旅行社的產(chǎn)品開發(fā)課件

第三章旅行社的產(chǎn)品開發(fā)第一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品的概念一、何謂旅游產(chǎn)品

一提起產(chǎn)品，人們會(huì)自然地想起百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)上一個(gè)一個(gè)的有形實(shí)體，認(rèn)為這就是產(chǎn)品。那么，何謂旅游產(chǎn)品呢？先看兩個(gè)例子：第二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。1、一個(gè)千年圓頂大教堂

隨著2000年的臨近，英國(guó)的旅游官員們正全力以赴地為英國(guó)成為全世界首選旅游目的地而奔波忙碌。據(jù)報(bào)道，一項(xiàng)以迎接2000年為契機(jī)，包括185個(gè)具體旅游項(xiàng)目的“千年工程”正在英國(guó)緊鑼密鼓地展開。這些項(xiàng)目遍布英國(guó)各地，幾乎每個(gè)都是大手筆。其中，在格林威治，也就是地球本初子午線所在地，建造了千年圓頂大教堂。教堂的中心聳立著一座巨型雕像—母子雕。母雕，身高170英尺，比自由女神高出20英尺，是世界上最大的女性雕塑；子雕約20英尺，手上還拿著一輛“玩具汽車”（其實(shí)是真汽車），他周圍的各種玩具就是各種展室；而最大的展室則是母與子的肚子，里面展示著人的生老病死全過(guò)程。游客可沿著樓梯，走進(jìn)他們肚子里的每一層展室。據(jù)悉，建造母子雕的主要意義是幫助游客了解人體結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)人類生物學(xué)。另外，由于母子雕的背景是熱帶森林，同其他展品一道。又構(gòu)成了環(huán)保教育的另一主題。第三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。2、一次“追逐新世紀(jì)的第一束曙光”的探險(xiǎn)

為了表達(dá)步入新世紀(jì)的歡欣，美國(guó)旅游商推出了“相約世紀(jì)行”，去“追逐新世紀(jì)第一束曙光”。在西雅圖市和康州代黎恩市，兩家專營(yíng)探險(xiǎn)旅游的旅行社聯(lián)手推出為期29天的“世紀(jì)第一束曙光之旅”。旅游者將乘坐俄國(guó)破冰船，于1999年12月14日從新西蘭出發(fā)，繞過(guò)巴勒尼群島，進(jìn)入南極圈，抵達(dá)南極洲，隨后乘坐直升飛機(jī)前往干谷。預(yù)計(jì)2000年的第一天接近國(guó)際日期變更線。這樣，56名旅游者(由于破冰船艙位有限)將有幸成為世界上最早看見新世紀(jì)第一束曙光的人。

第四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。一旅游產(chǎn)品

前兩個(gè)例子給我們展示了兩種旅游新產(chǎn)品。由此我們來(lái)回答上面提出的問(wèn)題：什么是旅游產(chǎn)品？旅游產(chǎn)品決不是人們心目中所指的那些有形產(chǎn)品，也不是旅游者在旅游過(guò)程中所購(gòu)買的旅游工藝品、旅游紀(jì)念品、旅游用品和旅游食品，當(dāng)然，旅游購(gòu)物也是旅游產(chǎn)品中的一個(gè)組成部分，但旅游者從離家旅游開始到旅游結(jié)束整個(gè)過(guò)程所包含的內(nèi)容更廣。這一過(guò)程包括的全部?jī)?nèi)容有吃、住、行、游、購(gòu)、娛等。這些，簡(jiǎn)單地說(shuō)都可以叫做旅游產(chǎn)品或旅游產(chǎn)品組合。

第五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。如果站在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)界定旅游產(chǎn)品概念，應(yīng)從買賣雙方來(lái)表述。從旅游供應(yīng)一方來(lái)說(shuō)，旅游產(chǎn)品是指旅游經(jīng)營(yíng)者憑借一定的旅游資源和旅游設(shè)施，向旅行者提供的滿足其在旅游過(guò)程中綜合需求的服務(wù)。從旅游需求一方來(lái)說(shuō)，旅游產(chǎn)品是旅游者為了獲得物質(zhì)和精神上的滿足，通過(guò)花費(fèi)一定的貨幣、時(shí)間和精力所獲得的一次旅游經(jīng)歷。第六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅游產(chǎn)品分為兩類：一類是單項(xiàng)旅游產(chǎn)品，一類是整體旅游產(chǎn)品。單項(xiàng)旅游產(chǎn)品是指住宿產(chǎn)品、飲食產(chǎn)品及交通、游覽娛樂(lè)等方面的產(chǎn)品或服務(wù)；整體旅游產(chǎn)品是指滿足旅游者旅游活動(dòng)中全部需要的產(chǎn)品或服務(wù)。第七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。

旅行社產(chǎn)品，是指為滿足旅游者旅游過(guò)程中的需要，而憑借一定的旅游吸引物和旅游設(shè)施向旅游者提供的各種有償服務(wù)，亦即旅游線路或旅游項(xiàng)目。旅行社產(chǎn)品是一種以無(wú)形服務(wù)為主體內(nèi)容的特殊產(chǎn)品，是由吃、住行、游、購(gòu)、娛各種要素構(gòu)成的“組合產(chǎn)品”。二旅行社產(chǎn)品

旅行社產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的，但無(wú)論哪種產(chǎn)品的開發(fā)，都是在資源賦予、設(shè)施配置和旅游需求等多種因素的制約下進(jìn)行的。第八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的一些特性1員工的行為構(gòu)成旅行社產(chǎn)品的主要載體2旅行社產(chǎn)品的服務(wù)過(guò)程位于企業(yè)邊界之外，造成了旅行社產(chǎn)品質(zhì)量控制的困難。3非企業(yè)內(nèi)部因素直接影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感知系統(tǒng)。第九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。三旅行社產(chǎn)品的組成（旅行社角度）1核心產(chǎn)品：這是旅行社產(chǎn)品的最基本的部分，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)，其核心部分就是真正能解決消費(fèi)者困難的服務(wù)和帶給消費(fèi)者的核心利益。2基礎(chǔ)產(chǎn)品：也被稱為實(shí)際產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)者會(huì)圍繞著產(chǎn)品的核心利益建立實(shí)際部分。一般包括五個(gè)因素：質(zhì)量水平、特點(diǎn)、設(shè)計(jì)、品牌和服務(wù)。3期望產(chǎn)品：旅游者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常所期望的產(chǎn)品屬性，一般是對(duì)產(chǎn)品的最低要求；4

附加產(chǎn)品：是指到目前為止尚未提到的因素，它是圍繞著核心部分附加的服務(wù)和利益。包括售后服務(wù)、信譽(yù)與保證、付款方式等。

5潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終或?qū)?lái)會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加的服務(wù)或利益。第十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的組成（旅游者角度）1旅游吸引物（1）含義狹義：能夠被旅行社在產(chǎn)品開發(fā)中利用，能夠被組合到旅行社產(chǎn)品構(gòu)成中的事物和現(xiàn)象廣義：能吸引旅游者到來(lái)，并激發(fā)其旅游興趣的事物和現(xiàn)象（2）類別：自然吸引物、人文吸引物、社會(huì)吸引物旅游吸引物是旅游社線路產(chǎn)品的核心。2旅游目的地設(shè)施3旅游服務(wù)4可進(jìn)入性5價(jià)格第十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。四旅行社產(chǎn)品的生命周期第十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。產(chǎn)品的生命周期特征1開發(fā)期。銷售利潤(rùn)為零，企業(yè)投資成本不斷增長(zhǎng)。2引入期。在此階段產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費(fèi)用大，產(chǎn)品銷售價(jià)格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。3成長(zhǎng)期

。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入引入期，銷售取得成功之后，便進(jìn)入了成長(zhǎng)期。這是需求增長(zhǎng)階段，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。4成熟期。經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期之后，隨著購(gòu)買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場(chǎng)需求趨于飽和，產(chǎn)品便進(jìn)入了成熟期階段。此時(shí)，銷售增長(zhǎng)速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致廣告費(fèi)用再度提高，利潤(rùn)下降。5衰退期。銷售下降，最終出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)也開始下降。第十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)1無(wú)形性2非必需性3異質(zhì)性和雷同性并存4不可儲(chǔ)存性5總體的不可分割性第十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的類型團(tuán)隊(duì)旅游散客旅游全包價(jià)旅游部分包價(jià)旅游單項(xiàng)旅游服務(wù)豪華等旅游標(biāo)準(zhǔn)等旅游經(jīng)濟(jì)等旅游公務(wù)旅游休閑旅游探親旅游專項(xiàng)旅游全包價(jià)半包價(jià)小包價(jià)零包價(jià)單項(xiàng)服務(wù)第十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。全包價(jià)半包價(jià)小包價(jià)零包價(jià)單項(xiàng)服務(wù)又稱團(tuán)體包價(jià)旅游，條件為10人以上（含10）團(tuán)隊(duì)一次性預(yù)付旅費(fèi)，全含。預(yù)訂周期長(zhǎng)，易操作，旺季采購(gòu)難全包價(jià)服務(wù)－中晚餐費(fèi)用=半包價(jià)目的提高競(jìng)爭(zhēng)能力又稱可選擇性旅游，10人以下/批。非選擇部分（接送、住、早餐）+可選擇部分（導(dǎo)游、風(fēng)味餐、節(jié)目、游覽）=小包價(jià)多見于旅游發(fā)達(dá)國(guó)家。旅游者必須隨團(tuán)前往和離開目的地，優(yōu)勢(shì)在于可獲團(tuán)體機(jī)票價(jià)優(yōu)惠和代辦旅游簽證又稱委托代辦業(yè)務(wù)，有當(dāng)?shù)匚?、?lián)程委托和國(guó)家委托，由旅行社根據(jù)旅游者的具體要求提供的各種非綜合性有償服務(wù)第十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的類型下面，有兩份旅游行程，請(qǐng)問(wèn)：它是哪種形態(tài)的產(chǎn)品？旅游行程包括哪些內(nèi)容？第十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。安徽環(huán)球國(guó)際旅行社

上海購(gòu)物休閑、烏鎮(zhèn)水鄉(xiāng)三日游一、行程安排：D1：合肥早乘車往上海，觀浦東新貌:外觀東方明珠電視塔、金茂大廈，觀陸地上最快的交通工具——礠懸浮列車，游覽萬(wàn)國(guó)建筑博物館——外灘，宿上海；D2：全天自由活動(dòng)，宿上海；D3:早餐后乘車往桐鄉(xiāng)，游覽江南水鄉(xiāng)的代表、《似水年華》拍攝地、千年古鎮(zhèn)——烏鎮(zhèn)：茅盾故居、大染坊、逢源雙橋、百床館、烏鎮(zhèn)水閣、錢幣館、立志書院、修真觀戲臺(tái)，下午乘車返合肥，結(jié)束愉快行程！二、服務(wù)范圍及標(biāo)準(zhǔn)：1、交通：全程空調(diào)車2、住宿：酒店2－3人間（獨(dú)衛(wèi)、熱水、空調(diào)、彩電）3、門票：烏鎮(zhèn)604、用餐：贈(zèng)送一早餐5、導(dǎo)服：提供全程導(dǎo)游服務(wù)6、保險(xiǎn)：提供旅行社責(zé)任險(xiǎn)三、報(bào)價(jià)：成人價(jià)：448元/人兒童價(jià)：260元/人四、備注：略第十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。上海春秋旅行社

馬爾代夫海島自由行行程安排1D上海--馬爾代夫（MU21323:5504:55+1）搭乘東方航空國(guó)際航班上海直飛往藍(lán)色珊瑚礁島－馬爾代夫，您的人生故事，從此留有微醺的章節(jié)。此晚不住宿；2D馬爾代夫，飛抵馬累機(jī)場(chǎng)后，搭乘快船抵達(dá)LAGUNA渡假酒店。在海風(fēng)迎面的碼頭前卸下塵積已久的陰霾與壓力，在珊瑚礁旁與色彩斑斕的熱帶魚相見。所有的夢(mèng)想，馬爾代夫?qū)⑺€原成真。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；3D

馬爾代夫，自由活動(dòng)，揉揉睡眼，窗外盡是碧水藍(lán)天，潔白沙灘，清新迷人。你將會(huì)感受到強(qiáng)烈的赤道陽(yáng)光，并在滿是椰樹的花園式酒店里散步，呼吸熱帶植物的芬香。視線之內(nèi)盡是金白色的沙灘、高聳的椰林、無(wú)邊的碧海，這將是這次最經(jīng)典最浪漫時(shí)光的開始。下午在金色余輝的黃昏中海釣（自費(fèi)），是人生不可多得的經(jīng)歷。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；4D

馬爾代夫，自由活動(dòng)，清晨，觀賞最壯觀的海上日出，帶上潛水鏡，觀看海底。魚兒近在咫尺，五彩的海底珊瑚，又是另一番奇妙的海底世界。下午，乘快艇出海（自費(fèi)），觀賞不同島嶼的無(wú)限風(fēng)光，去原住民島看土著人的生活習(xí)俗。宿：馬爾代夫LAGUNA度假村；第十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。

5D

馬爾代夫，今天是您在這個(gè)神奇國(guó)度的最后一天，還不抓緊時(shí)間在馬累好好體會(huì)當(dāng)?shù)刈钣刑厣娘L(fēng)土人情？晚上會(huì)送您去機(jī)場(chǎng)候機(jī)……此晚不住宿6D馬爾代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飛機(jī)飛往小別的家！快樂(lè)的旅途結(jié)束……供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)住宿標(biāo)準(zhǔn)：馬爾代夫當(dāng)?shù)匚逍嵌燃俅逵貌蜆?biāo)準(zhǔn)：3早0正，餐標(biāo)：0（酒店含早）交通標(biāo)準(zhǔn)：東航國(guó)際班機(jī)、快船景點(diǎn)門票：無(wú)導(dǎo)游服務(wù)：無(wú)游客須知略網(wǎng)上支付價(jià)格基礎(chǔ)價(jià)：6700元附加價(jià)：900元（國(guó)際機(jī)票稅金及機(jī)建費(fèi)）總價(jià)：7600第二十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。工業(yè)旅游概念：以工業(yè)企業(yè)的廠區(qū)、生產(chǎn)線、生產(chǎn)工具、勞動(dòng)對(duì)象和產(chǎn)品等為主要吸引物的專項(xiàng)旅游，活動(dòng)范圍一般限于企業(yè)內(nèi)部。舉例：你所參加或聽說(shuō)過(guò)的工業(yè)旅游項(xiàng)目討論：是否具備開展工業(yè)旅游的條件？第二十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。農(nóng)業(yè)旅游概念：以廣義的農(nóng)業(yè)資源為基礎(chǔ)的所有旅游產(chǎn)品的統(tǒng)稱，主要形式包括：農(nóng)業(yè)觀光、瓜果采摘、鄉(xiāng)間度假。源于60年代歐洲。舉例：你所參加或聽說(shuō)過(guò)的農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目第二十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅游專列概念：以運(yùn)送旅游團(tuán)隊(duì)為專門目的、非常規(guī)開行的專線列車。對(duì)組團(tuán)社要求：有充足的客源保證或者在市場(chǎng)上具備一定實(shí)力的、穩(wěn)定的合作伙伴。要求具備強(qiáng)的組織能力。目前旅游專列的特點(diǎn)：始發(fā)站多為客源豐富的大城市；目的地為中長(zhǎng)距離的旅游景區(qū)；時(shí)間集中于節(jié)假日。第二十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)?；閼c蜜月旅游典型婚慶產(chǎn)品應(yīng)著重考慮一下因素：有競(jìng)爭(zhēng)力的地點(diǎn)盛大的婚典精彩的活動(dòng)獨(dú)特的經(jīng)歷永久的回憶第二十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。案例:

美國(guó)迪斯尼公司“童話式婚慶蜜月旅游部”組織專項(xiàng)產(chǎn)品組合：在迪斯尼度假飯店中住宿四夜（原因）；免費(fèi)進(jìn)入迪斯尼世界的MagicKingdom,MGM影視工作室，動(dòng)物王國(guó)及三個(gè)水上樂(lè)園(滿足對(duì)精彩活動(dòng)和難忘經(jīng)歷的訴求)；9小時(shí)的租車票(考慮細(xì)微要求)，浪漫禮品藍(lán)（浪漫、回憶)；選擇婚慶典禮的小提琴手和吉他手；婚紗和禮服(細(xì)微服務(wù))，贈(zèng)送一次觀光旅游（安排活動(dòng)、豐富的旅程)。第二十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。項(xiàng)目二：旅行社產(chǎn)品開發(fā)第二十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。模塊一調(diào)研旅游市場(chǎng)任務(wù)1.1確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)任務(wù)1.2選擇市場(chǎng)調(diào)研方法任務(wù)1.3開展市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)1.4分析調(diào)研結(jié)果第二十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。任務(wù)1.1確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)旅行社市場(chǎng)調(diào)研是指旅行社運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，有計(jì)劃、有日的、有系統(tǒng)地及時(shí)收集、記錄、整理、分析和總結(jié)與旅游市場(chǎng)變化有關(guān)的各種旅游消費(fèi)需求，旅游營(yíng)銷活動(dòng)的信息、資料，以了解現(xiàn)實(shí)旅游市場(chǎng)和潛在旅游市場(chǎng)，為旅行社經(jīng)營(yíng)決策提供客觀依據(jù)的活動(dòng)。第二十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅游市場(chǎng)需求信息旅游市場(chǎng)供給信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息旅游市場(chǎng)環(huán)境信息第二十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。任務(wù)1.2選擇市場(chǎng)調(diào)研方法文案調(diào)查法：文獻(xiàn)資料篩選法詢問(wèn)法：面談式，電話式，郵寄式，留置式問(wèn)卷調(diào)查法觀察法：親身經(jīng)歷法，直接觀察法，行為記錄法，痕跡觀察法實(shí)驗(yàn)法：實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)第三十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。任務(wù)1.3開展市場(chǎng)調(diào)研

任務(wù)1.4分析調(diào)研結(jié)果數(shù)據(jù)資料匯總撰寫調(diào)查報(bào)告反饋跟蹤第三十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。案例一、南京農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品人類棲息的環(huán)境隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化，開始時(shí)，人類的祖先過(guò)著茹毛飲血的生活；隨著農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，人類的生活在自己建造的農(nóng)莊村鎮(zhèn)，農(nóng)業(yè)帶來(lái)的砍伐森林、破壞草原、水土流失沙漠化等生態(tài)問(wèn)題并沒(méi)引起人們太多的注意；工業(yè)化、都市化使越來(lái)越多的人聚集到城市和大城市居住。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界上40%以上的人口住在城市，一些發(fā)達(dá)國(guó)家城市人口的比例高達(dá)80%以上。同時(shí)，由于工業(yè)和交通業(yè)的現(xiàn)代化和城市人口過(guò)度的集中，帶來(lái)了嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題：環(huán)境污染、交通擁擠、工作壓力大、生活緊張等。所以，在后現(xiàn)代主義(后工業(yè)文明)潮流中，涌現(xiàn)了回歸自然，回歸鄉(xiāng)村的思潮。第三十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。以綠色、自然、清新的農(nóng)業(yè)旅游的出現(xiàn)迎合了大眾旅游者的消費(fèi)心理。農(nóng)業(yè)旅游是生態(tài)旅游的形式之一，又最接近于城市居民。因此，農(nóng)業(yè)旅游呼之欲出，發(fā)展旅游農(nóng)業(yè)已成為必然趨勢(shì)。南京市是中國(guó)的特大城市之一，又是首批優(yōu)秀旅游城市。但是，多年來(lái)南京的旅游線路一直是老線路，老景點(diǎn)，而且主要以歷史人文景觀為主，缺乏新意，產(chǎn)品并不豐富，結(jié)構(gòu)不合理，很難吸引游客的再次旅游，這樣也不利于新小景點(diǎn)的發(fā)展。所以，只有根據(jù)不同游客的需求，制定出特色旅游線路，推出特色旅游產(chǎn)品，把科學(xué)與自然，現(xiàn)代與傳統(tǒng)緊密地聯(lián)系，搞好南京整個(gè)旅游資源的整合，旅游農(nóng)業(yè)的出現(xiàn)，能使南京旅游市場(chǎng)變得更大，確立這一新的特色旅游品牌。同時(shí)，還能提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的效益。改善城市及周圍地區(qū)居民的生活質(zhì)量。第三十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。南京市旅游農(nóng)業(yè)的發(fā)展起步于20世紀(jì)90年代。近年來(lái)，市委、市政府針對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的新形勢(shì)，圍繞“發(fā)展都市農(nóng)業(yè)”的總體定位，把旅游農(nóng)業(yè)開發(fā)作為跳出農(nóng)業(yè)抓農(nóng)業(yè)的新思路，未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力和全市旅游發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)，并把旅游農(nóng)業(yè)作為全市農(nóng)業(yè)五大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一。請(qǐng)旅游專家為其制定了《南京農(nóng)業(yè)旅游發(fā)展規(guī)劃》。第三十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2001年南京市郊區(qū)(縣)旅游農(nóng)業(yè)接待的游客為204萬(wàn)人次，旅游收入5743萬(wàn)元。全市初步形成近郊以觀光、體驗(yàn)型旅游農(nóng)業(yè)為主，中遠(yuǎn)郊以休閑度假為主的產(chǎn)業(yè)格局。涌現(xiàn)出江心洲、八封洲，老山國(guó)家森林公園，將軍山森林公園等一批具有較高知名度的旅游農(nóng)業(yè)景區(qū)。同時(shí)，梅花節(jié)、老山森林節(jié)、雨花茶節(jié)、江心洲葡萄節(jié)等一系列旅游農(nóng)業(yè)節(jié)慶活動(dòng)的舉行，提高了南京旅游產(chǎn)品的知名度，為南京旅游農(nóng)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了良好的促進(jìn)條件。第三十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。江心洲民俗村葡萄節(jié)第三十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。南京農(nóng)業(yè)旅游的優(yōu)劣勢(shì)分析南京的旅游業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，九五期間，旅游業(yè)取得了迅速的發(fā)展，全市的旅游資源加快開發(fā)，旅游產(chǎn)品不斷豐富，旅游市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)出水平和產(chǎn)業(yè)地位不斷提高，給旅游農(nóng)業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境和契機(jī)。第三十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。南京旅游農(nóng)業(yè)的資源類型比較豐富，目前已開發(fā)的旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)樹立了較好的市場(chǎng)并擴(kuò)大了市場(chǎng)影響力。豐富的旅游農(nóng)業(yè)資源為旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)條件。各區(qū)交通發(fā)達(dá)，形成了便捷的交通網(wǎng)絡(luò)，具有良好的可進(jìn)入性。南京市政府以及各區(qū)縣政府對(duì)旅游業(yè)的支持，為旅游業(yè)的發(fā)展提供了組織保障。第三十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。一是南京旅游農(nóng)業(yè)的客源市場(chǎng)廣闊，南京是江蘇省省會(huì)，是長(zhǎng)江中下游地區(qū)僅次于上海的特大都會(huì)城市圈，人口流動(dòng)量大，具備良好的市場(chǎng)客源條件。市區(qū)居住人口有300多萬(wàn)，據(jù)調(diào)查出游率為72.6%，加上全年每人114天法定假日，出游數(shù)量大。第三十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。二是國(guó)內(nèi)外來(lái)南京參加會(huì)議、展覽、經(jīng)商、游玩的游客客源量很大，2001年近1700萬(wàn)人次，在市區(qū)旅游后，如果再到郊縣旅游，將大大延伸在南京的逗留時(shí)間，不僅數(shù)量增加，收入也隨之翻番，目前境外游客在江蘇每天的人均消費(fèi)為192美元，國(guó)內(nèi)游客日均消費(fèi)480元，即使到郊縣(區(qū))農(nóng)業(yè)旅游消費(fèi)低一半的話，收入也相當(dāng)可觀。第四十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。三是目前大多數(shù)短程旅游者愿意選擇在城市周邊地區(qū)旅游，喜歡生態(tài)、綠色環(huán)保旅游和休閑觀光旅游，旅游農(nóng)業(yè)的發(fā)展正好能滿足游客的需求。第四十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。南京雖然擁有較多的旅游農(nóng)業(yè)資源，但是絕大多數(shù)資源還未合理開發(fā)，現(xiàn)有的旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品只在南京本地具有較高的吸引力，至于其它客源市場(chǎng)，知名度不高，特色不夠鮮明，與南京現(xiàn)有的其他旅游產(chǎn)品相比較，缺乏足夠競(jìng)爭(zhēng)力。旅游農(nóng)業(yè)資源在地域分布上比較分散，旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合上具有難度，影響了游客的到訪率和游覽興趣；另外景觀單一，不足以對(duì)旅游者產(chǎn)生強(qiáng)有力的吸引力，缺乏高品位、高質(zhì)量的旅游農(nóng)業(yè)精品。旅游農(nóng)業(yè)景點(diǎn)吸引物層次欠豐富，規(guī)模小，游客逗留時(shí)間短。農(nóng)業(yè)旅游服務(wù)設(shè)施和服務(wù)質(zhì)量有待提高。第四十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。從“南京市旅游農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃”中，我們了解到，在旅游花費(fèi)上，4%的游客接受50元以下花費(fèi)，11%的游客接受50-100元，20%的游客接受100-200元，22%的游客接受200-300元，28%的游客接受300-500元，17%的游客接受500元以上。這表明南京旅游農(nóng)業(yè)者有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。第四十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。由此，我們可考慮適宜南京旅游農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品消費(fèi)在50-450元之間，如扣除旅游購(gòu)物等費(fèi)用，同時(shí)考慮到南京市旅游市場(chǎng)上一日游和二日游旅游產(chǎn)品價(jià)格，我們可以將南京旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格定位在：80—100元／人。具體線路價(jià)格將根據(jù)客人要求、人數(shù)多少、淡旺季不同等情況確定。第四十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。案例二、秦皇島體育旅游市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)人民的生活水平和余暇時(shí)間不斷增加，旅游逐漸成為人們休閑生活的手段之一。體育旅游是現(xiàn)代旅游業(yè)的重要組成部分，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用日益顯著。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計(jì)，2000年全球入境人數(shù)7億多人次，國(guó)際旅游收入6000億美元，其中以消遣娛樂(lè)、健身康復(fù)為主要目的比例最大。第四十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)游客35萬(wàn)人，旅游收入35億美元。體育旅游正在成為旅游熱點(diǎn)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中體育旅游能夠增加外匯收入，平衡供需矛盾，為社會(huì)提供大量就業(yè)崗位，促進(jìn)國(guó)際交流與合作；同時(shí)有助于增進(jìn)國(guó)民的身心健康，改善生活質(zhì)量，弘揚(yáng)民族傳統(tǒng)文化。第四十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。秦皇島作為著名的旅游勝地，擁有得天獨(dú)厚的陽(yáng)光、沙灘等體育旅游的自然資源和文化資源，為發(fā)展體育旅游市場(chǎng)提供了得天獨(dú)厚的外部環(huán)境。本文通過(guò)對(duì)秦皇島體育旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀和影響因素的調(diào)研分析，提出促進(jìn)秦皇島體育旅游發(fā)展的對(duì)策，有利于政府職能部門制定發(fā)展規(guī)劃，促進(jìn)秦皇島經(jīng)濟(jì)的騰飛有現(xiàn)實(shí)作用。第四十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。一、研究?jī)?nèi)容與方法1.研究?jī)?nèi)容：選取北戴河海濱、山海關(guān)、樂(lè)島、昌黎黃金海岸、撫寧南戴河國(guó)際娛樂(lè)中心、秦皇島奧體中心和國(guó)家體育訓(xùn)練基地6個(gè)景區(qū)，對(duì)游客隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷500份，回收488份，回收率97.6%。其中男性364人，女性224人?！扒鼗蕧u體育旅游游客調(diào)查問(wèn)卷”共涉及：游客基本情況、參加體育旅游的目的、參加體育旅游情況。2.研究方法：采用文獻(xiàn)資料、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地考察、數(shù)理統(tǒng)計(jì)的方法。第四十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。二、結(jié)果與分析

1.秦皇島體育旅游現(xiàn)狀。

(1)體育旅游人群特征。調(diào)查顯示來(lái)秦皇島的游客中河北26.44%，京津占22.54%，黑龍江、遼寧占15.16%，其他35.86%；每年外出旅游3次的占43.46%，2次的占45.31%，1次的占11.23%；旅游時(shí)間主要集中在5月～8月，停留時(shí)間2天居多。說(shuō)明秦皇島體育旅游以河北、京津?yàn)橹饕驮吹?，有明顯的季節(jié)和時(shí)間差異。第四十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。年齡結(jié)構(gòu)：19歲～30歲占32.18%，31歲～45歲占39.24%，45歲～60歲占21.32%，60歲以上占7.26%；文化程度大專以上占58.79%，高中35.21%。其中文化程度越高，出游次數(shù)越多。中學(xué)生、工薪階層占86.72%。月薪收入500元～1000元3.65%，1000元～2000元48.17%，2000元～3000元占37.29%，3000元以上10.89%。說(shuō)明隨著人們生活水平的提高，文化娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)休閑、體育旅游逐漸成為人們的重要需求。第五十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(2)體育旅游目的和方式特征。體育旅游目的分析，觀光游覽占47.38%，休閑度假占29.17%，探親訪友占9.61%，會(huì)議占5.54%，商務(wù)占4.56%。說(shuō)明觀光游覽和休閑度假是游客來(lái)秦皇島的主要目的，是主要體育旅游產(chǎn)品。提高體育旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)體育旅游文化的科技含量，縮短淡旺供需矛盾是秦皇島體育旅游市場(chǎng)長(zhǎng)期的任務(wù)。第五十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。出游方式以家庭親友結(jié)伴和個(gè)人旅游為主的游客分別占48.83%和24.76%，單位組織占12.92%，旅行社占7.87%，其他占6.21%。說(shuō)明秦皇島體育旅游主要以自助游和小群體組合的形式為主，有組織的團(tuán)體體育旅游比重較少，體育旅游由公費(fèi)、團(tuán)體旅游向自費(fèi)、自助旅游，大眾化、個(gè)性化旅游發(fā)展。第五十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(3)體育旅游項(xiàng)目的選擇。游客喜愛體育旅游項(xiàng)目類型調(diào)查中，排在前5位的是休閑、健身、參與、探險(xiǎn)、欣賞。最喜歡的活動(dòng)主要集中在游泳、登山、潛水。冬季體育旅游活動(dòng)參加率較低。體育旅游項(xiàng)目的選擇與年齡、性別、職業(yè)、愛好等因素有關(guān)，19歲～30歲多選擇競(jìng)技性、刺激性強(qiáng)的項(xiàng)目，30歲～45歲多選擇競(jìng)技性、參與性項(xiàng)目，45歲～60歲健身性、休閑性為主。女性多選擇觀賞性、娛樂(lè)性、健身性的活動(dòng)內(nèi)容。說(shuō)明秦皇島體育旅游特點(diǎn)以大海、高山自然資源為主，大眾參與消費(fèi)為主，體育旅游市場(chǎng)處在一個(gè)初級(jí)發(fā)展階段。加強(qiáng)旅游群體的研究，推出滿足不同類型游客、不同層次需求的個(gè)性化產(chǎn)品，是秦皇島體育旅游市場(chǎng)有待解決的問(wèn)題。第五十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(4)體育旅游消費(fèi)特征。調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)總體構(gòu)成中住宿占20.67%，交通占18.11%，游覽占21.01%，飲食占20.8%，購(gòu)物占11.79%，體育旅游活動(dòng)的消費(fèi)100—200元的占18.76%，200—300元的占52.38%，300—500元的占19.96%，500元以上的占8.9%，其中景區(qū)的門票占較大比重，體育消費(fèi)在總體消費(fèi)的比重偏低。近幾年，隨著高速公路的便捷，自駕車游客增多，停留天數(shù)相對(duì)縮短，旅游旺季明顯集中在周末和節(jié)假日；體育旅游紀(jì)念品缺少地方特色，購(gòu)買欲望不顯著。反映出體育旅游、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平有密切關(guān)系。第五十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。2.影響秦皇島體育旅游的因素

(1)體育旅游的目的和產(chǎn)品體系有待提高。體育旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要是體育旅游目的地的競(jìng)爭(zhēng)，秦皇島目前市場(chǎng)整體發(fā)展速度、發(fā)達(dá)程度偏低，旅游景區(qū)的開發(fā)多限于觀光游覽，文化產(chǎn)品深層開發(fā)不足，產(chǎn)品鏈沒(méi)有深度梯次,致使一些老景點(diǎn)、老品牌的市場(chǎng)價(jià)值和吸引力逐漸衰退。應(yīng)與體育名城，活力港城相適應(yīng)，大力打造體育旅游精品，突出奧運(yùn)戰(zhàn)略，發(fā)展與奧運(yùn)旅游的整體形象相配套體育旅游文化產(chǎn)品，推進(jìn)休閑度假、分時(shí)度假、自駕車俱樂(lè)部、航海俱樂(lè)部等項(xiàng)目建設(shè)，形成多樣化、復(fù)合性的產(chǎn)品系列，逐步成為國(guó)際化、個(gè)性化的特色旅游勝地。第五十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(2)體育旅游營(yíng)銷宣傳推廣體系相對(duì)薄弱。秦皇島體育旅游認(rèn)識(shí)程度的調(diào)查顯示，到秦皇島旅游的外部因素中，受電視、報(bào)刊等新聞媒體的宣傳影響的占38.69%，愛好興趣占39.42%，其他21.89%。內(nèi)部因素中，“增進(jìn)健康”占第一位，“運(yùn)動(dòng)消遣”占第二位，說(shuō)明體育旅游已逐漸成為滿足人們文化需求的重要途徑。但由于管理體制單一，融資途徑受限，2004年秦皇島GDP收入453.44億元，宣傳投入150萬(wàn)元，2005年GDP收入501億元，宣傳投入200萬(wàn)元，體育旅游管理、開發(fā)和營(yíng)銷的專項(xiàng)資金投入更少，尤其針對(duì)京津冀體育旅游產(chǎn)品開發(fā)宣傳僅在媒體的廣告，整體文化宣傳力度不夠，體育旅游的內(nèi)在因素后勁有待提高。第五十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。三、結(jié)論與對(duì)策

1.結(jié)論

(1)秦皇島體育旅游市場(chǎng)以初具規(guī)模，大眾體育旅游消費(fèi)占主導(dǎo)位置。

(2)秦皇島體育旅游市場(chǎng)人群構(gòu)成特征與性別、年齡、職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入有關(guān)。青少年是秦皇島體育旅游市場(chǎng)的主體。

(3)秦皇島應(yīng)以2008年奧運(yùn)會(huì)分賽區(qū)為的契機(jī)，樹立品牌意識(shí)，走集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的道路，突出體育旅游產(chǎn)品特色，打造體育名城。第五十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(3)體育旅游服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。秦皇島體育旅游服務(wù)體系中從業(yè)人員流動(dòng)性大，優(yōu)秀人才難以聚集，專業(yè)管理人才短缺，服務(wù)質(zhì)量很難保持穩(wěn)定；對(duì)網(wǎng)絡(luò)雖有一定認(rèn)識(shí)，但信息更新不及時(shí)。要按照國(guó)家、行業(yè)的有關(guān)法規(guī)政策，制定涉及娛樂(lè)、休閑、交通、餐飲、景區(qū)等各項(xiàng)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)規(guī)范實(shí)施，提高體育旅游產(chǎn)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。第五十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。2.對(duì)策

(1)制定體育旅游持續(xù)發(fā)展的遠(yuǎn)景科學(xué)規(guī)劃。體育旅游能夠促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，提高人們對(duì)高質(zhì)量生活的理解。根據(jù)體育旅游市場(chǎng)的科學(xué)性和文化的內(nèi)涵，以“長(zhǎng)城、大海、奧運(yùn)”的理念，將自然資源、人文資源、生態(tài)環(huán)境有機(jī)結(jié)合，形成和諧統(tǒng)一的良性循環(huán)。準(zhǔn)確開發(fā)項(xiàng)目的功能、層次，建設(shè)國(guó)際一流、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的中國(guó)足球?qū)W校、國(guó)家體委訓(xùn)練基地、河北游泳跳水中心，大力推廣海濱旅游、海洋旅游、沙漠旅游、登山旅游、探險(xiǎn)旅游等體育旅游產(chǎn)品，滿足人們多元化、差異化的消費(fèi)需求，第五十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(2)突出奧運(yùn)品牌，發(fā)揮資源綜合優(yōu)勢(shì)。體育旅游資源是自然和人文特征相統(tǒng)一的表現(xiàn)，發(fā)揮資源的綜合優(yōu)勢(shì)，突出地區(qū)特色，打造奧運(yùn)品牌，才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。將秦皇島的自然、人文、舒適、刺激等旅游體驗(yàn)進(jìn)行組合，依靠京津冀都市圈和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈崛起的有利時(shí)機(jī)，建立“京承秦”和環(huán)渤海體育旅游合作金三角，與北京、天津、青島等比鄰?qiáng)W運(yùn)城市聯(lián)手,優(yōu)化區(qū)域、交通和服務(wù)功能，提升產(chǎn)品檔次,注重開發(fā)大眾健身旅游、療養(yǎng)為主的線路，實(shí)現(xiàn)與京津冀的旅游區(qū)域相連的旅游大市場(chǎng)。

(3)設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象，加強(qiáng)宣傳促銷。體育旅游產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)是體育旅游資源開發(fā)的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)設(shè)計(jì)體育旅游產(chǎn)品形象，加強(qiáng)宣傳和促銷，使富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品得以生存和發(fā)展。借助2008年北京奧運(yùn)會(huì)和秦皇島體育資源特色，推出體育健身游，開展徒步游、自行車游、駕車游、探險(xiǎn)游等形式多樣的體育專項(xiàng)旅游活動(dòng)，承接高水平的體育賽事，引進(jìn)國(guó)內(nèi)頂級(jí)隊(duì)落戶秦皇島，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)。第六十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。(4)加強(qiáng)體育旅游人才培養(yǎng)，建設(shè)體育旅游網(wǎng)站。體育旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是體育旅游專業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)。培養(yǎng)高素質(zhì)的體育旅游人才是建設(shè)國(guó)際一流體育旅游服務(wù)，促進(jìn)體育旅游業(yè)發(fā)展的重要途徑。在有條件的燕山大學(xué)、中國(guó)環(huán)境管理學(xué)院、河北科技師范學(xué)院等高校開設(shè)體育旅游專業(yè)，培養(yǎng)高水平的體育旅游管理人才。積極建設(shè)體育旅游網(wǎng)站，成為游客了解秦皇島體育旅游的窗口。秦皇島市市場(chǎng)建設(shè)服務(wù)中心

秦皇島市嘉海旅行社有限公司

二OO九年五月第六十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。第二節(jié)

旅行社產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)計(jì)原則及影響因素旅游新產(chǎn)品是相對(duì)于未被滿足的需求而言的。1完全創(chuàng)新的產(chǎn)品2換代新產(chǎn)品3改進(jìn)新產(chǎn)品4仿制新產(chǎn)品第六十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)原則1市場(chǎng)原則根據(jù)市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品根據(jù)旅游者或中間商的要求開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)造性地引導(dǎo)旅游消費(fèi)需求差異

需求是變化的，需求是可引導(dǎo)的。日本人歐美人①文化同源——書法學(xué)習(xí)、宗教活動(dòng)②國(guó)土面積——大漠風(fēng)光②參與性強(qiáng)——探險(xiǎn)、科考、運(yùn)動(dòng)①文化距離——農(nóng)家樂(lè)、巖壁畫第六十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。2合理化原則旅游點(diǎn)結(jié)構(gòu)合理的原則盡量避免重復(fù)經(jīng)過(guò)同一旅游點(diǎn)點(diǎn)間距離適中（“行短游長(zhǎng)”）擇點(diǎn)適量（勞逸結(jié)合）順序科學(xué)（由一般逐漸過(guò)渡到高潮）特色各異交通安排合理的原則——迅速、舒適、安全、方便；與主題結(jié)合；注意銜接第六十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。3差異化原則4時(shí)效性原則5經(jīng)濟(jì)性原則在采購(gòu)中降低各種成本消耗旅行社接待能力與實(shí)際接待量之間的平衡，避免閑置損失通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化組合和定價(jià)策略使之相對(duì)平衡第六十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的因素外部因素內(nèi)部因素資源稟賦設(shè)施配置旅游需求自然、人文、社會(huì)、人力、資本住宿、餐飲、交通、娛樂(lè)……政策法規(guī)、交通、承載力。。。發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)定位人力資源狀況財(cái)力狀況市場(chǎng)拓展能力協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的廣度和穩(wěn)定性接待能力和商譽(yù)可進(jìn)入性支付能力、余暇時(shí)間、愿意購(gòu)買第六十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。新產(chǎn)品夭折的教訓(xùn)近年來(lái)，隨著人們環(huán)保意識(shí)和回歸自然的心理的不斷增強(qiáng)，不少旅行社開始設(shè)計(jì)和開發(fā)具有探索自然生態(tài)環(huán)境內(nèi)容的新型旅游產(chǎn)品。

2000年某市的CZ旅行社總經(jīng)理郝某發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)各家媒體正在熱炒青海省可可西里無(wú)人區(qū)，對(duì)青年人以及關(guān)注生態(tài)保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題的人們產(chǎn)生了很大的影響。許多網(wǎng)友在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息和評(píng)論。希望到這片凈上上親自走一遭，領(lǐng)路青藏高原的雄渾壯觀景色。郝某認(rèn)為，開發(fā)可可西里無(wú)人區(qū)的生態(tài)探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品，將能夠吸引較多的旅游客源，給旅行社帶來(lái)豐厚的經(jīng)濟(jì)收益提高旅行社在旅游市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度。第六十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。為此，郝某決定立即前往青海省進(jìn)行前期考察。抵達(dá)青海啟后，郝某重點(diǎn)考察了當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施和旅游接待服務(wù)設(shè)施接觸了當(dāng)?shù)囟嗉衣眯猩绲呢?fù)責(zé)人，并拜訪了當(dāng)?shù)芈糜涡姓芾聿块T及其他相關(guān)政府部門。從青海省回來(lái)后，郝其主即著手設(shè)計(jì)旅游線路，并將其命名為”可可西里神秘之旅。該產(chǎn)品為團(tuán)體全包價(jià)旅游，具體內(nèi)容包括……郝某在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后，再次飛往青海省，具體落實(shí)旅游團(tuán)的住宿、餐飲、地接、交通等項(xiàng)事宜。從青海省回來(lái)后，郝榮立即同當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告部聯(lián)系，著手準(zhǔn)備刊登關(guān)于新產(chǎn)品的廣告，以招徠旅游者報(bào)名參加旅游團(tuán)。第六十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。然而，正當(dāng)他積極準(zhǔn)備組織旅游團(tuán)前往青海后可可西里無(wú)人區(qū)旅游時(shí)，青海省的地按社發(fā)來(lái)傳真稱，可可西里無(wú)人區(qū)屬于國(guó)際自然保護(hù)區(qū)，未經(jīng)國(guó)家和名的環(huán)保部門批準(zhǔn)任何人或組織不得組織游客前往。因此，該社不能承擔(dān)接待任務(wù)，并建議GZ旅行社不要在得到批準(zhǔn)前組織旅游者前往該地區(qū)。接到地接社的通知后，郝某決定取消原訂在報(bào)紙上刊登廣告的計(jì)劃，并放棄組織旅游者前往可可西里無(wú)人區(qū)的活動(dòng)。至此，郝某設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品還未經(jīng)投放市場(chǎng)就天析了，GZ旅行社為此付出的前期開發(fā)成本變成了沉沒(méi)成本。思考：試分析旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要考慮哪此因素？此旅游產(chǎn)品為何設(shè)計(jì)失??？第六十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。影響旅行社產(chǎn)品開發(fā)的因素：1.資源稟賦，是一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)擁有旅游資源的狀況，包括自然資源、人文資源、社會(huì)資源、人力資源和資本資源。2.設(shè)施設(shè)備，是與旅游者生活密切相關(guān)的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的配置狀況，主要包括住宿、交通、餐飲和娛樂(lè)等等。3.旅游需求，是具有一定支付能力和閑暇時(shí)間的消費(fèi)者在一定的時(shí)間內(nèi)，愿意以一定的價(jià)格購(gòu)買的旅游產(chǎn)品的數(shù)量。4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，隨著科技的進(jìn)步和普及，產(chǎn)品的開發(fā)完成時(shí)限正在縮短，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品的模仿，會(huì)使得原先預(yù)期的市場(chǎng)潛力深受影響。5.旅行社自身因素，包括旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、人力資源狀況、財(cái)力狀況和市場(chǎng)拓展能力等。6.其他因素，包括國(guó)家的政策和法規(guī)對(duì)開發(fā)的限制、開發(fā)地當(dāng)?shù)氐南拗啤?dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展?fàn)顩r等等。第七十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。此產(chǎn)品失敗的原因：由于GZ旅行社在準(zhǔn)備開發(fā)新旅游產(chǎn)品的時(shí)候，沒(méi)有做好充分的調(diào)研準(zhǔn)備工作，忽略了當(dāng)?shù)厥菄?guó)際自然保護(hù)區(qū)，不能私自開發(fā)是導(dǎo)致該旅游產(chǎn)品夭折的直接原因；第七十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。旅行社產(chǎn)品的開發(fā)策略和市場(chǎng)定位1全面開發(fā)策略(所有市場(chǎng)、各種產(chǎn)品)2密集型目標(biāo)市場(chǎng)策略（細(xì)分市場(chǎng)、各種產(chǎn)品）3無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略（所有市場(chǎng)、一個(gè)產(chǎn)品）4差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略（細(xì)分市場(chǎng)、一個(gè)產(chǎn)品）第七十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。市場(chǎng)地位1領(lǐng)先定位（第一）2比附定位（第二）3逆向定位4空隙定位第七十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)?！皩ぴ聪愀窭锢?/p>

經(jīng)典案例解剖第七十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。稻城亞丁科考探險(xiǎn)團(tuán)剖析策劃背景深圳一顧問(wèn)公司所做的市場(chǎng)調(diào)查顯示，以北京游3000元為例，40．8％的人愿意多花200元，有24．1％的人愿多花300元，11．8％的人愿多花500元，4．8％的人愿多花500元以上作為更好的質(zhì)量保證，加起來(lái)有81．6％的人更看重質(zhì)量而非價(jià)格。人們不愿花高的價(jià)格，不是因?yàn)榛ú黄?，而是太多的旅游?jīng)歷告訴他們，旅行社的服務(wù)僅值這個(gè)價(jià)。一分價(jià)錢，一分貨，現(xiàn)代人深知付出與收獲的關(guān)系：對(duì)于付出(價(jià)格)，他們更注重自身的需求是否能得到滿足。第七十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。策劃背景現(xiàn)在的旅行團(tuán)價(jià)格可謂夠便宜的了，而人們更需要的是“有價(jià)值的旅行”，是一段時(shí)間的繁忙工作后，能讓自己身心得以放松，見聞得以增長(zhǎng)，人生得以豐富的旅游。在這樣的旅游中，在迷人的山水和朋友般的友情中人們體會(huì)到生命力、創(chuàng)造力的進(jìn)發(fā)，人與人之間、人與自然的真、善、美，這種體驗(yàn)，造就健康、完美的人格。人們?cè)敢鉃榇烁冻龈叩膬r(jià)錢。反之，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有更便宜的價(jià)格，直到“貨不對(duì)板”!第七十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同樣去稻城亞丁10天售價(jià)在3800元左右，但新景界西線卻賣到了4880元／人，整整貴了1000多元，而且在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，咨詢和報(bào)名者絡(luò)繹不絕，最終市場(chǎng)上類似行程的普通團(tuán)，都很難收到客，低價(jià)收到客的又無(wú)法實(shí)現(xiàn)安全保障，勉強(qiáng)出團(tuán)的又沒(méi)有事先調(diào)整好游客的心態(tài)，到頭來(lái)由于條件太艱苦而引發(fā)游客一系列的投訴。只有深圳與我們合作的這家旅行社始終保持著100％的成團(tuán)率，而且所獲得的利潤(rùn)都令同行眼紅，最后市場(chǎng)上只剩下它在收客。第七十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。香格里拉西線從7月底開始到10月底共組團(tuán)幾百人次，絕大部分是有錢有閑的人，行業(yè)遍及機(jī)關(guān)、證券、銀行、工商等，幾乎每個(gè)團(tuán)都有港、澳、臺(tái)的朋友，他們個(gè)個(gè)都酷愛旅游，熱衷攝影，喜歡嘗試新概念的旅游?！吧詈粑淮?，足足回味一輩子”這句廣告詞，后來(lái)也成了各大媒體在旅游報(bào)道中經(jīng)常引用的句子，而新景界香格里拉西線更是成為2001年深圳同類旅游中最吃香的線路。第七十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。給旅行社的啟示在目前很多旅行社拼命壓低價(jià)格才能做旅游的時(shí)期，也能賣比同行高一千多塊的線路，而且賣成了市場(chǎng)上的首選品牌。這里面關(guān)鍵在哪里呢?關(guān)鍵就在于走價(jià)值路線而不是走價(jià)格路線。但具體怎樣走價(jià)值路線呢?第七十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。讓我們?cè)倩剡^(guò)頭來(lái)看看這個(gè)被稱為“最后的香格里拉”尚未被開發(fā)的稻城亞丁。由于去香格里拉的道路非常艱險(xiǎn)，現(xiàn)代的都市人要想放下一切獨(dú)自去歷險(xiǎn)，往往沒(méi)有放下現(xiàn)代物質(zhì)文明的勇氣，另外也吃不了這個(gè)苦；普通的團(tuán)隊(duì)旅游又免不了這個(gè)俗，常常走馬觀花，來(lái)去匆匆，根本無(wú)法讓游客深層次體驗(yàn)到“香格里拉理想境界”的心靈感悟和震撼；一般的旅行社又因?yàn)槲⒗鴽](méi)有能力來(lái)專門設(shè)計(jì)和開發(fā)線路；旅游局更苦于摸不準(zhǔn)深圳旅游消費(fèi)市場(chǎng)的脈搏，不知道如何對(duì)癥下藥實(shí)效打開深圳旅游市場(chǎng)……種種原因使得“香格里拉”稻城亞丁線一直可望而不可及。第八十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。經(jīng)過(guò)深度公司策劃，最后得出結(jié)論：這不是一條面向大眾的普通線路，而是要賣給那些厭倦常規(guī)旅游，喜歡特別體驗(yàn)和刺激的特種人群。這類游客并不看重價(jià)格，而更看重旅游給他們帶來(lái)的超值體驗(yàn)。也就是說(shuō)賣的是“特別體驗(yàn)的需求”，是價(jià)值而不是簡(jiǎn)單的價(jià)格。第八十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，價(jià)值體現(xiàn)在主題定位上在策劃推廣中，還有這么一段小插曲，那就是7月底《晶報(bào)》上發(fā)表了一位讀者的隨筆《去不了香格里拉》，這是因?yàn)椤跋愀窭锢笔嵌际腥诵闹凶蠲赖?、最真的、最充滿和諧關(guān)愛的理想國(guó)境界，普通走馬觀花的旅行團(tuán)是決然到達(dá)不了那種境地，若要一個(gè)人去旅行，又沒(méi)有勇氣去面對(duì)為尋找傳說(shuō)所帶來(lái)的艱辛考驗(yàn)。所以那位讀者得出了永遠(yuǎn)也去不了香格里拉的結(jié)論。第八十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。策劃人員敏銳地捕捉到了這一城市心態(tài)，都市人做夢(mèng)都想遠(yuǎn)離世俗的羈絆，遠(yuǎn)離銅臭的誘惑，遠(yuǎn)離霸權(quán)的紛爭(zhēng)，遠(yuǎn)離曖昧和傷害，去用心尋覓倡導(dǎo)節(jié)制、簡(jiǎn)樸、適度的香格里拉凈地。第八十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。它的價(jià)值主要表現(xiàn)在哪些方面呢?“香格里拉”最初源自藏傳佛教的“香巴拉王國(guó)”，美國(guó)探險(xiǎn)家寫的《消失的地平線》一書又把“香格里拉”炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。據(jù)考證“香格里拉”并非某個(gè)確切的地方，而是整個(gè)康巴藏區(qū)?！跋愀窭锢睂?shí)際上是在每個(gè)人的心里，你可以從絕美風(fēng)景里捕捉到它的影子；可以透過(guò)康巴人文呼吸到它的氣息；可以在千難萬(wàn)險(xiǎn)中體驗(yàn)它的真諦；可以在原始文明和現(xiàn)代文明的落差里感悟到它的存在……所以整個(gè)旅行應(yīng)該是一個(gè)“尋源”的過(guò)程，滿足“消費(fèi)者要用心去體驗(yàn)和找尋”的需求，而不僅僅是到那里看一下景就完了那么簡(jiǎn)單。所以把整個(gè)線路的主題定位在“尋源香格里拉”。第八十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。第二，價(jià)值體現(xiàn)是在差異化產(chǎn)品上這條線路與其他普通旅行線路相比具有以下差異點(diǎn)：

1．線路設(shè)計(jì)更進(jìn)一步：選擇國(guó)家級(jí)科考探險(xiǎn)線路，深入到鮮為人知的最美的一段；

2．旅游內(nèi)容更進(jìn)一步：集生態(tài)、科考、探險(xiǎn)、野營(yíng)、登山、騎馬、漂流、攝影于一身；

第八十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。3．安全保障更進(jìn)一步：全套野外生活裝備和具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)的中科院科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士全程專業(yè)帶隊(duì)；4．旅游體驗(yàn)更進(jìn)一步：奇景、民風(fēng)、人文盡領(lǐng)略，甚至到藏民家做客；5．旅游服務(wù)更進(jìn)一步：探險(xiǎn)生存培訓(xùn)、全程VCD錄像……第八十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。在產(chǎn)品方面核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于特別聘請(qǐng)人文、地理等科學(xué)家和職業(yè)探險(xiǎn)人士全程講解陪同，并在行程中安排了很多特別的體驗(yàn)活動(dòng)和培訓(xùn)講座，把原本枯燥的東西活靈活現(xiàn)起來(lái)，讓游客能學(xué)到點(diǎn)什么，悟到點(diǎn)什么。另外，具有15年專業(yè)野外生活經(jīng)驗(yàn)和擁有全套科考探險(xiǎn)裝備也使游客吃了定心丸。這主要是對(duì)四川省某協(xié)會(huì)的專業(yè)信賴。還有是整個(gè)行程安排在普通游客所能吃苦受累的承受范圍內(nèi)，而不是一味的艱辛和探險(xiǎn)。第八十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。第三，價(jià)值體現(xiàn)在整合營(yíng)銷推廣上

這條深度旅游線路始終以“尋源香格里拉”為核心，展開一系列整合推廣工作——選線、踩線、調(diào)研、策劃、攝制、文案、設(shè)計(jì)、報(bào)廣、軟文、廣告投放、媒介組合、推廣活動(dòng)、增值服務(wù)、報(bào)名咨詢、行前說(shuō)明會(huì)、行程中的觀念引導(dǎo)、途中分享會(huì)、凱旋總結(jié)會(huì)、攝影比賽、征文見報(bào)、精彩回放光碟等等，所有思考的中心都是“尋源香格里拉”，落實(shí)到每一個(gè)運(yùn)作層面和實(shí)施細(xì)節(jié)。很多旅行社這時(shí)候產(chǎn)生質(zhì)疑，花這么大力氣來(lái)研發(fā)產(chǎn)品和推廣，一旦被對(duì)手抄襲豈不全功盡棄，更何況要投錢做廣告，除非有利益保障，否則沒(méi)有哪一家旅行社會(huì)這么傻。第八十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。如何才能保障呢?價(jià)值的保障就在于選準(zhǔn)了合作伙伴——四川省某協(xié)會(huì)，并與其事先簽訂了成為其在粵港澳地區(qū)的市場(chǎng)推廣惟一總代理的合約。這使組團(tuán)社能有效避免價(jià)格戰(zhàn)并放心在媒體上投放廣告。第八十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。綜上所述，以下一些問(wèn)題將對(duì)旅行社有所反思和啟發(fā)：

1．如何轉(zhuǎn)換思路走價(jià)值路線?

2．如何給一個(gè)線路作敏銳清晰的定位?

3．如何一步一步提升產(chǎn)品的核心價(jià)值?

4．如何選準(zhǔn)合作伙伴?5．如何避免價(jià)格戰(zhàn)?6．如何提煉核心需求?7．如何在廣告設(shè)計(jì)中始終貫徹核心定位?8．如何進(jìn)行有效的整合推廣?第九十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。附1“尋源香格里拉”與常規(guī)西線的比較比較項(xiàng)目“尋源香格里拉”深度西線常規(guī)西線

協(xié)作單位:中國(guó)最權(quán)威的科考探險(xiǎn)機(jī)構(gòu)——中科院下屬四川某機(jī)構(gòu),旅游公司線路選擇:一般很少走的科考探險(xiǎn)線路(尚未被開發(fā)),而常規(guī)的是商業(yè)化線路第九十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。體驗(yàn)內(nèi)容:騎馬、登山、漂流、露營(yíng),

而常規(guī)的是乘車;導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì):中科院(人文、地理)科學(xué)家、職業(yè)探險(xiǎn)人士擔(dān)當(dāng)導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì);

而常規(guī)的是普通導(dǎo)游領(lǐng)隊(duì)第九十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。特殊裝備:最專業(yè)的野外生存科考探險(xiǎn)裝備(如GPS全球衛(wèi)星定位儀、海拔測(cè)高儀、小型發(fā)電機(jī)、野營(yíng)帳篷、漂流設(shè)備、氧氣瓶、專用藥箱等);而常規(guī)的是普通藥箱用餐標(biāo)準(zhǔn):品嘗最原始的風(fēng)味特色餐、野炊、藏民家餐;而常規(guī)的是普通餐第九十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。住宿條件:高原帳篷、藏民家、招待所;

而常規(guī)的是招待所安全保障:15年豐富科考探險(xiǎn)和野外生存經(jīng)驗(yàn)，與沿途藏民、主管單位和醫(yī)院等機(jī)構(gòu)關(guān)系密切;

而常規(guī)的是一般裝備第九十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。附2“尋源香格里拉”廣告文案賞析一次旅行就像新的呼吸，令人感覺(jué)心曠神怡。但普通的旅行常常走馬觀花，呼吸一下就過(guò)去了，有這樣一種旅游值得您去深呼吸體驗(yàn)，只要一次，就可足足回味一輩子……第九十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。深呼吸一次，足足回昧一輩子

——“尋源香格里拉”科考探險(xiǎn)團(tuán)我們將沿著“洛克的道路”，從成都平原向西，穿過(guò)著名的世界上生物多樣性最豐富的橫斷山區(qū)，從青藏高原的邊緣向腹地攀緣前行，深入民風(fēng)最為漂悍的康巴藏區(qū)，最終到達(dá)幾年前還保持著一百年前原始狀態(tài)的稻城地區(qū)。在尋源香格里拉的行程中，我們將像探險(xiǎn)攝影家一樣攝取最為壯美的座座神峰，我們也將像生物學(xué)家一樣認(rèn)識(shí)特殊的生態(tài)環(huán)境和最為奇麗的高山野生花卉，以及像博愛的人丈主義者那樣感受攝人心魄的康巴丈化，當(dāng)然我們也會(huì)像一位職業(yè)探險(xiǎn)家一樣，學(xué)會(huì)登山、騎馬和其他求生的技巧以及在艱難困苦中培養(yǎng)出的團(tuán)隊(duì)精神，成就你一生中最難忘的經(jīng)歷。第九十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。在中國(guó)歷史上，惟有兩支隊(duì)伍以歷史性的長(zhǎng)征，同時(shí)走過(guò)香格里拉的就是喇嘛教僧侶與紅軍。他們之間千差萬(wàn)別，共性卻只有一個(gè)，都是為了探求精神的天堂。要走完這1500公里的全程，需翻越14座海拔4000米以上的大雪山；需忍受連續(xù)10天心腦缺氧的折磨；需耐住泥濘山路的瘋狂顛簸；需習(xí)慣瞬息萬(wàn)變的霜雨與烈日；需克服在萬(wàn)丈絕崖上盤旋行車的恐懼；需學(xué)會(huì)在臟陋的旅館中忘掉熱水、燈光與抽水馬桶，咀嚼著青草的香味沉沉入睡；更需要一種激情，就是無(wú)論多臟、多苦、多累、多險(xiǎn)，你都能愛這一條路，因?yàn)檫@里是香格里拉。第九十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。模塊二設(shè)計(jì)旅行社產(chǎn)品任務(wù)2.1準(zhǔn)備產(chǎn)品開發(fā)資料任務(wù)2.2策劃旅行社產(chǎn)品第九十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。第三節(jié)旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)的內(nèi)容旅游行程：（1）行程安排（2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（3）價(jià)格和備注第九十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。3.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的過(guò)程西方

市場(chǎng)調(diào)研（前18—14個(gè)月）產(chǎn)品計(jì)劃（前18—14個(gè)月）談判定價(jià)（前14—10個(gè)月）宣傳手冊(cè)（前10—0個(gè)月）管理階段（前6個(gè)月）總結(jié)階段（出發(fā)后）第一百頁(yè)，共一百四十頁(yè)。市場(chǎng)調(diào)研（前18—14個(gè)月）旅游者出游時(shí)間，出游目的，交通工具，消費(fèi)趨勢(shì)旅游目的地地面服務(wù)，政策支持企業(yè)自身已有產(chǎn)品銷量和盈利比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)？在哪？主要產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？市場(chǎng)分額★旅游者消費(fèi)行為調(diào)查①消費(fèi)者類別②購(gòu)買對(duì)象③購(gòu)買的目的④購(gòu)買組織⑤購(gòu)買方式⑥購(gòu)買時(shí)機(jī)⑦購(gòu)買渠道產(chǎn)品調(diào)查：A.市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)B.對(duì)手產(chǎn)品的情況價(jià)格調(diào)查：相對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里旅游服務(wù)供應(yīng)狀況調(diào)查銷售渠道調(diào)查第一百零一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。目的地確定接待量確定行程計(jì)劃確定交通及接待服務(wù)價(jià)格確定產(chǎn)品計(jì)劃（前18—14個(gè)月）★第一百零二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。1、目的地的選擇入選目的地標(biāo)準(zhǔn)：符合旅游時(shí)尚；擁有便利的設(shè)施；能夠容納大型的旅游團(tuán)體；擁有便利的交通；擁有種類和價(jià)格各異的酒店；自然和人文旅游資源獨(dú)特，氣候、景色宜人。確定發(fā)展可能性最大的兩至三個(gè)旅游目的地，然后進(jìn)行可行性論證和篩選。2、旅游團(tuán)接待量：每個(gè)團(tuán)接待的人數(shù)。3、行團(tuán)時(shí)間及行程設(shè)計(jì)：根據(jù)旅游淡、旺季確定時(shí)間。合理安排沿途的景點(diǎn)，制定每日行程安排。4、城市間的交通方式和交通工具：確定交通方式、交通工具。5、住宿設(shè)施：確定選擇酒店的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、客房?jī)r(jià)格。6、每個(gè)具體產(chǎn)品的期限：主要是交通、住宿、景點(diǎn)門票的使用期限。7、制訂旅游線路的價(jià)格：根據(jù)交通、住宿、景點(diǎn)的價(jià)格，加上旅行社的服務(wù)和利潤(rùn)，確定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。8、發(fā)團(tuán)日期：明確第一批旅游者出發(fā)日期。目的是加快設(shè)計(jì)進(jìn)度，盡快投放市場(chǎng)。第一百零三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。談判條款

價(jià)格服務(wù)權(quán)益交易方式飯店航空公司談判定價(jià)（前14—10個(gè)月）分時(shí)包機(jī)time-seriescharter半包機(jī)partcharter特別包機(jī)ad-hoccharter★包銷commitment配給allocation特別購(gòu)買ad-hocrooms第一百零四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。與飯店談判包銷制：不管實(shí)際能銷售的床位如何，向飯店承諾在某一季節(jié)購(gòu)買特定數(shù)量的床位。風(fēng)險(xiǎn)大、價(jià)格便宜。應(yīng)盡量避免空床位。

配給制：在某一日期之前可以以優(yōu)惠價(jià)格從飯店獲得一定數(shù)量的房間進(jìn)行銷售，在到達(dá)規(guī)定日起之后，旅行社將未售出的房間返還給飯店。返還日期在度假高峰到來(lái)的兩至三個(gè)星期之前。

特別購(gòu)買制：當(dāng)旅行社臨時(shí)需要客房時(shí)，和飯店協(xié)商購(gòu)買。價(jià)格較貴，但可以免除由于客源不足而帶來(lái)的超額預(yù)定飯店房間的風(fēng)險(xiǎn)。隨著計(jì)算機(jī)預(yù)定系統(tǒng)的使用，這種方式獲得推廣。

第一百零五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。與航空公司談判旅行社可以與航空公司直接談判，也可以經(jīng)過(guò)中間商，或者從另一個(gè)旅行社直接購(gòu)買機(jī)位。談判內(nèi)容包機(jī)業(yè)務(wù)、飛行計(jì)劃、飛行的日期、頻次、停留機(jī)場(chǎng)和抵離時(shí)間。在簽訂合同時(shí)，要付給航空公司一定的定金，按照慣例，夏季旅游項(xiàng)目付10%，冬季項(xiàng)目付5%。第一百零六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。分時(shí)包機(jī)：擁有足夠?qū)嵙Φ穆糜谓?jīng)營(yíng)商在某一特定時(shí)期包下整架飛機(jī)。價(jià)格便宜但風(fēng)險(xiǎn)大，必須準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出某一時(shí)期中的客流量,并評(píng)估在這種客流量情況下，采用分時(shí)包機(jī)是否有利可圖。

半包機(jī):旅游經(jīng)營(yíng)商在某一特殊時(shí)段包租某架飛機(jī)上的特點(diǎn)數(shù)量的座位。在一定程度上減輕了風(fēng)險(xiǎn)，但要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)確定所要包租的座位數(shù)目。第一百零七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。特別包機(jī)：按預(yù)先商定的價(jià)格在特點(diǎn)時(shí)期內(nèi)購(gòu)買特定航線上的座位。旅游經(jīng)營(yíng)商不必事先預(yù)測(cè)數(shù)量，可以隨時(shí)按照商量好的價(jià)格向航空公司訂購(gòu)機(jī)票。一些半包機(jī)形式的旅游經(jīng)營(yíng)商，如果需求量超出預(yù)測(cè)，也可以采用這種方式購(gòu)買額外所需機(jī)位。第一百零八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。與其他供應(yīng)商的談判旅行社與汽車公司、游船公司、餐飲企業(yè)、旅游商店、文化藝術(shù)部門等供應(yīng)商就提供服務(wù)的時(shí)間、方式、數(shù)量和價(jià)格的談判。第一百零九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。

這是旅行社最重要的營(yíng)銷手段。通常包括目的地情況的介紹、旅行的日程安排、交通安排、設(shè)施情況、價(jià)格、保險(xiǎn)等。宣傳手冊(cè)的設(shè)計(jì)與制作要充分體現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，制作精美，圖文并茂。旅行社在進(jìn)行成本費(fèi)用預(yù)算時(shí)，必須安排一定的廣告宣傳資金，一般占到成本費(fèi)用的2～4%。宣傳手冊(cè)（前10—0個(gè)月）第一百一十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。附加費(fèi)問(wèn)題（1）全部加給顧客（2）旅行社全部承擔(dān)（3）將附加費(fèi)限制在一定范圍內(nèi)，超出部分旅行社承擔(dān)（4）顧客全部承擔(dān)，但超出一定比例時(shí)，可以無(wú)償取消預(yù)定（5）提前付清全部費(fèi)用的顧客免交附加費(fèi)，現(xiàn)款投資補(bǔ)差價(jià)。宣傳手冊(cè)（前10—0個(gè)月）吳先生參加某國(guó)際旅行社的團(tuán)隊(duì)赴歐洲旅游，宣傳冊(cè)上產(chǎn)品定價(jià)為歐洲十國(guó)十五日15800元，臨行前正式簽合同時(shí)，旅行社通知由于目的地國(guó)家匯率變動(dòng)和燃油成本提高，要加收每位游客附加費(fèi)1500元，吳先生表示不能接受?！锏谝话僖皇豁?yè)，共一百四十頁(yè)。制定詳細(xì)行程計(jì)劃預(yù)定和收付定金報(bào)名不足的對(duì)策領(lǐng)隊(duì)信息反饋旅游者信息反饋財(cái)務(wù)計(jì)算盈虧整理文檔和客戶檔案管理階段（前6個(gè)月）總結(jié)階段（出發(fā)后）★第一百一十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。選擇目的地選擇地接社確定價(jià)格市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)內(nèi)的旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)

第一百一十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。差異比較借鑒：注意市場(chǎng)調(diào)研；對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)采取審慎態(tài)度；采用多種市場(chǎng)營(yíng)銷策略；注重產(chǎn)品種類和深度的開發(fā)；國(guó)外國(guó)內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)主體批發(fā)商或經(jīng)營(yíng)商所有旅行社開發(fā)程度有限產(chǎn)品開發(fā)模式常規(guī)發(fā)展路線時(shí)間長(zhǎng)，周期長(zhǎng)國(guó)際、國(guó)內(nèi)不同待遇時(shí)間短產(chǎn)品種類多樣重市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)等全包價(jià)文化觀光游第一百一十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。什么是？——旅行社可以自己不開發(fā)而使用其他旅行社開發(fā)的旅游線路。為什么？①調(diào)查費(fèi)用②分析設(shè)計(jì)費(fèi)用③組織費(fèi)用④宣傳促銷費(fèi)用其它行業(yè)是如何解決這一問(wèn)題的？——專利權(quán)四、旅行社產(chǎn)品的搭便車問(wèn)題第一百一十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。有沒(méi)有其他的解決方法？產(chǎn)業(yè)組織理論的“縱向限制”（泰勒爾）（1）排他性經(jīng)營(yíng)區(qū)域（2）限制經(jīng)銷商數(shù)量（3）轉(zhuǎn)售價(jià)格持平（4）制造商作廣告第一百一十六頁(yè)，共一百四十頁(yè)。實(shí)踐中？（1）黃山模式天津市方舟旅行社買斷黃山市屯溪老街與新安江城區(qū)中心段30年經(jīng)營(yíng)權(quán)。（2）峨眉山模式廣之旅與峨嵋山風(fēng)景區(qū)管委會(huì)共同組建“四川峨眉山廣之旅國(guó)際旅行社有限公司”。（3）神農(nóng)架模式廣州國(guó)旅假期與神農(nóng)架林區(qū)政府簽訂“神農(nóng)架旅游線路廣東專營(yíng)協(xié)議”第一百一十七頁(yè)，共一百四十頁(yè)。結(jié)論？以上三種模式可是看作產(chǎn)業(yè)組織理論“制造商作廣告”“排他性經(jīng)營(yíng)區(qū)域”方法的應(yīng)用。進(jìn)一步思考？①縱向一體化②橫向一體化③專門性組織第一百一十八頁(yè)，共一百四十頁(yè)。線路設(shè)計(jì)

線路是構(gòu)成旅游產(chǎn)品的主體，包括景點(diǎn)、參觀項(xiàng)目、飯店、交通、餐飲、購(gòu)物和娛樂(lè)活動(dòng)等多種要素。1.確定線路名稱名稱是線路性質(zhì)、大致內(nèi)容和設(shè)計(jì)思路等內(nèi)容的高度概括。線路名稱應(yīng)簡(jiǎn)短（4~10字）、突出主題和富有吸引力。

如：“烹飪王國(guó)游”名稱面向美食家和愛好美食的旅游者嘗遍中華名菜、欣賞烹飪技術(shù)，又可游覽各地風(fēng)光的旅游線路。第一百一十九頁(yè)，共一百四十頁(yè)。線路設(shè)計(jì)“冰雪風(fēng)光之旅”、“我到北京上大學(xué)”、“我到北京去發(fā)展”、“紅色革命之旅”等2.策劃路線從形式上看，旅游路線是以一定的交通將線路各節(jié)點(diǎn)進(jìn)行合理的連接。節(jié)點(diǎn)是構(gòu)成旅游路線的基本空間單元，一般是城市或獨(dú)立的風(fēng)景名勝區(qū)。策劃旅游路線就是從始端到終端以及中間途經(jīng)地之間的游覽順序，在線路上合理布局節(jié)點(diǎn)。第一百二十頁(yè)，共一百四十頁(yè)。線路設(shè)計(jì)如：“烹飪王國(guó)游”廣州-成都-北京-南京-無(wú)錫3.計(jì)劃活動(dòng)日程活動(dòng)日程指旅游線路中具體的旅游項(xiàng)目?jī)?nèi)容和地點(diǎn)以及各項(xiàng)活動(dòng)的日期，應(yīng)體現(xiàn)勞逸結(jié)合、豐富多彩、節(jié)奏感強(qiáng)和高潮迭起原則。第一百二十一頁(yè)，共一百四十頁(yè)。華東五市六日游第一天：南京接團(tuán)，后游中山陵（25)、總統(tǒng)府(30)(兩江總督府、煦園、天朝宮殿)、夫子廟自由活動(dòng)住南京第二天：乘車赴無(wú)錫游靈山大佛(50)、乘船游太湖(15)、參觀紫砂陶藝館、乘車至蘇州，遠(yuǎn)觀宋代斜塔——虎丘塔住蘇州第三天：游留園(20)、冠云峰、寒山寺(10)、江南水鄉(xiāng)(門票45元／人自理)，乘車赴杭州住杭州第四天：乘船游西湖(35)、觀三潭印月、虎跑夢(mèng)泉(15)、靈隱飛來(lái)峰(20)、龍井品茶、參觀杭州絲綢博物館住杭州第一百二十二頁(yè)，共一百四十頁(yè)。華東五市六日游第五天：乘車赴上海，游南浦大橋、浦東新區(qū)、東方明珠(登塔費(fèi)自理)及金茂大廈外景、城隍廟、外灘、南京路購(gòu)物住上海第六天：早餐后，自由活動(dòng)，送團(tuán)回到溫馨的家第一百二十三頁(yè)，共一百四十頁(yè)。作業(yè)（一）請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份旅游行程。要求：①設(shè)計(jì)說(shuō)明②地理方向圖③行程安排④服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格⑤用PPT展示設(shè)計(jì)結(jié)果注意：（1）應(yīng)該有特定的市場(chǎng)和主題（親子之旅、蜜月旅行、商務(wù)考察、家庭旅行、海島度假等等）。（2）完成時(shí)間：6月24日（模擬產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）。第一百二十四頁(yè)，共一百四十頁(yè)。第四節(jié)旅行社產(chǎn)品戰(zhàn)略一分析不同市場(chǎng)旅行社產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)1入境游市場(chǎng)：觀光游和修學(xué)游等中低端產(chǎn)品已經(jīng)基本定型。大地接社。2國(guó)內(nèi)游市場(chǎng)：大眾化產(chǎn)品居多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。商務(wù)散客市場(chǎng)發(fā)展迅速，特種旅游開始萌芽，近郊休閑旅游產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)，度假產(chǎn)品正在培養(yǎng)當(dāng)中。3出境游市場(chǎng)：大眾產(chǎn)品居多，差異化不明顯。對(duì)旅行社信賴程度高。第一百二十五頁(yè)，共一百四十頁(yè)。二掌握本旅行社產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀1市場(chǎng)占有率。2價(jià)格的市場(chǎng)認(rèn)可度。第一百二十六頁(yè)，共一百