珠寶行業(yè)中小企業(yè)管理三部曲概述

學(xué)在中華

中國(guó)亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理課程講義

中小企業(yè)

管理三部曲

做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問(wèn)中國(guó)亮點(diǎn)課題組經(jīng)濟(jì)文化研究院

1第一頁(yè)，共九十八頁(yè)。寫(xiě)給學(xué)員 在世界上任何一個(gè)國(guó)家，包括美國(guó)在內(nèi)，決定經(jīng)濟(jì)向前發(fā)展的并不是財(cái)富500強(qiáng)，他們只決定媒體、報(bào)紙、電視的頭條，真正在GDP中百分比最大的還是那些名不見(jiàn)經(jīng)傳的創(chuàng)新的中小企業(yè)；真正推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的也不是少數(shù)幾個(gè)明星式的CEO，而是和在座的大家一樣——更多默默工作著的人，這些人也同樣是名不見(jiàn)經(jīng)傳，甚至文化程度教育背景都不高，這些人中，有經(jīng)理人、企業(yè)家，還有創(chuàng)業(yè)者。 我羅衛(wèi)國(guó)不是要幫助財(cái)富500強(qiáng)或者中國(guó)的500強(qiáng)取得更大的成功，我的責(zé)任是幫助在座的您以及那些中小企業(yè)，以及不是特別強(qiáng)的公司，幫助他們?nèi)マD(zhuǎn)變、成長(zhǎng)！ ——2002年6月羅衛(wèi)國(guó)在美國(guó)耶魯大學(xué)CISUN論壇上的演講摘要 我們做事通常會(huì)基于三點(diǎn)考慮：國(guó)家利益、集體利益和個(gè)人利益。從國(guó)家的角度來(lái)講，中國(guó)建設(shè)小康社會(huì)，就業(yè)問(wèn)題是社會(huì)面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。我認(rèn)為單純的技能培訓(xùn)解決不了就業(yè)問(wèn)題，還得曲線就業(yè)，解決就業(yè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是大力發(fā)展中小企業(yè)，然后把廣大的農(nóng)民從生產(chǎn)者變?yōu)橄M(fèi)者。把"民工"（農(nóng)民用工）變成"工民"（拿工資的市民）。成長(zhǎng)型中小企業(yè)解決好管理問(wèn)題，就能促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提供就業(yè)崗位，解決就業(yè)難題，積極推進(jìn)全民奔小康。從集體的角度來(lái)講，年輕經(jīng)理要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，首先還得有致富的心態(tài)。年輕經(jīng)理人一定要學(xué)會(huì)謀求利潤(rùn)，畢竟經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑。年輕人追求純理想沒(méi)什么不好，但要做現(xiàn)實(shí)的理想主義者。從個(gè)人角度來(lái)講，DOWORKYOULOVE是我們所追求的。我們希望個(gè)人講求快樂(lè)富有，愿意生活在富人圈里。大家尊重我，表面看是我善于說(shuō)話、善于行動(dòng)、善于思想，其實(shí)主要的原因是我在做自己該做的和想做的事。祖國(guó)需要、企業(yè)愿意、自己想做，也就是國(guó)家、集體、個(gè)人三者關(guān)系擺的很正，所以我是快樂(lè)的工作者。這件事情不見(jiàn)得能賺很多錢(qián)，但是對(duì)社會(huì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人都很有意義。國(guó)家富裕了，企業(yè)有錢(qián)了，個(gè)人能不富裕嗎？ ——2003年7月羅衛(wèi)國(guó)在北京大學(xué)網(wǎng)球場(chǎng)接受記者專訪時(shí)語(yǔ)年輕經(jīng)理往往是孤獨(dú)的，他的身邊特別需要三種人，一種是他的軍師，在他需要智慧的時(shí)候幫他走出迷茫；一種是他的知己，在他需要傾訴的時(shí)候能陪伴他出去走走；一種是他的助理，能夠高效率地把他的想法執(zhí)行實(shí)現(xiàn)。先做好一個(gè)知己、再做好一個(gè)助理，最后做好一個(gè)軍師，這樣的人才能做年輕經(jīng)理最需要的管理顧問(wèn)。管理的核心是培訓(xùn)。咨詢師的價(jià)值在于授之于漁，而不是授之于魚(yú)。咨詢師不僅僅是到企業(yè)里去做策劃、內(nèi)訓(xùn)或者頭腦風(fēng)暴以及做策劃文案，最重要的是去幫助企業(yè)培養(yǎng)中層領(lǐng)導(dǎo)，導(dǎo)入現(xiàn)代的管理理念。所以我覺(jué)得一個(gè)公司的總經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的首席管理培訓(xùn)師。當(dāng)然，授的前提是咨詢師自己也"漁"過(guò)?！?001年8月羅衛(wèi)國(guó)在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心研修班的講話 中小企業(yè)需要總設(shè)計(jì)師，更需要總工程師?？偣こ處熞粩鄤?chuàng)新地建立適合自己企業(yè)的自助管理模式，總設(shè)計(jì)師要不斷地尋找新的利潤(rùn)模式，這樣，小地方也能出大企業(yè)。 ——2003年1月羅衛(wèi)國(guó)在北京大學(xué)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班的講話 短視是中國(guó)企業(yè)、特別是民營(yíng)企業(yè)做不大的主要原因。地方企業(yè)要逐鹿全球，企業(yè)家不能短視、政府更不能短視、市民也不能短視。 ——2002年底羅衛(wèi)國(guó)在“學(xué)在全國(guó)“學(xué)習(xí)型城市建設(shè)啟動(dòng)時(shí)講于煙臺(tái) 一個(gè)人一輩子只做一個(gè)教授、銀行家或者一個(gè)市長(zhǎng)、企業(yè)家，掙很多名、賺很多錢(qián)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他還應(yīng)該設(shè)法去幫助那些處于貧困狀態(tài)、連飯都吃不飽、連衣服都沒(méi)得穿的、處于弱勢(shì)群中的善良人，因?yàn)橛辛藧?ài)才會(huì)擁有一切。 ——1999年10月，羅衛(wèi)國(guó)在中國(guó)亮點(diǎn)公益叢書(shū)出版會(huì)上的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言

2第二頁(yè)，共九十八頁(yè)。中國(guó)亮點(diǎn)年輕總經(jīng)理課程簡(jiǎn)介“學(xué)在中華”——中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理課程目前主要推出由中國(guó)亮點(diǎn)課題組組長(zhǎng)兼首席管理培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)文化研究院院長(zhǎng)、著名利潤(rùn)模式專家羅衛(wèi)國(guó)老師牽頭組織、歷經(jīng)整整五年主持開(kāi)發(fā)并主講的《中小企業(yè)管理三部曲》，包括三門(mén)課程，每門(mén)課程原則上需要兩天講完，但根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的需要進(jìn)行課程組合，每門(mén)課也可以一天或者半天內(nèi)講完。學(xué)員對(duì)象主要是已有五年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)并具上升潛力、個(gè)人資產(chǎn)在千萬(wàn)以上或者企業(yè)年銷售額在億元以上的年輕總經(jīng)理。中國(guó)亮點(diǎn)年輕經(jīng)理三門(mén)主要課程簡(jiǎn)介如下：第一部：《經(jīng)濟(jì)文化與自助管理》(一般2天，也可以一天講完)課程內(nèi)容：本課程專門(mén)為那些處于成長(zhǎng)中的企業(yè)設(shè)計(jì)，讓年輕經(jīng)理人從煩瑣的管理細(xì)節(jié)中擺脫出來(lái)，學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起思考和制定企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、崗位描述、管理制度、工作流程、績(jī)效考核制度以及員工手冊(cè)。課程目標(biāo)：教會(huì)學(xué)員制定《公司基本法》（自助管理模式）；學(xué)員受益：經(jīng)理一個(gè)月不在家，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；異地開(kāi)辦新的公司，管理模式能套用。

第二部：《財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式》(一般2天，也可以一天講完)課程內(nèi)容：本課程專門(mén)為那些處于變革中的中小企業(yè)設(shè)計(jì)，讓企業(yè)決策者能提前一輪發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)機(jī)并牢牢把握轉(zhuǎn)機(jī)，學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起研討無(wú)利潤(rùn)模式、價(jià)值鏈分拆、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等近7大類近30種模式的贏利方法；課程目標(biāo)：幫助學(xué)員提前一輪預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)機(jī)（發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)模式）；學(xué)員受益：在企業(yè)變革之前預(yù)測(cè)它的利潤(rùn)方向；在課堂寫(xiě)出自己企業(yè)兩個(gè)新利潤(rùn)模式。第三部：《服務(wù)營(yíng)銷與世界級(jí)企業(yè)》(一般2天，也可以一天講完)課程內(nèi)容：本課程專門(mén)為那些有雄心和野心且有社會(huì)責(zé)任感的年輕經(jīng)理設(shè)計(jì)，，讓他們學(xué)會(huì)如何通過(guò)顧客服務(wù)策略來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)并學(xué)會(huì)地方企業(yè)如何逐鹿全球，學(xué)員將現(xiàn)場(chǎng)隨老師一起學(xué)習(xí)3C（創(chuàng)構(gòu)力、競(jìng)爭(zhēng)力、聯(lián)系力）的原理，并探討如何力推企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)；課程目標(biāo)：建議學(xué)員給顧客以特別的關(guān)注和探討地方企業(yè)如何逐鹿全球（成為世界級(jí)企業(yè)）；學(xué)員受益：找出企業(yè)產(chǎn)品的情感銷售點(diǎn)，探索小地方也能出大企業(yè)之路。附：三門(mén)課程的詳細(xì)授課講義有1000頁(yè)，這里只是其中的一個(gè)大綱。具體情況可直接訪問(wèn)網(wǎng)站：3第三頁(yè)，共九十八頁(yè)。中小企業(yè)管理三部曲第一部經(jīng)濟(jì)文化與自助管理4第四頁(yè)，共九十八頁(yè)。海歸派本土派海鳥(niǎo)派“自助管理”課程幫您制定《公司基本法》！中國(guó)亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿經(jīng)濟(jì)文化：競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)態(tài)度、信念、價(jià)值觀5第五頁(yè)，共九十八頁(yè)。企業(yè)家的困惑1：速度：不告訴發(fā)展，不是好企業(yè)；高速發(fā)展，又導(dǎo)致企業(yè)崩潰。巨人、愛(ài)多、三株2：規(guī)模：不搞大不行、沒(méi)有足夠塊頭不行、不涉足多個(gè)行業(yè)不行，規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)多元化，分離崩潰的危險(xiǎn)。3：政府關(guān)系：不傍著政府不行，沒(méi)有政府的扶持干不成事，但傍著政府，又容易獻(xiàn)入泥潭不能自拔。托4：家族管理：所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，缺乏可信賴的職業(yè)經(jīng)理人，任人為賢還不如任人唯親；徘徊。5：資本市場(chǎng)：企業(yè)發(fā)展一定要獲得外部資金，但企業(yè)家在獲取外部資金的同時(shí)，容易失去對(duì)企業(yè)的控制權(quán)。6：游戲規(guī)則：中國(guó)的體制問(wèn)題很多，政府管的太多，游戲規(guī)則不透明。不違歸等死、違歸找死。7：加入WTO和經(jīng)濟(jì)全球化：加入WTO迫使政府規(guī)范自己的行為，但企業(yè)家離開(kāi)政府的保護(hù)和摧殘后又怎么生存？

馬勝利——速度金種子——規(guī)模白X邊——政府關(guān)系國(guó)某企業(yè)—家族管理涌權(quán)集團(tuán)—資本市場(chǎng)浩大物流—游戲規(guī)則中關(guān)村文化—經(jīng)濟(jì)全球化

最根本的困惑是后面五個(gè)。您遇到的主要困惑是：6第六頁(yè)，共九十八頁(yè)。自助管理的概念自助管理是由中國(guó)亮點(diǎn)課題組組長(zhǎng)羅衛(wèi)國(guó)老師在全國(guó)率先總結(jié)出的一種管理模式。它是指在企業(yè)的管理過(guò)程中，確定以企業(yè)家自己的管理經(jīng)驗(yàn)為主、結(jié)合國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代管理理論及實(shí)踐，通過(guò)管理整合、不斷補(bǔ)充、不斷完善而形成的一種最充分地適應(yīng)本企業(yè)的活頁(yè)夾式管理模式。亮點(diǎn)管理語(yǔ)錄

管理的核心是培訓(xùn)。一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理首先應(yīng)該是該企業(yè)的首席管理培訓(xùn)師。管理者和體育比賽中的裁判一樣，他嚴(yán)格按照規(guī)則執(zhí)行公司的管理制度。規(guī)則制定得標(biāo)準(zhǔn)明白、裁判又執(zhí)法嚴(yán)謹(jǐn)，這場(chǎng)比賽的結(jié)果就沒(méi)什么爭(zhēng)議。管理跟不上，一是在董事會(huì)層面缺一個(gè)好的“企業(yè)憲章”，二是在管理者層面缺一個(gè)好的“規(guī)章制度”；三是在員工層面缺一個(gè)好的”員工手冊(cè)“。西游記7第七頁(yè)，共九十八頁(yè)。中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——總裁致辭作為一個(gè)全新的服務(wù)機(jī)構(gòu)，中國(guó)亮點(diǎn)始終努力在咨詢領(lǐng)域拓展商業(yè)空間，力推企業(yè)社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)。在用智慧創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)，我們贊同合理利己，又不乏貢獻(xiàn)社會(huì)的責(zé)任與激情。為同仁謀求物質(zhì)富足、精神豐富和更多的社會(huì)尊重是亮點(diǎn)這個(gè)非贏利機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo)?！_衛(wèi)國(guó)作為一個(gè)

（公司定位）機(jī)構(gòu)，

（公司名稱）始終努力在

（公司主業(yè)）拓展商業(yè)空間，

（企業(yè)使命）。在

（企業(yè)方針）同時(shí)，我們贊同

（企業(yè)文化）。為企業(yè)

（目標(biāo)）是

（企業(yè)簡(jiǎn)稱）這個(gè)

（企業(yè)類型）機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo)。8第八頁(yè)，共九十八頁(yè)。中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——會(huì)議記錄XX公司會(huì)議記錄時(shí)間地點(diǎn)主持人參加人員會(huì)議主題1：2：其他議題1：2：3：會(huì)議議程見(jiàn)另頁(yè)統(tǒng)一意見(jiàn)1：2：不同意見(jiàn)參會(huì)人員簽字執(zhí)行督辦檢查存擋情況9第九頁(yè)，共九十八頁(yè)。中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——周述職報(bào)告周述職報(bào)告每周五中午12：00點(diǎn)前交總經(jīng)理辦公室主任姓名時(shí)間職務(wù)上司本周主要完成的三件工作本周未完成的工作未完成的原因說(shuō)明需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)什么樣的幫助對(duì)同級(jí)部門(mén)有什么意見(jiàn)給公司提一條好的建議下周工作安排部門(mén)績(jī)效考核總經(jīng)理調(diào)閱批示10第十頁(yè)，共九十八頁(yè)。中國(guó)亮點(diǎn)羅衛(wèi)國(guó)老師專有設(shè)計(jì)

自助管理——崗位描述崗位描述姓名崗位上級(jí)下行主要職責(zé)量化指標(biāo)每年每月每周每日績(jī)效考核指標(biāo)11第十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（1）

——設(shè)計(jì)步驟分12個(gè)階段舉行：01——成立組織階段成立企業(yè)模式統(tǒng)籌委員會(huì)，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為一把手；自己或者聘請(qǐng)外腦作為總設(shè)計(jì)師；02——搜集資料階段收集自己企業(yè)現(xiàn)在正在執(zhí)行的制度；搜集其他需要但本企業(yè)沒(méi)有的制度樣本；03—設(shè)計(jì)總目錄草稿階段由各部門(mén)集體上報(bào)到統(tǒng)籌委統(tǒng)籌委主任定奪草稿目錄04——編制模式草稿階段各部門(mén)將有效制度打印上交；各部門(mén)將需要的新制度按樣本討論加進(jìn)去；05——設(shè)計(jì)總目錄討論稿06——編制模式討論稿07——下發(fā)執(zhí)行三個(gè)月08——編制模式正式通過(guò)稿09——編制員工手冊(cè)10——企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)11——必要的宣傳和評(píng)比12——隨時(shí)修改模式12第十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（2）

——初識(shí)一個(gè)模式大綱總目錄致辭第一章 企業(yè)文化 一、企業(yè)目標(biāo) 二、企業(yè)理念 三、企業(yè)宗旨 四、企業(yè)方針第二章組織結(jié)構(gòu)一、未來(lái)組織機(jī)構(gòu)圖二、當(dāng)前組織機(jī)構(gòu)圖三、管理人員崗位圖四、人員編制一覽表第三章 部門(mén)職能與崗位描述一、董事長(zhǎng)工作職責(zé)二、總裁工作職責(zé)三、總經(jīng)理工作職責(zé)四、行政部工作職責(zé)五、人力資源部工作職責(zé)六、財(cái)務(wù)部工作職責(zé)七、營(yíng)銷部工作職責(zé)八、市管部工作職責(zé)九、籌建處工作職責(zé)

第四章 管理制度一、 行政管理制度二、 人力資源管理制度三、 財(cái)務(wù)管理制度四、 營(yíng)銷管理制度五、 市管部管理制度13第十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。自助管理模式的做法及總目錄設(shè)計(jì)（1）——初識(shí)模式大綱第五章 工作流程、程序一、 行政工作程序二、 人事工作程序三、 營(yíng)銷工作程序四、 市管工作程序第六章 檢查反饋一、 行政檢查二、 職能檢查三、 專項(xiàng)檢查第七章 績(jī)效考核一：部門(mén)經(jīng)理考核規(guī)定二：行政部門(mén)考核規(guī)定三：人事部門(mén)考核規(guī)定四：營(yíng)銷部門(mén)考核規(guī)定五：市管考核考核規(guī)定六：財(cái)務(wù)部門(mén)考核規(guī)定第八章 專訪第九章 物流有限公司企劃書(shū)第十章 跋14第十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。員工手冊(cè)某商貿(mào)有限公司員工手冊(cè)提綱一.總經(jīng)理致詞二.公司簡(jiǎn)介1.企業(yè)文化。2.企業(yè)形象標(biāo)志及其詮解。3.企業(yè)目標(biāo)及前景。4.企業(yè)歷史梗概及業(yè)績(jī)。5.股東及其背景。6.企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍。三.組織系統(tǒng)1.組織機(jī)構(gòu)圖。2.部門(mén)與職能介紹。3.主要領(lǐng)導(dǎo)人介紹。四.員工的權(quán)利與義務(wù)1.對(duì)員工的基本要求。2.員工的權(quán)利。3.員工和義務(wù)。五.公司考勤制度1.作息時(shí)間。2.考勤。3.請(qǐng)假。4.假期。5.加班。六.人事任免1.人事職級(jí)。2.聘用與辭退。3.晉升與降級(jí)。4.崗位調(diào)配。七.薪資及福利1.工資制度。2.津貼及補(bǔ)貼。3.其他福利項(xiàng)目。4.職業(yè)培訓(xùn)。八.獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰條例1.獎(jiǎng)懲范圍和條件。2.獎(jiǎng)懲種類。3.獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。4.獎(jiǎng)懲程序。九.員工行為規(guī)范十、安全守則十一、員工申訴和爭(zhēng)議程序及處理15第十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。1：我一生的追求是什么？答案：2：五年內(nèi)，我想處于什么狀態(tài)？答案：3：三年內(nèi)，我想處于什么狀態(tài)？答案：4：我現(xiàn)在最大的愿望是什么？答案：職業(yè)生涯設(shè)計(jì)16第十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。中小企業(yè)管理三部曲第二部財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式17第十七頁(yè)，共九十八頁(yè)?！独麧?rùn)模式》課程讓您提前一輪預(yù)測(cè)新的轉(zhuǎn)機(jī)！轉(zhuǎn)機(jī)預(yù)測(cè)握把中國(guó)亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿第一階段第二階段第三階段競(jìng)爭(zhēng)合作共同創(chuàng)造分離聯(lián)系統(tǒng)一M-1M-2M-3自愛(ài)感社會(huì)意思全球責(zé)任肉體肉體/靈魂靈魂18第十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。圍棋——關(guān)系

中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)廉價(jià)資源政府保護(hù)吃苦耐勞家族管理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

象棋——團(tuán)隊(duì)

未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)1：偷不走2：買不來(lái)3：拆不開(kāi)4：帶不走5：溜不掉利潤(rùn)模式巧妙地提出一種理解戰(zhàn)略的新方式。新公司和實(shí)力雄厚的老企業(yè)都能夠利用這些觀念來(lái)推動(dòng)公司的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)高超的業(yè)績(jī)。模式思維有助于企業(yè)家、經(jīng)理人、投資者和商務(wù)人才在變革之前預(yù)測(cè)它的方向。

利潤(rùn)模式基礎(chǔ)知識(shí)19第十九頁(yè)，共九十八頁(yè)?，F(xiàn)在，請(qǐng)您向自己投資的公司提出一些基本問(wèn)題：1：我投資的公司是否使用一種過(guò)時(shí)的商業(yè)模式？新的價(jià)值領(lǐng)先公司會(huì)不會(huì)很快出現(xiàn)？如果是，我怎么識(shí)別這些公司？2：我所投資的公司是否出于“無(wú)利潤(rùn)”行業(yè)？結(jié)構(gòu)性盈利重新回到這個(gè)行業(yè)的可能性有多大？３：我投資的公司與行業(yè)領(lǐng)袖相比在技能上是領(lǐng)先還是落后？它會(huì)存活下去嗎？

20第二十頁(yè)，共九十八頁(yè)。第一部分：

利潤(rùn)模式的戰(zhàn)略思想——（1）戰(zhàn)略預(yù)測(cè)戰(zhàn)略預(yù)測(cè)先于競(jìng)爭(zhēng)者找準(zhǔn)機(jī)會(huì)、進(jìn)行開(kāi)拓的能力1997年5月加里.卡斯帕洛夫——深藍(lán)諾基亞：產(chǎn)品到解決方案和產(chǎn)品到品牌。（摩、愛(ài)）

21第二十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。（2）兩極分化贏家通吃的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，以及它變及各個(gè)行業(yè)的原因。通用電氣：解決方案（SOLUTION），銷售系統(tǒng)的產(chǎn)品變?yōu)楫a(chǎn)品和包括容資、保險(xiǎn)、咨詢和管理在內(nèi)的服務(wù)；微軟公司：價(jià)值鏈分拆（DEINTEGRATION）、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（DEFACTOSTANDARD）和基石建設(shè)（CORNERSTONING）可口可樂(lè)：重新整合（REINTEGRATION）（可樂(lè)原漿銷售和廣告）、介入裝瓶和分銷耐克公司：外包（OUTSOURCING）和新品牌定位。喬丹、伍茲、羅納爾多）22第二十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。（3）市場(chǎng)認(rèn)同贏得和保持主要客戶、投資者和人才的重要性。如何更早的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)折契機(jī)？1：充滿危機(jī)感并提高警惕2：與看問(wèn)題角度不同者交談3：到街面上去尋找變化4：建立一個(gè)超越于自己和企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的模式搜索引擎23第二十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。第二部分：30種利潤(rùn)模式

七大類共30種巨型模式價(jià)值鏈分拆模式客戶模式渠道模式產(chǎn)品模式知識(shí)模式組織模式1：這種模式是如何觸發(fā)的？2：這種模式在多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)揮作用？3：競(jìng)爭(zhēng)者有哪些選擇、可以采取什么舉措？4：最明智的舉措是什么？——多樣性：電腦行業(yè)：價(jià)值鏈分拆 中間的陷落 渠道多樣化（郵購(gòu)、連鎖） 從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)化 渠道壓縮（DELL） 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)鋼鐵：趨同（首鋼、紅塔）從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)移價(jià)值鏈分拆——變體：——周期：齒輪（技術(shù)轉(zhuǎn)移：航空10年、計(jì)算機(jī)3年）24第二十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。

1——巨型模式巨型模式與商業(yè)活動(dòng)的主要方面相關(guān)——價(jià)值鏈、客戶、渠道等等。影響力和范圍之廣、跨越很長(zhǎng)時(shí)間——1：無(wú)利潤(rùn)模式2：利潤(rùn)復(fù)歸3：趨同4：中間的陷落5：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)6：全盤(pán)技術(shù)轉(zhuǎn)移25第二十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。2——價(jià)值鏈模式價(jià)值鏈分拆價(jià)值蓮壓縮強(qiáng)化價(jià)值鏈薄弱環(huán)節(jié)價(jià)值鏈重新整合提高資本收益率加強(qiáng)戰(zhàn)略控制能力加強(qiáng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)和強(qiáng)化客戶關(guān)系26第二十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。3——客戶模式利潤(rùn)轉(zhuǎn)移微型分割權(quán)力轉(zhuǎn)移重新定位27第二十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。4——渠道模式隨著影響和權(quán)力向下游轉(zhuǎn)移，更加偏向消費(fèi)者，分銷渠道的經(jīng)營(yíng)商變得越來(lái)越重要。渠道倍增渠道集中渠道壓縮/無(wú)中間商中間商再生28第二十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。5——產(chǎn)品模式——60年代的電視機(jī)、70年代的汽車和鋼鐵、80年代的軟件和醫(yī)藥——品牌、主打產(chǎn)品和解決方案從產(chǎn)品到品牌從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品從產(chǎn)品到利潤(rùn)倍增器從產(chǎn)品到金字塔從產(chǎn)品到解決方案29第二十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。6——知識(shí)模式從產(chǎn)品到知識(shí)從經(jīng)營(yíng)到知識(shí)從知識(shí)到產(chǎn)品危險(xiǎn)行業(yè)30第三十頁(yè)，共九十八頁(yè)。7——組織模式商業(yè)世界主導(dǎo)地位：——以前：價(jià)值鏈上的資產(chǎn)效益——現(xiàn)在：是為顧客有目的地創(chuàng)造價(jià)值（TCL）——將來(lái)，關(guān)注顧客和供應(yīng)商的組織系統(tǒng)顧客、產(chǎn)品、人才技能轉(zhuǎn)移從金字塔到網(wǎng)絡(luò)基石建設(shè)從常規(guī)到數(shù)字化設(shè)計(jì)31第三十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。利潤(rùn)模式設(shè)計(jì)指南1：學(xué)習(xí)本講義介紹的各種模式2：研究戰(zhàn)略藍(lán)圖反復(fù)認(rèn)同3：描繪主要的引導(dǎo)者和模式誘發(fā)機(jī)制_極端變化_功能障礙_快速行動(dòng)找出這副圖出了什么問(wèn)題？4：制定整個(gè)范圍的相關(guān)方案5：最佳行動(dòng)是什么？新的經(jīng)營(yíng)框架是什么？新的利潤(rùn)模型是什么？新的戰(zhàn)略控制點(diǎn)在哪里？32第三十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。巨型模式價(jià)值鏈分拆模式客戶模式渠道模式產(chǎn)品模式知識(shí)模式組織模式始終關(guān)注下一輪轉(zhuǎn)移1：學(xué)習(xí)模式33第三十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。探測(cè)模式走到這一步比別人晚等明白了又遲了你最大的客戶把所有的業(yè)務(wù)都帶給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;你最大的對(duì)手和最富有創(chuàng)造性的對(duì)手決定合并;你的一個(gè)主要分銷商剛剛破產(chǎn);你的一個(gè)重要客戶不接受最后兩次提價(jià),拒絕再購(gòu)買你的產(chǎn)品.我肯定知道我看到他正在出現(xiàn)我覺(jué)得他可能發(fā)生我有一種預(yù)感我一點(diǎn)也不知道戰(zhàn)略預(yù)測(cè)模式探測(cè)器34第三十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。2：洞悉戰(zhàn)略藍(lán)圖35第三十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。關(guān)于藍(lán)圖的多維思考客戶類型什么對(duì)他們最重要123456影響者：誰(shuí)對(duì)人才資源形成障礙？誰(shuí)是媒體和投資者的餓重點(diǎn)？誰(shuí)瞄準(zhǔn)了影響者？行業(yè)：你所在的行業(yè)以前出現(xiàn)了哪些模式？你行業(yè)的金牌得主應(yīng)用的模式是什么？競(jìng)爭(zhēng)：你的客戶（傳統(tǒng)的）你的客戶（更廣泛定義的）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（傳統(tǒng)的）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（多角度的）你的輔助者、供應(yīng)商、聯(lián)盟合作機(jī)制36第三十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。反復(fù)認(rèn)同戰(zhàn)略藍(lán)圖幫助管理層:識(shí)別所有新進(jìn)入的客戶看到價(jià)值鏈上所有的餓變相盈利;看到一條正在慢慢呈現(xiàn)的價(jià)值鏈;看到系統(tǒng)中阻礙你們創(chuàng)造價(jià)值的薄弱環(huán)節(jié)看到系統(tǒng)中觸發(fā)新模式的全面問(wèn)題和功能障礙辨別系統(tǒng)中新的正在出現(xiàn)的利潤(rùn)帶客戶認(rèn)同投資者認(rèn)同優(yōu)秀企業(yè)人才認(rèn)同戰(zhàn)略伙伴認(rèn)同37第三十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。3：找出主要的引導(dǎo)者和模式誘發(fā)機(jī)制多樣性_客戶選擇,競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)業(yè)績(jī)或者經(jīng)濟(jì)手段(成本地位、持股人的價(jià)值創(chuàng)造、盈利）范圍的擴(kuò)大；變化的速度和方向——客戶選擇、經(jīng)濟(jì)手段、技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施或者企業(yè)設(shè)計(jì)的速度加快或者方向轉(zhuǎn)變；功能障礙——價(jià)值鏈、組織或者客戶人口中新出現(xiàn)的摩擦、效率低下或者脫節(jié)。38第三十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。4：制定整個(gè)范圍的相關(guān)方案戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)——公司內(nèi)部關(guān)于公司的利潤(rùn)模式不明確；——目標(biāo)固定——繼續(xù)檢測(cè)錯(cuò)誤的變量；——不成熟的方案計(jì)劃；——過(guò)多的建立模式——競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不夠。幾步之后我的公司我現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4X1

7X210X3戰(zhàn)略數(shù)量選擇39第三十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。幾步之后我的公司我現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)利時(shí)間

常規(guī)時(shí)間數(shù)字化時(shí)間戰(zhàn)略時(shí)間選擇40第四十頁(yè)，共九十八頁(yè)。5：

最佳行動(dòng)是什么？

我的戰(zhàn)略性選擇有哪些行動(dòng)資料庫(kù)例子您的選擇發(fā)明新的企業(yè)設(shè)計(jì)可口可樂(lè)，迪斯尼加速：比別人盡快實(shí)現(xiàn)自己的舉措星巴克、亞馬遜套期保值：兩面下注英特爾、微軟（OS/2和WIN）效仿：模仿別人或者模仿人加以改進(jìn)時(shí)代華納、日產(chǎn)障礙：阻止別人采取他們最有利的舉措，保護(hù)自己的機(jī)會(huì)TCI（機(jī)頂盒）/微軟干涉：干涉別人的行動(dòng)、或者促進(jìn)他們改進(jìn)業(yè)績(jī)豐田、麥當(dāng)勞讓步：或者說(shuō)讓步是為了使自己獲勝SEGA、任天堂（8比特系統(tǒng)。16、32、64）游戲市場(chǎng)41第四十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。最佳行動(dòng)是什么？

組織公司篩選三種方案，進(jìn)行方案組合分析傳統(tǒng)的積極的全范圍一步之后兩步之后三步之后98766554433322211142第四十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。利潤(rùn)模式現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)1：好的思想2：考察團(tuán)隊(duì)3：把產(chǎn)品變成直觀的演示品4：商業(yè)計(jì)劃書(shū)5：商務(wù)談判6：開(kāi)業(yè)7：發(fā)展8：資本的退出因VC的方式開(kāi)發(fā)新的服務(wù)構(gòu)思貿(mào)易——項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)43第四十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。中小企業(yè)管理三部曲第三部服務(wù)營(yíng)銷與世界級(jí)企業(yè)44第四十四頁(yè)，共九十八頁(yè)?！斗?wù)營(yíng)銷》課程提醒您“給顧客以特別的關(guān)注”！產(chǎn)品好價(jià)格低服務(wù)優(yōu)中國(guó)亮點(diǎn)課題組羅老師理論研究前沿創(chuàng)構(gòu)力CONCEPTS思想者競(jìng)爭(zhēng)力COMPETENCE生產(chǎn)者聯(lián)系力CONNECTIONS商務(wù)者45第四十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。理解服務(wù)行為的本質(zhì)服務(wù)行為的本質(zhì)是什么服務(wù)的直接接受者是誰(shuí)或是什么人物體有形行為針對(duì)人的身體的服務(wù)針對(duì)實(shí)體的服務(wù)乘客運(yùn)輸醫(yī)療保健住宿美容院物理治療健身中心餐館/酒吧理發(fā)殯葬服務(wù)貨物運(yùn)輸維修倉(cāng)儲(chǔ)/保存看門(mén)服務(wù)零售分銷洗衣和干洗加油景觀/草地保養(yǎng)清除/回收無(wú)形行為針對(duì)人的頭腦的服務(wù)針對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的服務(wù)廣告/公關(guān)藝術(shù)和娛樂(lè)廣播/有限電視管理咨詢教育信息服務(wù)音樂(lè)會(huì)心理治療宗教聲音電話會(huì)計(jì)銀行數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)傳遞保險(xiǎn)法律服務(wù)程序編寫(xiě)研究證券投資軟件咨詢46第四十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)經(jīng)歷圖預(yù)定房間在接待處登記在房間看收費(fèi)電視在餐廳吃飯結(jié)帳取車離開(kāi)購(gòu)買食品服務(wù)員取車準(zhǔn)備飯菜進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)1：明確制作流程圖的目的2：編寫(xiě)一張構(gòu)成顧客經(jīng)歷的所有活動(dòng)清單3：根據(jù)接觸的先后順序排序4：把為每一個(gè)前臺(tái)活動(dòng)提供支持的后臺(tái)畫(huà)為框圖5：證實(shí)你的描述（從顧客哪里）6：用一個(gè)簡(jiǎn)單的論述對(duì)圖進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)明。前臺(tái)后臺(tái)47第四十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。定位策略

酒店服務(wù)水平和價(jià)格水平定位圖昂貴的較貴的高服務(wù)水平低服務(wù)水平48第四十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。對(duì)于追求利潤(rùn)的企業(yè),一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)將產(chǎn)生最大的凈收益(新華字典\娃哈哈)瞄準(zhǔn)顧客和建立關(guān)系

一個(gè)專業(yè)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品組合標(biāo)桿項(xiàng)目有意義的項(xiàng)目黃油和面包項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目數(shù)據(jù)的分析工作骨干員工的最新挑戰(zhàn)最有經(jīng)驗(yàn)的員工提供學(xué)歷經(jīng)歷主要員工和同事新員工和助理49第四十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)以下5種途徑獲得發(fā)展:1:吸引新的顧客2:鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客購(gòu)買更多單位數(shù)量的服務(wù)3:鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客購(gòu)買更高價(jià)值的服務(wù)(頭等艙)4::降低因有利的顧客不再光顧所產(chǎn)生的流失(或者變動(dòng)的程度,有線電視)5:終止沒(méi)有盈利能力的\停止發(fā)展的和不令人滿意的顧客關(guān)系,并代之以能夠更好地同企業(yè)的利潤(rùn)\成長(zhǎng)和定位目標(biāo)相匹配的新顧客.成長(zhǎng)路徑50第五十頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)之花核心產(chǎn)品付款招待保管開(kāi)帳單咨詢信息例外服務(wù)訂單處理51第五十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。減少考慮顧客承擔(dān)的成本:時(shí)間體力心理成本感官成本一些定價(jià)問(wèn)題:1:這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取收取的價(jià)格是什么?2:定價(jià)的依據(jù)是什么?3:應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)收款?(壁掛爐銀行收)4:付款地點(diǎn)在哪里?5:應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候付款?6:應(yīng)當(dāng)怎樣付款?7:應(yīng)當(dāng)如何把價(jià)格告訴目標(biāo)市場(chǎng)?定價(jià)策略52第五十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)的營(yíng)銷溝通組合服務(wù)溝通和促銷人員推銷顧客服務(wù)廣告銷售促進(jìn)宣傳公關(guān)以及贊助指導(dǎo)材料公司設(shè)計(jì)直接郵遞電話營(yíng)銷傳真電子郵件戶外和零售廣告牌和海報(bào)電子顯示屏運(yùn)輸車輛零售商店陳列印刷報(bào)紙雜志廣播電視電臺(tái)因特網(wǎng)口碑電影院服務(wù)廣告:1:價(jià)格2:保證3:業(yè)績(jī)證明4:可獲性(地點(diǎn)時(shí)間和獲取方式)53第五十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。有效促銷必須考慮的六個(gè)要素:1:產(chǎn)品范圍2:市場(chǎng)范圍3:價(jià)值4:時(shí)間5:受益者的確定6:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的防衛(wèi)（反對(duì)，法國(guó)改為自由薯?xiàng)l）有效促銷管理的原則:1:規(guī)劃促銷策略(公司內(nèi)部應(yīng)該有部門(mén))2:限制促銷目標(biāo)(夸大效果\力圖實(shí)現(xiàn))3:對(duì)每一項(xiàng)特定的促銷活動(dòng)設(shè)定時(shí)間限制(模仿)4:考慮聯(lián)合促銷5:考慮促銷的搭配6:激勵(lì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)(消費(fèi)者、顧客接觸人員、中間商）7:在創(chuàng)造性和建議性之間保持平衡;8:評(píng)價(jià)促銷效果促銷設(shè)計(jì)54第五十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。1：確定顧客接觸的工作（而不是銷售信息、建議訂貨、預(yù)定核心服務(wù)傳遞工作（加上招待顧客和保管顧客的所有物）開(kāi)帳單和接受付款解決問(wèn)題，處理投訴2：檢查每一項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)程序每一項(xiàng)工作的書(shū)面標(biāo)準(zhǔn)（程序手冊(cè)）口頭書(shū)面的指導(dǎo)（專門(mén)準(zhǔn)備的）可獲得=性（小時(shí)/天數(shù)、地點(diǎn)）同其他人員之間的接觸3：確定每一項(xiàng)工作的業(yè)績(jī)目標(biāo)具體的定量目標(biāo)定性目標(biāo)對(duì)相關(guān)活動(dòng)的貢獻(xiàn)對(duì)系統(tǒng)長(zhǎng)期成功的貢獻(xiàn)4：具體說(shuō)明對(duì)每一項(xiàng)工作業(yè)績(jī)的衡量方法以資金為依據(jù)以時(shí)間為依據(jù)管理層/主管評(píng)價(jià)顧客的評(píng)價(jià)

顧客服務(wù)審計(jì)格式概要5：考慮和評(píng)價(jià)人員要素招聘選拔的標(biāo)準(zhǔn)和慣例培訓(xùn)的性質(zhì)和內(nèi)容工作定義、職業(yè)發(fā)展路徑同其他雇員之間的相互意向監(jiān)督、質(zhì)量控制的特征評(píng)價(jià)程序可獲得的修正性行動(dòng)雇員的套度積極性支薪/不支薪加班工作的時(shí)間、程度6：確定和評(píng)價(jià)支持系統(tǒng)指導(dǎo)手冊(cè)、宣傳手冊(cè)、印刷信函辦公場(chǎng)所、家具和布局辦公設(shè)備（電話、傳真和文字處理機(jī)）車輛和修理/保養(yǎng)和設(shè)備無(wú)線或移動(dòng)電話設(shè)備保留記錄的材料（日記簿、手提電腦和條型掃描儀）55第五十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。一、職責(zé)職能參謀人員廣告和公共關(guān)系營(yíng)銷研究和分析公司層次的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定價(jià)研究某些特定領(lǐng)域的內(nèi)部專家（房產(chǎn)評(píng)估）內(nèi)部營(yíng)銷和培訓(xùn)計(jì)劃直線人員：部門(mén)或產(chǎn)品層次的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品執(zhí)行（包括零售場(chǎng)地的管理）銷售管理和執(zhí)行顧客服務(wù)（集中的和現(xiàn)場(chǎng)的）現(xiàn)場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施特許業(yè)務(wù)的發(fā)展和特許業(yè)務(wù)的招聘二、按五個(gè)方向來(lái)組織營(yíng)銷工作1：職能2：產(chǎn)品或者品牌3：過(guò)程（前臺(tái)過(guò)程）4：地理區(qū)域5：市場(chǎng)（跨地區(qū)的市場(chǎng)細(xì)分）營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)56第五十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。狀況分析（我們現(xiàn)在在哪里）1：外部：環(huán)境/顧客和市場(chǎng)/雇員/供應(yīng)商和分銷售商/競(jìng)爭(zhēng)者/2：內(nèi)部：目標(biāo)/強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)3：?jiǎn)栴}和機(jī)會(huì)的歸納營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)（我們想要去哪里）1：競(jìng)爭(zhēng)者的地位2：財(cái)務(wù)結(jié)果3：市場(chǎng)份額營(yíng)銷策略（我們將如何到達(dá)那里）1：定位：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)/價(jià)值提議——獨(dú)特的利益和降低成本的機(jī)會(huì)2：營(yíng)銷組合：核心產(chǎn)品、附加服務(wù)和傳遞系統(tǒng)/貨幣價(jià)格和其他非財(cái)務(wù)成本（如時(shí)間）、營(yíng)銷溝通（廣告、人員推銷、促銷等）營(yíng)銷預(yù)算（需要多少，我們應(yīng)當(dāng)把他分配到哪里）1：資源（資金、人員、時(shí)間）2：總金額和分配營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（我們需要做什么）1：所需要的行動(dòng)的具體分解2：每個(gè)人的職責(zé)3：期望從每一項(xiàng)行動(dòng)中獲得的有行和無(wú)形成果監(jiān)控系統(tǒng)（我們是否在向我們的目的前進(jìn)）1：持續(xù)性的狀態(tài)分析2：業(yè)績(jī)的中期和終極衡量3：目標(biāo)和過(guò)程中的差異引起過(guò)程修正行動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃格式57第五十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。插播：怎樣做廣告創(chuàng)造性連續(xù)性單一性58第五十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。所經(jīng)歷的案例金種子集團(tuán)（老頭）——電視TCL（愛(ài)國(guó)）——電視城市花園（郵票）——報(bào)刊輝煌音響（專供）——POP步行五分鐘吃雞蕎麥?zhǔn)称非鼗蕧u游船軍表柴油車（環(huán)境）慈善（不交郵寄費(fèi)）百威啤酒（狗）浩宏物流海南島優(yōu)本娃哈哈三九驛站——CBD濮陽(yáng)信息報(bào)紙59第五十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。步驟流程重點(diǎn)備注第1步設(shè)定目標(biāo)形象、產(chǎn)品第2步分配職責(zé)自己，代理第3步確定預(yù)算幾家，幾次第4步確立主題物品、消費(fèi)者第5步選擇媒體電視、其他第6步創(chuàng)作廣告內(nèi)容、進(jìn)度第7步規(guī)劃時(shí)機(jī)頻率、時(shí)段第8步考慮合作獨(dú)家、分擔(dān)第9步評(píng)價(jià)成敗無(wú)形、有形60第六十頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)鏡頭編號(hào)圖象聲音文字備注010203040506廣告詞：浩宏物流滿載而歸設(shè)計(jì)你企業(yè)的五秒標(biāo)版廣告61第六十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。拿幾頁(yè)紙1：列出讓銷售額翻一翻必須做的事情；2：列出讓銷售額翻一翻而必須放棄的事情；3：列出你覺(jué)得會(huì)愿意幫助你實(shí)現(xiàn)目前變更的所有人員的名單。如果沒(méi)有高人請(qǐng)寫(xiě)下我的名字現(xiàn)在就可以問(wèn)我或者我走后給我打電話。62第六十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。尋找潛在買主銷售表現(xiàn)一覽表本月確定的潛在買主本月應(yīng)面談的潛在買主本月應(yīng)面談的客戶本月應(yīng)達(dá)成交易的潛在買主本月實(shí)現(xiàn)的銷售銷售總額63第六十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。每日活動(dòng)計(jì)劃表日期電話數(shù)面談數(shù)銷售7：0018：30215：00成交64第六十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。作好準(zhǔn)備：知道打電話對(duì)方的名字和住址知道什么時(shí)候打電話知道為什么要打電話——即為什么你的潛在買主要給你一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)預(yù)演一番——知道說(shuō)什么話。知道如何說(shuō)；準(zhǔn)備好解決疑慮和異議問(wèn)題準(zhǔn)備好接近秘書(shū)的辦法準(zhǔn)備好運(yùn)用不同方法獲得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)電話技巧：奇怪的時(shí)間21分鐘現(xiàn)在花您幾分鐘談話是否妥當(dāng)？或許您希望我過(guò)些時(shí)候打過(guò)來(lái)？我打電話是因?yàn)椋弘娫掝A(yù)約65第六十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。讓自己感覺(jué)更好些解決一個(gè)問(wèn)題不購(gòu)買的原因：1：不知道2：不相信3：隱私人們?yōu)槭裁促?gòu)買66第六十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。邏輯尺寸合適物有所值低油耗舊車換新車合算經(jīng)銷商離家近情感顏色不錯(cuò)——讓我感覺(jué)極好型號(hào)極好——讓我感覺(jué)極好這款汽車有檔次——形象好V8發(fā)動(dòng)機(jī)——?jiǎng)恿ΡＵ狭丝刂艫BS制動(dòng)——安全雙氣囊——安全3年10萬(wàn)公里保修——安全物有所值新車寫(xiě)出您自己產(chǎn)品的銷售點(diǎn)67第六十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。通往銷售成功的視覺(jué)方法辦公桌較好位置差最好位置較好位置68第六十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)一個(gè)銷售人員的薪酬制度69第六十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。利用軟性問(wèn)題進(jìn)行銷售——把自己的技能用在商談而不是正面對(duì)抗上。軟性銷售而不是硬性銷售硬：您現(xiàn)在開(kāi)什么樣的車？軟：您對(duì)自己目前這輛車有什么感覺(jué)？硬：您目前在廣告上投資多少？軟：您對(duì)目前的廣告投資有一些什么樣的想法問(wèn)題既是答案70第七十頁(yè)，共九十八頁(yè)。準(zhǔn)備：樣本定價(jià)冊(cè)最近的回信視野輔助資料第三方的介紹和推薦技術(shù)數(shù)據(jù)定貨物單你需要的別的一些東西做有力的

銷售介紹71第七十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。目標(biāo)是想贏得買主，而不是和抱怨的客戶通過(guò)論理而取得勝利。比如A申訴了，把A看看作一個(gè)有價(jià)值的客戶把自己的全部注意力放A身上說(shuō)話、動(dòng)作都應(yīng)鎮(zhèn)定自如應(yīng)該多叫他的名字應(yīng)該多說(shuō)這樣的話：“A先生，我明白您擔(dān)心的事情，我可以理解您為什么會(huì)有這樣的感覺(jué)?！蹦托亩J(rèn)真的傾聽(tīng)；確保得到所有相關(guān)的信息；只要有可能就提供一個(gè)方案如果一個(gè)辦法很難找到，應(yīng)該提出一個(gè)神氣的問(wèn)題：A先生，如果要解決問(wèn)題，同時(shí)對(duì)我們雙方都公平。您覺(jué)得我們應(yīng)該做什么？跟蹤您作出的安排附在感謝信里給客戶簡(jiǎn)單的禮物把申訴當(dāng)教訓(xùn)?！岢錾暝V的客戶是公司的一個(gè)奢侈品 不滿意也不吱聲的客戶是一個(gè)債務(wù)。處理申訴72第七十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。重點(diǎn)談哪些問(wèn)題？?jī)r(jià)格（這比什么都重要）排他條件擔(dān)保再次定貨支付方法服務(wù)范圍擔(dān)保及保修標(biāo)牌及廣告支持取得銷售成功的商談技巧73第七十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。談判的四個(gè)區(qū)撤回型妥協(xié)型競(jìng)爭(zhēng)型遷就型合作型74第七十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)策劃書(shū)一、促銷目的二、團(tuán)隊(duì)及具體分工三、階段目標(biāo)四、時(shí)間線及細(xì)節(jié)清單四、總部控制點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)控制點(diǎn)五、財(cái)務(wù)預(yù)算七、進(jìn)展中的瓶頸問(wèn)題與解決辦法八、總結(jié)報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)一個(gè)以產(chǎn)品廣告為中心的促銷活動(dòng)策劃75第七十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。有效利用時(shí)間的10條辦法：看看自己當(dāng)前如何利用時(shí)間（月）反復(fù)做的事情要有計(jì)劃決定哪些事情是不必做的決定哪些事情是可以交給別人做的多放幾個(gè)來(lái)件簍建立保存文件以區(qū)分文件文件只處理一次案頭上只放手頭上正在處理的文件用大塊時(shí)間做銷售工作砍掉不必要的會(huì)議和應(yīng)酬時(shí)間管理76第七十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。目標(biāo)記錄單姓名時(shí)間目標(biāo)優(yōu)先行動(dòng)檢測(cè)方式項(xiàng)目號(hào)行動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目完成日期完成日期77第七十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。了解幾個(gè)關(guān)鍵：它的地理構(gòu)成客戶的數(shù)量和位置你想發(fā)展的餓客戶數(shù)量和位置在本區(qū)域內(nèi)你必須完成的銷售額你目前客戶的財(cái)產(chǎn)情況對(duì)手的姓名與地址，誰(shuí)最有代表性其他有些地方對(duì)你尤其是對(duì)你的銷售有價(jià)值的當(dāng)?shù)刂R(shí)跟購(gòu)買方式有關(guān)的任何時(shí)間因素，可能是季節(jié)性的或者有組織性的（學(xué)校供給暑假）經(jīng)營(yíng)好銷售區(qū)域78第七十八頁(yè)，共九十八頁(yè)?！笆澜缂?jí)”與您探討“地方企業(yè)如何逐鹿全球！”創(chuàng)構(gòu)力CONCEPTS思想者競(jìng)爭(zhēng)力COMPETENCE生產(chǎn)者聯(lián)系力CONNECTIONS商務(wù)者世界級(jí)的社區(qū)世界級(jí)的企業(yè)79第七十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。地方企業(yè)這樣逐鹿全球？思想者生產(chǎn)者商務(wù)者等創(chuàng)構(gòu)力（CONCEPTS）——向世界推出一流創(chuàng)意的能力競(jìng)爭(zhēng)力（COMPETENCE）——把創(chuàng)意付諸實(shí)施的一流行動(dòng)能力；聯(lián)系力（CONNECTIONS）——與世界經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展交往的能力。世界一流的工作質(zhì)量向世界提供一流工作質(zhì)量的人WORLDCLASS80第八十頁(yè)，共九十八頁(yè)。1：世界級(jí)的崛起僅存的超級(jí)大國(guó)面臨中年認(rèn)同危機(jī)誰(shuí)是世界級(jí)？自然而然的優(yōu)勢(shì)和就業(yè)保障的終結(jié)從企業(yè)到社區(qū)國(guó)家的心態(tài)護(hù)照和機(jī)票81第八十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。二、世界主義者：網(wǎng)絡(luò)的威力世界正在成為一個(gè)全球性的大購(gòu)物中心82第八十二頁(yè)，共九十八頁(yè)。2：決勝全球市場(chǎng)全球化的四個(gè)過(guò)程流動(dòng)性mobility同步性：Simultaneity迂回性：Bypass多元性：pluralism全球業(yè)務(wù)的邏輯從顧客的角度去思考案例：通過(guò)發(fā)覺(jué)

創(chuàng)購(gòu)力-制定世界標(biāo)準(zhǔn) 競(jìng)爭(zhēng)力——對(duì)學(xué)習(xí)投資 聯(lián)系力——與集團(tuán)合作。成功83第八十三頁(yè)，共九十八頁(yè)。3：新興的世界主義企業(yè)家吉列縱橫500州的經(jīng)營(yíng)石氣時(shí)代到世界級(jí)別創(chuàng)新與全球化為全球化而重組機(jī)制世界標(biāo)準(zhǔn)化世界典范世界發(fā)包世界生產(chǎn)流動(dòng)的指揮所84第八十四頁(yè)，共九十八頁(yè)。4：“最佳伙伴”：將供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化為全球網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)壓力與地方優(yōu)勢(shì)的喪失科威案例85第八十五頁(yè)，共九十八頁(yè)。三、本土主義者：

孤立的危險(xiǎn)本土主義者的真正問(wèn)題不在于全球化，而在于他的遺世獨(dú)立。86第八十六頁(yè)，共九十八頁(yè)。5：鈔票與選票本土主義者——國(guó)內(nèi)小型的服務(wù)型企業(yè)——地方保護(hù)主義者——艱苦社區(qū)的下崗員工經(jīng)濟(jì)愛(ài)國(guó)主義者的幾種形式 ——語(yǔ)言政治 ——國(guó)貨優(yōu)先 ——87第八十七頁(yè)，共九十八頁(yè)。6：工作場(chǎng)所、職業(yè)生涯與就業(yè)保障7：社區(qū)里的企業(yè)領(lǐng)袖四、讓全球經(jīng)濟(jì)造福一方88第八十八頁(yè)，共九十八頁(yè)。8：思想者：

波思頓的智囊擅長(zhǎng)理念創(chuàng)新。其知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)能夠創(chuàng)造、發(fā)展新理念與新技術(shù)吸引智力投資把理念商業(yè)化產(chǎn)業(yè)的交互流動(dòng)思想者和生活質(zhì)量89第八十九頁(yè)，共九十八頁(yè)。9：生產(chǎn)者：

南卡州的外國(guó)制造商在營(yíng)運(yùn)上極富競(jìng)爭(zhēng)力——技術(shù)嫻熟的生產(chǎn)工人高質(zhì)量的操作生產(chǎn)流程。通過(guò)生產(chǎn)產(chǎn)品和二線營(yíng)運(yùn)吸引投資人和客戶/積極開(kāi)拓好客的商業(yè)氛圍與積極的工作倫理改進(jìn)教育培訓(xùn)通過(guò)合作提高質(zhì)量90第九十頁(yè)，共九十八頁(yè)。10：商務(wù)者：

通過(guò)邁阿密與國(guó)際鏈接控制著不同國(guó)家與不同文化的要沖，充當(dāng)中介人的角色。古巴人帶來(lái)的新的文化聯(lián)系轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn)吸引外資開(kāi)發(fā)貿(mào)易能力利用其他產(chǎn)業(yè)的國(guó)際聯(lián)系91第九十一頁(yè)，共九十八頁(yè)。五、