入職電話銷售培訓(xùn)

走向成功之路

——新人入職培訓(xùn)

盧宇第一頁，共三十二頁。1提綱銷售電話銷售前的準備怎么樣打電話做客戶怎么樣判斷意向客戶客戶類型分析聲音的感染力客戶常見的問題第二頁，共三十二頁。2為什么要做銷售第三頁，共三十二頁。3你的回答可能是BECDA賺錢：解決溫飽找一份工作鍛煉自己的能力積累工作經(jīng)驗還沒有想好為什么第四頁，共三十二頁。4你們眼中的銷售是怎么樣的？1、地位低，沒有發(fā)展前景？

2、很辛苦，付出沒有回報？第五頁，共三十二頁。5做銷售能獲得什么1、一線工作者，但是發(fā)展前景大銷售人員永遠是公司重點關(guān)注的對象之一，目前世界上大多數(shù)公司的老板不外乎于兩種，其中99%是銷售出身，還有1%是做財務(wù)的。銷售人員容易做自己的職業(yè)規(guī)劃和設(shè)定目標，不像機關(guān)單位要靠關(guān)系,而銷售人員靠的是實力競爭!第六頁，共三十二頁。6做銷售能獲得什么2、很辛苦，但是多勞多得，具有挑戰(zhàn)性銷售人員靠能力賺錢,使用正確的方法,付出的越多得到的越多,同時又具有一定的挑戰(zhàn)性，其實就是借助公司的平臺為自己打工!又不用承擔(dān)自己做生意的風(fēng)險，有干勁！第七頁，共三十二頁。78什么是電話營銷以電話為工具,實現(xiàn)在多種情況下與客戶的接觸,從而與客戶建立起信任關(guān)系,并在建立關(guān)系的過程中,了解和發(fā)掘客戶的需求,滿足其需求的過程第八頁，共三十二頁。8一.電話前的準備盡量多打電話，多找客戶，才有資本讓客戶不斷的給你提出問題，讓自己有去解決的機會，得到了更多的解決機會才能成長，掌握客戶的心態(tài)。所以一定要增加自身的籌碼，籌碼才是自己的資本。第九頁，共三十二頁。91.明確打電話的目的：目標是什么？目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面2.設(shè)想客戶可能提到的問題并做好準備打電話過去時客戶也會向你提問一些問題，如果客戶向你提的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間把電話掛掉，這個不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問的一些問題，而是應(yīng)該事先就知道怎么回答。3.心態(tài)上也要做好準備電話銷售人員每天打的電話量很多，而且每天遭受的拒絕也往往非常多。所以很容易造成精神上的疲憊，在這種疲倦的影響下，態(tài)度上就會情不自禁失去積極，熱情，所以我們打電話的態(tài)度一定要保持積極，良好的心態(tài)是成功的前提，也是成功的開始。第十頁，共三十二頁。10

打電話工作流程簽約入金第二通電話第一通電話為什么要投資現(xiàn)貨白銀過濾、篩選客戶約訪客戶第十一頁，共三十二頁。11

為什么要投資白銀1.對通貨膨脹最好的避險工具近年來，通貨膨脹愈演愈烈導(dǎo)致各國貨幣傾向大量縮水，給以存款為主要方式的投資者的個人財產(chǎn)帶來了巨大的損失。相反，白銀本身具有升值價值。另外，國際地緣政治局勢動蕩不安，中東戰(zhàn)爭國際恐怖主義造成在這些國家貨幣信用崩潰，白銀已成為人們財產(chǎn)較好的避險工具了。2.公開透明與世界上任何股票和期貨市場相比，白銀交易市場更加穩(wěn)定，更加安全，另外，任何地區(qū)性股票市場都有可能被認為操縱，但白銀市場絕不會出現(xiàn)這種情況，銀市是全球性的投資市場，全球一樣的投資對象，一致的價格，現(xiàn)實中還沒有哪一個財團具有可以操縱銀市的實力，白銀黃金投資者也就獲得了很大的投資保障。3.24小時不間斷交易，適合各類人群全球白銀市場24小時不停地運轉(zhuǎn)，一天之中，從悉尼，東京，新加坡，香港，蘇黎世，法蘭克福，巴黎，倫敦，紐約的白銀市場依次開始交易白銀。在白銀市場里，交易者可以不分晝夜對重大新聞作出反應(yīng)，由于白銀交易是全球范圍市場，允許客戶24小時交易，交易者因此避免了因市場關(guān)閉，白銀對重大新聞事件及時作出反應(yīng)的風(fēng)險。投資人也可對白銀出場的時間有彈性的規(guī)劃，越來越多的私人投資者為白銀交易的巨大利潤所吸引，加入到白銀交易的行列。第十二頁，共三十二頁。124、交易成本低由于白銀交易無需在中間交易所進行，交易的成本近乎沒有，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在網(wǎng)上白銀交易讓投資者可以直接和市場制造者進行交易，省卻了中間人的費用，進一步降低投資者需要負擔(dān)的交易成本。而白銀市場的極高交易額和流動性，大減低了買賣的差價，不論是透過電話或網(wǎng)絡(luò)下單，白銀交易都不另負擔(dān)傭金、。印花稅，而在股票市場進行買賣，除了價差之外，投資人還必須額外負擔(dān)傭金或手續(xù)費，白銀市場的店頭交易的結(jié)構(gòu)削減了交換與清算的成本，因此降低了交易的成本。5、杠桿比率(保證金制度)白銀市場的波動性相對于股票和期貨為低，投資者可以透過運用杠桿比率來量身訂造可接收的風(fēng)險程度，杠桿的作用是允許投資者用借貸的資金參與交易，咱們國內(nèi)合法的白銀交易給客戶提供的是1:50，讓小額投資者也都可以參與，也就是我們常說的以小博大功能。在線交易平臺有良好的風(fēng)險管理功能，讓您可以及時有效的監(jiān)看您的白銀部位，投資者可以善用1：50保證金來做白銀的交易，不用隨時擔(dān)心追加保證金的狀況發(fā)生。6、不論熊市還是牛市都有獲利機會股票市場通常被視為一個買方市場，因為在相關(guān)的法律架構(gòu)下，市場并不鼓勵放空操作，只可買漲，對于可買漲買跌的白銀市場來說，不論市場的趨勢向上還是向下，對白銀投資而言，獲利的機會都是均等的。白銀市場的趨勢通常是循環(huán)不斷的，不管投資者通徹基本面分析法，還是技術(shù)分析法。在一段時期內(nèi)傾向都會有明顯的價格走勢，較容易捕捉市場趨勢，是適合套用技術(shù)分析法的市場。第十三頁，共三十二頁。137、不會過時自從中國加入WTO以來，中國的金融市場正在加速實現(xiàn)全球化和放寬有關(guān)規(guī)定，根據(jù)中美兩國簽訂的協(xié)議，外資銀行能夠經(jīng)營人民幣個人業(yè)務(wù)-這表明曾經(jīng)保護中國免受全球金融市場沖擊的屏障正在逐步的消失。中國的金融將直接面對國際投資者的沖擊，如何規(guī)避白銀風(fēng)險將成為政府和投資者最為關(guān)心的問題。事實上，一旦人民幣可以自由流通，國際金融集團和投資者們將會沖擊中國市場，危及中國資本安全和本國企業(yè)及個人利益。在人民幣完全流通之前，準備好迎接挑戰(zhàn)，而且白銀交易在中國還是一個年輕的行業(yè)，學(xué)習(xí)更多的白銀知識為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)白銀交易代表著白銀市場的未來和發(fā)展方向，互聯(lián)網(wǎng)是交易的載體，而選擇和發(fā)展正確的技術(shù)是白銀交易的關(guān)鍵部分。互聯(lián)網(wǎng)意味著無論您在世界的任何地方，可以真正地對這種保持完全控制。8、易學(xué)易懂無須金融投資專業(yè)背景，在中國股票市場有將近有三千多支股票，活躍的有幾百支，在北美市場上有上萬支股票，要想從中選出理想的股票來，要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚝途哂邢喈?dāng)?shù)乃?，如果花同樣多的時間在白銀品種上，那么可能您對白銀比率的漲跌就有市場的深層認識，就能夠隨著市場的浮動而動。白銀市場是新的投資趨勢之一，越來越多的投資者懂得把投資項目分散，現(xiàn)在您有更好的選擇，您可以體驗一下白銀交易。第十四頁，共三十二頁。14客戶的常見問題1，您們能給我保證100％賺錢嗎?哦，投資有風(fēng)險，您問這個問題證明您不是一個專業(yè)的投資者或者是您給我開玩笑呢。任何投資項目也不能保證您100％賺錢，白銀投資是一種比較穩(wěn)的投資品種，但也是有風(fēng)險的，但我們有嚴格的交易制度，可以把您的風(fēng)險控制在一定范圍內(nèi)，以小的風(fēng)險賺取大的收益，讓您的盈利機會在好的行情下達到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導(dǎo)向。如果說，能保證您100％賺錢，那是騙您的，世上沒有絕對的事，只有相對的事，您沒有做過白銀投資，您需要做進一步了解。2，跟您們合作我的資金有保證嗎?這個您完全可以放心，像您把錢存銀行，您放心嗎?一樣的，我們是和中國建設(shè)銀行合作的，由建行進行第三方托管，您的資金是放在銀行的跟股票一樣，非常安全的。3，跟您們合作，我們能得到什么服務(wù)?首先聲明，我們公司是做白銀投資的，關(guān)于服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)全由我們公司專業(yè)人才提供。您和我們公司合作。第一，我們的專家團隊提供給您第一信息和技術(shù)指導(dǎo)，嚴格的止損止盈設(shè)置，盡可能的做好每一筆交易，使您的投資盈利最大化。第二，我們公司將免費為客戶指導(dǎo)投資理財，指導(dǎo)操作技術(shù)。第三，我們有專業(yè)的理財分析師，可以給您提供專業(yè)的投資建議。4，您們說的那么好，您們?yōu)槭裁床煌跺X操作，還要找我們?作為一個金融投資領(lǐng)域的人都不希望內(nèi)部人員自己操作，那樣會影響我們的工作，就像是證券公司的人一樣，都很少有操作的！一個工作的性質(zhì)責(zé)任要區(qū)別開，我們的目的是拓展業(yè)務(wù)！我們自己也一直在投資，不光是我們自己做，包括我們的朋友也在做，公司搭建這個白銀交易平臺，為了更好的發(fā)展，把這個平臺做大，做好，特地組織市場營銷，有錢大家一起賺，就是因為這樣，所以要把這個新的投資平臺告訴您們，國家也在大力推廣白銀投資理財品種，鼓勵藏金于民，只有更多人參與了，才能做活白銀市場，讓更多的人受益。第十五頁，共三十二頁。155、我的錢都套在股票里了，等解套再說吧?答：看您說的，自己的錢套了，要知道是怎么套的，虧錢是怎么虧的，技術(shù)不好，要找機會學(xué)，等是不行的。您是知道的沒有不好的股票，只有不好的操作，才會有下次把錢賺到口袋的機會，我認識的很多股票投資者，他們?yōu)槭裁刺濆X，很大部分是由于他們賺錢時的不落袋為安，．盈利時貪心，虧錢時死守，等著解套，結(jié)果越等越套，您的心情我很理解，大家都不想賠錢，對不對?對個股情況要認真分析，該減倉的減倉．該換股的換股。對于沒有潛力的死抱著不放，是不明智的選擇。您的股票沒有主力資金關(guān)注，拉不起來，您不拋，別人拋，拋的人多了，這支股票就繼續(xù)下跌。每個被套的股民都不愿面對已經(jīng)虧錢的事實。對于沒有增長潛力的個股，一定要賣。不賣已經(jīng)虧錢了，賣了只是多出點手續(xù)費而已。換句話說，讓您重新再買股票。您還會買這去嗎？)(不買)您都不會買這支股票，您想機構(gòu)會看好這去股票嗎?您是機構(gòu)的話，您會選擇什么樣的股票，不可能每支股票您都買吧!不要把雞蛋放在一個籃子里，多主面了解投資品種，掌握市場信息．跟著專業(yè)團隊操作。您知道在股市里怎么虧錢的嗎?股市是政府和機構(gòu)在操作不是靠技術(shù)和好心態(tài)就能掙錢的，在這里您只需要看一支股票，跟著我們學(xué)好技術(shù)，就可以賺錢，因為這里沒有莊家可以操作得動，對于一個投資者，是不會等時間的。以前賺錢講究的是怎么抓住機會掙錢，現(xiàn)在賺錢講究的是技巧和速度。和專業(yè)的人在一起才能學(xué)到技術(shù)，劉翔如果沒有老師的指導(dǎo)，他不可能成功，比爾蓋茨如果在非洲，他連電腦都沒見過，就算他有230的智商，也不可能成為電腦王國的領(lǐng)袖，不可能成為世界首富。所以您要改變自己的理財觀念，以前沒有掙到錢，想想是什么原因。是自己不專業(yè)，還是自己被別人控制，技術(shù)、掙錢的能力要掌握在自己手里。您說對嗎?所以您要抓住時機，果斷決策．合理利用您的資金，把您前期虧的錢給賺會來，再說：您做黃金投資不需要很多錢的．有我們專業(yè)團隊帶您操作，您還擔(dān)心什么?第十六頁，共三十二頁。166、我對這一行不熟悉，不想做。答：不想做的原因有以下幾點：沒有時間、騙人的。第一：《如果真的沒有時間就不會隨便接電話，既然接電話了，就會有預(yù)留時間~》（騙人：投資是多樣性的，總有一款適合您，既然同是投資品種，為什么是騙人的呢？）激進型的：只要對他有獲利空間就可以投資,資產(chǎn)量基本上500-1000萬左右隨便做兩天收入比中長線的客戶要大；穩(wěn)健型的客戶：要讓他知道能把握住這個市場；保守型的客戶：往往是沒有錢的客戶，基本上會投資國債等投資第二：介紹我們公司的正規(guī)性您不熟悉，不了解，這是理所當(dāng)然的，如果您熟悉了，可能我們現(xiàn)在已經(jīng)是共同命運的白銀投資者了，就像您做生意一樣，如果您熟悉的行業(yè)已經(jīng)供大于求，進入衰退期，您跟風(fēng)做，肯定賺不到錢，您一定聽說過這樣的一句諺語，早起的鳥兒有蟲吃，做事要做到別人的前面，賺錢也要先人一步嘛!不了解要過來了解一下，了解晚了機會就失去了。只能看著別人賺錢。7、白銀風(fēng)險大，賺小虧多，不如投資股票或者房地產(chǎn)。每一個行業(yè)都會有虧有賺，就投資來說，股票和房地產(chǎn)的投資資本比較大，由于房地產(chǎn)和國內(nèi)股票交易不靈活，占用的時間長。而且一旦政策不利于行業(yè)性的變動，其風(fēng)險也不小。而白銀市場采取的是保證金交易制度，占用的資金比較少，風(fēng)險控制交易靈活，加上有專業(yè)化咨詢設(shè)備和人員的配合，大大提高成功的比率，只要能緊守交易法則，我相信這個行業(yè)是很好的行業(yè)，要不然我也不會在這個行業(yè)發(fā)展。就風(fēng)險而言·股票是T+I交易，白銀是T+0，入市看錯走勢，您可以設(shè)上3％的止損，看準走勢了，就可以順而為，馬上賺錢，就交易時間而言，股票每天四小時，黃金,24小時，可以隨時解套，而股票只能虧1％－10％到第二天才能割肉，甚至有可能還會繼續(xù)虧損，您說哪個風(fēng)險大昵?第十七頁，共三十二頁。1718第一通電話開場白》回答一、沒做過投資理財：您知道嘛，現(xiàn)在物價上漲，通貨膨脹劇烈，銀行利息這么低，通過金融行業(yè)的調(diào)查，如果您現(xiàn)在有一百萬在銀行，十年以后，只相當(dāng)于61萬的價值，就因為CPI的上漲，以每年5%遞增，您將會損失40萬，所以您應(yīng)該合理進行價值投資，一方面可以做到規(guī)避掉您的資金貶值損失，同時還能讓您的資產(chǎn)穩(wěn)定增值回答二、做過股票：由于當(dāng)前股市深度整理，調(diào)整過大，使更多的股民資金被套，您做的怎么樣？您對新興行業(yè)白銀投資了解多少？有沒有聽說過“白銀投資”？為了不打擾您，更好的為您服務(wù)，請問您平時什么時候打電話給您比較方便？金融理財方面，有什么需要都可以找我，請您撥打我的電話：13……….我姓…..叫……在此祝您工作愉快，感謝您的支持，再見?。私饪蛻舻幕拘畔ⅲ盒?、手機號碼、QQ號碼、了解他的作息時間、為下一通電話做伏筆：明確什么時候有空，）第十八頁，共三十二頁。18第二通電話1.每天早會會講盤面情況，可以引這個開場2.交談中遇到的問題3怎么樣教客戶做模擬4.模擬客戶賺錢或者虧錢怎么說5.怎么讓客戶開戶和入金6客戶做實盤賺錢或者虧錢了怎么樣加資金第十九頁，共三十二頁。19怎么樣判斷意向客戶？1.挖需求：了解客戶是否在做投資，做什么投資、投資的情況怎么樣，大概有多少資金在做2.介紹資金的產(chǎn)品，可以把資金的產(chǎn)品和他現(xiàn)在的投資做比較，優(yōu)勢在哪里，那我們自己的優(yōu)勢去彌補他的劣勢，3.正確判斷意向客戶抓住意向客戶：第二十頁，共三十二頁。20A類客戶：愿意跟你溝通，愿意聽你介紹，并且會和你產(chǎn)生互動，向你發(fā)出一些提問，這種客戶就是比較有意向的客戶，要及時跟進，把盤面發(fā)給他，讓他做模擬，加深興趣，這種客戶短期就可以做進來B類客戶：愿意和你聊，聊他現(xiàn)在做的投資。但是當(dāng)你把話題轉(zhuǎn)到你自己所做的投資時候卻相對冷淡，你讓他了解，他會敷衍你，這種客戶需要你督促他，你的介紹是沒有辦法打動他的，需要做模擬引起他的興趣.如果模擬做后還是沒有興趣，可以劃分為C類客戶第二十一頁，共三十二頁。21C類客戶：態(tài)度很冷淡，告訴你他有很多資金在做投資，對白銀沒了解過，也沒有多大興趣，當(dāng)你說發(fā)資料給他時也顯得很隨意，這種客戶不用跟得太緊，偶爾可以打電話跟他聊一下白銀，這種客戶很難跟進來，就能跟進來也需要一段時間，但也要按步驟來做D類客戶：從來沒做過投資，只是聽說白銀黃金等貴金屬近期漲得好，所以聽聽，想了解看看，這種客戶基本不會看走勢，學(xué)習(xí)白銀交易會有點慢，但是客戶很有意向可以告訴他開戶入金，我?guī)悴僮?，每天發(fā)建議，去操作，教會他如何使用交易系統(tǒng)第二十二頁，共三十二頁。22客戶類型分析在我們工作過程中，常常會遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通技巧，往往能爭取事半功倍的效果，在具體溝通過程中，最常見的客戶分為四類。第二十三頁，共三十二頁。231.恩客-優(yōu)質(zhì)客戶心理特征：熱情，善良，待人和氣，有一定的求知和進取心。有明確的投資意識，接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防范心理。行為方式：1.容易被注意打動，2.敢于冒險3想象力豐富，4.有一定的智慧但不狡猾5.態(tài)度積極，6.容易有頭腦發(fā)熱的情形第二十四頁，共三十二頁。24客戶-準優(yōu)質(zhì)客戶心理特征：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟社會地位，有明顯的自我優(yōu)越感，這類客戶投資量一般都比較大。行為方式：一定程度上不在乎金錢，只要真正對他有利的事情，不會太排斥，但必須對于你人認可，會愿意給你一個機會，屬于理智投資類型，喜歡誠實的人，討厭虛偽。第二十五頁，共三十二頁。25牛客-劣質(zhì)客戶心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常提出更多額外的要求，喜歡引用競爭對手作比較。行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態(tài)，來滿足自己的虛榮心。挑剔，有的還很粗魯或輕浮。第二十六頁，共三十二頁。26磨客-大眾型客戶可惡的謝絕型心理特征：傳統(tǒng)保守，低智能，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想象力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細節(jié)，對一些小事非常關(guān)注，因此會提出許多小疑問；（2）總是不