化妝品有限公司新手銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

廣州夢(mèng)婷化妝品有限公司

銷(xiāo)售技能培訓(xùn)第一頁(yè)，共五十八頁(yè)。第一章有關(guān)銷(xiāo)售的基本知識(shí)

一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別二、營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成三、所謂營(yíng)銷(xiāo)組合四、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求五、銷(xiāo)售人員出差必備六、怎樣尋找潛在的客戶第二頁(yè)，共五十八頁(yè)。一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)者研究、選定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)分銷(xiāo)（渠道）、促銷(xiāo)和售后服務(wù)銷(xiāo)售：是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山”的尖端，是營(yíng)銷(xiāo)的職能之一，但不是最重要的職能。——菲利蒲-科特勒第三頁(yè)，共五十八頁(yè)。

區(qū)別：

中心手段目的銷(xiāo)售觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品促銷(xiāo)、刺激需求和購(gòu)買(mǎi)擴(kuò)大銷(xiāo)售、取得利潤(rùn)企業(yè)的目標(biāo)客戶集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（設(shè)計(jì)產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購(gòu)買(mǎi)、恰當(dāng)促銷(xiāo)）滿足目標(biāo)客戶的需要、擴(kuò)大銷(xiāo)售、取得利潤(rùn)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)第四頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成：

1.生產(chǎn)觀念（我們會(huì)生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么）2.產(chǎn)品觀念（我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣(mài)什么產(chǎn)品）

酒香不怕巷子深

營(yíng)銷(xiāo)近視癥，忽視對(duì)市場(chǎng)需求的了解和研究

3.銷(xiāo)售觀念（我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么）

第五頁(yè)，共五十八頁(yè)。4.營(yíng)銷(xiāo)觀念（顧客需求什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么）客戶需求→滿足需求為第一目標(biāo)5.

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)濟(jì)效益+社會(huì)效益（環(huán)保、公益、形象）6.大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念A(yù).

開(kāi)發(fā)新的需求，改變消費(fèi)習(xí)慣B.

讓立法者、政府、團(tuán)體、公眾介入。C.

運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系D.消極的誘導(dǎo)（威脅）

第六頁(yè)，共五十八頁(yè)。二、所謂營(yíng)銷(xiāo)組合

1.產(chǎn)品核心產(chǎn)品→有形產(chǎn)品→附加產(chǎn)品（產(chǎn)品特征、質(zhì)量水平、產(chǎn)品線.服務(wù)也是產(chǎn)品）產(chǎn)品→品牌→包裝2.價(jià)格（靈活性、產(chǎn)品周期內(nèi)的價(jià)格水平、地理?xiàng)l款、價(jià)格折扣、折讓?zhuān)?.渠道（渠道類(lèi)型、市場(chǎng)覆蓋、中間商種類(lèi)、商庫(kù)的種類(lèi)和地點(diǎn)、運(yùn)輸與儲(chǔ)存、服務(wù)水平、渠道管理）第七頁(yè)，共五十八頁(yè)。4.促銷(xiāo)廣告公共關(guān)系人員推銷(xiāo)（種類(lèi)、數(shù)量、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)）權(quán)利營(yíng)業(yè)推廣（銷(xiāo)售促進(jìn)）（贈(zèng)送樣品、贈(zèng)優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、附贈(zèng)禮品、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織獎(jiǎng)賽、折扣、津貼、商品展銷(xiāo)），細(xì)分見(jiàn)下表5.4P→4Ccustomerneedsandwants（顧客需求）cost（成本）convenience(便利)

communication(

溝通）

第八頁(yè)，共五十八頁(yè)。銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)案例對(duì)象

針對(duì)最終消費(fèi)者或用戶

針對(duì)中間商

針對(duì)公司自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍

活動(dòng)內(nèi)容

競(jìng)賽獎(jiǎng)券過(guò)道展示商業(yè)展覽焦點(diǎn)廣告標(biāo)語(yǔ)和橫幅購(gòu)物代用券活動(dòng)贊助價(jià)格折扣促銷(xiāo)折讓銷(xiāo)售競(jìng)賽日程表禮物商業(yè)展覽會(huì)議目錄購(gòu)物補(bǔ)貼

競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)資產(chǎn)組合展示銷(xiāo)售補(bǔ)貼培訓(xùn)材料

第九頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求

1、良好的溝通能力和抗挫能力2、敏銳的洞察力和親和力3、具有敬業(yè)精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具備產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)銷(xiāo)售人員要不斷進(jìn)行以下修煉：面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判第十頁(yè)，共五十八頁(yè)。注意：下列人員不宜從事銷(xiāo)售工作：1、

一年內(nèi)調(diào)換單位三次2、

身體欠佳3、

債務(wù)沉重4、

自訴長(zhǎng)期懷才不遇5、

妻管?chē)?yán)6、

剛離婚7、

剛畢業(yè)的學(xué)生第十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。四、業(yè)務(wù)員（銷(xiāo)售員）出差前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

1、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)

2、盡可能多地了解所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的信息（總體市場(chǎng)、具體客戶）

3、帶齊所需物品（工作、生活）第十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。五、尋找潛在客戶的途徑

途徑：互聯(lián)網(wǎng)、黃頁(yè)、地毯式搜索、經(jīng)銷(xiāo)商、相關(guān)會(huì)議等等第十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。第二章銷(xiāo)售策劃技能

第一節(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃第二節(jié)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)第三節(jié)銷(xiāo)售問(wèn)題提問(wèn)設(shè)計(jì)第四節(jié)銷(xiāo)售步驟設(shè)計(jì)第十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。第一節(jié)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃一、要點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)即主張，是吸引顧客注意力的消費(fèi)理念，它以產(chǎn)品的特征出發(fā)，以顧客的心理特征為依據(jù)，通過(guò)簡(jiǎn)單明了的概念，展示產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特征?！百u(mài)點(diǎn)”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣(mài)得出去。第十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。1.產(chǎn)品性能策劃產(chǎn)品性能策劃是賣(mài)點(diǎn)策劃的關(guān)鍵因素，性能定位正確與否直接決定銷(xiāo)售的成敗。性能策劃需要注意的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是該產(chǎn)品能否滿足特定顧客的真實(shí)需要。比如：一位小靈通推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，他可以這樣告訴顧客：“小靈通的最大特征就是對(duì)你的身體沒(méi)有傷害，因?yàn)樗妮椛浜艿?，其他的通信產(chǎn)品是達(dá)不到這種要求的?！?/p>

第十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.產(chǎn)品價(jià)格策劃銷(xiāo)售員在進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃時(shí)主要是針對(duì)不同的顧客選擇不同價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)。客戶能接受什么價(jià)位的產(chǎn)品就向他推銷(xiāo)什么價(jià)位的產(chǎn)品，相反就是錯(cuò)誤策劃。比如，當(dāng)一位銷(xiāo)售員在對(duì)月收入2000元的顧客進(jìn)行服裝推銷(xiāo)時(shí)，千萬(wàn)別把一套價(jià)位一萬(wàn)元的西服展示給他看，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬弦膊粫?huì)接受這套產(chǎn)品，這套西服超過(guò)了他的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不適合他的需求，它的賣(mài)點(diǎn)不適合于這個(gè)顧客。

第十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。3.產(chǎn)品服務(wù)策劃

銷(xiāo)售員在進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)策劃時(shí)，主要是告知顧客本產(chǎn)品在服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)。比如，一位汽車(chē)推銷(xiāo)員可以這樣告訴顧客：某某型號(hào)的汽車(chē)可以享受5年的免費(fèi)維修和上門(mén)服務(wù)，而顧客享受單位5年汽車(chē)80%的折舊，這樣就抓住了顧客的注意力，使其對(duì)該汽車(chē)情有獨(dú)鐘。

第十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。另外，還要把握這兩點(diǎn)：1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)具有多樣性不同的顧客群，消費(fèi)需求是有差異的，關(guān)注點(diǎn)也不一樣，所以要深入到顧客中去，耐心去做艱苦細(xì)致的調(diào)查，了解顧客使用相關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)感受，并從顧客的體驗(yàn)和反饋意見(jiàn)中發(fā)現(xiàn)“賣(mài)點(diǎn)”之所在，并開(kāi)發(fā)出具備各種賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品，滿足各種不同的顧客群的需求。第十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)具有多變性因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，任何賣(mài)點(diǎn)都處于動(dòng)態(tài)的變化中，也許某個(gè)產(chǎn)品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個(gè)產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認(rèn)可，可今天顧客就很樂(lè)意接受它，使用它，明天它的銷(xiāo)量就更大了，這就需要銷(xiāo)售員嚴(yán)格地把握顧客的消費(fèi)變動(dòng)在正確的時(shí)候做出正確的應(yīng)變策略。

第二十頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)總結(jié)

？？？第二十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。第二節(jié)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

一、要點(diǎn)

“第一次”對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是重要的，比如，第一次旅游，第一次開(kāi)會(huì)，第一次戀愛(ài)，第一次拿薪水，第一次出差……幾乎所有的第一次都是珍貴的、神奇的、重要的，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，幾乎每天都要接見(jiàn)新的客戶，也就是每天都有寶貴的第一次，一定要重視和把握好這些“第一次”。第二十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。

見(jiàn)到顧客以后的第一次談話具有神奇的作用，也就是開(kāi)場(chǎng)白，談話看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是要真正做到有一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白并不容易，如何做好開(kāi)場(chǎng)白對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，在與顧客面談時(shí)，不是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，而是首先要與顧客建立良好的人際關(guān)系。因此，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)無(wú)疑是推銷(xiāo)成功的敲門(mén)磚，銷(xiāo)售員在進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，要把握下列基本技能點(diǎn)：第二十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。1.重視自己的開(kāi)場(chǎng)白

不管以什么方式開(kāi)場(chǎng)，銷(xiāo)售員都要精神飽滿，你要從內(nèi)心很想見(jiàn)到你的客戶，想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友，你的態(tài)度以及專(zhuān)注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給客戶留下深刻的印象，而專(zhuān)注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣。第二十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。

2.注意開(kāi)場(chǎng)白的程序

了解開(kāi)場(chǎng)白的程序是使你銷(xiāo)售成功的重要技能點(diǎn)，也涉及到你開(kāi)場(chǎng)白的具體運(yùn)用，一般來(lái)講，開(kāi)場(chǎng)白可以遵循下列程序。（1）自我介紹。向客戶介紹自己的姓名、身份（雖為通用話語(yǔ)，但也有不同的技巧）（2）聊天、贊美、取得好感。然后詢問(wèn)對(duì)方的業(yè)務(wù)以及相關(guān)信息，從對(duì)方的回答中找到突破口從而介紹自己的產(chǎn)品。第二十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。（2）陳述利益，作為銷(xiāo)售員，向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對(duì)自己的興趣。（3）學(xué)會(huì)察言觀色。要根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整接下來(lái)準(zhǔn)備要講的內(nèi)容。對(duì)方的反應(yīng)（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境是否樂(lè)觀，笑聲有時(shí)就是表示同意，接受或者默認(rèn)，所以要全力去爭(zhēng)取。第二十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。

3.掌握開(kāi)場(chǎng)白的慣用語(yǔ)

每個(gè)人都有一種慣性思維，在進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)時(shí)，要掌握客戶的這種慣性思維，客戶的慣性思維在開(kāi)場(chǎng)白中體現(xiàn)在你是否向他問(wèn)好，是否向他致歉等。第二十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、你的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)（訓(xùn)練）第二十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。第三節(jié)銷(xiāo)售提問(wèn)(問(wèn)題）設(shè)計(jì)

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員在和客戶會(huì)談的過(guò)程中，客戶很難直接告訴銷(xiāo)售員自己存在什么樣的問(wèn)題，即使他愿意說(shuō)，但也不知道如何表達(dá)，這就需要銷(xiāo)售員進(jìn)行合理地引導(dǎo)，用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶闡述自己的見(jiàn)解和意見(jiàn)，從而真正了解客戶的需求，為成功銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。事實(shí)上，有很多銷(xiāo)售員的提問(wèn)沒(méi)有什么效果。想想看，當(dāng)你貿(mào)然提出一些愚蠢的問(wèn)題后，客戶感到吃驚、難堪甚至于憤怒的時(shí)候，您是多么的失敗。第二十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。

有很多原因可能阻礙我們對(duì)“問(wèn)題”重要性的理解以及降低我們?cè)谔釂?wèn)題時(shí)的效果，這其中主要原因就在于：

1、你的問(wèn)題根本沒(méi)有切中要害。

2、你打斷了顧客的話，又沒(méi)有認(rèn)真地傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么。

3、你有推己及人的（不好）習(xí)慣，擅自推斷顧客的喜好。

4、自以為某個(gè)問(wèn)題可以得到預(yù)料的答案。

5、你以為某個(gè)答案是意料中的事，沒(méi)必要再去提問(wèn)。

…….

好的提問(wèn)（問(wèn)題）總能起到意想不到的效果，而好的提問(wèn)（問(wèn)題）需要精心設(shè)計(jì)，并遵循一定技巧才可以。第三十頁(yè)，共五十八頁(yè)。

一、要點(diǎn)：

銷(xiāo)售提問(wèn)（問(wèn)題）設(shè)計(jì)的基本技能點(diǎn)有以下三個(gè)：

1.三段式問(wèn)題策劃法：第一段前，進(jìn)行一些事實(shí)性的，別人無(wú)可批駁的闡述。第二階段，進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建立可信度。第三階段，問(wèn)一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，把前兩個(gè)階段的內(nèi)容融合進(jìn)來(lái)。

第三十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。2、合理的提問(wèn)流程-------油燈法則

一般地，一個(gè)合理的提問(wèn)流程應(yīng)該包括四個(gè)方面：確定現(xiàn)狀、了解期望、重點(diǎn)探討和確認(rèn)理解。

3、藝術(shù)的提問(wèn)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)采取藝術(shù)的提問(wèn)方法，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間問(wèn)合理的問(wèn)題，既不要惹惱顧客，又要達(dá)到銷(xiāo)售的目的，這需要銷(xiāo)售員在日常的銷(xiāo)售工作中不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。第三十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。第四節(jié)：銷(xiāo)售步驟設(shè)計(jì)

大家都知道銷(xiāo)售三部曲：即推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)公司、推銷(xiāo)產(chǎn)品。這是推銷(xiāo)層次的分步走，而每一個(gè)層次的推銷(xiāo)（特別是推銷(xiāo)公司、推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)）都有規(guī)律而循，可以按下面的銷(xiāo)售步驟來(lái)進(jìn)行，下面給出幾種不同的方案：第三十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。方案一：基本型

1.初次接觸（留下好感、推銷(xiāo)自己）

希望是友好的且富有成效的，能夠?yàn)槿蘸蟮倪M(jìn)一步接觸（下次拜訪）打下良好的基礎(chǔ)（或留下良好的第一印象）

（1）可能是在客戶地方的不期而遇，或地毯式拜訪的不期而遇（2）可能是朋友、老客戶的引薦（3）可能是公司某一次大型公關(guān)宣傳活動(dòng)時(shí)的碰面（4）可能是銷(xiāo)售部展開(kāi)的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)上的碰面（5）可能是電話預(yù)約后的登門(mén)拜訪可能是……第三十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。

2.了解客戶的需求及問(wèn)題，及參與購(gòu)買(mǎi)人員的不同角色

在完成了推銷(xiāo)自己的層次后，必然要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品的推薦，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了解決自己的某個(gè)問(wèn)題或滿足某種需求，所以需要經(jīng)過(guò)詢問(wèn)、聊天、發(fā)現(xiàn)需求及問(wèn)題所在，同時(shí)還要了解相關(guān)人員在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中所扮演的角色（決策者、決策的影響者、使用者），不能無(wú)意忽視任何一個(gè)重要的人，也不必在無(wú)關(guān)的人身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間與精力。

第三十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。3.按情——理——利的順序，說(shuō)服與引導(dǎo)客戶。4.合同的磋商與簽訂5.履行合同第三十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。方案二：AIDMA學(xué)派

1.開(kāi)場(chǎng)的技巧2.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模式化的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)或問(wèn)話及解答方式3.反對(duì)意見(jiàn)的處理4.收?qǐng)龅募记?.成交6.系統(tǒng)追蹤

第三十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。方案三：（禮來(lái)銷(xiāo)售程序：ESPI）

訪前分析

拜訪目標(biāo)

開(kāi)場(chǎng)

鑒定需求將FAB與需求配合訪后分析收?qǐng)?/p>

處理反對(duì)意見(jiàn)第三十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。F：產(chǎn)品特性（特征）feature(因?yàn)?A：功效（作用）advantage(它可以)B：利益benefit（對(duì)你而言）E:證據(jù)evidence(就如）總之，F(xiàn)ABE

是一種簡(jiǎn)單的利益推銷(xiāo)法第三十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。如：直升機(jī)F：(因?yàn)椋┐怪鄙担匦訟：（可以）不用機(jī)場(chǎng)起落、作戰(zhàn)靈活，空中透視力強(qiáng)．．．功能B：對(duì)您而言，能減少機(jī)場(chǎng)投資，提高作戰(zhàn)能力，掌握制空權(quán)。．．．價(jià)值利益E：

第四十頁(yè)，共五十八頁(yè)?？偨Y(jié)：我們公司產(chǎn)品的FABE？第四十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。第三章

客戶開(kāi)發(fā)技能

第一節(jié)客戶群定位

第二節(jié)陌生拜訪策略

第三節(jié)電話預(yù)約策略第四節(jié)地毯式開(kāi)發(fā)策略

第五節(jié)重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

第六節(jié)大客戶開(kāi)發(fā)策略第七節(jié)購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)策略第四十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。第一節(jié)客戶群定位

一、要點(diǎn)

1.客戶群調(diào)查在開(kāi)始銷(xiāo)售工作之前首先要明確自己的銷(xiāo)售對(duì)象，要大概分析自己的銷(xiāo)售對(duì)象是哪一類(lèi)群體，比如，雅芳的某位銷(xiāo)售員準(zhǔn)備將自己的化妝品在落后且偏遠(yuǎn)的農(nóng)村進(jìn)行推銷(xiāo)，那么他應(yīng)該考慮到這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者是否有美容的習(xí)慣，是否有經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行非必需品的消費(fèi)等，如果他們沒(méi)有這種消費(fèi)習(xí)慣，那么農(nóng)村就不能成為自己的消費(fèi)群體。

第四十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.客戶群綜合分析如果某個(gè)客戶群體有消費(fèi)你所銷(xiāo)售的某類(lèi)產(chǎn)品的需求，那么他就是你的目標(biāo)客戶，接下來(lái)就應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析該類(lèi)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)力以及他們消費(fèi)某類(lèi)產(chǎn)品的偏好等因素，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合分析，從而有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，比如，一個(gè)賣(mài)酒的推銷(xiāo)員應(yīng)該考慮到適量飲酒對(duì)體力勞動(dòng)者恢復(fù)體力很有幫助，這些體力勞動(dòng)者一般都喜歡喝酒，他們大多數(shù)都有很大程度的偏好，所以，所以還要了解他們喜歡喝什么酒，是白酒，啤酒還是黃酒，高度的還是低度的，這就涉及到消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)偏好的綜合分析。第四十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。3.客戶群定位銷(xiāo)售員最重要通過(guò)客戶群定位明確自己的銷(xiāo)售對(duì)象，客戶群體定位是建立在客戶群調(diào)查和客戶群綜合分析的基礎(chǔ)上的，比如，銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)娃哈哈酸甜飲料時(shí)的客戶群定位主要是10歲以下的小孩，推銷(xiāo)大寶護(hù)膚品的目標(biāo)客戶群主要是指一般的工薪階層，在推銷(xiāo)百威啤酒時(shí)，需要考慮到進(jìn)行廣告宣傳時(shí)鎖定的青年消費(fèi)者。

第四十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。二、案例

1：某銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的產(chǎn)品是男性化妝品系列，每套化妝品價(jià)格在300---400元之間，化妝品的功能是防曬修復(fù)、美白。這位銷(xiāo)售員針對(duì)自己手中的產(chǎn)品向在校大學(xué)生進(jìn)行推銷(xiāo)，一個(gè)月下來(lái)，業(yè)績(jī)平平。

2：、、、、、、

第四十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、我們產(chǎn)品的客戶群定位

第四十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。第二節(jié)

陌生拜訪策略

一、要點(diǎn)1.陌生拜訪的準(zhǔn)備工作提前電話通知和預(yù)約了解被拜訪者的相關(guān)信息制定銷(xiāo)售談判計(jì)劃

第四十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.陌生拜訪策略的執(zhí)行考驗(yàn)談判能力和溝通能力考驗(yàn)綜合素質(zhì)平均拜訪至少7次可成功一次3.陌生客戶終生化陌生客戶——忠誠(chéng)客戶——終生客戶——銷(xiāo)售伙伴

第四十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、啟示與借鑒普遍撒網(wǎng)，網(wǎng)大抓魚(yú)多建立感情的訣竅誠(chéng)實(shí)與謊言的處理讓客戶幫你開(kāi)發(fā)客戶提高客戶的忠誠(chéng)度第五十頁(yè)，共五十八頁(yè)。第三節(jié)地毯式開(kāi)發(fā)策略

一、要點(diǎn)1.明確地毯式開(kāi)發(fā)的內(nèi)涵和作用無(wú)遺漏地拜訪，與各種類(lèi)型的客戶都進(jìn)行交往、全面了解市場(chǎng)、行情、需求傾向、并挖掘潛在客戶，能力訓(xùn)練的好機(jī)會(huì)逐戶尋找、掃街。最典型的一類(lèi)第五十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.把握地毯式開(kāi)發(fā)的具體技巧贈(zèng)送樣品或提供產(chǎn)品說(shuō)明以引起興趣。對(duì)目標(biāo)的逐個(gè)拜訪，建立感情。3.陌生客戶→潛在客戶→開(kāi)發(fā)成功銷(xiāo)售員能力表現(xiàn)

第五十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。第四節(jié)

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略

一、要點(diǎn)

20/80定律表明：銷(xiāo)售員80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)从?0%的客戶，開(kāi)發(fā)這“20%”的高價(jià)值客戶可以使銷(xiāo)售員獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售員應(yīng)把80%的精力放在這20%的客戶身上，這也就是所謂的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略，其技能要點(diǎn)如下：第五十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。1.針對(duì)重點(diǎn)客戶宣傳自己的產(chǎn)品

銷(xiāo)售員在進(jìn)行重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，采用適應(yīng)的宣傳是很有必要的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)宣傳可以使重點(diǎn)客戶徹底地了解自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，銷(xiāo)