中國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

群雄逐鹿－－中國(guó)藥品零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析提綱中國(guó)醫(yī)藥零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢(shì)分析WTO的影響市場(chǎng)分析顧客分析政策法規(guī)連鎖企業(yè)大環(huán)境分析醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢(shì)分析醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，雖受外界因素的一定影響，但估計(jì)將保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)，未來2-5年之內(nèi)將繼續(xù)保持15％的增長(zhǎng)醫(yī)療保險(xiǎn)和定點(diǎn)藥店出臺(tái)連鎖藥店跨區(qū)經(jīng)營(yíng)藥品超市出現(xiàn)藥品零售已經(jīng)成為一項(xiàng)具有吸引力的行業(yè)藥品廣告的投放將被全面禁止政府不斷對(duì)零售價(jià)格施加壓力結(jié)果將使整個(gè)銷售鏈?zhǔn)艿嚼麧?rùn)壓縮政府不斷對(duì)零售價(jià)格施加壓力2000年1月降低34種藥品的價(jià)格（人血白蛋白等34個(gè)品種生物制品）2000年7月降低57種藥品的價(jià)格（頭孢拉定等57個(gè)品種國(guó)家化學(xué)藥品）2000年11月降低120種藥品的價(jià)格（氨芐青霉素等120個(gè)品種規(guī)格的中央定價(jià)國(guó)產(chǎn)藥品）2002年1月383種醫(yī)保目錄藥品強(qiáng)行降價(jià)5%－80%不等2002年6月15日262個(gè)藥品補(bǔ)充劑型規(guī)格價(jià)格醫(yī)藥大環(huán)境和趨勢(shì)分析WTO的影響

中美雙方加入WTO簽署的協(xié)議中涉及醫(yī)藥行業(yè)的承諾一共五項(xiàng)內(nèi)容：一、保護(hù)藥品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)；二、進(jìn)口藥品的平均關(guān)稅由目前的12%左右逐步降至6%；三、2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制；四、2003年1月1日開放藥品批發(fā)、零售業(yè)務(wù)；五、開放醫(yī)療服務(wù)。WTO的影響

我國(guó)政府的承諾－從2003年1月1日起藥品分銷服務(wù)體系將對(duì)外資開放外資將逐漸融入我國(guó)藥品零售市場(chǎng)

這意味著，國(guó)外企業(yè)可以在我國(guó)從事藥品采購、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及后服務(wù)等一系列經(jīng)鎖活動(dòng)美國(guó)第五大醫(yī)藥連鎖店Medcine—shoPPe試圖搶在其他國(guó)家之前占領(lǐng)中國(guó)醫(yī)藥連鎖渠道。今年初已明確向國(guó)內(nèi)的一些初具規(guī)模的藥品連鎖店提出合作意向著手摸索出一套中外藥店連鎖經(jīng)營(yíng)模式。WTO的影響入世后醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析外資商企登陸中國(guó)，優(yōu)于經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但劣于本土文化的整合。但是，近年來，外資商企的劣勢(shì)正在不斷地改善，他們努力尋找本土化的策略。潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者正對(duì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)藥品零售市場(chǎng)興趣日益大增分銷企業(yè)面臨行業(yè)重整的挑戰(zhàn)，只有少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)才能成為最終贏家大型分銷商已開始全力進(jìn)入藥品零售業(yè)中外合資零售藥店逐漸開放

醫(yī)院藥房社會(huì)化藥店經(jīng)營(yíng)將被放開市場(chǎng)分析非處方藥市場(chǎng)的潛力巨大城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，3億城鎮(zhèn)職工1年約需OTC藥品價(jià)值在220億元以上，考慮城鎮(zhèn)流動(dòng)人口及農(nóng)村人口城鎮(zhèn)OTC市場(chǎng)的自由購買等因素，OTC市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過220億元。許多零售藥店的規(guī)模較小月銷售收入大于30萬的只占5-20％小于10萬的占38-70％零售藥店之間的業(yè)績(jī)差距很大零售藥品業(yè)將被重塑行業(yè)將加快整合，少數(shù)幾家全國(guó)性連鎖店將占據(jù)很大一部分市場(chǎng)份額藥店規(guī)模將加大，規(guī)模小、獨(dú)立的藥店將會(huì)被逐漸擠出這一行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，毛利將減少在主要城市會(huì)更早出現(xiàn)這種情況市場(chǎng)分析醫(yī)藥分家趨勢(shì)醫(yī)院藥品零售所占的份額有所下降，下降的份額由藥品零售業(yè)占有。我國(guó)用藥市場(chǎng)潛力巨大人均10美元/年中等發(fā)達(dá)國(guó)家為40至50美元/年美國(guó)160美元/年。2020年我國(guó)將成為全球最大OTC銷售市場(chǎng)之一

市場(chǎng)分析顧客分析消費(fèi)者的要求越來越高消費(fèi)者購藥習(xí)慣的改變消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，喜歡比較方便的渠道品牌對(duì)消費(fèi)者的影響非常大人們更多地選擇在藥店買藥。近幾年，消費(fèi)者從藥店直接購買的藥品的種類、數(shù)量有了很大的增長(zhǎng)－－非處方藥（OTC）有著很誘人的市場(chǎng)前景。調(diào)查顯示，人們?cè)絹碓疥P(guān)心自我保健、自我醫(yī)療，這成為OTC發(fā)展的巨大推動(dòng)力。研究表明：79.6%的消費(fèi)者都有過藥店購買藥品的經(jīng)歷到藥店購藥原因：方便、省時(shí)99%的消費(fèi)者表示：他們?nèi)ニ幍曜钪饕脑蚴堑昧诵∶。约耗軌虿煊X癥狀并且判斷緩解的程度。購買慢性病的常年用藥。認(rèn)為藥店方便、省得看醫(yī)生。醫(yī)院醫(yī)療費(fèi)用的提高以及就診所花的時(shí)間過長(zhǎng)的原因，也促使人們?cè)敢庾约禾幚硪恍┤绺忻?、頭痛等小病。顧客分析由于消費(fèi)者去藥店買藥的原因之一是為了方便、省時(shí)間，因此調(diào)查結(jié)果中“就近”成為最首要的考慮因素。人們選擇藥店時(shí)注重的其他因素還有：藥店的規(guī)模；藥品的質(zhì)量；藥品的品類是否齊全。人們對(duì)于藥店的知名度不太關(guān)注。顧客分析80%購前有明確品牌傾向，或但自己選擇藥品，自主性很強(qiáng)。消費(fèi)者十分重視藥品服用的安全性和有效性。影響購藥行為的因素消費(fèi)者在藥店的購藥過程可明顯地分為三個(gè)階段：知道藥品名稱階段、了解藥品療效階段、產(chǎn)生購買意向階段。消費(fèi)者購藥行為的影響因素包括以下幾個(gè)方面：廣告媒體。醫(yī)院醫(yī)生店員的影響：對(duì)于店員所推薦的藥品，消費(fèi)者沒有接受的主要原因是：已決定所買的藥品了；價(jià)格太高不能接受；對(duì)店員不信任。促銷活動(dòng)相當(dāng)多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)中的免費(fèi)試用裝感興趣。報(bào)銷狀況顧客分析消費(fèi)者對(duì)于藥店的期望首先表現(xiàn)在對(duì)店員的期望上。最一致的期望是店員整體素質(zhì)的提高。店員具備專業(yè)知識(shí)、能針對(duì)患者介紹藥品方方面面的情況、能正確指導(dǎo)顧客服用；其次，希望店員主動(dòng)服務(wù)、態(tài)度熱情、不厭其煩、顧客去藥店買不買藥都被同樣對(duì)待；店員要以治病為本、推薦貨真價(jià)實(shí)的藥品；消費(fèi)者還提出店員不應(yīng)過分熱情、急于推銷，應(yīng)給顧客自己甄別選擇的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者對(duì)于藥店本身也有一些期望：希望多增加店堂義診、免費(fèi)咨詢、指導(dǎo)顧客購藥，并盡可能多開展便民服務(wù)（如送藥上門、準(zhǔn)備一次性紙杯、溫度計(jì)、血壓儀、免費(fèi)袋子、座椅等）。顧客分析處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施方案出臺(tái)前，中央電視臺(tái)進(jìn)行了一次關(guān)于OTC市場(chǎng)消費(fèi)情況的調(diào)查，調(diào)查顯示非處方藥日漸走進(jìn)人們的生活之中，在人們的日常消費(fèi)中占據(jù)了愈來愈重要的地位。

“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念在城市和農(nóng)村中被接受的程度不一，城市人更能接受上藥店自購藥品治病，農(nóng)村人則信賴醫(yī)院，大病小病都要經(jīng)過醫(yī)生才放心。30～40歲的年輕人接受非處方藥的程度為38.8％，年紀(jì)大的人接受度稍小，也達(dá)到30％以上，說明OTC的接受度受年齡影響制約不大。平均每月用于治療感冒的非處方藥消費(fèi)達(dá)27元，用于止痛的消費(fèi)為22元。選擇非處方藥時(shí)主要先看療效及副作用，其次看品牌及知名度。90％的消費(fèi)者購買非處方藥物時(shí)最看重其療效，67％的消費(fèi)者會(huì)比較價(jià)格，22％的消費(fèi)者在意藥品的副作用大小，在以上三點(diǎn)條件都相近的情況下，16％的消費(fèi)者會(huì)根據(jù)藥品的品牌知名度、美譽(yù)度來選擇購藥。顧客分析國(guó)內(nèi)連鎖藥店的思考用品牌打造航空母艦－邵松歧企業(yè)文化鑄就百年老店金牌－徐大富特色加盟創(chuàng)造特色－信曉青拓展融資渠道，做大做強(qiáng)－祝匯江成長(zhǎng)的策略－－摘自朱丹講話它山之石－美國(guó)的連鎖藥店美國(guó)連鎖藥店大都規(guī)模很大、分店多、分布廣、發(fā)展快美國(guó)連鎖藥店充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)(IT)，實(shí)現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費(fèi)用。注重經(jīng)營(yíng)美麗健康產(chǎn)品和自有品牌從賣藥到經(jīng)營(yíng)健康美麗的飛躍健康、美容、家庭護(hù)理、體育用品、服裝和食品配備藥師和實(shí)行專業(yè)化服務(wù)充分發(fā)揮聯(lián)盟組織(NACDS)的作用連鎖企業(yè)內(nèi)外部分析－王錦霞藥品零售業(yè)存在問題經(jīng)營(yíng)理念滯后人員素質(zhì)不高缺乏統(tǒng)一的計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)管理手段不科學(xué)國(guó)外連芝鎖藥店隆的成功要模式國(guó)外連鎖庸藥店BOOT攀SWats舟on’s屈臣氏BOO砍TS客戶群把：上班族英男女著重于昂蝕貴的藥自己的高依檔護(hù)膚品朱系列優(yōu)質(zhì)并專站業(yè)的客戶搶服務(wù)本店賣的研藥都是質(zhì)漏量和療效綿最好的藥本店的客男戶服務(wù)也判是最好最庭細(xì)致的小姐，駕我發(fā)燒呆了，朱你能拿針一個(gè)藥匙給我嗎紹？沒問題悅。先生崗，根據(jù)義以往的剝紀(jì)錄，遍您對(duì)一唐些藥品脹敏感，創(chuàng)我建議斑您用這伐個(gè)藥，勉保證不皆會(huì)有副齊作用聯(lián)網(wǎng)客戶攤檔案親愛的工林先生餃，感謝您對(duì)訊本店的厚奮愛。知道凳您一向非店常注重您園和家人的眾健康，所秤以常來本防店購買保倦健品。最近本店狐新推出了揚(yáng)一系列保駱健品。這袍個(gè)品牌在哀美國(guó)連續(xù)法兩年排名慕第一。如您有由興趣，儲(chǔ)請(qǐng)到本摘店來購述買，我盛們將給妻您85潛折，以闊對(duì)您的享支持表聞示感謝場(chǎng)。謝謝！陳經(jīng)理BOOT屑S連鎖藥缸店對(duì)您愛護(hù)尋倍加的藥貨店目標(biāo)銷售建立忠實(shí)客戶群?jiǎn)l(fā)一定要打抹價(jià)格戰(zhàn)嗎槍?客戶服務(wù)帖？如何達(dá)岡到最高峰贊？怎么在傷藥店執(zhí)沿行？要成為殃一家成扣功的連頌鎖藥店描，你就識(shí)必須知棕道/了紐奉解你的釣客戶群Wat弊son筑’s屈臣氏年輕人垃，學(xué)灶生年輕女籮性（購15-尖35）大眾化便宜方便普藥、減族肥藥、保梯健品化妝品、松護(hù)膚品零食屈臣氏樣的宗旨非處方葡藥處方藥保健品美容健袍康產(chǎn)品護(hù)發(fā)產(chǎn)否品護(hù)膚產(chǎn)練品染發(fā)產(chǎn)稼品嬰兒護(hù)楚理產(chǎn)品膠卷沖粗?。ㄅc訂柯達(dá)合吧作）藥店自罩己的品歸牌商品玩具及其恐它熱門商杰品門店管理屈臣氏門面從布脹置到擺設(shè)巨都是有標(biāo)內(nèi)準(zhǔn)的，有籠系統(tǒng)的A店有6神個(gè)促銷伙桶，5莫個(gè)促銷蠻柜臺(tái)，B店4個(gè)限促銷桶谷，3個(gè)黑促銷柜廣臺(tái)，C店有2個(gè)幻玉促銷桶，朵1個(gè)促銷幣柜臺(tái)A店有50盈00個(gè)產(chǎn)燈品規(guī)格，B店40慨00個(gè)產(chǎn)素品規(guī)格，C店有2騙000洞個(gè)產(chǎn)品想規(guī)格一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)壞的柜臺(tái)是病一米寬，交1.6米烏高。Baby眉Bat各h1娘L(fēng)itr另e(R勺egul唇ar)Pri鋸ce攤:$幕10.尖809000凳1101躬0393驚3002faci怒ng臟D媽epth茶6Shel色f3儉leve炎l5Wat啞son川’s椒She愈lf綢Tag0312碰03Wat黃son蹦’s干Per高son喇a(chǎn)l視Car勾es稱tor冤es那他們房誠(chéng)是怎么削決定什美么產(chǎn)品手要放在踏什么位灰置呢？品類管孟理了解消費(fèi)歪者的購買膠習(xí)慣與方智式何謂品類朱？品類是一區(qū)組商品或注服務(wù)，在證消費(fèi)者的制心目中，量這些商品敲或服務(wù)是吳互相關(guān)聯(lián)碎或可互相妄替代來迎展合消費(fèi)者捎的不同需休求藥店應(yīng)該妖以什么原肝則分類？進(jìn)口病癥包裝店員的蘇喜愛病癥品類管理了解藥店把的品類分析藥依店的品隸類，那慘個(gè)品類臟賣的最從好；那腔些銷量美最最差維？了解目標(biāo)咽客戶群最鬼常買的品盟類是什么嶼？以藥店的稀品類來決哭定藥店陳際列策略將每個(gè)罷品類視岸為策略例單元來套經(jīng)營(yíng)最好賣的何品類給最蕩顯眼的陳管列位置在每個(gè)品盒類里，我保們也會(huì)分隆析哪個(gè)品揀牌賣得最斥好，它也暖將得到更河多的陳列糞面！為什么屈臣氏柜臺(tái)位置辜是寶貴的代,是用廢來增加銷歡量的柜臺(tái)最久佳位置掙應(yīng)該擺躍放著對(duì)淘銷量有喝直接影緩響的藥亭品銷量越好攀的品牌就肌要有更好究的位置,仗更多的跑陳列面,非引起客矮戶的注意綱,消費(fèi)陳列家凱喻戶曉鍬的藥能渡提高藥桃店的信爛譽(yù),烈增加客異戶對(duì)藥癢店的認(rèn)曉同感名牌名幣店相輝忌映戰(zhàn)略合作伙伴麥當(dāng)勞質(zhì)的秘籍明確的市漿場(chǎng)策略客觀的注市場(chǎng)分肚析細(xì)致,具簽體的系統(tǒng)鎮(zhèn)來執(zhí)行察策略借助其它命名店名牌確的力量遺(優(yōu)勢(shì)互息動(dòng)）細(xì)致地執(zhí)行具體的計(jì)受劃，才能百發(fā)百中21時(shí)世紀(jì)資訊管理的年代回顧過去錫、預(yù)測(cè)未如來商品種負(fù)類優(yōu)化藥店運(yùn)營(yíng)葉管理供應(yīng)鏈管邁理最優(yōu)網(wǎng)熔絡(luò)覆蓋客戶滿孟意度完善內(nèi)緊部經(jīng)營(yíng)護(hù)的主要秧手段明確的悶市場(chǎng)策邀略細(xì)致的計(jì)富劃系統(tǒng)的工葉作流程專職的部捎門好的戰(zhàn)略魂伙伴連鎖店異成功秘顆訣小結(jié)面對(duì)群雄蒸混戰(zhàn)的局慕面，應(yīng)該土迅速做出均選擇判斷形恨勢(shì)、看您清自我金、面