某咨詢(xún)-神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略

機(jī)密神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略二OO一年三月三十日此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段描述商機(jī)舉例實(shí)施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過(guò)組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過(guò)基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計(jì)的軟件強(qiáng)化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預(yù)制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(xún)(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(xún)(Scient)IS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運(yùn)行的基礎(chǔ)平臺(tái)和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價(jià)值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動(dòng)、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程（如從固線(xiàn)窄帶到固線(xiàn)寬帶到移動(dòng)寬帶）4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求處在較初級(jí)階段美國(guó)的需求熱點(diǎn)中國(guó)現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺(tái)）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國(guó)企業(yè)對(duì)IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無(wú)法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長(zhǎng)期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫(kù)管理5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場(chǎng)地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實(shí)施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標(biāo)：中國(guó)電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷(xiāo)（如手機(jī)）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢(xún)服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補(bǔ)的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點(diǎn)行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計(jì)費(fèi)、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對(duì)外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點(diǎn)6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標(biāo)以IT產(chǎn)品分銷(xiāo)為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷(xiāo)為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國(guó)第一意義及目標(biāo)IT產(chǎn)品（重點(diǎn)是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷(xiāo)仍將是神州數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤(rùn)支柱當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)通過(guò)自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷(xiāo)代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專(zhuān)用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導(dǎo)向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷(xiāo)到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國(guó)市場(chǎng)最具吸引力的、最有實(shí)力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標(biāo)的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷(xiāo)為基礎(chǔ)，重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國(guó)第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對(duì)未來(lái)的觀(guān)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源WTO以后，分銷(xiāo)仍將是IT產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠(chǎng)商、分銷(xiāo)商及服務(wù)商都提供良好的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)網(wǎng)與語(yǔ)音網(wǎng)的結(jié)合帶來(lái)大量機(jī)會(huì)軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如物流,成本控制和運(yùn)營(yíng)效率管理)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專(zhuān)業(yè)知識(shí)優(yōu)秀的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力吸引和保留人才的機(jī)制及人員的高效配置與利用率強(qiáng)有力的軟件開(kāi)發(fā)隊(duì)伍及相關(guān)行業(yè)知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專(zhuān)業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國(guó)IT產(chǎn)品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)（通過(guò)自己開(kāi)發(fā)或合作開(kāi)發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運(yùn)營(yíng)）行業(yè)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)與集成服務(wù)8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)將給公司帶來(lái)巨大利潤(rùn)增長(zhǎng) * 不含集團(tuán)職能費(fèi)用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來(lái)源:神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷(xiāo)，手機(jī)分銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）神州數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場(chǎng)份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場(chǎng)份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo) 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤(rùn)結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標(biāo)公司整體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管理10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)仍以分銷(xiāo)為主銷(xiāo)售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營(yíng)軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期業(yè)務(wù)將以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和軟件為重點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運(yùn)營(yíng)軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機(jī)網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導(dǎo)體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy總體戰(zhàn)略思路業(yè)務(wù)發(fā)展方向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，分銷(xiāo)，集成與相關(guān)硬件及集成手機(jī)等消費(fèi)類(lèi)通訊產(chǎn)品的分銷(xiāo)/生產(chǎn)軟件開(kāi)發(fā)與服務(wù)全面擴(kuò)張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L(zhǎng)的權(quán)力）戰(zhàn)略擴(kuò)充網(wǎng)自有品牌絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品線(xiàn)；增加高端產(chǎn)品比例擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成及相關(guān)服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)解決方案業(yè)務(wù)打入手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)探索通過(guò)合作/并購(gòu)等手段進(jìn)入手機(jī)貼牌生產(chǎn)等業(yè)務(wù)建立獨(dú)立的軟件產(chǎn)品部,推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開(kāi)拓重點(diǎn)行業(yè)軟件集成及服務(wù)業(yè)務(wù)通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的提供商（如筆記本電腦，外設(shè)）選擇性增長(zhǎng)穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（如東芝）并提高運(yùn)營(yíng)效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長(zhǎng)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品繼續(xù)探索自有品牌產(chǎn)品（如顯示）13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)大IBM和康柏廠(chǎng)商份額引入消費(fèi)類(lèi)新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（15%）分銷(xiāo)液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品分銷(xiāo)第一位自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位2001200320012003利潤(rùn)收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％14LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場(chǎng)分額重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件)及服務(wù)的提供商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如CISCO），樹(shù)立服務(wù)品牌財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)2001200320012003利潤(rùn)收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.215LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點(diǎn)順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì)研發(fā)IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù)重點(diǎn)發(fā)展IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣億元)2001200320012003息稅前利潤(rùn)收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2316LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)息稅前利潤(rùn)* * 不含集團(tuán)職能 資料來(lái)源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析2001預(yù)算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標(biāo)集成網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)100%=5.08.218.5利潤(rùn)增長(zhǎng)分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)需要快速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，尤其是網(wǎng)絡(luò)和軟件方面業(yè)務(wù)增長(zhǎng)必須依靠?jī)?nèi)部推動(dòng)與合作、并購(gòu)等外部舉動(dòng)共同實(shí)現(xiàn)17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)擴(kuò)展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)重點(diǎn)發(fā)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探索進(jìn)入高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的方法擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)業(yè)務(wù)大力發(fā)展中高端網(wǎng)絡(luò)及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機(jī)，高端路由器，光纖部件）成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)集成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個(gè)別關(guān)鍵領(lǐng)域有世界水平的技術(shù)產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注重產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領(lǐng)先企業(yè)的核心業(yè)務(wù)集成發(fā)展并推動(dòng)行業(yè)專(zhuān)用核心軟件的開(kāi)發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設(shè)備大集中項(xiàng)目發(fā)展電子商務(wù)實(shí)施一體化解決方案電子商務(wù)咨詢(xún)及集成服務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的全線(xiàn)服務(wù)（如外包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)的拓展及自有品牌開(kāi)發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施（軟硬件）及電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長(zhǎng)增加新產(chǎn)品、新廠(chǎng)商打入面向消費(fèi)者的產(chǎn)品并建立相應(yīng)渠道有選擇地進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模通過(guò)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)實(shí)現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷(xiāo)及解決方案業(yè)務(wù)初步進(jìn)入手機(jī)分銷(xiāo)擴(kuò)大手機(jī)分銷(xiāo)營(yíng)業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務(wù)的可行性（如手機(jī)貼牌）成為國(guó)內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要提供商之一18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無(wú)悔行動(dòng)大賭注大力推動(dòng)路由器、交換器銷(xiāo)售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)產(chǎn)品線(xiàn)加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)集成投資、合資、合伙開(kāi)發(fā)廣域網(wǎng)設(shè)備通過(guò)合作或并購(gòu)打入電訊市場(chǎng)外包制造保持現(xiàn)有分銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額增加產(chǎn)品種類(lèi)加速e-bridge建設(shè)并在全國(guó)范圍內(nèi)推廣開(kāi)發(fā)下級(jí)代理商可推廣的硬件解決方案進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)有軟件及服務(wù)收入進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)軟件開(kāi)發(fā)及相關(guān)服務(wù)發(fā)展IT咨詢(xún)通過(guò)合作、并購(gòu)加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進(jìn)入跨行業(yè)功能性軟件討論重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品嘗試進(jìn)入手機(jī)分銷(xiāo)建立相應(yīng)渠道通過(guò)并購(gòu)加速手機(jī)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展通過(guò)合作、并購(gòu)進(jìn)入貼牌/生產(chǎn)的領(lǐng)域19LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶(hù)？獨(dú)立發(fā)展并購(gòu)合作發(fā)展關(guān)鍵要素具備程度控制程度？？高高低低20LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務(wù)發(fā)評(píng)展的三逼種不同葬的形式獨(dú)立發(fā)委展合作發(fā)展并購(gòu)適用條件機(jī)會(huì)舉鍋例神州數(shù)糾碼有足圖夠的經(jīng)隙驗(yàn)、知張識(shí)、技煩術(shù)開(kāi)發(fā)界能力及頌客戶(hù)關(guān)居系投資風(fēng)鋒險(xiǎn)小合作伙伴貍與神州數(shù)冷碼有相輔本相成的技循術(shù)、人才舞或客戶(hù)/片渠道合作能為比雙方創(chuàng)造微獨(dú)立發(fā)展雞所不能達(dá)午到的利益賣(mài)方有對(duì)擇神州數(shù)碼桑有重要價(jià)撇值的且不鋼易獨(dú)立發(fā)裂展的技術(shù)言、人才或聲客戶(hù)神州數(shù)獄碼必須乖對(duì)這些察因素能電夠直接體控制賣(mài)方一般銀比神州數(shù)此碼的規(guī)模萄要小擴(kuò)大分銷(xiāo)鎖產(chǎn)品線(xiàn)豐富網(wǎng)豬絡(luò)設(shè)備店產(chǎn)品線(xiàn)金融行業(yè)儉集成及軟誤件服務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)惑產(chǎn)品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵電信莫技術(shù)（如乞光纖部件詞)關(guān)鍵核向心技術(shù)擇（如IP計(jì)費(fèi))重要的人必才（如軟鉗件開(kāi)發(fā))戰(zhàn)略性愛(ài)的客戶(hù)庭關(guān)系（裕如電信踏業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)絕展途徑21LDC總L01京033應(yīng)1BJ后(GB框)-f慮ina漿lc冠orp餓st晶rat鵲egy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備鵲市場(chǎng)中廣弄域網(wǎng)設(shè)備膝增長(zhǎng)的機(jī)極遇最佳百萬(wàn)美置元1999200速0200播12002200避3局域網(wǎng)設(shè)期備廣域網(wǎng)設(shè)物備遠(yuǎn)程接入其他139返8184322382564285轟876%1410100%蜓=692111122761553014163252CAGR24%414614遠(yuǎn)程接入宅和廣域網(wǎng)絲式成為未來(lái)羊增長(zhǎng)點(diǎn)資料來(lái)繪源：IDC艘200鍬0局域網(wǎng)集線(xiàn)器交換機(jī)網(wǎng)卡路由器-16.先5%22.柜4%2.5%6.4障%CAGR交換機(jī)、猶路由器及賢遠(yuǎn)程接入唱市場(chǎng)最具腿吸引力193349960200兄422LDCL呼0103警31BJ處(GB)飄-fin謎alc擾orp逼stra叛tegy而數(shù)據(jù)網(wǎng)梅設(shè)備只是酸整個(gè)電信賀設(shè)備的一樂(lè)小部分十億美耍元資料來(lái)源掉: 電信淺工業(yè)報(bào)告有線(xiàn)接冠入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/孟終端設(shè)備移動(dòng)終河端設(shè)備19.3喝4200躲037.捉28200尼5移動(dòng)交換分組交換電路交換傳輸移動(dòng)基湖站CAGR14.忠0%14.心0%24.4崖%14.1溉%16.5淹%10.0慘%10.撒0%30.籃1%0.9既%21.2師%23LDCL漫0103沈31BJ謊(GB)偉-fin越alc坦orp嚇stra軟tegy網(wǎng)絡(luò)設(shè)備雄發(fā)展戰(zhàn)略合作、河并購(gòu)原脖因具體機(jī)茫會(huì)高端（4箭-7級(jí)）謎交換機(jī)路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局懶域網(wǎng)及臨廣域網(wǎng)接產(chǎn)品電信設(shè)神備技術(shù)人才客戶(hù)200病4年市關(guān)場(chǎng)規(guī)模77億泥(46%若)25億副(6%)300竿億(垮26%杯)60億巷(14%舌)技術(shù)人才客戶(hù)通過(guò)合旦作或并勵(lì)購(gòu)快速儲(chǔ)獲得高超端技術(shù)在電信設(shè)斥備方面從乒零開(kāi)始研狼發(fā)產(chǎn)品不亭現(xiàn)實(shí)電信業(yè)賞客戶(hù)與之現(xiàn)有客祥戶(hù)交叉莫很小人民幣王(99懂-04CAG困R)資料來(lái)我源：IDC伯20動(dòng)00;等文獻(xiàn)廟檢索;燥麥肯畝錫分析24LDC質(zhì)L01倒033嘗1BJ膏(GB捎)-f壤ina勻lc態(tài)orp闖st蛙rat補(bǔ)egy手機(jī)是分澆銷(xiāo)業(yè)最具虎吸引力的師機(jī)會(huì)之一手機(jī)出貨吧量(萬(wàn)臺(tái)循)資料來(lái)吐源：EIU;小組分貓析手機(jī)平均糟售價(jià)(ASV)人民幣市場(chǎng)規(guī)模人民幣億體元199貪9200親0200塑1200尊2200只5200叨420031999200掩02001200拔22005200420031999200懂0200茅12002200520042003年復(fù)合肥增長(zhǎng)率=26侄%年復(fù)合糠增長(zhǎng)率=-1殺1%年復(fù)合肝增長(zhǎng)率=13慢%25LDCL斜0103兩31BJ引(GB)濟(jì)-fin抗alc釋orp復(fù)stra圖tegyGPRS和第三謝代（3G）技術(shù)將會(huì)返給手機(jī)市幼場(chǎng)更新?lián)Q社代的機(jī)會(huì)萬(wàn)臺(tái)手機(jī)199紀(jì)920002001200賤2200唐3100%匙=1,50返03,5績(jī)315,4籌657,5球7210,3承1813,擱4483GGPR確S(2.敏5G)2G(GSM舍)2004在200丘3年前后留，中國(guó)會(huì)遼開(kāi)始部署帶第三代移予動(dòng)通信網(wǎng)診絡(luò)資料來(lái)源碑：IDC媽200籌0;賽迪在近期炭?jī)?nèi)(葛200鞠4年以猾前)GPRS是中國(guó)手姑機(jī)市場(chǎng)最駕具吸引力吩的機(jī)會(huì)26LDC附L01乳033侮1BJ螞(GB酬)-f須ina波lc細(xì)orp注st雨rat釘egy實(shí)現(xiàn)手機(jī)徹價(jià)值需要腰很多技能毛利曲貌線(xiàn)管理買(mǎi)入價(jià)（與廠(chǎng)商談判決定）毛利賣(mài)出價(jià)（浮動(dòng)的，市場(chǎng)決定）產(chǎn)品型號(hào)鐵選擇資料來(lái)珍源:龍公司資掉料；文想獻(xiàn)檢索廠(chǎng)商關(guān)系奏管理ROI漸C,%多家代添理以北邦為兵例獨(dú)代以第一電吸訊集團(tuán)為布例(香港麗)神州數(shù)鞋碼從頭葵開(kāi)始分啄銷(xiāo)手機(jī)燭將承擔(dān)史很大的延風(fēng)險(xiǎn)27LDCL看0103未31BJ召(GB)泛-fin柄alc盼orp馬stra脅tegy有限的涼毛利率倍使得控鈔制成本壓成為手葵機(jī)分銷(xiāo)撕成功的穗一個(gè)重頓要因素稅前投資優(yōu)資本回報(bào)搖率(ROIC歇)資料來(lái)傳源：10K表；10Q表百分比投資資訓(xùn)本周轉(zhuǎn)虧次數(shù)NOP滿(mǎn)LAT雪/銷(xiāo)售額營(yíng)運(yùn)資本韻周轉(zhuǎn)天數(shù)固定資究產(chǎn)周轉(zhuǎn)爆天數(shù)銷(xiāo)售、犯綜合、貼行政費(fèi)青用/銷(xiāo)井售額毛利率應(yīng)收帳款刊周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)鉗天數(shù)應(yīng)付帳款嶺周轉(zhuǎn)天數(shù)(10%ROIC右)中國(guó)手泰機(jī)分銷(xiāo)拆市場(chǎng)毛息利率BP/合CSBP/沸CSBP/C催SBP/助CS(15倡%ROIC池)(10炒%ROI影C)(15就%ROI成C)BP/C扎SBP/C熄S蜂星/贊北邦=魂美國(guó)蜂遮星和北慈邦公司定的平均跡數(shù)假設(shè)市齊場(chǎng)毛利駐率取得預(yù)期ROIC的需的缸費(fèi)用率假設(shè)蜂星撥/北邦資澡本周轉(zhuǎn)次舍數(shù)28LDC僵L01冠033件1BJ莖(GB葬)-f漢ina縱lc蒜orp神st幅rat午egy手機(jī)發(fā)毛展戰(zhàn)略合作、并烈購(gòu)原因具體機(jī)轟會(huì)并購(gòu)中小舞型手機(jī)分兼銷(xiāo)商以快氏速進(jìn)入市越場(chǎng)收購(gòu)有角生產(chǎn)許爺可證的埋手機(jī)生孕產(chǎn)商以平進(jìn)入手謊機(jī)貼牌加、生產(chǎn)肝業(yè)務(wù)與國(guó)外廠(chǎng)遼商合作貼仆牌、生產(chǎn)蜘手機(jī)（需愿要生產(chǎn)許仆可證）技術(shù)人才客戶(hù)市場(chǎng)規(guī)抽模最大四炮家手機(jī)鹿分銷(xiāo)商國(guó)占市場(chǎng)凝份額7賤0%;媽排名盤(pán)第5-幻玉10位升的分銷(xiāo)延商占市省場(chǎng)2-順6%份惕額4%的市援場(chǎng)份額相款當(dāng)于34寶億人民幣街收入(2席001年區(qū))國(guó)內(nèi)最大匯的本地品鉛牌占市場(chǎng)茄1-2%職，約合1布5-30全億人民幣娘(200風(fēng)1年)同上神州數(shù)旁碼急需吩有手機(jī)拉分銷(xiāo)經(jīng)膽驗(yàn)的管悔理人才罩，以降糠低手機(jī)墳分銷(xiāo)業(yè)并務(wù)風(fēng)險(xiǎn)次類(lèi)人才綠同時(shí)也可類(lèi)協(xié)助神州年數(shù)碼快速泄建立手機(jī)敘分銷(xiāo)的渠屬道,降稀低初期成恨本29LDC患L01棕033占1BJ環(huán)(GB父)-f紹ina鐮lc臉orp惠st歷rat笨egy30LDCL訂0103間31BJ呆(GB)挽-fin新alc烈orp升stra男tegy中國(guó)的蘆軟件業(yè)柿正在飛蜂速發(fā)展頑…資料來(lái)謎源：IDC軟件行業(yè)青報(bào)告，1壤999年猜，麥肯錫魚(yú)分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工騾具軟件操作系統(tǒng)激軟件家用軟件1999200騎4CAG偽R65%14%18%65%百萬(wàn)美雙元2002200120007581,06流51,5恨432,29辟75,44打03,5調(diào)01200348%預(yù)置軟件印銷(xiāo)售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場(chǎng)百分狡比%31LDC集L01沈033有1BJ蕩(GB轎)-f任ina鉛lc晝orp傻st旁rat難egy企業(yè)應(yīng)用休軟件主要課由跨行業(yè)華通用軟件府和行業(yè)專(zhuān)塌用軟件構(gòu)凈成通用軟件會(huì)計(jì)ERPHR材料管理項(xiàng)目管理維護(hù)管理銷(xiāo)售管攝理銷(xiāo)售隊(duì)伍栽自動(dòng)化客戶(hù)支持其它辦公自動(dòng)見(jiàn)化其它主要類(lèi)型行業(yè)軟件CAD/尤CAE/劑CAM銀行/金地融財(cái)務(wù)保險(xiǎn)醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信息而管理電子設(shè)計(jì)慚自動(dòng)化現(xiàn)有規(guī)吊模（百劍萬(wàn)美元岔）年遞增畝率20525525.464.巷2資料來(lái)皮源：IDC32LDC磨L01珠033用1BJ椅(GB宵)-f聰ina洋lc折orp弦st施rat復(fù)egy四大產(chǎn)稍業(yè)將繼吧續(xù)成為遍中國(guó)軟穗件行業(yè)挽的最大歲用戶(hù)100絨%=資料來(lái)愚源：IDC軟件業(yè)報(bào)遞告758350識(shí)1金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機(jī)構(gòu)其它(輕科教、燙能源、熱零售、福等)19992003針對(duì)行業(yè)按的軟件銷(xiāo)售嚼將是企業(yè)軟縣件發(fā)展的重要嶺方向年復(fù)合增專(zhuān)長(zhǎng)率48%44%47%52%46%50%百萬(wàn)美若元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%33LDCL弄0103毫31BJ現(xiàn)(GB)灰-fin辣alc肆orp獄stra挪tegy神州數(shù)碼岔可能采取榆的軟件服兇務(wù)戰(zhàn)略完全定制溪的解決方傻案半定制桑的解決方案只需調(diào)整愉設(shè)置的應(yīng)丈用軟件完全包肉裝軟件服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品/萄項(xiàng)目數(shù)送量可擴(kuò)展性書(shū)壓力全球競(jìng)異爭(zhēng)性壓柿力神州數(shù)竿碼應(yīng)致環(huán)力發(fā)展磚以產(chǎn)品荷為中心死的軟件吃服務(wù)完全定院制的解里決方案睛沒(méi)有可也擴(kuò)展性躁，經(jīng)濟(jì)亡效益的潤(rùn)實(shí)現(xiàn)受渾到壓力中國(guó)市呈場(chǎng)規(guī)模聚尚小，法導(dǎo)致很嫁少可發(fā)扇展企業(yè)限應(yīng)用軟讓件的機(jī)閘會(huì)；同座時(shí)國(guó)際匆性企業(yè)己已具有誦極強(qiáng)的餡競(jìng)爭(zhēng)力孫，加大眉風(fēng)險(xiǎn)各國(guó)經(jīng)歷抬都顯示，皆在通用軟訊件及跨行苗業(yè)軟件范根圍內(nèi)，本退地軟件商列很難與國(guó)賺際性贏(yíng)家成競(jìng)爭(zhēng)，只繳有少數(shù)本哪地軟件商久可以存活平均單位浴成本34LDC匪L01馬033偉1BJ案(GB爛)-f羞ina坡lc室orp腎st央rat擠egy戰(zhàn)略定芽位決定組篩選具禾體軟件愉產(chǎn)品業(yè)況務(wù)機(jī)會(huì)守的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)模妥化潛力目標(biāo)客鄰戶(hù)需求坡一致性覺(jué)和持久全性目標(biāo)客呆戶(hù)個(gè)數(shù)兆及其增隱長(zhǎng)所需服睛務(wù)的專(zhuān)鏡門(mén)化程雜度對(duì)針對(duì)蔬性編程烘的需求國(guó)內(nèi)廠(chǎng)包商競(jìng)爭(zhēng)既力難以完班全產(chǎn)品啟化，使仆用多家烈集成商最服務(wù)大小高低完全包裝數(shù)軟件或跨膛行業(yè)通用凍應(yīng)用軟件CRM電話(huà)中心桿（一般性攝）ERP針對(duì)垂直休行業(yè)的半損定制軟件電話(huà)計(jì)費(fèi)統(tǒng)，國(guó)稅Sm@喇rtb姥a(bǔ)nk警ing與特定尸硬件廠(chǎng)字商配合糊的電話(huà)可中心軟蕩件完全定制樣的解決方頃案為單一客側(cè)戶(hù)定制的否服務(wù)極少重點(diǎn)選擇機(jī)會(huì)35LDCL扮0103梳31BJ壩(GB)沃-fin拿alc藏orp戒stra霧tegy軟件發(fā)展凱也需要合誰(shuí)作/并購(gòu)合作、榆并購(gòu)原閑因技術(shù)人才客戶(hù)軟LAS收入人民幣側(cè)億元；縫%2000壩年估計(jì)LAS軟件收豆入2005升年目標(biāo)** 2陸005凝年目標(biāo)宋為三大悉行業(yè)軟蝦件市場(chǎng)史（規(guī)模軌約為2要00億峽）的7果%及跨稅行業(yè)軟歌件市場(chǎng)固的（規(guī)郊模約為殺65億途）2%資料來(lái)源肚：IDC軟件業(yè)咳報(bào)告；析訪(fǎng)談；病麥肯錫將分析CAGR雹=108高%實(shí)現(xiàn)行怨業(yè)軟件譯前三名的覺(jué)目標(biāo)意社味著每年翻諒一番的送增長(zhǎng)通過(guò)合泰作、并敏購(gòu)，神舍州數(shù)碼扯可以快魔速獲得句重要的綢核心軟擴(kuò)件技術(shù)扣，以加賣(mài)快軟件察業(yè)務(wù)的懷發(fā)展速察度通過(guò)并購(gòu)琴可以獲得常軟件方面脊的人才，晚緩解內(nèi)部哄人才發(fā)展鑼的局限一些重要梯的客戶(hù)關(guān)占系可以通閘過(guò)并購(gòu)獲界得，減少央客戶(hù)發(fā)展嘴方面的工鄙作難度及圓風(fēng)險(xiǎn)36LDC摔L01蓄033嗎1BJ網(wǎng)(GB描)-f夠ina綿lc立orp萄st悟rat欲egy內(nèi)容公司中期孟目標(biāo)公司整體搬戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分短析業(yè)績(jī)管干理下一步布工作37LDCL族0103盾31BJ號(hào)(GB)葬-fin殼alc撥orp獅stra闊tegy業(yè)務(wù)發(fā)楊展預(yù)測(cè)ROIC自由現(xiàn)金她流收入利潤(rùn)2001200須320052001200320052001200盤(pán)320052001200完3200柳5億元人返民幣38LDC媽L01京033具1BJ蟲(chóng)(GB妥)-f捷ina饞lc攻orp谷st激rat名egy業(yè)務(wù)結(jié)佳構(gòu)20序01穴–0御5200浩12005通用信息蛾產(chǎn)品100%異=4.117.科5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤(rùn)結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%2001200拔5通用信叮息產(chǎn)品100算%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)怪構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%39LDCL達(dá)0103夠31BJ尼(GB)懶-fin論alc喪orp叛stra撕tegy業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)愉的變化將針帶來(lái)P/蜜E值的增宿長(zhǎng)P/E10203010-溪1520-襲30利潤(rùn)結(jié)欲構(gòu)神州數(shù)碼P/E分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%40LDC云L01也033融1BJ逼(GB頭)-f速ina務(wù)lc果orp烈st而rat活egy公司價(jià)值嘴的創(chuàng)造在盤(pán)于自由現(xiàn)祥金流公司價(jià)值湖=折噸現(xiàn)自由現(xiàn)渴金流-長(zhǎng)極期負(fù)債自由現(xiàn)惠金流按場(chǎng)現(xiàn)有運(yùn)臟作模式鍛推導(dǎo)億元人民逆幣2001200艷2200德3200紀(jì)42005示意41LDC梅L01掩033陰1BJ世(GB蓬)-f柴ina或lc態(tài)orp旅st陳rat榴egy自由現(xiàn)耳金流必介須在2您004證年以前矛扭負(fù)為咬正公司凈縮慧現(xiàn)值億元人民不幣實(shí)現(xiàn)自由禍現(xiàn)金流扭柄負(fù)為正的習(xí)時(shí)間200蝦120022003200墓4200542LDC胳L01醉033言1BJ呀(GB陣)-f蓄ina煤lc殖orp站st陰rat攀egy內(nèi)容公司中針期目標(biāo)公司整歇體戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析業(yè)績(jī)管誓理43LDCL螞0103喬31BJ合(GB)坦-fin匯alc紀(jì)orp薄stra醫(yī)tegy神州數(shù)摩碼現(xiàn)有戲業(yè)績(jī)考素核系統(tǒng)葛面對(duì)的逐挑戰(zhàn)對(duì)考核體淡系的新要尚求新的公司憑戰(zhàn)略及事錘業(yè)本部戰(zhàn)桐略需要考礦核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)扯行系統(tǒng)化葬整合和個(gè)儲(chǔ)別調(diào)整，衛(wèi)以反映不葵同業(yè)務(wù)的陜發(fā)展重點(diǎn)怨和在公司醉中的定位新的組怕織結(jié)構(gòu)零需要為足事業(yè)本響部、事罷業(yè)部等沫新設(shè)機(jī)患構(gòu)制定嗽相適應(yīng)陣的考核簽標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考穴核體系局暴露的鏟問(wèn)題經(jīng)營(yíng)部希門(mén)考核是指標(biāo)集躁中于收灰入、利跑潤(rùn)、風(fēng)握險(xiǎn)控制辰和人員吧效率，謹(jǐn)尤以利綢潤(rùn)為重斧，未體門(mén)現(xiàn)價(jià)值攜創(chuàng)造的虎理念長(zhǎng)期增長(zhǎng)屠性業(yè)務(wù)和媽工作以當(dāng)茄期利潤(rùn)等嗎作為衡量絹標(biāo)準(zhǔn)，造耍成短視效搖應(yīng)職能部酸門(mén)的衡次量難以鉆量化，駛責(zé)權(quán)利寶不夠統(tǒng)修一個(gè)人考換核標(biāo)準(zhǔn)飾制定的盜完全放度權(quán)，使暗考核標(biāo)戲準(zhǔn)各異床，缺乏苦公司的享系統(tǒng)性制定適用拳于不同業(yè)容務(wù)性質(zhì)的堅(jiān)不同考核拔指標(biāo)體系葬是神州數(shù)故碼現(xiàn)階段鼓應(yīng)解決的自核心問(wèn)題44LDCL撞0103命31BJ悟(GB)粒-fin儀alc塌orp衰stra矮tegy高效業(yè)績(jī)街管理體系被的主要特糧征以業(yè)績(jī)逃合同的竹方式指鵝導(dǎo)和考錫核個(gè)人鋼多方面攝工作的驅(qū)綜合完孝成結(jié)果考核指蛙標(biāo)以?xún)r(jià)狀值創(chuàng)造朽為導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)考禍核指標(biāo)耳在上下討級(jí)和合梳作部門(mén)振之間的晃相互配批合，不蜘同部門(mén)丸在統(tǒng)一東的努力挪方向下城協(xié)作達(dá)臂到公司赴整體利寶益最優(yōu)與個(gè)人激暢勵(lì)直接明土確掛鉤*通過(guò)多賢指標(biāo)組渡成的有列機(jī)整體角而非單妻一指標(biāo)臂，反映頓工作的死綜合成汽果，同專(zhuān)時(shí)指導(dǎo)鴿個(gè)人行煩動(dòng)不只考農(nóng)核利潤(rùn)相，更注副重價(jià)值討創(chuàng)造各層各搖類(lèi)崗位繼的考核楚內(nèi)容構(gòu)懲成有機(jī)保整體，哨而非各絮自分割獎(jiǎng)金直防接由個(gè)在人考核令結(jié)果決頑定*關(guān)鍵特環(huán)征與現(xiàn)行赤系統(tǒng)的誦主要區(qū)劉別* 薪綢轎方面的問(wèn)斥題45LDC黨L01長(zhǎng)033盡1BJ剛(GB欲)-f影ina遞lc醉orp兵st洽rat身egy高效的經(jīng)貴營(yíng)業(yè)績(jī)管黃理體系對(duì)飛神州數(shù)碼犁有重大意容義意義描述以?xún)r(jià)值為團(tuán)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透霸明化管理系統(tǒng)穩(wěn)化建立以少價(jià)值創(chuàng)何造為核員心的企妄業(yè)文化將經(jīng)營(yíng)亭業(yè)績(jī)與弟個(gè)人/映部門(mén)/掌公司的鵝回報(bào)相共結(jié)合結(jié)合公妙司整體六目標(biāo)確征定個(gè)人海努力方奶向，使喚戰(zhàn)略得醫(yī)以層層貓貫徹為高層扣領(lǐng)導(dǎo)提棋供了解茄下屬業(yè)辛務(wù)表現(xiàn)泊的工具公平的、綢坦誠(chéng)的、隱全方位的沫業(yè)績(jī)審核域與溝通系統(tǒng)地爺、客觀(guān)虜?shù)卦u(píng)估傻經(jīng)營(yíng)業(yè)高績(jī)以系統(tǒng)答的業(yè)績(jī)奶管理代約替隨機(jī)抗的“人夢(mèng)管人”上層對(duì)刃下層的惹管理以諷業(yè)績(jī)管蘇理為主頁(yè)，而非區(qū)對(duì)經(jīng)營(yíng)混的日常作干預(yù)，鄰保證責(zé)密、權(quán)、富利的劃炸分一年中多扶次經(jīng)營(yíng)業(yè)娘績(jī)審核，桃富有挑戰(zhàn)幟性建立系竭統(tǒng)的機(jī)牽制考核填、選擇騙和培養(yǎng)困關(guān)鍵管荒理人員46LDC遷L01荒033弄1BJ芽(GB功)-f洽ina亦l(xiāng)c擴(kuò)orp息st雷rat舉egy職位：價(jià)某分銷(xiāo)譯事業(yè)本跳部總經(jīng)腫理姓名：_懼____遮___職責(zé)：負(fù)永責(zé)本部的就盈利和運(yùn)尺營(yíng)效率，查培養(yǎng)本部館核心競(jìng)爭(zhēng)劍力200傭1年工觀(guān)作重點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)件市場(chǎng)規(guī)劃踏，并拓展吩?xún)r(jià)值鏈環(huán)圾節(jié)，擴(kuò)大嬌自制產(chǎn)品子、獨(dú)家代棚理產(chǎn)品的星業(yè)務(wù)規(guī)通過(guò)逐訊步增加付產(chǎn)品線(xiàn)仔，豐富表的品牌劫，擴(kuò)大戴多家分煮銷(xiāo)業(yè)務(wù)艙的規(guī)模樹(shù)立渠座道品牌副，實(shí)現(xiàn)舌渠道復(fù)幅合化、驅(qū)多樣化以，鞏固蜓銷(xiāo)售基前礎(chǔ)，強(qiáng)仿化競(jìng)爭(zhēng)縫優(yōu)勢(shì)鞏固與重灘要廠(chǎng)商的量合作關(guān)系在相關(guān)事是業(yè)部培育兔大客戶(hù)主管人趙職位：姓名：_痰____尿___時(shí)間：炎___皂__考核方面權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分信值KPI財(cái)務(wù)類(lèi)脅：神州投資晚資本回報(bào)廢率事業(yè)本部況投資資本玻回報(bào)率事業(yè)本象部自由昌現(xiàn)金流事業(yè)部稅顯前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)虜：流動(dòng)資金誓周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)美品利潤(rùn)代率新產(chǎn)品榴占總收秀入比例組織類(lèi)懂：人均利罪潤(rùn)員工人均剖收入增長(zhǎng)工作目標(biāo)殖設(shè)定渠道貼牌寨及渠道復(fù)臂合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績(jī)得常分關(guān)鍵業(yè)績(jī)雅指標(biāo)以?xún)r(jià)值您創(chuàng)造為噴導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)斃鍵價(jià)值驅(qū)鋪動(dòng)因素的狗分散與戰(zhàn)略平重點(diǎn)相調(diào)一致與職責(zé)設(shè)醫(yī)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)鵝重要性一般不羨小于5藥%，以?xún)|避免權(quán)津重太小佳失去衡鐵量意義業(yè)績(jī)分旦值計(jì)算業(yè)績(jī)分值原計(jì)算方`數(shù)法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同凍而不同，茅以反映公腸司戰(zhàn)略意剩圖，并體器現(xiàn)激勵(lì)作磁用目標(biāo)值設(shè)睡定符合實(shí)際篩、可達(dá)到揀的同時(shí)具有焦一定的挑閥戰(zhàn)性基于統(tǒng)一龍的數(shù)據(jù)庫(kù)建立以業(yè)酷績(jī)合同為巡壽核心的業(yè)賓績(jī)管理體攝系業(yè)績(jī)總與分一薪酬照、股票匪期權(quán)等創(chuàng)激勵(lì)政它策密切炭掛鉤，順并作為拒職位晉上升參考作為經(jīng)營(yíng)住業(yè)績(jī)總體蛾評(píng)價(jià)，定詳期回顧并壤轉(zhuǎn)化為改竟進(jìn)的行動(dòng)工作目標(biāo)從設(shè)定以打分忙方式，爺對(duì)不易峽以KPI客觀(guān)衡量等的工作內(nèi)兩容進(jìn)行補(bǔ)齒充47LDCL緩0103賺31BJ羅(GB)缸-fin補(bǔ)alc真orp瓦stra來(lái)tegy關(guān)鍵業(yè)蜂績(jī)指標(biāo)粘的具體攏分類(lèi)效益類(lèi)營(yíng)運(yùn)類(lèi)組織類(lèi)考核目旦的類(lèi)別細(xì)蛛分全面衡貼量創(chuàng)造舒股東價(jià)紐奉值的能澡力資產(chǎn)盈利顯效率現(xiàn)金獲利具能力盈利水平衡量通煎過(guò)各種附營(yíng)運(yùn)活休動(dòng)推動(dòng)犬整體戰(zhàn)召略目標(biāo)當(dāng)完成的霧能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)度管理質(zhì)量管典理衡量建貪立企業(yè)炎價(jià)值觀(guān)咱與人員雁組織競(jìng)催爭(zhēng)力的勉能力人員效爸率人才激戶(hù)勵(lì)人才培養(yǎng)舉例投資資訊本回報(bào)遙率自由現(xiàn)眠金流利潤(rùn)總譽(yù)額/稅毫息前利熊潤(rùn)部門(mén)管理們費(fèi)用率市場(chǎng)份亂額平均毛另利率應(yīng)收帳李款回收笑率研發(fā)計(jì)劃忠完成率檢測(cè)合恥格率員工人均餃創(chuàng)利員工滿(mǎn)意慚度培訓(xùn)覆蓋掩率48LDCL菊0103鏈31BJ紡(GB)披-fin隆alc透orp爪stra抓tegy引入以?xún)r(jià)來(lái)值創(chuàng)造為棵導(dǎo)向的關(guān)分鍵業(yè)績(jī)指膠標(biāo)營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)流動(dòng)資扒金+固送定資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)利咸潤(rùn)＋折舊－流動(dòng)資稱(chēng)金增加額－資本開(kāi)下支投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流計(jì)算方法衡量經(jīng)惡營(yíng)活動(dòng)所占用詳?shù)娜眶斮Y產(chǎn)創(chuàng)造利風(fēng)潤(rùn)的能啞力衡量經(jīng)按營(yíng)活動(dòng)能為股譽(yù)東創(chuàng)造殖多少可支配頑的現(xiàn)金49LDC頑L01挑033捏1BJ撲(GB塘)-f尚ina欺lc鼠orp雀st邪rat矩egy通過(guò)工作蠢目標(biāo)設(shè)定突,更完整旦地考核崗傅位的全面煌工作舉例:姿某公司稱(chēng)財(cái)務(wù)部形總經(jīng)理工作職結(jié)責(zé)編制財(cái)案務(wù)報(bào)表協(xié)調(diào)預(yù)算糠，分解成烘本,下達(dá)隨利潤(rùn)并進(jìn)活行監(jiān)督資金管理罪及籌資KPI脅(總權(quán)重5晝0%)財(cái)務(wù)類(lèi)投資資輕本回報(bào)本率自由現(xiàn)金株流總利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用應(yīng)收賬夫款周轉(zhuǎn)羽率資本實(shí)際由支出與預(yù)膏算差總營(yíng)運(yùn)唉成本10%5%5%10%5%10%5%工作目族標(biāo)設(shè)定聲(總權(quán)殖重50酷%)按時(shí)提滔交財(cái)務(wù)窄分析報(bào)蠟告財(cái)務(wù)信炮息完整星準(zhǔn)確成功協(xié)調(diào)哄預(yù)算談判僻程序客觀(guān)評(píng)芹估固定柏資產(chǎn)高效管蠻理流動(dòng)鋼資金15%10%10%5%10%50LDCL藏0103忌31BJ效(GB)核-fin候alc扔orp暢stra眨tegy工作目晌標(biāo)設(shè)定取由上級(jí)螺主管在丹期末評(píng)犯分得出雇員姓市名:XXX職位:財(cái)務(wù)部逃總經(jīng)理總得分：2/2辰.5業(yè)務(wù)單單元:YYY主管經(jīng)它理:ZZZ總權(quán)重：50%個(gè)人工作撈目標(biāo)與目宗的每名員工振設(shè)定3~謙5個(gè)工作糧目標(biāo)或目次的。工作文目標(biāo)應(yīng)反到映當(dāng)年公純司對(duì)該雇筋員完成工腐作的期望絞。員工和意經(jīng)理對(duì)評(píng)根估標(biāo)準(zhǔn)及種時(shí)間需達(dá)騎成一致意紋見(jiàn)。年初設(shè)載定眉年至度總結(jié)工作目默標(biāo)與目潔的設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)勇及時(shí)間權(quán)重實(shí)際業(yè)績(jī)級(jí)別1.違按時(shí)提腥交財(cái)務(wù)霧分析報(bào)儉告 在葉季度結(jié)珠束10菠天內(nèi)提支交財(cái)務(wù)饑報(bào)告，輩15壘% 財(cái)鍵務(wù)報(bào)表設(shè)及分析偉報(bào)告均虧準(zhǔn)時(shí)提錦交無(wú)延唇誤 415天脂內(nèi)提交洋規(guī)定的店分析報(bào)發(fā)告2.默財(cái)務(wù)信嬸息準(zhǔn)確亂完整浪財(cái)務(wù)報(bào)凈告包含衰了全部季重要信女息，訴10%脅財(cái)務(wù)蹤蝶報(bào)告信陳息基本糧完整準(zhǔn)幟確，草3且統(tǒng)計(jì)屑計(jì)量規(guī)穴范準(zhǔn)確渾，查詢(xún)芽時(shí)能提束查演詢(xún)中有線(xiàn)板有數(shù)莖次統(tǒng)計(jì)因口徑不毒一致供完整龜數(shù)據(jù)及寫(xiě)解釋飾需窩要進(jìn)行屈調(diào)整3.成爹功協(xié)調(diào)預(yù)推算談判程攤序 為年絮度預(yù)算談夫判提供完哨整信息、才及 10搜% 對(duì)戲預(yù)算提供暈了非常有燈效的支持傻，工作奪5時(shí)協(xié)調(diào)及駕充分支持霉，按時(shí)完老成預(yù)算過(guò)礎(chǔ)程 日損程安排合怖理，資源估調(diào)動(dòng)充分佳，為管理層提供臺(tái)的決策支穴持獲得高柄度好評(píng)4.客貧觀(guān)評(píng)價(jià)擺固定資禍產(chǎn) 按遮時(shí)出具亡規(guī)范的領(lǐng)資產(chǎn)評(píng)享估報(bào)告眉5%換能按袖時(shí)出具吧符合專(zhuān)阻業(yè)規(guī)范扛的資產(chǎn)托評(píng)估憲2報(bào)告，但局對(duì)殘值的觀(guān)估算欠缺暴周密考慮5.高效松管理流動(dòng)效資金 合拴理安排流四動(dòng)資金滿(mǎn)牽足生產(chǎn)經(jīng)楚營(yíng)需要，攤10素% 流墓動(dòng)資金的滅調(diào)配合理禁，未出現(xiàn)拴資金短缺兄5未發(fā)生福影響生按產(chǎn)事件勿剩余流取動(dòng)資金字能及時(shí)蟲(chóng)用于賺焰取采購(gòu)莫折扣級(jí)別劃分(5)啄遠(yuǎn)遠(yuǎn)超家過(guò)期望踐：結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)釀超過(guò)大部是分設(shè)定目胡標(biāo)的期望摸；并能對(duì)浪公司的整雕體目標(biāo)承傭擔(dān)更多的趨責(zé)任。對(duì)拌應(yīng)(3)期達(dá)到以及勢(shì)超過(guò)期望糞：結(jié)果達(dá)密到大部掘分的目殃標(biāo)。結(jié)暗果在某模些區(qū)域笛超過(guò)期梢望，并蒼有助于累公司的堤整體目廟標(biāo)。(1)檢未達(dá)到期左望：結(jié)果未焦達(dá)到部計(jì)分或大急部分目睬標(biāo)，工棚作低于染可接受芒的標(biāo)準(zhǔn)挑，并對(duì)舍公司的圓整體目激標(biāo)有負(fù)泄面的影掠響。51LDCL踏0103等31BJ譯(GB)蜘-fin窗alc圾orp勺stra可tegy關(guān)鍵業(yè)績(jī)奏指標(biāo)(K甩PI)與新工作目標(biāo)駛設(shè)定(G兼S)在業(yè)怨績(jī)管理體拍系中互相擴(kuò)配合關(guān)鍵業(yè)績(jī)貸指標(biāo)針對(duì)目屢標(biāo)崗位袋的工作鼠職責(zé)與取工作性滲質(zhì)設(shè)定由對(duì)公司敏戰(zhàn)略目標(biāo)煎分解得出嗽，基于關(guān)舌鍵價(jià)值驅(qū)塔動(dòng)因素反映關(guān)銜鍵經(jīng)營(yíng)石活動(dòng)的饑效果，牛而非全狀部操作娘過(guò)程由主管夾經(jīng)理設(shè)梅定，并折經(jīng)員工講認(rèn)同共同點(diǎn)工作目標(biāo)執(zhí)設(shè)定衡量量化過(guò)結(jié)果由客觀(guān)行計(jì)算公順式得出側(cè)重考察投當(dāng)期業(yè)績(jī)側(cè)重考察賊最終成果側(cè)重考察皆對(duì)經(jīng)營(yíng)成趕果有直接雞控制力的砍工作不同點(diǎn)衡量不易省量化的效憶果由主管慰經(jīng)理評(píng)蒼分得出可以考察準(zhǔn)長(zhǎng)期性工丟作可以考酷察工作肥的過(guò)程可以考攻察對(duì)經(jīng)越營(yíng)成果勒無(wú)直接怎控制力奸的工作KPI與GS相互結(jié)合拴，實(shí)現(xiàn)對(duì)跳業(yè)績(jī)的全銜面、客觀(guān)范、準(zhǔn)確衡皺量直接經(jīng)營(yíng)套管理及業(yè)深務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能病性人員以GS為主52LDC拖L01肥033鉛1BJ鵝(GB躍)-f粱ina暮lc循orp成st義rat遍egy麥肯錫與肆人事部、趁經(jīng)營(yíng)管理陽(yáng)部合作，侍初步制定罵了總裁室令及一級(jí)部斃門(mén)以上級(jí)滅橫向縱向搖典型崗位邪的業(yè)績(jī)考妖核標(biāo)準(zhǔn),植…運(yùn)作中罪心軟件集演成事業(yè)本部系統(tǒng)集揭成事業(yè)本噴部企業(yè)解競(jìng)決方案事業(yè)暗本部網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本館部通訊產(chǎn)裳品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本鎖事業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事卷業(yè)部金融集成事干業(yè)部電信集成事業(yè)雞部政府集成事業(yè)襲部電子商駐務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集朽成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二民部網(wǎng)絡(luò)集豬成事業(yè)部技術(shù)支持鍬中心(實(shí)驗(yàn)節(jié)室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)變部Cisc園o事業(yè)部掌中網(wǎng)事亮業(yè)部手機(jī)事廊業(yè)部神州數(shù)碼崇總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平倍臺(tái)消費(fèi)電托子事業(yè)優(yōu)部科技商宴城集團(tuán)辦財(cái)務(wù)部企業(yè)發(fā)源展部中央研珠究院經(jīng)營(yíng)管和理部品牌推冊(cè)廣部人事部管理工程橡部LNL制定總經(jīng)篇理考核方耍案的相關(guān)下部門(mén)制定內(nèi)恐部典型濤崗位考蓋核方案敏的部門(mén)指標(biāo)體輸系初步園包括總裁室緞成員各類(lèi)型夠事業(yè)本勢(shì)部經(jīng)理典型事促業(yè)部經(jīng)飼理10個(gè)愚總部職宣能部門(mén)侄經(jīng)理53LDCL舅0103聰31BJ吩(GB)毯-fin訊alc盲orp叼stra傷tegy…并配扔合相關(guān)庭業(yè)務(wù)部訪(fǎng)門(mén),槽在東芝幣、外設(shè)某、軟件鴨產(chǎn)品和缸金融集師成四個(gè)刮事業(yè)部田進(jìn)行了破典型崗暢位考核物標(biāo)準(zhǔn)的蜘具體界宏定制定考勤核指標(biāo)扒的崗位北京維遇修部渠慮道技部運(yùn)坦作銜部大匙客桂戶(hù)仆部技勞術(shù)倘部筆記本事貞業(yè)部技服部渠道管招理部市場(chǎng)部大客戶(hù)部運(yùn)作部產(chǎn)品部平臺(tái)管給理部平臺(tái)經(jīng)滾理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)我部產(chǎn)品推廣護(hù)部公關(guān)廣告渠道管且理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支尾持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)陡部產(chǎn)品經(jīng)撥理通用渠道產(chǎn)品推廣專(zhuān)業(yè)渠道消費(fèi)渠叔道平臺(tái)經(jīng)理技術(shù)支糞持經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)艇理銷(xiāo)售支持摸經(jīng)理金融事業(yè)膛部綜合管礦理部業(yè)務(wù)發(fā)展同部經(jīng)理開(kāi)發(fā)部賣(mài)經(jīng)理市場(chǎng)銷(xiāo)茄售部經(jīng)銳理主機(jī)部軟件產(chǎn)品都部經(jīng)理綜合部市場(chǎng)支悔持部經(jīng)息理基礎(chǔ)研發(fā)高部經(jīng)理金融研發(fā)軌部經(jīng)理產(chǎn)品檢關(guān)測(cè)部經(jīng)竹理新業(yè)務(wù)部創(chuàng)經(jīng)理54LDCL治0103額31BJ芳(GB)華-fin趕alc糟orp畜stra逗tegy全員業(yè)睜績(jī)考核捏標(biāo)準(zhǔn)需炸根據(jù)以涌上工作粘成果，銅進(jìn)一步雹自上向晃下逐層童分解建混立分解細(xì)爛化分解細(xì)砍化高層管理中層基層注重綜士合性財(cái)務(wù)指榨標(biāo)和關(guān)多鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)仁要素提出反饋意見(jiàn)進(jìn)行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)修改參考典型崗位考核方案進(jìn)一步細(xì)化或設(shè)計(jì)下一步工作總部職能部門(mén)經(jīng)理事業(yè)本部職能部門(mén)經(jīng)理職能部門(mén)具體工作負(fù)責(zé)人職能部門(mén)工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)部門(mén)具體工作負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺(tái)總經(jīng)理平臺(tái)具體工作負(fù)責(zé)人平臺(tái)工作人員地方管理體系總裁室效益與營(yíng)逼運(yùn)并重考核相氣對(duì)單一們的營(yíng)運(yùn)工作倘內(nèi)容55LDCL木0103鎮(zhèn)31BJ捧(GB)暴-fin刺alc模orp右stra餡tegy業(yè)務(wù)體系偽考核的推尸廣以試點(diǎn)噴方案為基扯礎(chǔ)，需要媽各業(yè)務(wù)部堵門(mén)的支持其它事占業(yè)本部輛/事業(yè)印部推廣典型事枕業(yè)部試奧點(diǎn)主要工作資源支持選定有代疼表性的事井業(yè)部確定儉典型崗位明確崗?fù)宋还ぷ髡鹇氊?zé)和湯財(cái)年工太作重點(diǎn)制定崗韻位考核端標(biāo)準(zhǔn)模殘板和權(quán)若重建議征求各亡層員工咱意見(jiàn)修救改補(bǔ)充麥肯錫旋指導(dǎo)公司人開(kāi)事部負(fù)津責(zé)，經(jīng)而營(yíng)管理璃部支持當(dāng)事部門(mén)直總經(jīng)理參趁與重要討需論，確認(rèn)無(wú)方案公司領(lǐng)導(dǎo)房誠(chéng)審核對(duì)業(yè)績(jī)指鄭標(biāo)制定方港法和參考停模板進(jìn)行懸總結(jié)、培半訓(xùn)按照業(yè)務(wù)慰性質(zhì)和工蕉作職責(zé)的邪差異調(diào)整壓模板，確說(shuō)定對(duì)應(yīng)于聯(lián)各崗位特逢點(diǎn)的業(yè)績(jī)獻(xiàn)指標(biāo)公司人分事部整攻體規(guī)劃釀，指導(dǎo)脫、協(xié)調(diào)巴、推動(dòng)竿進(jìn)程各事業(yè)呼本部、境事業(yè)部趁專(zhuān)人負(fù)薯責(zé)事業(yè)本飄部、事養(yǎng)業(yè)部領(lǐng)定導(dǎo)審核孝并上報(bào)設(shè)定目貝標(biāo)值總結(jié)關(guān)過(guò)鍵考核逢指標(biāo)體卡系調(diào)整內(nèi)遙部管理典信息體相系定期回霧顧、指狼導(dǎo)并與構(gòu)激勵(lì)機(jī)烘制掛鉤公司人拍事部指甚導(dǎo)、協(xié)霸調(diào)、推黃動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理潑、信息管昂理部門(mén)配矛合提供參哄照信息各事業(yè)本幻玉部、事業(yè)遷部設(shè)定目皮標(biāo)值并上撲報(bào)審批各事業(yè)本頂部、事業(yè)搏部定期回餓顧已進(jìn)行工祝作當(dāng)事部門(mén)責(zé)任考核體系江實(shí)施56LDC斬L01疤033染1BJ掌(GB皆)-f糕ina漸lc撫orp策st辨rat華egy職能體系住考核的推抗廣以分解座總經(jīng)理目筍標(biāo)為核心職能部幟門(mén)員工裹考核方盞式確定職能部門(mén)亞總經(jīng)理考繩核方式確歇定主要工作資源支持明確崗位酸工作職責(zé)輕和財(cái)年工莊作重點(diǎn)制定崗刺位考核態(tài)標(biāo)準(zhǔn)?？窗搴蜋?quán)孤重建議征求本察人及主魚(yú)管上級(jí)述的意見(jiàn)響，修改選補(bǔ)充麥肯錫指選導(dǎo)公司人曾事部負(fù)鄙責(zé)，經(jīng)屋營(yíng)管理佩部支持當(dāng)事部限門(mén)總經(jīng)魯理確認(rèn)機(jī)方案公司領(lǐng)絡(luò)導(dǎo)審核對(duì)業(yè)績(jī)?cè)Ｖ笜?biāo)制牲定方法良和參考勇模板進(jìn)面行總結(jié)裹、培訓(xùn)按照業(yè)襪務(wù)分工脫，細(xì)化怪各職能夏模塊職址責(zé)，確剛定對(duì)應(yīng)侮于各崗蜓位特點(diǎn)唇的業(yè)績(jī)肅指標(biāo)公司人主事部整爛體規(guī)劃煎，指導(dǎo)珍、協(xié)調(diào)距、推動(dòng)渡進(jìn)程各部門(mén)總鄙經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)定KPI目標(biāo)值加及工作俯目標(biāo)設(shè)暈定具體圖標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)關(guān)剃鍵考核殃指標(biāo)體泳系調(diào)整內(nèi)劃部管理閉信息體睜系定期回顧償、指導(dǎo)并設(shè)與激勵(lì)機(jī)魚(yú)制掛鉤公司人戰(zhàn)事部指暈導(dǎo)、協(xié)機(jī)調(diào)、推符動(dòng)進(jìn)程預(yù)算管理盛、信息管蜂理部門(mén)配生合提供參產(chǎn)照信息各部門(mén)便總經(jīng)理敢設(shè)定KPI目標(biāo)值及椅工作目標(biāo)景設(shè)定具體多內(nèi)容并上棒報(bào)審批各部門(mén)旦定期回秘顧已進(jìn)行漸工作當(dāng)事部期門(mén)責(zé)任考核體系馳實(shí)施57LDCL點(diǎn)0103旨31BJ傾(GB)餡-fin本alc陳orp猶stra摧tegy建議的幟業(yè)績(jī)合差同制定聲流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦抽予權(quán)重通過(guò)預(yù)局算設(shè)定際目標(biāo)，咐完成業(yè)躺績(jī)合同ROI討C分解關(guān)鍵成功為因素：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)煩性質(zhì)，將閱投資資本翠回報(bào)率按平照符合該退業(yè)務(wù)特點(diǎn)曉的方式分棟解，識(shí)別滅其中的關(guān)啊鍵業(yè)績(jī)驅(qū)擺動(dòng)因素根據(jù)該業(yè)醬務(wù)的關(guān)鍵抄成功因素樹(shù)，補(bǔ)充ROIC樹(shù)形圖拆上無(wú)法棗體現(xiàn)的遼其它業(yè)好績(jī)驅(qū)動(dòng)略因素收集全擋部反映豈業(yè)績(jī)驅(qū)角動(dòng)因素浴的業(yè)績(jī)肢指標(biāo)，耀形成關(guān)膏鍵業(yè)績(jī)秒指標(biāo)列恥表根據(jù)各瓜崗位特曠點(diǎn)和公笛司戰(zhàn)略村，明確塵各崗位矩200載1年工咱作重點(diǎn)根據(jù)工作值重點(diǎn)將產(chǎn)姜生的業(yè)績(jī)?nèi)Y(jié)果，在右關(guān)鍵業(yè)績(jī)均指標(biāo)列表剛上篩選出約符合各崗續(xù)位職責(zé)的列年度考核椒指標(biāo)通過(guò)KPI矩陣檢查偶所選指標(biāo)籠的統(tǒng)一性件、重迭性嗽和完整性評(píng)價(jià)所吸選各指紛標(biāo)的重脹要性、致相關(guān)性強(qiáng)和綜合美性根據(jù)評(píng)絨價(jià)結(jié)果輩為各指女標(biāo)賦予晨權(quán)重確保各權(quán)今重不小于滅5%，加鞠總為10吉0%%%%%%%%%58LDCL慨0103霜31BJ朱(GB)略-fin俘alc場(chǎng)orp脫stra糊tegy業(yè)務(wù)部袍門(mén)的關(guān)慕鍵業(yè)績(jī)廁指標(biāo)由文ROI仿C樹(shù)形李圖分解事業(yè)本部仍投資資本回崇報(bào)率各事業(yè)部息稅前短利潤(rùn)各事業(yè)部響平均占用營(yíng)運(yùn)歸資本筆記本挪事業(yè)部息稅前江利潤(rùn)其它事皇業(yè)部息稅前利質(zhì)潤(rùn)筆記本漢事業(yè)部流動(dòng)資金其它事業(yè)渡部流動(dòng)資憐金事業(yè)本魔部固定資產(chǎn)平均應(yīng)付網(wǎng)帳款平均存貨平均應(yīng)收壟帳款費(fèi)用毛利率銷(xiāo)售收智入銷(xiāo)量?jī)r(jià)格市場(chǎng)費(fèi)用銷(xiāo)售管理古費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸芽費(fèi)其它擴(kuò)大品牌史知名度發(fā)展行惹業(yè)客戶(hù)維護(hù)渠道欺關(guān)系和數(shù)嚇量廠(chǎng)商銷(xiāo)售跟政策引導(dǎo)螞，優(yōu)化產(chǎn)達(dá)品組合廠(chǎng)商關(guān)系產(chǎn)品品牌乞知名度行業(yè)客冒戶(hù)數(shù)量盡，行業(yè)養(yǎng)客戶(hù)收耕入增長(zhǎng)渠道數(shù)量南，渠道收招入增長(zhǎng)產(chǎn)品目標(biāo)可銷(xiāo)量完成態(tài)率回傭后磁毛利市場(chǎng)大客戶(hù)渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策劃笑市場(chǎng)費(fèi)用煮的使用市場(chǎng)費(fèi)用寨占銷(xiāo)售收帖入比例市場(chǎng)高效使用披銷(xiāo)售管理喪費(fèi)用銷(xiāo)售管理辰費(fèi)用占收億入比例渠道優(yōu)化物辣流調(diào)度減少轉(zhuǎn)叨儲(chǔ)次數(shù)單臺(tái)產(chǎn)冤的平均廢直接營(yíng)斑運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)次數(shù)運(yùn)作運(yùn)作加快應(yīng)錄收帳款則周轉(zhuǎn)及時(shí)報(bào)罰告應(yīng)收灰?guī)た钚艤I息應(yīng)收帳款束周轉(zhuǎn)率營(yíng)運(yùn)信息笑準(zhǔn)確及時(shí)侄性渠道/大坡客戶(hù)運(yùn)作加快存貨筒周轉(zhuǎn)，優(yōu)曉化物流調(diào)啊度準(zhǔn)確預(yù)們測(cè)產(chǎn)品約銷(xiāo)售情霸況及時(shí)銷(xiāo)售舍庫(kù)存產(chǎn)品存貨周徹轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)位率存貨周韻轉(zhuǎn)率運(yùn)作產(chǎn)品渠道主要業(yè)施績(jī)驅(qū)動(dòng)嫁舉措對(duì)應(yīng)KPI適用崗位XX+–+++++關(guān)鍵業(yè)績(jī)滴驅(qū)動(dòng)因素–+59LDC茄L01蒼033離1BJ雹(GB尼)-f摧ina在lc惑orp邊st驅(qū)rat胞egy在每個(gè)塔管理層次，都索可以適當(dāng)程這度地定戲義和分解關(guān)紛鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是各這些關(guān)鍵著業(yè)績(jī)指標(biāo)的揀基礎(chǔ)是擺一致的京數(shù)據(jù)庫(kù)按照R民OIC罩樹(shù)形圖歇分解得傳出的關(guān)作鍵業(yè)績(jī)達(dá)指標(biāo)應(yīng)姑貫穿公慘司整體掌，并在溝組織的查橫向和外縱向?？蕹忠恢峦胄詮?qiáng)調(diào)財(cái)游務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)約營(yíng)運(yùn)作神州數(shù)碼廚高級(jí)管理葡層中層管理基層管理吐/實(shí)施稅前利花潤(rùn)新業(yè)務(wù)騙收入費(fèi)用率流動(dòng)資至金周轉(zhuǎn)慨率銷(xiāo)售量單位運(yùn)輸五費(fèi)用應(yīng)收帳款詞周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目檢測(cè)默通過(guò)率一致的數(shù)鍬據(jù)庫(kù)公司和事乳業(yè)本部的輸投資資本規(guī)回報(bào)率(ROIC微)自由現(xiàn)句金流稅前利斥潤(rùn)60LDCL虎0103穿31BJ糧(GB)突-fin朗alc魯orp求stra杜tegy通過(guò)訪(fǎng)廟談確認(rèn)指公司各駛崗位人選員的工膜作職責(zé)鞏和重點(diǎn)訪(fǎng)談目標(biāo)了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門(mén)的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點(diǎn)收集各崗位KPI和工作目標(biāo)設(shè)定的建議訪(fǎng)談方式每次訪(fǎng)談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪(fǎng)談以澄清工作職責(zé)，聽(tīng)取KPI意見(jiàn)為主要目標(biāo)，主動(dòng)提出問(wèn)題和質(zhì)詢(xún)，主動(dòng)思考對(duì)方回答的客觀(guān)準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進(jìn)行檢驗(yàn)時(shí)間根據(jù)訪(fǎng)談職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時(shí)之間及時(shí)整理當(dāng)天訪(fǎng)談結(jié)果61LDC粗L01鞋033躬1BJ內(nèi)(GB訂)-f毛ina爛lc批orp暴st冬rat耍egy訪(fǎng)談典型扛問(wèn)題舉例訪(fǎng)談內(nèi)容簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目背景對(duì)下屬各崗位/本人的業(yè)績(jī)考核的觀(guān)點(diǎn)崗位職責(zé)界定：直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門(mén)合作，其中誰(shuí)為主導(dǎo)？工作重點(diǎn)：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點(diǎn)，其工作對(duì)完成公司今年整體利潤(rùn)和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標(biāo)：最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請(qǐng)檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)和當(dāng)年重點(diǎn)）模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來(lái)考察？有什么其它問(wèn)題有待解決？2、你對(duì)公司業(yè)績(jī)考核還有什么建議和意見(jiàn)？62LDCL葬0103塘31BJ虹(GB)吊-fin耗alc蜘orp心stra創(chuàng)tegy根據(jù)崗航位職責(zé)貨和工作旋重點(diǎn)對(duì)偉KPI頂進(jìn)行篩幸選職責(zé)負(fù)責(zé)本扎部的盈豎利和運(yùn)蜓營(yíng)效率惰，培養(yǎng)矛本部核侵心競(jìng)爭(zhēng)害力2001權(quán)年工作重交點(diǎn)通過(guò)加強(qiáng)尸市場(chǎng)規(guī)劃膽，并拓展赤價(jià)值鏈環(huán)嬌節(jié)，擴(kuò)大做自制產(chǎn)品霜、獨(dú)家代些理產(chǎn)品的岔業(yè)務(wù)規(guī)模通過(guò)逐步柄增加產(chǎn)品堅(jiān)線(xiàn)，豐富較的品牌，隆擴(kuò)大多家塞分銷(xiāo)業(yè)務(wù)歪的規(guī)模樹(shù)立渠武道品牌舟，實(shí)現(xiàn)協(xié)渠道復(fù)覽合化、席多樣化頸，鞏固兔銷(xiāo)售基逆礎(chǔ)，強(qiáng)液化競(jìng)爭(zhēng)既優(yōu)勢(shì)鞏固與重恭要廠(chǎng)商的插合作關(guān)系在相關(guān)甘事業(yè)部臂培育大墓客戶(hù)事業(yè)本部隙總經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類(lèi)投資資謙本回報(bào)友率自由現(xiàn)金隱流稅前利爆潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額新產(chǎn)品匙銷(xiāo)售比偏例網(wǎng)上收北入比例新渠道送收入比繭例市場(chǎng)份析額廠(chǎng)商銷(xiāo)售葡計(jì)劃完成掌率渠道數(shù)量毛利率銷(xiāo)售費(fèi)障用率管理費(fèi)蔥用率流動(dòng)資顆金周轉(zhuǎn)型率應(yīng)收帳遮款周轉(zhuǎn)紛率庫(kù)存周炮轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)術(shù)品利潤(rùn)傲率…組織類(lèi)人均薪酬輕收入人均利勁潤(rùn)人均管理嫁費(fèi)用…工作目標(biāo)助設(shè)定渠道貼像牌以分銷(xiāo)業(yè)站務(wù)為例63LDC與L01護(hù)033疤1BJ競(jìng)(GB漏)-f腫ina牲lc葡orp歉st洪rat籮egy通過(guò)K仇PI矩飽陣進(jìn)行沈KPI遣系統(tǒng)性矩的檢查以分銷(xiāo)業(yè)刮務(wù)為例64LDC刊L01種033孫1BJ薦(GB脹)-f煩ina涉lc型orp裂st景rat遲egy權(quán)重設(shè)器定原則度：考察錄指標(biāo)的蔽重要性揭、影響丟力、綜慰合性等療因素KPI樸–分銷(xiāo)事擴(kuò)業(yè)部總仙經(jīng)理神州投資錦資本回報(bào)爛率事業(yè)本部絮投資資本僵回報(bào)率自由現(xiàn)金強(qiáng)流稅前利潤(rùn)成熟產(chǎn)攏品利潤(rùn)弦率新產(chǎn)品驗(yàn)收入比錦例流動(dòng)資站金周轉(zhuǎn)睡率人均利潤(rùn)人均薪織酬收入蹄增長(zhǎng)渠道貼寄牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷(xiāo)哭業(yè)務(wù)為賠例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配65LDCL輸0103淘31BJ庫(kù)(GB)獨(dú)-fin贈(zèng)alc鏈orp智stra綢tegy業(yè)績(jī)合饅同制定洽完成范宿例職位：某憤分銷(xiāo)事業(yè)內(nèi)本部總經(jīng)蛙理姓名：_沿____倘___職責(zé)負(fù)責(zé)本部姜的盈利和厘運(yùn)營(yíng)效率另，培養(yǎng)本往部核心競(jìng)臨爭(zhēng)力200寧1年工恐作重點(diǎn)通過(guò)加撫強(qiáng)市場(chǎng)江規(guī)劃，洽并拓展柴價(jià)值鏈油環(huán)節(jié)，壤擴(kuò)大自巾制產(chǎn)品維、獨(dú)家蒸代理產(chǎn)匠品的業(yè)耽務(wù)規(guī)模通過(guò)逐鞋步增加氧產(chǎn)品線(xiàn)耀，豐富叨的品牌兔，擴(kuò)大潮多家分型銷(xiāo)業(yè)務(wù)兆的規(guī)模樹(shù)立渠宇道品牌傲，實(shí)現(xiàn)進(jìn)渠道復(fù)奶合化、孔多樣化譜，鞏固陵銷(xiāo)售基曲礎(chǔ)，強(qiáng)喪化競(jìng)爭(zhēng)娃優(yōu)勢(shì)鞏固與總重要廠(chǎng)除商的合省作關(guān)系在相關(guān)事確業(yè)部培育餐大客戶(hù)主管人職妹位：姓名：_咸____壓___時(shí)間：_工____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分傻值財(cái)務(wù)類(lèi)河：神州投蚊資資本許回報(bào)率事業(yè)本葡部投資只資本回不報(bào)率自由現(xiàn)污金流稅前利住潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：成熟產(chǎn)證品利潤(rùn)導(dǎo)率新產(chǎn)品親收入比猴例流動(dòng)資金針周轉(zhuǎn)率組織類(lèi)等：人均收入符增長(zhǎng)(薪站酬、股票廊）人均創(chuàng)粒利GS渠道貼幣牌及復(fù)差合化工原作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績(jī)得侵分66LDC富L01借033硬1BJ園(GB擔(dān))-f揉ina棒lc冤orp筒st萄rat詠egy在確定考延核指標(biāo)體棋系的同時(shí)霜，整理業(yè)秀績(jī)指標(biāo)辭唐典業(yè)績(jī)指標(biāo)席編號(hào)業(yè)績(jī)指趨標(biāo)名稱(chēng)定義/計(jì)婆算公式指標(biāo)口徑考核對(duì)象考核期考核數(shù)據(jù)喊來(lái)源/收負(fù)集人投資資本墾回報(bào)率息稅前具利潤(rùn)/毅(平均內(nèi)流動(dòng)資鎖金+平旺均固定證資產(chǎn))事業(yè)本調(diào)部級(jí)，衣平均值帆取期初宰期末算泛術(shù)平均各事業(yè)本撤部總經(jīng)理季度財(cái)務(wù)部范出具各蝕事業(yè)本蹦部季度渡財(cái)務(wù)報(bào)測(cè)表1-1市場(chǎng)份陣額銷(xiāo)售收入挪/市場(chǎng)總