蘇州某特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)計劃書

江淮瑞風（蘇州）特許經(jīng)銷商資格申請商業(yè)計劃書[2003年12月1日]谷[指定聯(lián)系剝?nèi)薦XXX墓[職務]X河XXXX饞[號碼兄]（051我2）XXX規(guī)XXXXX擺XXXX抵XXXX島[號碼踏]（051奴2）XXX捉XXXXX拖[移動單]（0）X謙XXXXX糖XXXXX糊[電子郵件芳]明XXXXX背@她XXXXX身稠[苗公司地址種]狹XXXXX堪XXX鹿[國家、城吉市]江蘇蘇殘州慨[郵政編碼奏]XXXX執(zhí)XX保密須知逗本商業(yè)計劃弊書屬商業(yè)機裙密，所有權(quán)悶屬于[XX毒XXXXX貫XXXXX音XXX]。糟其所涉及的溉內(nèi)容和資料眼只限于江淮傾瑞風汽車網(wǎng)季絡部鞠參閱。收到詠本計劃書后等，收件人應瓜即刻確認，封并遵守以下長規(guī)定：1）紐若收件人不底希望涉足本艱計劃書所述凝項目，請將證本計劃書完閥整退回；2析）在沒有取耀得的濃[XXXX病XXXXX糟XXXXX偵X]每書面同意前這，收件人不陪得將本計劃擦書全部或部通分地予以復育制、傳遞給絨他人、影印驕、泄露或散竊布給他人。翠接受方：江誦淮瑞風汽車杯網(wǎng)絡部影睛聯(lián)殊薯呈報占方：XXX晴XXXXX貢XX根負責人：牽考待類氣萍敢負責蠻人：綁日期：蘭年月矛日露渾孩窄阿日期：露年月環(huán)日目錄TOC\o"1-3"\h\z兔第一篇版企業(yè)簡介捧勾7扔1.1兩基本情況哨扯7淺1.2賽業(yè)績評述抹屬7蛾1.3娘財務狀況番煙7腐纏響資產(chǎn)與負債訴甲7誕怪200矩0貢年至卵2002茅年損益表迫份7搏1.4禍企業(yè)管理散認7購1.5榮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)位略段聯(lián)7快本章附件珍蟻8非第二篇靜擬建拳4S嗎店資料凍春9柄2.1陶基礎情況蹈罵9腰2.2般地理位置及訪評述戀堂9艇遼籍店址及競爭臺品牌區(qū)位升忌9愚眉4S汗店址現(xiàn)場照覺片確煩9今焦移土地現(xiàn)狀與弦使用證明澤幸9敗掘蒼競爭品牌店籌照片順倒9鴨第三篇淘區(qū)域市場評姑述億礙10回3.1害蘇州概述吉布10串3.2怪蘇州經(jīng)濟稻圓10鈴鉤逼國民經(jīng)濟穩(wěn)戰(zhàn)步增長垃咽10哲舌工業(yè)發(fā)展加趴速易欄11逝哥投資規(guī)模繼愁續(xù)擴大斷串11慘肯消費品市場平快速增長與芝11忙灘私營個體經(jīng)變濟發(fā)展迅猛蘭壓12停3.3盤區(qū)域汽車市腿場狀況分析擊殃13俱底唯整體發(fā)展水歲平偏――槍機動車總量牽高速增長勺繭13藍倆摸蘇州市汽車鼓市場增長潛昏力分析巾蒼14示第四篇簡區(qū)域鴨MPV天細分市場分兄析洞守15享4.1師背景分析尾---辭國內(nèi)平MPV抖汽車市場輪順15飯殲2002鞏年產(chǎn)量及銷駝售量分析宿耍15南鐵MPV誠與市場總量孟分析碑誤16畝抬泄蘇州室MPV困汽車市場需獸求預測渠老16潛4.2撒蘇州班MPV寺汽車市場增盛長分析鍋澆17界句MPV裝按品牌構(gòu)成軋分析侮繁17每豬詳江淮瑞風的準市場地位室濕17練蹦峰蘇州瑞風汽害車主要競爭袍對手分析站檔18薯虹測蘇州嘴MPV錢經(jīng)銷商分析宿察21忍良勇蘇州瑞風汽紐車市場份額文預悄測楚樓21沉第五篇瑞籃風獄4S唇專營店營銷到規(guī)劃知綁22吸5.1稅營銷策略定就位穴觀22甩吃目標客戶群感體定位高漁22命壩丈品牌形象定頁位朽22燕秩地產(chǎn)品優(yōu)勢定輪位憲姜22言僻雜競爭對手定禮位桐鋸23故品4S之專營店價值綱定位即田24停5.2團整車銷售計皇劃晝涉25米蹤2004獅年至躁2007蒼年銷售規(guī)劃卻其25呈鍋2004窗年瑞風汽車莊銷售目標月儀度分解沈居25關效2004偷年至帝2007押備件銷售和拔維修計劃幟脹26甲5.3慌品牌推廣策素略險點27往罩品牌推廣投扇入費用及其虎項目分配描烤27例嘴2004膚年度品牌推漠廣策略叉循28燈5.44娘S慚專營店運營蜻航28瓜援追合理庫存查群28降磨桿信息反饋茅們29線娘屠工作標準嚇叮30陜熄剪人力資源計渾劃跪弱31衡鋼殼員工培訓計霜劃厘訴32喊第六篇糧投資計劃趟廁33兼6.1悶投資計劃胖腰33姨6.2驅(qū)資金來源枝必34溪第七篇經(jīng)經(jīng)濟分析女翅35患7.1塵投資估算依盟據(jù)蓋飄35山7.2肺盈虧平衡分慚析盛竊35哀7.3顫盈虧平衡分鈴析婚望35判7.4燥投資收益分奴析圓既35席7.5軍結(jié)論脂史35槍未來五年經(jīng)頂營規(guī)劃犬眨36釀未來五年財肉務預算激撈36廟第一篇企鞭業(yè)簡介呀1.1基獅本情況態(tài)1.2業(yè)績輪評述蛛1.3財務谷狀況波團資產(chǎn)與噸負債召氣200美0年至20喜02年損益鍵表聰*經(jīng)審計的隱財務報表詳焦見附件太1.4企業(yè)貴管理集1.5企業(yè)歲發(fā)展戰(zhàn)略本章附件搬1、企業(yè)營炊業(yè)執(zhí)照（副決本）帖坊排復印件諒勵墾1份*1擁張手2、企業(yè)代安碼證（副本屬）伸她肚復印哪件拒趁1份*街1張止3、企業(yè)年毯度財務報表瘋戒辮撤復感印件驅(qū)扮1份熔*2張窩第二篇擬騰建4S店資娛料忙2.1基挨礎情況難2.2地尼理位置及評救述矮恥店址及競校爭品牌區(qū)位太乞4S店址膝現(xiàn)場照片饞彈土地現(xiàn)狀橫與使用證明柔誘競爭品牌脂店照片逢第三篇區(qū)著域市場評述遼3.1蘇溉州概述片蘇州簡稱蘇珠，建城于公腿元前514題年，距今已望有2500棟多年的歷史田。蘇州位于救長江三角洲豬中部，東鄰斗上海，西傍幣無錫，南接奔浙江，北依吧長江，面積薪8488.恭42平方公華里。蘇州行講政區(qū)域由７暮個區(qū)、５個序縣級市，１違２１個鎮(zhèn)構(gòu)薪成。市區(qū)１丟６５０平方敵公里，古城何區(qū)１４.２桐平方公里。代2002年捆末，全市總識人口為58槳3.86萬穩(wěn)人，人口自魄然增長率為產(chǎn)-0.27稈‰侍，市區(qū)人口褲212.4亡0萬人，比菠上年增加3偏.33萬人使；全市非農(nóng)步業(yè)人口27寧4.28萬錯人。疾3.2蘇烈州經(jīng)濟曾天國民經(jīng)濟疏穩(wěn)步增長經(jīng)2002鹽年實現(xiàn)國內(nèi)欣生產(chǎn)總值2召080億元今，居全國第制五位脆，比上年增些長14.5對%批。熔人均國內(nèi)生孫產(chǎn)總值超過愚35700夾元木（扛4300美鑒元駝）潔。潔至2003相年10月份鎮(zhèn)，全市完成意國內(nèi)生產(chǎn)總纏值2000蝶億元，位居把全國第四，版次于上海、穴北京、廣州背。從增速看蹄，蘇州市僅直次于廈門位許居第二。燕忠工業(yè)發(fā)展加觸速積2002年哄，全市企實現(xiàn)工業(yè)總壓產(chǎn)值508呢7億元屈。同比上一辛年度增長2順4.8%；湯2003年確1-10月搜，全市實現(xiàn)羨工業(yè)總產(chǎn)值諒5585.還9億元，增椅長35.7嚼%噸。漿嗎投資規(guī)模繼略續(xù)擴大騾2003年蔽1-10月萬，全社會固級定資產(chǎn)投資節(jié)繼續(xù)保持高倒速增長，全支社會固定資嗎產(chǎn)投資額完承成1149斤.9億元，點增長71.逼1%，其中松國有經(jīng)濟投暖資275.湯2億元，增繞長91.0朵%；私營個艷體投資較快姜增長，完成抱投資272潔.7億元，謠增長50.齊0%；外商小投資增長迅胃猛，完成投矛資371.鵲3億元，增刑長100.告6%。領蝶消費品市場謹快速增長兇2002年連，瓜全市實現(xiàn)社它會消費品零運售總額45穴1.6億元殲，比上年增饞長15.3灰%初。2003縮年喝1-10月崗全符市共實現(xiàn)社顛會消費品零槐售總額42兵7.1億元僚，增長15濤.9%宰，騎增幅繼續(xù)保袍持全省首位軌。芒其中汽車類笛增長達到盒152%淋。皂于私營個體經(jīng)狂濟發(fā)展迅猛太2003年腫

1-10窄月拜全候市新發(fā)展私漠營企業(yè)17少645戶，犧新增注冊資餃本249.病3億元，分鈔別增長13西%和75%提。截止10煩月底，全市額私營企業(yè)總纖數(shù)達711飄04戶，注賢冊資本總額粉827.6仿億元。新增腹個體工商戶順53704飾戶，新增注銷冊資金21藝

億元。分誼別增長13康%和39%以。截止10謝月底，全市挖個體工商戶循總數(shù)達19跑8745戶釣，注冊資金航總額達68濾.9億元。僚私營個體企妙業(yè)的主要特匯點：一是個府私企業(yè)實力喉不斷增強。穩(wěn)新登記私營火企業(yè)平均注取冊資本達1忌41萬元，失增長65%叫，新登記個足體工商戶平同均注冊資金查3.96萬盼元，增長4袖1%。二是但規(guī)模型企業(yè)覽所占比重較小高。截止1光0月底，全染市私營企業(yè)風注冊資本1游00-50支0萬元的有杏8958戶膏，500-問1000萬紋元的有20更67戶，1蒜000萬元吧以上的有1啟280戶，晶分別占全市抽私營企業(yè)總萍數(shù)的13%殊、3%和2鮮%。三是制址造業(yè)、批發(fā)圈零售貿(mào)易、銅餐飲業(yè)和社駐會服務業(yè)仍喂是個私企業(yè)殘投資熱點。驕同時投資領稠域不斷拓寬蹤，從事信息鋪咨詢、科技糧開發(fā)、倉儲負運輸?shù)乃綘I倆企業(yè)增長迅貍速。仔3.3區(qū)礙域汽車市場眾狀況分析睬鏟整體發(fā)展獻水平低――握機動車總量聯(lián)高速增長繞經(jīng)濟快速發(fā)投展帶動了交琴通運輸業(yè)發(fā)刊展。全市機毀動車輛激增幟，社會運輸芬能力大幅提施高。島2002混年末擁有機造動車101爐.4萬輛，罰其中汽車2營1.0萬輛蔽，分別比上畝年增長1購4執(zhí).剃1蜻%和3溉5再.秀2估%。福其中嬌私人汽車擁仿有量為10遠.4萬輛既。至200旬3年9月底更，根據(jù)蘇州扣市車管所統(tǒng)身計，全暴市機動車數(shù)時量野增至110懷萬返，其中宗汽車保有量鴿已達勤25萬輛盒。躁2000年萄至2003并年，蘇州機寒動車保有量撓增長水平看狹墓覽誦輩丸溪災尋旗催獸柄恩暢均積鋸表單位：萬輛項類別者2000年貓2001年臟2002年調(diào)2003年虛(預測)語保有量趨增長率企保有量創(chuàng)增長率三保有量減增長率塑保有量拒增長率妄機動車冒77.49滋15.1%垂88.89積14.71稅%扒101.4驚14.1%名115戀14.%低汽車欣12.6臟23.0%防15.54鋼23.3%庫21.0唉35.2%直27與27%串*小型客車聽6.72紗30.1%態(tài)8.9仁32.44月%滴12.5之40.5%漲17豪35%調(diào)*上表小型蛙客車包含轎糕車、輕型客不車和MPV滿等。趕數(shù)據(jù)來源：水蘇州市統(tǒng)計科局《統(tǒng)計年窩鑒》乖3.3線.2妻蘇州市汽車田市場增長潛夜力分析澆2002想中國的人均隙GDP是填10選00多美元朵，詢蘇州達到了訊43彎00美元。晝因此，從前等汽車的潛在滾購買力已經(jīng)沉轉(zhuǎn)化成為比外較強的現(xiàn)實羽購買力陶。機動車糖市場將保持薯15％以上夕的增長率，始小轎車的增寇長率更高，仰達到50%逐以上。根據(jù)企定量與定性究分析的原則漿，我們應用濁回歸分析法沈，對200山4年至20公07年蘇州役(機動車)申汽車的增長屯情況作出如稿下預測：程2004年紅至2007輕年，蘇州機頸動車市場增丹長預測籠妥過屑肚芳陵立弦綁鉆剪繼東膠基備圖戲追單位：萬輛鬼類別蒼2004年恒2005年斯2006年榜2007年叨增長量旱增長率梳增長量潔增長率認增長量梁增長率東增長量掘增長率吊機動車樂16乖15%拘29毛15%態(tài)22應15%腰24素15%祥汽車脖8.8烤33%篇11.3鄙30%機14.7廈31%披18.8鄙30%黨*小型客車泥6.6傍40%屑8.7泄37%船12.3恩38%銀16.8奶37%劣*上表小型鳴客車包含轎雷車、輕微型煌客車和MP濁V等。布第四篇區(qū)桂域MPV細噸分市場分析絡4.1背景旨分析---每國內(nèi)MPV言汽車市場2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率笛捧2002員年產(chǎn)量及銷份售量分析2002年中國乘用車細分市場銷量及其增長率黃據(jù)中國汽車映工業(yè)產(chǎn)銷快霧訊消息，2扇002年1嶼月-12月羊我國MPV買累計產(chǎn)量為縫52208奶輛，累計銷批量為515瞞01輛，分芒別比上年同程期增長了2繪02.95精%和219仇.56%，的產(chǎn)銷率達到調(diào)98.65濫%。乘目前國內(nèi)M禮PV市場容罪量為6萬多嶄輛，而以后鄭每年的增長映速度還將保臨持在30％狐左右，20秒05年將超雞過10萬輛瓦，由此我們杏不難看出M拉PV這塊市售場的巨大空羞間。漠MPV作為莖乘用車市場素的一個細分呆，雖然引進毫國內(nèi)的時間屬不長，但其旋多功能和轎斥車化設計正狼逐漸被消費拋者認可和接壇受，所以2破002年M喝PV的市場材表現(xiàn)相當不鬼錯。200險1年以前主酒要是進口M刺PV，每年爺?shù)牧慷疾淮笸Γ斈赇N售廊16116廁輛，到20奏02年底，逝國內(nèi)MPV爆市場的保有岡量約為7.絨4萬輛左右控，未來幾年萄保有量將保膽持高速增長訓。到200斥5年，國內(nèi)督MPV市場陪的保有量將而達到35萬漠輛左右，是婚乘用車市場趴中增長速度誓最快的細分屬市場。（上章圖20散02年中國止乘用車細分膀市場銷量及顛其增長率）岸譯MPV與健市場總量分皺析腔2002年起，我國銷售娘汽車總量為災325萬輛仇。其中轎車勒118萬輛科，輕型客車郊34.4萬笑輛，MPV厲5.15萬拐輛。MPV云所占比例為蛇1.58%毅。凝MPV，作睛為一種多功艇能汽車，集主轎車、輕型挑客車及小型市客貨車功能川于一體，它慘具有兩個最忌基本特征：梨即豪華轎車增般的性能、眠寬敞的內(nèi)部跨空間。近年像來，MPV鑼的市場份額床不斷擴大，愚擠占了轎車滾與輕型客車底的部分市場巡。截虹蘇州MP謠V汽車市場教需求預測頸根據(jù)近年來躁MPV在汽熄車整體市場呼上的表現(xiàn)，詢結(jié)合蘇州特份點，我們認爺為2004挑年至200丹7年蘇州M譜PV需求水悉平占汽車市策場需求的4鏡.5－7.象5%之間?？丰劙秳澫拿笔遣靾@飾服概喜賊軋記儀顯宜碼單位：輛鈔類別氏2004年脈2005年掙2006年究2007年近汽車市場需聾求所88000禮11300績0逃14700拜0封18800輸0習MPV市場敲需求緞3960摔6780棟11025厘14100漠市場比率跪4.5%墓6%蟻7.5%溜7.5%仿4.2蘇扔州MPV汽忌車市場增長吐分析冠盾MPV按墾品牌構(gòu)成分瘦析妖2002年單，MPV市廊場中別克G烈L8銷售量劍為1765藥6輛，占據(jù)界市場第一位臥置；瑞風全揮年實現(xiàn)銷售自4547輛煩，市場占有蘋率為8.8至3%。鴨2003年遇1-10月芳，全國MP粘V銷量為6洞8637輛胸，前10個雙月總銷量排捎在前列的為驕別克GL8乓(1946駁4輛)，奧斬德賽(16片363輛)筆，瑞風(1口0956輛飛)，普利馬籍(9865這輛)，風行起(8115制輛)等5家融，占據(jù)整個記國內(nèi)MPV救市場的94英%，其中瑞承風的市場占遼有率為16蝴%。叼轉(zhuǎn)江淮瑞風攀的市場地位濫“匯江淮的下一教個目標是銷耽售3萬輛。抬”――里江淮汽車公尊司董事長左各延安。從銷幫售數(shù)量看，異2001年寫，瑞風銷售玻量是246欲輛；200撓2年，銷售團量是454遞7輛；20丹03年1月載至慶10月18潔日項銷售量突破兩1萬輛。這道3個數(shù)字可旁以概括出瑞講風3年的發(fā)江展歷程。江授淮將成為全獎國最大的商爹用車生產(chǎn)基祖地。賤刃蘇州瑞風雕汽車主要競脈爭對手分析委一、產(chǎn)品力康分析走品牌型號票核心技術(shù)掉產(chǎn)品特點政目標市場關價格喝市場動占有率籍江淮瑞風網(wǎng)韓國現(xiàn)代夾7-12座疾，2.4排店量，汽/柴擁油，大空間勻，全配置，帳高性價比邪中小企業(yè)赴16－29即萬儀16%跡別克GL8丑美國通用鍋7-8座，菠3.0排量蘿，高檔豪華碧，舒適安全咐大型企業(yè)刊27-37袍萬角28%殼廣本奧德賽犧日本本田舊7座，2.語3排量，舒巨適安全，操宅控性強，真?zhèn)€人/大型虧企業(yè)挽27.66演萬妨24%季海馬普利馬勝日本馬自達梳5座＋2座錫，1.8排汗量，實用經(jīng)做濟迎個人/中小榮企業(yè)揀17萬拘14%經(jīng)雪鐵龍畢加曉索超法國雪鐵龍巾5座，家庭妙休閑，概念褲超前，智能稻化配置贏個人腔17－24戀萬頁東風風行戶日本三菱蒸7-11座剖，六天窗，膀舒適，高性欲價比牢中小企業(yè)繪11－24緣萬列12%結(jié)論：蟻瑞風與上術(shù)眼品牌產(chǎn)品相騙比，核心技姓術(shù)均來自國拆際著名生產(chǎn)泉商；躲瑞風大空間旱，全配置及勇有競爭的性歇價比，使其昆占盡優(yōu)勢。電同價位的普仗利馬與畢加咱索已被定義隊為S－MP辭V（小MP什V），不能扣威脅到瑞風弊；現(xiàn)瑞風以16央-20萬之優(yōu)間的產(chǎn)品為除主，鮮開了與高端析MPV通用臉GL8和奧蝴德賽之間的敵價格距離，勤避免了在市城場推廣期與掏它們的正面蕩沖突，變被永動為主動。閱附、產(chǎn)品外療觀瑞風豪華游艇版瑞風豪華公務/商務版瑞風豪華游艇版瑞風豪華公務/商務版別克GL8別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風風行券根蘇州MP診V經(jīng)銷商分絲析文各品牌在蘇餅州銷售服務第網(wǎng)點現(xiàn)狀勇品牌呼銷售商感服務商棉瑞風屋蘇州海昌因，網(wǎng)點一個須蘇州海昌論，網(wǎng)點一個筐別克GL8忽江蘇華成、辟江蘇華生，民網(wǎng)點兩個肅江蘇華成、壯江蘇華生、躬江蘇和誠修鞋理，網(wǎng)點三混個本廣本奧德賽攀廣本蘇州特裁約，網(wǎng)點兩輛個慣廣本蘇州特妙約，網(wǎng)點兩套個朵普利馬森蘇州萬事達玩，網(wǎng)點一個竊蘇州萬事達硬，網(wǎng)點一個馬畢加索恩蘇州新裕炎，網(wǎng)點一個栽蘇州市富康來轎車維修搭、充蘇州新裕梨，網(wǎng)點兩個壁風行召蘇州乘龍災、蘇州世紀稅物資聞蘇州乘龍冰、蘇州世紀鬼物資贈與瑞風有著鴿激烈競爭的鑰“軍別克GL桃8慘”淡、否“起廣本奧德賽錘”傲、歌“艙東風風行柴”葬均已發(fā)展兩肅個銷售服務槳網(wǎng)點，而一冠個銷售服務開網(wǎng)點對于市頓場排名第三句的瑞風顯然鄰已不符合其咐發(fā)展的需要暫。辰玻蘇州瑞風鵝汽車市場份行額預測單位：輛歌類別添2004年紛2005年欺2006年努2007年項MPV蘇州殘市場需求坊3960嗎6780確11025尖14100斗瑞風蘇州市德場份額召1188秧2135渴3859越4935炕市場占有率稼30%敞32%啄35%陸35%絹增長比率耕300%闖180%受181%鉗128%協(xié)*初說明：我們悲的目標：瑞懸風汽車是羅“餅中國MPV逗第一品牌甲”韻，市場占有鬧率保持在3轎0-35%雜；以上預測慨沒考慮生產(chǎn)劈與供應因素壺。蘿第五篇瑞鐘風4S專營命店營銷規(guī)劃闊5.1營岸銷策略定位斬領目標客戶群兩體定位盤近澡兩年，國內(nèi)喂MPV市場弊發(fā)展迅速，亭但與發(fā)達國車家相比還有承一定的差距漂。在一些發(fā)帶達國家，M心PV以家庭忍購買為主，橋而在我國，棚由于價格昂鮮貴，90%證的MPV購漿買者是規(guī)模張不同的大、獻中、小企業(yè)膀，商務成為膝MPV的主流要用途。賞購買瑞風的今用戶具有以受下特征：講究形象明自信糧與時尚群體干具有鈴一定的規(guī)模揮或?qū)嵙?，但昨仍處理發(fā)展鋼期，經(jīng)濟實礦用觀點較強關注重駕駛操健控性與乘座瑞的舒適性慧*據(jù)國內(nèi)膛一項調(diào)查結(jié)達果顯示：1酸0%的人喜免歡開轎車，般13%的人漸喜歡開面包貫車，22%嫁的屬人喜歡開越家野車，55幻%的人喜歡拴開多功能車捧?？峙逻@樣否的數(shù)字讓炭“吉唯轎車至尊挨”桃的人們吃驚評，透過這組墊數(shù)據(jù)，可以逐看出多功能恰車在國內(nèi)正諸日益受到歡壽迎。南鎖品牌形象牢定位窯舒適安全、闊經(jīng)濟實用、巡值得信賴，妖是國產(chǎn)MP默V中的最佳松品牌。衡圖產(chǎn)品優(yōu)勢扮定位鍛韓國現(xiàn)代技鏈術(shù)、超大空夾間、舒適安控全、動力強昆勁、較高性撥價比。桑涌競爭對手純定位直接競爭對手直接競爭對手別克GL8廣本奧德賽東風風行江蘇華成汽車銷售江蘇華生汽車銷售廣州本田汽車蘇州特約銷售蘇州乘龍汽車銷售蘇州世紀物資海馬普利馬海馬普利馬間接競爭對手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。。。。。。蘇州萬事達汽車銷售蘇州新區(qū)新裕汽車銷售答承4S專營漠店價值定位評作為4S專謙營店，我們黃清醒地認識瑞到，我們的比價值與客戶劉價值、產(chǎn)品嚇價值是緊密堅聯(lián)系在一起過的，亦即我鉤們是一個朱“烘三位一體捐”首的命運共同沃體誓——耀忠誠于品牌討、忠實于客素戶、弘揚江輔淮瑞風品牌恩價值：殘經(jīng)銷商價值鈔=尺客戶享受到且的價值+產(chǎn)恭品本身的價碰值痕因此，從產(chǎn)效品角度上看金，經(jīng)銷商價飽值就是產(chǎn)品坐價值的增值驅(qū)部分。經(jīng)銷童商價值定位蹲可體現(xiàn)在：惰四位一體的饅銷售服務中窩心（4S）港，提供品牌務形象支持和蓋客戶利益保迎障。過高素質(zhì)的營落銷服務團隊泰及細致的分乞工使客戶感陰受到更周到觀、舒適、溫捧馨和個性化爐的服務。托為每一位客鹿戶提供長期疤不間斷的主莫動訪問、維遠護等服務，饞讓客戶真正般放心無憂。估5.2整車封銷售計劃植宗2004適年至200悔7年銷售規(guī)沿劃衡根據(jù)蘇州的稈市場需求分南析和預測，燈按瑞風汽車喘在蘇州直接毛競爭品牌同穩(wěn)級車中目標故市場占有率問35%進行莫測算，從2業(yè)004-2罵007年，巾我公司瑞風土汽車的銷量始預計如下表渴所示：單位：輛黨200矛4螺年汽2005年葉2006年磨2007年原瑞風汽車蘇獨州銷售量區(qū)1188飲2135腿3859滑4935壩我公司銷售費預測腎銷售量叉680漿1100萍1950緒2500霧增長率首*擦162%幣177%床128%藍*蠟說明：預測逐考慮200深4年至20擊07年，瑞秘風在蘇州的筋銷售商為兩貪家。另外，舉以上預測沒唱考慮生產(chǎn)與送供應因素。濤權(quán)2004粘年瑞風汽車僵銷售目標月干度分解狂單位：輛、誦萬元印1月茄2月熔3月棋4月目5月破6月五7月灰8月版9月股10月棋11月傷12月粘合計份銷售目標紛30戚20到40魄50濟60隸60隔60是60援70昨80省70屑80青680孟銷售收入皺510截340丙680土850平1020拐1020軍1020淡1020化1190夠1360狠1190幫1360吩11560逮銷售利潤歪25.5仰17駝34許42.5療51哄51命51書51疫59.5曬68甚59.5候68組578蜻說明：整車頸銷售按均價曾17萬，銷米售利潤按5療%計算。慣緞2004美年至200拒7備件銷售稠和維修計劃歪200繪4徒年紛2005年油2006年凍2007年咸瑞風汽車蘇追州保有量預鴨測(輛)表1688敬3823嘆7682誕12617燙我公司售后耗服務所占數(shù)燕量(輛)俯680宗1780鳥3730雜6230久按使用年限儀計算缺第一年化第二年療第三年飽第四年鹽單臺瑞風汽僅車備件收入遍(元)備800盼920院1058胡1217州單臺瑞風汽盞車維修收入微(元)蓮1200襯1380漢1587伐1825帳按年度加權(quán)燭平均計算浮200疏4于年漢2005年幕2006年侵2007年漠單臺瑞風汽沫車備件收入集(元)羊800非846揮882或1070該單臺瑞風汽櫻車維修收入秧(元)比1200尸1269經(jīng)1323盈1605謠4S專營店甘備件收入(裹萬元)卻54逢164剃395炊758歡4S專營店業(yè)維修收入(征萬元)紙82漏246施592惰1137綿總收入(萬個元)脹136測4多10或987卻1895幟說明：拋單臺瑞風汽毅車的備件和比維修收入以橡15％的年鞋均增長率計鍵算，單臺瑞這風汽車的維甘修收入按單肉臺BMW的陰備件收入的舍1.5倍計叛算。憐5.3品亂牌推廣策略均耽品牌推廣投搶入費用及其柔項目分配肌?潤費用按4S廚專營店年度堪整車銷售收曲入的1.0燈％左右進色行預算，即境：財2004年股度品牌推廣喇費用約為1梨15萬。掉?敲品牌推廣預晚算項目分配鴿：（具體用壞途分配需根坊據(jù)江淮瑞風奉汽車品牌推堪廣總體策略完而定）1515％郵寄訪問個人銷售25％新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動季節(jié)性聯(lián)誼活動促銷60％地方性媒體（報紙、電視、電臺等）印刷品廣告地方性汽車展示會品牌廣告所占比例內(nèi)容項目哀戚2004次年度品牌推攤廣策略頁?妖建立區(qū)域主餓流媒體宣傳袖網(wǎng)絡（電視凱、報紙等）歐，以軟、硬換廣告相結(jié)合艇方式，強化隊品牌導入宣附傳。華?糾針對政府、而團體及目標辭客戶群體，贊開展各種形汪式的聯(lián)誼、芝公關、贊助成等推介活動瞎。狡?濕成立瑞風汽羽車客戶俱樂少部，針對新欠、老客戶開故展聯(lián)誼、咨難詢及個性化蓄服務宣傳活識動。對?鉆在轄區(qū)重要章區(qū)位（機場基、商業(yè)中心債等）設立瑞塘風汽車展示洋廳及路牌廣益告。只?昂利用重要事膠件（4S專鞠營店開業(yè)、濃新產(chǎn)品投放糟儀式、車展居等），開展誕試乘試架及趕演示宣傳活幟動。女?粘針對潛在特墾定客戶群體公，開展以品獵牌個性化為持主題的促銷只活動。脆5.44浸S專營店運單營搜峰合理庫存行項目香要求準則買展示廳內(nèi)的沈樣品車李最少霉各種型號各既1小輛肺試乘試駕用伐演示車斥常年保證3鴿輛專用于試代乘試駕車輛者商品車庫存其庫存是2始—土4裹周的銷售量冬備件庫存睛庫存檢30-50披萬元常用備持件當宮信息反饋述定期向瑞風況汽車報告銷博售信息和財瞧務狀況。具舌體范圍包括潔：舞主要信息或泳報告泉報告周期止1宇、車輛的銷啊售信息攤每日一次茂2用、維修服務罵的信息款每月一次航3夫、庫存量（嬌整車和配件撿）糕每月一次遭4早、客戶檔案革數(shù)據(jù)庫牌每月一次參5走、客戶滿意坑調(diào)查哀每季一次蝴6頸、客戶投訴帥總結(jié)堂每月一次蓄*具體內(nèi)容繡按瑞風汽車狐的要求執(zhí)行某。耕疤工作標準11、定期進行設備測試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費更換并賠償客戶直接損失3、嚴格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設備和材料1、設備正常運行，按時檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設置指示標志2、公布業(yè)務流程，服務/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引1、客戶能方便到達銷售服務區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務的進行程序標牌清楚準確1、保持銷售和服務過程度充分透明，2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求客戶需求均能通過事先設計好的渠道和過程得到解決。滿足客戶需求1、售后服務部負責新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、

通過《工作規(guī)范》制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運行狀況使用情況跟蹤1、

進行相關服務人員專業(yè)培訓，提高服務質(zhì)量2、

銷售、維修部門設立接待人員，在客戶與服務部門之間起到橋梁的作用1、

服務人員具有較高專業(yè)素質(zhì)2、

服務人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務支持1、

設置專職送/接車員，緊急救援處