互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營分析報(bào)告

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營分析報(bào)告2021年4月

慧擇：中國領(lǐng)先的獨(dú)立在線保險(xiǎn)平臺慧擇（HUIZ）成立于年，總部位于深圳，是國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)平臺，現(xiàn)持有全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照與保險(xiǎn)網(wǎng)銷資質(zhì)。作為連接保險(xiǎn)公司與客戶的橋梁，慧擇與間保險(xiǎn)公司結(jié)盟，為用戶提供涵蓋健康險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等1300余款產(chǎn)品，其一站式保險(xiǎn)服務(wù)理念為客戶提供“幫挑幫賠”等配套服務(wù)，涉及如風(fēng)險(xiǎn)評估、定制保險(xiǎn)方案、協(xié)助理賠服務(wù)等，曾獲得“年度保險(xiǎn)最佳服務(wù)大獎”、“年度值得信賴保險(xiǎn)中介”等獎項(xiàng)?；蹞竦臍v史沿革2006-2011年：對接保險(xiǎn)公司，完善線上服務(wù)業(yè)務(wù)?；蹞褚唤?jīng)成立便推出了“慧擇網(wǎng)”，奠定了線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。在這一時間，慧擇積極對接多家保險(xiǎn)公司，將傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶到線上。公司接連推出了“專業(yè)理賠協(xié)助”、“在線貨運(yùn)險(xiǎn)投保平臺”、“網(wǎng)上客服”、“后援中心”等線上服務(wù)業(yè)務(wù)并上線慧擇手機(jī)應(yīng)用軟件，豐富線上服務(wù)覆蓋范圍。2012-2016年：快速擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，提高用戶覆蓋量。2012年慧擇上線重疾險(xiǎn)和人身險(xiǎn)產(chǎn)品，并從2013年起轉(zhuǎn)型專注于發(fā)展長期險(xiǎn)業(yè)務(wù)；此后，慧擇快速發(fā)展階段，投保用戶數(shù)量激增，到2014年達(dá)到萬。在此期間，慧擇也進(jìn)行多輪融資，開始部署新科技技術(shù)提高產(chǎn)品的營銷效率。20171并開始加大與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的合作。公司也在金融科技技術(shù)持續(xù)加碼，通過大數(shù)據(jù)、AI、云計(jì)算等科技手段為客戶制定專屬產(chǎn)品，持續(xù)簡化保險(xiǎn)流程，擴(kuò)大產(chǎn)品受眾范圍。表：慧擇公司發(fā)展大事件時間事件6月，公司在深圳成立，保益聯(lián)網(wǎng)站正式上線；200610月保益聯(lián)變更為慧擇網(wǎng)；12月，首位用戶注冊并完成首筆投保訂單；與15家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議；與律所簽署法律顧問合同，為客戶提供專業(yè)理賠協(xié)助；9月，與陽光保險(xiǎn)聯(lián)合推出自行車運(yùn)動專項(xiàng)保險(xiǎn)；5月，推出國內(nèi)第一家在線貨運(yùn)險(xiǎn)投保平臺；7月，與美亞保險(xiǎn)簽署系統(tǒng)對接協(xié)議，實(shí)現(xiàn)第三方平臺與保險(xiǎn)公司系統(tǒng)的首次全方位對接；9月，啟用自建后援中心、網(wǎng)上客服系統(tǒng)；6月，榮獲“2009年中國保險(xiǎn)電子商務(wù)用戶最滿意品牌獎；12月，上線一點(diǎn)通團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)；9月，啟用全保交互系統(tǒng)；20072008200920109月，慧擇開放平臺()上線；月，焦點(diǎn)科技入股慧擇；重疾險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)正式上線；201220132014后援中心全面升級，全面實(shí)現(xiàn)7x24小時客服在線服務(wù)；12月，迎來第一份長期壽險(xiǎn)投保保單；慧擇用戶突破130萬；4月，上線風(fēng)控平臺保險(xiǎn)之家；10月，獲得賽富亞洲基金A輪融資；12月，慧擇投保用戶突破500萬；20152016相繼成立壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)事業(yè)中心；慧擇獲得創(chuàng)東方、萬融時代等B輪融資2億元；12月，宣布公開服務(wù)記錄；20182020成立成都研發(fā)中心慧擇網(wǎng)絡(luò)科技有限公司；2月，納斯達(dá)克上市。資料來源：公司資料，市場研究部3慧擇的業(yè)務(wù)概覽第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺打造閉環(huán)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為打造保險(xiǎn)生態(tài)奠定基礎(chǔ)。慧擇的閉環(huán)服務(wù)覆蓋到保險(xiǎn)交易的各階段，從參與為客戶定制化選擇并購買保險(xiǎn)產(chǎn)品開始，介入到核保、保單管理和協(xié)助理賠等各個環(huán)節(jié)，將傳統(tǒng)線下保險(xiǎn)簽單移至線上，讓客戶體驗(yàn)到簡化版保險(xiǎn)流程，其“新手友好”的保險(xiǎn)平臺為產(chǎn)品承銷打下基礎(chǔ)。慧擇與各保險(xiǎn)公司合作并簽訂代銷合約，積極拓展可售賣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時，慧擇也承銷與保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出的新產(chǎn)品。慧擇通過向2020年公司總傭金收入達(dá)到12.15億，占總收入的99.6%，可見傭金是公司收入的主要源頭。圖：慧擇提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)資料來源：公司資料，市場研究部慧擇是首家專注長期險(xiǎn)銷售的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺。從2012年起，慧擇嘗試涉足銷售長期險(xiǎn)，該舉動是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場中的先例，并于當(dāng)年12月迎來第一筆長期險(xiǎn)保單業(yè)務(wù)，主要因長期保單的傭金比例高且收入具有可持續(xù)性?；蹞褚越】惦U(xiǎn)為主要長期險(xiǎn)盈利產(chǎn)品類型，根據(jù)2020年最新財(cái)報(bào)顯示，全年長期險(xiǎn)保費(fèi)占總保費(fèi)的93.4%，創(chuàng)下歷史新高并已連續(xù)多個季度長期險(xiǎn)保費(fèi)占比高于，慧擇在長期健康險(xiǎn)取得了穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。圖：年慧擇收入結(jié)構(gòu)圖：慧擇保費(fèi)結(jié)構(gòu)傭金收入（億元）其他收入（億元）長期人身險(xiǎn)保費(fèi)短期險(xiǎn)保費(fèi)14.0012.0010.008.00100%80%60%6.0091.9%201993.4%202040%73.7%4.0052.8%20%2.000.000%2017年2018年2019年2020年20172018資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部2017-20202.63億元增長至12.2億元人民幣，CAGR為47.76%重由2017年的50.42%提升至2020年的99.3%2018年毛利潤扭虧為盈，盈利達(dá)到4103%2020年調(diào)整后凈利潤達(dá)到3396較2019的凈利潤有所放緩，至此已經(jīng)連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)盈利，在中國疫情平穩(wěn)的情況下，未來利潤將會持續(xù)為正?；蹞竦墓芾韴F(tuán)隊(duì)和股權(quán)架構(gòu)管理團(tuán)隊(duì)成員背景多元，細(xì)分領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富。公司創(chuàng)始人親自帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)，成員背景涵蓋各重點(diǎn)細(xì)分領(lǐng)域，在保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)、戰(zhàn)略投資等行業(yè)均有管理人才儲備，高管均曾在頭部企業(yè)擔(dān)當(dāng)重任，專業(yè)知識和管理經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)洹ｑR存軍先生：公司創(chuàng)始人、董事長。在成立慧擇公司之前，馬先生曾于中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司工作10年；隨后兩年擔(dān)任華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司旗下分公司負(fù)責(zé)人；馬先生擁有超過25年的保險(xiǎn)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2003年至年擔(dān)任美國國際集團(tuán)旗下美2009年至2015險(xiǎn)業(yè)工作余年，市場經(jīng)驗(yàn)頗豐。譚國豪先生：首席戰(zhàn)略官、聯(lián)席首席財(cái)務(wù)官。在加入慧擇之前，譚先生曾在高盛亞洲投資銀行就職，隨后又輾轉(zhuǎn)多家大型私募股權(quán)公司、投資銀行等金融公司，在公司戰(zhàn)略投資、并購和資本市場方面擁有超過15年的資歷。肖明汗先生：聯(lián)合首席財(cái)務(wù)官。在加入慧擇之前，肖先生曾擔(dān)任德勤會計(jì)師事務(wù)所的高級會2007級會計(jì)師或董事會秘書。肖先生從事財(cái)務(wù)工作超過20羅旭春女士：董事會秘書。加入慧擇之前，羅女士在中國工商銀行做了15年的會計(jì)師，于20072011保險(xiǎn)工作兩年，羅女士在財(cái)務(wù)和保險(xiǎn)均有超過10年的工作經(jīng)驗(yàn)。歐陽凱先生:也曾擔(dān)任房多多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有限公司的技術(shù)總監(jiān)。歐陽博士在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工程領(lǐng)域已經(jīng)耕耘超過圖：慧擇股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截止年3月）資料來源：公司資料，市場研究部5行業(yè)分析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速崛起，監(jiān)管升級提升行業(yè)門檻疫情下中國保險(xiǎn)市場維持穩(wěn)健增長，長期空間仍然巨大中國已成為是全球第二大保險(xiǎn)市場。中國的保費(fèi)收入由2011年的14339億元增長至2020年的45257億元，為13.6%，并在2015年成為全球第二大保險(xiǎn)市場。繼年保險(xiǎn)業(yè)增速放緩后，近兩年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入增速有明顯復(fù)蘇。2019年中國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入達(dá)42645億元，增速回升到12.2%2020年雖受疫情影響，保費(fèi)收入增速有所放緩，但仍以6.1%的增速維持了正增長?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，保費(fèi)收入新冠疫情下快速復(fù)蘇。月度保費(fèi)收入數(shù)據(jù)顯示，在2020年，除了2月份受到春節(jié)和新冠疫情的影響，中國保險(xiǎn)業(yè)收入出現(xiàn)了負(fù)增長，此后隨著社會逐步復(fù)工復(fù)產(chǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)快速復(fù)蘇收入重回跑道，3-11月保費(fèi)收入均高于年的水平，面對疫情影響，保險(xiǎn)行業(yè)表現(xiàn)出強(qiáng)韌性。在疫情中線上化保險(xiǎn)公司凸顯優(yōu)勢，在疫情中收到的沖擊整體小于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。圖：中國保費(fèi)收入及增速（億元）保費(fèi)收入同比增速（右）50,00045,00040,00035,00030,00025,00020,00015,00010,0005,00030%25%20%15%10%5%00%2011201220132014201520162017201820192020資料來源：銀保監(jiān)會，國家統(tǒng)計(jì)局，市場研究部圖：中國年和年月度保費(fèi)收入對比（億元）2019年2020年10,0009,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月資料來源：銀保監(jiān)會，國家統(tǒng)計(jì)局，市場研究部中國保險(xiǎn)市場仍有巨大增長空間。盡管近年來中國保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)增長，但較發(fā)達(dá)國家或地區(qū)仍有很大差距。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)，2019年中國保險(xiǎn)密度（人均保費(fèi)）為430美元，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家或地區(qū)平均5000美元的保險(xiǎn)密度；中國保險(xiǎn)密度（總保費(fèi)占GDP比6重）為4.3%，也遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家或地區(qū)平均11%以上保險(xiǎn)深度。從長期來看，中國保險(xiǎn)市場規(guī)模仍有巨大增長空間。圖：年主要國家保險(xiǎn)密度（美元）圖：年主要國家保險(xiǎn)深度12,00010,0008,0006,0004,0002,000025%20%15%10%5%0%中國香港美國瑞士中國臺灣英國法國日本加拿大德國中國大陸中國香港美國瑞士中國臺灣英國法國日本加拿大德國中國大陸資料來源：Swiss，市場研究部資料來源：Swiss，市場研究部健康險(xiǎn)及獨(dú)立平臺將成為增長最快的產(chǎn)品和渠道。健康險(xiǎn)成為近年來增長最快的產(chǎn)品類別，保費(fèi)收入由2011年的229億快速增長至20196226億，CAGR達(dá)，占總保費(fèi)比重達(dá)15%OliverWyman預(yù)測，到2023年，健康險(xiǎn)占總保費(fèi)比重將達(dá)23%。得益于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場的快速增長，獨(dú)立平臺是目前增長最迅速的新渠道。近年來，獨(dú)立產(chǎn)品及服務(wù)平臺保費(fèi)收入快速增長，根據(jù)OliverWyman2023年將達(dá)CAGR為60%，占總保費(fèi)比重將達(dá)10%。圖：中國保費(fèi)收入產(chǎn)品構(gòu)成圖：中國保費(fèi)收入銷售渠道構(gòu)成個人代理人銀保合作獨(dú)立平臺直銷保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)100%80%60%40%20%0%汽車經(jīng)銷商100%80%60%40%20%0%資料來源：OliverWyman，市場研究部資料來源：OliverWyman，市場研究部互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速興起，健康險(xiǎn)是主要戰(zhàn)場互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大勢所趨，熱門險(xiǎn)種滲透率增高、收入企高位。隨著互聯(lián)網(wǎng)線上應(yīng)用風(fēng)靡全國且線上消費(fèi)的方式更易于接受，因此，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積極探索互聯(lián)網(wǎng)場景，并積攢數(shù)據(jù)資源。2019年保費(fèi)收入規(guī)模達(dá)到26962018年增長42.5%2020年上半年的互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到1766意識的增強(qiáng)和保險(xiǎn)用戶逐漸年輕化趨勢，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率將持續(xù)走高。7圖：中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)及同比增速（億元）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)同比增速（右）10,000250%200%150%100%50%9,0008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00000%-50%2013201420152016201720182019E2020E2021E2022E2023E資料來源：OliverWyman，市場研究部圖：中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)滲透率互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險(xiǎn)滲透率互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)滲透率14%12%10%8%6%4%2%0%201220132014201520162017201820192020H1資料來源：中保協(xié)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，市場研究部2020年上半年已占據(jù)近84表明健康險(xiǎn)更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。未來將隨著保險(xiǎn)平臺推出的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品而繼續(xù)滲透。根據(jù)OliverWyman預(yù)測，到年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入中健康險(xiǎn)占比將達(dá)27%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺將成為最主要的線上銷售渠道。盡管早期互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售主要以保險(xiǎn)公司直銷和銀保合作為主，但隨著金融科技的發(fā)展和營銷手段的創(chuàng)新，一批專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺OliverWyman2023年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺促成保費(fèi)占互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重將達(dá)54%售渠道。8圖：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入產(chǎn)品構(gòu)成圖：互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入銷售渠道構(gòu)成財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)獨(dú)立平臺銀保合作直銷100%80%60%40%20%0%100%80%60%40%20%0%資料來源：OliverWyman，市場研究部資料來源：OliverWyman，市場研究部互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售場景豐盈，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壁壘逐漸升高節(jié)是鏈條中創(chuàng)造盈利點(diǎn)的一環(huán)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，保留其代理人銷售模式并接入線上銷售管理，構(gòu)成傳統(tǒng)2A模式；由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品本身自主導(dǎo)流性較弱，需要通過中介進(jìn)行中轉(zhuǎn)引流，并形成獨(dú)特的B2B2C結(jié)構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺可以直接觸達(dá)消費(fèi)者并完成銷售閉環(huán)，在長鏈條引流中，中介渠道收取一定流量費(fèi)用，優(yōu)秀的引流效果使互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)分銷商具有較強(qiáng)的議價權(quán)優(yōu)勢。對于擁有經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照的公司如眾安等，可以通過自營網(wǎng)站、APP、微信公眾號等直接銷售給終端消費(fèi)者；對于持牌的中介平臺，可以憑借與上游保險(xiǎn)公司對接推出定制化新產(chǎn)品并直接銷售，以上兩種方式都可以形成B2C短鏈條銷售模式?？梢娀ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的銷售場景十分豐富，吸引初創(chuàng)企業(yè)入場，早期傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)也紛紛接入互聯(lián)網(wǎng)。新媒體KOL驅(qū)動廣闊流量引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動轉(zhuǎn)化。由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介銷售平臺的國民知名以及掌控各類數(shù)字生態(tài)入口的大型數(shù)字寡頭，如微博、知乎、微信公眾號等優(yōu)質(zhì)渠道，通過保險(xiǎn)基本教育、熱門產(chǎn)品比較、保險(xiǎn)熱門話題等方式聚集關(guān)注者，用戶從知乎文章、公眾號等轉(zhuǎn)化到微信群等私域流量，實(shí)現(xiàn)線上渠道終極轉(zhuǎn)化，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)轉(zhuǎn)化成果引流將成為公司一筆不菲支出。圖：中國保險(xiǎn)行業(yè)商業(yè)模式鏈條資料來源：市場研究部9監(jiān)管不斷完善，進(jìn)一步提高準(zhǔn)入門檻。2021年3月起最新實(shí)施的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》中從各層面規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)需遵循的標(biāo)準(zhǔn)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營方面，監(jiān)管強(qiáng)調(diào)了自營平臺的必須性，并要求企業(yè)對核心系統(tǒng)進(jìn)行三級認(rèn)證，同時強(qiáng)化持牌經(jīng)營理念，維護(hù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)秩序的同時也提高了初創(chuàng)企業(yè)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，持牌成為硬性入場券；在保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管中增加了更多精細(xì)化要求，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)需要做到信息披露、銷售頁面展示、客戶信息保護(hù)、營銷宣傳等，因此企業(yè)需要有強(qiáng)大的技術(shù)后臺支撐，從而提供更加專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營管理，對于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才需要極高的要求。重疾險(xiǎn)新定義將重塑保險(xiǎn)業(yè)競爭格局。在《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》中提到對于開放區(qū)域銷售的產(chǎn)品僅做原則性規(guī)范，因此未來保障型產(chǎn)品如長期重疾險(xiǎn)可能將開放全國區(qū)域銷售，對于保險(xiǎn)企業(yè)拓展重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)起到積極推進(jìn)的作用。在2021年2月開始實(shí)施的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》中建立重大疾病分級體系，首次引入了輕度疾病定義，即將核心為保險(xiǎn)公司增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)源；在價格方面，相同保障責(zé)任的前提條件下，主流重疾險(xiǎn)價格也略有下降，對于定期重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在部分年齡段的價格會有明顯下降，給予企業(yè)擴(kuò)大重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新空間，重疾險(xiǎn)領(lǐng)域的競爭格局將有所優(yōu)化。10線上長期人身險(xiǎn)市場的領(lǐng)跑者慧擇戰(zhàn)略布局于長期人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售平臺多以短期險(xiǎn)為主要產(chǎn)品，而慧擇從2015年開始就戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并積極布局于長期險(xiǎn)業(yè)務(wù)。長期險(xiǎn)的繳費(fèi)期長達(dá)20-30年，使客戶產(chǎn)生更高的粘性和長期信賴，因此壁壘較高，市場中可替代性低。長期險(xiǎn)用戶價值會遠(yuǎn)高55年合計(jì)傭金率可達(dá)110%5年合計(jì)僅為40%。兩者相比，長期險(xiǎn)具有穩(wěn)定、長期、可靠等特性，因此慧擇選擇以長期險(xiǎn)為主的運(yùn)營模式，將長期險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為公司整體的護(hù)城河。圖：慧擇銷售長期險(xiǎn)及短期險(xiǎn)傭金率預(yù)測資料來源：公司資料，市場研究部長期險(xiǎn)已成為慧擇主要傭金收入來源，占比愈九成?；蹞衽兜呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年，公司長期壽險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)傭金收入占比不斷提升，分別為50.42%，72.96%以及90.89%4Q20長期險(xiǎn)占比已達(dá)到，2020年全部四個季度的長期險(xiǎn)保費(fèi)占比均超90%2020全年總營收已達(dá)到12.223%10億收入規(guī)模并創(chuàng)下歷史新高?；蹞竦呢?cái)務(wù)數(shù)據(jù)向市場證明了在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺銷售長期險(xiǎn)的可行性。圖：慧擇長期險(xiǎn)保費(fèi)收入及占比（百萬元）長期人壽及健康險(xiǎn)保費(fèi)收入占比（右）1,2001,000800600400200095%90%85%80%75%1Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q20資料來源：公司資料，市場研究部慧擇建立起用戶信任壁壘，客戶粘性極高。長期險(xiǎn)的銷售具有高壁壘和長收益兩大特點(diǎn)，從傭金構(gòu)成可以看出，慧擇因深耕在互聯(lián)網(wǎng)長期險(xiǎn)領(lǐng)域多年而建立了堅(jiān)硬的用戶信任壁壘，在目前市場上可替代性較低，可與慧擇對標(biāo)的平臺暫未大規(guī)模布局長期險(xiǎn)，而長期限的特性為在合約到期后的第個月、個月續(xù)保率都保持在94%，充分體現(xiàn)了慧擇的客戶質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，對于慧擇品牌的信任度和粘性極高。后疫情時代客戶加倍注重健康問題，長期險(xiǎn)戰(zhàn)略帶來長期確定性。疫情催化下，隨著群眾保而長期健康險(xiǎn)作為一勞永逸的險(xiǎn)種將為客戶帶來應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的保障，而互聯(lián)網(wǎng)平臺在疫情中也充分體現(xiàn)了其便捷的優(yōu)勢，慧擇業(yè)務(wù)與“互聯(lián)網(wǎng)”和“長期險(xiǎn)”雙利好的情境重合?；蹞竦哪繕?biāo)市場預(yù)計(jì)在2023E將達(dá)到長期險(xiǎn)保費(fèi)對促成總保費(fèi)的貢獻(xiàn)率將逐年走高并最終穩(wěn)定在高位，為慧擇的發(fā)展帶來了長期確定性。圖：慧擇年目標(biāo)市場預(yù)測模型資料來源：公司資料，市場研究部12“三重創(chuàng)新”帶動業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長渠道創(chuàng)新：自有流量平臺自媒體渠道，助力客戶規(guī)模持續(xù)增長一站式在線保險(xiǎn)交易C端拓客效果顯著。在C端方面，慧擇為用戶提供在線購買保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，搭建客戶與保險(xiǎn)公司的中間橋梁?；蹞衿脚_上保險(xiǎn)產(chǎn)品種類和品牌豐富，收納了多家團(tuán)險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)等，總計(jì)多達(dá)1200余種保險(xiǎn)產(chǎn)品。在客戶選擇產(chǎn)品的過程中，慧擇網(wǎng)站提供同類保險(xiǎn)對比的功能，讓客戶直觀比較心儀產(chǎn)品的特性，幫助消費(fèi)者選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，慧擇精簡易懂的選品頁面增強(qiáng)了客戶購買體驗(yàn)。因此，慧擇的便捷化一站式在線保險(xiǎn)交易拓寬了客戶市場，累積到年慧擇網(wǎng)站服務(wù)用戶數(shù)多達(dá)萬人，累積投保用戶680萬人，被?？蛻糁匾暷贻p化客群，提升品牌認(rèn)知度。隨著年輕群體對于保險(xiǎn)行業(yè)的重視提升，慧擇致力于為該群體提供精簡的線上服務(wù)，解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)程序繁瑣、周期冗長的痛點(diǎn)，為提升服務(wù)專注力，目前慧擇專注于提供80后、后的精英客戶市場，通過慧擇平臺購買壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)客戶平均年齡為32歲，年輕一族成為慧擇的主力客戶，轉(zhuǎn)化效率將持續(xù)提升。此外，慧擇在2020年初在納斯達(dá)克上市，借由上市提升潛在客戶對于慧擇的認(rèn)知度，上市品牌效應(yīng)將在獲客中起到重要作用，未來投保轉(zhuǎn)化率將會隨之提高。四大銷售平臺同時發(fā)力，直面出擊獲取客戶。慧擇通過慧擇網(wǎng)、聚米網(wǎng)、攜保保險(xiǎn)網(wǎng)、齊欣云服四大自有業(yè)務(wù)平臺進(jìn)行直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，覆蓋到個人、家庭及企業(yè)用戶。其中，慧擇網(wǎng)以個人及家庭為服務(wù)對象，聚米網(wǎng)以家庭集體為服務(wù)對象，攜保保險(xiǎn)網(wǎng)則是以企業(yè)為服務(wù)對象，齊欣云服（前身是慧擇聯(lián)盟）主要為保險(xiǎn)公司和媒體渠道提供資源對接的開放平臺。從慧擇創(chuàng)立細(xì)分領(lǐng)域網(wǎng)站覆蓋各客戶群的舉動可以看出其在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行業(yè)拓客的決心，客戶可通過不同需求選定入口。圖：慧擇四大自有業(yè)務(wù)平臺慧擇網(wǎng)聚米網(wǎng)齊欣云服攜保保險(xiǎn)網(wǎng)資料來源：公司資料，市場研究部互聯(lián)網(wǎng)私域流量成獲客重地，第三方渠道營收可觀?；蹞衽c第三方渠道開展廣泛合作，合作對象多為互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容博主、教育性意見領(lǐng)袖及金融機(jī)構(gòu)，廣泛覆蓋微信公眾號、微博、知乎等社區(qū)平臺，發(fā)布內(nèi)容包括知識科普、產(chǎn)品測評和產(chǎn)品對比等保險(xiǎn)類相關(guān)內(nèi)容。利用渠道私域流量向C端銷售慧擇產(chǎn)品，而慧擇支付成功轉(zhuǎn)化傭金或技術(shù)服務(wù)費(fèi)。在慧擇2019年披露的財(cái)報(bào)中顯示已與16,500個社交媒體意見領(lǐng)袖合作。從公司披露的財(cái)報(bào)可以看出，2017到2018年人壽健康險(xiǎn)的間接營收增長提高236%客戶拓展中的優(yōu)勢，2019年前三季度的營業(yè)收入中有76%來源于間接營銷所賺取的傭金，其中人壽及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的間接收入達(dá)到億元，由此可見，慧擇對于互聯(lián)網(wǎng)的依賴度較高，且轉(zhuǎn)化成果效果顯著。慧擇的客戶規(guī)模在過去幾年持續(xù)增長。得益于慧擇在渠道方面的創(chuàng)新模式，慧擇的累計(jì)保險(xiǎn)客戶數(shù)量在2020年底達(dá)到680萬人，2017-2020年為22.5%2020年底達(dá)到萬人。13圖：慧擇累計(jì)投保客戶數(shù)（百萬）圖：慧擇累計(jì)被?？蛻魯?shù)（百萬）累計(jì)投保客戶數(shù)累計(jì)被?？蛻魯?shù)8.070.06.857.67.06.05.04.03.02.01.00.06.360.050.040.030.020.010.00.053.25.341.83.72017201820192020201820192020資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：OliverWyman，市場研究部產(chǎn)品創(chuàng)新：深度定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，快速響應(yīng)市場需求慧擇靈活運(yùn)用業(yè)大趨勢，眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺接連推出定制類保險(xiǎn)產(chǎn)品，而慧擇在2017年早早入場定制C2B規(guī)模用戶需求并進(jìn)行分析定制，從而逐漸提高售出產(chǎn)品質(zhì)量，并向定制化領(lǐng)域發(fā)展，隨后憑慧擇精準(zhǔn)的客戶畫像使其推出的定制化產(chǎn)品在市場上有口皆碑，差異化優(yōu)勢在保險(xiǎn)市場中占2020年Q4慧擇與合作保險(xiǎn)公司共同開發(fā)的定制產(chǎn)品保費(fèi)同比增長76%43%在保險(xiǎn)市場中隨著產(chǎn)品迭出而得到更多市場用戶認(rèn)可，定制型產(chǎn)品逐漸成為公司銷售產(chǎn)品種類的主力。圖：慧擇合作保險(xiǎn)公司（部分）資料來源：公司資料，市場研究部14圖：慧擇和定制產(chǎn)品保費(fèi)及占總保費(fèi)比例對比（百萬元）定制產(chǎn)品保費(fèi)定制產(chǎn)品占總保費(fèi)比例1,4001,2001,00080044%42%40%38%36%34%32%42.7%36.3%1,290202060040073120002019資料來源：公司資料，市場研究部利用技術(shù)注能高質(zhì)量定制化產(chǎn)品，凸顯慧擇差異化優(yōu)勢?；蹞裢ㄟ^從計(jì)劃書、保單等渠AI2017年起，慧擇逐步聯(lián)合多家保險(xiǎn)公司打造定制化產(chǎn)品如“達(dá)爾文”，“慧馨安”，“守衛(wèi)者”，“孝心安”，“金禧世家”等火爆產(chǎn)品：“達(dá)爾文32018年7上被譽(yù)為是重疾險(xiǎn)進(jìn)化史上的基因突變，歷經(jīng)2年迭代升級4次，于年6月推出“達(dá)爾文3更加聚焦產(chǎn)品保障的實(shí)用性，以此來滿足用戶的重疾保險(xiǎn)需求。該產(chǎn)品側(cè)重于發(fā)病率及復(fù)發(fā)率均排名前列的中度腦中風(fēng)、極早期惡性腫瘤等輕中癥疾病，特定高發(fā)疾病可以升級為二次歲前最高可賠付180%90爾文32020年度人氣健康保險(xiǎn)產(chǎn)品”、“2020年度十大暢銷保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品”等稱號?！笆匦l(wèi)者3費(fèi)型多次賠付的重疾險(xiǎn)，其中2020年最新升級的“守衛(wèi)者3號”口碑爆棚，被譽(yù)為多次賠付戰(zhàn)斗機(jī)，是一款從用戶差異化需求出發(fā)、更純粹地聚焦于重疾保障本身的產(chǎn)品?！笆匦l(wèi)者3“多次賠付”、“賠付期短”等訴求。該產(chǎn)品可覆蓋195種疾病保障，其中有種疾病可遞增3次賠付，累積最高賠付達(dá)萬，賠付等待期短至天?！笆匦l(wèi)者3號”的產(chǎn)品特性與消費(fèi)者訴求完全契合，深受市場青睞?！笆匦l(wèi)者3號”在年珠三角金融行業(yè)盛典中摘得“年度最佳重疾保險(xiǎn)產(chǎn)品”榮譽(yù)。圖：慧擇定制類明星產(chǎn)品“達(dá)爾文”圖：慧擇定制類明星產(chǎn)品“守護(hù)者2號”資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部15慧擇定制類產(chǎn)品遵循推陳出新原則，積極響應(yīng)市場?；蹞裨谑占酱罅坑脩舢嬒窈屠碣r數(shù)據(jù)后進(jìn)行大量需求分析，從而了解客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時的顧慮因素優(yōu)先級，在產(chǎn)品推出后的短時間內(nèi)收集客戶對產(chǎn)品的建議并及時迭代更新，從以上產(chǎn)品介紹中可以看出“首款”為產(chǎn)品定義的高頻詞，可見慧擇在定制化產(chǎn)品長期發(fā)展的決心和慧擇在其擅長領(lǐng)域的優(yōu)秀實(shí)力，在年3月，慧擇再次更新達(dá)爾文系列，達(dá)爾文5號再度進(jìn)化重疾險(xiǎn)的賠付比例、保障范圍和基礎(chǔ)責(zé)任費(fèi)率等。因此，我們認(rèn)為慧擇有實(shí)力繼續(xù)開發(fā)新型保險(xiǎn)種類，補(bǔ)足市面險(xiǎn)種缺失，積極響應(yīng)市場變化和客戶需求。服務(wù)創(chuàng)新：大力發(fā)展智能保險(xiǎn)，率先布局賠付環(huán)節(jié)慧擇率先布局“智能保險(xiǎn)”，研發(fā)支出持續(xù)增加。早在2018年，慧擇保險(xiǎn)在成都設(shè)立了獨(dú)立的研發(fā)中心并利用大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等先進(jìn)科技手段打造“保險(xiǎn)云”，為公司在170總數(shù)的15%2020年6月，慧擇與西財(cái)大數(shù)據(jù)研究院聯(lián)合成立實(shí)驗(yàn)室，錨定構(gòu)建慧擇保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)知識圖譜，改變保險(xiǎn)與用戶對話的方式?；蹞褚?guī)劃將智能科技運(yùn)用到產(chǎn)品定價、精準(zhǔn)營銷、智能核保、理賠服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，致力將科技構(gòu)建融入保險(xiǎn)服務(wù)全場景。根據(jù)慧擇財(cái)報(bào)披露，2020年研發(fā)投入每個季度較2019年均有40%以上的增長幅度，2020年第四季度的研發(fā)為2019年增長45%慧擇在將研發(fā)“數(shù)據(jù)”、“算法”等科技手段嵌入到保險(xiǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈中的決心。圖：慧擇各季度研發(fā)支出情況對比（千元）研發(fā)開支18,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,00001Q182Q183Q184Q181Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q20資料來源：公司資料，市場研究部人工智能計(jì)劃書上線，慧擇數(shù)據(jù)分析能力可精準(zhǔn)提供保險(xiǎn)商品。在線平臺用戶在注冊、瀏覽信息、訂購保險(xiǎn)產(chǎn)品時需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)儲存和分發(fā)系統(tǒng)支持，隨著人工智能的切入，平臺需要處理大量用戶數(shù)據(jù)從而落實(shí)C2B能保險(xiǎn)信號并在2020年5月推出業(yè)內(nèi)首個“AI計(jì)劃書”，即通過人工智能技術(shù)構(gòu)建清晰的用戶畫像，進(jìn)一步大數(shù)據(jù)整理能力，并與海量數(shù)據(jù)化保險(xiǎn)產(chǎn)品匹配，為用戶規(guī)劃適合的保險(xiǎn)方案，保險(xiǎn)計(jì)劃書的輸出時間可以被有效縮短，同時通過后臺數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)洞察客戶需求，AI示，計(jì)劃書服務(wù)上線45天共制作5萬多份計(jì)劃書，其中3萬多份保單實(shí)現(xiàn)成交，保單轉(zhuǎn)化率高達(dá)60%，在成交保單中90%為長期險(xiǎn)客戶。依托在智能科技中的亮眼表現(xiàn)，慧擇入選“2020中國保險(xiǎn)科技100強(qiáng)”，與螞蟻金服、平安、眾安保險(xiǎn)等擁有雄厚互聯(lián)網(wǎng)背書的保險(xiǎn)公司并駕齊驅(qū)。我們認(rèn)為慧擇的人工智能運(yùn)用已經(jīng)逐步落到保險(xiǎn)服務(wù)層面，未來將持續(xù)提高方案匹配精準(zhǔn)度相關(guān)技術(shù)研發(fā)，個性化方案或?qū)⒊蔀榛蹞裰髁鳙@客手段，受眾人群將進(jìn)而擴(kuò)大。16無間斷售前售后服務(wù)，提升“入口級平臺”口碑。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司不同，慧擇利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為用戶提供一站式保險(xiǎn)服務(wù)，其中包括保險(xiǎn)知識及新聞資訊、風(fēng)險(xiǎn)評估、保險(xiǎn)方案定制、500計(jì)服務(wù)用戶超過56007x24C端用戶提供服務(wù)。2020年慧擇全年累計(jì)電話服務(wù)時長超過8600小時，在線服務(wù)時長超過240,000小時?；蹞褚苍诔掷m(xù)升級服務(wù)系統(tǒng)，將自主入口配合人工協(xié)助，服務(wù)連接速度將提升5接入在線客服，無縫對接與慧擇建立“入口級平臺”需要的服務(wù)質(zhì)素完全相符。小馬理賠協(xié)助客戶快速實(shí)現(xiàn)權(quán)益。在保險(xiǎn)賠付階段，慧擇提供協(xié)助理賠和墊付理賠兩種服務(wù)內(nèi)容，協(xié)助理賠即風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后客戶可選擇尋求慧擇協(xié)助完成理賠全流程，慧擇專業(yè)的保險(xiǎn)團(tuán)年小馬理賠共協(xié)助理賠案件22%2.4271%。我們認(rèn)為，案件量和理賠金額的激增表明了小馬理賠服務(wù)方便客戶實(shí)現(xiàn)權(quán)益，有效減少了客戶與保險(xiǎn)公司對接的時間成本，提升用戶對慧擇品牌的信任度和忠誠度，為獲取忠實(shí)客戶打2020付理賠服務(wù)進(jìn)一步升級并推出“小馬閃賠”，其概念可以對標(biāo)淘寶的“極速退款”服務(wù)。小馬閃賠規(guī)定若索賠金額在20003個工作日內(nèi)墊付賠款，向客戶支付完理賠金后，慧擇與保險(xiǎn)公司進(jìn)行后續(xù)理賠程序，小馬閃賠解決了客戶無法在第一時間拿到理賠款的痛點(diǎn)，增加客戶對“小馬閃賠”服務(wù)的依賴性。圖：慧擇協(xié)助理賠服務(wù)流程簡潔資料來源：慧擇官網(wǎng)，市場研究部圖：“小馬理賠”服務(wù)十大舉措概覽資料來源：慧擇官網(wǎng)，市場研究部17科技賦能服務(wù)質(zhì)量，解決客戶“條款難懂”“流程復(fù)雜”等痛點(diǎn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品對于普通客戶有眾多痛點(diǎn)：市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，客戶需要花費(fèi)大量時間權(quán)衡產(chǎn)品優(yōu)劣勢；投保流程復(fù)雜，填寫健康資料的程序繁瑣；由于保險(xiǎn)產(chǎn)品涉及諸多專業(yè)詞匯和保險(xiǎn)流程，產(chǎn)品條款存2018年開始涉足人工智能領(lǐng)域后就率先上線了“大擇核?！毕到y(tǒng)，用戶可以通過人機(jī)對話模式回答健康問題進(jìn)行資料填寫，快速完成投保流程從而提升投保效率簡化投保流程。我們認(rèn)為科技手段是慧擇提升其服務(wù)質(zhì)量、增加客戶粘性的舉措之一，且目前已初見成效，從客戶年齡群可以看出，32高，并有一定依賴性，未來該客戶群覆蓋范圍將隨著生命周期保險(xiǎn)需求而逐漸擴(kuò)大。圖：慧擇助手“大擇核?！毕到y(tǒng)界面資料來源：公開資料，市場研究部18同業(yè)對比：慧擇特點(diǎn)突出，競爭優(yōu)勢顯著縱向?qū)Ρ龋夯蹞窦Y(jié)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)三大優(yōu)勢，相比線下代理人體系優(yōu)勢明顯線下代理人獲客方式陳舊，線上客戶觸達(dá)場景多、轉(zhuǎn)化率高。保險(xiǎn)產(chǎn)品具有低頻、非剛需兩大屬性，在傳統(tǒng)代理人拓客場景下，代理人需要大量積攢人脈拓寬潛在客戶群，并點(diǎn)對點(diǎn)接觸用戶，單一的獲客模式不具有靈活性，客戶對保險(xiǎn)營銷方式有較強(qiáng)的排斥心理，致使保單轉(zhuǎn)化率較低。而多數(shù)基層代理人員普遍專業(yè)能力不足，對于較復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品理解專業(yè)度較弱，導(dǎo)致發(fā)生銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。反觀互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，依托特定網(wǎng)絡(luò)多維線上場景可以激發(fā)用戶的保障需求，將用戶畫像運(yùn)用于新場景的精準(zhǔn)營銷，可以實(shí)現(xiàn)智能觸達(dá)優(yōu)選客戶，例如在航旅出行場景下用戶購買意外險(xiǎn)的意愿更強(qiáng)?；蹞窭门c流量主合作并通過數(shù)據(jù)分析研判客戶喜好，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，保單轉(zhuǎn)化率會提升，在知乎、微博等社區(qū)發(fā)布知識科普、產(chǎn)品測評對比等內(nèi)容可以快速普及產(chǎn)品的同時讓用戶對保險(xiǎn)有更直觀的認(rèn)識，線上的多場景觸達(dá)客戶是提升保單轉(zhuǎn)化率的一大優(yōu)勢。線下服務(wù)有局限性，線上全流程一站式保險(xiǎn)成為主流。近年傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量有所下滑，尤其體現(xiàn)在長期險(xiǎn)種的服務(wù)中。根據(jù)保監(jiān)會基于銷售、理賠、咨詢、維權(quán)幾項(xiàng)評判維度進(jìn)行的人身險(xiǎn)公司服務(wù)評級結(jié)果中，2019年A類公司有7家而其中級的公司僅有3家，B類公司44C10A類公司占比由2017年的19%降至11%費(fèi)者對于人身險(xiǎn)的線下服務(wù)體驗(yàn)評價有明顯降低。互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用數(shù)字化科技手段解決較多線下痛點(diǎn)，例如將復(fù)雜的保險(xiǎn)條款可視化，以簡單易懂的形式展現(xiàn)，從而提高消費(fèi)者的接受度，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新能夠提升用戶購買保險(xiǎn)的全流程體驗(yàn)，包括產(chǎn)品售前的保險(xiǎn)咨24*7的從全流程服務(wù)角度，慧擇健全的線上一站式服務(wù)可以極大程度提高用戶的保險(xiǎn)購買體驗(yàn)，即是增加客戶粘性的重要舉措。圖：年人身險(xiǎn)公司服務(wù)評級對比2019年2018年2017年C級B級A級01020304050資料來源：銀保監(jiān)會，市場研究部傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)變能力較弱同質(zhì)化嚴(yán)重，慧擇善用數(shù)據(jù)創(chuàng)新產(chǎn)品。目前90后成為主流消費(fèi)群體，對于傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品興趣較低，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基于保險(xiǎn)條款而設(shè)計(jì)，根據(jù)條款的調(diào)整而相應(yīng)推出新險(xiǎn)中，對于客戶的需求了解度不夠，在產(chǎn)品中定制化成分的添加量客戶忠誠度存疑；而慧擇以用戶需求為中心出發(fā)，依托海量的用戶數(shù)據(jù)，經(jīng)過技術(shù)分析可以重塑傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司原有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法、定價方式及承保風(fēng)控模式，達(dá)到“定制化”保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)格，符合潛在客戶對于保障類保險(xiǎn)的需求，“大數(shù)據(jù)分析”成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的特質(zhì)之一，可助提高客戶購買保險(xiǎn)興趣。19橫向?qū)Ρ龋夯蹞駪{借眾多優(yōu)勢領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)表：主要互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺及互聯(lián)網(wǎng)公司對比慧擇小雨傘保險(xiǎn)水滴保險(xiǎn)泛華金控眾安在線成立時間公司定位2006年2015年2017年1998年2013年保險(xiǎn)分銷代理平臺幫助用戶優(yōu)選高互聯(lián)網(wǎng)與地面網(wǎng)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)科技性價比保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)特賣平臺絡(luò)有機(jī)結(jié)合公司B輪融資、暫未上市上市時間2020年2月暫未上市2007年2020年月持有全國保險(xiǎn)經(jīng)持牌情況紀(jì)、保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格牌照持有全國保險(xiǎn)經(jīng)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌持有保險(xiǎn)公司牌紀(jì)牌照司牌照照照健康險(xiǎn)，意外重疾險(xiǎn)、意外長期險(xiǎn)、健康主打險(xiǎn)種汽車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康、汽車、旅財(cái)險(xiǎn)、公估業(yè)務(wù)游險(xiǎn)等險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)，醫(yī)險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、團(tuán)療保險(xiǎn)險(xiǎn)等險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)一二線城市中產(chǎn)階級白領(lǐng)，高學(xué)目標(biāo)用戶20-40歲之間；年收入10-100萬中老年人群和下有購買保險(xiǎn)能力有購買保險(xiǎn)能力沉市場保民歷且收入穩(wěn)定的者者年輕人人工智能“靜靜”AI機(jī)器人客服體系；智能營銷平臺；“AI計(jì)劃書”行銷工具FUN掌柜、賦能行業(yè)生可視化回溯系7*24小時人機(jī)協(xié)小雨傘智能保障“”智能理科技服務(wù)作客服；“小馬閃付”賠AICS智能理算付系統(tǒng)；系統(tǒng)“小智”賠系統(tǒng)；態(tài)的SaaS服務(wù)統(tǒng)；平臺泛華云服水滴大病籌款等醫(yī)療保障體系；SaaS版經(jīng)代核心系統(tǒng)B2B2C“嚴(yán)選”B2B2C“嚴(yán)選”直銷代理模式、運(yùn)營模式C2B雙引擎模式B2B2C電商模式模式模式線上線下渠道自有流量及保險(xiǎn)咨詢顧問；線上第三方合作平臺，如社區(qū)平臺、微信公眾號；微信公眾號、小代理人制度線下程序和抖音快拓客；手：構(gòu)建健康險(xiǎn)“懶掌柜”平臺自有平臺獲客；代理銷售；與第三方流量平獲客渠道臺合作（意見領(lǐng)袖、頭部社區(qū)等）；構(gòu)建場景銷售；場景推廣線下論壇；2018年實(shí)現(xiàn)盈利；經(jīng)營情況2020年總保費(fèi)30.2億元，收入12.2億元。累積用戶1700萬；保單數(shù)量34.4萬；理賠成功案例8萬。2020年上半年?duì)I2019年虧損收收下滑14%，上窄，2020年扭虧2020年服務(wù)理賠數(shù)量達(dá)24.1萬人。半年總營收16.04億元。為盈，總保費(fèi)收入167.03億元資料來源：公司資料，市場研究部慧擇保險(xiǎn)小雨傘保險(xiǎn)：慧擇品種多樣化，第三方合作體量優(yōu)于小雨傘。在產(chǎn)品運(yùn)營方面，小雨傘的定位為保險(xiǎn)特賣銷售平臺，聯(lián)合保險(xiǎn)公司打造“高性價比”產(chǎn)品，以“嚴(yán)選”的方式選擇險(xiǎn)種，價格區(qū)間在數(shù)十元到數(shù)百元之間，主要以健康險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)為主，并向家庭相關(guān)場景延伸形成特定產(chǎn)品體系，目前總共開發(fā)400余款保險(xiǎn)產(chǎn)品，長期險(xiǎn)涉獵較少。反觀慧擇，在推出的2019年開始在社交媒體進(jìn)行推廣，與第三方平臺和意見領(lǐng)袖的合作體量較少，而公司人才團(tuán)隊(duì)以精算師為主，更重視保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定制能力，缺乏互聯(lián)網(wǎng)市場營銷方面的人才儲備，借助意見領(lǐng)袖等社交媒體流量轉(zhuǎn)化的能力較弱，在尋求媒體流量推廣領(lǐng)域略遜色，而慧擇保險(xiǎn)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深耕15是線上保險(xiǎn)的“老玩家”，公司運(yùn)用大量成本推廣其品牌，在國內(nèi)外已打開品牌知名度。20小雨傘深度運(yùn)用AI點(diǎn)卻有所不同，小雨傘將AI作為公司服務(wù)特色，突出在科技型公司的定位，其AI客服“靜3AI深度嵌入到客服顧問中。而慧擇采用了人工服務(wù)與人工智能相結(jié)合的方式，用科技算法輔助保險(xiǎn)顧問解答客戶的問題，做到以人為本和先進(jìn)技術(shù)運(yùn)用的強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合。根據(jù)社會調(diào)查顯示，小雨傘的人工智能客服功能在交互上存在語言僵硬、互動場景有限等問題，用戶體驗(yàn)感不及預(yù)期，而慧擇保險(xiǎn)的32%34%為顧問培訓(xùn)和運(yùn)維支持人員，由此可見，慧擇對于人工協(xié)作模式的投資換取了對用戶的高質(zhì)量服務(wù)。圖：小雨傘保險(xiǎn)商業(yè)模式鏈條梳理，與慧擇分銷模式相似資料來源：市場研究部慧擇保險(xiǎn)泛華金控：慧擇長期險(xiǎn)轉(zhuǎn)型成功，泛華發(fā)展車險(xiǎn)產(chǎn)品。泛華與慧擇都是以保險(xiǎn)中介為主要模式，但是在初創(chuàng)時期的側(cè)重業(yè)務(wù)卻有所不同，泛華金控最早依靠汽車租賃以及車后服務(wù)起家，后續(xù)切入泛華車險(xiǎn)的議價能力隨著高價格透明度而降低，但其他險(xiǎn)種的擴(kuò)展并不理想?；蹞癯跗谝月糜坞U(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)起家，在2015年向長期險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)階段已初見成效，成為公司利潤結(jié)構(gòu)中重量級構(gòu)成。家保險(xiǎn)代理公司和2家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，線下保險(xiǎn)銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋29個省份，銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)近900個，同時擁有超過萬保險(xiǎn)代理人。雖然泛華金控同樣布局于線上銷售，但投入資源有限，多個平臺保費(fèi)獲取能力一般，截止到2020年第三季度，泛華線上一站式保168用人海戰(zhàn)術(shù)，觸動萬保險(xiǎn)代理人，但最近由于代理人的流逝導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)體量呈下滑趨勢，而隨著保險(xiǎn)受眾群體的年輕化，線下營銷方式逐漸不奏效。由于保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)下線成員學(xué)歷背景參差不齊，對于客戶的需求暫未有獨(dú)立分析的能力，收集到信息難以統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)致泛華金控的產(chǎn)品定制化能力較弱，銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較為老舊，缺乏在市場核心競爭力；而慧擇擁有人工智能技術(shù)做后備，對每份保單都可以進(jìn)行系統(tǒng)性高精準(zhǔn)度的分析，力保為客戶推薦最合適產(chǎn)品，另外，根據(jù)大規(guī)模數(shù)據(jù)的分析，慧擇也主動探尋定制化產(chǎn)品，未來的發(fā)展?jié)摿^大。21圖：泛華金控發(fā)展歷程：以車險(xiǎn)為主，以人海戰(zhàn)術(shù)為主資料來源：泛華金控官網(wǎng)，市場研究部慧擇保險(xiǎn)眾安在線：2020年眾安在線的保費(fèi)收入為167.0314.2%舊可觀。盡管眾安作為持牌保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的慧擇有本質(zhì)區(qū)別，但回顧眾安在線的發(fā)展歷程發(fā)現(xiàn)慧擇與之發(fā)展的邏輯重合度較高，兩者的發(fā)展規(guī)劃均契合線上保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢，可見慧擇對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)路徑的高瞻遠(yuǎn)矚：APP保險(xiǎn)、各類小程序、公眾號、直播、短視頻等直營平臺和第三方開放平臺，建立了豐富的線APP上引流的方式拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。兩個平臺在險(xiǎn)種碎片化、多樣化也如出一轍，推出了多情境產(chǎn)品，如眾安在線推出的退運(yùn)險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)等，全面覆蓋了線上保險(xiǎn)產(chǎn)品。年上半年研發(fā)投入達(dá)到了4.28AI計(jì)劃書”、“小馬閃賠”等先進(jìn)技術(shù)平臺也證實(shí)了其技術(shù)實(shí)力。用戶群體相似：眾安在線和慧擇均重視年青一代客戶群體，以80后、后為目標(biāo)客群。根據(jù)眾安公開的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示歲以下的用戶達(dá)到55%，是購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力軍，該年齡段的用戶正值當(dāng)年，具有強(qiáng)烈的綜合性保險(xiǎn)需求，隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，年輕群體對線上保險(xiǎn)的重視度和熱情增高。同樣的，慧擇在選擇客戶群時，也將目光集中在32歲以下的年輕中產(chǎn)用戶中，兩平臺在目標(biāo)客群年齡劃分有相同的思路。產(chǎn)品定制化模式：眾安在線和慧擇都選擇了以“用戶”為中心的戰(zhàn)略，讓產(chǎn)品富有定制化和制定化的特點(diǎn)，眾安在健康領(lǐng)域方面積極捕捉社會痛點(diǎn)，了解到中端醫(yī)療險(xiǎn)市場與民眾醫(yī)療保障需求間的矛盾后，研發(fā)了醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品“尊享E生”，可見眾安對于大健康領(lǐng)域的重視，根據(jù)眾安財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其大健康生態(tài)產(chǎn)品，已經(jīng)在2020年上半年保費(fèi)收入中占據(jù)45%的席位，成為首要業(yè)務(wù)?；蹞裨诙鄨鼍埃槍Σ煌巳阂仓贫讼鄳?yīng)方案，充分體現(xiàn)“量身定制”的運(yùn)用。22圖：年眾安在線總保費(fèi)收入（億元）總保費(fèi)收入同比增速（右）18016014012010080100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%60402000%2015年2016年2017年2018年2019年2020年資料來源：公司資料，市場研究部眾安、慧擇經(jīng)營模式契合線上保險(xiǎn)未來發(fā)展趨勢：互聯(lián)網(wǎng)主要用戶年齡層集中在80、90后年輕一代，先進(jìn)的消費(fèi)觀和保險(xiǎn)意識讓年輕人對保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買欲望提升，而年輕人歲-35歲購買保險(xiǎn)的比例達(dá)到46%互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)接連推出的定制化產(chǎn)品深受好評也可佐證定制化的可塑性。因此，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在定制化、年輕化和智能化三個維度上面可以需要具有競爭力的差異化業(yè)務(wù)，才可以在行業(yè)內(nèi)持續(xù)進(jìn)步，從眾安、慧擇兩大頭部企業(yè)的戰(zhàn)略部署來看，十分契合互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢，未來前途無量。23財(cái)務(wù)分析2020年達(dá)30.22017-2020年復(fù)合增速達(dá)69.7%4Q20同比大幅增長63%比持續(xù)升高，2020年全年續(xù)保保費(fèi)占比高達(dá)接近，創(chuàng)下歷史新高。續(xù)保保費(fèi)占比的提升為公司長期業(yè)績增長帶來了更多可預(yù)見性2018-201950%的水平。202040%期健康險(xiǎn)的75%，所以導(dǎo)致公司整體傭金費(fèi)率出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性下降。圖：慧擇保費(fèi)收入及增速（百萬元）總保費(fèi)收入傭金率（右）3,5003,0002,5002,0001,5001,00050060%50%40%30%20%10%0%02017201820192020資料來源：公司資料，市場研究部圖：慧擇各季度保費(fèi)收入（百萬元）圖：慧擇各季度傭金率新單保費(fèi)續(xù)保保費(fèi)傭金率12001000800600400200070%60%50%40%30%20%10%0%1Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q201Q192Q193Q194Q191Q202Q203Q204Q20資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部2017-20202020年達(dá)12.266.7%1Q20比下降，但隨著疫情影響逐步消退，公司收入增速在后續(xù)季度快速恢復(fù)。近年來隨著公司經(jīng)2017年的52.8%增長至2020年的95.9%。24圖：慧擇收入構(gòu)成（千元）圖：慧擇各季度收入及增速（千元）人壽及健康險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)及意外險(xiǎn)收入同比增速（右）1,400,0001,200,0001,000,000800,000600,000400,000200,0000450,000400,000350,000300,000250,000200,000150,000100,00050,0000300%250%200%150%100%50%0%-50%2017201820192020資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部4Q20毛利率短期下滑。年-202037%-40%的水平，4Q2025%。我們預(yù)計(jì)公司未來毛利率將有一定程度復(fù)蘇，但毛利率中樞將整體下降至左右。費(fèi)用率總體保持穩(wěn)定。過去3年，公司研發(fā)費(fèi)用率基本維持在3-5%，較為穩(wěn)定；銷售費(fèi)用率在最近4個季度穩(wěn)定在20%左右；管理費(fèi)用率波動較大，主要受股權(quán)激勵費(fèi)用變化影響。剔除股權(quán)激勵費(fèi)用影響后，公司總費(fèi)用率維持在約30%左右，總體保持平穩(wěn)。圖：慧擇各季度毛利及毛利率（千元）圖：慧擇各季度費(fèi)用率毛利毛利率研發(fā)費(fèi)用率銷售費(fèi)用率管理費(fèi)用率120,000100,00080,00060,00040,00020,000045%40%35%30%25%20%15%10%5%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%0%資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部圖：慧擇各季度營業(yè)利潤（千元）圖：慧擇各季度經(jīng)調(diào)整凈利潤（千元）營業(yè)利潤經(jīng)營利潤率Non-GAAP凈利潤經(jīng)調(diào)整凈利潤率60,00040,00020,000020%15%10%5%60,00050,00040,00030,00020,00010,000025%20%15%10%5%0%-5%-10%-15%-20%-25%-30%-20,000-40,000-60,0000%-10,000-20,000-30,000-5%-10%資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部25營業(yè)利潤率波動較大；凈利潤在4Q20Non-GAAP潤在2Q18首次轉(zhuǎn)正，此后保持盈利；4Q20由于公司增加對渠道的分傭，以及加大了營銷方面的投入，導(dǎo)致公司Non-GAAP凈利潤出現(xiàn)虧損。我們預(yù)計(jì)隨著公司產(chǎn)品組合更加豐富，營銷活動常態(tài)化，2021年將恢復(fù)Non-GAAP下的盈利。圖：慧擇經(jīng)營性現(xiàn)金流（千元）圖：慧擇在手現(xiàn)金（千元）經(jīng)營性現(xiàn)金流現(xiàn)金及限制性存款150,000100,00050,0000800,000700,000600,000500,000400,000300,000200,000100,00002017201820192020-50,000-100,0002017201820192020資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部經(jīng)營性現(xiàn)金流穩(wěn)定增長，在手現(xiàn)金充沛。公司經(jīng)營性現(xiàn)金流在2018年轉(zhuǎn)正，并保持增長，2020年達(dá)到億元。得益于經(jīng)營現(xiàn)金流的增長以及上市融資的影響，公司2020年底的現(xiàn)金及限制性存款達(dá)到億元，同比大幅增長192%。26預(yù)計(jì)未來三年收入及經(jīng)調(diào)整凈利潤復(fù)合增速為和115%預(yù)計(jì)2023E收入將達(dá)億元，未來三年收入復(fù)合增速達(dá)。我們預(yù)計(jì)到2023E的總保費(fèi)收入將達(dá)89.143%35.9億元，未來三年復(fù)合增速為32%，續(xù)保保費(fèi)將達(dá)53.1億元，未來三年復(fù)合增速為。我們預(yù)計(jì)隨著續(xù)保保費(fèi)占比的增加，公司總體傭金率到2023E將逐步下降至35%。綜上，我們預(yù)計(jì)未來三年公司收入分別為17.6億元、31.5億元，未來三年復(fù)合增速將達(dá)37%。預(yù)計(jì)未來三年Non-GAAP凈利潤復(fù)合增速將達(dá)。我們預(yù)計(jì)到隨著公司毛利率逐步復(fù)蘇以及規(guī)模效應(yīng)帶來的費(fèi)用率下降，公司整體盈利能力將有大幅提升空間。我們預(yù)計(jì)未來三年公司Non-GAAP凈利潤分別為1.18億元、2.08億元和3.36億元，未來三年復(fù)合增速將達(dá)115%。表：慧擇盈利假設(shè)2017A2018A2019A2020A2021E2022E2023E保費(fèi)收入（百萬元）首年保費(fèi)533847501919411,4655491,5681,4523,0202,1252,3974,5222,8063,6656,4713,5935,3138,906續(xù)保保費(fèi)合計(jì)6182,014年增長率首年保費(fèi)續(xù)保保費(fèi)合計(jì)41%127%52%95%187%7%165%50%36%65%50%32%53%43%28%45%38%占比首年保費(fèi)續(xù)保保費(fèi)86%14%80%20%73%27%52%48%47%53%43%57%40%60%傭金費(fèi)率首年保費(fèi)長期險(xiǎn)首年保費(fèi)短期險(xiǎn)續(xù)保保費(fèi)76%35%10%41%86%35%10%54%69%35%10%49%73%35%10%40%75%35%10%39%75%35%10%37%75%35%10%35%合計(jì)資料來源：公司資料，市場研究部圖：2017-2022E移卡營業(yè)收入圖：2017-2022E移卡經(jīng)調(diào)整凈利潤營業(yè)收入同比增速（右）Non-GAAP凈利潤同比增速（右）300%3,500,0003,000,0002,500,0002,000,0001,500,0001,000,000500,0000120%100%80%60%40%20%0%400,000300,000200,000100,0000250%200%150%100%50%0%-50%-100%-150%-200%20172018201920202021E2022E2023E-100,000-200,00020172018201920202021E2022E2023E資料來源：公司資料，市場研究部資料來源：公司資料，市場研究部27首