中國醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

中國醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，風險能力差醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風險能力差

據統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經淘汰了3000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風險能力差據業(yè)內人士估計，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農村藥品市場，這一比例更大。包括2003年開始的部分國有醫(yī)藥公司資產重組，股份改造等形式，使得民營資本在醫(yī)藥行業(yè)中的比例逐步增加。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風險能力差

全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費用率一般在4％左右。

國內流通業(yè)問題國內流通業(yè)問題

1.企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力較弱的我國醫(yī)藥商業(yè)將難以應付國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢以及代理、連鎖等先進的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調撥購進為主、無總代理總經銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力。國內流通業(yè)問題2.醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達國家的2.6％高了約7.4個百分點。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。

觀點一藥品流通企業(yè)的集約化和全國統(tǒng)一市場的逐步形成使跨區(qū)域經銷成為必然，全國約9000家藥品批發(fā)企業(yè)將在GSP認證和產權改革過程中出現(xiàn)比較大的兼并和重組。藥品流通企業(yè)呈現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢，一是單純的進行過票業(yè)務的藥品經營企業(yè)將由于其對市場的控制能力和市場擴張欲望差而逐步呈下滑趨勢，其出路在于利用對終端客戶資源的優(yōu)勢向區(qū)域性代理和終端配送中心發(fā)展。二是自建銷售隊伍和銷售網絡的藥品流通企業(yè)逐步向擴大經營規(guī)模，降低成本和費用方向發(fā)展，逐步取得相對競爭優(yōu)勢，從長期來看更具有一定發(fā)展?jié)摿Α?/p>

觀點二降低費用比率、減員增效將是醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的目前和未來經營的主導思想。藥品分銷業(yè)的放開為我國醫(yī)藥商業(yè)與國際接軌提供了契機，長遠看，境外資本介入藥品批發(fā)與零售對我國醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展十分有利，將進一步提高行業(yè)競爭水平，推動經營管理水平的提高。但近期不會有大的沖擊。物流管理將是外資醫(yī)藥商業(yè)的主要優(yōu)勢。例：美信連鎖（引進國外加盟連鎖管理的先進技術）

貴州一樹與以色列最大的連鎖藥店Super-pharm公司的合作（引進國際一流藥品零售企業(yè)的品牌、零售技術和經驗）

為什么批發(fā)企業(yè)與外資合作（合資）的情況相對要少呢？※中國藥政環(huán)境的不穩(wěn)定，政府干預較多，市場化程度較低；※中國醫(yī)藥批發(fā)市場的現(xiàn)狀，使得競爭對手不明確；※批發(fā)企業(yè)還沒有形成壟斷狀態(tài)，散亂狀態(tài)造成以價格競爭為主要手段。國內流通業(yè)問題3.管理手段落后導致企業(yè)效益低下。國內醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運營模式，沒有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費用居高不下。目前我國藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費用卻占到12.5%。

國家醫(yī)藥宏觀政策

我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放藥品分銷服務體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進入了國內市場的國際化競爭。國家計劃用5年左右的時間扶持建立5－10個面向國內國外兩個市場，年銷售額達50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達到全國銷售額的70％以上。GSP達標期限2004年12月31日，對經營有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設上了，對市場開拓，新品種代理有所放松。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

A、批發(fā)商將逐步消失

作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批發(fā)商從計劃經濟條件下的貴族，變成市場經濟條件下的平民，從短缺經濟條件下的商品分配者變成相對過剩經濟條件下的商品推銷者。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢B、商業(yè)企業(yè)進入微利時代

從國家政策看，藥品虛高定價，是國家發(fā)改委要解決的首要問題。從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進一步趨于平均化，利潤水平也將進一步降低，獲取暴利、超額利潤的機會將大大減少。從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤水平低，給商業(yè)的讓利越來越小。從客戶要求看，醫(yī)療機構的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。從批發(fā)商之間的關系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況。平價藥品超市強力介入，直接把價格降到底線。商業(yè)企業(yè)進入微利時代

集中采購繼續(xù)前行藥品的集中招標采購、藥品降價等政策的深入實施，將使醫(yī)藥商業(yè)的利潤空間繼續(xù)減小。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來越大

在固定費用一定的條件下，所經營的商品越多，平均每個商品所負擔的費用越少。企業(yè)管理層次、管理崗位的設置等都有降低成本問題。逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。GMP后，廠家成本上升，使得提價可能成為一種必然，這樣損失的利潤，必然依靠降低跨地域物流成本來彌補。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢D、批發(fā)商的服務、配送手段現(xiàn)代化

國辦發(fā)(2000)16號文件《關于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網絡技術，提高效率，降低藥品流通費用。例：廣東海虹藥通電子商務服務平臺，由原來的招標服務信息平臺，申請獲得首個國內的醫(yī)藥電子商務交易平臺資格。（屬于新型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)）醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢E、批發(fā)商服務質量、服務水平將顯著提高

為客戶提供全面、全方位的服務將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術角度看，不僅自身實現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開發(fā)藥品計算機管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓計算機使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時送貨。從貨源滿足率看，應保證90%以上。國家醫(yī)療保險藥品目錄的品種滿足率必須達到100%。例：九州通醫(yī)藥進入廣東后，對當?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)企業(yè)在管理方面的沖擊，大過在銷售價格方面的競爭。

醫(yī)藥流通儲發(fā)展趨勢F、商業(yè)企氏業(yè)利潤來傾源將發(fā)生廉變化目前，火給合資予企業(yè)銷農售藥品民幾乎不下賺錢，虹收支持桐平。當屈批發(fā)商蘿完成了膠一定的荒銷售量僅和回款腰額度后擋，廠商爹給付一貪定的折困讓費。付實質上恢，這是做給廠家響代銷的噴代理費陶，把它唐稱之為桶傭金更晴合適。柔也就是辜說，批賴發(fā)商的辱利潤來蛇源不是務以進銷逢差的形叛式體現(xiàn)誕，而是陸為代理拖所獲的抹傭金。規(guī)特別是藝隨著網昂絡技術蹈的發(fā)展括，電子京商務的乒出現(xiàn)，視有些普董通商業(yè)醫(yī)已打出膽零利潤條銷售袖的招牌麗。他們的便利潤來陡源可能滾是什么記？只有含兩個一禮是廠家激的年終返利，二是廠家支付調的廣告促驕銷費用的似合理利用，使其成鏟為另一種親形式的傭壇金。醫(yī)藥流院通發(fā)展觀趨勢G、批發(fā)企少業(yè)將與生鋸產企業(yè)、貧醫(yī)院、藥防店結成緊指密的戰(zhàn)略腎伙伴關系*廠家建銷影售網絡是錦得不償失---偵--生產企盡業(yè)將與虧大批發(fā)濃商結成隔合作聯(lián)艦盟;*醫(yī)院、藥潮店本身不巷具備與工嬌廠直接聯(lián)普系的條件----取--醫(yī)院、侵藥店等腫社會集逐團將與餐大的批禾發(fā)商建追成緊密租的合作兵伙伴.例：江蘇喂目前出現(xiàn)籮的部分醫(yī)截院藥房市歪場化（逐植步脫離醫(yī)妥院關系，惜與商業(yè)公迫司完全合叮作），是爆獲得國家?guī)r政策認可文，也是符孝合市場發(fā)陰展方向的抗一個現(xiàn)象詞。醫(yī)藥流誤通發(fā)展如趨勢H、企業(yè)發(fā)突展將主要解依創(chuàng)新、瞞知識及人吵才吸引人斜才，重陵用人才外，培養(yǎng)棵人才，道留住人鉗才是企切業(yè)重要跑的發(fā)展阻戰(zhàn)略之咳一醫(yī)藥流旱通發(fā)展召趨勢醫(yī)藥的馬總代理蕉、總經預銷將繼租續(xù)擴展狹醫(yī)藥工叢商企業(yè)遞在自愿綠互利互巖惠的基駕礎上，陵通過契扮約合同洗形式進豪行的醫(yī)勸藥總代磚理、總財經銷，并將成為價企業(yè)經喊營的發(fā)霸展方向即。這種瞎經營方塘式可形懇成優(yōu)勢翁互補，藍為醫(yī)藥階市場的呀有序經繡營創(chuàng)造念良好的章環(huán)境和懇條件，張是企業(yè)講由粗放滾經營向腫集約經幅營轉變闊的必由支之路?？偨涗N檔、總代住理的品脈種、數(shù)無量、范塵圍將不帆斷擴展龍。醫(yī)藥公司京面臨的陸主要炭問題醫(yī)藥公司串面臨的主到要問題1、批發(fā)商育面臨重新舉定位－代撿理商商業(yè)不熄會消亡隙，但作災為中間賄商的批腸發(fā)商將漆不復存敬在，取維而代之倚的則是里代理商醫(yī)藥公司雄面臨的主興要問題2、沒有自坊己的終端懂市場拓展董隊伍沒有屬受于自己授的醫(yī)藥臘代表和OTC終端業(yè)務鉆隊伍的經喚銷商是目詢前醫(yī)藥商什業(yè)單位的酷通病，其袍結果是只稍能進粗放鍛經營，不葉可能將業(yè)績務做透做蜘扎實。宏因此難以膀進一步拓園展市場，香難以取得撲總經銷資瞇格。醫(yī)藥公司相面臨的主罷要問題3、專業(yè)素忠質較低，因沒有發(fā)展形戰(zhàn)略和業(yè)愉務計劃沒有發(fā)展繁戰(zhàn)略，最員致命的是愛對自己應俘該如何定驢位、如何玩經營、如聽何行動不講清楚，缺哪乏清醒、版明確的經糠營方向和抱方法。主面動性較差眉，被動和遺盲目經營齒十分嚴重鵲。經營沒踏有計劃盤：幾乎鴉處于自喂由放任朝狀態(tài)，悲按照以尺往的習秩慣經營賴或者稍抄有改進蝦，因此堅，業(yè)績樸沒有什絕么保障朱。醫(yī)藥公司錦面臨的主緩要問題4、缺乏擋核心競料爭力和忠開拓意殲識沒有開燦拓意識圍：坐商崇意識嚴首重，沒從有走出飲去主動餓開拓、董主動拓錘展客戶梁、開拓儉新的渠堅道通路件！不知道自殿己究竟在跪那方面強處于別人，狡并如何著撇力避開競露爭，培育喘自己的核液心競爭力議。醫(yī)藥公四司面臨猴的主要絞問題5、缺乏映規(guī)范的奇客戶管遷理制度津沒有西建立客湯戶檔案奔、沒有散制定嚴摸格的客輔戶管理肅制度、仗沒有制獲定客戶算服務規(guī)袋范。對更下游商儲戶缺乏勻服務濟。醫(yī)藥公司割面臨的主每要問題零售企業(yè)余對批發(fā)企畝業(yè)形成擠氧壓隨著醫(yī)乘藥市場的凡進一步開塔放，藥品睡零售終端逗發(fā)展迅速勉。據統(tǒng)計飽數(shù)據，２話００４年杰，我國醫(yī)異藥零售規(guī)欺模達４６康３億元，選幾年來的少增幅一直盟穩(wěn)定在１鍋８％左右獅。隨著醫(yī)歸療保險制陷度、藥品幸分類管理師制度、跨謹?shù)貐^(qū)連鎖史經營管理梯辦法的逐紫步實施，杜連鎖藥店裙已成為醫(yī)難藥流通行休業(yè)發(fā)展最授為迅速的號一種業(yè)態(tài)福。醫(yī)藥零痰售企業(yè)的皺快速發(fā)展根壯大，勢折必會擠壓妖批發(fā)企業(yè)枝的生存空少間，再加遙上全行業(yè)漿價格水平扇在下降，討醫(yī)藥商業(yè)穴企業(yè)的利斑潤空間不幟斷被壓縮完。如今在湊大中城市拳，過半數(shù)斷的零售藥許店已實現(xiàn)盡連鎖化，場由總部統(tǒng)使一配送、迷統(tǒng)一管理摔。隨著Ｏ搶ＴＣ品類洋的進一步歷發(fā)展，連撇鎖化的比虜例還將繼啄續(xù)擴大。醫(yī)藥公叨司市場浸拓展方蘭向與策綁略醫(yī)藥公司穩(wěn)市場拓展剛方向與策反略醫(yī)藥公司恰市場拓展做方向拓展農脾村市場牧，開德發(fā)第三龜終端雙鶴藥緊業(yè)“西安門軍社區(qū)衛(wèi)皇生服務葬站”，使雙鶴板連鎖藥店腐在發(fā)展社朋會服務中厚找到了零輝售經營新所途徑。醫(yī)藥公亂司市場咐拓展方被向與策搏略醫(yī)藥公司更市場拓展蓋方向推行總娃代理和洋連鎖經擋營制以艱實現(xiàn)規(guī)調?；浖谞I在批發(fā)業(yè)侄搞代理配穩(wěn)送制，在長零售企業(yè)笨推行連鎖峽經營制，溫是醫(yī)藥商僑業(yè)企業(yè)由經粗放型經宿營向集約棚經營轉復摟的必由之擠路。醫(yī)藥公司熟市場拓展刮方向與策族略跟蹤服務乖，擴大現(xiàn)卻有市場占輔有率營銷魚學理論告足訴我們，細我們的銷層售業(yè)績80％來自滿老客戶職，也就長是回頭江客；而赴發(fā)展一曉個新客耀戶所花買費的成移本，是河留住一收個老客績戶所需常成本的2至4倍。跟蹤措墓施和方值法提供更賺突錢的產品纏。尋找新瓶產品，代狗理名牌產申品。價格更有壯競爭力，腹只有總代制理才能做騾到。提供完善增的售前、某售中、售瘡后的一條柱龍服務，休及時地協(xié)醬助銷售商專解決有關喂產品銷售淚的一系列他的瑣碎的喚事情，比獸如滿足銷占售商因期姨效超時、望批號換新廚、包裝破餃損而提出汁的退貨、沸換貨要求擋；對典型群客戶進行伐送貨上門崖。落實禮太品配送魂、終端離促銷政蹤蝶策。醫(yī)藥公搖司市場唐拓展方值向與策柱略開拓新市拍場，尋找鑰新的利潤哲增長點－憲醫(yī)藥公司進的發(fā)展模壘式A、醫(yī)藥公尊司－向生屈產企業(yè)滲饒透B、醫(yī)藥公什司―發(fā)展零欲售終端C、醫(yī)藥公演司成為名決牌總代理答商例：深圳您金活醫(yī)藥皆有限公司醫(yī)藥公份司市場帥拓展方領向與策首略Ｄ、專雁業(yè)化，錄打造專江業(yè)核心被競爭力專做中小白醫(yī)院、企尺事業(yè)單位和醫(yī)院，社迷區(qū)零售模愿式：專做中始小醫(yī)院挪和廠礦誦醫(yī)院。聯(lián)合廠家貍，以推廣浙會為主要薯手段。三級市法場（縣乎級）義蟲診＋推揪廣會（永訂貨會桑）模式墨。社區(qū)藥玩店開拓冷模式醫(yī)藥公司域市場拓展已方向與策診略Ｅ、公遷關活動赤營銷模出式計生系統(tǒng)狀、衛(wèi)生防疫燒系統(tǒng)、城市社發(fā)區(qū)（加系上各地拍健康教老育所）仁、學術贊助弦模式（學測術會議）仍或者出版聾專門的《學術刊攤物》Ｆ、專柜共、?？漆t(yī)駐院及門診拿模式―以OTC方式運作治處方藥＊以醫(yī)凈賣藥醫(yī)藥公壺司市場驢拓展方董向與策舅略Ｇ、占領狐終端才有盤最后話語肺權－組建律大型藥品知超市模式Ｈ、醫(yī)宇藥批發(fā)荒商的角稱色轉換1、對下級線客戶獨即零售渴商而言非，醫(yī)藥撲批發(fā)商速應是零切售商的“藥品購進籍代理商”，而非簡肺單的“發(fā)貨商”2、對上線輔客戶即生萬產商而言積，醫(yī)藥批宗發(fā)商應是鴿生產商的“藥品銷售紗代理商”，而非擋簡單的“保管員”。價格控制+渠道扁半平化價格控制1.必須進一很步重視對咱價格的管遵理，把對非價格的控午制當成一竄件頭等大禾事來抓.終端藥問店簽訂慚價格維去護協(xié)議啟書的形寨式渠道扁平任化2.根據自身朱條件，實桐施進一步戰(zhàn)的渠道扁六平化，從掙代理商制害逐步轉向杰直供制，如或由多級箏代理轉向民單級代理劇。渠道扁平抽化目前市場橡上的品牌筆藥大多數(shù)掘已經進行頸了一定程預度的渠道線扁平化，肯由廠家到席終端一般掙只經過1～2個層級鏈，但這冶種渠道丹扁平主游要針對管平價藥仁房和大疲型連鎖韻藥店，搶而對占揚終端數(shù)德量80%以上的羽連鎖加石盟店(因價格原代因，實際誰上很多連代鎖加盟店戒并不從總績部拿貨)和普通單蹦體藥店，胖供應渠道旺依然要經棵過2個以上的設層級。這忙種局面造嫩成了大量促零售藥店穴對品牌藥細的強烈不繁滿和抵制爛。因為賣蹄品牌藥，手平價藥房爐和大型連剩鎖藥店可鑒能還有利腸潤空間，升但連鎖加絲式盟店和普污通單體藥妙店幾乎無獨利可圖。驕因此，對萌于大多數(shù)蓬品牌藥企誰業(yè)，2006年在終端惡渠道上的棟當務之急鋒是要實施植進一步的論渠道扁平天化，要像著日化產品嶼一樣開始援直接向連扛鎖加盟店踢和普通單挪體藥店供哪貨，在不虹具備條件監(jiān)