商務(wù)談判策略10篇（實(shí)用）

第商務(wù)談判策略10篇（實(shí)用）商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。下面是小編精心推薦的商務(wù)談判策略，僅供參考，歡迎閱讀！

商務(wù)談判策略1

一、談判主題

解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關(guān)事宜

二、談判雙方背景

1、甲方(休斯頓火箭隊)分析

火箭隊是一支有高中鋒傳統(tǒng)的球隊，從早期的摩西-馬龍(MosesMalone)、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺(HakeemOlajuwon)，以及2023年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當(dāng)時落戶于圣地亞哥，經(jīng)歷了4個平淡的賽季后，于1971年搬到休斯頓。

跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負(fù)。第二個賽季火箭隊從休斯頓大學(xué)得到“大E”埃爾文-海耶斯(ElvinHayes)，他在新秀賽季平均每場就拿下28.4分，火箭隊隊成績開始上揚(yáng)，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負(fù)的成績，打進(jìn)了季后賽。1970年火箭隊27勝55負(fù)，1971年40勝42負(fù)，從1971年開始，火箭隊就搬到了休斯頓。

直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個賽季平均每場得了27.3分11.9個籃板和3.71個蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰(zhàn)勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個總冠軍。

1995年火箭隊從開拓者得到了“滑翔機(jī)”德雷克斯勒(ClydeDre_ler)，在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術(shù)隊，蟬聯(lián)總冠軍。2023賽季火箭16年以來首次未能進(jìn)入季后賽，不得不進(jìn)行重組，火箭隊正面臨著新的挑戰(zhàn)。2023年選秀大會上，火箭隊欽點(diǎn)來自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個新的時代開始了。

2、乙方(日本豐田汽車公司)分析

豐田汽車公司是日本第一大汽車公司，成立于1937年8月。該公司在第二次世界大戰(zhàn)后首先推出了“豐田生產(chǎn)方式的概念，并于1962年在豐田汽車公司范圍內(nèi)推廣”看板“作業(yè)方式。

豐田汽車公司早期的產(chǎn)品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車名噪一時，近來的亞洲龍、凌志豪華汽車也極負(fù)盛名。

20世紀(jì)70年代，豐田汽車公司掌握了日本日野和大發(fā)倆家汽車公司的部分股份，并與其他企業(yè)一起組建了豐田集團(tuán)。

豐田汽車公司在日本內(nèi)設(shè)有12家工廠，在34個國家和地區(qū)設(shè)有子公司，在26個國家和地區(qū)生產(chǎn)汽車。豐田汽車公司的汽車占有國內(nèi)市場40%以上的份額，年產(chǎn)汽車約550萬輛，占全日本汽車產(chǎn)量的一半以上;員工7萬人。其代表產(chǎn)品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車。

豐田汽車公司于1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發(fā)動機(jī)有限公司;1998年2月在天津組建了豐田汽車技術(shù)中心有限公司，在中國沈陽也沒有豐田汽車技術(shù)中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車有限公司。

豐田汽車公司產(chǎn)品中，轎車約占68%，貨車、大客車約占11%，其他產(chǎn)品如船舶、飛機(jī)、航天設(shè)備、住宅設(shè)施占21%。汽車出口比率為49%。

豐田汽車公司對發(fā)展世界體育和文化事業(yè)十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。

豐田汽車公司的三個橢圓垂直標(biāo)志是從1990年初開始使用的。標(biāo)志中的大橢圓代表地球，中間由倆個橢圓垂直組合成一個T字，代表豐田汽車公司。它象征豐田汽車公司立足于未來，讀未來充滿信心和雄心。

三、談判團(tuán)隊人員組成

甲方：主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

財務(wù)顧問：

秘書代表：

乙方：主談：

決策人：

財務(wù)顧問：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

秘書代表：

四、談判內(nèi)容

1、談判地點(diǎn)：休斯頓大酒店。

2、談判時間：20__年5月26日

3、談判方式：正式小組談判

五、相關(guān)資料信息

甲方經(jīng)市場調(diào)研和藍(lán)圖設(shè)計做出的綜合預(yù)計：

(1)體育館建設(shè)藍(lán)圖及預(yù)計面積情況如下。

藍(lán)圖實(shí)例

(2)體育館坐標(biāo)及場館建設(shè)

坐標(biāo)：北緯29度45分2.61秒，西經(jīng)95度21分43.62秒

場館建設(shè)：

球場位置美國德克薩斯州休斯敦PolkStreet1510號

建筑師MorrisArchitects,HOKArchitects,JohnChaseArchitects

高度：火箭隊的主籃球場設(shè)計將低于豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。

綠地：周圍的綠化面積為1--2英畝。

座位：中心籃球館可容納18000--20230個坐席。

包廂：特別設(shè)立了90--100個豪華包廂。

泊位：體育館本身的停車場可容納2023--3000輛汽車。

工程：共計將開挖30--40萬立方英尺的土方;鋼筋混凝土用量預(yù)計為50000立方英尺，鋼材預(yù)計使用4000噸;玻璃20230平方英尺。

(3)乙方給甲方的信息情況：

①乙方分別預(yù)計贊助場館建設(shè)費(fèi)和場館冠名費(fèi)各1億美元

②乙方提供的場館藍(lán)圖

③乙方對新建場館的預(yù)計：

球場位置美國德克薩斯州休斯敦PolkStreet1510號

高度：火箭隊的主籃球場設(shè)計將低于豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。

綠地：周圍的綠化面積為1英畝。

座位：中心籃球館可容納15000個坐席。

包廂：特別設(shè)立了50個豪華包廂。

泊位：體育館本身的停車場可容納2023輛汽車。

工程：共計將開挖30萬立方英尺的土方;鋼筋混凝土用量預(yù)計為40000立方英尺，鋼材預(yù)計使用3000噸;玻璃15020平方英尺。

六、談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

我方優(yōu)勢：

A、豐田公司在全球汽車市場銷量排名首位，并排名美國汽車銷量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場和巨大的國際影響力;

B、與甲方長期合作可以從情感上降低資金投入;與甲方球隊不少成員有長期的合作關(guān)系，同時與NBA多個球隊有合作，在NBA領(lǐng)域內(nèi)擁有很大影響力。

我方劣勢：

A、與甲方中國球星---姚明之間成見過深，取得其代言比較困難;急于提高產(chǎn)品在中國的銷量和拓寬中國市場，在取得姚明代言的談判中處于較被動局面;

B、建材市場價格在近期處于持續(xù)上漲趨勢，加大了場館建設(shè)資金的投入;

C、很多贊助商如三星，聯(lián)想集團(tuán)對此次贊助也非常感興趣，這無疑給我方增加了競爭壓力。

對方優(yōu)勢：

A、對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽(yù)，廣闊的國際市場;

B、火箭隊與我公司存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長久客戶;

C、我方急于拓寬中國市場，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言;對方得到有關(guān)政府部門的大力支持。

對方劣勢：

A、對方場館建設(shè)資金緊缺，政府幫助有限;

B、對方至2023年以來，面臨嚴(yán)峻的考驗和巨大的比賽壓力;

C、對方中國球星---姚明拒絕為我方產(chǎn)品代言，且態(tài)度堅決;

談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車市場輻射作用抬高贊助費(fèi)用。

分析：這可能會給本次談判造成不小的壓力，姚明對于休斯頓來說的確是一顆重要的棋子，對方可能會抬高贊助費(fèi)用，為了營造優(yōu)勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場館的看臺座位等顯眼處印上豐田標(biāo)志等。

問題2.對方要求費(fèi)用過高，而我方預(yù)期收益不足。

分析：對方可能會利用許多贊助商瞄準(zhǔn)NBA巨大的市場欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰(zhàn)績優(yōu)異，對于擴(kuò)大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優(yōu)勢增強(qiáng)士氣，提出各種除價錢之外的利益回收方式。

七、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

A、總贊助費(fèi)用不高于2億8千萬美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計數(shù)額

B、爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)50年;廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于七成，對方負(fù)責(zé)我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標(biāo)志.

C、獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務(wù)說服球員，且代言費(fèi)不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)(包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán));

2.可接受目標(biāo)：

A、總贊助費(fèi)用不高于3億美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計數(shù)額

B、爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)30年以上;廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于六成，對方負(fù)責(zé)我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標(biāo)志.

C、獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務(wù)說服球員，且代言費(fèi)不高于國際市場一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)(包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán));

3.最低目標(biāo)：

A、總贊助費(fèi)用不高于3億2千萬美元，場館規(guī)格不得高于上述預(yù)計數(shù)額1000萬美元以上;

B、爭取獲得場館經(jīng)營權(quán)20年;廣告和經(jīng)營利潤劃分不得少于五成，對方負(fù)責(zé)我方的宣傳，場內(nèi)場外都應(yīng)帶有明顯的豐田標(biāo)志;

C、盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權(quán)、新場館第一場球賽的轉(zhuǎn)播權(quán)和場館內(nèi)所有廣告區(qū)域的自主使用權(quán)(包括記分牌和電視墻的廣告插播權(quán));

目標(biāo)可行性分析：一般的場館建設(shè)費(fèi)用不高于2億美元，近3億美元的贊助相對來說是一個非常高的贊助費(fèi)用，這在國際市場上先例不多，我方開出這個價錢，對未來的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應(yīng)該從場館修建后有一定實(shí)際的回報，那就是從火箭隊門票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來自于海外，這對于我公司開拓海外市場有百利而無一害。

八、程序及具體策略

1、開局：

感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1)把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略;

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定。

商務(wù)談判策略2

一、談判主題

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：__，公司談判全權(quán)代表;

決策人：__，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：__，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：__，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨;

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失。

對方利益：

解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢：

我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢：

1、法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失。

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

對方優(yōu)勢：

1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定;

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

對方劣勢：

屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

四、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)

體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系。

2、索賠目標(biāo)

報價：

①賠款：450萬美元;

②交貨期：兩月后，即11月;

③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤價格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

底線：

①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失;

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失;

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1、開局

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定。對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段

1)把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

1、《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

2、聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

3、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)。

七、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。

應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策略3

一、談判主題

服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

二、談判組成人員

店方：店員A1、老板A2

買方：女士B1、女士男朋友B2

三、談判地點(diǎn)

服裝店

四、談判時間

夏季某天

五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

店方劣勢：現(xiàn)在是買方市場，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡單。

買方優(yōu)勢：在買方市場的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

六、談判目標(biāo)

讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。

七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

(一)初始階段：

1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的挑剔。

2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。

(二)談判階段：

3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的。

4、磨時間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。

5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。

6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。

7、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。

八、僵局預(yù)測及備用策略

僵局預(yù)測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。

備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。

九、語言情景模擬

A1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。

A1：相中哪件了

B1：嗯，先隨便看看。

A1：(對女士男友說)看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。(鴻門宴)

B2：(微笑)謝謝，謝謝。

A2：(對女士說)今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

B1：呵呵，是嗎。

B1：把那條牛仔短裙給我看看。

A1：(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。

B1換上裙子到鏡子前前后觀望

A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑!(滿意感)

B1：(不好意思的笑)呵呵，是嗎。

A2：不信問問你男朋友。

B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

B1：多少錢呀

A1：120

B1：便宜點(diǎn)吧。

A1：這裙子特?zé)徜N，都這個價。

B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。(貨比三家)

A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。

B1：我當(dāng)然想要了，便宜多少啊

A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標(biāo)價的，一分也不少!(小氣鬼)

B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。(針鋒相對)

A1：110吧，這真是最低的了。

B1：還是很貴啊，等于沒少的。

A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。

B1：50

A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。

B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢啊!(借惻隱)

A2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦!(借惻隱)

B1：那60吧，怎么樣

A2：喲，這么小氣啊?？茨阋膊桓F嘛。(激將法)

B1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時候呀。(借惻隱)

A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。(擠牙膏)

B1：哪光能我添啊，你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷!

B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。

B1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧!

A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊!

A1：(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

B2：(好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。)那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人!!(折中調(diào)和、最后通牒)

A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的啊!

B1：(恨了B2一眼，付了錢)大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。

A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。

A1、A2：走好，下次再來呀。

買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。

商務(wù)談判策略4

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

總部客服電話：

數(shù)碼店客服電話：

傳真：

E-mail:

總部地址：

2、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“WD”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)，“WD”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬2023瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

在20世紀(jì)的機(jī)械表時代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

總部客服電話：

數(shù)碼店客服電話：

傳真：

總部地址：

二、談判的主題及內(nèi)容：

1、貨物的價格及數(shù)量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運(yùn)輸及保險

三、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易。

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系。

2、成交目標(biāo)：

①報價：

1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。

2、游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型(GMTMASTER)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨(dú)立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動及商業(yè)等多種需要。

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。

四、談判形式分析：

(一)我方優(yōu)勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費(fèi)需求大

(二)我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

(三)我方人員分析。

總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

營銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗。

采購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四)客方優(yōu)勢分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系。

客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。

(五)客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一直很小。

(六)客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

商務(wù)談判策略5

一、談判雙方公司背景(主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司)

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國_Y類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補(bǔ)齊貨源

對方利益：爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實(shí)力雄厚。

3、市場份額占有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災(zāi)因素。

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)_Y布料的三家公司之一。

2、天災(zāi)因素。

對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽(yù)受損。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

合作方式：按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

C、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)

2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1.5萬。共計5.5萬。

4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34.5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)_Y類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國_y類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策略6

一基本框架：

1、對談判對象的研究

2、做好談判可行性研究

3、確定談判的基本原則

4、確定談判的目標(biāo)和策略

5、組建談判的隊伍

6、模擬談判

7、確定好談判地點(diǎn)

8、制定談判日程和事項

二主場：西安馳信人力資源有限公司，

客場：西安某高校就讀學(xué)生

談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務(wù)：A部的咨詢顧問，學(xué)生

三前期準(zhǔn)備工作：

1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，(上午9點(diǎn))

2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解

3、預(yù)約(下午三點(diǎn))

四、1詢盤，2發(fā)盤3還盤，4接受，5簽約

1、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室

2、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

3、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。

4、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

5、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

6、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。(對普通半年較滿意)

7、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，(非主觀原因)

8、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

9、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息(___)

五結(jié)束(售后跟蹤)

商務(wù)談判策略7

一、談判主題

(一)談判主題

(二)雙方背景資料

二、談判團(tuán)隊人員組成

主談：，公司談判全權(quán)代表;決策人：，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：，負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(一)雙方利益分析

1、我方核心利益：

2、對方利益：

(二)雙方優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)勢：

2、我方劣勢：

3、對方優(yōu)勢：

4、對方劣勢：

四、我方談判目標(biāo)

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

五、對方談判目標(biāo)預(yù)測分析

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

(二)談判目標(biāo)

六、程序及具體策略

(一)開局：

1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

2、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實(shí)施

3、對方提出有關(guān)條款的對策：

(1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破;

(2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

(二)中期階段：

(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

(四)最后談判階段：

1、把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方應(yīng)對方案：

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策略8

一、談判主題：

以適當(dāng)價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊人員組成：

小組成員：

小組分工：

主談：

決策人：

記錄員：

財務(wù)顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報價：

②交貨期：

③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料：

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動;

2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段：

1、最后通牒策略：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價;

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，白臉據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，紅臉再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

商務(wù)談判策略9

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無過多個人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

談判目標(biāo)

1、最理想的目標(biāo)：200元/人

2、可接受目標(biāo)：300元/人

3、最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1、我方到旅行社接觸對方談判人員

2、介紹本次會議安排與人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂合同

6、預(yù)付訂金

7、握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1、我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

談判中期策略：

1、用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>

2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險的費(fèi)用。

應(yīng)急方案

1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策略10

一、談判主題

關(guān)于桂林國際會展中心__夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃

二、談判團(tuán)隊隊員組成

主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問題的分析及決策

法律顧問：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭議處理

財務(wù)顧問：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱眼球經(jīng)濟(jì)的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。

會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會和知識經(jīng)濟(jì)時代，信息特別是以知識為基礎(chǔ)的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動的主體。當(dāng)會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了;反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長遠(yuǎn)的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展?？己艘粋€國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

面對著入世帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國際會議廳(1300m2)1個，多功能廳(460m2)1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉儲、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)(含舞臺)的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設(shè)國際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20__年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20__中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品(桂林)展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20__中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。__年，由“安泰源”、“品?！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”，__年改制為“桂林三花股份有限公司”。__年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，__年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務(wù)理事。20__年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20__年元月被桂林市__列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強(qiáng)企業(yè)”“