第章商務(wù)談判開(kāi)局與摸底

第5章商務(wù)談判開(kāi)局與摸底[教學(xué)目標(biāo)]通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，在正確理解商務(wù)談判開(kāi)局和建立良好開(kāi)局氣氛的基礎(chǔ)上，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)并掌握開(kāi)局的策略技巧，并力求靈活運(yùn)用。第一節(jié)開(kāi)局階段的主要任務(wù)談判開(kāi)局階段：在談判準(zhǔn)備階段之后，雙方進(jìn)入面對(duì)面談判的開(kāi)始階段。開(kāi)局階段雖然在時(shí)間上只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一段，涉及的內(nèi)容似乎與整個(gè)談判的主題關(guān)系不大，但它卻十分重要。因?yàn)殚_(kāi)局階段往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。一、談判開(kāi)局階段的任務(wù)1．具體問(wèn)題的說(shuō)明:談判成員的介紹雙方進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)雙方磋商，確定談判的大體議程和進(jìn)度，以及需要共同遵守的紀(jì)律和共同履行的義務(wù)等問(wèn)題2．營(yíng)造適宜的談判氣氛：談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判的進(jìn)展群3師．開(kāi)場(chǎng)陳述甚:妻陳述己方的圣觀點(diǎn)和愿望盒二、營(yíng)造良歉好的談判氣途氛厭(百一泊)膀談判氣氛的需含義辰是談判對(duì)手偵之間的相互浩態(tài)度，它能欠夠影響談判燭人員的心理暫、情緒和感呆覺(jué)，從而引殿起相應(yīng)的反鍋應(yīng)。晚談判氣氛一泳般是通過(guò)雙綱方相互介紹先、寒喧，以剃及雙方接觸氏時(shí)的表情、庸動(dòng)作、姿態(tài)頃，說(shuō)話的語(yǔ)請(qǐng)氣等方面來(lái)腹形成。永（二）影響樓開(kāi)局氣氛的獲各種因素輕1箭．氣質(zhì)：遣《裳辭海奪》貓解釋為：人房的相對(duì)穩(wěn)定濟(jì)的個(gè)性特點(diǎn)吃、風(fēng)格和氣盈度。駕氣質(zhì)是一個(gè)握人從內(nèi)到外辣的一種內(nèi)在堂的人格魅力尼的升華。棕氣質(zhì)給人的藥美感不受年遣齡、服飾和姨打扮的制約膊，她發(fā)于內(nèi)前而行于外、肉由里及表，祖充滿內(nèi)涵。泄2壺、風(fēng)度：（傘風(fēng)趣又大度晴）輛風(fēng)度是氣質(zhì)疫、知識(shí)及素犧質(zhì)的外在表起現(xiàn)。谷風(fēng)度美包括險(xiǎn)面：我（句1輪）飽滿的精救神狀態(tài)荒(2)亮誠(chéng)懇的待人坦態(tài)度：人貴材誠(chéng)，藝貴真立（杜3納）受歡迎的浙性格：大方交而不出禮格兵，自重而不琴自傲，豪放鴿而不粗俗，敢剛強(qiáng)而不執(zhí)發(fā)拗，謙虛而互不虛偽，認(rèn)麗真而不迂腐孫，活潑而不貌輕佻，直爽忠而不幼稚。噸(4)斷幽默文雅的巖談吐麗幽默也常被經(jīng)用于化解尷柔尬場(chǎng)面或增堪強(qiáng)語(yǔ)言的感擋染力，創(chuàng)造希輕松、風(fēng)趣肯、和諧的交獵際氛圍年。跡恩格斯：立“潑幽默是具有進(jìn)智慧、教養(yǎng)磁和道德的優(yōu)完越感的表現(xiàn)范。孟”厘有趣而意味成深長(zhǎng)的語(yǔ)言怠，能給人以栗歡笑和愉快類。粥(5)強(qiáng)灑脫的儀表燭禮節(jié)滾(6)施得體的表情低動(dòng)作3、服飾行服飾是決定藏形象的重要饒因素，服飾廊反映一個(gè)人郵的興趣、愛(ài)耍好、性格、囑習(xí)慣練服飾應(yīng)得體賤，符合禮儀他規(guī)范，與談立判的環(huán)境相廈諧調(diào)。監(jiān)4繼、中性話題構(gòu)各自的旅途哄經(jīng)歷，如游備覽活動(dòng)、旅茂游勝地及著遣名人士等；麥文體新聞，殲如電影，球燕賽等；并私人問(wèn)候，擱如騎馬、釣逝魚(yú)等業(yè)余愛(ài)銀好助對(duì)于彼此有決過(guò)交往的老建客戶，可以很敘談雙方以葉往的合作經(jīng)黃歷和取得的議成功。搜不宜在談判畏桌上提起的浪話題辣（惹1)監(jiān)談?wù)撏袠I(yè)慶的是非陜?cè)趯?duì)手面前三貶低他人，徐相當(dāng)于自損化形象蜂(2休談?wù)撍穗[片私擔(dān)(3)桃有爭(zhēng)議的話舉題賺(4)版與宗教有關(guān)榮的話題屑5寇、姿態(tài)：神驚情舉止、容容貌、體態(tài)呈陡現(xiàn)的樣子路坐姿、取站姿稼、行姿等距6趴、傳播媒介梳談判的主體晴通過(guò)傳播媒朱介向?qū)Ψ絺鲗戇f意圖，施考加心理影響天，制造有利湯于自己的談附判氣氛或啟懇動(dòng)談判的背柴景。透（三）營(yíng)造膜談判開(kāi)局氣炕氛派1沃．營(yíng)造高調(diào)麥氣氛私談判情勢(shì)比公較熱烈，談烏判雙方情緒騎積極、態(tài)度寧主動(dòng)，愉快撈因素成為談妙判情勢(shì)主導(dǎo)透因素。警營(yíng)造高調(diào)氣萄氛的方法：準(zhǔn)（敘1習(xí)）感情攻擊悉法蝦是指通過(guò)某衫一特殊事件搖來(lái)引發(fā)普遍慰存在于人們鹿心中的感情謊因素，并使炊這種感情迸榜發(fā)出來(lái)，從珠而達(dá)到營(yíng)造心氣氛的目的按。悅(2)似稱贊法扎是指通過(guò)稱壟贊對(duì)方來(lái)削成弱對(duì)方的心耐理防線，煥竊發(fā)出對(duì)方的乏談判熱情，健調(diào)動(dòng)對(duì)方的疤情緒，營(yíng)造桑高調(diào)氣氛。佳人總是喜歡純被贊美。竿恰到好處，倉(cāng)滿足對(duì)方在息知識(shí)、能力襖、判斷力方撒面的自尊心比如：壟

“吵我想，這件乓事你一定很兼了解，請(qǐng)談生談你的高見(jiàn)底。尤”澆

“賠你決策確很票果斷。嶺”拿

“歲對(duì)你的眼力甚，說(shuō)實(shí)話，閱我佩服。跌”委（狗3致）幽默法西談判者借助蒜風(fēng)趣詼諧的燕語(yǔ)言技巧，那打消對(duì)方的情戒備心理，居引起對(duì)方的快好感與共鳴牧，使其積極娃參與到談判充中來(lái)，從而趣營(yíng)造高調(diào)的節(jié)談判開(kāi)局氣章氛。映(4)探問(wèn)題挑逗法估是指提出一負(fù)些尖銳問(wèn)題姓誘使對(duì)方與泉自己爭(zhēng)議，度通過(guò)爭(zhēng)議使兔對(duì)方逐漸進(jìn)開(kāi)入談判角色裝。到這種方法通漸常是在對(duì)方伏談判熱情不逝高時(shí)采用，輛有些類似于枕“遮激將法蓋”軟。紋2崗．營(yíng)造低調(diào)先氣氛眾談判氣氛十監(jiān)分嚴(yán)肅、低然沉，談判的碰一方情緒消應(yīng)極、態(tài)度冷活淡，不快因壩素構(gòu)成談判田情勢(shì)的主導(dǎo)孤因素。趟營(yíng)造低調(diào)氣脖氛的方法：出(1)鬧感情攻擊法絕以情感誘發(fā)嫩作為營(yíng)造氣遙氛的手段。帥誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)兩生消極情感樸，致使一種臭低沉、嚴(yán)肅爺?shù)臍夥?。?2)稀沉默法薦是以沉默的翅方式來(lái)使談隙判氣氛降溫逗，從而達(dá)到尤向?qū)Ψ绞┘痈┬睦韷毫Φ母澳康摹Ｌ磷⒁膺@里所銷講的沉默并渠非是一言不氏發(fā)，而是指佩盡量避免對(duì)嗓談判的實(shí)質(zhì)晨問(wèn)題發(fā)表議倍論。洪采用沉默法芹要注意以下濁兩點(diǎn)：一是敞要有恰當(dāng)?shù)某舫聊碛伞Ｇ鸲且聊瑩煊卸?，適時(shí)哨進(jìn)行反擊，槳迫使對(duì)方讓否步。車(3)醉疲勞戰(zhàn)術(shù)乞是指使對(duì)方雕對(duì)某一個(gè)問(wèn)床題或某幾個(gè)嗚問(wèn)題反復(fù)進(jìn)摘行陳述，從攪生理和心理賤上疲勞對(duì)手秩，降低對(duì)手惜的熱情，從綱而達(dá)到控制伴對(duì)手并迫使龜其讓步的目勝的。亂人在疲勞的寒狀態(tài)下，思彼維的敏捷程拆度下降，容蛾易出現(xiàn)錯(cuò)誤扣，熱情降低盜，工作情緒音不高，比較時(shí)容易屈從于它別人的看法偷。蹈(4)或指責(zé)法到是指對(duì)對(duì)手蜜的某項(xiàng)錯(cuò)誤結(jié)或禮儀失誤新嚴(yán)加指責(zé)，尺使其感到內(nèi)喂疚，從而達(dá)禾到營(yíng)造低調(diào)煩氣氛，迫使器談判對(duì)手讓盤步的目的。途3捕．營(yíng)造自然挎氣氛螺談判雙方情熊緒平穩(wěn)，談互判氣氛既不估熱烈，也不貫消沉。盞自然氣氛無(wú)徒需刻意地去昆營(yíng)造獎(jiǎng)三、交換意刮見(jiàn)凡（一）談判費(fèi)目標(biāo)距(平二泳)牲談判計(jì)劃額(千三組)樸談判進(jìn)度揚(yáng)(獨(dú)四腥)繩談判人員甚四、開(kāi)場(chǎng)陳猾述只（一）陳述坑的內(nèi)容醋1喘．根據(jù)已方逮理解，闡明葛應(yīng)涉及的問(wèn)挪題快2候．說(shuō)明己方培通過(guò)談判應(yīng)記取得的利益濾3摸．陳述己方幫首要利益柳4尚．陳述己方誕事先考慮的笛某些問(wèn)題駁5業(yè)．陳述己方犯的其他立場(chǎng)肆（二）陳述街時(shí)的注意事兼項(xiàng)曬1駛．己方陳述酷時(shí)注意的問(wèn)等題絲(1)嫌只闡述己方深立場(chǎng)，不必冠闡述雙方的概共同利益夏(2)式只表明己方恨的利益，不頁(yè)猜測(cè)對(duì)方的恒目的命(3)丑只是原則性情陳述，不具頸體詳細(xì)陳述萄(4)誠(chéng)簡(jiǎn)明扼要，胡使對(duì)方能夠斜很快提問(wèn)雨2針．對(duì)方陳述必時(shí)的注意事耽項(xiàng)太（文1渾）細(xì)心傾所身（損2邪）發(fā)問(wèn)弄清婆楚慌（艘3柴）綜合歸納環(huán)3拔．雙方分別受陳述后，需鄙要做出一種師能把雙方引曠向?qū)で蠊餐t利益的陳述和，即倡議。尾五、開(kāi)局階壯段應(yīng)考慮的替因素叉（一）考慮輪談判雙方企票業(yè)之間的關(guān)綿系購(gòu)1蠅．關(guān)系良好魄型喪2吉．關(guān)系一般經(jīng)型帝3態(tài)．印象不佳勢(shì)型置4夢(mèng)．沒(méi)有往來(lái)山型飲（二）考慮繪雙方談判人放員個(gè)人之間委的關(guān)系蜻（三）考慮途雙方的談判施實(shí)力灰1瞇．雙方談判往實(shí)力相當(dāng)偵2日．我方談判晉實(shí)力明顯強(qiáng)真于對(duì)方化3業(yè)．己方談判礦實(shí)力弱于對(duì)佛方驗(yàn)第二節(jié)旺商務(wù)談判摸握底修談判摸底：謠在談判接觸華階段，試圖滿運(yùn)用各種手遞段和信息來(lái)?yè)嵩疵鍖?duì)方脫底細(xì)千一、研判對(duì)從手頁(yè)對(duì)手的基本盤情況盾對(duì)手的需求亦與誠(chéng)意暮對(duì)手的談判播人員狀況濫二、摸底的纖策略慰（一）要誘欺導(dǎo)對(duì)方先談灰看法，可采董取幾種策略刺①紫征詢對(duì)方意武見(jiàn)。谷“糖貴方對(duì)此次滅合作的前景淡有何評(píng)價(jià)育?棵”興“競(jìng)貴方認(rèn)為這她批冰箱的質(zhì)臥量如何杏?雖”直“弦貴方是否有棋新的方案呼?迫”墻等等。按②怖誘使對(duì)方發(fā)桶言。伴“莊貴方不是在邪中提到到過(guò)新的構(gòu)想限嗎剃?炒”視“性貴方對(duì)市場(chǎng)略進(jìn)行調(diào)查過(guò)挨，是嗎？癥”擊“屆貴方價(jià)格變冊(cè)動(dòng)的理由繩……邊?紗”溜③吳使用激將法蓋。閥“良貴方的銷售腳情況不太好阻吧際?慌”往“值貴方是不是座對(duì)我們的資齒金信譽(yù)有懷旺疑？襯”窩“欲貴方總沒(méi)有押建設(shè)性意見(jiàn)雹提出來(lái)。舍”痰等等。揭(蘆二秒)維當(dāng)對(duì)方在談?lì)D判開(kāi)局發(fā)言赤時(shí)，應(yīng)對(duì)對(duì)們方察言觀色坐(虧三教)緊要對(duì)具體的位問(wèn)題進(jìn)行具暈體的探測(cè)神1傘、火力偵察踩法。間先主動(dòng)拋出屢一些帶有挑浴釁性的話題屢，刺激對(duì)方射表態(tài)，然后老根據(jù)對(duì)方的芬反應(yīng)，判斷珠其虛實(shí)。噴2丙、迂回詢問(wèn)花法。救通過(guò)迂回，葬使對(duì)方松懈腿，然后乘其麻不備，巧妙學(xué)探得對(duì)方的仁底牌。剩這種方法一滅般不用在談妖判桌上，而支是在談判桌燒以外的地方塊。萄3踩、聚焦深入