第八章商務(wù)談判策略

（優(yōu)選）第八章商務(wù)談判策略現(xiàn)在是1頁\一共有50頁\編輯于星期二一、商務(wù)談判策略的概念和特征商務(wù)談判策略：談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。商務(wù)談判策略的含義（1）參加商務(wù)談判人員的行為方針（2）參加商務(wù)談判人員的行為方式現(xiàn)在是2頁\一共有50頁\編輯于星期二一、商務(wù)談判策略的概念和特征商務(wù)談判策略與相關(guān)概念的區(qū)別談判策略vs.談判目標(biāo)談判目標(biāo)：談判一方設(shè)定的理想談判條件，具有標(biāo)記的性質(zhì)。談判策略：為實現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的措施，服務(wù)于談判目標(biāo)，具有實踐的性質(zhì)?，F(xiàn)在是3頁\一共有50頁\編輯于星期二一、商務(wù)談判策略的概念和特征談判策略vs.談判技巧談判技巧(Tactic)：使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技能，帶有靈活應(yīng)變和現(xiàn)場反應(yīng)的特點。

----技巧為實施策略服務(wù)談判策略(Strategy)：為了實現(xiàn)談判目標(biāo)而確定的行動方針和駕馭整個談判過程的方法，具有相對穩(wěn)定性。

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策略指導(dǎo)技巧怎么做做什么現(xiàn)在是4頁\一共有50頁\編輯于星期二一、商務(wù)談判策略的概念和特征談判策略vs.談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略：商務(wù)談判宏觀策略，指實現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。談判策略：商務(wù)談判微觀策略，是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱?，F(xiàn)在是5頁\一共有50頁\編輯于星期二一、商務(wù)談判策略的概念和特征商務(wù)談判策略的特征針對性預(yù)謀性時效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性

Return現(xiàn)在是6頁\一共有50頁\編輯于星期二二、商務(wù)談判的總體策略總體策略的分類根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分(1)積極策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的談判策略

——

適于談判實力弱的一方或雙方關(guān)系友好(2)消極策略：維護(hù)己方利益為主，迫使對方主動讓步的策略

——適于談判實力強(qiáng)的一方行為的正強(qiáng)化行為的負(fù)強(qiáng)化現(xiàn)在是7頁\一共有50頁\編輯于星期二根據(jù)談判的基本方式劃分（1）攻勢策略：以進(jìn)攻為主，主動向?qū)Ψ綄嵤毫Φ恼勁胁呗?/p>

——

適于對對方情況比較了解，或己方實力相對較強(qiáng)（2）防御策略：以防御為主，伺機(jī)發(fā)動反攻的談判策略

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己方實力相對較弱

二、商務(wù)談判的總體策略現(xiàn)在是8頁\一共有50頁\編輯于星期二二、商務(wù)談判的總體策略幾種常見典型的總體策略蘇聯(lián)式談判策略：在談判中誓不低頭、態(tài)度強(qiáng)硬的談判策略。

——適用于談判實力明顯強(qiáng)于對方的情況猶太式談判策略：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上的談判策略基辛格談判策略：巧妙利用信息封閉和心理技巧的談判策略。

Return現(xiàn)在是9頁\一共有50頁\編輯于星期二三、按談判地位制定策略談判主動地位而制定的談判策略

——指導(dǎo)思想：處于主動地位，掌握了談判的主動權(quán)。最后期限策略先苦后甜策略現(xiàn)在是10頁\一共有50頁\編輯于星期二談判被動地位而采取的談判策略

——指導(dǎo)思想：避對方鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對比。沉默策略忍耐策略多聽少講策略三、按談判地位制定策略案例：日本人購買麥道飛機(jī)現(xiàn)在是11頁\一共有50頁\編輯于星期二處于平等地位的談判策略

——指導(dǎo)思想：平等互利、求同存異察言觀色策略拋磚引玉策略避免爭論策略避實就虛策略（即聲東擊西）

Return

買方：“你方的A產(chǎn)品價格太高，不殺價無法達(dá)成協(xié)議?！辟u方：“我們也認(rèn)為價格定得高了點，但由于其成本高，所以報價時只考慮了自己的生產(chǎn)指標(biāo)，忽略你方的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家都不會為了虧本來談判，我們愿意就價格進(jìn)行專門磋商?！比?、按談判地位制定策略現(xiàn)在是12頁\一共有50頁\編輯于星期二四、按對方主談人的性格制定策略針對強(qiáng)硬型主談人的談判策略

——強(qiáng)硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力。以柔克剛策略

案例：前蘇聯(lián)外長葛羅米柯的微笑搖頭武器現(xiàn)在是13頁\一共有50頁\編輯于星期二制造競爭策略爭取承諾策略案例：美國開鑿巴拿馬運河的談判四、按對方主談人的性格制定策略現(xiàn)在是14頁\一共有50頁\編輯于星期二四、按對方主談人的性格制定策略針對怯懦型主談人的談判策略兵不厭詐策略故意透露一些第三方信息故意亮出第三方的有關(guān)資料紅白臉策略現(xiàn)在是15頁\一共有50頁\編輯于星期二四、按對方主談人的性格制定策略針對主談人理智性格的策略

——理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎折中策略一攬子談判策略現(xiàn)在是16頁\一共有50頁\編輯于星期二針對主談人無主見性格的談判策略

——無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。以誠待人策略最后通牒策略

Return四、按對方主談人的性格制定策略現(xiàn)在是17頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案“滿意感”：使對方在精神上感到滿足的策略

“頭碰頭”：在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法案例：談判專家買披肩現(xiàn)在是18頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“鴻門宴”：做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖

“惻隱術(shù)”：通過扮可憐、為難狀，喚起對方同情心，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的做法。

“奉送選擇權(quán)”：故意擺出讓對方任意挑選己方可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個。

Return案例：裝病以博同情現(xiàn)在是19頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志“疲勞戰(zhàn)”：在談判中各種有意的超負(fù)荷、超長時間的談判，或故意單調(diào)的陳述

“扮菩薩”：一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。案例：日本人鐵礦石談判現(xiàn)在是20頁\一共有50頁\編輯于星期二現(xiàn)在是21頁\一共有50頁\編輯于星期二

假想決策人矛盾上交

金蟬脫殼擋箭牌的尋找“擋箭牌“：為了阻止對方的壓力，反對不同意的方案，或為堅持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法五、常用的具體談判策略現(xiàn)在是22頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“磨時間”：以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗時間，造成談判低時效，以壓那些時間緊迫的對手盡早做出讓步?！败囕啈?zhàn)”：以多個助手輪番上陣與對手辯論，在會場上造成緊張、強(qiáng)硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力。

Return現(xiàn)在是23頁\一共有50頁\編輯于星期二影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報見長的談判謀略“稻草人”：即“兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實存在，讓對方相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)。

五、常用的具體談判策略案例：DG公司總經(jīng)理的“稻草人”以條件構(gòu)成“稻草人”以道具扎“稻草人”現(xiàn)在是24頁\一共有50頁\編輯于星期二“空城計”：以“無”充有，以不完全的“有”充完全的“有”?！盎伛R槍”：在談判中表現(xiàn)出對對方建議關(guān)注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場。把對方的信息摸到手，再反過來攻擊對方。五、常用的具體談判策略現(xiàn)在是25頁\一共有50頁\編輯于星期二隱藏自己的真實意圖明明想要，卻表現(xiàn)出不想要逼迫對方對你妥協(xié)讓步使用要點“欲擒故縱”：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己滿不在乎，以壓制對手要價的胃口。五、常用的具體談判策略案例：家具廠vs.鎮(zhèn)委會現(xiàn)在是26頁\一共有50頁\編輯于星期二“聲東擊西”：轉(zhuǎn)移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)

Return聲東擊西的目的以次要讓步換取對方滿意為以后真正會談鋪平道路障眼法緩兵之計五、常用的具體談判策略案例：狡滑的皮貨商現(xiàn)在是27頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略強(qiáng)攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。“針鋒相對”：針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅持自己立場的毫不客氣的做法

“最后通牒”：在談判進(jìn)行到一定階段遇到僵局時，一方提出某個新條件作為談判成敗的最后條件，并逼迫對方做出最終答復(fù)或選擇的做法。

案例：中日三菱汽車索賠案現(xiàn)在是28頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“扮瘋相”：在談判中，依照對手的語言或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對手?！罢埦氘Y”：在談判中，在對某方案表示興趣的同時，以最大預(yù)算或最高授權(quán)的限制形成談判的范圍，請對手在此范圍內(nèi)考慮問題。

現(xiàn)在是29頁\一共有50頁\編輯于星期二現(xiàn)在是30頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“說絕話”:對己方的立場或?qū)Ψ降姆桨?，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。

Return

案例：克萊斯勒總裁艾克卡與工會的談判現(xiàn)在是31頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進(jìn)，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略?！皵D牙膏”：針對某個條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其應(yīng)允的交易條件的做法。

——謀略實施要點：“壓”＋有耐心

案例：巧買音響現(xiàn)在是32頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“減兵增灶”：為增加討價還價的設(shè)防地位，故意多列名目的做法?！斑B環(huán)馬”：堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。表現(xiàn)手法：一對一的條件互換總體概念上的互換現(xiàn)在是33頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“小氣鬼”：在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過。“小氣鬼”的做法讓小步“步步為營”：在談判各種文字或數(shù)字條件時，對每一次的進(jìn)退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。

vs.步步為營力

Return計算小利“小氣鬼”量現(xiàn)在是34頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略擒將戰(zhàn)：圍繞對方的主談人或主談人的重要助手，開展激烈的斗爭，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件?！凹⒎ā保阂栽捳Z刺激對方主談人或重要助手，使其感到堅持自己的立場已直接損害其形象、榮譽(yù)等，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。直接刺激對方主談人具體做法間接刺激對方主談人現(xiàn)在是35頁\一共有50頁\編輯于星期二“寵將法“：以好言頌揚對方，以物資饋贈對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。

寵將法的具體做法送禮個別活動帶“高帽子”五、常用的具體談判策略案例：經(jīng)不起“糖衣炮彈”進(jìn)攻的老方現(xiàn)在是36頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“感將法”：以溫和禮貌的言語，從對方立場考慮和處理問題，使對方感到實在不好意思堅持原立場。“告將法”：在對方主談人的上司面前，說其壞話，達(dá)到施加壓力的目的。

“訓(xùn)將法”：通過真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會，使對方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。

Return現(xiàn)在是37頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略運動戰(zhàn)：將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活調(diào)動自己在談判中的地位?！耙欢€”：充分利用臺上和臺下人員的分工，在臺上人員與對手進(jìn)行激烈交鋒時，伺機(jī)出動二線人員“貨比三家”：在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。

現(xiàn)在是38頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略

案例分析：落杉磯奧運會贏利的奧秘

1、轉(zhuǎn)播權(quán)的競爭：美國ABC公司2.25億購得

2、奧運會贊助權(quán)的國際化競爭：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。（1）汽車行業(yè)，通用以900萬美元的贊助費獲勝（2）飲料行業(yè)：可口可樂1300萬獲得奧運會飲料專用權(quán)

3、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化

4、奧運會義工最終：預(yù)算經(jīng)費為5.25億美元，贏利2.5億美元。Ueberroth現(xiàn)在是39頁\一共有50頁\編輯于星期二既要唱白臉又不讓自己騎虎難下

“紅白臉”：在談判中，時而以“白臉”、時而以“紅臉”的形象出現(xiàn)，以求得談判中居于優(yōu)勢的做法。

演白臉之前，準(zhǔn)備好紅臉注意唱白臉的方法白臉唱到的程度應(yīng)適當(dāng)五、常用的具體談判策略案例：休斯采購飛機(jī)現(xiàn)在是40頁\一共有50頁\編輯于星期二“化整為零”：將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)。

“易地效應(yīng)”：有意識地利用談判地點的變化，來實現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)。

Return五、常用的具體談判策略現(xiàn)在是41頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢?！按蛱擃^”：首先分析并找準(zhǔn)對方最虛的條件，先開展攻擊的做法?！胺撮g計”：故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造利己機(jī)會。

案例：利用離間計購買二手設(shè)備現(xiàn)在是42頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“中間斡旋”：當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關(guān)系。“緩兵計”：為了爭取時間去完成另一個談判，既不對方說“行”，又不說“否”，使其進(jìn)退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法為了推遲談判實行緩兵計的目的拒絕對方的要求變更己方的承諾

現(xiàn)在是43頁\一共有50頁\編輯于星期二現(xiàn)在是44頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略

“過篩子”：在談判中，將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分類，并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法。認(rèn)識性的“過篩子”以標(biāo)準(zhǔn)衡量的“過篩子”

Return現(xiàn)在是45頁\一共有50頁\編輯于星期二決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論雙方的情緒，還是上級的要求，交易本身的意義等，均要求進(jìn)行最后的交鋒，屬決勝戰(zhàn)?！澳櫥汀保簽榱私鉀Q雙方最后的分歧，做出一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應(yīng)的讓步。五、常用的具體談判策略“潤滑油”：有價值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。現(xiàn)在是46頁\一共有50頁\編輯于星期二五、常用的具體談判策略“折中調(diào)和”：分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距的做法?！昂脡拇钆洹保簬追N不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接的做法?！罢勁猩瘛保寒?dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領(lǐng)導(dǎo)人出面干預(yù)，以定乾坤的做法。

——此謀略在打破談判僵局和終局定價時常用。

現(xiàn)在是47頁\一共有50頁\編輯于星期二