家具行業(yè)的專賣店銷售

前言這樣學習更有效我很珍惜每一次與讀者“見面”的機會。因為我知道，一本書能否受到讀者的認可，能否暢銷于市場，與每一位讀者讀過這本書之后的感覺有著絕對的關(guān)系。正因為這樣，我才愿意在寫作書的時候，不厭其煩地逐字逐句地斟酌，堅持不懈地一遍又一遍地修改，反復多次地對讀者在工作中遇到的問題進行分析額思考。這一切的一切，只盼望能夠幫助我親愛的讀者獲得更多的進步，實現(xiàn)更大的夢想。我也相信，只要你愿意，這本書可以帶給你非常多的驚喜和收獲。為了讓你從本書中收獲更多，我建議你參考以下學習方法：在一年之內(nèi)，最少把本書讀五遍。前面三個月需要達到三遍，另外2遍后面再讀；在讀第二遍的時候，完成書中作業(yè)（填空格）；每次接待完顧客之后，翻開本書看看自己哪里需要改進，并立刻進行演練、在演練；圍繞書中某一個章節(jié)，經(jīng)常和店里同事一起討論，并總結(jié)出適合自己實際情況的改進方案；如果讀完后感覺沒有什么收獲，問問自己：為什么我沒有學到？我怎樣才能學到？我真的熱愛學習嗎？我還想要與你分享的是，我有一個優(yōu)點---------我會從各種不同的人身上吸收經(jīng)驗、尋找智慧，我堅定地認為每個人都有值得我學習的地方。當然，也包括你。所以，當閱讀過本書后，你可以為我提出寶貴的建議，如有不完善之處，也希望得到你的諒解和指正。另外，在你讀過這本書，或是筆者另外的書籍之后，如果在工作中發(fā)生了一些經(jīng)典的案例，你可以把它形成文字提供給我，這樣可以讓更多的人分享到你的經(jīng)驗。你可以，號碼是0769---22505761；你也可以發(fā)送郵件，我的郵箱的------------。首先在此對你的支持表示真誠的感謝！導讀如果你是一名家具導購員，這本書將告訴你一套全新的快速成交和達成目標的秘訣；如果你是一名專賣店店長或經(jīng)理，這本書將告訴你一套如何管理好專賣店的方法和步驟；如果你是一名家具經(jīng)銷商，這本書將告訴你專賣店銷售業(yè)績難以突破的真正原因，以及如何突破業(yè)績“瓶頸”的思路和策略；如果你是一名家具企業(yè)的營銷人員或管理人員，這本書將告訴你如何為自己的市場做真正高效率的事情?，F(xiàn)在就開始吧------------第一部分賣好家具很簡單把業(yè)績再提升一倍或更多真有那么困難嗎？實際上，很多銷售高手正在運用一些簡單的方法，這些方法正幫助他們獲得驕人的業(yè)績和收入。請相信：提升銷售量是一件非常簡單的事情，只要你用心對待就可以辦到。就是這樣簡單1+1=2，這是一道最簡單的算術(shù)題。有沒有一種像這道算術(shù)題一樣簡單的方法，幫助你快速提升銷售量呢？把業(yè)績再提升一倍或更多真有那么困難嗎？實際上，很多銷售高手正在運用一些簡單的方法，這些方法正幫助他們獲得驕人的業(yè)績和收入。這套方法并不神秘，它就存在于你的身邊，有些時候你與它擦肩而過，只不過被你忽略了。人們渴望尋找一些“秘訣”、“絕招”，人們總會很自然地把一些事情弄得特別復雜。他們認為，要解決問題，非得做一些與一般人不一樣的事情才可以。他們不知道，那些所謂的“秘訣”和“絕招”，不過就是一些非常簡單的方法和平常的道路。正如每個人都在苦苦尋找成功的秘訣和方法，卻不知道成功的秘訣無非就是“堅持一個合理的目標，每天進步一點點，每日三省吾身”。有趣的是，很多人知道這些道理，只是從來沒有重視過。請相信：提升銷售量是一件非常簡單的事情，只要你用心對待就可以辦到。就算你不擁有優(yōu)秀的天資也一樣可以。也許你會問，既然這個方法如此簡單，為什么我現(xiàn)在還不知道呢？為什么不是每個銷售人員都會運用它呢？繼續(xù)看吧-------你知道的東西遠遠不夠我們來分析一下，大多數(shù)家具銷售人員都懂得什么。首先，他們都了解自己產(chǎn)品的基本知識。這些知識包括產(chǎn)品的主要材料是什么，（材料的品牌、是進口的還是國產(chǎn)）、產(chǎn)品的功能有哪些、產(chǎn)地是哪里、售后服務(wù)是什么、價格是多少，以及如何幫助顧客做產(chǎn)品配置等。其次，大多數(shù)銷售人員都知道對待顧客應(yīng)該彬彬有禮，并且以真誠、熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)，也知道在與顧客溝通的過程中應(yīng)該注意微笑、眼神、站姿、語氣、贊美、認同、禮貌用語等。另外，銷售人員還懂得一些基本的、通常的推銷技巧，這些技巧往往人所皆知，競爭對手的銷售人員自然也能夠熟練地使用。你可能會說：作為一名家具銷售人員，懂得這些不就夠了嗎？答案是：遠遠不夠。如果你銷售的是服裝、皮鞋、食品、或是在一家便利店從事服務(wù)工作，懂得以上知識早已經(jīng)足夠了。可是作為一名銷售家具的導購員，完全是另外一回事了。想象一下顧客購買家具的過程，再回想一下你去專賣店買服裝的經(jīng)歷，這兩者之間是否存在很大的差異呢？差異是很大的。一種是耐用消費品，購買后可能要使用十年或更久，一種是經(jīng)常性消費品，一年就需要買好幾次；一種要花費成千上萬，一種只需三兩百元；購買家具的決策時間少則幾天，多則幾個月，而購買服裝、皮鞋或食品的決策時間只在一眨眼之間。家具這種類型的產(chǎn)品的特性，以及顧客購買它的行為方式?jīng)Q定了作為銷售人員的你要有一套特殊的本領(lǐng)。從你一開始選擇這份職業(yè)的時候，你就已經(jīng)選擇了一份挑戰(zhàn)。有些家具導購人員把這種工作視作一種挑戰(zhàn)和機會，而有些則把它視作一種壓力和痛苦。你呢？毫無疑問，這是一種難能可貴的機會。在我看來，相比其他行業(yè)，家具行業(yè)的導購人員可以收獲更多、成長更快。幾年下來，他們豐富了自己的知識，也掙得了可觀的收入。那么，除了前面所說的知識之外，家具行業(yè)的銷售人員還需要掌握哪些方面呢？接著看吧-------多數(shù)銷售人員不知道什么讓我們繼續(xù)分析吧。先說說產(chǎn)品本身。當今的家具行業(yè)，無論你公司開發(fā)生產(chǎn)了什么樣的產(chǎn)品，在市場上都不可能只有你一家在賣。換句話說，當你正在銷售自己產(chǎn)品的時候，還有另外一些專賣店也正在銷售和你一樣的產(chǎn)品。顧客可以跟你買，也可以跟你的競爭對手買。如何讓更多顧客購買你的產(chǎn)品，而不是競爭對手的產(chǎn)品呢？不要告訴我你可以給顧客更低的價格！你怎么知道競爭對手就不能夠用比你還要低的價格搶走你的顧客？打價格站不是辦法，最起碼不是長久的辦法。產(chǎn)品上呢？你和競爭對手之間的產(chǎn)品幾乎是一樣的，材料、風格、顏色、功能和品質(zhì)等方面都沒有差異，那該怎么辦？讓我們看看服務(wù)？家具行業(yè)90%的企業(yè)所提供給消費者的服務(wù)都是一樣的。少數(shù)品牌比較大膽，敢于向顧客提供五年免費保修，這確實是比較有吸引力的?？墒?，有誰能夠阻止競爭對手向顧客提供六年的免費服務(wù)呢？品牌差異怎么樣？擁有好的品牌還是不錯的，正如NIKE并沒有因為自己的產(chǎn)品比某些品牌貴出幾倍而影響到銷售量（難道NIKE的產(chǎn)品在品質(zhì)方面就真的要比某些品牌好上幾倍嗎？未必）?？墒牵揖咝袠I(yè)的“NIKE”在哪里？就算有，也少得可憐?？墒?，中國有成千上萬個家具品牌。方法到底在哪里？你必須找出辦法來，否則你只是一個依靠運氣過日子的人。當然我們知道，在今天的商業(yè)環(huán)境中，僅僅依靠運氣總是難以得到理解的結(jié)果。當然，辦法是有的。很快，我就會告訴你。推銷自己可以解決問題嗎當你讀完一章時，你可能會認為：在產(chǎn)品一樣，價格一樣，服務(wù)一樣，品牌也一樣的情況下，要讓顧客購買自己的產(chǎn)品，唯一的方法就是銷售人員要善于推銷自己。銷售人員把自己推銷出去固然非常重要，但它不是促使顧客購買的最重要的因素。因為競爭對手也可以掌握并運用同樣的方法。請注意：推銷產(chǎn)品比推銷自己更重要。這句話有點不好理解。換言之，顧客真正購買的，往往還是產(chǎn)品本身，而不是銷售人員。思考一下，有多少人僅僅因為喜歡某一銷售員，而把自己不太相信、不太滿意的產(chǎn)品買回家？答案是：非常非常少，對吧！就算有，這些人事后也會心中暗自后悔甚至抱怨。因此，這種觀點--------在產(chǎn)品一樣，價格一樣，服務(wù)一樣，品牌也一樣的情況下，要讓顧客購買自己的產(chǎn)品，唯一的方法就是銷售人員要善于推銷自己-------并不完全正確。請問：為什么你的競爭對手就不可以把自己推銷給顧客呢？當然是可以的，而且很容易做到。所以我們可以得出一個小小結(jié)論：銷售人員懂得推銷自己只是一種必備的技巧，但不是真正達成銷售的關(guān)鍵方法。關(guān)鍵方法到底是什么呢？那就是：推銷產(chǎn)品比推銷自己更加重要。掌握一套與眾不同、非常講究策略性的介紹產(chǎn)品的方法，才是最能夠解決問題的關(guān)鍵點。關(guān)鍵方法到底是什么這個關(guān)鍵的方法就是--------產(chǎn)品介紹的技巧。沒錯！就是產(chǎn)品介紹的技巧。競爭對手和你的產(chǎn)品是一樣的，價格也是差不多的，你們對待顧客的態(tài)度和禮節(jié)也是沒有太大的差異的，但你可以在介紹產(chǎn)品方面做到比對方更精確、更到位。注意我這里用的詞是“更精準、更到位”。它代表一種標準，或是一種要求，一種介紹產(chǎn)品的標準或要求。這種標準或要求可能遠遠超過你目前習慣的方式?；蛟S-----------你會認為競爭對手也一樣可以學會并運用這種“更精準、更到位”的方法。是的，理論上確實每個想要學習這些方法的人都可以學會，但現(xiàn)實中就完全不一樣了。讓我告訴你現(xiàn)實中的情況吧。在所有家具銷售人員中，有超過90%的人都不懂得這樣一套“更精準、更到位”的產(chǎn)品介紹技巧。再確認一次：絕大多數(shù)人都只會運用一套常規(guī)而又普通的套路。也許你也是其中之一吧？！如果是，你應(yīng)該恭喜自己。因為，你將有極大的機會把你的業(yè)績或收入提升一倍以上！但是你如果讀過《千萬別賣家具-----終端銷售攻略》和《家具暢銷36策略》，你可能就已經(jīng)有了一定程度的了解。因為我們已經(jīng)用數(shù)十個真實的銷售實例（導購員和顧客的對話）說明了許多方法。下面，讓我們再進行一個簡單的分析吧----------問題到底出在哪里許多人并不相信這個世界上還存在著一套與他們所使用的方法大不一樣、更加有效的特殊方法，因為他們感覺自己從事銷售工作已經(jīng)八年、十年了?？墒?，事實可以讓每一個有這種想法的人相信這一點。你有沒有發(fā)現(xiàn)，在有些專賣店里（它們的產(chǎn)品和價格都差不多），總會有某一名銷售人員的業(yè)績是其他人業(yè)績的數(shù)倍。他們是怎么做到的呢？僅僅是靠運氣嗎？當然不是。他們正在運用一些方法，這些方法正是你所不知道的?？上驳氖?，這些方法原來是如此簡單！既然是如此簡單的方法，為沈陽只有少之又少的人知道呢？這正是本章要分析的重點。請想想--------曾經(jīng)你都接受過哪些培訓？一般，你會接觸以下三種類型的培訓。生產(chǎn)廠家提供的培訓；家具商場提供的培訓；自己企業(yè)內(nèi)部的培訓。我們先看看第一種類型---------生產(chǎn)廠家提供的培訓。這種培訓又可以分為兩種：一是廠家在總部統(tǒng)一舉辦的大型培訓，這種培訓會邀請全國的銷售人員統(tǒng)一參加；二是各廠家營銷經(jīng)理下到市場一線，為某一專賣店的銷售人員進行相關(guān)知識的講解。這種培訓有一個明顯的共同點，那就是強調(diào)并專注于產(chǎn)品知識的范疇，而對銷售技巧的訓練過于簡單、膚淺。不過應(yīng)該加以說明的是，這種強調(diào)產(chǎn)品知識的培訓是非常必要的，但是，它并不是全部的內(nèi)容。我們再看第二種類型--------商場提供的培訓。非常簡單，商場提供的培訓主要以商務(wù)禮儀、個人素養(yǎng)和行為規(guī)范為主，對于如何說服顧客購買產(chǎn)品的銷售技巧方面幾乎是培訓不到的。現(xiàn)在說說第三種類型--------自己企業(yè)內(nèi)部的培訓。我們有很多客戶（這里指經(jīng)銷商），其公司內(nèi)部都安排有培訓主管人員，這代表企業(yè)家的經(jīng)營觀念發(fā)展到了一個全新的高度。遺憾的是，只有好的觀念是不夠的，正確的觀念加上正確的辦法才能夠讓事情變得更好。為什么說這種公司內(nèi)部的培訓很難收到成效？因為他們的培訓主管人員所執(zhí)行的培訓依然沒有顧及到使銷量提升的關(guān)鍵點位，包括產(chǎn)品介紹、說服技巧等。這時你會發(fā)現(xiàn)，所有的培訓都忽略了一個重點-------銷售技巧。這里的銷售技巧包括產(chǎn)品介紹技巧、引導顧客的技巧、說服技巧和價值塑造技巧等。換言之，大家所學習到的知識或方法都是那么驚人的同質(zhì)化，不外乎就是產(chǎn)品知識、商務(wù)禮儀、個人素養(yǎng)和行為規(guī)范等。如果你公司的產(chǎn)品是獨特的、唯一的，這些方法是刻意幫助你把產(chǎn)品賣好?？墒?，你知道有多少個品牌的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品是類似的嗎？答案是：非常多。這注定你需要在產(chǎn)品介紹的技巧方面多下點功夫才行。這或許是唯一的方法，也是最有效的方法。提升銷量真的如此簡單嗎通過前面的章節(jié)，你已經(jīng)認識到了一下微妙的、難以被常人所察覺的核心點。分析清楚這些因素之后，我們就容易找到解決方案了。正如醫(yī)生治病一樣，問訊清楚之后再開出藥方才比較科學。后面，我們將會更具體地講述絕大多數(shù)家具銷售人員在工作中經(jīng)常出現(xiàn)的一些致命錯誤，只要你把這些錯誤一一減除，再用正確的方法來取代，你就可以讓自己的銷售業(yè)績增長一倍或是更多。通過這樣的方法，提升銷售量將變得異常簡單。你真的可以做到！一條偉大的規(guī)律現(xiàn)在，我要幫助你發(fā)現(xiàn)一條規(guī)律。這是一條偉大的規(guī)律。偉大的規(guī)律一名家具銷售人員的業(yè)績不好，只因為存在兩個原因:狀態(tài)不夠；技巧不好。

這就是我要告訴你的偉大規(guī)律，它是你必須要牢記的重點。家具行業(yè)任何一名銷售人員，無論他銷售的是任何類型的產(chǎn)品，他的業(yè)績都與這條規(guī)律有關(guān)。你也可以把思維擴展，看看其他行業(yè)的銷售人員，無論他們銷售的是服裝、電器、汽車、房子、保險、營養(yǎng)品，還是一張俱樂部的會員卡，都將受到這條規(guī)律的左右或影響。你可以去研究一下那些業(yè)績總是很出眾的銷售員，你會發(fā)現(xiàn)他們不但有非常好的狀態(tài)。相反，當你觀察過那些很平庸、很失敗的銷售人員之后，你就會發(fā)現(xiàn)這條偉大規(guī)律正是對他們的失敗的深刻總結(jié)。銷售人員的狀態(tài)和技巧哪一個更重要？兩個都重要。就像一個人走路需要兩條腿，少去任何一條都難以行走。我經(jīng)常在課堂上文學員們：“如果狀態(tài)和技巧是100分，各要多少分？”大家總會回答“各50分?！盢O！各要100分。好狀態(tài)和壞狀態(tài)我非常確定地認為，一名銷售人員的狀態(tài)決定了50%的業(yè)績。沒有講錯，就是50%！換句話說，只要你把自己的狀態(tài)調(diào)整到最好，就可以提升50%的銷售量。那么，什么是好狀態(tài)，什么又是不好的狀態(tài)？它們的標準是什么呢？下面我將告訴你。先說說不好的狀態(tài)吧，以下這首詩可以告訴你這一點。狀態(tài)差沒精打采，面無表情，眼神呆滯，反應(yīng)遲鈍。語氣冷漠，借米還糠，神情憂郁，像個難民。怎么樣？回想一下，用這首詩對照一下自己吧！是否擬過去或是現(xiàn)在的表現(xiàn)正好有這些狀態(tài)存在嗎？下面這首詩，你可以了解到好狀態(tài)的標準。好狀態(tài)活力充沛，精力旺盛，眼睛說話，面部傳神?？鞓纷孕?，魅力四射，行動有力，熱情真誠。清清楚楚，簡單明了，這就是作為一名銷售人員需要追求的標準。這種標準將幫助你創(chuàng)造極大的收益。你完全可以相信這一點。以下是一個比較有代表性的案例：有一位叫小王的導購員，她幾乎每個月都是公司第一名，她一個人的銷售業(yè)績通常是其他人的兩三倍。因為表現(xiàn)尤為突出，不到半年便被提升為新店的店長。負責新店之后，幾乎每個月她都能夠超額完成任務(wù)。在整個市場較為低迷的情況下，她所帶領(lǐng)的專賣店總會表現(xiàn)得出乎人們的意料。為什么她總是能夠取得如此驕人的成績呢？是她掌握了非常專業(yè)的產(chǎn)品知識嗎？不是。產(chǎn)品知識考試時，她得第二名。錯了，她是倒數(shù)第二名。是因為她具有超強的產(chǎn)品介紹技巧嗎？也不是。她介紹產(chǎn)品的方法并不會比其他人高明許多。那么，原因到底是什么？你已經(jīng)猜到了，就是“狀態(tài)”。她面對顧客的時候，總是有使不完的勁，總會有散發(fā)不完的熱情，顧客在她面前，就連提出拒絕也是那么地為難和不情愿。她的狀態(tài)是許多人所不具備的，正是這種極具感染力的狀態(tài)，讓她總是能夠取得出眾的銷售業(yè)績。我們再來簡單做一個反面的分析。在你的身邊是否有一些聰明伶俐、經(jīng)驗豐富的銷售人員呢？當然會有。他們天資聰慧，懂得引導顧客、說服顧客，善于塑造自己產(chǎn)品的價值，能夠把產(chǎn)品解釋得非常完美。可是，有時候他們完全變成了另外一個人，平時的機智靈活變成了笨拙，常日的活力朝氣變成了沮喪。在顧客面前，也從“兵來將擋、水來土掩”的收放自如，變?yōu)榱藷o所適從和不知所措。原因很簡單，那就是狀態(tài)的問題。幸運的是，在多數(shù)情況下，這類銷售人員的銷售業(yè)績還是比較令人滿意的。因為這種反常的狀態(tài)并不是一種常態(tài)，只是一些小“片段”而已。然而------有一類銷售人員在通常情況下都處于一種負面的情緒狀態(tài)中。他們在專賣店的一整天時間里，好像都在忍受著極度的痛苦和無奈；他們看上去沒有一點活力；他們的面孔冷若冰霜；他們呼吸微弱、有氣無力；他們好像已經(jīng)不懂得什么叫快樂；他們似乎想要擺脫什么，但又不知道該擺脫什么；他們沒有向往和目標，也沒有追求和信仰；他們感到傍徨和失落，對環(huán)境失去了感覺、漸漸地麻木---------其實，他們正在被捆綁，被一種叫“慣性”的東西無情的捆綁。這正是我所特別強調(diào)的“狀態(tài)”。這種負面的狀態(tài)只應(yīng)該存在于乞丐身上，或是正在成為乞丐的人身上。有這種負面狀態(tài)的銷售人員，注定他們沒有可能獲得成功。或者可以說，他們一開始就不應(yīng)該從事銷售這項工作?？膳碌氖?，這一類型的導購人員占了很大的一部分。如果你認為我的說法過分夸張，你只需要去到家具城走一圈就可以發(fā)現(xiàn)真是情況。如果以前你沒有注意這些方面，請你從現(xiàn)在開始刻意觀察一下這種銷售人員的表現(xiàn)，或許是特意地對自己來一個“檢查”吧。人是感情的動物，人總是受到自己情感的支配。在顧客情緒好的時候行動力會很強，在狀態(tài)好的時候更容易做出決定。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。因此，導購人員應(yīng)該學會用自己的信心來激勵顧客，用自己的狀態(tài)來感染顧客?，F(xiàn)在，你是否擁有良好的狀態(tài)？你又是否想要學會如何有效而快速地調(diào)整自己的狀態(tài)？接著看吧------提升業(yè)績50%的實效方法現(xiàn)在，似乎我沒有告訴你有關(guān)銷售家具的實戰(zhàn)方法，但其實我正在教給你一些比所謂實戰(zhàn)方法更重要、更能帶給你效果的關(guān)鍵技巧你認識到了嗎？再重復一遍：狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績。如果你認為狀態(tài)這東西聽起來比較虛，或是你認為它對你來說并不重要，你大可以跳過本章，直接去學習后面的實戰(zhàn)方法。不過，我仍然要建議你，把這一部分作為重點。雖然調(diào)整自己的狀態(tài)是一件不太容易的事情，但是我會盡量讓它變得簡單。你只需要按照這些方法去做，就可以收到很不錯的效果了。下面是我特別推薦的幾種方法：在你感覺沒有狀態(tài)的時候，為自己沖杯咖啡，或是泡杯好茶。這也是我自己經(jīng)常使用的方法，最起碼對我而言它是非常有效果的。在專賣店用午餐要盡量清淡而少量，特別是不要吃太多米飯或面食，否則你可能會一個下午沒有精神。你是否有這樣一種固化的思維模式：面對每一件事情，你的大腦首先想到的是負面，然后你會很自然地為自己尋找一個借口。如果是這樣，你可能比較喜歡抱怨，也比較容易被負面的情緒包圍。任何事物都有它的了兩面性存在，把注意力集中到事物的正面，將會讓你得到正面的結(jié)果。四、嘗試打破自己的不良習慣。首先，去到一面鏡子面前，注意檢查自己的面部表情和眼神，它們看起來是不是沒有精神？是不是冷漠沮喪？是不是不夠友善，缺少親和力？如果是這樣的，那就改變吧。怎么做呢？有這樣一種心理學理論：假裝自己高興，你就會變得高興。因此，經(jīng)常假裝自己很高興，假裝自己滿面春風，哪怕感覺很生硬也沒有關(guān)系，每天十次或更多次，堅持一個月、兩個月、三個月----------養(yǎng)成習慣就完事大吉了。然后，我要求你檢查自己的講話是否總是有氣無力、語氣冷漠、借米還糠，并且自己對此毫無知覺？一個最好的方法，是找錄音工具把自己與顧客的溝通的過程錄下來，然后放給自己聽，去用心體會、比較，看看問題到底在哪里。萬一不方便錄音，請合適的同事為你提出客觀的建議也是非常不錯的方法。當發(fā)現(xiàn)自己在講話方面存在一些不良習慣之后，你可以采取刻意讓自己非常大聲講話的方法來打破以前的模式。當然，你需要不斷地檢查，不斷地堅持。這樣做會讓你感覺自己很怪，一開始很不習慣，但是它正在有效地打破你過去的習慣和模式。記?。好刻炷阋啻翁嵝炎约?，要求自己按這些方法去行動，只有培養(yǎng)出正確的習慣為止。以上我們介紹了幾種比較容易做、你每天都可以在工作中實踐的方法。當然，要調(diào)整好自己的狀態(tài)，還有許多方面有待修正，例如講話的語氣語調(diào)、肢體動作、心態(tài)等。培訓課程的好處之一就是能夠把書上無法表達的東西進行實際的訓練，在我主講的《絕對成交--------家具導購實戰(zhàn)訓練營》現(xiàn)場課程中，我將會通過有效的方法讓導購人員徹底發(fā)現(xiàn)自己的盲點，并且快速得以改變。狀態(tài)的改變，將會直接地促進銷量的增長。請記住：狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績。第二部分家具不能這樣賣我將告訴你24個被你忽略的關(guān)鍵點。正如不好的狀態(tài)讓你損失大量業(yè)績一樣，這24個關(guān)鍵點也是覺定你收入和成就的具體因素。掌握這24個關(guān)鍵，你將體會到業(yè)績輕松增長的樂趣。你所忽略的24個關(guān)鍵點雖然狀態(tài)可以為你帶來50%的銷售業(yè)績，但是如果你在銷售技巧方面一無所知的話，也將注定你不會有所建樹。還記得我所講過的嗎？狀態(tài)和技巧各要100分。沒錯，除了有好的狀態(tài)，同時也要具備好的銷售技巧。當然，就算不懂得有效地銷售技巧，單靠狀態(tài)的情況下，也可以產(chǎn)生一定的銷售量?？墒侨绻阆Ｍ麡I(yè)績加倍的話，你必須補好“銷售技巧”這一門功課。需要說明的是，本書所講述的銷售技巧，是指專門針對銷售家具而言的技巧。講述銷售技巧的書籍非常之多，但大多數(shù)都是泛泛而談、放之四海而皆準，這樣的書籍對你而言幫助是有限的。作為一名專注于家具行業(yè)的銷售培訓師，為了真正提升家具銷售人員的銷售技能和個人收入，我做了大量的分析和思考，我發(fā)現(xiàn)只有從我們銷售家具的具體問題出發(fā)，找出那些微妙而又關(guān)鍵的核心問題點，然后專門針對這些問題來對癥下藥，才能夠幫助你輕松、快速地改變自己、提升自己。我將告訴你24個被你忽略的關(guān)鍵點。正如不好的狀態(tài)讓你損失大量業(yè)績一樣，這24個關(guān)鍵點也是決定你收入和成就的具體因素。掌握這24個關(guān)鍵，你將體會到業(yè)績輕松增長的樂趣。但是---------你不運用這24個關(guān)鍵，你的競爭對手可能會運用它們。誰運用它們，顧客就更容易跟誰購買。在你學習這些技巧之前，我先要告訴你如何快速掌握這些技巧的學習方法。以下幾點是我想要特別強調(diào)的。第一步：讀完每一個關(guān)鍵點之后，回想自己過去的銷售經(jīng)歷，并且問自己“我有存在這些問題嗎？”“我有忽略這些重點嗎？”你一定要耐心而認真地思索才行，輕描淡寫是沒有用處的。換句話說，你要把從前的某些銷售過程從頭到尾再回憶一遍，在回憶的過程中對比書中所講的關(guān)鍵點，看看自己是否沒有做好。。切記這一點！我想你會發(fā)現(xiàn)，原來有很多非常重要的東西被你忽略了，因為你根本沒有意識到它們是如此有效力地決定著你的業(yè)績和收入。第二步：通過本書所講述的方法（或提示）找出應(yīng)對之策，即找出以后在工作中，和顧客交流的時候你應(yīng)該采取的方法。第三步：我在本部分的每一章后面為你留下了空格，你需要用心寫出，假如現(xiàn)在你面前有一位顧客，你正確的銷售方法是什么？記?。褐苯訉懗瞿銘?yīng)該對顧客說的話。我要提醒你的是，你所寫出來的改進方案不一定是完全正確的，因為每個人的理解不一樣，因此多思考是非常重要的，不要讓你自己所認為的“對的方法”欺騙了你。第四步： 根據(jù)你思考而得出的改進方案，找同事一起做模擬演練。這是最重要的一步，它幫助你從“知道”到“做到”。以上四個步驟是我特別提示你的。我相信，你如果沒有這樣做，本書對你的幫助不會太大。準備好了嗎？下面我們開始吧--------家具不能這樣賣1癥狀講話沒條理，思路不清晰。描述在為顧客介紹產(chǎn)品的過程中，導購人員講話沒有邏輯、毫無條理，東一句西一句，句句不清楚、段段不完整，本來這一點還沒有交待清楚，確又轉(zhuǎn)向了另一個點。這種情況將導致顧客無所適從、心煩意亂，沒有耐心聽導購人員的解釋，甚至產(chǎn)生對導購人員反感的心理。病例顧客：“我看看衣柜”。導購：“這款衣柜是四門的，2米1高，全實木家具，我們采用的木材是東南亞進口的樺木，我們做工是很不錯的，這款衣柜的功能性很強，您看看里面你在聞聞，一點氣味也沒有，非常環(huán)保，而很多家具的氣味很重，先生，您家臥房多大（顧客：12平米左右吧）？那您認為這款合適嗎？我們這里還有另外幾款，要不我?guī)纯窗?----------”導購員在介紹衣柜的過程中，犯下的錯誤是：想到哪里說哪里，看到什么說什么，什么都說了，但什么也沒有說清楚。假如你是這位顧客，你聽到了什么？你又了解到什么？這款產(chǎn)品的好處和價值你認識到了嗎？當然沒有。因此，這是一次非常失敗的產(chǎn)品介紹。健康原理每個人的理解能力有限，都不喜歡聽一些亂七八糟，沒有條理、雜亂無章、枯燥無味的東西。相反，顧客喜歡輕輕松松地了解他想了解的事物，他們喜歡聽一些生動活潑的、具體明確的介紹。設(shè)定一個介紹產(chǎn)品的步驟，知道自己應(yīng)該先說什么，再說什么。說明（或舉例）：介紹衣柜時你可以設(shè)定先介紹它的外觀或款式，其次介紹功能，再介紹它的材料，之后介紹環(huán)保--------對于解說產(chǎn)品的順序，可以根據(jù)自己的習慣而定，不過也應(yīng)該考慮到顧客的想法------他最關(guān)心的方面可以放在后面再說（通常情況下可以這樣做）。介紹某一點的時候，應(yīng)該通過生動活潑的語言，用顧客可以理解的方式，確保讓他輕輕松松聽懂，并且聽得清楚明白。說明（或舉例）：介紹環(huán)保的時候，你可以說：“先生，我們產(chǎn)品有一個眾所周知的優(yōu)點，那就是它百分之百是環(huán)保的。為什么它這么環(huán)保呢？第一，我們品牌從來不使用劣質(zhì)的材料，板材油漆都選最好的；第二，它沒有那些刺鼻的味道，您聞不到什么氣味對吧，就算新開的包裝也沒有什么問題；第三，我們是大品牌，大品牌當然不會生產(chǎn)低品質(zhì)的產(chǎn)品，更不會生產(chǎn)不環(huán)保的產(chǎn)品。所以，先生，這樣的家具放在您家里，全家人的健康都不用擔心，就算有小寶寶也不用害怕，這多好??！”一個點沒有交待清楚，不要輕易轉(zhuǎn)到另一個點，除非顧客不想聽、吧愛聽你所說的，或是顧客想要了解他更為關(guān)心的。當然，通常情況下，顧客不愛聽，是因為你的表達或語言有問題。說明（或舉例）：以前面講述“環(huán)保性”為例，只有把這些內(nèi)容交待清楚之后，你再介紹產(chǎn)品的其他方面，如款式、品質(zhì)等。作業(yè)：以后我要怎樣賣？-------------------------------------------------------------------------------------------------- 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-----------------------------------------------------第13章家具不能這樣賣2癥狀顧客問一句回答一句，過分被動。描述顧客問到什么，導購人員才回答什么，沒有主動引導顧客的意識和方法。這完全屬于自然銷售的形態(tài)（自然銷售是指順其自然地賣，銷售人員不會努力說服或引導顧客購買，就算最后達成銷售，也不是因為銷售人員的個人能力和努力，而是因為你的產(chǎn)品讓顧客做出了決定。這種銷售人員只是充當一個報價和收錢的服務(wù)人員的角色），導購人員的功能沒有得以發(fā)揮。病例顧客走進專賣店，向?qū)з弳T問道：“這里有沒有淺色的家具？”導購員說：“歡迎光臨XX專賣店！淺色的在前邊，請跟我來?！鳖櫩透鷮з弳T來到淺色產(chǎn)品區(qū)域后，反復看著一款衣柜。導購員問：“想買衣柜嗎？顧客沒有馬上答話，過會兒問道：”這衣柜多少錢？“導購員說：“4200元。顧客說：“嗯！你們打幾折？”導購員說：“現(xiàn)在打八八折?！鳖櫩屠^續(xù)大量著這款產(chǎn)品，之后再問道：“這是什么品牌的？”導購員說：“這是XXX?！鳖櫩停骸皬臎]聽說過。”導購員：“這個店是新開的?！鳖櫩涂紤]了一下，說道：“好，我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說吧。”導購員充滿期待地對這位正在走出店門的顧客說：“如果喜歡歡迎再回來看看！”導購人員一直都沒有主動去了解顧客的想法，也沒有主動向顧客介紹自己的產(chǎn)品或品牌，只是非常被動地回答顧客的提問。健康原理大部分顧客是沒有主見、易于受到其他人引導或影響的；很多顧客對家具這種類型的產(chǎn)品并不太了解，但他們卻非常關(guān)心產(chǎn)品的方方面面，這導致顧客更加容易受到導購人員的引導；只有導購人員掌握全局、主導顧客，方能讓更多顧客跟自己購買。處方培養(yǎng)主動引導顧客的意識。說明（或舉例）:告訴自己：大多數(shù)顧客購買家具的時候很茫然無知，他們渴望得到我的合理建議和熱情幫助。只有在我主動引導的情況下，顧客才會感覺到輕松和信任，從而為成交創(chuàng)造了更多的可能。知道自己應(yīng)該說什么說明（或舉例）：顧客選擇一套家具的時候，影響他是否購買的因素包括款式、價格、質(zhì)量、知名度、口碑、功能、眼色、環(huán)保、服務(wù)等方面。你需要明白，在引導顧客的過程中，應(yīng)該先講述哪里，再講述哪里。以我自己為例，在銷售過程中，我總喜歡先講述品牌或知名度（因為我感覺很多顧客還是比較認可大家都知道，大家都認同的品牌），然后再講述產(chǎn)品的款式（顧客都會購買自己喜歡的產(chǎn)品，款式?jīng)Q定了是否喜歡）、之后是品質(zhì)（每個顧客都重視產(chǎn)品的品質(zhì)）、功能、環(huán)保和服務(wù)----------有了這樣的思路，你就不會只是很被動地回答顧客的提問了。作業(yè)：以后我要怎樣賣？------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第四章家具不能這樣賣3癥狀話講得太多，顧客很麻木。描述導購人員太愛講話，沒完沒了。就算顧客不愿意聽，他也會繼續(xù)說下去；這類銷售人員通常不夠理性，并且敏感度不夠高，在察言觀色方面特別需要加強，這主要是因為他們總是想著自己說，以致完全忽略了對方的感受。他們特別需要明白“愛說話的人自說自話，會說話的人聽人講話“的道理。病例你可以把自己扮成顧客，到其他專賣店轉(zhuǎn)幾圈就會發(fā)現(xiàn)這種類型的銷售人員。當心！也許你自己正是這樣一個人哦！健康原理大多數(shù)顧客都不喜歡講話沒完沒了，并且不懂體會顧客感受的銷售人員。這注定這種銷售行為是無效的。銷售高手擅長于心里學，他們對人性認識得很深入，知道顧客喜歡聽什么、想要聽什么，他們總是能夠顧到顧客的情緒。處方把自己和顧客溝通的過程用錄音工具錄下來，然后自己仔細聽幾遍，你便可以發(fā)現(xiàn)許多平時沒有注意到的問題；請身邊的同事為你提出客觀建議也是一種很好的方法。說明（或舉例）：我自己以前講課就比較啰嗦（因為我總是希望讓每一位學員都能聽得清楚明白），我在看完自己的錄像之后發(fā)現(xiàn)了這一點。當我發(fā)現(xiàn)這個問題之后，很快便做出了修正。假如沒有攝像機和VCD光碟作為自己的“鏡子”，情況該有多糟糕！因此，我建議你也為自己找面“鏡子”，以便發(fā)現(xiàn)自己的盲點。知道自己應(yīng)該說什么、那些沒有必要說。說明（或舉例）：顧客不感興趣的就不要多說，一帶而過；顧客想要了解的要好好說，但要適可而止；產(chǎn)品或品牌的核心優(yōu)勢要多次強調(diào)，“強迫”顧客記住它。很抱歉，我想用具體的案例來說明這些內(nèi)容，但覺得有些多余，這可能就叫做“適可而止”吧。很多的東西，還是要自己去體會和覺察的。不是嗎？作業(yè)：以后我要怎樣賣？------------------------------------------------------------------------------第15章家具不能這樣賣4癥狀沒有建立信任感的意識和方法。描述從顧客進門開始，導購員就開始介紹自己的產(chǎn)品并向顧客推銷；他們習慣性地把自己定義為“推銷員”，認為介紹產(chǎn)品是自己的全部工作；在與顧客溝通的整個過程中，他們沒有意識去拉近雙方的距離，更沒有意識以與顧客交朋友的心態(tài)去工作。病例顧客進門。導購員：“您好！歡迎光臨！請問想買的什么？”顧客盯著一套沙發(fā)：“隨便看看?！睂з弳T：“這套沙發(fā)是采用意大利進口的皮制作的，這個款式現(xiàn)在很流行，坐感很不錯，先生您可以試做一下。”顧客坐下后，導購員問到：“您家裝修好了嗎？多大面積呢？”看似正確的方法，但并不是完全正確。銷售人員只是盡心盡力地向顧客推銷是不夠的。健康原理有這樣一句銷售名言：沒有信任感，就沒有成交。對于非常感性的中國人更是如此。因此，在向顧客介紹產(chǎn)品之前，先通過輕松的談話打開對方的心扉、拉近雙方的距離，讓對方喜歡自己相信自己非常重要。如果像案例中所述，一開始就推銷產(chǎn)品，你很容易受到顧客的拒絕，雙方的溝通也不會順暢。并且需要一再提及的是，第一印象非常重要。你知道的，第一印象產(chǎn)生于顧客剛進來的那短短兩三分鐘內(nèi)。處方以好的狀態(tài)接待迎面而來的顧客。還記得前面學過的那首講述好狀態(tài)的詩嗎？趕緊在復習一下吧。當你帶著愉快的心情，熱情大方地與顧客打招呼時，顧客就開始喜歡你了。贊美顧客。尤其在顧客剛進來時，你最需要運用這種方法。說明（或舉例）：導購員狀態(tài)一流：“先生，歡迎您的光臨！”顧客點頭示意。導購員面帶微笑：“先生，我感覺您很親切，好像我們見過，是嗎？”類似的贊美語言有：“今天您看起來很好！”“我覺得您很像我的一位老師！”“看得出來您是很講究的人，只有這種高檔的家具才適合您！”“感覺您的氣質(zhì)很好！”顧客剛剛進來不要問“您想要什么”或“您想買什么”之類的話。說明（或舉例）：導購員：“您想買什么？”顧客：的“看看。”換種方式或許會不一樣。導購員：“您想了解一下什么呢？”顧客：“我看看沙發(fā)”。當你問顧客“想買點什么”或“想要什么”時，顧客的回答通常是“隨便看看”；當你問顧客“想了解一下什么”時，顧客一般會告訴你他的真實想法。一字之差，效果完全不一樣。所以我總是認為，提升銷售人員的銷售技巧，就是改變他們細節(jié)之處（一些學員在看過書或上過課之后，會認為自己并沒有學到很多新的方法，以致產(chǎn)生抱怨情緒。他們不知道，自己需要學習的，并不是什么新的理論和秘訣，而是如何讓不完善的方法變得更完善，讓不到位的技巧變得更到位）。顧客剛進來時，先要聊點輕松的話題說明（或舉例）：你可以問顧客：“先生，您是第一次來我們專賣店嗎？”“好像您上個星期來過，對嗎？”“以前知道我們的品牌嗎？”或“以前使用過我們家具嗎？”作業(yè)：以后我要怎樣賣？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第16章家具不能這樣賣5癥狀沒有感染力，激發(fā)不起顧客興趣。描述這類銷售人員總會表現(xiàn)得心若止水，不為任何事表示出興趣，并且給人的感覺非常冷漠；他們講起話來單調(diào)乏味、平談無奇，任何話從他們的口中講出來都會變得索然無味；在顧客面前，他們就是一名等待顧客主動購買的服務(wù)員，因為他們的表現(xiàn)很難對顧客進行引導并得到顧客的信任；這種人實際上不應(yīng)該從事銷售類型的工作，就算通過訓練他們也很難改變。病例有一次，我去到一個專賣店了解其銷售人員的銷售技巧，在這個店里一共停留了二十分鐘。二十分鐘的時間，我感覺過得非?？?。為什么呢？原因就是這里面的每一位銷售人員都有非常高昂的激情，他們自始至終都保持著良好的狀態(tài)向我介紹他們的產(chǎn)品，在這樣的氛圍中，我感覺很輕松很愉快。從這個店里出來后，我順便去到了旁邊的一個專賣店，在這里我呆了五分鐘。這五分鐘讓我感受到了與剛才那家店完全相反的氛圍。當然，他們的銷售結(jié)果有著很大的差距。沒有感染力的銷售人員大概占20%以上，留意一下你就會發(fā)現(xiàn)他們。這就不用舉例說明他們的表現(xiàn)了，況且這樣的情況實在是難以用文字來表述。健康原理銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。顧客在情緒很好的時候更容易購買產(chǎn)品，而顧客的情緒與銷售人員的狀態(tài)有很大的關(guān)系。每一位銷售冠軍，一定具有超強的感染力。所謂感染力，實際就是前面所講的好的狀態(tài)。處方請參考本書“第8章”、“第9章”和“第10章”的內(nèi)容。作業(yè)：以后我要怎樣賣？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第17章家具不能這樣賣6癥狀只說不問，不會引導顧客。描述這類銷售人員也會向顧客提一些問題，但他們所問的通常都是“裝修完畢了嗎”、“裝修什么風格、”“面積有多大”等之類的問題。這些問題是最基本的，是用來判斷顧客的意圖或是用來幫助顧客提出建議的，所以它們是有必要的。但是許多銷售人員在銷售過程中，除了問顧客這些基本的問題之外，剩下的就是不停地向顧客解說有關(guān)產(chǎn)品的方方面面。這是不對的，實際上銷售人員應(yīng)該向顧客提出很多可以引導顧客、對銷售有幫助的關(guān)鍵問題。病例顧客：“我看看衣柜?！睂з彛骸斑@款衣柜是四門的，2米1高，全實木家具，我們采用的木材是東南亞進口的樺木，我們做工是很不錯的，這款衣柜的功能性很強，您看看里面，你再聞聞，一點氣味也沒有，非常環(huán)保，而且很多家具的氣味都很重，先生，您家臥房多大（顧客：12平米左右吧）？那么這款就很適合你，我們這個牌子也是很有名的，很多人都喜歡我們的產(chǎn)品，我們的售后保修期是兩年，您可以放心使用---------這位導購員只是簡單地詢問了顧客的臥房面積，而忽略了更進一步地去了解顧客的真實想法。健康原理心理學家研究發(fā)現(xiàn)：有效的溝通都是雙向的，是互動的。銷售是一個溝通的過程，因此你必須做到雙向溝通，與顧客互動起來。你自己說話太多，顧客聽起來會很累，更何況你所說的不一定是他想要聽的。與顧客溝通的過程中，在正確的時候提出正確的問題，不但可以創(chuàng)造良好的溝通氛圍，還能判斷出顧客的真實意圖、了解到顧客的購買需求。處方與顧客剛見面的時候，最好問一些簡單的問題。說明（或舉例）：顧客進門。導購員向顧客打過招呼之后問道：“小姐好像前幾天來過，對？”顧客看著導購員：“沒有?。　睂з弳T：“不好意思，是我記錯了。這么說您是第一次來，是吧？”顧客：‘是’。導購員笑道：“這么說您可是新來的上帝啊！”顧客笑了起來。導購員又問道：“今天想了解一下什么呢？”怎么樣，一次輕松的銷售過程就這樣開始了。它是雙向的、互動的溝通過程。在顧客比較接受你之后，問一些可以了解顧客需求的問句。說明（或舉例）：導購員：“今天想了解一下什么呢？”顧客：“我想看看廳柜。其他就不用了?！睂з弳T：“好啊，我相信我可以幫您配一款您最喜歡的廳柜。您可以告訴我嗎？在選擇一款廳柜時，您比較重視它的哪幾個方面呢？”顧客：“主要是外觀吧，還要質(zhì)量過關(guān)才行。你們這一款還是比較好肯看的。”導購員已經(jīng)明白了顧客比較滿意這一款廳柜的外觀，立刻認同顧客：“對呀，這一款我也非常喜歡，看起來特別高雅大方！我再問一下，您是不是也重視產(chǎn)品的品牌？”顧客：“我不太追求什么名牌，實用就行，但也不能買太差的?！睂з弳T：“我非常贊成您的想法，我也是這樣想的。先生，對于廳柜的外觀、質(zhì)量、價格和服務(wù)這幾方面來說，您最重視的是哪兩點呢？”顧客：“質(zhì)量最重要，外觀也重要?！?----------對于以前讀過《千萬別賣家具-----終端銷售攻略》、《家具暢銷36策略》，以及上過我的現(xiàn)場課程《絕對成交-------家具導購實戰(zhàn)訓練營》的讀者和學員來說，一看這些案例就會明白其中道理。但是如果你沒有讀過這幾本書，也沒有上過我的課程，你可能無法領(lǐng)會其中的核心關(guān)鍵，因為它并不像寫出來這么簡單。我也很想把它們寫透徹一些，但是如果這樣做的話，這本書就跑題很遠了。包括后面的章節(jié)，也會出現(xiàn)類似的情況。因為，任何書都不可能關(guān)注到任何一個分支以及任何一個細節(jié)。因此，請不要埋怨本書沒有把它寫完整、寫透徹，同時我要建議你在學習的過程中多一些思考和摸索?？梢詥幔孔鳂I(yè)：以后我要怎樣賣？-----------------------------------------------------------------------第18章家具不能這樣賣7癥狀只是在推銷，而不是雙向溝通。描述銷售員不管顧客想聽什么，只管說自己想說的：他們不知道顧客對什么感興趣，對什么不感興趣，只知道說自己感興趣的；他們不會向顧客提出正確的問題，也不知道如何引導顧客的思維：公開課在這種銷售人員面前通常無話可講，同時也容易產(chǎn)生反感的情緒。病例讓我們繼續(xù)以前面的案例來說明吧。顧客：“我看看衣柜?！睂з彛骸斑@款衣柜是四門的，2米1高，全實木家具，我們采用的木材是東南亞進口的樺木，我們做工是很不錯的，這款衣柜的功能性很強，您看看里面，你再聞聞，一點氣味也沒有，非常環(huán)保，而很多家具的氣味都很重，先生，您家的臥房多大（個顧客：12平米左右吧）？那么，這款就很適合你，我們這個牌子也是很有名的，很多人都喜歡我們的產(chǎn)品，我們的售后保修期是兩年，您可以放心使用--------”導購員有點自說自話，沒有把顧客拉近溝通的過程中。健康原理“顧客是什么？”我經(jīng)常在培訓現(xiàn)場問學員?！邦櫩褪巧系郏　笨蓯鄣膶W員大聲回答。“顧客不是上帝，顧客是兄弟！顧客是你的朋友！”我的答案再次沖擊了學員的固有觀念。顧客不是上帝，顧客是兄弟，顧客是你的朋友。請記住這句話，并且把運用于工作中，你一定會得到意想不到的收獲。正因為你每次把顧客當成“上帝”，所以總是對他們畢恭畢敬；正因為你每次都把顧客當成“上帝”，所以總是與顧客保持著較遠的距離。只有把顧客當做朋友的時候，顧客才會感覺到你其他許多銷售人員的不同之處。銷售從的過程中，銷售人員一定要把自己定位為顧客的朋友，或者是幫助顧客配置家具的顧問，千萬不要把自己定位為一名為“上帝”服務(wù)的產(chǎn)品解說員。把自己看做是顧客的朋友或?qū)I(yè)家居顧問之后，你的銷售方式就會截然不同。當你用平等的心態(tài)、互動的溝通來銷售時，結(jié)果會大不一樣。處方重新定位自己的角色。說明（或舉例）：以前，你是一名產(chǎn)品解說員，只忙著向顧客介紹產(chǎn)品的方方面面。現(xiàn)在，你是一位專業(yè)家居顧問，需要全面了解顧客的問題和想法，然后根據(jù)他的想法為他提出合理的建議。以前，你總認為自己只是一位服務(wù)顧客的員工。現(xiàn)在，你是顧客的朋友，你和顧客之間是平等的關(guān)系，你們可以盡可能地聊聊家具之外的話題。控制好說話的時間比例。說明（或舉例）：通常情況下，我認為一名成熟的銷售人員在銷售過程中應(yīng)該用10%的時間來觀察顧客的行為或想法，用20%的時間來問顧客一些正確的問題，用30%的時間來聽顧客講話，再用40%的時間來介紹產(chǎn)品。許多人的做法是，他們花70%以上的時間喋喋不休，甚至可以說是自說自話，他們很少用心聽顧客講話，這就導致了“只是在推銷，而不是雙向溝通”的問題出現(xiàn)。雙向溝通，就是讓顧客也說話，并且是讓顧客多說話，而不只是你自己向顧客介紹產(chǎn)品。除了向顧客解說之外，你還要學習當一名聽顧客講話的人。要讓顧客多講話，你要學會正確的提問技巧。如何提問，前面已經(jīng)有過論述了?；仡^復習一下吧。作業(yè)：以后我要怎樣賣？-------------------------------------------------------------------------------------------------------第19章家具不能這樣賣8癥狀太貴熱情，急于求成。描述銷售人員表現(xiàn)的太過熱情，甚至可以用“沖動”、“迫切”等詞匯來形容，這導致顧客很難為情，心中會問“這人怎么這么急啊”；在顧客眼中，他們就是一位很想立刻把產(chǎn)品推銷出去的推銷員，而不是一名家具顧問或鄰家朋友；他們根本不知道，顧客在做決定的時候，心中所承擔的那種壓力--------害怕買錯、害怕上當?shù)目謶指?；顧客對這類銷售人員往往缺少信任感。病例我要請你再讀一遍本案例，讀的過程中想像這位導購人員那種急切、迫切、沖動、過于熱情的興奮表情。顧客：“我看看衣柜。”“這款衣柜是四門的，2米1高，全實木家具，我們采用的木材是東南亞進口的樺木，我們做工很不錯的，這款衣柜的功能性很強，您看看里面，你在聞聞，一點氣味也沒有，非常環(huán)保，而且很多家具的氣味都很重，先生，您家臥房多大（顧客：12平米左右吧）？那么這款就很適合你，我們這個牌子也是很有名的，很多人都喜歡我們的產(chǎn)品，我們的售后保修期是兩年，您可以放心使用，先生，您大概什么時候需要使用呢（顧客不講話）？因為最近訂單很多，公司有缺貨，要不現(xiàn)在就定下來吧（顧客沉默，面無表情）！這款衣柜真的很好，好多人喜歡這一款，真的非常適合您！--------”導購員非常熱情，略帶激動的情緒，急切地對顧客說道。假如你是這位顧客，心中會怎么想呢？健康原理好的狀態(tài)固然重要，但不能表現(xiàn)得 ，幾乎讓顧客喘不過氣來；營造一個輕松的溝通氛圍是最基本的，不可以讓顧客感受到那種難受的壓力；銷售是有步驟的，需要一步一步推進，太過急于求成，反而會失去機會。處方好狀態(tài)并不等于過度熱情，保持輕松、從容的姿態(tài)。參照上一章的方法。作業(yè)：以后我要怎樣賣？------------------------------------------------------------------------------------------------------第20章家具不能這樣賣9癥狀一開始就談價格。描述顧客剛剛開始了解產(chǎn)品，銷售人員就主動向顧客報出產(chǎn)品的價格；只要顧客問到價格，銷售人員立刻直接回答：顧客問折扣，銷售人員馬上給出實際折扣。病例又一次，我在上海某家具商場了解市場，走進一家專賣店后，就被它門口的一套沙發(fā)吸引。于是開始試做，看它的做工和材料。這時導購員從另一邊過來了，大聲地向我們打招呼，并告訴我：“這套沙發(fā)現(xiàn)在是4900塊！”這當然是不對的。再看另一個例子。顧客：“你們打幾折？”導購員：“這套沙發(fā)6折給你?！焙苊黠@，這類導購員不懂得顧客心理，也不了解如何管理顧客的心理預期。健康原理銷售人員一定要把握一個關(guān)鍵點：在還沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來之前，盡量不要報出價格。換言之，在顧客感覺你的產(chǎn)品非常值錢之后，再把價格告訴他。把顧客的心理價格提升至超過產(chǎn)品的實際價格時，更容易成交。當然，每個公司的價格策略并不一樣，有些采用明碼實價，有些采用明折明扣，還有些隨意性較強，本章所述方法就算多一種參考，大家各取所需吧。處方先看產(chǎn)品。顧客：“這一套多少錢？”導購員：“價格很重要，我們后面再談，來，先看看我們的產(chǎn)品是不是適合您吧！”假裝沒聽見。顧客：“這一套多少錢？”導購員：“大姐，您知道嗎？我們XX家具是實木家具品牌中規(guī)模最大，也是最具影響力的品牌。您現(xiàn)在看的這一套家具，它采用的是當今世界上最稀缺的木材之一--------柚木制造的，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們選用的是泰國柚木?！鳖櫩忘c頭?！按蠼悖I一套家具，您最重視它的哪些方面？是質(zhì)量呢，還是它的品牌，或者是服務(wù)？”導購員提問了解顧客的需求，同時也把顧客的注意力從價格上轉(zhuǎn)移開來。作業(yè)：以后我要怎樣賣？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------第21章家具不能這樣賣10癥狀不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品。描述在介紹產(chǎn)品的過程中，銷售人員只說自己知道的和自己想要表達的，而不是去說顧客想要聽的和應(yīng)該聽的；他們在還沒有認識到顧客的真實想法之前，就開始按自己的套路向顧客不停地解說；銷售人員自己說了很多，顧客不一定聽進去，因為他們可能對你說的沒有興趣。病例一位非常有錢的顧客走進了專賣店，說是想要買一張床。導購員：“我?guī)湍榻B一下那張床吧-------這張床現(xiàn)在打特價，只要3900塊，平時買需要差不多5000塊呢。先生，感覺怎么樣？”顧客繼續(xù)看著，不說話。導購員：“這款床是最實惠的，您平時來買藥多花1000多塊錢，1000多塊又可以買一個電視柜了，對嗎？就是這款床，這一個星期已經(jīng)賣了十幾套了，再過一個星期就要恢復原價，所以趁現(xiàn)在便宜，建議您定下來?！睂з弳T不知道有一類顧客不太在乎產(chǎn)品的價格。這是因為他沒有事先了解顧客的需求和想法。健康原理銷售人員先要了解清楚顧客重視什么及不重視什么，然后在顧客重視的方面給予更多的價值或信心，在顧客不重視的地方適當?shù)暮雎浴⒁粠Ф^。但是如果顧客不太重視的方面正好是你的優(yōu)勢，你就需要進行引導，讓顧客認識到這一方面的重要性?？傊?，產(chǎn)品的介紹的邏輯不是固定不變的，所以有的產(chǎn)品介紹都要根據(jù)顧客的需求而變。因此，了解顧客的需求要在介紹產(chǎn)品之前。處方認識到哪些是共性的需求。共性的需求就是幾乎每個顧客都會重視的方面。就像每個人在找對象的時候，都希望對方有健康的身體一樣。產(chǎn)品的品質(zhì)、口碑、外觀等都可以算做是共性需求，正常情況下，沒有人會花錢尋找品質(zhì)不良、口碑很差，并且外觀難看的產(chǎn)品。對于共性的需求點，銷售人員可以在一開始就向顧客介紹。了解顧客個性的需求。對于產(chǎn)品的價格、功能、售后服務(wù)、品牌等方面，每個顧客的需求是不一樣的。有人喜歡買貴的，有人喜歡買便宜的；有人喜歡功能性強的，有人喜歡功能簡單的；有人非常在乎售后服務(wù)，有人無所謂；有人喜歡知名品牌，有人喜歡更實際的產(chǎn)品。對于這些方面，你要先通過提問的方式，了解到顧客是如何看待這些方面的。然后根據(jù)顧客的想法，靈活地介紹你的產(chǎn)品。在本章案例中，導購員的錯誤就犯在顧客的個性需求上。實際上這位顧客是不在乎價格的，只要產(chǎn)品適合，價格貴也沒有關(guān)系?？蛇@位導購員錯誤地以為這位顧客也樂于接受便宜的東西。作業(yè)：以后我要怎樣賣？-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------第22章家具不能這樣賣11癥狀分辨不出顧客的真實意圖。描述有些顧客是閑逛的，有些是競爭對手打探銷售的，有些是有意了解產(chǎn)品信息的。許多銷售人員缺乏敏感的神經(jīng)，總是分辨不出當前的顧客屬于哪一類。分不清顧客的類型，就會在非意向顧客身上浪費時間，就會讓真正的意向顧客流失。病例一位顧客走進專賣店，一路漫不經(jīng)心，不聞也不問，很明顯是閑逛型顧客。導購員仿佛沒有察覺到這些，一路跟隨著顧客，一款又一款地為這位不開口的顧客介紹產(chǎn)品，直到顧客出門為止。當前這位顧客是什么類型？如果是有購買意向的，該如何面對？如果是閑逛型的，又該如何處理？這是每一位銷售人員必須清楚的問題。健康原理把精力和時間花在有效的顧客身上，這需要你具備判斷顧客真實意圖的能力和技巧。在有時間的情況下，也不可以忽略這些不會跟你購買產(chǎn)品的顧客，因為他們擁有一張會說話的嘴巴，會把你的品牌告訴身邊的人。對這種顧客，你一定要把自己產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢告訴他，并且讓他印象深刻。處方可以通過提問來判斷顧客的真實意圖。導購員：“今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢？是客廳，還是其他（最好問清楚顧客具體想要什么產(chǎn)品，這樣以免花很多時間為顧客介紹一些他不需要購買的產(chǎn)品。注意：要用“了解”而不要用“買”或“要”。當你這樣問對方，他還是不回答你的時候，很可能這個人就不是想買家具的）？”顧客：“對，看一下客廳的（現(xiàn)在可以判斷這位顧客有30%的真實性，但還需要近一步判斷）?！睂з弳T：“大姐，我經(jīng)常幫顧客配置家具，我相信我可以給您一些讓您驚喜的建議！您的裝修大概是什么樣子呢？”顧客很認真地告訴導購員她裝修的情況（如果你按這種語句去問顧客，顧客還是不回答你，他很看能是“假”的）。導購員：“如果我給的建議您很滿意，您大概什么時候能夠確定下來（出于防備心理，很多顧客不會回答你這個問題，但不管他是否會回答，你一定要問。萬一他回答你呢）？”顧客：“這不好說?！睂з弳T：“假如您找到一套最滿意最喜歡的產(chǎn)品，打算最遲什么時候把它搬回家（這個問題顧客是比較容易接受的，也是最能判斷出他的真實想法的）？”顧客：“大概月底吧?！蓖ㄟ^本案例是的問話步驟和技巧，通常情況下你可以比較準確地判斷出顧客的真實想法。得知顧客是真的想要購買家具之后，你就要發(fā)揮你的銷售技巧，好好把握這次成交的機會。經(jīng)判斷，發(fā)現(xiàn)顧客不是買家具的，怎么辦？在有其他顧客你需要去接待的情況下，就自己想個好辦法吧。如果沒有其他顧客，和他聊聊也是應(yīng)該的。聊什么呢？有一點不可以忘記，那就是告訴他，你產(chǎn)品或品牌的核心優(yōu)勢。比如，你可以說：“先生或小姐，在中國家具行業(yè)有五萬個品牌，但百年品牌只有三個，我們XX家具就是其中之一?！弊鳂I(yè)：以后我要怎樣賣？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第23章家具不能這樣賣12癥狀不會運用語言表達的藝術(shù)描述不懂運用語言表達藝術(shù)的銷售人員，說話總是平淡無奇、單調(diào)乏味，讓顧客打不起精神，也激發(fā)不起興趣，原本很有特色的東西，經(jīng)他們說出來之后就失去了光彩。他們不知道在表達的過程中運用聲音、語氣、強調(diào)、停頓、面部表情和肢體動作的重要性。病例這自然不用多說了健康原理專家研究發(fā)現(xiàn)，良好的溝通效果，文字所起到的作用僅占7%，而聲音、語氣和肢體動作等幾項占了90%左右。雖然這種結(jié)論不完全權(quán)威，但是它也給了我們許多觀察新事物的啟發(fā)。經(jīng)觀察，我們會發(fā)現(xiàn)，那些看起來溝通能力很強、極具煽動力的人，他們在溝通過程中正是特別習慣運用說話的聲音、語氣和肢體動作等溝通方式。如果把這幾個因素去掉，他們所講的內(nèi)容或許是平平淡淡的。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。要讓顧客產(chǎn)生要購買的情緒，要學會運用聲音、語氣、強調(diào)、停頓、面部表情和肢體動作的力量。處方經(jīng)常收聽廣播電臺的時尚、聊天類節(jié)目。向一些電視節(jié)目主持人學習語言表達技巧。找時間自己多做相應(yīng)的練習。作業(yè)：以后我要怎樣賣？---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第24章家具不能這樣賣13癥狀對同類產(chǎn)品了解不夠。描述這里所說的對同類產(chǎn)品的了解，并不是大家所認為的，或是大家正在做的，去了解對方的產(chǎn)品款式功能、價格折扣。這些基本的方面你當然有必要做一些了解，但還有更重要、更關(guān)鍵的方面你不能不知道。是什么嫩？答案是：你的競爭對手在向顧客介紹其產(chǎn)品的過程中，所強調(diào)的優(yōu)勢或賣點是什么。病例比如說，你的產(chǎn)品價格明顯比競爭對手更便宜，你在銷售的時候就很自然地向顧客強調(diào)自己的產(chǎn)品很“便宜”、“實惠”或“省錢”等?？墒悄闶欠裰溃偁帉κ值漠a(chǎn)品雖然比你貴，但賣得比你更好呢？原因在哪里？原來，你所銷售的比對方更便宜的產(chǎn)品，通過競爭對手的銷售引導，成為了顧客心目中低檔次的便宜貨。這導致那些追求高品質(zhì)和高檔次、對一點點差價不敏感的顧客白白流失掉。價格低就代表品質(zhì)差嗎？非也。但顧客有權(quán)這樣“認為”。健康原理正如兩軍對戰(zhàn)，在你對敵我雙方的情況了如指掌時，更有取勝的可能性。了解競爭對手在銷售時運用了哪些策略，采用的銷售話術(shù)是什么，他們是如何塑造自己產(chǎn)品價值的，然后，根據(jù)對手的做法找出相應(yīng)的對策，這將是戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵。處方花兩天時間，對幾個主要的競爭對手進行一個深刻的了解吧。不要總是停留在了解對方的產(chǎn)品和價格，了解對方的銷售策略更重要。在了解對方的銷售人員把這些方法徹底掌握，并且運用于工作之中。作業(yè)：以后我要怎樣賣？----------------------------------------------------------------------------------------------------------第25章家具不能這樣賣14癥狀不懂得如何打消顧客疑慮。描述導購人員不知道顧客的疑慮是多么微妙多么關(guān)鍵，不知道疑慮是決定他們買或不買的決定性因素；當顧客提出自己的疑慮、表現(xiàn)出自己的擔心之后，導購人員只是用輕描淡寫的幾句話來表述自己的觀點，而不是用有力的證據(jù)徹底地讓顧客的顧慮和擔心煙消云散。病例一位顧客說：“我最擔心的是家具不環(huán)保?！焙苊鞔_地，這位顧客十分注重產(chǎn)品的環(huán)保 導購員：“您放心，環(huán)保方面我們是沒有問題的，而且我們的售后服務(wù)也非常好，很多顧客都非常認可----------”導購員只是簡單地告訴顧客“環(huán)保方面我們是沒有問題的”，而沒有提出有力的證據(jù)。實際上該品牌在環(huán)保方面具有極強的優(yōu)勢，但是導購人員缺少有效的介紹產(chǎn)品的技巧，從而導致顧客心中的顧慮仍然存在。健康原理顧客有顧慮的地方往往就是成交關(guān)鍵點，把顧客的顧慮徹底打消掉，便為成交創(chuàng)造了機會。打消顧客顧慮，就是給顧客更多信心。通過先顧客展示有力的證據(jù)可以做到這一點。處方事先知道顧客可能存在的顧慮，并準備好回答方式。顧客經(jīng)常對以下幾方面存在顧慮：“我擔心你們產(chǎn)品不環(huán)保?！薄澳銈兊钠焚|(zhì)真有你說的那么好嗎？”“我對你們這個品牌不太了解。”“你給我的是最低價嗎？”“別的地方可能更便宜一些吧？”這些問題的答案我就不能在這里一一提供了，不過你可以從接下來的案例中尋找一些解決這些問題的思路和邏輯。在現(xiàn)場培訓課程《絕對成交-------家具導購實戰(zhàn)訓練營》，或是在《快速成交--------家具導購實戰(zhàn)訓練》系列VCD中，你可以掌握超過30種特殊的解除顧客疑慮的銷售話術(shù)。展示有力的證據(jù)。顧客說：“我最擔心的是家具不環(huán)保?！睂з弳T：“我理解，很多顧客也和您一樣非常擔心環(huán)保問題，不過當他們對我們產(chǎn)品進行深入的了解之后就發(fā)現(xiàn)，他們的擔心是多余的。為什么我這樣講呢？現(xiàn)在我告訴您原因：第一，我們是行業(yè)領(lǐng)導性的大品牌，大品牌一定會注重質(zhì)量，因為不愿意砸自己的牌子；第二，我們選用的是絕對的真材實料，您可以看看我們的木材，它的重量和密度與一般的都不同，對嗎？材料好了，自然就環(huán)保了。第三，這個品牌在這個地區(qū)賣了十年了，有幾萬人正在使用我們產(chǎn)品，都還沒有出現(xiàn)過環(huán)保方面的投訴。所以，環(huán)保方面您放一萬個心，保證沒有問題的！”通過這樣的介紹，顧客的疑慮通常可以快速而徹底地被打消。我所采用的方法，其實就是通過展示有力的證據(jù)來給顧客絕對的信心。這會不會好過你以前的說法呢？在《快速成交--------家具導購實戰(zhàn)訓練》系列VCD中，你可以學習到幾十種這種類型的銷售話術(shù)，分別用來應(yīng)對各種顧客提出的各種反對意見。（了解該VCD信息，可以登錄“家具學習網(wǎng)”：OKIIIICN，此網(wǎng)站將會不斷為你提供許多免費的學習資料，請關(guān)注。）作業(yè)：以后我要怎樣賣？------------------------------------------------------------------------第26章家具不能這樣賣15癥狀介紹產(chǎn)品時沒有突出重點。描述有關(guān)產(chǎn)品的方方面面，有一些是顧客最感興趣、最重視的，對于這些方面應(yīng)該給予重點介紹。很多銷售人員經(jīng)常犯的錯誤就是，分不清哪些是重點，哪些不是重點，導致該突出的重點沒有突出，該強調(diào)的部分沒有強調(diào)。最終的結(jié)果是，顧客感覺不出你產(chǎn)品的吸引力和價值感。病例這類銷售人員不清楚應(yīng)該重點介紹產(chǎn)品的哪些方面，在接待顧客的過程中，他們無非就是從產(chǎn)品的尺寸、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、功能、材料，到價格和服務(wù)等方面一項一項進行說明。好像什么都介紹到了，但顧客并沒有聽出什么特別之處。實際上這是一種單向的銷售，多數(shù)顧客不會乖乖地聽銷售員講完這一套枯燥的題材。健康原理介紹產(chǎn)品的過程中，不需要在每一方面都大做文章，你只需要抓住那么兩三個重點來下功夫就可以了。這些重點正是顧客選擇一套產(chǎn)品的時候非常重視、非常在乎的地方。至于那些顧客不太在意的方面，你只需要做一般性的介紹。處方重點介紹沙發(fā)布料的案例。顧客說：“這套沙發(fā)怎么可能值這么多錢？”導購員：“因為它絕對不是一套一般的沙發(fā)。就拿它的布料來講吧，很多品牌采用的布料是60塊左右一米，而我們沙發(fā)用的布料為200塊左右一米。您現(xiàn)在可以感覺到這種布料喲多好！您先看它的光澤，它看起來很柔和很自然、感覺很舒服，而一般的面料看起來很刺眼，一看就沒有檔次。另外，這種面料所采用的染色技術(shù)是世界最先進的，一般的布料用一年左右就褪色，而我們這種五年也不會出現(xiàn)這種情況。您再用手摸它試試，感覺非常柔軟、特別貼身，就像小孩子皮膚一樣舒服，對吧？當然，這套沙發(fā)不只是面料很好，它的其他材料也一樣是最好的，這樣的沙發(fā)當然比那些低品質(zhì)的要貴一些，就像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說是吧？”當你在運用這些方法的時候，切記講話要有條理，最起碼要知道自己先說什么、再說什么。比如，在本案例中，我就從面料的視覺效果、染色技術(shù)到舒適度一一進行了簡單明了的介紹。另外需要提醒的是，并不是你按照書中這些語言，完全不變地講給顧客聽，就能夠取得相同的效果。因為，除了文字內(nèi)容，你的語言表達藝術(shù)也非常重要。這方面的技巧和關(guān)鍵在前面的章節(jié)中已有講述。作業(yè)：以后我要怎樣賣？---------------------------------------------------------------------第27章家具不能這樣賣16癥狀不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢。描述首要問題在于，銷售人員不知道什么才是自己真正的優(yōu)勢對此有必要做一些解釋：你的優(yōu)勢必須的顧客想要的，如果顧客對你所具有的優(yōu)勢無所謂，它就不是一種優(yōu)勢。比如，你產(chǎn)品的價格非常低，這只代表對那些重視價格、追求實惠的消費者而言是一項優(yōu)勢，如果顧客追求的是品質(zhì)和品位，低價優(yōu)勢便不存在了。不過，如果顧客對你裁判的優(yōu)勢不重視，你可以通過引導顧客的觀念來激發(fā)起他的重視度。另外的問題就是，銷售人員對于如何強調(diào)自己的優(yōu)勢沒有概念。這將導致顧客聽完你的產(chǎn)品介紹之后，感覺不出有什么特別吸引他的地方。于是，顧客便會繼續(xù)尋找，繼續(xù)比較，直到發(fā)現(xiàn)最能吸引他的產(chǎn)品為止。殊不知，也許本質(zhì)上來說，你的產(chǎn)品才是最有吸引力的。病例顧客：“我看了好幾家，感覺東西都差不多，不知道選哪家才好?！睂з弳T：“選我們的就不會錯！”只有顧客認識到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，才好認為“選你的產(chǎn)品不會錯”。你的優(yōu)勢，正是你應(yīng)該著重強調(diào)的地方。健康原理優(yōu)勢就是最能吸引顧客購買、促使顧客行動的關(guān)鍵因素。無論任何類型的產(chǎn)品，都有自己的優(yōu)勢，關(guān)鍵在與銷售人員是否擅長發(fā)現(xiàn)和運用它。清楚自己產(chǎn)品或品牌的優(yōu)勢，并且在介紹產(chǎn)品的過程中特別強調(diào)，是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。處方了解自己的優(yōu)勢。你的優(yōu)勢是什么？請注意，所謂優(yōu)勢通常是指你產(chǎn)品或品牌擁有，但競爭對手沒有，并且能吸引顧客購買的賣點。它們可能是產(chǎn)品的設(shè)計、品質(zhì)、材料、服務(wù)、價格、功能，也可能是品牌的消費者口碑、知名度、企業(yè)影響力、社會地位----------甚至，它們只是一種感覺。找不出優(yōu)勢怎么辦？在家具行業(yè)，一種產(chǎn)品或一個品牌想要長期保持自己的優(yōu)勢是一件非常困難的事情，因為無論你所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么，競爭對手都可以在很短的時間內(nèi)提供同樣或基本類似的優(yōu)勢。沒有優(yōu)勢怎么辦？在我看來，產(chǎn)品相似不要緊，價格一樣也沒有關(guān)系，因為還有一點是絕對不一樣的。那就是銷售這種產(chǎn)品的人。對！就是“人”不一樣。相信你自己是有別于競爭對手的，相信你自己可以找出更好的銷售策略。發(fā)揮你的才智吧，你會發(fā)現(xiàn)很多別人發(fā)現(xiàn)不了的賣點。在我主講的《絕對成交--------家具導購實戰(zhàn)訓練營》課程現(xiàn)場中，將會通過一個有意思的游戲，讓你發(fā)現(xiàn)一個關(guān)鍵的道理。這個道理關(guān)系到你能否成為少數(shù)最優(yōu)秀的導購人員。特別強調(diào)自己的優(yōu)勢。當你總結(jié)了自己的優(yōu)勢之后，接下來要做的，就是在銷售過程中找到適合的時機特別強調(diào)它。假如品牌知名度是你的優(yōu)勢，你該如何做呢？我還是舉例說明吧。在這個案例中有一個前提，那就是品牌知名度是顧客本來就就非常重視的，或者說就算顧客本來不重視品牌知名度，但通過你的引導已經(jīng)引起了他足夠的重視。顧客：“我看了好幾家，感覺東西都差不多，不知道選哪家才好。”導購員：“是的，表面上好像都差不多，但內(nèi)行都知道，我們的產(chǎn)品確實有很多不一樣的地方。”顧客：“有什么不一樣呢？”導購員：“您也知道，知名大品牌與一般品牌之間的差別是由許許多多的小差別組成的。大品牌在每個地方都能做到更好一些，這樣下來整體上就會好出很多。如果您不是業(yè)內(nèi)人士，您就會以為它們都是一樣的。您相信嗎？”顧客：“是這樣嗎？”導購員：“一定是這樣。先生，您是知道的，我們XX家具是行業(yè)知名最高的品牌之一，也是影響力最大的品牌，這樣的產(chǎn)品您才是最放心的（強調(diào)自己的優(yōu)勢-------品牌知名度）！”顧客：“你們比人家貴。”導購員：“對呀，我們是貴一些，正因為我們貴，我們的銷量才會比別家都要好，因為很多顧客都相信我們這樣的好品牌大品牌（繼續(xù)強調(diào)品牌優(yōu)勢）。”顧客：“不用說這些，八折我跟你買吧?！睂з弳T：“先生啊，如果是一般的品牌，他們還會給你六折，這樣的產(chǎn)品你敢買嗎（通過反襯繼續(xù)強調(diào)自己的優(yōu)勢）？”顧客：“人家賣六折，我八折買你的不是很合理嗎？”導購員：“像奔馳、寶馬這些知名品牌，在全國任何一個地方都是統(tǒng)一價的。我們也是大品牌，全國幾百家店，都不可以折價銷售的，這就是大品牌的規(guī)范化管理。這種規(guī)范化的管理才能給到您最好的品質(zhì)，對嗎（通過類比，強調(diào)自己的品牌優(yōu)勢）？”這不是很簡單嗎？有了這樣的邏輯思維，你可輕輕松松面對顧客的異議。如果顧客繼續(xù)糾纏下去，你可以順著這樣的思路不斷地說服他。作業(yè)：以后我要怎樣賣？--------------------------------------------------------------------------------------------------------第28章家