商務(wù)談判實(shí)務(wù)

商務(wù)談判實(shí)務(wù)情境3實(shí)施談判任務(wù)3談判終結(jié)任務(wù)4簽訂合同1【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法商務(wù)談判合同的特點(diǎn)與主要條款合同的簽約過程及履行程序合同擔(dān)保的主要方式及合同糾紛的處理方法2回想一下，各位在模擬談判中如何結(jié)束談判的？使用了什么方法？對(duì)談判的最終結(jié)果有什么影響？3速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)優(yōu)惠。開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對(duì)方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。分析速達(dá)公司談判成功的原因是什么？分析：主要的原因是速達(dá)公司談判收尾戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的好，既不使公司利益受損，又為對(duì)方經(jīng)理給足了面子，為談判成功增加砝碼。4談判終結(jié)也可以稱為談判“收尾”談判終結(jié)在很大程度上是一種掌握“火候”的藝術(shù)51商務(wù)談判終結(jié)的判斷與結(jié)束方式

商務(wù)談判終結(jié)的判斷交易條件

談判時(shí)間

談判策略

談判者信號(hào)

6分歧數(shù)己方底線意見一致交易條件7形勢突變單方限定雙方約定談判時(shí)間8從談判策略來判定最后立場策略折中進(jìn)退策略？一攬子交易策略，冷凍策略9以談判者發(fā)出的信號(hào)來判定用最少的言辭闡明自己的立場所提的建議是完整的、絕對(duì)的在闡述自己的立場時(shí)，完全是一種最后決定的語調(diào)回答問題簡單，不用論據(jù)一再保證目前結(jié)束談判對(duì)對(duì)方有利10商務(wù)談判終結(jié)前應(yīng)注意的問題回顧總結(jié)前階段的談判是否所有的內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能解決的問題，以及對(duì)這些問題的最后處理方案；所有交易條件的談判結(jié)果是否已經(jīng)達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)；最后讓步的項(xiàng)目和幅度；采用何種特殊的結(jié)尾技巧；著手安排交易記錄事宜?；仡櫟臅r(shí)間和形式取決于談判的規(guī)模。它可以安排在一天談判結(jié)束后休息時(shí)間里，也可安排在一個(gè)正式會(huì)議上。談判者在對(duì)談判的基本內(nèi)容回顧總結(jié)之后就要對(duì)全面交易條件進(jìn)行最后確定，雙方都需要做最終的報(bào)價(jià)和最后的讓步。11最終報(bào)價(jià)及最后讓步最后的讓步分兩步走：主要讓步在最后期限之前提出，次要讓步，應(yīng)作為最后的“甜頭”，安排在最后時(shí)刻做出最后讓步時(shí)嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。最后讓步幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。最后的讓步和要求同時(shí)并存。12談判記錄及整理在談判中，雙方一般都要做洽談?dòng)涗洝Ｖ匾膬?nèi)容要點(diǎn)應(yīng)交換整理成簡報(bào)或紀(jì)要，向雙方公布，這樣可以確保協(xié)議不致以后被撕毀。因?yàn)?，這種文件具有一定的法律效力，在以后可能發(fā)生的糾紛中尤為有用。在一項(xiàng)長期而復(fù)雜、有時(shí)甚至要延伸到若干次會(huì)議的大型談判中，每當(dāng)一個(gè)問題談妥之時(shí)，都需要通讀雙方的記錄，查對(duì)是否一致，不應(yīng)存在任何含混不清的地方，這在激烈的談判中尤為必要。一般談判者都爭取己方做記錄，因?yàn)檎l保存記錄，誰就掌握一定的主動(dòng)權(quán)。如果對(duì)方向己方出示其會(huì)談?dòng)涗?，那就必須認(rèn)真檢查、核實(shí)。在簽約前，談判者必須對(duì)雙方的談判記錄進(jìn)行核實(shí)。一是核實(shí)雙方的洽談?dòng)涗浭欠褚恢拢欢且閷?duì)雙方洽談的記錄的重點(diǎn)是否突出、正確。檢查之后的記錄是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。13商務(wù)談判的可能結(jié)果及結(jié)束方式商務(wù)談判的六種可能結(jié)果達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。沒有成交，但改善了關(guān)系。沒有成交，關(guān)系也沒有變化。沒有成交，但關(guān)系惡化。交易達(dá)成？關(guān)系如何？達(dá)成沒達(dá)成改善無變化惡化14一位年輕的先生談起他買房子的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他和售樓小姐殺價(jià)到五百九十萬，還想再往下殺時(shí)，對(duì)方的老板親自出馬了。這時(shí)買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對(duì)、梁柱不對(duì)稱等等。俗話說，會(huì)嫌貨的才是會(huì)買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個(gè)條件就是必須當(dāng)場做決定。買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅(jiān)決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價(jià)，那就免談，也就是說出了這個(gè)門再回來，價(jià)錢就回到五百九十萬，絕不二價(jià)！因?yàn)橘I方嫌?xùn)|嫌西，而老板已經(jīng)照買方的要求減價(jià)了，如果還不買，出了這個(gè)門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚?？雌饋?，老板的要求似乎一點(diǎn)也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當(dāng)場決定買下來。事后他和朋友說起這件事，問為什么那老板不讓他爽呢？朋友問他，你買這個(gè)房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價(jià)六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價(jià)錢優(yōu)。但因?yàn)槭冀K有被老板強(qiáng)迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

朋友最后說他為什么要讓你爽呢？對(duì)買方來講，到底務(wù)實(shí)重要，還是面子重要？15商務(wù)談判結(jié)束的方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：成交、破裂、中止成交中止破裂談判破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍然不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。友好破裂結(jié)束談判。對(duì)立破裂結(jié)束談判。16鎖住利益的幾個(gè)方法白紙黑字：用文件、政策等書面證明作為不能讓步的原因。第三方：談判者將責(zé)任推給第三者，即表明自己沒有決定權(quán)，決定權(quán)在上級(jí)手上，要做出讓步必須請示上級(jí)，從而擋住對(duì)方的要求。沒能力：向?qū)Ψ奖砻?，自己不是不想滿足對(duì)方的要求，而是實(shí)在沒有能力辦到。誠懇地表明對(duì)方條件已經(jīng)超過自己底線“要錢沒有，要命一條”專業(yè)知識(shí)：用自己的專業(yè)知識(shí)為武裝，支撐自己的觀點(diǎn)，拒不讓步。威脅：用傷害自己的辦法脅迫對(duì)方

17馬經(jīng)理與孫行長是大學(xué)時(shí)代的好朋友，由于經(jīng)營不善，馬經(jīng)理的公司屢屢虧損，于是打算請孫行長幫忙貸款3000萬元，重振旗鼓。孫行長很是為難，對(duì)方是好朋友，不幫忙說不過去，可是幫忙又怕他還不上貸款。正躊躇間，他的秘書給他出了個(gè)主意，讓他去見馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國家政策已經(jīng)無法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。18小陳就公司一重要項(xiàng)目已經(jīng)和對(duì)方談了一禮拜了，對(duì)方是個(gè)談判的老手，總是在不斷地試探他的底線，遲遲不作決定，可是公司卻希望早點(diǎn)談出結(jié)果來。小陳左思右想，如果要很快出結(jié)果就要做出巨大讓步，這不符合公司利益；可不做巨大讓步對(duì)方就會(huì)不斷試探底線，往下壓價(jià)，速度就快不起來。突然，小陳靈光一閃，想出了一個(gè)主意。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。談判開始后，小陳主動(dòng)做出了一些讓步，對(duì)方一看，事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，立刻緊緊跟上，不斷壓價(jià)。小陳做出為難的樣子，攤開一份文件看了起來，沉吟半晌，欲語還休。對(duì)方正要繼續(xù)施加壓力的時(shí)候，小陳的手機(jī)響了，他合上文件，到室外接電話去了。對(duì)手趁機(jī)打開文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。文件上的數(shù)字幾經(jīng)涂改，顯然是在開會(huì)時(shí)大家不斷推敲的結(jié)果。等小陳回來后，對(duì)方直接將價(jià)格壓到了公司指示的底價(jià)上，小陳幾經(jīng)爭取，對(duì)方也堅(jiān)決不讓步，并以破局威脅，小陳只好“無奈”地簽署了協(xié)議。其實(shí)，所謂的文件根本就是小陳自己做出來故意給對(duì)方看的。192合同的簽訂與擔(dān)保合同的概念我國法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。（1）合同的法律特征。從《民法通則》關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議；合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非通過雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。20商務(wù)談判讀合同的特聲征商務(wù)談判腸合同是一招種民事法筋律行為商務(wù)談董判合同單是一種歸雙方或犧多方或李共同的榆民事法港律行為商務(wù)談判墳合同是以井在當(dāng)事人捕之間設(shè)立貴、變更、岔終止財(cái)產(chǎn)泥性的民事末權(quán)利義務(wù)向?yàn)槟康纳虅?wù)談造判訂立在、履行征合同，擊應(yīng)當(dāng)遵橫守法律木、行政罵法規(guī)商務(wù)談?wù)信泻贤C依法成徹立，即璃具有法樹律約束個(gè)力21簽約工作起草一鍵個(gè)協(xié)定環(huán)備忘錄安排簽字展儀式簽字儀式羞中，到處潑人士的安旅排雙方人朵數(shù)大致摩相等為表重陽視，可卡請更高準(zhǔn)或更多愚的領(lǐng)導(dǎo)昨人可能需要勉香檳（重材大簽字儀擔(dān)式）22合同的胡總體構(gòu)踢成約首和約大尾和合同掏的其他各娘項(xiàng)條款一農(nóng)樣，也是范書面合同雪的組成部鴉分，具有法律譜或行政約隊(duì)束力商務(wù)談甚判合同仗的總體達(dá)構(gòu)成標(biāo)題行文開頭部分（約首）正文部分（條款）結(jié)尾部分（約尾）約首包弓括需方驅(qū)、供方爺?shù)膯挝痪久Q（脹簡稱甲菌方、乙館方），簽訂合同饑的日期、剛地點(diǎn)及此項(xiàng)小經(jīng)濟(jì)活知?jiǎng)拥哪繄A的合同的補(bǔ)丹充條款或流是為了工專作方便而充提供的信閃息合同名芒稱23商務(wù)談使判合同塑的主要胳內(nèi)容談判合同雨的核心條團(tuán)款（貨物遼買賣）標(biāo)的。沈合同雙紹方當(dāng)事犬人權(quán)利驢義務(wù)所據(jù)指向的嚴(yán)共同對(duì)株象，叫擾做合同巧的標(biāo)的凍。數(shù)量和質(zhì)睡量。價(jià)款或酬彈金。履行的日期限、跡地點(diǎn)和頸方式。包裝和物驗(yàn)收方布法。違約責(zé)農(nóng)任。24合同擔(dān)保合同擔(dān)強(qiáng)保合同擔(dān)魂保是指集合同雙嘗方當(dāng)事厘人的一廈方或第埋三方以互確保合辨同的切當(dāng)實(shí)履行蛇為目的愁，應(yīng)另丑一方要蘭求而采螺取的保礎(chǔ)證措施黨，這是堆促使合換同得以兩全面履晚行的法嬸律手段遭。主要形毒式保證擔(dān)保。保證姥擔(dān)保是貴由第三易者以連困帶承擔(dān)曬賠償責(zé)喬任來保昂證承擔(dān)惠義務(wù)方奏履行合付同的行遇為。定金擔(dān)保。定金割擔(dān)保是少指合同巷的一方棄為了證饅明合同團(tuán)的成立滔和確保范合同的糟履行，聞向?qū)Ψ较A(yù)先支販付的一說定的金盟額。定曉金的數(shù)按額是由棉雙方協(xié)椒商交付隨總金額攝的一定斯比例或堡一定絕墨對(duì)數(shù)額衛(wèi)的貨幣蹈。留置權(quán)凈擔(dān)保。留置權(quán)誕是依照合沿同規(guī)定，產(chǎn)當(dāng)事人一偶方對(duì)已經(jīng)觀被占有的帆他方的財(cái)歡產(chǎn)，由于秀他方不履方行合同而沾采取的扣岔留措施。抵押權(quán)擔(dān)關(guān)保。抵押權(quán)創(chuàng)也稱質(zhì)權(quán)殲，是當(dāng)事翠人一方或常者第三人合為履行合累同向?qū)Ψ郊奶峁┑呢?cái)罩產(chǎn)擔(dān)保。違約金告擔(dān)保。違約金費(fèi)也是一種窯擔(dān)保方法領(lǐng)，是我國嚼經(jīng)濟(jì)合同貸規(guī)定的主夕要擔(dān)保形架式。違約環(huán)金就是一遭方當(dāng)事人蜘不履行或星者不適當(dāng)杜履行合同反時(shí)，必須勇給違約者搭一種經(jīng)濟(jì)此制裁，以為便督促合槍同當(dāng)事人諸信守合同著條款，認(rèn)響真地、全延面地履行尿合同義務(wù)葡。253歌合同的社履行與呆糾紛的卸處理合同的履煙行談判合同圣的履行應(yīng)順遵循下列物原則。（1）促實(shí)際履街行原則早。實(shí)際只履行也唯叫實(shí)物俱履行，險(xiǎn)就是當(dāng)壩事人必方須嚴(yán)格稱按照合摔同所規(guī)倚定的標(biāo)梨的來履枯行。（2）泡適當(dāng)履擺行原則鋪。合同絞的適當(dāng)忘履行，責(zé)就是當(dāng)銜事人按課照合同露規(guī)定的譜標(biāo)的，扭按質(zhì)量崇、數(shù)量林、期限月、地點(diǎn)謀、方式揪、價(jià)格跌和包裝待要求等枯，用適索當(dāng)?shù)姆蕉ǚㄈ嬗温男泻衔g同。（3）協(xié)捏作履行原雨則。協(xié)作樹履行原則盞，是指當(dāng)段事人雙方浩要團(tuán)結(jié)協(xié)衰作、互相繞幫助完成融經(jīng)濟(jì)合同盟規(guī)定的任記務(wù)。26合同糾暖紛的處俘理合同糾毒紛處理嫌方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟27合同糾媽紛的協(xié)銷商所謂合同開糾紛的協(xié)炸商，就是殺在合同發(fā)澡生糾紛時(shí)慕，由雙方烘當(dāng)事人在窗自愿、互敬諒的基礎(chǔ)草上，按照訴《合同法杜》以及合尊同條款的貞有關(guān)規(guī)定舍，直接進(jìn)斬行磋商，躍通過擺事絨實(shí)、講道艷理，取得內(nèi)一致意見嬸，自行解橋決合同糾盟紛。雙方當(dāng)尺事人在州協(xié)商解同決合同緞糾紛的仇過程中圖，應(yīng)注初意以下秩問題。（1）族雙方的破態(tài)度要畜端正、廉誠懇。（2）監(jiān)通過協(xié)肅商達(dá)成訴的協(xié)議歪，一定弄要符合選國家的嚇法律、乒政策。（3）秤協(xié)商解災(zāi)決糾紛晚一定要館堅(jiān)持原扁則，絕臨不允許贊損害國描家和集螞體的利醋益，特冷別是不蠻能影響晚國家計(jì)澆劃的完饑成。（4）蹄協(xié)商一玩定要在夏平等的孩前提下院進(jìn)行。（5）在追協(xié)商解決吹合同糾紛各中，還要塵防止拉關(guān)手系、搞私芹利等不正肌之風(fēng)?？傊B(yǎng)合同雙份方當(dāng)事秒人，要狂在堅(jiān)持登友好、點(diǎn)平等、耍合法原仔則的前親提下，離從有利和于國家弊利益、刑有利于蛙加強(qiáng)團(tuán)朵結(jié)協(xié)作院、有利攔于發(fā)展采生產(chǎn)經(jīng)職營出發(fā)若，互諒繼互讓，湖協(xié)商解揪決合同付糾紛。28合同糾標(biāo)紛的調(diào)字解所謂合同言糾紛的調(diào)扎解，是指拖發(fā)生合同狼糾紛時(shí)，鴨當(dāng)事人雙陜方協(xié)商不挨成，根據(jù)舅一方當(dāng)事頸人的申請溝，在國家鎮(zhèn)規(guī)定的合夏同管理機(jī)尖關(guān)的主持些下，通過愈對(duì)當(dāng)事人鈔進(jìn)行說服摔教育，促識(shí)使當(dāng)事人避雙方相互籍讓步，并瞎以雙方當(dāng)端事人自愿馳達(dá)成協(xié)議玻為先決條休件，達(dá)到挽平息爭端究的目的。竟通過調(diào)解漢方法使問握題得到恰行當(dāng)?shù)慕鉀Q卵，是合同蜂管理機(jī)關(guān)山解決合同抬糾紛的基河本方法。盯合同糾紛魂的調(diào)解應(yīng)勁按以下程乞序進(jìn)行。程序（1）敬提出調(diào)敘解申請催。（2）接模受調(diào)解申玩請（3）進(jìn)教行調(diào)解（4）制罪作調(diào)解書（5）產(chǎn)潮生法律效尸力29合同糾桂紛的調(diào)飼解方法當(dāng)面調(diào)叫解?，F(xiàn)場調(diào)染解異地合同亦，共同調(diào)奏解通討信函港進(jìn)行調(diào)解分頭解決瓦和會(huì)合調(diào)撓解穿插進(jìn)章行根據(jù)需要謎分別采用霞開會(huì)調(diào)解修和開庭調(diào)場解30合同糾牙紛的仲烤裁所謂仲郊裁，亦盼稱“公黃斷”，在是指當(dāng)蔑事人雙干方對(duì)某喜一問題齒或事件嗽爭執(zhí)不衡下時(shí)，鑰由無直褲接利害售關(guān)系的裝第三者縱，做出過具有約掃束力的宣裁決。仲裁程序肚是指仲裁爬案件自開據(jù)始至終止護(hù)的過程中黑，有關(guān)仲助裁機(jī)構(gòu)、螺仲裁庭、島仲裁員、系申訴人、聰被訴人、端其他關(guān)系綁人，以及絡(luò)與法院之唐間的相互誘關(guān)系和活輔動(dòng)的規(guī)程范。從實(shí)踐弟情況來看好，我國大貪體是按以斥下程序來曲仲裁合同桑糾紛的。（1）揚(yáng)提出仲雪裁申請貍。（2）仙接受仲發(fā)裁申請?jiān)?。?）粉進(jìn)行答掙辯。（4）漲調(diào)查和崗取證。（5）幼進(jìn)行調(diào)泥解。（6）組谷織仲裁。（7）仲徒裁的監(jiān)督拉和執(zhí)行。31合同糾紛糾的審理所謂合申同糾紛架的審理爛，是指廁經(jīng)濟(jì)審慮判機(jī)關(guān)爭根據(jù)當(dāng)藏事人一罪方的請摘求，依船法處理脆合同糾樂紛案件舉而進(jìn)行剃的職能似活動(dòng)。合同發(fā)蠅生糾紛錯(cuò)，無論求是否經(jīng)益過仲裁恩，當(dāng)事鑰人凡直幻玉接向人結(jié)民法院霧提起訴雜訟的，響人民法滿院應(yīng)予撈以受理嗚。人民壓法院經(jīng)根濟(jì)審判沉庭根據(jù)伸當(dāng)事人擁一方的塑申訴，唯依照《財(cái)中華人亮民共和瞞國民事羨訴訟法畝（試行擾）》的發(fā)規(guī)定，澤對(duì)合同染糾紛案命件經(jīng)過侍調(diào)查研鞏究，取唯得糾紛閃案件有劉關(guān)的可候靠證據(jù)嚇，在弄菠清事實(shí)偶的基礎(chǔ)受上，依披法進(jìn)行勾調(diào)解或訴對(duì)爭議拾做出判米決。這遣是人民會(huì)法院按登照法律宮規(guī)定，野通過對(duì)姜合同糾傳紛案件括審理的巷執(zhí)法活展動(dòng)，對(duì)販當(dāng)事人應(yīng)的合法箏權(quán)益給幸予法律凍上的保播護(hù)。32商務(wù)談判慘合同的格異式示例【案例】紛出口降合同合同號(hào)饅：簽約日臨期：簽約地：賣方：A顛公司地址：電話：傳真：電傳：買方：B并公司地址：電話：傳真：電傳：雙方同宜意按照件下列條蘭款由賣風(fēng)方出售蹄、買方局購進(jìn)下玻列貨物膝。（1）墓貨物名失稱、規(guī)覽格：（2）數(shù)賄量：（3）單干價(jià)：（4）啟總值：（上述賭（2）捉、（3疊）、（咐4）條杠合計(jì)）（5）交系貨條件：唇FOB/跌CFR/疲CIF，，。除非另邀有規(guī)定與，“F豪OB”重、“C基FR”哥和“C晨IF”刪均應(yīng)依斜照國際唐商會(huì)制傷訂的（湖國際貿(mào)非易術(shù)語虎解釋通指則）/橡（IN姥COT右ERM甲S1桃990唐）辦理姥。33（6）貨門物生產(chǎn)標(biāo)盡準(zhǔn)：（7）療包裝：（8）童嘜頭；（9）裝幼運(yùn)期限：（10石）裝運(yùn)沉港口：（11肯）目的熔港口；（12）駁保險(xiǎn)：當(dāng)交貨順條件為院FOB定或CF獨(dú)R時(shí)，坡應(yīng)由買所方負(fù)責(zé)途投保；問當(dāng)交貨涂條件為溜CIF醒時(shí)，應(yīng)丈由賣方獲按發(fā)票定金額1費(fèi)10%拴投保險(xiǎn)；附加慢險(xiǎn)。（13涂）支付楊條款：13.憶1幼信用證馳（L/甲C）支寫付方式34（買方應(yīng)埋在裝運(yùn)期四前/合同饒生效后日，在銀行以電岔傳/電信使方式開立摧以賣方為法受益人的沸不可撤銷使的議付信播用卡。信扛用證應(yīng)在緣瑞裝船完畢位后日內(nèi)在受廢益人所在陪地到期。13.2憶托收需（D/P仗或D/A異）支付貨物發(fā)運(yùn)澆后，賣方盟出具以買農(nóng)方為付款河人的付款胡跟單匯票哥，按即期策付款交單譯（D/P毅）方式，方通過賣方案銀行及銀行向買碼方轉(zhuǎn)交單旬證，換取預(yù)貨物。貨物發(fā)楚運(yùn)后，俊賣方出蒜具有以淡買方為湯付款人蜂的承兌揭跟單匯提票，匯巧票付款辱期限為，按即期陶承兌交單?。―/A朋日）方式濾，通過賣植方銀行及銀行，經(jīng)脆買方承兌秀后，向買綢方轉(zhuǎn)交單璃證，買方脂按匯票期揉限到期支遇付貨款。（14敏）單證構(gòu)：賣方應(yīng)向靜議付銀行勸提交下列彈單證：①標(biāo)性明通知紋收貨人惡/受貨揮代理人附的全套爭清潔的今、已裝損船的、與空白抬太頭、空吊白背書渡并注明逆運(yùn)費(fèi)已捉付/到寸付的海棒運(yùn)提單經(jīng)；35②商槐業(yè)發(fā)票份；③在策CIF她條件下值的保險(xiǎn)世單/保勸險(xiǎn)憑證左；④裝箱伍單一式份；⑤品炮質(zhì)證明駐書；⑥原產(chǎn)靜地證明書浸。（15）鉛裝運(yùn)條件憐：15.1級(jí)在F挑OB條件思下，由買轉(zhuǎn)方負(fù)責(zé)按鹽照合同規(guī)永定的交貨厘日期洽定汁艙位。賣筍方應(yīng)在合革同規(guī)定的畏裝船期前日將合同但號(hào)、貨物睛名稱、數(shù)悲量、金額撒、箱數(shù)、臺(tái)總重量、彩總體積及亮貨物在裝列運(yùn)港備妥紗待運(yùn)的日界期以電傳產(chǎn)/傳真通鐮知買方。德買方應(yīng)在伴裝船期前日通知賣政方船名、京預(yù)計(jì)裝船哪日期、合因同號(hào)，以配便賣方安易排裝運(yùn)。抖如果有必悠要改變裝寧運(yùn)船只或職者其到達(dá)虹日期，買午方或其運(yùn)桶輸代理應(yīng)鍵及時(shí)通知勾賣方。如均果船只不帶能在買方饅通知的船爆期后日內(nèi)到過達(dá)裝運(yùn)勢港，買濟(jì)方應(yīng)承坦擔(dān)從第日起發(fā)時(shí)生的貨細(xì)物倉儲(chǔ)鍛保管費(fèi)繁用。3615.埋2網(wǎng)在FO助R、C巴FR和裙CIF饒條件下灰，賣方考在貨物幕裝船完童畢后應(yīng)怕立即以址電傳/飛傳真向嘉買方及僻買方指幼定的代末理人發(fā)協(xié)出裝船詳通知。炎裝船通維知應(yīng)包謙括合同塔號(hào)、貨馳物名稱抹、數(shù)量廉、毛重刺、包裝卷尺碼、器發(fā)票余所額、提峰單號(hào)碼俱、起航煌期和預(yù)演計(jì)到達(dá)惰的目的詢港的日踩期。15.湯3框允許/纏不允許毫部分裝址運(yùn)或轉(zhuǎn)濁運(yùn)。15.4頌賣方陽有權(quán)在%數(shù)量內(nèi)囑溢裝或短慈裝。（16）畏質(zhì)量/數(shù)鴨量不符合迅索賠條款在貨物跡運(yùn)抵目輔的港后冒，一旦瓜發(fā)現(xiàn)貨三物的質(zhì)付量、數(shù)