2023學(xué)年完整公開課版還價(jià)起點(diǎn)

購物價(jià)格談判知多少？

——還價(jià)起點(diǎn)

主講人曾美芬

你是否還在為購物過程中不知如何向商家還價(jià)而苦惱？我是學(xué)生，沒有很多時(shí)間出去買東西，所以選擇在網(wǎng)上購物，但經(jīng)常感覺在價(jià)格上被商家給忽悠了！我經(jīng)常逛街購物，出門前都非常開心，可是每次總覺得買的東西價(jià)格與自己心目中預(yù)定好的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，感覺挺郁悶的！一看到喜歡的品牌我就愛不釋手，往往還價(jià)一次就買了，所以經(jīng)常買到價(jià)格較高的商品，如果有時(shí)候買到價(jià)格太低了，又擔(dān)心會(huì)有問題，唉，真不知道該怎么辦？

為什么購物時(shí)我們總感覺在價(jià)格上讓商家忽悠了呢？為什么我們經(jīng)常買到的東西價(jià)格比自己心目中的要高很多呢？

為什么我們購物經(jīng)常還價(jià)一次就決定購買了呢？購物價(jià)格談判知多少?

——還價(jià)起點(diǎn)……3、準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)2、與自己心目中價(jià)格的差距1、報(bào)價(jià)中的含水量購物價(jià)格談判還價(jià)起點(diǎn)三因素1、報(bào)價(jià)中的含水量案例引入：淘寶網(wǎng)上買包包商家首次報(bào)價(jià)580元第一次還價(jià)300元（雖真羊皮，但非品牌，品牌折后價(jià)格400多）新店開張報(bào)價(jià)作了改善，打九折522元擠掉水分58元水分較多，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低，反之較高。商家：親，真的不行，至少400元太貴了！商家此時(shí)要求立即還價(jià)說明報(bào)價(jià)所含水分較多各讓一步，350元（顯示全國免郵，本地可幫你省20元）商家：好吧，多幫忙宣傳！1、報(bào)價(jià)中的含水量A、對(duì)于所含水分較少的報(bào)價(jià)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高；B、對(duì)于所含水分較多的報(bào)價(jià)，且對(duì)方報(bào)價(jià)只作很小的改善要求己方立即還價(jià)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低；C、對(duì)方報(bào)價(jià)中，會(huì)存在不同部分含水量的差異，因而，還價(jià)起點(diǎn)高低也應(yīng)有所不同，以增強(qiáng)還價(jià)的針對(duì)性并為己方爭(zhēng)取更大的利益。2、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距案例引入：王先生購房房主報(bào)價(jià)：200萬元王先生還價(jià)：150萬元王先生目標(biāo)價(jià)是130萬，但因?yàn)槁牭椒恐髋c人通電話時(shí)說150萬都沒舍得賣。房主同意并立即成交后來得知房主是因?yàn)橐鰢?，急于出手，之前有人出價(jià)110萬，而房主非要120萬。因此王先生后悔不已，覺得虧大了，并且有被愚弄的感覺！2、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距A、對(duì)方與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)越高；B、對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)差距越大，還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)越低；C、不論還價(jià)起點(diǎn)高低，都要低于己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格，以便為己方的討價(jià)還價(jià)留有余地。3、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)案例引入：夫妻買古董店鋪報(bào)價(jià)：750元夫妻商量好價(jià)格：超過500就不買。丈夫鼓足勇氣決定一口價(jià)，不然不買，250元。售貨員眼睛都沒眨一下，直接說賣了，這鐘是你們的了！夫妻最初反應(yīng)：我應(yīng)該還價(jià)150元就好了；第二反應(yīng)：為何這樣便宜？這鐘是不是有問題？請(qǐng)問：夫妻倆為何有這樣的反應(yīng)？3、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)A、還價(jià)不能只允許一次；B、在還價(jià)幅度已定情況下，當(dāng)己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高；C、當(dāng)己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較低。

總結(jié)還價(jià)起點(diǎn)總體要求：1、起點(diǎn)要低，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷；2、接近目標(biāo)。還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，要接近談判的成交