常用8大談判技巧有哪些

第常用8大談判技巧有哪些成功的談判都是談判雙方出色全面運(yùn)用語言藝術(shù)的一個(gè)結(jié)果。只要掌握好了技巧，那么就會事半功倍!下面小編給大家整理了關(guān)于8大談判技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀，內(nèi)容僅供參考!

常用8大談判技巧

第一、了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪里問

如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2)誰會告訴你

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;學(xué)會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧

3)客戶不愿意回答，如何問

不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

第二：價(jià)格高開低走

也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由;

1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)

理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報(bào)。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>

1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)

2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)

3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”

客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略要經(jīng)常用

你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

經(jīng)典五種談判話術(shù)技巧

在談判過程中，當(dāng)你不同意對方觀點(diǎn)的時(shí)候，一般不應(yīng)直接用“不”這個(gè)具有強(qiáng)烈對抗色彩的字眼，更不要威脅和辱罵對方，應(yīng)盡量把否定性的陳述以肯定的形式表達(dá)出來。

此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的。例如，一些日本公司就常采取這種辦法:以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一兩次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大的精力。到后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)無法達(dá)成一致，這個(gè)過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的人物出場，通過說一些類似“再拖下去太不值得，我們再讓一點(diǎn)，就這么成交吧!”之類的話，而只要這個(gè)方案在可接受的范圍內(nèi)，對方往往就會一口答應(yīng)。

談判者要想在生意桌上取得成功，就必須安下心來，不急于求成，善用時(shí)間，掌握暫停的策略。拖延不是為了中止、終止談判，而是想更快地達(dá)成交易，并且是制造有利自己的結(jié)果。

一個(gè)人應(yīng)該明白，學(xué)會拒絕，才能贏得真正的交流、理解和尊敬。作為談判者，尤其要學(xué)會說“不”的藝術(shù)。

(1)先退讓一步，再提出反對的意見

在表示不同意見時(shí)，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對方的意見，表明你很仔細(xì)地考慮過他的意見，如此將使對方更容易接受你的觀點(diǎn)。你不妨這樣說:“我考慮過你的提議，這個(gè)建議很好，不過，有些問題還需要再商量?！薄拔沂滞饽愕囊庖姡皇俏矣幸恍┙ㄗh，希望你能聽聽。”

(2)婉言陳述，吸引對方一起討論

在表示反對之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請對方再考慮一下自己的意見，使對方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見。你可以這樣說:“你提的問題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下，你覺得如何”“你是否可以再考慮有沒有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對接受對方的意見還有猶豫，而且表明你對他的意見很感興趣，可使對方樂于和你討論，接受你的意見。

(3)褒貶倒置，營造和諧氣氛

在提出反對意見前，你不妨告訴對方，有一些人也和他有同樣的觀點(diǎn)。把批評性的話先以表揚(yáng)的形式講出來，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對方的意見。你可以這樣說:“你提的意見很好，不少人和你有同樣的看法，不過……”“我明白你所說的都是正確的，在理論上是可行，但是在實(shí)行方面……”

(4)回避焦點(diǎn)，緩沖正面的紛爭

你可以表示贊同對方的意見，但指明有些人不贊同，然后再針對對方意見的不完善提出質(zhì)疑。

(5)重復(fù)對方的意見，提醒對方再次考慮他的意見

談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對方會心服口服;生硬地拒絕，對方則會產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對方的自尊心。要讓對方明白，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。

拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個(gè)，就是既要說出“不”字，又能使人覺得可以理解，盡可能減少對方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會水漲船高。

基本五大談判策略戰(zhàn)術(shù)

將人們常講的“軟磨硬泡”運(yùn)用到商業(yè)談判中，以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志，從而達(dá)到已方預(yù)期談判目標(biāo)的方法。其常用的基本策略有：疲勞戰(zhàn)、泥菩薩、擋箭牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)等。

疲勞戰(zhàn)

通過談判中各種有意義的超負(fù)荷，超長時(shí)間的談判或故意單調(diào)的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動(dòng)搖立場。

泥菩薩

即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)的做法。像泥塑的菩薩一樣，表面上無動(dòng)于衷，實(shí)際上不解決任何問題，只有等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。

擋箭牌

即為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場和方案，堅(jiān)持己方的條件，而尋找各種借口和遁詞的做法。具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權(quán)力。其二，矛盾上交，即將問題的解決上級或老板身上。其三，金蟬脫殼，即將實(shí)質(zhì)上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務(wù)是第三者，第四者的方法。

磨時(shí)間

即以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的對手盡早做出讓步的做法。

車輪戰(zhàn)

即以多個(gè)對手針對某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺與對手辨論，在會場造成一種緊張、論理強(qiáng)硬的氣氛，給對手精神上形成沉重的壓力，迫其在疲于應(yīng)付中主動(dòng)退卻的做法。

談判方案制定

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”

談判前需要確立談判方案，包括事先設(shè)定談判主題和目標(biāo)、確定談判議程、選擇談判時(shí)機(jī)、運(yùn)用談判技巧，其中設(shè)定談判目標(biāo)、確立談判方向是所有談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)。

1.明確談判的目標(biāo)/目的

在準(zhǔn)備方案之前，首先應(yīng)當(dāng)弄清楚所準(zhǔn)備的方案是做什么用的。談判失敗時(shí)，你是提供給對方不同于現(xiàn)實(shí)談判目標(biāo)的新的條款呢，還是開出另一些條件？很顯然，前一種方案是全局性的，后一種方案是局部性的。

2.確定談判議程

如果采取橫向談判的方式，你可以將準(zhǔn)備洽談的議題全面鋪開來，并且規(guī)定好每輪要討論多少個(gè)問題，按順序一輪一輪地談。

如果采取縱向談判的方式，你可以把要談判的問題整理成一個(gè)序列，按問題的內(nèi)在邏輯順序進(jìn)行談判。一次只談一個(gè)問題，這個(gè)問題不徹底解決則不進(jìn)行下一問題的討論。

議程制定時(shí)，要對事情的輕重緩急有清楚認(rèn)識。

如果你討論的問題很多，或者你要使對方接受的項(xiàng)目很多，那就一定要為最重要的問題留下充分的談判時(shí)間。千萬不要把自己搞到“我能再占用幾分鐘嗎？”的境地，同時(shí)需要遵循循序漸進(jìn)的策略。比如：首先談重要且容易達(dá)成一致的事項(xiàng)，然后再在對自己不重要但對方卻很重視的事項(xiàng)上妥協(xié)讓步，接著才是重要但耗時(shí)較多的事項(xiàng)，最后談那些對雙方都不太重要的事項(xiàng)。

3.準(zhǔn)備B計(jì)劃

有經(jīng)驗(yàn)的談判高手在成功之前，會制定多個(gè)不同的談判方案。這樣做的好處在于：萬一初次談判宣告失敗，你還可以提出那些準(zhǔn)備好的不同方案由對方思考，而不至于接受一個(gè)你毫無思想準(zhǔn)備的交易（即使簽約的那一刻，那是你唯一可以做出的選擇）。

商務(wù)談判常用策略

1、針對談判策略

⑴聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時(shí)，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2、針對商品權(quán)力策略

⑴吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。

⑵故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

3、針對價(jià)格策略

⑴報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報(bào)價(jià)的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價(jià)”，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵討價(jià)的策略談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價(jià)有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶還價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對方價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對對方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對方的報(bào)價(jià)。

4、針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時(shí)，可以爭取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵針鋒相對商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。