企業(yè)銷售培訓(xùn)

舶來鮮銷售技巧第一頁，共三十二頁。FABE銷售理論第二頁，共三十二頁。待客六步驟迎接顧客1了解需求2介紹產(chǎn)品3達(dá)成銷售4取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6第三頁，共三十二頁。待客六步驟迎接顧客1了解需求2取貨驗(yàn)貨5禮貌送客6第四頁，共三十二頁。了解顧客需求1、為什么要了解顧客的需求？

故事分享：老太太買李子的故事第五頁，共三十二頁。

老太太買李子—小販一

第一個(gè)小販：

“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭沒有買第六頁，共三十二頁。老太太買李子—小販二

第二個(gè)小販：

我這里各種各樣的李子都有。您要什么樣的？我要買酸一點(diǎn)兒的。我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？來一斤吧。第七頁，共三十二頁。了解顧客需求

第二個(gè)小販：

我這有各種各樣的李子，您需要什么樣的??？

多問一個(gè)問題就有可能取得成功第八頁，共三十二頁。老太太買李子—小販三

第三個(gè)小販：

您好，您問哪種李子？我要買酸一點(diǎn)兒的。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？我兒媳婦懷孕了，想吃酸的第九頁，共三十二頁。老太太買李子—小販三

第三個(gè)小販：

老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？我再來一斤吧小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”不知道。第十頁，共三十二頁。老太太買李子—小販三

第三個(gè)小販：

孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎不清楚獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。第十一頁，共三十二頁。老太太買李子—小販三

第三個(gè)小販：

‘您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！靶??！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。第十二頁，共三十二頁。了解顧客需求

第三個(gè)小販：

“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！绷私忸櫩托枨蠖鄦栆粋€(gè)問題挖掘顧客信息第十三頁，共三十二頁。了解顧客需求

第三個(gè)小販：

“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。

贊美顧客給予顧客愿景達(dá)成銷售小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”

“不知道?！?/p>

“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”以聊天方式開啟話題創(chuàng)造普及知識(shí)機(jī)會(huì)第十四頁，共三十二頁。了解顧客需求

第三個(gè)小販：

獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。普及知識(shí)給予顧客愿景預(yù)約下次銷售‘您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。第十五頁，共三十二頁。顧客需求層次表層需求深層次需求第十六頁，共三十二頁。17需求冰山價(jià)格，預(yù)算；……購買力：居住情況，出行工具，職業(yè)，工作地點(diǎn)；30%表層70%深層次深度溝通初步溝通了解顧客需求

2、需求層次的判斷

購買意向：自用、送禮消費(fèi)心理：從眾心理，虛榮攀比心理，實(shí)現(xiàn)價(jià)值心理……第十七頁，共三十二頁。銷售人員小販1小販2小販3銷售動(dòng)作不了解需求，直接介紹產(chǎn)品了解表層需求，介紹產(chǎn)品了解深層次需求，贊美、拉近關(guān)系，介紹產(chǎn)品結(jié)果顧客流失達(dá)成銷售達(dá)成銷售且實(shí)現(xiàn)連帶銷售你想成為哪一個(gè)小販呢？回顧：第十八頁，共三十二頁。了解顧客需求你是如何提問的？第十九頁，共三十二頁。了解顧客需求黃金提問

自己用型他人用型第二十頁，共三十二頁。顧客需求解決方案

21顧客有哪方面需求哪些產(chǎn)品適合推薦顧客關(guān)注利益點(diǎn)解決方案沒吃過想嘗鮮補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)送禮……搜索相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品功效使用方便價(jià)格……獨(dú)立產(chǎn)品或產(chǎn)品組合了解到的顧客需求產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握第二十一頁，共三十二頁。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的地方給顧客帶來的好處輔助以上說法的證據(jù)產(chǎn)品的特征、產(chǎn)地、作用……F:特點(diǎn)（Features）介紹產(chǎn)品---FABE法則A:優(yōu)勢(shì)（Advantages）B:利益（Benefits）E:佐證（Evidence）固定句式：之所以……，是因?yàn)椤?，所以……第二十二頁，共三十二頁。結(jié)合顧客需求使用FABE法則來介紹產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品---小貼士第二十三頁，共三十二頁。直接成交法1、“那么我就給您開票，我們收銀臺(tái)在這邊···?！?、“既然這么適合您，那我就現(xiàn)在給您包起來?！奔僭O(shè)成交法1、海參買回去之后不會(huì)泡發(fā)沒有關(guān)系，您可以拿來門店我們給您免費(fèi)泡發(fā)，您看今天來多少？選擇成交法1、您是要活帝王蟹還是要凍帝王蟹??？2、您是刷卡還是現(xiàn)金？利益驅(qū)動(dòng)法1、我們這款產(chǎn)品賣得特別好，現(xiàn)在就剩下這一只活的了了，現(xiàn)在給您開票吧。達(dá)成銷售---促成技巧第二十四頁，共三十二頁。身體訊號(hào)和語言訊號(hào)（介紹產(chǎn)品后）：身體訊號(hào)：突然沉默

由隨意變嚴(yán)肅

注視產(chǎn)品

不斷點(diǎn)頭附和

眼光興奮語言訊號(hào)：不斷詢問某款產(chǎn)品在兩種產(chǎn)品間猶豫對(duì)比

擔(dān)心使用效果

促成技巧使用的時(shí)機(jī)第二十五頁，共三十二頁。銷售演練第二十六頁，共三十二頁。銷售演練隨便看看型直接尋找型專家型第二十七頁，共三十二頁。隨便看看型：場(chǎng)景：一位30歲左右的白領(lǐng)女士，走進(jìn)門店。第二十八頁，共三十二頁。直接購買型：場(chǎng)景：中秋節(jié)前夕，司機(jī)幫老板給客戶買禮物。第二十九頁，共三十二頁。專家型：場(chǎng)景：一位40歲女性，穿著高貴，手拿車鑰匙。進(jìn)到店面。（季節(jié)：秋天）第三十頁，共三十二頁。謝謝第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)舶來鮮銷售技巧?！拔业睦钭佑执笥痔?，特別好吃。我這有各種各樣的李子，您需要什么樣的啊。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢。老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個(gè)大胖孫子。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您