餐飲管理餐飲促銷策略

餐飲管理餐飲促銷策略第1頁/共57頁餐飲營銷策略餐飲消費市場的需求分析餐飲銷售賣點的營造餐飲促銷策略餐飲廣告的策劃與技巧美食節(jié)的策劃與組織主題餐飲的策劃與組織第2頁/共57頁餐飲消費市場的需求分析餐飲市場的消費者需求可分為兩大類：1、生理方面的基本需求營養(yǎng)、風味、衛(wèi)生、安全2、由于受到社會影響產(chǎn)生的各種心理方面的需求受歡迎的需求、受尊重的需求、

“物有所值”“物超所值”的需求、顯示氣派的需求、方便的需求第3頁/共57頁餐飲銷售賣點的營造餐飲賣點就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可取代的特點，也稱獨特銷售賣點（UniqueSellingPoint——USP）第4頁/共57頁餐飲銷售賣點的營造餐飲賣點包括：1、生產(chǎn)過程中的賣點：（1）獨特的生產(chǎn)過程（柴灶、明檔烹調(diào)、現(xiàn)場表演等）；（2）嚴格的檢驗程序（健康、生態(tài)、環(huán)保理念）；（3）獨特的原料配方（可口可樂7X、家鄉(xiāng)雞火鍋）；（4）優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T（名人—特級廚師—效應）第5頁/共57頁餐飲銷售賣點的營造餐飲賣點包括：2、銷售過程中的賣點：（1）靈活的銷售手段（外賣、超市式點菜、半份銷售）；（2）巧妙的定價方式（如PIZZA的蔬菜色拉、商務套餐）；（3）別致的廣告（“公益廣告”）；（4）獨特的銷售環(huán)境（生態(tài)園、上海冰酒吧、飛機餐廳）；（5）全新的經(jīng)營理念（青年旅舍、茶餐廳、咖啡文化等）；（6）多樣的文化嫁接（餐飲與娛樂、餐飲與體育、戰(zhàn)爭與足球）；第6頁/共57頁餐飲銷售賣點的營造餐飲賣點包括：3、服務過程中的賣點：（1）獨特的服務方式（無干擾服務、日式服務、定制服務）；（2）嚴謹?shù)氖酆蠓眨蛻艋卦L、聯(lián)誼會、俱樂部活動）；（3）特殊的提示服務（KFC的小朋友生日聚會）；（4）周到的打包服務（精美的打包盒-廣告效應、面子）；（5）存酒服務（酒吧、娛樂中心—名字體現(xiàn)VIP的感覺）；（6）一條龍服務（如婚宴、壽宴、年夜飯）；（7）市場高度細分的“狹隘”服務對象（如女性、60年代等）第7頁/共57頁餐飲銷售賣點的營造餐飲賣點包括：4、管理過程中的賣點：（1）獨特的管理理念（美星期五餐廳“沉船理論”、麥當勞的“Q、S、C+V”理念）；（2）嚴密的管理制度（放心）；（3）樸實的服務承諾（兌現(xiàn)）；第8頁/共57頁餐飲銷售賣點的營造餐飲賣點的管理：1、賣點制造策略；2、賣點宣傳策略；（集中特點突破-親情、參與等）3、賣點嫁接策略；（東北菜、港式茶餐廳）4、賣點轉(zhuǎn)移策略；（聯(lián)合持續(xù)發(fā)展、家庭廚房工程、菜點創(chuàng)新、休閑餐飲、生態(tài)餐飲、主題餐飲等）第9頁/共57頁餐飲促銷策略員工促銷優(yōu)惠促銷節(jié)假日促銷餐飲特色促銷菜單促銷展示促銷服務促銷對象促銷法其他促銷法第10頁/共57頁菜單促銷(1)一份好的菜單能令人讀后增加食欲，促進銷售，菜單上需特殊推銷的菜品有：1、特殊的菜品：（高利潤、銷路好）2、特殊套餐：（提高銷售量，增加營業(yè)額）3、每日時菜：（限時特供、每日特色菜時令菜）4、特色烹調(diào)菜：（地方特色、本餐廳特色、創(chuàng)新菜）第11頁/共57頁菜單促銷(2)菜單的創(chuàng)新,在實用價值的基礎(chǔ)上增加其藝術(shù)價值：1、菜單形式上的創(chuàng)新：（圣誕樹、扇子、卡通童話人物）2、信息表現(xiàn)上的創(chuàng)新：（漫畫、照片、符號、氣味、背景）3、菜單內(nèi)容上的創(chuàng)新：（烹調(diào)時間、幽默畫、小故事、笑話、哲理格言等）4、菜單效用上的創(chuàng)新：（紀念價值、文學價值、現(xiàn)金價值、信息價值等）5、菜單材質(zhì)上的創(chuàng)新：（耐污、耐油、輕巧、美觀的材質(zhì)）第12頁/共57頁員工促銷每一個員工都是推銷員，不僅僅使用語言：1、員工制服；2、員工儀表儀容、個人衛(wèi)生；3、服務人員的言談舉止；4、服務質(zhì)量、推銷技巧；第13頁/共57頁推銷技巧1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時推銷；2、及時向顧客提出合理建議；3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品；4、結(jié)合菜肴加強酒類、飲品的推銷；5、主動詢問，增加推銷機會；6、現(xiàn)場演示，吸引顧客(冷菜、點心、酒品)7、適時向賓客推薦飯店其他服務項目；8、注意：嚴禁強迫推銷、推銷要有針對性第14頁/共57頁展示促銷利用視覺效應激起顧客購買欲望，吸引客人追加消費：1、原料展示促銷：（鮮魚活蝦、生猛海鮮等）2、成品陳列促銷：（菜肴、酒水、點心、冷菜、水果）3、餐車促銷：（冷菜、糕點、酒水等）4、烹調(diào)展示促銷：（透明廚房、電視點炒-點菜法、點廚法、參與法、現(xiàn)場加工-烤鴨、刀削面、鐵板燒、火焰蝦、參與選料等）5、盛裝器皿和菜品裝飾的促銷（藝術(shù)化餐具、美化裝盤）第15頁/共57頁優(yōu)惠促銷鼓勵顧客多次消費或淡季消費的一系列折扣辦法，包括即時優(yōu)惠、延期優(yōu)惠兩種：

1、贈券2、套餐折扣3、額外贈品4、折扣（用餐付費自摸折扣）5、積分獎勵

6、聯(lián)合促銷（如“葡萄酒節(jié)”，餐廳、酒廠聯(lián)合推廣促銷產(chǎn)品）7、其他優(yōu)惠：“母親節(jié)”送康乃馨、“婦女節(jié)”女士餐費半價、“兒童節(jié)”免費送兒童小禮物、“重陽節(jié)”給老人就餐優(yōu)惠、“情人節(jié)”給奉送玫瑰花等。第16頁/共57頁服務促銷寓促銷于提供額外服務之中：1、知識性服務：（上網(wǎng)、報紙雜志、書籍、畫冊等）2、附加服務：（下午茶服務送蛋糕、扒房送葡萄酒等）3、表演服務：（鋼琴演奏、歌手演唱、歌舞表演、樂隊伴奏、現(xiàn)場電視、烹調(diào)表演等）4、信息服務：（商品信息、股票行情、外匯牌價、天氣預報、交通通報等）5、情調(diào)服務：

（音樂、藝術(shù)品、燭臺等環(huán)境質(zhì)量富有情趣）第17頁/共57頁節(jié)假日促銷（1）以節(jié)慶假日作為主題賣點促銷：1、中西方傳統(tǒng)假日2、國際性節(jié)假日3、職業(yè)類節(jié)假日4、盛大會議期間5、季節(jié)性假期或當?shù)仫L俗節(jié)假日6、特殊時段促銷（高考期間、暑期、年終）7、清淡時段促銷（HappyHour）第18頁/共57頁節(jié)日促銷（2）節(jié)假日促銷策略：在節(jié)假日舉辦各種類型的活動要以能吸引顧客為目的，常見的有以下幾種：

1、演出型2、藝術(shù)型3、娛樂型4、實惠型所舉辦的活動必須具備下列特性：

1、話題性2、新潮性3、新奇性4、單純性5、參與性第19頁/共57頁對象促銷法選擇某類客人作為促銷對象（以兒童為例）：1、營造兒童氣息的就餐環(huán)境；2、設計兒童菜單；3、提供為兒童服務的設施；4、贈送兒童小禮品；5、組織娛樂活動、現(xiàn)場比賽；6、兒童生日促銷；7、贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。第20頁/共57頁餐飲特色促銷例如：1、菜品有特色；2、用餐形式有特色；3、餐廳建筑、裝飾新奇；4、服務方式超前；5、餐廳有主題；第21頁/共57頁其他促銷法例如：1、試吃促銷；2、酒瓶掛牌促銷；3、“外帶”促銷4、賒帳促銷等等第22頁/共57頁餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告的發(fā)展：叫賣廣告——實物廣告——文字廣告——現(xiàn)代廣告餐飲廣告的基本構(gòu)成：（1）可資識別的廣告主；（2）廣告信息（餐飲產(chǎn)品信息、餐飲服務信息、餐飲消費觀念信息）；（3）廣告媒體（網(wǎng)絡、電視、廣播、雜志、報紙、霓虹燈、交通工具、直郵、廣告牌、空中廣告、閉路電視等）；（4）廣告費用；（5）廣告受眾（廣告的訴求對象）；請大家告訴大家第23頁/共57頁餐飲廣告實施的基本程序餐飲企業(yè)的營銷目標市場分析廣告對象分析產(chǎn)品特性分析擬訂計劃廣告目標廣告預算媒介戰(zhàn)略內(nèi)容編排形成廣告戰(zhàn)略檢測評估廣告設計制作方案實施計劃效果評估總結(jié)經(jīng)驗反饋調(diào)查分析階段擬訂計劃階段決策執(zhí)行階段第24頁/共57頁餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告實施的內(nèi)容：1、擬定餐飲廣告計劃；2、尋求餐飲廣告創(chuàng)意；3、恰當表現(xiàn)廣告內(nèi)容；4、有效實施餐飲廣告；5、及時進行效果評估；6、借力科技提升效果：三維動化、電腦影像生成、互動式信息高速公路等第25頁/共57頁美食節(jié)的概述美食節(jié)的特點：1、時間相對集中；2、內(nèi)容相對豐富；3、形式相對多樣；4、影響相對深遠；5、組織相對復雜；美食節(jié)的基本效用：1、形成創(chuàng)新動力；2、擴大飯店影響；3、鍛煉員工能力；4、形成競爭優(yōu)勢；5、弘揚餐飲文化；第26頁/共57頁美食節(jié)的策劃美食節(jié)主題的選擇；美食節(jié)的時機選擇；美食節(jié)活動的

計劃方案；第27頁/共57頁第28頁/共57頁第29頁/共57頁美食節(jié)主題的選擇1、以外國菜點為主題；

（法國、意大利、阿拉伯、泰國、澳洲、日本）2、以我國著名菜系為主題；

（粵、川、魯、蘇、浙、皖、湘、閩、京、滬）3、以節(jié)日為主題；

（春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)等）4、以某種食品或食品原料為主題；

（海鮮、野菜、河鮮、海南椰子、全鴨、面食等）

第30頁/共57頁美食節(jié)主題的選擇5、以某種烹飪方式為主題；

（砂鍋、鍋仔系列、火鍋系列、腌熏菜點、燒烤等）6、以古代菜點為主題；

（沈陽仿清宮菜、西安仿唐宴、北京譚家菜、山東孔府菜等）7、以歷史名人或烹飪大師為主題；（毛家菜、孔府菜、乾隆御宴、江蘇烹飪大師廚藝展等）8、以民間菜點為主題；

（農(nóng)家樂、私房菜等）第31頁/共57頁美食節(jié)主題的選擇9、以菜點效用為主題；（藥膳文化節(jié)、健康食品節(jié)、蘆薈食品周等）10、以歷史小說、文學作品為主題；（紅樓宴、三國宴、射雕宴）11、以民族餐飲文化為主題；（傣族、藏族、朝鮮族、回族等風味飲食節(jié)）12、以季節(jié)特色為主題；（金秋湖蟹宴、八月桂花飲食節(jié)、春季野蔬美食節(jié)等）第32頁/共57頁美食節(jié)的時機選擇美食節(jié)的時機選擇：1、節(jié)假日期間；2、餐飲銷售淡季；3、季節(jié)性美食節(jié)活動；4、重大活動推出之際；美食節(jié)活動的計劃方案：1、年度美食節(jié)活動計劃；2、專項美食節(jié)活動計劃；第33頁/共57頁美食節(jié)的組織與實施1、編制計劃，制定菜單（突出欣賞紀念價值、實用價值次之）；2、落實人員，明確分工（組織、廚師、宣傳、采購、服務、質(zhì)檢等落實到位）；3、選擇方式，落實場地（自助、套餐、零點、宴會、外賣、綜合等；草坪、花園、游泳池、廣場、多功能廳等）；4、組織貨源，調(diào)劑設備（主、配料、調(diào)味品、盛裝器皿、裝飾用品等）；5、宣傳策劃，資料展示（資料宣傳、實物展示等）；第34頁/共57頁美食節(jié)的組織與實施6、試制菜肴，服務預演（不打無準備之戰(zhàn)）；7、設計賣場，推出產(chǎn)品（氣氛渲染、入口處、藝術(shù)品布置）8、現(xiàn)場介紹，消費指南（告之、勸說嘗試、提醒促銷）；9、現(xiàn)場管理，強化控制（采購、生產(chǎn)、菜肴衛(wèi)生、服務質(zhì)量、經(jīng)費控制）；10、總結(jié)評估，積累資料（美食節(jié)基本概況資料、客人意見資料、評估性資料-過程分析、效益分析等）第35頁/共57頁主題餐飲的策劃與組織主題餐飲的興起；主題餐飲內(nèi)涵分析；主題餐飲的特點；主題餐飲的發(fā)展趨勢；主題餐飲策劃的原則；主題餐飲主題的選擇與組織；第36頁/共57頁主題餐飲的興起餐飲與娛樂的完美結(jié)合，文化主題餐廳及主題餐吧（Restaurant&Bar、Grill&Bar）產(chǎn)生于20世紀70-80年代，從主流文化到非主流文化，主題餐飲被看作是社會文化生活的真實寫照，充滿了離奇、幻想、流行、刺激、無所不包，專門為不同年齡和對不同精神世界追求的人們設計。它在特定的餐飲文化空間，制造亮點和熱點，以其環(huán)境氣氛的質(zhì)量和文化感染力，滿足了人們消費需求的個性化發(fā)展。未來餐飲市場的競爭必將是這種創(chuàng)意策劃水平的競爭。深圳威尼斯皇冠假日酒店第37頁/共57頁第38頁/共57頁第39頁/共57頁第40頁/共57頁第41頁/共57頁第42頁/共57頁第43頁/共57頁第44頁/共57頁第45頁/共57頁主題餐飲內(nèi)涵分析主題餐飲的實質(zhì)就是經(jīng)營、販賣一種主題文化，通過特殊的個性化的環(huán)境布置及餐飲組織，給就餐者一種強烈的視覺沖擊和心靈震撼，使服務對象與對口的文化內(nèi)涵產(chǎn)生共鳴，得到釋放與享受，實現(xiàn)夢想。著名的主題餐廳：好萊塢星球餐廳（PlanetHollywood）硬