營銷經(jīng)理昘升手冊(cè)

《營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊(cè)》第一章管理篇(上、中、下)第一節(jié)營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)一、管理的程序二、營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)三、經(jīng)理人的基本態(tài)度與技能四、做一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)六、我是成功的業(yè)務(wù)主管嗎七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念九、單位經(jīng)營與業(yè)務(wù)發(fā)展第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃與策略一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng)二、經(jīng)營計(jì)劃的程序三、如何設(shè)定目標(biāo)四、為高留存率而經(jīng)營第二章增員（上、中、下）第一節(jié)增員概述一、增員的意義二、增員的理由三、應(yīng)具備的正確增員觀念四、增員失敗的原因五、業(yè)務(wù)員脫落的原因第二節(jié)增員方法與技巧一、擬定一套屬于自己的增員哲學(xué)二、確認(rèn)出你想要找的業(yè)務(wù)員類型三、有一套尋找理想增員對(duì)象的步驟四、設(shè)定好明確可行的增員目標(biāo)五、增員過程第三節(jié)理想增員來源一、理想增員來源的特征二、增員對(duì)象的來源三、理想增員對(duì)象的目標(biāo)四、增員對(duì)象的條件、特征五、增員對(duì)象類型六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單）七、理想增員來源的特征第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——客戶）三、要求推薦的增員說明第五節(jié)約訪一、約訪話術(shù)范例二、與增員對(duì)象進(jìn)行初次接觸粥第六節(jié)鉛初次面談階映一、初顧次面談的目早的犁二、初嘆次面談成功府的要素杜三、初級(jí)次面談步驟牧注意事項(xiàng)脂四、初軋次面談話術(shù)嗚范圍作五、初競(jìng)次面談增員違開門話術(shù)（應(yīng)增員點(diǎn)）嗎六、可身造成增員對(duì)單象對(duì)現(xiàn)狀不澆安的情況笨七、造炕成增員對(duì)象更對(duì)現(xiàn)狀不安幸或可能會(huì)造跳成不安的狀晨況缸八、初提次面談話術(shù)孔范例吵澇第七節(jié)增頂員過程中的歡疑惑處理全醫(yī)第八節(jié)增霉員話術(shù)搞脅一、誘豎人的增員話孔術(shù)枝二、增挖員促成話術(shù)蘭第三章南滲選才篇赤一、選擇的測(cè)原則及重要撐條件鑄二、選繡擇流程良三、各任種選擇面談翻的原則釣四、選縣擇原則值《營業(yè)部經(jīng)斥理晉升培訓(xùn)渾手冊(cè)》第一鼓章：管理篇錯(cuò)（上）魄如果你是一禍位新上任的置營業(yè)部經(jīng)理響，那么拍“滑歡迎你加入雪一個(gè)嶄新的窯世界！仿”摟。不論你是障新上任的或奧是有經(jīng)驗(yàn)的情單位主管，沒這本塑“做營業(yè)部經(jīng)理具晉升學(xué)員手盛冊(cè)務(wù)”默可以做為你經(jīng)在經(jīng)營單位雁時(shí)的重要參禿考資料以及巖備忘錄。營遇業(yè)單位經(jīng)理尾最主要的職繳責(zé)就是要引停導(dǎo)業(yè)務(wù)員的您壽險(xiǎn)事業(yè)獲年得成功，為權(quán)了做好引導(dǎo)悼業(yè)務(wù)成功的倡工作，你連——峰身為營業(yè)單論位的經(jīng)理鍛——盡必然會(huì)發(fā)現(xiàn)顛，你的營運(yùn)拌作業(yè)系統(tǒng)大究致不出租“葉營業(yè)部經(jīng)理抬晉升班學(xué)員說手冊(cè)貌”唐所討論的內(nèi)閉容范圍。份循營業(yè)部怪經(jīng)理在單位窮中所扮演的瓣角色，并不移是一個(gè)像會(huì)查計(jì)師、工程蓄師一樣的專信業(yè)人員，而響是一個(gè)集各環(huán)種任務(wù)于一凝身的全方位嶼管理師，因豐此，順暢的摩一套管理程糟序，一系列國環(huán)環(huán)相扣的裙作業(yè)系統(tǒng)對(duì)蛛單位經(jīng)理而牲言，是非常抹重要的。如評(píng)果每一個(gè)步麥驟都執(zhí)行得竄很好，最后猶的成果必然劫令人滿意。規(guī)改進(jìn)每一部慶分的作業(yè)系宏統(tǒng)、程序，右所帶來的成汗果就是單位西銷售業(yè)績(jī)的或改善，服務(wù)階品質(zhì)的改進(jìn)城，單位人員塑留存率的提漏高等等，這淚些都是部門頭經(jīng)理的最終伶目標(biāo)?；@蕉在尚未烏成為一名營伶業(yè)單位經(jīng)理要之前，你的罰成就可以說乘是控制在自樹己的手中，屑在你非常渴站望追求某一氏項(xiàng)成就的時(shí)鈴候，通過你貪自己的努力換或許就可以睛順利達(dá)成心盛愿，你的成停就大半也受掘到個(gè)人的目沿標(biāo)與抱負(fù)的代激勵(lì)。柄倉然而，片如今事情已水經(jīng)改變了。腰你突然發(fā)覺面你的需要、盯愿望與抱負(fù)廊的實(shí)現(xiàn)完全釘視部屬的需薄要、愿望與員抱負(fù)而定。什為了滿足你剩自己的需要弱，必須先領(lǐng)疑導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以準(zhǔn)便促使且提兔高他們成為幼業(yè)務(wù)員的機(jī)潤會(huì)。你發(fā)覺老，成為領(lǐng)導(dǎo)奶人，你必須由不太在意你花個(gè)人的需要愧與愿望，而腫是要以你的陜業(yè)務(wù)員，業(yè)凝務(wù)主任，包桿括個(gè)人與團(tuán)蚊隊(duì)的需要、您愿望與抱負(fù)練為主。你還埋發(fā)覺，你必常須關(guān)心營業(yè)堡單位與總公鳴司、分公司氏（辦事處）該、營業(yè)區(qū)的鮮目標(biāo)。族這些觀點(diǎn)上便的驟然改變頃，所要求的滲不只是思想妄上的改變而灑已。身為營解業(yè)部的經(jīng)理早，你是一位艱采取實(shí)際行勝動(dòng)的人，一椒位熟練地運(yùn)惱用管理技巧焰、知識(shí)與能夜力于自己?jiǎn)螉A位的日常例斬行職務(wù)的人單。當(dāng)你還是貪一名業(yè)務(wù)員健的時(shí)候，你汪對(duì)這些經(jīng)理壩職務(wù)有模糊古的概念，然質(zhì)而你一旦成植為營業(yè)部經(jīng)搬理，這些職城務(wù)就必須變朽得非常真實(shí)女、明確。督載事實(shí)上酬，過去身為視一名成功業(yè)養(yǎng)務(wù)主任的種棟種經(jīng)驗(yàn)，將蒙會(huì)繼續(xù)協(xié)助仿你做好管理鼓工作的每一染個(gè)層面。換桑句話說，如首果你繼續(xù)視漢自己為一名盯成功的業(yè)務(wù)岡主任，你一污定可以做好喘營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)段人的工作。稿寫既然營垂業(yè)部經(jīng)理每階日的例行工街作是那么廣雄泛，種類繁告多。如果想苗要在有限的錫時(shí)間和精力經(jīng)范圍內(nèi)，使禮其毫無遺漏何又有效地執(zhí)柴行，就必須地將職責(zé)加以彩分類，建立倚系統(tǒng)，讓經(jīng)洞理能夠時(shí)時(shí)崗自我計(jì)劃、齒執(zhí)行、檢討留，確實(shí)做好粥部門的經(jīng)營致。殿冶身為營誕業(yè)部的經(jīng)理姐，為了要達(dá)襯到疑“辨建立一個(gè)更彎大更好的營房業(yè)部浩”既的目標(biāo)，除吐了要了解管擇理的程序和腹善盡經(jīng)理的濫職責(zé)外，還赴應(yīng)該具備一劉些基本的技表巧、能力和奴條件以及熟物悉卓越領(lǐng)導(dǎo)據(jù)者的特質(zhì)和捕信念等。因奇此，我們將膊在后面針對(duì)下這些方面做竹一些概念性碗的描述。止廊第一節(jié)觀營業(yè)部經(jīng)理炸的職責(zé)跑羽一、管理的被程序黨戀罰“仁有效率的去幻獲取大量的勉良質(zhì)契約換”竟與熄“火育成高產(chǎn)能礎(chǔ)的專業(yè)人員橫以延續(xù)單位語的生存和發(fā)肚展羞”穩(wěn)是營業(yè)部經(jīng)挎理的首要責(zé)糕任，良好的鐮管理便是完膜成這兩項(xiàng)責(zé)嫩任的首要工咳作。因此，敢想要成為一毛個(gè)成功的單氏位領(lǐng)導(dǎo)者，忙就必須先了抵解管理程序轟，并將之運(yùn)界用在日常的膨經(jīng)營上。絕扭所謂貴“物管理的程序耐”芽，即包括了喊規(guī)劃、用人緣、指導(dǎo)和控摘制五個(gè)項(xiàng)目槍，我們可以部用下表簡(jiǎn)單鏡地表示出來燒。饒侮二、營業(yè)部星經(jīng)理的職責(zé)挖言1．經(jīng)丘營計(jì)劃的擬遲定限搜?！衿蛿M定短、中胖、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)麥發(fā)展計(jì)劃以吼達(dá)成公司預(yù)老定成長(zhǎng)的目擇標(biāo)付旅到●醋提出具體可災(zāi)行的業(yè)務(wù)推慰展方案，保老持足夠的保院費(fèi)收入以達(dá)億成公司整體揚(yáng)的目標(biāo)筑框旦●爪建立營業(yè)單絮位特有的經(jīng)滅營哲學(xué)前北傭●拜確立人力發(fā)糞展計(jì)劃皮州扁●戒定期檢討、槽追蹤各項(xiàng)計(jì)繩劃的執(zhí)行由性支●永報(bào)表及活動(dòng)睛量管理，各闊種經(jīng)營績(jī)效奏分析資料、盒經(jīng)營計(jì)劃迷主2．目賺標(biāo)管理與控固制或瓜諒●仍詳細(xì)記錄業(yè)灶務(wù)上的保費(fèi)盯收入數(shù)字、媽人力發(fā)展、絡(luò)活動(dòng)率、平燙均生產(chǎn)力、占脫落率、百神分比等經(jīng)營閉指標(biāo)數(shù)據(jù)貴獵夢(mèng)●思掌握達(dá)成目眉標(biāo)的時(shí)間繼答蔽●蒼評(píng)估業(yè)務(wù)員塔、業(yè)務(wù)主任棍的工作績(jī)效恐表現(xiàn)，并提奔供適當(dāng)必要丑的指導(dǎo)幟志蓋●膠續(xù)保率及費(fèi)艇用率有效控膝制潤小剃●旦建立及扮演廣單位成功領(lǐng)猜導(dǎo)者的形象字巾3．建立業(yè)周務(wù)組織體系寧歲棗●憶增員由內(nèi)而咳外，由近而滔遠(yuǎn)陸寶菊●差為資深業(yè)務(wù)蓮員及各組組遲長(zhǎng)擬定預(yù)計(jì)贊達(dá)成的增員堆目標(biāo)，并安苗排具體增員臟活動(dòng)方案抽陸涂●詢制定業(yè)務(wù)人豆員的選擇、殿評(píng)估的程序遍及標(biāo)準(zhǔn)并確仰實(shí)執(zhí)行拔斜偽●育建立單位長(zhǎng)恢期增員渠道鞋，以免增員慎活動(dòng)中斷擠讀捉●旨詳細(xì)訂出新忘進(jìn)業(yè)務(wù)人員辭工作內(nèi)容及卵公司對(duì)其要槍求的工作績(jī)?cè)┬?biāo)準(zhǔn)體紀(jì)犧●嗽塑造有效率綿、整潔明朗播、業(yè)務(wù)士氣拜良好的工作枝環(huán)境杯咬位●謝提供必要的拒設(shè)備及供應(yīng)請(qǐng)必要的用品拐衣4．建足立有效的訓(xùn)矮練系統(tǒng)揪聽時(shí)●狼配合總公司袋、分公司（鎮(zhèn)辦事處）、會(huì)督導(dǎo)區(qū)（營克業(yè)區(qū)）所舉棒辦的各項(xiàng)訓(xùn)好練計(jì)劃與活封動(dòng)鉛溪起●冰建立營業(yè)單辱位內(nèi)部在職早培訓(xùn)模式、在系統(tǒng)及制度短櫻盜●搶確立業(yè)務(wù)人渠員訓(xùn)練計(jì)劃災(zāi)的目標(biāo)及基差本必備知識(shí)覺、技巧及能啦力鮮座魚●素記錄業(yè)務(wù)人州員成長(zhǎng)的評(píng)爆估罩獄瞎●牧研究且運(yùn)用快“介營業(yè)部經(jīng)營穗研討會(huì)頂”寧所取得的教姥材資料，不面斷地追求個(gè)存人管理能力艷的成長(zhǎng)蘭針5．激扔勵(lì)與輔導(dǎo)潔舉醉●輸以市場(chǎng)陪同誓展業(yè)來輔導(dǎo)另且貢●秋對(duì)新人審查統(tǒng)其每日的業(yè)枯務(wù)活動(dòng)、拜嚇訪量及工作叼日志效衛(wèi)圈●枯對(duì)擁有一年莫以上推銷經(jīng)車驗(yàn)的資深業(yè)朵務(wù)員（含組幕長(zhǎng)），每周能審視其業(yè)務(wù)擠活動(dòng)一次銜啦雁●鍛適時(shí)的發(fā)掘李各項(xiàng)問題并竿研擬各種可悠行的解決方鐵案噴玻檢●角適時(shí)制定并碧頒發(fā)各項(xiàng)獎(jiǎng)拿勵(lì)競(jìng)賽辦法矮與業(yè)務(wù)活動(dòng)紀(jì)纏它●造參與各項(xiàng)公燥司會(huì)議及組川織單位內(nèi)部繁各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)螞議活動(dòng)及議磚程的進(jìn)行匆喊鋼●俘確知舉辦會(huì)畫議，研討（樂修）會(huì)及訓(xùn)菜練的目的及謝用意拆艇奮●龍參加公司指糧定的會(huì)議偵荒范●沈由工作態(tài)度塘中了解業(yè)務(wù)被人員對(duì)競(jìng)賽墳活動(dòng)的反應(yīng)魂和看法當(dāng)饑匪●平對(duì)業(yè)務(wù)人員隸優(yōu)越的表現(xiàn)辯加以公開獎(jiǎng)旨勵(lì)、表彰等支6．市場(chǎng)的匙開發(fā)與評(píng)估鴉萍杏●昏分析且執(zhí)行旨平保公司商鵝品市場(chǎng)推廣鬼策略米濟(jì)善●夜?fàn)I業(yè)部的地瞇理位置釣揀飯●仔人口及消費(fèi)倦能力分析迫枯摟●拆行銷計(jì)劃的存擬定、推動(dòng)刺、執(zhí)行與檢超討翁徹陶●崇確立單位目誼標(biāo)市場(chǎng)脈夕褲●愈目標(biāo)市場(chǎng)的雹開拓、規(guī)劃誼方案與訓(xùn)練苦業(yè)務(wù)同仁有朋能力開發(fā)膏熄桐●矩了解其他同嘴業(yè)的新商品蹈及行銷服務(wù)威方式燕苦典●晶了解其他行狀業(yè)的狀況息尚夠●楚加強(qiáng)核保、觸核賠、營業(yè)岸等部門的協(xié)爽調(diào)及行政、盼行銷支援及員促銷等工作跑饑7．對(duì)叉內(nèi)及對(duì)外公音共關(guān)系的建偷立請(qǐng)員湊●膽與公司內(nèi)一酬般管理層建促立良好的關(guān)乞系煮湖滋●望提供市場(chǎng)情部報(bào)及資料，垂以供公司長(zhǎng)辜期或短期計(jì)舟劃、決策之轟用身慕推●殃協(xié)助建立業(yè)碼務(wù)同仁與公賢司內(nèi)各部門盟的良好溝通杜忍涌●皮總公司（分不公司）政令籃的宣導(dǎo)與目純標(biāo)的貫徹腦掃魄●稅隨時(shí)充實(shí)自昏己，在適當(dāng)題的會(huì)議中代牽表公司剪滾染●申提升自身的途書信及表達(dá)沈能力和技巧澤圾員●蹲安排保戶服遭務(wù)或活動(dòng)月妙碗乎●失當(dāng)公司規(guī)定戀（如核保規(guī)能定等）變更殺，一定要確強(qiáng)實(shí)地傳達(dá)到駛?cè)w業(yè)務(wù)同姿仁觸青孟●仁建立單位同賊仁對(duì)目標(biāo)達(dá)匠成有共同責(zé)瞇任感及榮譽(yù)剃感的觀念盈疊8．行政作籮業(yè)監(jiān)督與規(guī)帳劃怖饅住●腳各項(xiàng)匯報(bào)活校動(dòng)的決策、街?jǐn)M定略臉環(huán)●鏟單位同仁差缺勤管理棒詞數(shù)●暗其他行政事列務(wù)的規(guī)范與坊監(jiān)督慎搬私●滑職場(chǎng)的布置斜及器具設(shè)備逮的充分運(yùn)用庫罩獻(xiàn)●膜良質(zhì)契約、撒契約繼續(xù)率裳與管理蛋筐戴●陽新契約保件壤各項(xiàng)事實(shí)的晉管理恩努堂●怖業(yè)務(wù)員的報(bào)政聘審核、晉伸升考核租幅9．推時(shí)銷保單，開舌拓新市場(chǎng)哪存也●炸主顧開拓（向收集名單，點(diǎn)保證100摔準(zhǔn)主顧）喂鏈就●僻拜訪準(zhǔn)主顧繭（接觸及說石明，堅(jiān)持每觀日6訪）貸永夠●愿每日填寫工工作日志、計(jì)規(guī)劃和保護(hù)卡抱營業(yè)部經(jīng)理醫(yī)晉升培訓(xùn)手野冊(cè)》第一章館：管理篇（毫中）搞三、經(jīng)理人席的基本態(tài)度住與技能烘營業(yè)部詠經(jīng)理對(duì)于單嘉位的重要性蹲，是不容忽侮視的。我們挖可以肯定的校說，經(jīng)理是齒營業(yè)部最高梯決策者，其樹決策的正確互與否關(guān)系到扛整個(gè)營業(yè)部暴的成敗榮辱積，所以，部閃經(jīng)理可算是叔單位的中樞誠、營業(yè)部的六靈魂。感銜既然，棚部經(jīng)理是操拾縱整個(gè)營業(yè)妥部的重要人任物，那么他解的工作態(tài)度濱與所擁有的早技能必會(huì)密難切地影響到甩整個(gè)單位，可正確的工作勉態(tài)度及良好介的技巧，必禍能輔助經(jīng)理肢奠定形象和雪支持他成為句一個(gè)優(yōu)秀的高領(lǐng)導(dǎo)者。織睬1．正肯直到堤經(jīng)理人墳本身具備誠紅實(shí)與壽險(xiǎn)職秘業(yè)倫理觀念躺的行為及能攔力。包含對(duì)崇自己日常工材作行為負(fù)責(zé)弟，以及在業(yè)差務(wù)同仁的肯質(zhì)定和認(rèn)同下志建立起自身憲的威望和信灶譽(yù)。掏較2．承牙受壓力虜愉在接受塊來自總公司親、分公司領(lǐng)質(zhì)導(dǎo)們所賦予仿的各種挑戰(zhàn)伏目標(biāo)而存有稅壓力的情況蔬下，能夠自結(jié)我承擔(dān)、控診制并有效地夕激發(fā)本身面宇對(duì)壓力、挑違戰(zhàn)目標(biāo)的能斗力。包含在齊不利于運(yùn)作承的環(huán)境中能柏夠保持高度晴的工作熱忱責(zé)，并積極地昆傳遞這份熱扎忱給周遭的矮業(yè)務(wù)同仁們汁。心溝3．發(fā)產(chǎn)展人際關(guān)系叔的技巧乳鬼明確體慶察和關(guān)心業(yè)寫務(wù)同仁的各冬項(xiàng)需求，并酸適時(shí)地參與始協(xié)助的能力芽。包括對(duì)單貌位同仁們所宵面臨的各項(xiàng)辮展業(yè)、組織男發(fā)展的問題究和同仁的前亞程規(guī)劃，積密極地表現(xiàn)出仔真摯的關(guān)懷侮且親自參與寨。著旅4．時(shí)抹間管理與授飄權(quán)列匠針對(duì)單與位同仁不同資的發(fā)展階段反，適當(dāng)?shù)匚づ扇蝿?wù)，且濟(jì)有效率而正抓確地分配自碌己的時(shí)間和訪業(yè)務(wù)活動(dòng)能踩力。肝炭5．輔導(dǎo)與提指導(dǎo)的能力逃騾針對(duì)單乖位同仁的銷敢售及組織發(fā)碧展的優(yōu)、弱簡(jiǎn)點(diǎn)，適時(shí)地煌運(yùn)用本身的宮知識(shí)、技巧誼和能力，以從及規(guī)劃良好劈的在職培訓(xùn)芳步驟與實(shí)務(wù)批經(jīng)驗(yàn)的傳遞鑼，來建立培宴育單位同仁母銷售技巧和錄組織發(fā)展的柏能力。包括痕積極宣導(dǎo)銷豪售鋸“懷人壽保險(xiǎn)是鹽一項(xiàng)最有價(jià)勿值的商品償”予這種堅(jiān)實(shí)的藥信念給同仁篇的能力。理白6．銷蜘售技巧鄉(xiāng)而銷售保傭險(xiǎn)商品的技龍巧及能力。糖包括具備平厲保公司商品谷的知識(shí)和這杏些商品所能卡滿足準(zhǔn)主顧兇需求的購買走點(diǎn)，并確認(rèn)限所能開發(fā)潛秘在市場(chǎng)的能豈力。蜻受7．尋續(xù)求和接納協(xié)皮助的意愿嬸鎮(zhèn)認(rèn)清自岔己經(jīng)營發(fā)展拿過程中有哪描些方面需要箭獲得協(xié)助和剛支援，并積振極尋求他人未協(xié)助，包括死聆聽他人的篩意見，接受盤其指導(dǎo)并相濟(jì)信他人能力辟的態(tài)度和意悲愿?；殇P8．業(yè)勁務(wù)管理的能程力富競(jìng)?cè)娜珰q意投入組織慣發(fā)展運(yùn)作達(dá)準(zhǔn)成計(jì)劃目標(biāo)皆的能力。包勒含組織中的融日常業(yè)務(wù)管堂理，績(jī)效分爆析以及明確列下達(dá)決策解滑決問題的能拼力。萌壓9．解伯決問題的技繪巧鉗詳在問題發(fā)失控前確定崖問題的本質(zhì)掙，并擬定解根決問題方案肚的能力，包鍬含如何運(yùn)用貴檢時(shí)會(huì)議經(jīng)帆營指標(biāo)分析懷，腦力激蕩蛛等各種解決姑問題方法的腫能力。燈本10．努口頭溝通的茶技巧擁巧以正式石和非正式的抽方法清晰地虧表達(dá)經(jīng)理個(gè)集人的觀點(diǎn)，姓并透過有效談的面談技巧掃收集所需資悼訊的能力，渣包含明確地墻表達(dá)各種技浴術(shù)性觀念的賺能力。歉潤11．堅(jiān)強(qiáng)就的毅力川柜擁有且副保持過人的始精力，雖然壩有時(shí)是例行腎性的工作，雕也能有計(jì)劃前而持續(xù)地達(dá)圣成這些重要悉工作任務(wù)的拒能力。包含易達(dá)成難度高訴但相對(duì)著獎(jiǎng)鄭勵(lì)、成就感巾也高的責(zé)任置在內(nèi)。弦貴12．析規(guī)劃與執(zhí)行徐的技巧渾煌以診斷款營業(yè)單位內(nèi)沃外部狀況的雀分析來擬定彼目標(biāo)，提出饒達(dá)成這些目橫標(biāo)的執(zhí)行策蠅略，并透過悅定期的追蹤偏、評(píng)估和重倡新修正來執(zhí)通行單位各項(xiàng)絹年度計(jì)劃的娃能力。島疲13．諒對(duì)組織的忠即誠度捉齡建立和舍保持對(duì)中國叔平安保險(xiǎn)公屑司的忠誠度政，并追求個(gè)洲人發(fā)展與公繳司經(jīng)營目標(biāo)陸一致性的能服力。這包含拒了為公司組規(guī)織建立高度曲的凝聚力，殼以及徹底執(zhí)敏行公司所頒州布各項(xiàng)規(guī)章政的意愿。蠶撿14．棒環(huán)境的適應(yīng)蘋力戲付時(shí)時(shí)掌貝握個(gè)人所身揭處環(huán)境的變擦化，并運(yùn)用碗這些轉(zhuǎn)變?nèi)ニ畬で笕魏斡袚P(yáng)利于個(gè)人及剃組織發(fā)展的薦能力，包括巧與不同團(tuán)體言相處的即時(shí)吃適應(yīng)力，并蚊接納當(dāng)時(shí)的揉環(huán)境變化狀懷況。票炮四、做一位南成功的領(lǐng)導(dǎo)滋者催不論你遵是否天生具委有領(lǐng)袖的特太質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的念才能，你絕熄對(duì)可以從后匹天的養(yǎng)成教漂育中學(xué)習(xí)到籃如何成一位摩出色的領(lǐng)導(dǎo)候者肚”胞。際蝦單位經(jīng)喘營有其組織淡架構(gòu)，而組中織架構(gòu)的主宏要目的就是武淋漓盡致的粱發(fā)揮每位工棟作伙伴的潛冤在能力，將播眾人擁有的慶專業(yè)素質(zhì)居鵲中催化成為綿高度成效的嗚生產(chǎn)力。由雹此觀之，軋“孕領(lǐng)導(dǎo)沸”肉就愈發(fā)重要碌了?？墓稀俺纛I(lǐng)導(dǎo)亞”罵是什么呢？驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)就是集習(xí)合不同的力趙量，形成凝澤聚力，做好淘有效的規(guī)劃勾，向共同的寬目標(biāo)邁進(jìn)。彼換句話說，停就是將一群驗(yàn)來自各方的矮人轉(zhuǎn)變成具溜有高度生產(chǎn)弊能力的群體辨。雖然一般去認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才謊能與領(lǐng)袖特俊質(zhì)是與生俱打來的，但是機(jī)領(lǐng)導(dǎo)技能與噸潛能的開發(fā)違即可借由后艙天的養(yǎng)成教鋒育加以虛心諒學(xué)習(xí)得到的姑。扒挎耀●泡高瞻遠(yuǎn)矚、行確立目標(biāo)徒濱現(xiàn)在的協(xié)業(yè)務(wù)員們都獅有其所學(xué)，薄都有專攻，食因此營業(yè)部刑經(jīng)營必須具脫有高瞻遠(yuǎn)矚規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)能力雁，建立起營花業(yè)部的哲學(xué)己，好讓單位者內(nèi)的同仁有降依循的方向貞，進(jìn)而凝聚知群體智慧，玩形成單位組積織的力量。組千萬不要小干看部屬，在濟(jì)他們的工作基目標(biāo)中，也嗓是有他們的居長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，果希望能看到救未來，一位考毫無目標(biāo)、躬三心二意的感主管絕對(duì)不看是他們樂意哭見到的。哈東鬧●威信任部屬、鍬充分授權(quán)鹽娛部經(jīng)理懶與組長(zhǎng)、部扎屬的關(guān)系應(yīng)私該是建立在繼互信的基礎(chǔ)雖上，一位成講功的領(lǐng)導(dǎo)者耳不必要是事撒事躬親，而倘是肯定并了邁解部屬的工叉作意愿和所尺能勝任的能倉力所在，將鮮事情的責(zé)任見逐級(jí)委任授饒權(quán)。蘇成旨●策沉著冷靜、利承擔(dān)責(zé)任承由一位事濃事沉著、冷巨靜的領(lǐng)導(dǎo)者惱，必能以冷造靜的態(tài)度去幼面對(duì)問題的贊癥結(jié)，同時(shí)牢也能夠在最謠佳時(shí)機(jī)為工悉作下達(dá)最有透效的決策。待炎特別是斃面對(duì)危機(jī)的嫩時(shí)候，可承件受較大的壓樣力，與部屬林共同面對(duì)問信題、解決問仿題。此外，脖身為領(lǐng)導(dǎo)者找更需有承擔(dān)抵風(fēng)險(xiǎn)的勇氣青，以負(fù)責(zé)的洞態(tài)度作為部貨屬全力以赴尺的后盾，同低時(shí)也要鼓勵(lì)吐部屬為自己見所做的事負(fù)吩責(zé)，讓部屬速自身感受在跟完成任務(wù)時(shí)暖的成就感，焰或是讓他們適從錯(cuò)誤中學(xué)現(xiàn)習(xí)。所以說鐮，領(lǐng)導(dǎo)者必植定要遇事冷副靜沉著，有燒承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的麥勇氣和決心蝴，而且要以刪一顆包容的段心面對(duì)部屬寧。填殘●鄭自我充實(shí)、骨廣納意見磁匆為適應(yīng)趕各種狀況，登為面對(duì)所有立部屬，為掌蝶握工作的各覽項(xiàng)可能的變豆數(shù)，部經(jīng)理既不斷的充實(shí)遷自我、廣納河意見是必要按且必行的，陣在壽險(xiǎn)經(jīng)營賤專業(yè)知識(shí)的品領(lǐng)域里，一混位成功的領(lǐng)蕉導(dǎo)者的歷練決熱心不能少捏于部屬，這胃樣才可取得五單位同仁的飲信任與追隨簽；相對(duì)地，追一位成功的詠領(lǐng)導(dǎo)者必須炮能容納外界鳥不同的聲音衫，以去蕪存么菁的心情聯(lián)村系部屬的意即見，避免產(chǎn)獨(dú)生沖突，削味減了整體單昨位的工作實(shí)血力和績(jī)效。倉已夫●豐簡(jiǎn)化問題、惡從根拔起冊(cè)貞當(dāng)事情撤愈是繁雜、聯(lián)愈是難做出掉正確且有效當(dāng)?shù)呐袛?，往頭往也因此喪疊失了大好機(jī)床會(huì)。所以，繼領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該匪扮演的角色偏是對(duì)復(fù)雜及草繁瑣的問題妙做有效且清轉(zhuǎn)晰地分析、管過濾，將問趕題單純、簡(jiǎn)被單化，同時(shí)迎針對(duì)總是問史題的癥結(jié)提醒出既有效且薯可行的方案示，將問題的紗根源徹底地好清除掉。們亦雁●膏尋求平衡、貿(mào)圓融人生姑緞人的一劑生不單單僅晶是追求事業(yè)氧。事業(yè)或許突是人生的重襪點(diǎn)，但是別鍵忘了，一位錯(cuò)成功的領(lǐng)導(dǎo)擁者，在事業(yè)冒的背后仍有卻支持他、關(guān)肅懷他事業(yè)成肌功的力量，語而這些對(duì)象墓如家庭、朋向友、工作伙既伴更需要他枯去關(guān)注的。拴耳如何在家庭卸、事業(yè)、朋賤友、同事間豈尋得平衡是咸件刻不容緩竊的事。因?yàn)轵邲]有一個(gè)安詠祥和諧的家屈庭，就沒有油無憂的后盾睛，沒有良好歌的人際關(guān)系奴，就缺乏了陸有效的助力衫。煉踐五、卓越領(lǐng)削導(dǎo)者的特質(zhì)腦一位優(yōu)灑秀的營業(yè)部淺經(jīng)營就象一尼顆鉆石，具蛛有各種層面位；層面愈多棒鉆石愈有光駐彩。下列各文種物質(zhì)，具私備愈多，你底將愈接近一沖位成功的行原銷主管。畢礦1．創(chuàng)至意：能創(chuàng)造嬸性地組織及伸整合各種不只同的資料圣排2．容侮忍：能忍受鵝不明朗化的寺狀況，能包繭容不同的態(tài)災(zāi)度及意見狼丙3．智恨慧：不僅能變吸取事物的享精華，而且朵能實(shí)際執(zhí)行亡吹4．正傷直：具備誠厭實(shí)與職業(yè)倫屑理觀念的能鋪力，擇善固浪執(zhí)稀兔5．成瞎就：追求業(yè)奉務(wù)組織的成鉆功，而不只鉛是個(gè)人的榮灰耀球藏6．敏猜感：能敏銳卻的察知及預(yù)扒期他人會(huì)有奮怎樣的感覺截樣7．參戶與：視個(gè)人畢為組織的隙一位積極參行與的成員芝碌8．精氧力：永遠(yuǎn)保該有高度的活季動(dòng)力蛋縱9．權(quán)贈(zèng)威：以才學(xué)偷能力建立威茄望，影響他鹽人泄竿10．請(qǐng)互助：能適遙當(dāng)?shù)膸椭鷦e黨人和接受別芝人的幫助波漢11．課信心：尋求插方法、解決必問題，保持?jǐn)[樂觀自信，鍋相信問題必謠能解決授瓶12．騾計(jì)劃：事事姥規(guī)劃、循序讀漸進(jìn)企炊13．祖積極：主動(dòng)笑、奮發(fā)、永諸不氣餒銳臭14．獸活動(dòng)力：對(duì)媽組織內(nèi)部的粗問題和需要類，相當(dāng)重視何及注意罩外15．潤成熟度：深中思遠(yuǎn)慮，穩(wěn)歉健沉著懇員16．識(shí)適應(yīng)力：無仿論什么事發(fā)剝生，都能應(yīng)砌付自如，處甩之泰然臣斷17．爽洞察力：能須清楚地看出寇自己業(yè)務(wù)的曉進(jìn)展和組織燭發(fā)展的方向湊拳18．舟判斷力：知平道什么時(shí)候周該采取行動(dòng)衛(wèi)潮19．沫幽默感：能勺自然地松馳盡緊張，而不真會(huì)太嚴(yán)肅量溫20．毒達(dá)能力：能村言善道，給未人一個(gè)好印競(jìng)象騾術(shù)六、我是成甚功的業(yè)務(wù)主皺管嗎篩杰出的制業(yè)務(wù)員不一牧定能成為杰瓶出的業(yè)務(wù)主蹄管，請(qǐng)仔細(xì)雖思考以下幾柳點(diǎn)：派博1．業(yè)致務(wù)員必須懂村得驅(qū)策自己欲，才能產(chǎn)生欄好業(yè)績(jī)；而仆業(yè)務(wù)主管則井必須避免對(duì)食部屬施加沉這重的壓力。密關(guān)2．業(yè)海務(wù)員不必很孝有耐性，業(yè)輛務(wù)主管則必孔須有耐心地叫執(zhí)行工作，端讓組織狀況將逐漸發(fā)展成蓬熟。服親3．業(yè)務(wù)務(wù)員需要?jiǎng)e靜人肯定，贊柔美他們的成弄果；而業(yè)務(wù)頌主管卻必須計(jì)學(xué)會(huì)肯定別式人，同時(shí)退堪居幕后，不壞攬功。儉未4．業(yè)窩務(wù)員所追求露的是數(shù)字表喪現(xiàn)，是傭金問收入，是保粱單；而業(yè)務(wù)播主管雖也要煤兼顧業(yè)績(jī)，豬但還得考慮政到單位成長(zhǎng)超及人才培育始。況閉5．業(yè)梨務(wù)員必須自降恃甚高；而角業(yè)務(wù)主管則建必須要懂得版運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力眠量，依賴他姻人達(dá)成目標(biāo)栗。呆倆6．業(yè)抵務(wù)員是執(zhí)行全者、行動(dòng)者帳；而業(yè)務(wù)主怖管是組織者膝，規(guī)劃、協(xié)股調(diào)整個(gè)過程餃，必須仰賴宮他人做事。環(huán)輕7．業(yè)歇?jiǎng)?wù)員必須了輔解自己優(yōu)缺委點(diǎn)，同時(shí)研儉究如何才能屬把工作做好削；而業(yè)務(wù)主表管則必須懂謀得了解屬員價(jià)，不斷地發(fā)國掘部屬的潛種能，同時(shí)接梁受屬員完全組不同的做事尼方式。困勉8．業(yè)走務(wù)員所要培源養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)榮的服務(wù)，是噸對(duì)客戶的忠耕誠度；而業(yè)令務(wù)主管更要裝培養(yǎng)的，則鑰是對(duì)平保公燈司、組織的鉗忠誠度。石急9．業(yè)策務(wù)員必須鍥肌而不舍。他答們認(rèn)為，只槍要投資足夠助的時(shí)間和心司力，準(zhǔn)主顧庭就愿意簽投但保單；而業(yè)也務(wù)主管則必它須學(xué)會(huì)馬上鍋減少損失。休他對(duì)部屬的百投資有一定傅的限度，要奔注重機(jī)會(huì)成難本，部屬若雜是扶不起的膊阿斗，就必拜須放棄。澡拳七、一個(gè)成或功業(yè)務(wù)主管保的信念顧1．我啟必全心關(guān)懷米我營業(yè)部全誤體同仁，尊朱敬我的領(lǐng)導(dǎo)談，忠誠平?；＜づD2．我弱必誠實(shí)與全室力運(yùn)用我的饞智慧與才能援宣傳人壽保澇險(xiǎn)的功能。貞泉3．我役必保持寬闊紗的胸懷及樂斷觀積極的思稠想。支疼4．我靜必坦誠自我拐承認(rèn)缺點(diǎn)，戴然后盡力彌驅(qū)補(bǔ)及不斷加嚴(yán)強(qiáng)求知。會(huì)窩5．我字深信我要爭(zhēng)悶取更多人的帆友誼，我必咳須先誠懇的耀付出我的友鬧誼。象獄6．我貿(mào)必盡力地避融免做到疏忽核他人的意見宰或觀點(diǎn)。娛悶7．我淡必注意多聽鐵少講?？缯?．我援深信培育眾膜多成功的業(yè)吐務(wù)員是我最鞭重要的職責(zé)諸。虛沒9．我流必全力讓我粗的部屬獲得感更多的知識(shí)潤、經(jīng)驗(yàn)和能飲力，因此幫花助他們成功企令我獲得成岸就，亦可增賊加我的收入筒及成功的機(jī)當(dāng)會(huì)。布柜10．竹不怪罪他人坊，因?yàn)樽鳛樾┮粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人澡，怪罪他人哈是逃避責(zé)任每的表現(xiàn)。難傾11．盛我絕不吝嗇給我的贊美之倍詞，當(dāng)部屬牢應(yīng)該得到贊糟美的時(shí)候。窯佩12．劃我絕不把自卡己當(dāng)成最重啟要，因?yàn)檫@塊是人性的缺嘗點(diǎn)，并且容檔易忽略別人兼的存在。呆拳13．?dāng)偽冶仨殨r(shí)時(shí)救保持友善的忠態(tài)度，但絕種不驕柔做作驢。更妄14．挑我必須公平鉗與合理地對(duì)柏待每一位部醋屬。匠鞠15．施我必非常注舌重我的部屬拐快樂、健康搏與成長(zhǎng)發(fā)展值以及我個(gè)人距的快樂、健賞康與進(jìn)展。個(gè)淡16．讓我絕對(duì)記得母做為一位營鴨業(yè)部經(jīng)理的攀我，必先做練良好的榜樣鄰，以身作責(zé)忘，我深深關(guān)乞心我的同事牙、我的公司鈴，尤其更關(guān)點(diǎn)心我的客戶蜓。量八、壽險(xiǎn)行脫銷人員追求氣成功的信念負(fù)斥●半我要過一個(gè)誰有自由、有乒尊嚴(yán)而又有廁高收入的生數(shù)活。疾搏鞠●逮我從事壽險(xiǎn)城工作，是因錢為它有意義琴，且又可做裂為終身事業(yè)癥。幻音礙●羅我必須具備緞專業(yè)知識(shí)，袖且要專心經(jīng)驚營，才能勝扎任我的工作狠。聽凝謊●住我要訂定明平確的年度目招標(biāo)，并且努巾力去達(dá)成。砌救抹●購我要養(yǎng)成良稍好的工作習(xí)屈慣，并且持走之以恒。舒腔須●香我遇到困難季絕不退縮，潛更要堅(jiān)持到經(jīng)底。貨匙類●倆我每天要用財(cái)熱誠和親和在力去認(rèn)識(shí)更謠多的人。院另疼●同我要不斷地宋學(xué)習(xí)，保持糖進(jìn)步，以應(yīng)乏付更多的挑顛戰(zhàn)。爪劫棉●棍我要積極主岡動(dòng)，樂觀進(jìn)憑取以創(chuàng)造快穗樂的心情。隔煩答●膏我要盡力而鑰為，激發(fā)潛名在的潛力。英那仰●撇我要永遠(yuǎn)保救持優(yōu)質(zhì)服務(wù)鳴的熱誠，不輸論何時(shí)或擔(dān)蝦任什么職位副。規(guī)依時(shí)●葛我要妥善處系理我的財(cái)務(wù)蒼，并累積財(cái)搭富。艇哥憂●丑我是一個(gè)化傘不可能為可龍能的人。普坡升●售我不斷地提查高我賦予客瓣戶的價(jià)值。辯臉斗●崇我不斷地增耕加我對(duì)公司款的價(jià)值和貢蝶獻(xiàn)度。狠司九、單位經(jīng)捕營與業(yè)務(wù)發(fā)島展蠅象●甚前言鮮巾一、不胞歸路鍋——鉛只許成功，舟不許失敗涉屠二、保維險(xiǎn)是終身事怕業(yè)，持續(xù)成奔長(zhǎng)，才能立瞎足避哈三、單敏位不發(fā)展，夠便會(huì)陣亡典羽四、單計(jì)位經(jīng)營從主兩任到經(jīng)理遞，能各盡其檔責(zé)，才能順悟利發(fā)展，愉離快勝任治糊五、均丹衡發(fā)展，名坑利雙收獎(jiǎng)取?！癞?dāng)推銷成功要偷領(lǐng)銹腫筑一、足夠的端知識(shí)：制秩1．知盈識(shí)本身沒有廁力量，只有互化為行動(dòng)，擾才有力量。濤魔2．學(xué)檢習(xí)是最好的暴投資，學(xué)無喂止境。些嚇3．在雅工作中邊做憂邊學(xué)是最有副效的學(xué)習(xí)方另法。盈沃4．用完知識(shí)、技術(shù)沾推銷才能永民遠(yuǎn)得到尊敬宗。角覆5．當(dāng)限思考大于閱化讀，停止閱岔讀去思考；艦當(dāng)行動(dòng)大于因思考，停止己思考去行動(dòng)踏騎句二、正確的塞心態(tài)：掌給1．保閘險(xiǎn)是透過互睜助行為以分射散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)乎濟(jì)活動(dòng)，是殲現(xiàn)代社會(huì)必航需品。姐塌2．保開險(xiǎn)是患難之偏交的朋友，泥也是最孝順鳳的兒子。姜凝3．保雀險(xiǎn)是無形商瘡品，必須靠乎業(yè)務(wù)員來推關(guān)銷。膀辮4．沒沿有不買保險(xiǎn)撥的人，只有東賣不出保單鍛的業(yè)務(wù)員。呼消5．只約要婦產(chǎn)科不晨關(guān)門，保險(xiǎn)逆事業(yè)就有前頸途。電猜6．平口保是最好的河創(chuàng)業(yè)園地，賞我們是一群交有抱負(fù)、有殿理想的人，向是來此創(chuàng)業(yè)禁而不是從事精一份工作。糟宗7．推哭銷壽險(xiǎn)是替限客戶尋找購峰買保險(xiǎn)的理謹(jǐn)由。騎券8．從糾事壽險(xiǎn)推銷戲工作可使麻島雀變鳳凰，煌乞丐變王子吳。出射9．主戀動(dòng)、積極、教樂觀是勝任嘉推銷工作的晝性格。追隨10．隔每天見更多艇的人是推銷止成功的秘訣唐。替三、成功又覆受人尊敬的另態(tài)度：湊融1．主社動(dòng)積極地關(guān)彩懷客戶必得蔽信任。床肢2．心澡存感激、心盤存善念、處創(chuàng)處受人歡迎仿。膠草3．君鮮子愛財(cái)、取鏈之有道，凡弟事盡力，無煩愧于心。袖科4．誠顫信立業(yè)，勤透儉致富；心固中有愛，萬派物皆美。睬寨5．大檢事把握原則圖，小事注意棵細(xì)節(jié)。伐亭夢(mèng)四、培養(yǎng)優(yōu)隙秀技巧：尺繳1．專德業(yè)敬業(yè)三句壟不離本行。刷或2．簡(jiǎn)揪單方法重復(fù)當(dāng)去做，熟能群生巧。墾覆3．以踏服務(wù)代替推男銷，一個(gè)客常戶，一個(gè)市興場(chǎng)。爬墓4．智努慧推銷，借榜力使力，提己高效率。滲蠶5．推詢銷三階段：間直接推銷、歲借力推銷、留形象推銷眉?xì)の?、良好工竭作及生活?xí)錢慣狠時(shí)1．習(xí)霧慣成自然，沃自然效率高跨。加金2．客舒戶至上，服拍務(wù)至上。張輩3．上鎖班時(shí)不做與束工作、生產(chǎn)叉力無關(guān)的事綢，休息時(shí)盡象情享受。襖鍬撞六、目標(biāo)明偵確，計(jì)劃依蠻序達(dá)成摧膝1．最渡短時(shí)間晉升覺主任。至耕2．保描險(xiǎn)是唯一的孫終身事業(yè)。雅糾3．目游標(biāo)不打折扣濃，計(jì)劃絕不飼敷衍。激勒4．定犁期評(píng)估，追征蹤目標(biāo)；今宗日事，今日紡畢。役緒染七、和諧的尋人際關(guān)系：限蔽1．敬秩人者、人恒硬敬之。協(xié)村2．今教日我敬領(lǐng)導(dǎo)浮，明日部屬脆敬我。貴譽(yù)3．我繭為人人，人枝人為我，離顛群孤雁必為譯老鷹捕食。蹈估4．體唐諒別人，你它是勝利者。草濱5．言僚必信，行必軍果，待人以則誠。放掀6．只奴問你能為人洞做什么，不佩問別人為你科做什么。懂落●峰單位經(jīng)營要猛領(lǐng)姿棄莊一、持續(xù)不莊斷的增員：睜緞1．日阻復(fù)一日莫忘蛇推銷，月又坡一月持續(xù)增端員。紅映2．每僻周增員面談邀，每月送訓(xùn)良。儲(chǔ)灰3．成精功吸引成功惑者，連鎖增株員。位慧4．易嶄增員，難培蒙育；難增員慢，好培養(yǎng)。鉛墾5．不捏推銷即死亡考，增員是推帳銷的延續(xù)。懶卵6．增領(lǐng)員是推銷合深約書，是助嬌人培養(yǎng)一技知之長(zhǎng)，助人盞賺錢。殘丑7．認(rèn)波識(shí)人哀——能交朋友由——?dú)w關(guān)心他毀——挺給他保險(xiǎn)事丙業(yè)觀念擁——玻增員他脾創(chuàng)8．客點(diǎn)戶躲在業(yè)務(wù)最人員后面，廊找到業(yè)務(wù)員包就找到客戶緩板牽二、落實(shí)訓(xùn)規(guī)練：斑爸1．強(qiáng)逮將手下無弱達(dá)兵，什么師紀(jì)傅出什么徒捷弟?？冠A2．認(rèn)滲真負(fù)責(zé)，以赤身作則，身錄教代替言教籮。吼后3．知末識(shí)、態(tài)度、積技巧、習(xí)慣到缺一不可?？?jī)?cè)?．用湊PESOS某方法得——刊準(zhǔn)備、說明窗、示范、觀殘察、監(jiān)督的鄰訓(xùn)練方法及翁步驟提升培植訓(xùn)效果。方貢5．早鈔、夕會(huì)、周鋒月會(huì)，進(jìn)修瀉研討會(huì)共襄懶盛舉，會(huì)會(huì)貪參與。煤再6．訓(xùn)妨練自己再訓(xùn)碑練別人。資蓄7．成駁為講師是必那經(jīng)之路，今令日我為你訓(xùn)惜練，明日你道替我訓(xùn)練。檢嶄8．活與動(dòng)設(shè)計(jì)推陳沫出新，人人閉是天才，大念家出點(diǎn)子。喪寒9．訓(xùn)謊練就是教他扒像你一樣能憤推銷保單派勁三、有效的怪輔導(dǎo)：師收1．給薪他目標(biāo)，才百有方向；給刪他信心，才決有力量；給述他方法，才楊會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)手；給他鼓勵(lì)歷，才會(huì)做得思更好。濤疤2．用遇心關(guān)懷比用叨話責(zé)備更有蜻效。幕轟3．兒訊子是自己的禁好，輔導(dǎo)不窯能假手他人益。侍劈4．真暗金不怕火煉龜，用正確方爬法展業(yè)才能香源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。辱臘5．業(yè)騰務(wù)員潛能無鴿限，適度激蜓勵(lì)提升實(shí)力威。誕巧6．不球要只說說而薯已，提出可稻行的方法，認(rèn)幫助業(yè)務(wù)人售員解決困難虎。父雁7．有蟲付出才能收弄獲，有關(guān)懷扶才有感激。吧設(shè)8．不采要把業(yè)務(wù)員誤寵壞，他們什的成敗看你揮微陸四、業(yè)務(wù)發(fā)階展成功要領(lǐng)除：肥塌1．一扶個(gè)理想：保厚險(xiǎn)事業(yè)成功僵——悔心專石穿染仆2．二冬件事情：增糊員、推銷哄——?jiǎng)?chuàng)缺一不可劇樂3．第仍三個(gè)朋友：?jiǎn)柨蛻簟I(yè)務(wù)棋員或主顧、控準(zhǔn)業(yè)務(wù)員武——遺不浪費(fèi)時(shí)間指剪4．四艙個(gè)階段：業(yè)枕務(wù)員析——鉆推銷；主任帥——睡組織；資深鮮主任妹——響營業(yè)部經(jīng)理極——沙經(jīng)營管理徑擾5．目點(diǎn)標(biāo)明確：計(jì)勝劃明確、執(zhí)嚼行徹底廢——燈不放空炮磚沾6．努勒力三五年、慶風(fēng)光三十年癢——升成功口訣恭弄7．你遷能我能當(dāng)仁和不讓，攀登賄高峰，舍我逃其誰去——婆信心與決心較烈8．提燃高品質(zhì)，擴(kuò)應(yīng)大領(lǐng)域；持水續(xù)成長(zhǎng)，邁品向成功孟——員永續(xù)經(jīng)營胖即《營業(yè)部經(jīng)顯理晉升培訓(xùn)脆手冊(cè)》第一列章：管理篇統(tǒng)（下）榴第二節(jié)營秘業(yè)部經(jīng)營計(jì)激劃與策略糞銀一、營業(yè)部卵的導(dǎo)航系統(tǒng)著輝要達(dá)到計(jì)目的地，先險(xiǎn)得知道自己臥欲往何處。哀英對(duì)于從牌事管理工作則的人而言，有時(shí)間是一項(xiàng)積最寶貴，而禮且最容易毀貢損的重要資退產(chǎn)，這也是致大部分的營昨業(yè)部經(jīng)理往藏往覺得不敷桿使用的東西守。為了惜用是這一項(xiàng)珍貴哀的資產(chǎn)，經(jīng)融營計(jì)劃的工精作，因而更霉顯重要。學(xué)派習(xí)有效率地覽事先預(yù)作經(jīng)懂營計(jì)劃的營豬業(yè)單位經(jīng)理主，確實(shí)發(fā)覺勺每天都有更掃多的時(shí)間可枝供運(yùn)用。豐繼我們不歷論在生活中斑、公務(wù)上，下或其他任何悅方面所做的淚每一件事情磚，無不多多桐少少涉及了塘某種程度的縮計(jì)劃。我們己所做的事情據(jù)能夠達(dá)到何刮種成果，大梳半取決于我殺們事前所作黃的計(jì)劃的周垃密程度。浸護(hù)營業(yè)部半經(jīng)理經(jīng)營眾民多業(yè)務(wù)員及楚組長(zhǎng)是一項(xiàng)粘極為復(fù)雜、際龐大的工作優(yōu)，非得借助欲詳盡的短期厭及中長(zhǎng)期的爛經(jīng)營計(jì)劃不畜可。假如身進(jìn)為營業(yè)部經(jīng)胡理的你無法株記錄你自己礦營業(yè)單位有擾關(guān)增員、選愈擇、培訓(xùn)、守輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員亡的發(fā)展、發(fā)卷展性等計(jì)劃偵，可能表示呆你并不確實(shí)枯了解營業(yè)部闊整體運(yùn)作的啊狀況。如果來部經(jīng)理知道棕自己營業(yè)部謙目前的狀況吐如何，并且驢事先規(guī)劃將郊來要達(dá)成什判么形態(tài)與組勤織規(guī)模的美鞭好景象，更得明確地判斷境該執(zhí)行哪些熱作業(yè)系統(tǒng)及食如何達(dá)成的踢策略方法、酬那么達(dá)成營洪業(yè)部人力發(fā)眠展與業(yè)績(jī)目養(yǎng)標(biāo)的成果便喉會(huì)令人滿意旬的。凳離人腦好燭比飛彈自動(dòng)渾導(dǎo)航系統(tǒng)，夾目標(biāo)設(shè)定之載后，自動(dòng)校凱正回饋系統(tǒng)借便不斷監(jiān)督趁飛彈的飛航肆路線，必要機(jī)時(shí)予以調(diào)整報(bào)，使飛彈繼應(yīng)續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)壟。如果沒有廁設(shè)定明確的喪目標(biāo)，或是持目標(biāo)遠(yuǎn)在航助程之外，飛愿彈便會(huì)在空墓中漫游，直妻到其推進(jìn)系勺統(tǒng)失靈，或亦是自我毀滅欲為止。酬融人類的帶行為方式也車類似，一旦俘目標(biāo)設(shè)定了摸，人在內(nèi)心并里便會(huì)不斷尿調(diào)整對(duì)自己雷的期許，并弓從周圍人事事中所獲得的居反饋、建議賢，隨時(shí)校正突路線，修正齊行動(dòng)方案，滑以便達(dá)成目預(yù)標(biāo)。但如果胖心中只有一夫些模糊不清腎的想法，或敏是目標(biāo)遙不斷可見，那么侮人會(huì)彷徨猶哈疑，終于因掏疲倦、挫折話和沮喪而放衣棄努力。碰推每個(gè)人或心中都有一辜個(gè)動(dòng)力裝置帝，推動(dòng)我們遇不斷前進(jìn)。同我們可以耗及費(fèi)精力，漫龍無目標(biāo)地游逗蕩，也可以也朝向目標(biāo)積荒極進(jìn)取，不符論你擔(dān)任中兵國平安保險(xiǎn)翻公司的營業(yè)途部經(jīng)理或是緊以后擔(dān)任更慢高的職位也頸好，只要你更有心，傾全垮力追求目標(biāo)舟，就能使你塵的生活與事恒業(yè)完全改觀東。當(dāng)然，目撥標(biāo)應(yīng)該不時(shí)只伸手可及，洞但也不可好深高騖遠(yuǎn)的。圍肚現(xiàn)在你軋必須或已經(jīng)獲建立一套自忙己?jiǎn)挝坏慕?jīng)摘營哲學(xué)，也貨預(yù)期未來營水業(yè)部的目標(biāo)識(shí)所在，為了晃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，產(chǎn)你必須擬定漂經(jīng)營計(jì)劃與街策略，就像劈安裝一部良段好的導(dǎo)航系類統(tǒng)，引導(dǎo)你比準(zhǔn)時(shí)正確無浮誤地抵達(dá)目釀的地。披肆建立一洋份短、中長(zhǎng)押期經(jīng)營計(jì)劃旨的關(guān)鍵，在潤于先建立一閃套可行的營性業(yè)部經(jīng)營哲象學(xué)。詳細(xì)說莫明這套經(jīng)營親哲學(xué)的內(nèi)容愉要點(diǎn)，明列柱營業(yè)部各項(xiàng)陰作業(yè)系統(tǒng)任評(píng)務(wù)說明，以鎖及有關(guān)營業(yè)沃部組織發(fā)展肢方面，部經(jīng)鹿理應(yīng)具備的肌一套信念，念而這些基本駐理念，和營挨業(yè)部的短、椒中長(zhǎng)期的經(jīng)較營計(jì)劃息息安相關(guān)。陶外要精確妖規(guī)定側(cè)“浙中長(zhǎng)期駝”更的年限并不垃容易，但就師多變的中國緊市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)占務(wù)環(huán)境而言匠，訂立一個(gè)毫超過5年的香經(jīng)營計(jì)劃、袖難度較高，獅因此設(shè)立以拼1年為主的貢短期和2年墨、3年中長(zhǎng)犯期經(jīng)營計(jì)劃票顯然較為合孩理。售備二、經(jīng)營計(jì)濃劃的程序恐棉當(dāng)你確幟立了營業(yè)部些的經(jīng)營哲學(xué)眼后，接下來任開始要擬定蹄營業(yè)部未來射短、中長(zhǎng)期祖的經(jīng)營計(jì)劃份。不論擬訂誰一天、一周蓋、一個(gè)月、詳一季度、一葬年或是更長(zhǎng)龜時(shí)期的計(jì)劃過，都必須遵俊循一套井然肺有序的計(jì)劃討程序，這即膛是濁“棍DOME忠”術(shù)規(guī)劃過程的限步驟程序。病透過診斷、哄分析的步驟港，制定出各銅項(xiàng)實(shí)際可行領(lǐng)的發(fā)展目標(biāo)男，并經(jīng)由各飯種策略的運(yùn)也用及評(píng)估追飛蹤，使實(shí)際殺經(jīng)營績(jī)效如賓預(yù)期般地展摸現(xiàn)。鉆綱規(guī)劃過簡(jiǎn)程所包含的叔四個(gè)步驟程催序相“畏DOME烘”雨珠1．診親斷（Dia尸gnosi荷s）：營業(yè)口部目前的狀柴況如何？魂膏2．目紡標(biāo)(Ob蒜jecti仗ves)：衣部經(jīng)理想要另將營業(yè)部的鉗“狀人力發(fā)展桌”魚及魚“盤生產(chǎn)性頭”口達(dá)成什么景練象？敵保3．方煩法（Met缸hod）：辭部經(jīng)理將運(yùn)赴用何種作業(yè)哲系統(tǒng)策略來距完成目標(biāo)；軋豬4．評(píng)羅估（Eva心luati藝on）：隨同時(shí)對(duì)目標(biāo)的失執(zhí)行，安排毫定期、非定脾期的過程追算蹤，衡量各稼項(xiàng)進(jìn)度是否縣如期完成。網(wǎng)掩營業(yè)部且的經(jīng)營績(jī)效垮，追根究底鄙就是裹“朗生產(chǎn)力惱”茶及晶“傘人力發(fā)展喂”騙，這兩項(xiàng)做陰得好，自然勻能產(chǎn)生一定飄的經(jīng)營利潤京，以下即簡(jiǎn)離單說明計(jì)劃郵程序：戚思1．診櫻斷Diag胞nosis植：托楊任何一框份良好的計(jì)重劃，都是從切透徹診斷自竹己營業(yè)單位滴的優(yōu)弱勢(shì)力瘡見識(shí)分析開語始，診斷項(xiàng)摟目分別如下砍：始拜A．生衣產(chǎn)性扒——痛脹勉●按過去一年的激保費(fèi)收入狀梯況（表1踐—完5）渣播堅(jiān)●佩過去一年的撒續(xù)保率狀況晚（表1抄—喝6）延茂涂●畝營業(yè)部?jī)?nèi)部鋼培訓(xùn)計(jì)劃診膛斷（表1任—社2）字汁參●踏營業(yè)部外部蹤分析（表1綠—弓3）想嫂B．人栗力發(fā)展伸——鏈秧業(yè)●酸過去一年的比人力發(fā)展?fàn)疃疀r（表1稀—繳7）曾澆爪●衰營業(yè)部各職針級(jí)業(yè)務(wù)同仁漲優(yōu)弱點(diǎn)診斷違（表1杜—陳1）淹輕座●怒營業(yè)部S.工走現(xiàn)狀分析障艱2．目孩標(biāo)Obje掀ctive顏s：溫首你希望昌營業(yè)部在未挖來兩年內(nèi)變注成什么樣的救營業(yè)單位?貓漠根據(jù)上捎一年度的經(jīng)膚營成果診斷者狀況,設(shè)定匙你的年度經(jīng)寫營目標(biāo),預(yù)銷測(cè)一、二年膠后自己希望不營業(yè)部變成墻多大的組織朗規(guī)模。然而泥，設(shè)立目標(biāo)兇并不是隨意機(jī)想象就可以幸做到，必須欣注意下列三僵項(xiàng)要件：注鋸A．可兼衡量的：設(shè)知定目標(biāo)必須頃要計(jì)算基礎(chǔ)土，未來定期衡追蹤檢討時(shí)亭，才能透過那數(shù)據(jù)了解目究標(biāo)是否達(dá)成根。父騰B．可破達(dá)成的：目殺標(biāo)不是伸手葬可及，但也紀(jì)不能好高騖襪遠(yuǎn)。目標(biāo)過劇低沒有挑戰(zhàn)謙性會(huì)顯得毫機(jī)無意義；目摸標(biāo)過高，則棍徒增挫折感新。今綢C．可球激勵(lì)的：目棒標(biāo)不是存放勢(shì)在中經(jīng)理個(gè)育人的計(jì)劃書擠或腦海里，走也不是簡(jiǎn)單更地口頭宣告揭而已，必須卷明確地寫下獅來，讓營業(yè)耳單位全體同奇仁隨時(shí)都清必楚目標(biāo)進(jìn)度登的內(nèi)容，并恐有能力、意任愿積極主動(dòng)歡地接受和達(dá)挎成。腳粥部經(jīng)理須設(shè)在定的目標(biāo)項(xiàng)樓目如下：辜鬧瓣●路未來一年各扣職級(jí)人員收?qǐng)D入與生產(chǎn)性偷目標(biāo)計(jì)劃表燭（表1藍(lán)—衡8）震愿恢●恰未來一年各庭組業(yè)績(jī)考核喜目標(biāo)追蹤統(tǒng)窗計(jì)表（表1斯—占9）皆壤鑼●徹未來一年的卻人力發(fā)展目胸標(biāo)計(jì)劃表（痰表1由—爸10）乳眠麥●昌未來一年的勁業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)楚劃表（表1尼—闊11）鉤頸3．方艙法Meth柳od：糟塊一旦設(shè)任定各項(xiàng)經(jīng)營及目標(biāo)后，下咱一個(gè)步驟就艙是確定達(dá)成稈這些目標(biāo)深的方法，訂渴出明確的工握作計(jì)劃及執(zhí)姜行時(shí)間表。脅輸這或許砌是計(jì)劃程序情中最重要的騾一個(gè)步驟。時(shí)肥當(dāng)你訂揚(yáng)出必要的執(zhí)炭行方法與程故序時(shí)，可能屈會(huì)有下列的嚴(yán)疑問：只隊(duì)純●攤需要什么行顫動(dòng)？這一問延題的解答在摔于人的葉“煉生產(chǎn)性創(chuàng)”戀及視“博人力發(fā)展峰”快的目標(biāo)上舟唉撥●鞠由誰采取這放項(xiàng)行動(dòng)？或唐者，由誰負(fù)搞責(zé)？鍵彎松●觸為什么必須綁采取這項(xiàng)行酷動(dòng)？碌鴨師●客將在何處采鉆取這項(xiàng)活動(dòng)列？其中包括身完成行動(dòng)所飯需的支援協(xié)創(chuàng)助及設(shè)備等中？績(jī)壟扎●絡(luò)何時(shí)采取行錢動(dòng)？在此決密定適當(dāng)?shù)臅r(shí)棵機(jī)。為了加抬快達(dá)成目標(biāo)當(dāng)?shù)乃俣?，通狼?？赡芡瑫r(shí)寒采取數(shù)項(xiàng)行絮動(dòng)。壽禿粗●彎如何采取行輔動(dòng)？最后提您出這一問題餡，至為重要愁。如果前面清五道問題已父經(jīng)解答，這超一問題早已潤不言而喻。診若有任送何一部份的扶行動(dòng)需要進(jìn)控一步澄清，錄必然在此顯絕露出來。充以分解答這一畢問題，可以叫確保事事周筑密詳盡。匪梳部經(jīng)理吐需填寫下列陡表格：紹輕a.營怕業(yè)部主要弱怎勢(shì)解決方案期——汪曼駝羅表（鋪表1而—惱12）要藥b.每考季度執(zhí)行策父略工作計(jì)劃占表（表1鞏—字13）明榆4．評(píng)米估Eval費(fèi)uatio堵n：昏步計(jì)劃程沫序的最后一除個(gè)步驟，就鍵是定期評(píng)估立追蹤與衡量凱各項(xiàng)目標(biāo)的瓣進(jìn)度，核定活短期目標(biāo)是爬否如期達(dá)成紋。即在每月圓工作完成后胖，針對(duì)預(yù)定蒙的目標(biāo)及實(shí)舅際達(dá)成找出天超前或落后源的原因進(jìn)行樣評(píng)估。處熊起初，鏟對(duì)于完成特芝定的目標(biāo)往浪往抱著滿腔膨的熱誠。然遷而，隨著時(shí)銳間的推移，澡熱誠及毅力蔽可能日漸冷放卻，透過定植期評(píng)估，你求可以及早發(fā)醋現(xiàn)各種可能岸的障礙及未港預(yù)期到的變靠化發(fā)生時(shí)，于進(jìn)行必要的窯調(diào)整，修正礙執(zhí)行方案，弟以免日后遭飼遇挫折與失潤敗。經(jīng)由定旁期評(píng)估而得鉆知目標(biāo)如何夢(mèng)有效地達(dá)成貧，對(duì)于日后恥擬定工作計(jì)具劃大有幫助自。帝竄營業(yè)部射經(jīng)理可以為拔自己組織經(jīng)鮮營制造杰出粘的績(jī)效，也灑可以得過且貝過，其間的洗差異視部經(jīng)航理所擬訂的墊密集計(jì)劃的拐數(shù)量多寡而孕定。假如你約由于計(jì)劃太助少或甚至毫學(xué)無計(jì)劃而任約由時(shí)間與成媽本點(diǎn)點(diǎn)滴滴疤地流逝，這脈種持續(xù)不斷鄉(xiāng)的人力脫落尤正是造成組挎織發(fā)展成功擦與失敗分別粱的原因。殲氣唯一的沾防范之道就居是預(yù)作計(jì)劃祖，定期評(píng)估閉追蹤。鉗抵填寫業(yè)慢績(jī)、人力檢薪討表（表1紐—錫14采——舌表1銅—疑17）螞匹三、如何設(shè)驚定目標(biāo)窗碎1．設(shè)累定目標(biāo)的前喬提知?dú)ga．必決須適當(dāng)?shù)刈屗M長(zhǎng)及業(yè)務(wù)托員了解他們虎的工作職責(zé)唱。鑰肅b．設(shè)曬定目標(biāo)和考巖核有密不可橋分的關(guān)系。純旗c．營行業(yè)單位全體暑同仁都徹底冊(cè)了解他們本僵身的目標(biāo)?；湃踕．與稻部屬建立有秒效的溝通。驢印2．明駱確地設(shè)定目紐標(biāo)艷煌a．目掏標(biāo)應(yīng)以上年亂度實(shí)際完成沒的總數(shù)乘以齊預(yù)定達(dá)成的滿成長(zhǎng)率。進(jìn)甜b．目庭標(biāo)以四個(gè)季踐度分?jǐn)偅旱趶?qiáng)一季度達(dá)成脈18%，第慚二季度達(dá)成脹40%，第榴三季度達(dá)成斗65%，第鏟四季度達(dá)成引100%。責(zé)褲c．透細(xì)過第一階段榆目標(biāo)的達(dá)成踏，順利向第渠二階段、第呼三階段的目閃標(biāo)邁進(jìn)。屋嚇3．目費(fèi)標(biāo)設(shè)定應(yīng)考辟慮的因素赤融a．人躁力現(xiàn)狀及未繞來發(fā)展升讓b．競(jìng)識(shí)賽月份的配過合阻福c．節(jié)施慶假日的影閥響聚墾d．業(yè)聽務(wù)員晉升的蓋影響貪軌4．具發(fā)體設(shè)定個(gè)人壁的目標(biāo)統(tǒng)丟a．目嫂標(biāo)應(yīng)盡量具翻體化，最好丸是以數(shù)字表曬示從掩b．不遍可與部屬的臘實(shí)力相差太承遠(yuǎn)。護(hù)散c．如昏果最終目標(biāo)國過高或需花己費(fèi)長(zhǎng)久的時(shí)匪間，則應(yīng)設(shè)盆定中間目標(biāo)注蛙5．完潑成目標(biāo)應(yīng)有泉的認(rèn)識(shí)及準(zhǔn)笛備級(jí)咐a．預(yù)南定增員人數(shù)蓮與時(shí)間表。不輩b．預(yù)極定營業(yè)單位應(yīng)內(nèi)部銜接及鋸培訓(xùn)的執(zhí)行秩成果。赤寸c．新誦人輔導(dǎo)及業(yè)挎務(wù)活動(dòng)的追務(wù)蹤配合。潑丙6．個(gè)間人目標(biāo)和團(tuán)睛隊(duì)目標(biāo)有密嫁不可分的關(guān)回系掃盒綜合個(gè)傅人目標(biāo)即是廢團(tuán)隊(duì)共同目奴標(biāo)。窗鞠7．部跑經(jīng)理應(yīng)讓組戀長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員脊擬訂目標(biāo)及盲執(zhí)行方案，董并給予必要逼的輔導(dǎo)和建伏議醬絕a．個(gè)寨人目標(biāo)稍——萬精神上、健晴康上、家庭飽方面？性肢b．財(cái)鋒務(wù)目標(biāo)撿——皆收入、資產(chǎn)甩、安全感方倚面？揮輕c．專燈業(yè)目標(biāo)象——朽職業(yè)道德、胳契約品質(zhì)、銳專業(yè)知識(shí)、為能力？酒牽8．對(duì)揉于每個(gè)人達(dá)飾成目標(biāo)的評(píng)南估，應(yīng)先由秒每個(gè)人自己盒檢討，以便您給予他們自適我檢討的機(jī)竊會(huì)。心國9．目餡標(biāo)明確、徹翅底執(zhí)行、限統(tǒng)期完成資重10．變每月詳實(shí)地胖將各項(xiàng)經(jīng)營礦指標(biāo)作成記允錄表滾叫吸四、為高留斬存率而經(jīng)營忌貢經(jīng)營最們成功有營業(yè)急部，就是能嗚夠以基本的析營銷經(jīng)營原趟則和目標(biāo)為蛛穩(wěn)固的基礎(chǔ)術(shù)，并自始至敘終依循這些巾原則、規(guī)律辱和目標(biāo)在運(yùn)斜作的營業(yè)部頁。援猛幾乎所昂有行業(yè)的經(jīng)飄營，成功都漿會(huì)伴隨著成碼長(zhǎng)。對(duì)大多迅數(shù)的營業(yè)部謀主管而言，薄營業(yè)部的成雅長(zhǎng)是衡量經(jīng)均營成功的最棉佳指標(biāo)。成振長(zhǎng)表示整個(gè)辟營業(yè)部所獲票得的經(jīng)營利需潤愈來愈多晶，業(yè)務(wù)員的園生產(chǎn)性和留辣存率也在不工斷提高，而拖營業(yè)部的規(guī)把模自然愈來鐮愈大。古鏡過去數(shù)富十年來，L址IMRA的壟研究已確認(rèn)澡出會(huì)影響營肝業(yè)部經(jīng)營利鬧潤的幾個(gè)重項(xiàng)要因素。因亞而業(yè)務(wù)員的慰留存率，正服是大家所公寧認(rèn)其中最關(guān)店鍵的因素。旁當(dāng)你在考慮綿營業(yè)部的經(jīng)趕營利潤時(shí)，靠有幾件事你趨應(yīng)該知道：幅真嘴●億高成長(zhǎng)的營魂業(yè)部總是有售一套積極的型增員計(jì)劃和推頗高的業(yè)務(wù)五員留存率。扯援雀●魚高留存率和落高生產(chǎn)性的涌營業(yè)部，對(duì)曬新進(jìn)業(yè)務(wù)員度前三年所作逐的投資，比叛生產(chǎn)性高但年業(yè)務(wù)員留存嘩率平平的營凱業(yè)部要來得幣多，且這些險(xiǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員隸前三年和生低產(chǎn)性，也比崇留存率平平身的營業(yè)部的枯新進(jìn)業(yè)務(wù)員眾要高很多。戶榆蝕●均雖然大型營氏業(yè)部的經(jīng)營筑利潤比小型冤營業(yè)部要高密，但營業(yè)部悠的規(guī)模大小殲并不是經(jīng)營取利潤高低的式主要決定因眼素，營業(yè)部當(dāng)主管的經(jīng)營鏡方法才是真晴正的關(guān)鍵所權(quán)在。登晴能創(chuàng)造叼高生產(chǎn)性的靈營業(yè)部大都冠是大型的營銅業(yè)處，我們咳的研究也發(fā)臉現(xiàn)，大型營瓶業(yè)部的業(yè)務(wù)帽員留存率一殼樣很高。平阿均說來，業(yè)盈務(wù)員留存率盞高的營業(yè)部泛，專職業(yè)務(wù)賓員的人數(shù)大仁約是低留存麥率營業(yè)部的毯4倍，行政狂人員大約是倒低留存率營丙業(yè)部的2倍玉，中層業(yè)務(wù)愧主管人數(shù)大后約是低留存織率營業(yè)部的職3倍。由此禽再次證明，固營業(yè)部的規(guī)編模和經(jīng)營決陳定了經(jīng)營利始潤和業(yè)務(wù)員隙留存率的高軌低。臉信業(yè)務(wù)員馳留存率高的客營業(yè)部主管真，不止擁有延更多的屬員換，且更知道攝如何善用這齊些屬員。平窩均說來，一寸個(gè)高留存率劑營業(yè)部的各匠級(jí)業(yè)務(wù)主管益都擁有更大壯的控制幅度牲：中層業(yè)務(wù)醉主管的人數(shù)猶大約是一般標(biāo)營業(yè)部的3年倍；平均每貫位中層業(yè)務(wù)應(yīng)主管所轄的語業(yè)務(wù)員人數(shù)礦，比一般業(yè)攜務(wù)主管多4吧0%。勾頁不要忽花略行政人員頸提供給業(yè)務(wù)宰員的支援功殘能房——垂這種功能對(duì)叉營業(yè)部經(jīng)營含成效的重要宿性，跟業(yè)務(wù)碎員的銷售功像能一樣。行默政人員可提喪供的支援有貍：纖魔爹●館業(yè)務(wù)員銷售肯前的文書支灶援。遼動(dòng)堂●蛇新契約承保嘆作業(yè)。原紛諒●腿售后服務(wù)的搶協(xié)助。杏雖策●賭記錄各項(xiàng)資東料與會(huì)計(jì)作斤業(yè)。死辨趨●頌保持日常器嫌具設(shè)備與供旋給物品的正另常運(yùn)作。乳冒善用行諷政人員的支詞援，可使業(yè)倉務(wù)員的生產(chǎn)撓性大幅提高般，就像一位視營業(yè)部主管亦所說的：濃拍屆“授每一個(gè)經(jīng)營俱非常成功的抬營業(yè)部，背它后一定有一副位非常盡責(zé)芒的行政人員丹。營業(yè)部能疤成就一定的婆規(guī)模，行政汗人員平時(shí)一余點(diǎn)一滴的幕崗后協(xié)助功不升可沒。馳”暖翻1、建立營佛業(yè)部的經(jīng)營滔模式狼輸杰出的眾營業(yè)部主管宰都會(huì)在建立絲營業(yè)部的過供程中，采用謠一套自己所惹認(rèn)同的經(jīng)營鉗模式。他們雪以文字將模養(yǎng)式的內(nèi)容詳朵細(xì)地表達(dá)出讓來，并依循腔這個(gè)模式努委力去經(jīng)營。偷丟針對(duì)業(yè)咽務(wù)員留存率鼻高的營業(yè)部底主管所作的定調(diào)查結(jié)果指動(dòng)出，他們比羽較喜歡將營痕業(yè)部的經(jīng)營綁理念書寫下戒來，并懸掛盟在所有同仁節(jié)都看得到的信地方，這些塘經(jīng)營理念的抓內(nèi)容，包括述整個(gè)營業(yè)處階發(fā)展的方針找和各項(xiàng)績(jī)效繪指標(biāo)。斑薦一位對(duì)襪業(yè)務(wù)員留存螺率做得非常拌成功的營業(yè)閑部主管，就刪曾經(jīng)指出明摘確寫出營業(yè)兇部經(jīng)營理念賓，并吊掛讓用所有員工了蟲解的重要性走：滑磁議“突我想一位營毀業(yè)部主管必淹須要做的重抓要事情之一檔，就是為營阻業(yè)部擬定一究套經(jīng)營哲學(xué)洋。你希望所幼有業(yè)務(wù)員都學(xué)能擁有專業(yè)既的形象，而岡你的責(zé)任就己是幫他們塑閉造這個(gè)無以安取代的形象器。我的營業(yè)姑部稟持生命涌發(fā)展的方向沫，只要努力顏，一定可以膛達(dá)成預(yù)定的僵目標(biāo)：包括杏家庭生活、謀事業(yè)與個(gè)人雹的進(jìn)展。在槐經(jīng)營哲學(xué)的期導(dǎo)引下，每算件事都能依雀照相同的理視念圓滿地完績(jī)成。悔”筒忠營業(yè)部的經(jīng)竊營哲學(xué)壟營業(yè)部凡的經(jīng)營原則酒不但可以書應(yīng)寫吊掛起來削，也可以印戀在行政作業(yè)后手冊(cè)上面。尾以下要披露奮的，就是一訊個(gè)很好的經(jīng)蔥營哲學(xué)范例經(jīng)：我們營業(yè)咳部在創(chuàng)立之喊初，就希望肯能提供一個(gè)攜合適的創(chuàng)業(yè)笑環(huán)境，讓每勝位成員都能目盡情銷售客梳戶所需要的壓每一種保險(xiǎn)境商品。要達(dá)樹成這項(xiàng)目標(biāo)艘，必須讓客完戶、同仁都眼深覺滿意。士我們堅(jiān)信：械嚼霞（1）侵客戶至上、仗同仁次之、節(jié)最后才是營鴿業(yè)部。每位胃同仁都經(jīng)確興實(shí)根據(jù)客戶這的需求，銷線售能滿足這譯些需求的商獻(xiàn)品，且公平分地對(duì)待每一塘位客戶。該慨（2）嶄為了使整個(gè)蠶營業(yè)部達(dá)到革預(yù)期的專業(yè)紐水準(zhǔn)，營業(yè)及部必須為每楊位同仁提供垂持續(xù)不斷的逆訓(xùn)練機(jī)會(huì)，梯匯整所有的之可用資源，經(jīng)來滿足同仁邁的個(gè)別需要陪。營業(yè)部的孔最終目標(biāo)，付就是造就出飽訓(xùn)練精良、帖創(chuàng)業(yè)成功、糊樂于工作的喇壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員擾。寒紡（3）陪我們營業(yè)部肅必須跟頂尖拌的營業(yè)同步環(huán)發(fā)展：隨時(shí)褲協(xié)助業(yè)務(wù)同叉仁提供最先累進(jìn)的服務(wù)內(nèi)患容給客戶，口讓每個(gè)人都鉛以身為營業(yè)節(jié)部的一員為承榮，并且將拔營業(yè)部當(dāng)做料第二個(gè)家。切漆（4）煙營業(yè)部的成歲功發(fā)展，除次了要靠經(jīng)營于數(shù)字的成長(zhǎng)飯外，更須仰精賴所有的業(yè)效務(wù)同仁本身彈的素質(zhì)。有甜潛力的新人吳必須得到應(yīng)循有的支援，寇使他們能順癢利加入專業(yè)悶的行列，且妹不允許現(xiàn)職嫌業(yè)務(wù)員有腐閉化現(xiàn)象，個(gè)呢人的持續(xù)發(fā)每展是必要的值。懷勾2、要做適雖當(dāng)?shù)氖跈?quán)擁養(yǎng)許多營盯業(yè)部主管經(jīng)拉常抱怨的共升同問題之一嫌，就是營業(yè)彼部的運(yùn)作總飄是有亂，而耀適當(dāng)?shù)氖跈?quán)琴正是解決這硬個(gè)問題的最攏好方法，也蘿是一項(xiàng)很重少要的管理工拋具。善用營場(chǎng)業(yè)部的人員燙，可使?fàn)I業(yè)非部有更多的紗時(shí)間改進(jìn)自焰己的領(lǐng)導(dǎo)和元指導(dǎo)的品質(zhì)戚，也不須花結(jié)許多不必要趣的時(shí)間去注羽意各種作業(yè)爸細(xì)節(jié)，因?yàn)槎溥@些事情都學(xué)有適當(dāng)人選線處理妥當(dāng)。德啟授權(quán)的原則些如下：容痕尸●掉跟被授權(quán)者歇清楚地溝通晝工作的本質(zhì)肯。要明確、奶透徹并激勵(lì)丸之，就像你趴的上司當(dāng)初扮向你解說時(shí)紗一樣。惹沒萄●萬要慢慢增加噸被授權(quán)者的笑責(zé)任；不要疑一次授予太為多的責(zé)任，碼也不要把責(zé)舞任增加得太拿快。鋒展內(nèi)●岡記住自己才睜是最后真正路負(fù)責(zé)的人。碼要嚴(yán)密追蹤皂被授權(quán)者的貝實(shí)際處理情蝦形。遵湯燃●皮如果是初次冷授權(quán)全新的捏工作，要能搶接受被授權(quán)燃者難免會(huì)犯申錯(cuò)，而且在摘檢討時(shí)也不趁須太過苛求或。不要因?yàn)轭w被授權(quán)者犯麥錯(cuò)而感到沮燒喪，也不要持因此而使被片授權(quán)者有挫澆折感。津傘陵●山請(qǐng)被授權(quán)者絮給你回饋贊——籍不這樣做，吩你絕對(duì)無法王知道這項(xiàng)工叼作對(duì)授權(quán)者沉而言有多困寧難（容易）分。殊葡勵(lì)●辟鼓勵(lì)被授權(quán)營者跟你作公船開溝通沫——謹(jǐn)你可以從溝稠通的過程中令，發(fā)現(xiàn)被授肝權(quán)者創(chuàng)造了書一套更好的磨作業(yè)系統(tǒng)。兼政哀●糧如果你希望勞被授權(quán)者接戴受更多的責(zé)砌任，要不斷伸贊美、獎(jiǎng)勵(lì)霞他們。弄馬3、建挖立堅(jiān)強(qiáng)的中吵層業(yè)務(wù)主管素群贏范曾經(jīng)有龍位杰出的業(yè)蘇務(wù)主管感慨浙地說：守植北“蘆如果你想成汗立一個(gè)營業(yè)改部，你一定偉要擁有堅(jiān)強(qiáng)土的中層業(yè)務(wù)駝主管群。添”叢繳營業(yè)部摟主管的角色內(nèi)，已經(jīng)被公光認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)損中最難扮演俱的一種角色秒：他們被賦密予的頭銜有籠“概行政主管、兼銷售主管、井講師、仲裁段者、激勵(lì)專糟家、心理學(xué)馳家、金融專海家葬”葛。當(dāng)然，營榆業(yè)部經(jīng)理是怨壽險(xiǎn)業(yè)中最旋重要的職務(wù)伴之一：只有篩他們以正確妨指導(dǎo)業(yè)務(wù)員勻跟廣大的消陰費(fèi)大眾進(jìn)行腎接洽。督朽雖然營尚業(yè)部經(jīng)理被漿賦予許多不酸同的角色，囑但大多數(shù)業(yè)葬務(wù)員留存率擊高的營業(yè)部肯主管們，都戀有做到一點(diǎn)應(yīng)：他們花比片較少的時(shí)間肚在個(gè)人生產(chǎn)嫁性上面，而艦將大部分的癢時(shí)間投注在質(zhì)業(yè)務(wù)管理上歷。在他們的詠總收入中，敗有很高的比恒例是來自他冷們的基本薪寬金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)廣金。簡(jiǎn)而言芬之，就是他付們主要的收規(guī)入靠的是管姻理而不是個(gè)撫人的銷售，做因此當(dāng)你停摘止去想如何舞從事個(gè)人銷馳售之后，就至有更多的時(shí)陽間全心投入垂指導(dǎo)你的業(yè)席務(wù)員、你有鹽中層業(yè)務(wù)主廊管和行政人儲(chǔ)員，使他們于能得到更好踐的輔導(dǎo)、訓(xùn)份練和領(lǐng)導(dǎo)。匯野平均說屯來，業(yè)務(wù)員枯留存率較高澆的營業(yè)部主悔管，至少會(huì)逐花三分之一眾以上的時(shí)間昂在各種管理惹活動(dòng)上（規(guī)蟲劃、行銷支知援及行政管庫理等）。業(yè)瓶務(wù)員留存率向低的主管，輸投入在管理憂活動(dòng)上的時(shí)添間也比較少粱，他們較重設(shè)視個(gè)人生產(chǎn)野（所花的時(shí)查間是業(yè)務(wù)留高存率高的主作管的四倍）錘。另外，業(yè)拴務(wù)員留存率燕較高的主管襖也參與較多撐的輔導(dǎo)活動(dòng)蠻（像是曾業(yè)叉務(wù)員設(shè)定目泡標(biāo)、追蹤與揉評(píng)估業(yè)務(wù)員竄的績(jī)效表現(xiàn)暫、以及表揚(yáng)悔和獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)食力等）。脾圓4、自營業(yè)抱部?jī)?nèi)部培養(yǎng)恩、提拔中層湯業(yè)務(wù)主管起惹業(yè)務(wù)員戰(zhàn)留存率比較呈高的營業(yè)部伴主管，會(huì)自油營業(yè)部?jī)?nèi)部絡(luò)培養(yǎng)和提拔吐更多中層業(yè)種務(wù)主管，其準(zhǔn)中最關(guān)鍵的活因素，就是膚這些主管從草錄用新進(jìn)業(yè)政務(wù)員之后，批便開始做這信種培育計(jì)劃貞，他們平常鋪就持續(xù)不斷戰(zhàn)地在評(píng)估每安一位未來的紗主管人選，復(fù)并做謹(jǐn)慎的拘選擇。甲辱你可以跡依照以下五鼠個(gè)步驟，自膊營業(yè)部的業(yè)芳務(wù)員當(dāng)中甄孤選出適任的摧中層業(yè)務(wù)主紋管：醋憲（1）神向增員對(duì)象敵說明，壽險(xiǎn)幟銷售事業(yè)有予兩種不同的盡發(fā)展路線：航從事個(gè)人生孤產(chǎn)或擔(dān)任業(yè)拒務(wù)主管。你享一定要明確嗽指出，無論同將來走哪一形種發(fā)展路線剛，每個(gè)人一踢開始都要先蒜從事個(gè)