、必須自先把顧摧客要購導買的貨萬品全部銹掃描進蓬入系統(tǒng)添，最后凱再錄入VIP卡號。蔬不能先很錄入VIP卡號，再同掃描條碼陜。2、輸入vip卡號后，吊按回車鍵升，系統(tǒng)會游自動根據(jù)VIP卡類別和掀貨品原折羅扣軌來礎調(diào)整貨品搖的價格銷售小票型注意事項以上是紫商場的脊小票模章板，小賣票上的望每一項穩(wěn)都是必響填項，糾特別需灘要注意綁的是金額一兼欄請?zhí)顟{寫結算用價金額塊，即折裂扣后的乘實收金盜額2.對于VIP顧客的趨銷售，焦除了在擦系統(tǒng)中屋必須錄徐入vip卡號外筒，同時佩應在銷滾售小票上選擇斬是VIP折扣還恭是VIP積分3.禁止VIP卡折扣與洲商場VIP折扣同時湯使用，請鼻開小票時完明確標注射?？梢愿笓?jù)vip卡號，巡壽手機號登碼，身鞋份證號橡碼，姓烤名查詢vip卡相關仇信息顧客忘記羊VIP卡島號怎么辦添？在下圖貨界面中各單擊查看按鈕滿右側的輸入按鈕，出栗現(xiàn)“查找VIP資料”遣的對話歌框錄入vi內(nèi)p顧客資烏料1.貨進入P圍OS系交統(tǒng)功能殺菜單VIP喜管理，點擊添加新秒顧客資看料，界面如下2.輸入顧客賀相關信息(姓名必填代），點擊石提交，該竭顧客資料戰(zhàn)錄入成功亭！顧客發(fā)v差ip卡3.濟輸入咽待發(fā)的恰vip急卡卡號灑，點擊棍”確定雹”，燈提示發(fā)沾卡成功膨后該v偽ip卡敲生效1.進入POS系統(tǒng)功抖能菜單VIP管理，點擊發(fā)VIP卡，界面如個下2.找到需要司發(fā)卡顧客篩資料，點汽擊發(fā)VIP卡注意：1.如果點陰擊確定泳后提示源該卡不薦存在，漠請確認嬌卡號是緊否輸入蚊正確，鑒如果確成認卡號掃輸入無淹誤，則擊應及時勝聯(lián)系vip專員檢浙查此卡2.店鋪只能航將由VIP專員發(fā)腫給本店堂鋪的VIP卡發(fā)給顧豎客，不可牧將其他店竹鋪的VIP卡發(fā)給叨本店VIP顧客。如果需絲式要將店奏鋪的vip卡從一個附店鋪調(diào)至嫩另一店鋪警使用，請土聯(lián)系VIP專員3.輸入卡待號時，帥輸入法董應處于誓英文輸厭入狀態(tài)4.如非補邊卡,請不要給景同一顧客彼發(fā)多張卡VIP芝相關找查詢查詢vi傭p卡積分鵲或總儲值脈(兩種方霞式）1.沖進撫入PO政S系統(tǒng)穿收銀界脊面，輸?shù)┤雟i營p卡號龜，點擊叨“查看鞭”按鈕渴，即出王現(xiàn)該v慨ip卡伙號相關城的顧客澤信息，糟包括姓彎名，積飛分等。2.援進度入PO則S系統(tǒng)釋功能菜屋單vip客合戶管理,系耀統(tǒng)將列出槍所有vi壺p的詳細殺信息，如孔下圖顧客資料時查詢進入PO搭S系統(tǒng)功錫能菜單顧客資效料查詢感，出