優(yōu)勢(shì)銷售技巧培訓(xùn)

做人做事做銷售——優(yōu)勢(shì)銷售講師——張晶垚：電話：第一頁(yè)，共五十二頁(yè)。前言保持開放的態(tài)度追求進(jìn)化而不是革命嘗試行動(dòng)步驟和銷售秘訣做你自己講師——張晶垚：電話：第二頁(yè)，共五十二頁(yè)。銷售成功的五項(xiàng)動(dòng)力心態(tài)的控制銷售的技能溝通的技能組織的技能人際關(guān)系技能講師——張晶垚：電話：第三頁(yè)，共五十二頁(yè)。目錄第一章.把握機(jī)會(huì)第二章.售前準(zhǔn)備第三章.首次接洽第四章.面談第五章商機(jī)分析第六章解決方案的制定第七章解決方案的說(shuō)明第八章評(píng)估客戶的反應(yīng)第九章談判第十章購(gòu)買承諾第十一章售后服務(wù)第十二章反對(duì)意見(jiàn)的處理第十三章最大的銷售優(yōu)勢(shì)講師——張晶垚：電話：第四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)——開發(fā)商機(jī)為何人們不熱衷于開發(fā)新客源改變我們對(duì)開發(fā)新客源的觀念到何處去尋找新客源聯(lián)系信息的管理避免陷入低潮：堅(jiān)持開發(fā)新客源講師——張晶垚：電話：第五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)>1.為何不熱衷新客戶開發(fā)害怕不值得耗費(fèi)時(shí)間擔(dān)心占用別人時(shí)間講師——張晶垚：電話：第六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)>2.改變我們對(duì)新客源開發(fā)的觀念

如何克服對(duì)開發(fā)新客源的畏懼設(shè)定目標(biāo)全力以赴不要找借口不要害怕操勞過(guò)度給自己一些鼓勵(lì)的話講師——張晶垚：電話：第七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)人脈的定律：銷售成功的秘訣不在于你認(rèn)識(shí)了什么人，而在于什么人想要認(rèn)識(shí)你。講師——張晶垚：電話：第八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)建立人脈的原則：主動(dòng)提供幫助樂(lè)于與人分享你的知識(shí)和專長(zhǎng)樂(lè)于與人分享你的人脈要平易近人，勇于做你自己要信守承諾親自致謝講師——張晶垚：電話：第九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)>3.到何處尋找新客源既有客戶培養(yǎng)你的班底要求更多推薦清單的使用新的客源利用交通時(shí)間辦公大樓內(nèi)，公司名錄廣告牌檢視電話號(hào)碼簿講師——張晶垚：電話：第十頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)>3.到何處尋找新客源積極參與社區(qū)活動(dòng)地方商會(huì)參加組織社交活動(dòng)參加商展利用等候時(shí)間打電話從媒體和各種出版物中得到相關(guān)信息利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立個(gè)人推薦網(wǎng)絡(luò)講師——張晶垚：電話：第十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)>4.聯(lián)系信息的管理傳統(tǒng)的聯(lián)系管——書面記錄個(gè)人信息管理軟件講師——張晶垚：電話：第十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一章：把握機(jī)會(huì)>5.避免陷入低潮堅(jiān)持開發(fā)新客源：不管我們?nèi)绾芜x擇開發(fā)新客戶，我們必須嘗試各種方法。避免抱殘守缺。講師——張晶垚：電話：第十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備—勤做功課什么是售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備：預(yù)備如何與潛在客戶的首次面談售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯(cuò)售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶售前準(zhǔn)備顯示銷售人員是否稱職。售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情為首次接洽做好準(zhǔn)備講師——張晶垚：電話：第十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>1.什么是售前準(zhǔn)備判定那些客源是真真潛在客戶收集信息，以便我們?cè)诤蜐撛诳蛻魷贤〞r(shí)能顧到其利益。制定首次接洽的計(jì)劃。講師——張晶垚：電話：第十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備—勤做功課人們忽略售前準(zhǔn)備的原因：急于贏得客戶的購(gòu)買承諾相關(guān)的訓(xùn)練不足不知從何處取得有關(guān)潛在客戶需求的信息太過(guò)自滿不認(rèn)為他是銷售計(jì)劃中重要的一部分沒(méi)有充足的時(shí)間講師——張晶垚：電話：第十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>2、售前準(zhǔn)備預(yù)備如何與潛在客戶的首次面談：售前準(zhǔn)備可以增進(jìn)我們與對(duì)方首次面談成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)槿绻覀兪孪茸龊霉φn，我們直接與對(duì)方公司決策者面談的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。講師——張晶垚：電話：第十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>3、售前準(zhǔn)備使我們免于犯錯(cuò)毫無(wú)疑問(wèn)，在事前勤做功課，就可以避免許多尷尬的錯(cuò)誤。我們常聽(tīng)說(shuō)有些銷售人員僅憑潛在客戶的名字就斷然判定對(duì)方的性別；或者依照過(guò)時(shí)的聯(lián)絡(luò)清單打電話，事后才發(fā)現(xiàn)對(duì)象已經(jīng)去世多年。講師——張晶垚：電話：第十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>4、售前準(zhǔn)備幫助我們找到真正適合的潛在客戶什么是真正的潛在客戶?有明確的需求，而且愿意談?dòng)忻鞔_需求，但不愿意談沒(méi)有明確需求，不知道是否愿意談沒(méi)有明確需求，但卻愿意談講師——張晶垚：電話：第十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>5、售前準(zhǔn)備顯示銷售人員是否稱職如果我們有機(jī)會(huì)和那些每天與銷售人員互動(dòng)的專業(yè)采購(gòu)者交談，我們就會(huì)知道，在怎么樣的情況下不該去接洽潛在客戶。因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)聽(tīng)到他們說(shuō)，許多銷售人員如何不用心去了解客戶或者他們的事業(yè)。就貿(mào)然赴約面談。銷售人員不用心于售前準(zhǔn)備，通常會(huì)被采購(gòu)者視為不稱職的人。講師——張晶垚：電話：第二十頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>6、售前準(zhǔn)備幫助我們維持勇氣對(duì)大多數(shù)的銷售人員而言，首次面談是需要相當(dāng)程度的勇氣的。如果潛在客戶的狀態(tài)并不積極，那么想要更進(jìn)一步面談，就需要更大的勇氣。但如果我們能從售前準(zhǔn)備中獲得重返的相關(guān)信息，我們就能夠在面談中吸引對(duì)方的興趣。如此我們的信心必會(huì)大增，而潛在客戶將更愿意與我們交談。講師——張晶垚：電話：第二十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>7、在售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情

針對(duì)潛在客戶的姓名、電話號(hào)碼、職位頭銜，取得完整和正確的記錄。想象你的潛在客戶將如何利用你的產(chǎn)品或者服務(wù)。衡量你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。判斷潛在客戶是否有購(gòu)買的意愿。講師——張晶垚：電話：第二十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二章：售前準(zhǔn)備>8、為首次接洽做好準(zhǔn)備我要接洽的是誰(shuí)我接洽的目標(biāo)是什么？我必須認(rèn)清哪些問(wèn)題？才是在推銷機(jī)會(huì)給客戶？4.雙方有何共同的基礎(chǔ)或者接洽經(jīng)驗(yàn)?5.我今天要達(dá)到什么承諾？講師——張晶垚：電話：第二十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽—取得潛在客戶的注意轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們可信度說(shuō)明：與眾不同的關(guān)鍵可信度說(shuō)明的建立首次溝通：兩階段接觸方法電話溝通的基本技巧電話的障礙如何引起潛在客戶的注意贏得注意的方法講師——張晶垚：電話：第二十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>1轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從量到質(zhì)不妨想想你最近給潛在客戶的電話，你是如果介紹自己的？在介紹之后你又說(shuō)了什么？對(duì)方的反應(yīng)如何？講師——張晶垚：電話：第二十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>2、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：從我們轉(zhuǎn)到他們站在潛在客戶的角度考慮問(wèn)題。如果你成功了，你要問(wèn)問(wèn)自己成功的原因是什么，并且重復(fù)同樣的行為。如果你失敗了，那么就該問(wèn)問(wèn)自己失敗的原因是什么，并且從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到教訓(xùn)。沒(méi)有一次銷售行為時(shí)完全失敗的，只有不懂得總結(jié)教訓(xùn)的人。講師——張晶垚：電話：第二十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>3.可信度說(shuō)明：與眾不同的關(guān)鍵可信度說(shuō)明是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益，它把重點(diǎn)放在潛在客戶的利益上，而不是你的利益上。我們往往會(huì)通過(guò)其他客戶的證詞來(lái)表現(xiàn)。講師——張晶垚：電話：第二十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>4.可信度說(shuō)明的建立我們?cè)?jīng)為別的公司做了些什么我們是如何做到的我們?nèi)绾我材転闈撛诘目蛻糇龅竭@一點(diǎn)承諾我們一定有后續(xù)的行動(dòng)講師——張晶垚：電話：第二十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>5.首次溝通：兩階段接觸方法階段一：書面聯(lián)系（與潛在客戶認(rèn)識(shí)）階段二：后續(xù)的電話聯(lián)系講師——張晶垚：電話：第二十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>5.首次溝通

階段一：書面聯(lián)系—與潛在客戶認(rèn)識(shí)如果只是致相關(guān)人士，或者負(fù)責(zé)人。和明確的把對(duì)方的名稱職務(wù)寫上的效果不一樣很多人不愿意做這樣的工作，是還沒(méi)體會(huì)到其中的好處，或者認(rèn)為這樣做會(huì)讓對(duì)方有時(shí)間想出一個(gè)拒絕見(jiàn)面的好理由。要學(xué)會(huì)怎樣寫商業(yè)信函講師——張晶垚：電話：第三十頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>5.首次溝通

階段二——后續(xù)的電話聯(lián)系抓住重點(diǎn)要微笑要有禮貌但也要有主張要重質(zhì)不重量對(duì)方的每一個(gè)“不”，將使你更接近“是”要簡(jiǎn)潔明確和具有說(shuō)服力講師——張晶垚：電話：第三十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧態(tài)度聲調(diào)簡(jiǎn)潔清晰稱呼對(duì)方的姓名熱誠(chéng)適當(dāng)?shù)挠哪扇⌒袆?dòng)時(shí)的基本技巧講師——張晶垚：電話：第三十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧

態(tài)度：要有自信認(rèn)真做自我激勵(lì)后打電話講師——張晶垚：電話：第三十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧聲調(diào)：打電話時(shí)充滿自信和友善，是給人良好印象的關(guān)鍵，這是一個(gè)常識(shí)。講師——張晶垚：電話：第三十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧簡(jiǎn)潔清晰：把要說(shuō)的話寫下來(lái)，重點(diǎn)明確，可以先練習(xí)后再打。講師——張晶垚：電話：第三十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧稱呼對(duì)方的姓名：這不僅使我們?nèi)菀妆挥浝?，而且?huì)引起對(duì)方的良好感覺(jué)。姓名對(duì)任何人而言都是最悅耳的語(yǔ)言——卡內(nèi)基講師——張晶垚：電話：第三十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧熱誠(chéng)：如果我們自己都不夠熱情，你還期待別人會(huì)有什么樣的反映呢？講師——張晶垚：電話：第三十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧適當(dāng)?shù)挠哪航o對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)輕松的氛圍。講師——張晶垚：電話：第三十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>6、電話溝通的基本技巧采取行動(dòng)時(shí)的基本技巧：與人約會(huì)，以安排更多的約會(huì)決定你每周需要多少個(gè)聚會(huì)成批密集的打電話使用追蹤的制度完成售前的準(zhǔn)備方式講師——張晶垚：電話：第三十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>7.電話的障礙過(guò)濾者答錄機(jī)講師——張晶垚：電話：第四十頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>7.電話的障礙過(guò)濾者當(dāng)過(guò)濾者回應(yīng)時(shí)你應(yīng)該說(shuō)什么：運(yùn)用客戶的推薦，運(yùn)用由上而下的介紹，提及之前的通信說(shuō)真話，不屈不撓講師——張晶垚：電話：第四十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>7.電話的障礙電話答錄機(jī)：務(wù)必留言，留言要中肯簡(jiǎn)明在開始和結(jié)束時(shí)務(wù)必報(bào)告你的電話號(hào)碼控制可能的結(jié)果。請(qǐng)求與客戶談話。講師——張晶垚：電話：第四十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意運(yùn)用可信度說(shuō)明運(yùn)用可能贏得他人注意的點(diǎn)子贏得注意的方法講師——張晶垚：電話：第四十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意

運(yùn)用可信度說(shuō)明

講師——張晶垚：電話：第四十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意

運(yùn)用能贏得他人注意的點(diǎn)子：也就是你在言行上要有創(chuàng)意，以便能吸引對(duì)方放下手邊的工作，而注意到你說(shuō)了什么。講師——張晶垚：電話：第四十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意贏得注意的方法贊美問(wèn)的問(wèn)題要觸及別人的需要利用推薦分享信息驚人之語(yǔ)講師——張晶垚：電話：第四十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意

贊美大多數(shù)客戶都聽(tīng)膩了銷售人員空泛的恭維，我們要結(jié)合售前準(zhǔn)備，多觀察，留心聆聽(tīng)，真誠(chéng)的給予對(duì)方贊美，贊美要養(yǎng)成習(xí)慣。講師——張晶垚：電話：第四十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意

問(wèn)的問(wèn)題要觸及別人的需要借助良好的售前準(zhǔn)備，直接切入對(duì)方的需求點(diǎn)。講師——張晶垚：電話：第四十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>8.如何引起潛在客戶的注意利用推薦當(dāng)然一定要確認(rèn)你提到的人和他的確有較好的關(guān)系。講師——張晶垚：電話：第四十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三章：首次接洽>

8.如何引起潛在客戶的注意分享信息要保證信息的真實(shí)性，將有用的信息分享給對(duì)方。還是要依靠售前準(zhǔn)備。講師——張晶垚Email：電話：第五十頁(yè)，共五十二頁(yè)。謝謝2023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/7第五十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)做人做事做銷售。第一章：把握機(jī)會(huì)——開發(fā)商機(jī)。我們常聽(tīng)說(shuō)有些銷售人