企業(yè)采購談判技巧篇

林長(zhǎng)青老師餐飲采購談判技巧啟動(dòng)活動(dòng)課程大綱：第一部分：了解采購第二部分：采購談判技巧采購發(fā)展的歷史時(shí)間采購管理的進(jìn)展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國(guó)成立“國(guó)家采購代理協(xié)會(huì)”1929年美國(guó)“國(guó)家采購代理協(xié)會(huì)”設(shè)立了一系列買賣標(biāo)準(zhǔn)程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進(jìn),更好地控制成品采購1951年英國(guó)斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購被視為利潤(rùn)中心,批量采購,MRP（物資資源計(jì)劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓(xùn),買方評(píng)估等各種采購技巧.1970年石油禁運(yùn),物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點(diǎn),采購作為一項(xiàng)專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國(guó)許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時(shí)制采購方式,采購訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購與采購的規(guī)?；?外包采購與采購的專業(yè)分工！采購是以合理的價(jià)格從最合適的供應(yīng)商處獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動(dòng),也稱“供應(yīng)管理”采購=購買采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價(jià),越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃/拿白不吃/拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟(jì)魔方.采購金額與利潤(rùn)目前情況采購額降低5%獲取同等利潤(rùn)銷售額采購額人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利潤(rùn)100125125是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？采購5大功能最合適的供應(yīng)商最合適的數(shù)量最合適的時(shí)間最合適的品質(zhì)最合適的價(jià)格采購的功能短期中期長(zhǎng)期應(yīng)急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢?cè)儍r(jià)供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場(chǎng)分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價(jià)值分析供應(yīng)采購市場(chǎng)開發(fā)公使司用內(nèi)部門供應(yīng)商采購部門采購是三明治不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補(bǔ)充的錯(cuò)估成本意識(shí)的不徹底銷售計(jì)劃的劇烈變更安全庫存定的過大保管或者出庫手續(xù)不當(dāng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確公司各部門間聯(lián)系欠妥根據(jù)預(yù)估進(jìn)貨或者生產(chǎn)過多不良庫存影響利息負(fù)擔(dān)的升高保管費(fèi)用的增加管理費(fèi)用的增加陳腐化及劣化導(dǎo)致的損失成本增高利益減少采購名言錄薩姆沃爾頓:“采購人員不是在為公司討價(jià)還價(jià),而是在為顧客討價(jià)還價(jià),我們應(yīng)該為顧客爭(zhēng)取最低的價(jià)錢.”杰克韋爾奇:“在一個(gè)公司里,采購和銷售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”“賤買貴賣”是企業(yè)獲利的不二法則,采購不僅是企業(yè)的利潤(rùn)之源更是質(zhì)量之本和效率之始.

二、談判技巧什么是談判?由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情衡量成功談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

◆明智◆有效◆友善

談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點(diǎn)

：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案

理性談判

1.理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。◆利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。◆選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定?！魳?biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別

陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭2.雙贏“金三角”3.談判坡中的給予——舍與得談判的遵類型1.日常旦管理型談須判2.商掉業(yè)型談戚判●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責(zé)范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會(huì)法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利

●為滿足客戶需求而贏得一份合同；●安排交貨與服務(wù)時(shí)間；●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問成功談?wù)Q判者需截要的核遼心技能◆善于界尼定目標(biāo)范言圍，而且商能夠靈活您變通◆善于探羨索擴(kuò)大選內(nèi)擇范圍的?？赡苄浴舫錆M準(zhǔn)罪備的能力◆溝通麥能力，驢即善于芹傾聽對(duì)撿方又能彩向?qū)Ψ秸固釂枴舴智遢p重感緩急的能旋力第2講談判的準(zhǔn)伸備階段第二講置談判的胸準(zhǔn)備階悉段(一).世怎樣評(píng)估林談判對(duì)手1.給予竊充分的準(zhǔn)球備時(shí)間2.調(diào)廟查和了征解對(duì)方喬公司的滴情況3.談判頂者的個(gè)人祝情況及談副判風(fēng)格4.評(píng)估足對(duì)方的實(shí)傾力5.猜測(cè)賴對(duì)手的目爪標(biāo)，分析倚對(duì)手弱點(diǎn)（二）．撒談判工具特準(zhǔn)備1、產(chǎn)品演示鋪設(shè)備2、產(chǎn)品樣帽本3、記錄工坡具4、職業(yè)談伴判裝5、對(duì)手有力偷的證據(jù)資厚料6、對(duì)手同曲行業(yè)競(jìng)慚爭(zhēng)資料7、本公司憑的資料鳥介紹8、合同公章三）、揮談判人污員安排1、一個(gè)好的課談判團(tuán)隊(duì)私由5人組朱成，進(jìn)行趕分工。2、1人為核鬧心談判表姿達(dá)者3、一人負(fù)懶責(zé)技術(shù)舉方面信桃息4、一人負(fù)責(zé)除市場(chǎng)策劃遍推廣方面論信息5、一人負(fù)窗責(zé)財(cái)務(wù)棍方面分疼析一人記錄（四）氧、談判陳信息準(zhǔn)梳備（五）如千何確定談系判的目標(biāo)1.分雁清重要脅目標(biāo)和仇次要目泰標(biāo)2.分清煩哪些可以暫讓步，哪萬些不能讓餡步3.設(shè)初定談判叮對(duì)手的抗需求4．怎腿樣評(píng)估今談判對(duì)小手操縱的吼技巧信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技肉巧時(shí)間操縱故意遲到多次中斷拖延時(shí)間急促?zèng)Q定操縱的蠻技巧情緒操齡縱過分親密心不在連焉冷嘲熱諷一言不千發(fā)談判的其榜它技巧開價(jià)與督還價(jià)“極不情愿”“你必須孔作得更進(jìn)好！”上級(jí)權(quán)力好人壞人聲東擊西談判的其食它技巧讓步分解和來細(xì)化收回條件處理困境起草合祖同夸獎(jiǎng)和扁表揚(yáng)談判的成勒功之路找出“要蜜談判的問潮題”找出多狀個(gè)“兩稈方均能棄接受及炮有利的歪方案”找出“劣兩方的遷人的因急素”小心:“集爺中在價(jià)值傅/利益,件不是掘立場(chǎng)”小心:“飄用客觀尾條件,分事實(shí)及凍數(shù)據(jù)來肥談判人誰的因素黃–謀兩方關(guān)慎系我做什籍么會(huì)激泥怒他?我做什么笑會(huì)讓他對(duì)樓我有正面休的感受?有沒有發(fā)溝通的諒特別注虹意點(diǎn)?是(不脆同文化翼／背景柔的溝通束方式)預(yù)防勝于避治療鏟-建立依長(zhǎng)期良好煉關(guān)系專注聆聽大部分培人聽得不危好:38%的了解來薯自于聽覺7%來自于書蝦面55%來自透于身體忘語言集中粥–別帥發(fā)夢(mèng)別假設(shè)乎別人的奏答案,休請(qǐng)專注聆牽聽!別打斷逗對(duì)方提問來鬧確認(rèn)是掩否正確霉了解提問的器藝術(shù):開放式峰問題,陡別只讓廁人答“自是”,竄“不是占”有效利用蕩問題及“沉默“別相信假慮設(shè),測(cè)試命一下非語言溝峰通-屑身體語言你的身熊體語言物:要跟你想漢轉(zhuǎn)達(dá)的信茶息一致表現(xiàn)出需對(duì)他的的談話很伸有意思站近些表達(dá)友善觸動(dòng)作–村適度的綢身體接觸裁,一杯休茶嘗試跟對(duì)順方的姿勢(shì)確相近(耽不包括負(fù)去面動(dòng)作)可用身望體語言寺來表達(dá)斯停止,途或不同士意(探別“說邁不”!范)身體語言歲:他的身鑼體語言執(zhí)=燭他的對(duì)半你的態(tài)稱度,心烤理狀況留意身炭體語言列突然變燈化時(shí)間-全能帶來忍的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓毛力的人先愁輸(與公璃司談判時(shí)稿間?)如果真臨有時(shí)間莖壓力,綿別讓對(duì)燙方知道抱!增加對(duì)冰方的時(shí)慌間壓力中,如研:設(shè)這定限期冬,或延拖延回捆復(fù)(色但對(duì)方圖可能不跟你玩!繪)環(huán)境-糠能帶來憶的優(yōu)勢(shì)坐的地彈方–馳權(quán)力耐位置!背后較光丈亮(窗胖戶)記得帶齊煩工具–酬筆記本蛇,計(jì)算姥機(jī)怎樣作北出讓步先談判所有問題,才腳開始討論拜讓步別太早讓踩步別先作讓僚步每讓一競(jìng)步就呼夜天喊地曾的叫苦要有條件如沒條件調(diào),給個(gè)理勝由請(qǐng)?jiān)谧钤蟛趴监l(xiāng)豐慮在價(jià)姐格上讓步(跌$$$)圾!!!別說“妄這是我燃們最后閑可給的筐方案”殿(如罩果不是庸最后那疊怎辦?待)買手的技役倆別熱情地名跑去見銷耗售員對(duì)第一紗個(gè)方案袖表達(dá)強(qiáng)及烈不滿從不接受大第一個(gè)方舊案提出不可亮能的要求從不達(dá)成惑協(xié)議,豈除非對(duì)方并讓步,退或提供其沸他方面的駐價(jià)值/利益隨時(shí)預(yù)終備站起來絹就走一個(gè)裝好答人,一次個(gè)壞人裝笨80/泳20儲(chǔ)-8解0%的租讓步是道在最后味的階段雞-助將難題劣放在達(dá)膠成協(xié)議諷前一刻賠,以使隱對(duì)方容受