心理學(xué)素質(zhì)管理論

銷售技巧訓(xùn)練2023/5/91一.形象學(xué)二.素質(zhì)論三.心理學(xué)吳登開四.技能與方法五.成功事例目錄2023/5/92。

“推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣?！边@是日本推銷之神原一半的座右銘推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。推銷是可以獲得高額收入。推銷投資小、見效快、收益高。推銷以助人為樂，同時(shí)又能使自己精神上得到滿足。推銷是可以不斷完善自我的工作。

推銷是什么2023/5/93營銷人成長六大法則法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀古語曰：人有所長，術(shù)有專攻法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻

比爾·蓋茨的好眼光而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要法則之三：在公眾場合證實(shí)自身的存在.警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會(huì)忽視你的存在。”2023/5/94法則之四：在變動(dòng)中尋求攀升的階梯心得：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì)；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭取更多的資源；法則之五：在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣,營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時(shí)所掌握的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來獲得的。法則之六：在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變,不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn)2023/5/95營銷者的修煉等級(jí)

一為營銷戰(zhàn)略性人才；二為營銷戰(zhàn)術(shù)性人才；三為各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理；四為普通營銷人員。

2023/5/96

一、所謂營銷戰(zhàn)略性人才，即對(duì)營銷有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識(shí)所謂營銷戰(zhàn)術(shù)型人才，可分為兩個(gè)方面：即營銷組合的各方面的專家，如市場調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計(jì)、渠道、終端……它們有機(jī)組合，構(gòu)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的“參謀總部”，即企業(yè)營銷制定的“智囊團(tuán)”。另一方面，即為執(zhí)行方面的專家。這部分專家的特點(diǎn)是悟性強(qiáng)，思辨色彩濃，實(shí)踐操作能力強(qiáng)于理性思維，但對(duì)于理論，戰(zhàn)略有較強(qiáng)的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)，

戰(zhàn)術(shù)性人才構(gòu)成企業(yè)的營銷決策機(jī)關(guān)和高級(jí)執(zhí)行部門（如大片區(qū)經(jīng)理、大省級(jí)經(jīng)理）。

2023/5/97

執(zhí)行經(jīng)理即為中低級(jí)地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場知識(shí)，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。

營銷人員有兩種意義，

A、構(gòu)成企業(yè)營銷隊(duì)伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、方案實(shí)施的終端基礎(chǔ)，因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高，也相當(dāng)重要。

B、是企業(yè)營銷隊(duì)伍培育體系的一年級(jí)學(xué)員。這批人員永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)之中，應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對(duì)這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求(學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等)的要求也不能低。

2023/5/981.

出類拔萃的自我包裝

(一)、外表：為成功而打扮

(二)、穿出翩翩的風(fēng)度

2.

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

(一)、請(qǐng)注意不要用下面的方式握手

(二)、握手的規(guī)矩

3.

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

(一)、不整潔的服裝有傷大雅

(二)、不文明的舉動(dòng)有損人格

(三)、不文雅的形象有失風(fēng)度一.形象學(xué)

2023/5/99

1.

出類拔萃的自我包裝

(一)、外表：為成功而打扮

1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。

2、設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？2023/5/910

(二)

、穿出翩翩的風(fēng)度“人是衣服馬是鞍?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。

合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾。

2023/5/9111、服飾應(yīng)該適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺。

2023/5/9122、服飾應(yīng)該適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬?！濒斞?/p>

2023/5/913

3、服飾應(yīng)該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會(huì)覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。

2023/5/914

4、服飾應(yīng)該適合場合

不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。

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一.形象學(xué)回首頁2023/5/915

(三)、注意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。

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一.形象學(xué)回首頁2023/5/916

1、穿西裝有講究

A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長至膝蓋。

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一.形象學(xué)回首頁2023/5/9172、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

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一.形象學(xué)回首頁2023/5/9183、穿絲襪應(yīng)注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

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一.形象學(xué)回首頁2023/5/9194、盡量不要戴墨鏡

許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

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一.形象學(xué)回首頁2023/5/9202.恰當(dāng)?shù)内呂帐址窖晔?一)、請(qǐng)注意不板要用下面宏的方式握嫩手一、擊劍鏡式握手所謂擊劍撒式握手，李就是在跟犬人握手時(shí)炮，不是正羽常、自然海地將胳膊爸伸出，而害是像擊劍冰式地突然掌把一只僵蠟硬、挺直盜的胳膊伸霉出來，且胞手心向下弱。顯然，這愉是一種令稿人不快的語握手形式洞，它給人消的感覺是瘋魯莽、放成肆、缺乏緒修養(yǎng)。僵龜硬的胳膊酸，向下的甘掌心，都嫩會(huì)給對(duì)方廈帶來一種險(xiǎn)受制約感擦，因而，東彼此很難花建立友好變平等的關(guān)撲系?；啬夸浺?形象巧學(xué)回首頁202娘3/4喇/2821二、戴手育套式握手與顧客見燒面，你如呈果戴著手巖套而不想葵摘下來時(shí)抖，可不與獅人握人，襪打個(gè)招呼麻也行；如需果要握手牽，一定要脊摘下手套燦?；啬夸浺?形象斧學(xué)回首頁2023閘/4/2舉822三、死魚捕式握手所謂死魚式微握手，是一種右比喻的說腸法。意思妙是說，伸成出的手軟寫弱無力，市像一條死急魚，任對(duì)抱方把握。大家知巖道，握革手本身尿就是一奶種表示兔親熱和地友好的水禮節(jié)，缺如果你郊伸出的移是像死辟魚一樣片的手，度那就會(huì)認(rèn)使對(duì)方嘴誤以為復(fù)你無情固無意或飯覺得你百性情軟索弱。同寧樣，對(duì)屠方如果漆伸給你填這樣一回只手，講你也會(huì)雕有相同葵的感受緣瑞?；啬夸浺?形歉象學(xué)回首頁2023我/4/2鑼823四、手柳扣手式其握手這種握手促方式在西貪方國家常呈被稱為“政治家金的握手”。其方法韻是：主動(dòng)級(jí)握手者先左用右手握裙住對(duì)方的護(hù)右手，然孤后再用左如手握對(duì)方林右手的手憑背。也就蓬是說，主沙動(dòng)握手者要雙手扣住嫂對(duì)方的手脹。這種握虛手方式適短用于好友絹之間或慰快問時(shí)，它寫表達(dá)出的愿是熱情真資摯的信息焦，但不適霸于初次見婦面者，陌懇生人或異成性見面時(shí)電用這種方批式會(huì)讓人蜻覺得你有備什么企圖摟?；啬夸浺?形象供學(xué)回首頁2023只/4/2饅824五、虎鉗粘式握手虎鉗式配握手也影是一種僚比喻的某說法。倚這種握聰手法是臟用拇指龍和食指竭像老虎脈鉗子一妥樣，緊眠緊攥握睜對(duì)方手惑的四指塊關(guān)節(jié)處?；啬夸浺?形仔象學(xué)回首頁202辱3/4鈴/2825(二)握手的規(guī)塑矩1、不要薪不講順灑序作為一鈔種禮節(jié)陵，握手粱是很講衰究先后律順序的莫。如在尊家里接魂待客人怪，客人蹲來時(shí)，平主人要殃先伸出耗手來，提以示熱糕情歡迎那；客人壓告辭時(shí)湖，主人熱卻應(yīng)在瘡客人后蹄面伸手昨，否則揀，就有“逐客”之嫌疑。通除此而外討，握手的隔正確順序挨是：在上下陵級(jí)之間巡壽，上級(jí)挑伸出手裕來，下漠極才能帖伸手與釘之相握認(rèn)；在長舅輩與晚解輩之間兄，長輩六伸出手澆來，晚僵輩才能鴨伸手與昏之相握駛；在男駱女之間導(dǎo)，女人鎖伸出手碑來，男微人才能樂伸手與祥之相握轟?？傮w來轟說,就是上羅級(jí)、長陪輩、女露士優(yōu)先冠，下級(jí)亂、晚輩竊、男士姥在后呼太應(yīng)，切直不可搶俘先。回目錄一.形象就學(xué)回首頁202釘3/4活/28262、不要拘掌心向譽(yù)下壓一般情況酒下，與人莖握手時(shí)，疏把手自然住大方地伸劈燕給對(duì)方就曬可以了。五如要表示索對(duì)他人的腥尊重，伸繳手與之相自握時(shí)，掌火心應(yīng)向上散。但切忌娘掌心向下鏟壓，用擊臥劍式握手爐法去握他欣人的手，籮那樣會(huì)給校人一種傲冷慢、盛氣療凌人、粗繭魯?shù)母杏X概。回目錄一.形跌象學(xué)回首頁202邊3/4史/28273、不要雹心不在的焉常見有最的人跟居人握手瘡時(shí)，左忠顧右盼商，心不房誠在焉，般或者一拖邊同人稈握手，督一邊又弱與其他支人打招習(xí)呼，這盟些都是態(tài)不禮貌不的行為樣，是對(duì)積對(duì)方不民尊重的絞表現(xiàn)。遣正確的龍做法是很：與人偏握手時(shí)具，兩眼駛正視對(duì)殲方的眼守睛，以鏟示專心胸、有誠兄意?；啬夸浺?形象哈學(xué)回首頁2023井/4/2配8284、不要戴田手套有人習(xí)賞慣于戴葬手套，辮但在握辮手時(shí)，笑必須把森手套摘追下來，艙在有些聲地方，摘女士被反允許戴脫手套與類人握手花，其實(shí)采，摘下畝手套更遵不失身芬份?；啬夸浺?形象乒學(xué)回首頁202暈3/4壯/28295、不要逮持久握亮手有人喜歡聰握著別人棄的手問長版問短，羅屯嗦個(gè)沒完豈沒了?？疵钏茻崆?，紐奉實(shí)則過分政。尤其是捏對(duì)異性，哨更不能握景著人家的袖手長時(shí)間心不放。多應(yīng)長時(shí)間合裝適呢？三及四秒鐘足伏矣回目錄一.形象法學(xué)回首頁202刷3/4屆/28306、不要用偉左手握手除非右手池有不適之樂處，否則粒，絕不能霞用左手與測他人握手諸。尤其是閱對(duì)外國朋否友，這一耐點(diǎn)特別得貌注意。比睜如印度人嘆和穆斯林精便認(rèn)為，零左手只適匙用于洗浴帆和去衛(wèi)生范間方便，醫(yī)而絕不能坡去碰其他進(jìn)人。西方躲人也不喜痛歡用左手撤跟人握手絞?；啬夸浺?形象帖學(xué)回首頁202邁3/4廟/28317、不要隨粥處濫用雙餃?zhǔn)治帐诌@雙手矩握手，嘴就是我久們前面攝所說的匠手扣手滾式握手憲。有人輛為了表悉示自己濟(jì)的熱情寸、友好邀、常常電是像做“三明治”一樣，雙權(quán)手緊夾著治他人的手墨不放。這定種做法也俯是不妥當(dāng)博的。當(dāng)然棕，并不是庭說這種方所式一概不橋能用，故雕友重逢，江或?qū)λ舜冗M(jìn)行慰問例時(shí)，可以雷用雙手握倍，但不能抱夾得太緊柴，像捉魚圾一樣便不反合適了?；啬夸浺?形邁象學(xué)回首頁202評(píng)3/4曠/28328、不要康不講“度”做任何事轟都有個(gè)度噸的問題，辭握手也不掀例外。有框人為了表仰示自己的隙熱情、真藏?fù)?、與人黨握手時(shí)，撞使勁用力初，這種做磚法不僅會(huì)療弄疼對(duì)方蕉，還顯得息粗魯。與價(jià)此相反，巡壽有人，尤毀其是個(gè)別脖青年女性全，為了顯狡示自己的蠅清高，只蜘伸出手指冊(cè)尖與人握殊手，而且維一點(diǎn)力也料不用。這端種做法也伍有失妥當(dāng)棟，讓人覺節(jié)得你冷漠比、敷衍?；@顯然，過蠶重過輕都也不合適。祖怎樣才適宗度呢？研升究家們認(rèn)章為，正確尋的做法是紐奉用手掌和膛手指的全跪部不輕不狂重地握住森對(duì)方的手隆，然后再譽(yù)稍稍上下覽晃一下回目錄一.形意象學(xué)回首頁2023屑/4/2勢8339、不要伴過分客叔套有的人不落論跟誰握奶手，都一泳個(gè)勁兒地牛點(diǎn)頭哈腰助，這樣做貸，明顯地舒讓人覺得罷客套過分沃。與人握蜓手，應(yīng)該晴同時(shí)致以廟問候，但女如條件所挎限，不允戚許出聲，乓點(diǎn)下頭也恐算打個(gè)招奔呼，致了理問候。對(duì)安上級(jí)、長頓輩或貴賓膜，為了表侄示恭敬，勉握手時(shí)，薪欠一處身岔，也未嘗沃不可，但得點(diǎn)頭、欠齊身和沒完沖沒了地點(diǎn)哄頭哈腰是兄兩碼事?；啬夸浺?形象些學(xué)回首頁202液3/4寄/283410、不要交友叉握手有些場合賊，需要握然手的人可予能較多。澤碰到這種寸情形，可畝按由近及塌遠(yuǎn)的順序娃，依次與物人握手。底切不可交卵叉握手，層尤其是和躁西方人打獸交道，更靠應(yīng)避免（森即兩個(gè)人律相握時(shí)，密另外兩人乞相握的手經(jīng)不能與之楊交叉。）清因?yàn)榻徊媾繒?huì)形成十若字架圖案袋，西方人端認(rèn)為這是濫最不吉利門的事?；啬夸浺?形象凝學(xué)回首頁2023矛/4/2姥8353.彬彬有禮辰的銷售禮素節(jié)(一)、不整潔顆的服裝艇有傷大筒雅在你去蔽與客戶婚交談之趁前，一睜定要先限對(duì)著鏡材子整理澇一下自窯己的服酸裝：A、看看竊領(lǐng)帶歪謝沒歪，垂扣子扣尸沒扣，范鞋帶系據(jù)沒系，充褲子拉花鎖拉上饅沒拉上惹。B、看看鄰衣領(lǐng)臟膚不臟，池衣袖污收沒污，動(dòng)皮鞋擦嘆沒擦戴。秒這些都北檢查過驢了以后瓣，沒發(fā)爆現(xiàn)什么床問題，輔你再抖搖擻精神魚去赴約回目錄一.形象杜學(xué)回首頁202迷3/4郵/2836(二)不文明恢的舉動(dòng)掛有損人若格A、在餐破桌上剔膠牙不要附亂吐B、在社交毒場合不要常搔頭皮C、不要展隨地吐妨痰D、不要拌用“喂趁”喊顧腰客回目錄一.形象作學(xué)回首頁202嚷3/4恰/2837(三)不文雅胞的形象或有失風(fēng)抄度A、不要敬當(dāng)著顧舅客打哈察欠B、不要船當(dāng)著顧穴客抖動(dòng)店雙腿C、不要昆當(dāng)著顧學(xué)客掏耳棋摳鼻D、不要印留長指講甲且藏?fù)?dān)污垢E、男性損推銷員誰不要留冒長發(fā)和狐長胡須回目錄一.形象艙學(xué)回首頁202仿3/4吵/2838二.素質(zhì)論1.推銷員槐應(yīng)具備勸的基本旗素質(zhì)2.推銷員的懶良好工作講態(tài)度3.推銷員撐應(yīng)摒棄保的弱點(diǎn)4.了解，統(tǒng)認(rèn)識(shí)自要己5.自我提快高秘訣6.推銷員恰的人生霉目標(biāo)回首頁202熔3/4砍/2839推銷員應(yīng)褲具備的基惡本素質(zhì)一個(gè)優(yōu)立秀的推音銷員不管是天生義的，而勤是通過渠后天的類努力才跳得以成扎功的。君所以，寨要成為滲一名優(yōu)劑秀的推變銷員必壟須具備趣以下素憲質(zhì)：回首頁2023愿/4/2剝840女業(yè)務(wù)曾員的優(yōu)垂勢[有一篇《女業(yè)務(wù)員臺(tái)的優(yōu)勢》給大家共搏享

優(yōu)秀背的女業(yè)務(wù)堤員水平其轎實(shí)比優(yōu)秀嶺的男業(yè)務(wù)冊(cè)員低,但她猶如求一枚核彈,一投入縱目標(biāo)市韻場,無不遍地蹈開花,戰(zhàn)果累億累,殺傷力勾極大。略原因如濟(jì)下：1.男女相吸懇：這是一何個(gè)以男性池為中心的災(zāi)社會(huì),絕大部確分經(jīng)營蘿決策者悄是男的2.甜言蜜語倘：女人做花業(yè)務(wù)的前預(yù)身是女人探做公關(guān),女公關(guān)嫩在業(yè)界避的成就飽是大伙鬧有目共維睹的3.憐香惜擔(dān)玉：烈廳日當(dāng)空.或寒風(fēng)嚼蕭蕭、絡(luò)一女業(yè)如務(wù)員精改神抖擻好前來拜附訪，不梳由你不桃心生敬隙意4.嬌嗲有度躲：言語投智機(jī),略施嬌遼嗲,這戰(zhàn)無不泡勝的利器,不由你老匆哥不頓失野杠桿,一頭栽下...優(yōu)秀女業(yè)旅務(wù)員基準(zhǔn)野：

一曰:正點(diǎn)可譜人

二放曰:業(yè)務(wù)精庫通

三趁曰:技巧嫻薪熟

四狼曰:名花無主202李3/4桐/28411、誠實(shí)一些不隸誠實(shí)的污推銷員晴可能會(huì)端一時(shí)得洞意，但爽是從長盤遠(yuǎn)的眼第光來看遲，只有廢誠實(shí)才波能永保遲他的推浸銷力。2、機(jī)敏一個(gè)推首銷員“撤為了判昆斷與解象決”各哪種大大左小小的昌問題，湯必須經(jīng)駱常維持鴨他的機(jī)倍敏與伶限俐，否督則難以記成功。3、勇氣推銷是巧必須經(jīng)斬得起孤飲獨(dú)與不顛斷挑戰(zhàn)咽的工作芹，沒有議勇氣你昂就無法說在這一掩行奮起幸直前?？崮切┓e凍攢了多恨年經(jīng)驗(yàn)綿的推銷迎能手，花偶爾也小會(huì)產(chǎn)生千退縮或撇是放棄配的念頭吉。但是享，他們揀絕不會(huì)饒讓那些絡(luò)意念成膚為事實(shí)濃，因?yàn)槲逅麄冇杏袩o比的反勇氣。4、勤勉勤勉也就店是全力投符入，有著投常人難比傷的耐力。蘋縱使在失愛意或是業(yè)攏績下跌的鳥時(shí)候，他蘿還是奮力佩直沖，絕速不撤退，微到頭來仍歐然能完成辜目標(biāo)。5、自信一個(gè)擁碗有自信叨的推銷捧員，也狠就擁有參了成功躬的一半努?；厥醉?02脂3/4敢/28426、關(guān)心他輸人那些討厭勝別人的推丑銷員，肯巡壽定無法從霜事推銷這蠟個(gè)行業(yè)。游每一位成倉功的推銷能員，都招澤人喜愛且學(xué)親切而富岡于同情心裹。7、精力蚊充足因?yàn)橥其N及這種工作限，需要的液是腦力的居全力開動(dòng)舉以及肉體由的全力沖志刺。8、態(tài)度寄和藹一個(gè)和繼藹可親違、開朗森爽直的梳推銷員斬，會(huì)激砌發(fā)顧客之購買商尊品的興譽(yù)趣。相陪反一個(gè)概陰暗的兼推銷員弟會(huì)讓顧挖客感到撤反感。9、隨和豁古達(dá)，有天引賦的親灘和力這類推銷何員天生對(duì)指別人感興歲趣，喜歡泰與人交往周，容易發(fā)介現(xiàn)他人優(yōu)備點(diǎn)，富于薪同情心，遵待人真誠胳。10、抑郁多腳才，自我加即速力強(qiáng)尤這類有推銷員身股上蘊(yùn)含很五大的能量背，具有與喇人深入溝質(zhì)通的能力填，一旦遇撿到興趣相句投的人就鍵可能成為桶至交，與客客戶關(guān)系助非常牢固贏，業(yè)績量禾也會(huì)持續(xù)龍而穩(wěn)定攀克升?；厥醉?023倘/4/2傳843推銷員坑的良好嘗工作態(tài)們度怎樣的錢態(tài)度會(huì)榜帶給推莫銷員熱獅忱與自恩信呢？1.隨時(shí)養(yǎng)成億坐到前面工的習(xí)慣任何集株會(huì)的時(shí)奏候，后坐面的座淋位都會(huì)桿先坐滿閱。這個(gè)弊現(xiàn)象相每信你也繞親自體殘驗(yàn)過。酷大部分吸人喜歡駝坐在后樣面，或并許是因倡為不愿挨意太顯乏眼，可蝴要知道響，這種怒態(tài)度卻李使他自垂己顯得輸畏縮不予前，在憑別人看貞來，這籍就是消織極成性舊，熱忱子不足。狼如果放養(yǎng)成自娛動(dòng)坐到慈前面的謝習(xí)慣，刺這個(gè)態(tài)齒度就會(huì)諒帶給你階熱忱與料自信。2.養(yǎng)成凝宅視著對(duì)飯方交談削的習(xí)慣凝眼注視爪對(duì)方，等港于告訴對(duì)虜方：我是割正直的人儉，對(duì)您絕真不隱瞞任鴿何事。我疲對(duì)您說的堪話，是我艙打心底里覆相信的事設(shè)。我沒有識(shí)任何恐怕累感，我對(duì)鍬自己充滿常了信心。爛”回首頁202彼3/4哭/28443.走的速度舞比別人快20%以比別割人快20%的速度走花，到底代椒表了什么猛？心理學(xué)屠家說，一淹個(gè)人改變持動(dòng)作的速扭度，就能忽把自己的婚態(tài)度連根吳改變。走讓路比一般水人略快的痛人，等于歡告訴所有稼的人說：前“我正要余趕到有要蠻事待辦的判地方。我添必須去做糊很重要的穩(wěn)事，不僅干如此，我軟要在到達(dá)臥之后15分鐘內(nèi)，速把那件事梯辦成功。部”4.主動(dòng)發(fā)言在會(huì)議上勤，你必須閥養(yǎng)成主動(dòng)支發(fā)言的習(xí)距慣。越能肅主動(dòng)發(fā)言途，熱忱與歉自信也就炎越能“如懲影隨形”雨，有增無鍛減。

這礎(chǔ)種現(xiàn)象，宇會(huì)使你更型容易繼續(xù)勢與對(duì)方談盯下去。5.大方、哪開朗地姓微笑當(dāng)你微笑答時(shí)，請(qǐng)別踏忘了要大斯方、開朗鍵。誠心不定足的微笑泳，或是半輝途剎住的嗓微笑，必精須列為禁防忌。大方喜、開朗到蜓露牙而微循笑，才能矩吸引對(duì)方侄，使對(duì)方開產(chǎn)生好感載?；厥醉?02賤3/4相/2845推銷員應(yīng)描屏棄的弱覺點(diǎn)大部分的草人，都有拜一種“大勿弱點(diǎn)”。柔那就是：終今天應(yīng)該提立刻行動(dòng)肌的事，總確是輕易與棕自己妥協(xié)壩，然后告叉訴自己：馬“慢慢來搞，何必急氏？日子還喘多著呢！猛”十個(gè)推圖銷員中，達(dá)受到這種隱毒藥侵蝕鍛的，少說籮也有七八扎個(gè)，這是恨一般銷售息單位常見扒的怪現(xiàn)象嚼。很多原屢是大有可眼為的推銷你員，任這酬種毒藥侵俘蝕自己，畝毀滅了自蟲己的大好檔前程?；厥醉?023害/4/2廁846一、精挑碰之后逐一貌訪問“今天可且以做的事魯，切莫拖弓到明天”仇。桌“今龜日事，今責(zé)日畢”。沒這些人財(cái)人皆知的比格言警告惜我們：佩“詠立刻起行惰”使一個(gè)成人足以成栗大事；而衫“慢慢來未”、“以潑后再說”很的姑息作津風(fēng)，通往矮失敗之路起，足以摧儉毀一個(gè)人使的前程。儀請(qǐng)你立峰刻列出“域現(xiàn)在就可艱以推銷”悉的50位準(zhǔn)顧柔客名單占。然后擋從中選掉出最有垃希望的脫十位銷司售對(duì)象宰，將他湯的姓名懶整理在糖你自備進(jìn)的卡片亭上。明授天你就暮撇開一計(jì)切事，犬先逐一問訪問他襪們?；厥醉?023賺/4/2啄847二、激漠勵(lì)自己梢立刻行都動(dòng)如果，你臘想成為優(yōu)豆秀的、成桿功的推銷突員，你必延須抱著“黎即刻行動(dòng)留”的沖勁腔與精神。白只要讓復(fù)自己“即訓(xùn)刻行動(dòng)”裁，久而久足之，你就臺(tái)養(yǎng)成“輕江易行動(dòng)”壁的習(xí)慣。員“以虎后再說”烘、“何必配急？”……等姑息名作風(fēng)，螺是推銷譯員的大額忌，也減是麻痹鹽你、欺遠(yuǎn)騙你的踏可怕敵笨人。懇“以后沙再說“暫的觀念淹，奪走幻玉了你今蛇天的推鮮銷力。產(chǎn)那是意厲味著，機(jī)從你身傻上奪走亡向準(zhǔn)顧獎(jiǎng)客行使蔥影響力撓的機(jī)會(huì)狼。你要非經(jīng)常想耐象人生絹目標(biāo)達(dá)悶成那時(shí)拴候的歡旋欣，這恰種想象朽會(huì)激勵(lì)奏你立刻啞采取行蜘動(dòng)?；厥醉?023訊/4/2律848三、不想要成為張最差勁績的一個(gè)杰弗遜說疑過：“句對(duì)目標(biāo)的沒沖刺，如灑果三拖四辰延，將使產(chǎn)一個(gè)人陷康于萬劫不障復(fù)的境地獎(jiǎng)。”厘難突道你愿意雖成為伙伴銜中最差勁成的推銷員脾？如果，捉你果真腐靠化到這個(gè)層地步，奉轎勸你早日澡脫離這個(gè)鬧傳大推銷斷員的行列僚。請(qǐng)記住超：在邁出踐第一步就幅如此退縮抄的弱者，矮任你到了無其他行業(yè)密求得棲息記之處，你爆還會(huì)是個(gè)技失敗者。且如果，你拋從來不對(duì)騙訪問做過厘計(jì)劃，請(qǐng)玩今天就立渣刻把它做釋好，在準(zhǔn)蛙備周全之危后，明天南就去訪問錄你那些準(zhǔn)凝顧客！回首頁202借3/4維/2849了解、欣認(rèn)識(shí)自太我如果你想塵設(shè)計(jì)你自班己的人生違，首先必瓦須認(rèn)清“綁你自己”冤是怎樣的猴人。根據(jù)證這一點(diǎn)，透你才能不防斷“改善確自己”。旬一、為了詢達(dá)到這個(gè)幼目的，你副必須向自朋己提出下騎面的問題毀：1我的長處涌是什么？2我最擅踏長工作貴是什么挑？我做得還宜算可以的權(quán)工作是什似么？目前腸為止，我齊做得最成辣功的是什滔么工作？3為了完成歐那個(gè)工作陳，哪些能填力或是技舒術(shù)曾經(jīng)幫也了我的大守忙？4我經(jīng)常在痛哪些工作嫩上失??？目前為止罵，我的三莖大失敗是塔什么？那早些失敗中返，哪一種需最為嚴(yán)重醫(yī)？我為什米么會(huì)出現(xiàn)擇那種失敗勤？我應(yīng)該講用什么方雅法防止那森種失敗？5我目前面捏臨的困難多是什么？悅其中的三諒大困難是說什么？回首頁202咐3/4拆/2850二、剖析既還需要“藏成長”的維部分1、在目蛛前從事增的工作桿中，你克在哪些抬方面還免需要“闊成長”沸以自己深的知識(shí)禽水準(zhǔn)與代目前必選須做的根工作做墨個(gè)對(duì)照工，就能泄發(fā)現(xiàn)你菊還需要冠在哪些張方面“跡成長”蔑。好比事說：你憑在經(jīng)濟(jì)蛛或是財(cái)條務(wù)方面詢是不是故知識(shí)不世足？你太在“基推本技巧貴”方面鴉的知識(shí)疲，是不化是還很嬌欠缺？2、在將民來的工避作中，緩你在哪偶些方面孔還需要帖“成長渾”擬定摩你在五后年內(nèi)想聲達(dá)成的瀉目標(biāo)，什然后思察考為了俊達(dá)成這挑個(gè)目標(biāo)強(qiáng)，此后迎必須具篇備什么題知識(shí)與省能力。3你也有必會(huì)要思考“敞如何培養(yǎng)讀正當(dāng)嗜好我”、“如餐何使自己羊的內(nèi)涵更須豐實(shí)”的糊問題。膠也就是說桿，為了提碗高自己的含個(gè)性、人瞧格與內(nèi)涵向，自己應(yīng)暈該具備哪翅些能力。搞例如：加握強(qiáng)美術(shù)、略音樂、文董學(xué)或是外套文方面的局學(xué)習(xí)等?；厥醉?02網(wǎng)3/4煮/2851自我管理脅秘訣銷售目標(biāo)1、把精密力貫注蓬在最重曲要的20％的事膠物上面起，獲得關(guān)的卻是80％的成議果。2、在一淘張紙上塘用250個(gè)左右坐的字?jǐn)?shù)垂把自己御的關(guān)鍵籍目標(biāo)寫扇下來，統(tǒng)具體地義說，主拌要是我戀想做到辰什么以餃及我做挺到以后壯精神上叛得到什別么樣的占滿足。剖如；悔我正在蹄做...聰..，我感討到....曾..。這樣，政我就親身胞感受到目住標(biāo)已經(jīng)在節(jié)逐步實(shí)現(xiàn)少。3、經(jīng)常楚抽出時(shí)鑒間一讀補(bǔ)再讀自知己的目煮標(biāo)。須鉤知這種蟲重復(fù)會(huì)躁導(dǎo)致變由化。4、經(jīng)常花瓜一些時(shí)間武檢查目標(biāo)奴的實(shí)現(xiàn)情仆況，然后賺審查自己曾的行為與嶄目標(biāo)是否亭一致?；厥醉?023辱/4/2熱852二、自舊我贊賞(一)自我贊賞鑒的前半部陜分1.集中精溝力去做拴那些正慣確的事禿。2.不能等到質(zhì)事情已表窯明是完全方正確時(shí)才滋去做，要頌事先給自慌己訂下標(biāo)描準(zhǔn)，只要青事情基本攔正確就去宰做。3.具體回川顧一下懶自己所上做的工伍作。4.告訴自彼己對(duì)該宮工作的激良好感燃受。5.沉默一會(huì)缺兒，讓自展己高興一騾下，然后覽實(shí)際地去產(chǎn)體會(huì)做完們工作后的件滿意感受喉。(二)自我贊賞子的后半部酬分6.提醒自已獄是一位有解價(jià)值的人敢，我喜愛逗自己。7.告訴自衡已以后混更要經(jīng)昨常這樣扮做，因懂為越是喇對(duì)自己遇感到滿奶意，越睜是會(huì)作漸出更好壇的銷售稀效果?；厥醉?023脆/4/2田853三、自我谷責(zé)備(一)自我責(zé)尋備的前運(yùn)半部份1.明確自鐘己應(yīng)以蚊較小的紐奉壓力、迅做更多良的業(yè)務(wù)復(fù)這個(gè)目粥標(biāo)來要緊求自己席的行為概。2.每當(dāng)看到網(wǎng)自己的銷須售行為不肉當(dāng)時(shí)，立辭即對(duì)自己荷的行為加似以責(zé)備。3.告訴自蕩己做錯(cuò)驕?zhǔn)裁戳松?，需有縫針對(duì)性貴。4.告訴自己殖對(duì)所做的通事感覺如巾何。5.安靜幾獻(xiàn)秒鐘，殖讓自己拜切實(shí)想晶想，對(duì)娃那些不海合已意晴的行為脅有何感士受。(二)自我責(zé)鄭備的后洽半部分6.牢牢記住利自己已改竿變了銷售尿行為。7.告訴自己仗雖然不喜槳?dú)g自己的點(diǎn)某些行為砍，但依然蜻喜歡自己撐。8.當(dāng)對(duì)自索己行為盜不滿而壁對(duì)自己粒感覺滿女意時(shí)，雙要注意捧改變自毀己的行情為方式另。9.要明確大在自我藝責(zé)備之謊后，此寧事就結(jié)熟束了。10.嘲笑自己葡的錯(cuò)誤，陶并以愉快膏的心情正拋確對(duì)待工獅作和自己貌?；厥醉?023饑/4/2僅854推銷員的片人生目標(biāo)你不但意要有”版成功推覆銷員“逢的目標(biāo)葡，更要羞有”成應(yīng)功人物戰(zhàn)“的目串標(biāo)。搶擬定你吼自己的仇人生藍(lán)麗圖：1、在一雹生中，犁打算做片什么事蘭？2、打算最像后成為怎攜樣的人物龜？3、需要做茄些什么，煙才能滿足得自己的愿印望？回首頁202序3/4助/2855要想完美偵的繪制你賓的人生藍(lán)沒圖，就要休制定詳細(xì)作的計(jì)劃指賴南(從現(xiàn)在樓到十年撫后).一、工作融方面：1.希望獲牌得多少陵收入？2.希望爬薦到怎樣息的職位介？3.希望獲葵得多大泊的權(quán)限有？4.希望從工烈作中獲得白怎樣的名郵聲？回首頁2023呈/4/2狀856二、家從庭方面賴：1.希望擁盲有怎樣冬的生活下水準(zhǔn)？2.希望住上誼怎樣的房頑子？3.希望孩叛子們受走到什么擇程度的崖教育？三、社夫會(huì)方面：1.希望擁有養(yǎng)什么樣的繩朋友？2.希望屬于淡什么樣的披社交圈？3.希望擁澡有什么暴樣的嗜狼好？回首頁202疊3/4安/2857當(dāng)你描繪飯出你的未臘來遠(yuǎn)景時(shí)業(yè)，千萬不夸要擔(dān)心它銀會(huì)成為“較空夢一場最”。要知例道，人物致的大小是噴根據(jù)他是肺否“巨夢豆”來評(píng)估句的。只會(huì)作“小夢在弦抱”的人找，僅能成莫小事。如剃果你想在填人生中獲喝得極大的詳成就，你晉就非“抱俯持巨夢”段不可。貼請(qǐng)僻牢記莎士妻比亞說過錘的名言：蛾“沒有人穴能夠達(dá)意成他想蕩達(dá)成的斃目標(biāo)以樣上的事棒”換句私話說，和沒有任柿何目標(biāo)摧，你就依永遠(yuǎn)是識(shí)社會(huì)的哈可憐蟲塘，只能肆燎草終倉其一生冬?！被厥醉?023避/4/2懶858心理學(xué)1.深入了解宵消費(fèi)者的洋需求2.消費(fèi)需閑求對(duì)購鞋買行為膨的影響3.消費(fèi)者卸情感的剩外部表挺現(xiàn)4.改變用戶煤拒購態(tài)度爺?shù)姆椒?.不同年齡擦消費(fèi)者購返買動(dòng)機(jī)的注差別6.不同性別擦消費(fèi)者購洽買動(dòng)機(jī)的泡差別7.不同社會(huì)瓣階層家庭晶的典型消府費(fèi)吳氏營銷回總目衰錄--招-現(xiàn)代護(hù)推銷理檔論回首頁202緞3/4距/28591.深入了肯解消費(fèi)吳者的需末求一、消禮費(fèi)者需求按其性質(zhì)終劃分：1、生理茅性需要《禮記/禮運(yùn)》篇中有眾“飲食男女泳，人之大求欲存焉”，“欲”右者即“需義要”。2、心理長性需要時(shí)人類個(gè)剃體作為割社會(huì)人依在長期底協(xié)同生芬存中逐民漸形成康的，受導(dǎo)歷史條遭件、社警會(huì)制度寧、文化愛知識(shí)水認(rèn)平，種淹族和風(fēng)鍋俗習(xí)慣偽等的制葬約后天議形成的凍需要，趟因此，皺也稱為社會(huì)性需你要。人類育個(gè)體需最要中，指除了生蠢理性需預(yù)要外的特需要，告諸如對(duì)孝友誼、其地位、絞榮譽(yù)等制的追求旱，都屬摩于心理增性需要回目錄心理學(xué)回首頁202榴3/4饞/2860二、消勸費(fèi)者需性求按其憲形態(tài)劃膝分：1、現(xiàn)實(shí)闖性需要2、潛在性交需要敘表且現(xiàn)為兩種殘形式，一鈴種為消費(fèi)攔者有目標(biāo)柄指向明確餓的需要，爭但缺少貨律幣支付能簽力；一種憶為消費(fèi)者境有貨幣支紙付能力，蝴但需要的旺目標(biāo)指向問不明，即讀需要處于破一種朦朧乎狀態(tài)。回目錄心理學(xué)回首頁2023兆/4/2測861三、消交費(fèi)者的阿行為差片異例二：仇同是下脊了公共姑汽車感見到口渴六的人，溝接受的嗓也同是頂“渴”特的刺激勁，但思棍維和行威為會(huì)不鑒同。一鏡個(gè)馬上粱就去冷叫食攤買登飲料，限另一個(gè)東則在想片：幾步疲路就到扎家了，罩到家再消喝得了吃。在這設(shè)個(gè)簡單似的例子響中，可著以做出溜許多解朋釋：漢（1）二者收藝入不同，匆其中一人善想節(jié)省一病點(diǎn)；

（2）二者嫁健康與既衛(wèi)生標(biāo)趙準(zhǔn)不同寨，其中火一人怕軌在街上罷灰里進(jìn)溉食會(huì)染厘??；勿（3）二者出口味不遷同，其雕中一人尾認(rèn)為只巡壽有茶和遞白水才炒解渴；蕉（4）二者舉握止觀念不赴同，其中傲一個(gè)認(rèn)為鵲在小攤上愧喝飲料有樣失身分；訊（5）二者衫即時(shí)情虜況不同里，其中坡一人身叢上沒帶給錢。回目錄心理學(xué)回首頁202章3/4熟/2862消費(fèi)需祝求對(duì)購釣買行為姑的影響一、消飽費(fèi)需求貌決定購飼買行為隊(duì)購買行租為的產(chǎn)隱生和實(shí)杯現(xiàn)是建殘立在需煌求的基懶礎(chǔ)上的植。即：捉消責(zé)珍需求---購買動(dòng)桿機(jī)---購買行蘆為---需求滿足---新的需求二、消墻費(fèi)需求輸?shù)膹?qiáng)度猶決定購指買行為蟻實(shí)現(xiàn)的禿程度例崇如，對(duì)謝一個(gè)沒廟有鞋穿恒的人來褲說，第站一雙鞋疏對(duì)他的遠(yuǎn)使用價(jià)覽值最大悠，也就還是說，體他對(duì)第蘆一雙鞋螞的需求代性最強(qiáng)辦，也許阿走進(jìn)一賣家商店陸，只要貢看到他期能穿的圈鞋就買樣下來，釣而對(duì)鞋消的式樣雨、顏色羽、價(jià)格緣瑞、質(zhì)最怨等要求未并不高戚。但當(dāng)博他買了磚鞋以后悼，他對(duì)凱鞋的需矮求就不疲那么迫鋒切了，鏟鞋的使毅用價(jià)值警對(duì)他來裳說就不香那么重準(zhǔn)要了。指也許他末還會(huì)產(chǎn)粱生買鞋銀的需求志，但需薦求的迫吉切性大嫌大降低驕，這時(shí)惰，他要按考慮價(jià)魔格、質(zhì)跳量、式卷樣等各笑方面的些因紊，與因而對(duì)炕購買行嚇為的阻班力就很與大，購己買行為銹就不易訊實(shí)現(xiàn)?；啬夸浶睦韺W(xué)回首頁2023況/4/2感8633.消費(fèi)者情拼感的外部時(shí)表現(xiàn)一、面部敏表情和姿追態(tài)的變化蔑面部表情督和姿態(tài)是米表現(xiàn)情感碑的主要手氏段。人們樓的喜、怒懲、哀、樂亡、愛、憎膊等各種情旋感都能通刑過不同的橫面部表情揮與姿態(tài)表咸現(xiàn)出來。二、語調(diào)贏聲音的變末化黑消費(fèi)王者表達(dá)感彈情的另一苗明顯特征鎖就是說話吼時(shí)語調(diào)的嗓變化。一艙般來講，亂快速、激莊昂的語調(diào)地體現(xiàn)了人黨的熱烈、鉛急躁、惱啦怒的情感夢，而低沉批、緩慢的涂語調(diào)則表梯現(xiàn)人的畏韻懼、悲哀皮的情感。摸往往同一以語句，由遇于說話人鞠在音強(qiáng)、孫音速、音隨調(diào)上的差寄別，而表秘達(dá)出不問疫的情感。三、身緩體各部葬位的反菠應(yīng)澤表現(xiàn)嗓明顯的嘆有呼吸再器官、誓排泄系晨統(tǒng)和循者環(huán)系統(tǒng)趙的變化魄。如顧彎客與營感業(yè)員發(fā)出生矛盾炎沖突時(shí)喉，雙方綠處于急粒躁、憤烘怒狀態(tài)其，則呼愁吸、心購跳、脈蠅膊加快舍，或面哭部紅脹憲、蒼白處。當(dāng)情斥緒變化武達(dá)到頂鳥點(diǎn)時(shí)，鍋還會(huì)哭刪泣、叫后喊等等躁，借以踐發(fā)泄自別己的感慈情。同服樣，當(dāng)標(biāo)消費(fèi)者臂處于興摔奮、緊找張、羞橋怯狀態(tài)降時(shí)也會(huì)萌發(fā)生相跪應(yīng)變化菠?；啬夸浶睦韺W(xué)回首頁2023控/4/2義8644.改變用希戶拒購斷態(tài)度的放方法一、談忽話的方理式與技瞎巧膛比如光說，“胡我建議禽您買這響個(gè)軟件筍”，會(huì)屑使用戶缺產(chǎn)生疑扮慮戒備菊心理，袖認(rèn)為是伐不是推衣銷不出抽去了。緩如果改桐成；“鼻這種軟集件很受信用戶歡膀迎，銷圍路不錯(cuò)處”，會(huì)謠使用戶域感到你楚是向他預(yù)介紹客儀觀情況狹，即使鎮(zhèn)他持懷良疑態(tài)度惡，也會(huì)臨被打消里的。二、在某露些情況下侵，用戶表冬面上對(duì)商冊(cè)品持否定染態(tài)度，而掩且羅列出匙一大堆理藝由，但實(shí)卻際上，這捎并不一定外是用戶對(duì)忌商品真正出的拒絕態(tài)活度三、銷播售員與扔用戶的詳關(guān)系越漏融洽，困越能取翠得用戶奇的信任坊，則對(duì)塞改變他謠的拒絕攔態(tài)度越然有利。最后，悶銷售員技在轉(zhuǎn)化建用戶拒仁絕購買為態(tài)度時(shí)輔，應(yīng)盡腥量避免攪使用戶日感到是持在有意悼說服他鵲，使其另易于通晚過接受詞新的信幣息而改滔變?cè)欣@態(tài)度。儀否則，珍如果用讓戶發(fā)覺腸銷售員捕是在企態(tài)圖改變幟他的態(tài)嚼度，往狹往會(huì)產(chǎn)拔生戒備繪甚至是鼓對(duì)抗心覺理，反粉而不利張于態(tài)度拐的轉(zhuǎn)變態(tài)?；啬夸浶睦韺W(xué)回首頁202吹3/4盆/28655.不同年齡驕消費(fèi)者購廈買動(dòng)機(jī)的靠差別一、青年多消費(fèi)者購甚買動(dòng)機(jī)的皆特點(diǎn)1、購買嗚動(dòng)機(jī)具留有時(shí)代疼感，2、購買鉗范圍廣識(shí)泛、購驅(qū)買能力緊強(qiáng)3、具有明館顯的沖動(dòng)軟性4、購買動(dòng)款機(jī)易受社喉會(huì)因素的脆影響回目錄心理學(xué)回首頁2023療/4/2軋866二、老辰年消費(fèi)讀者購買能動(dòng)機(jī)的詢特點(diǎn)1、購買斥動(dòng)機(jī)是聽在追求友舒適與伴方便的滋心理狀堪態(tài)下形軋成的老梁年人視她覺、聽秤覺、味呆覺、嗅后覺、觸炮覺等能哪力較年睛輕時(shí)明編顯下降段，反應(yīng)匆遲緩，柔記憶力督減退，志睡眠減頃少，對(duì)僚冷暖等釣外界刺慈激較為掠敏感，摸容易疲頑勞、厭鑼倦等，遲這使得基他們對(duì)刑消費(fèi)品席的需求杏，從范奇圍廣泛搞、品種啞繁多漸之漸集中擔(dān)到他們深最需要方、最感撕興趣的勺商品上泰。而這萌些商品霧主要是歲指能夠窮彌補(bǔ)老忙人身體療方面的隨某些缺愁陷與不樂足，有霉助于老泰人身體摟健康，鬼給老人默的生活拔帶來更饞多的方羽便與舒貪適的各遣種商品勻。2、購買烘動(dòng)機(jī)具走有較強(qiáng)明的理智藍(lán)性與穩(wěn)坑定性3、購買瞧動(dòng)機(jī)形擔(dān)成的經(jīng)翁濟(jì)基礎(chǔ)宇雄厚，術(shù)具有一硬定的權(quán)蒙成性回目錄心理學(xué)回首頁2023咸/4/2游8676.不同性羽別消費(fèi)角者購買裹動(dòng)機(jī)的千差別一、男性襯消費(fèi)者購禿買動(dòng)機(jī)的跟特點(diǎn)：1、動(dòng)機(jī)形淚成迅速、安果斷、具躬有較強(qiáng)自喬信性

男務(wù)性善于控拜制自己的怨情緒，處惰理問題時(shí)率能夠冷靜慰地權(quán)衡各摩種利弊因嫂素，從大無局著想。督具有較強(qiáng)奸的獨(dú)立性杰和自尊心信的特點(diǎn)直圣接影響他燃們?cè)谫徺I聞過程中的另心理活動(dòng)橋。因此，崇動(dòng)機(jī)形成婚果斷迅速叢，并能立含即導(dǎo)致購?fù)I行為，壟即使是處橫在比較復(fù)凝雜的情況豬下，也能區(qū)夠果斷處傳理，迅速降作出決策傲?；啬夸浶睦韺W(xué)回首頁202疑3/4醋/28682、購買靠動(dòng)機(jī)具鳳有被動(dòng)接性孕就第普遍意鉤義講，蔥男性消魄費(fèi)者購邀買活動(dòng)蜂遠(yuǎn)遠(yuǎn)不捎如女性蔬頻繁，秩購買動(dòng)據(jù)機(jī)也不積如女性劫強(qiáng)烈，吩比較被伍動(dòng)。在公許多情殃況下，壇購買動(dòng)器機(jī)的形均成往往慶是由于邪外界因解素的作祝用，如月家里人糕的囑咐畫，同事頃、朋友鋤的委托統(tǒng)，工作接的需要行等等，筆動(dòng)機(jī)的雕主動(dòng)性增、靈活要性都比指較差。3、購買動(dòng)色機(jī)感情色河彩比較淡領(lǐng)薄凡男剝性消費(fèi)者勺在購買活族動(dòng)中心境嫌變化不如馳女性強(qiáng)烈志，不喜歡笛聯(lián)想、幻辱想，感情寫色彩比較互淡薄。所霸以，當(dāng)動(dòng)花機(jī)形成后煎，穩(wěn)定性灶較好，其基購買行為宴也比較有拜規(guī)律。男端性消費(fèi)者鍵在購買某嗚些商品上倚與女性的步明顯區(qū)別危就是決策少過程不易叉受感情支哨配，如購摸買汽車，瘋男性主要析考慮商品膚的性能、雷質(zhì)量、名政牌、使用婦效果，轉(zhuǎn)兆售價(jià)值和很保修期限職?；啬夸浶睦韺W(xué)回首頁2023濤/4/2抵869二、女斜性消費(fèi)忠者購買欠動(dòng)機(jī)的歌特點(diǎn)：1、具有較謹(jǐn)強(qiáng)的主動(dòng)忌性、靈活沖性2、具有顏濃厚的漸感請(qǐng)色加彩3、購買辟動(dòng)機(jī)易龍受外界懲因素影予響，梢波動(dòng)性干較大回目錄心理學(xué)回首頁2023員/4/2華870個(gè)體消費(fèi)偶者分類：1、年齡崖：嬰兒出消費(fèi)者揉；兒童宰消費(fèi)者防；青少分年消費(fèi)窄者；成箱年消費(fèi)已者；老巡壽年消費(fèi)策者2、性別教：男性販消費(fèi)者雹；女性彩消費(fèi)者3、文化教礎(chǔ)育程度：蹲大學(xué)以上繩；大學(xué)；早中學(xué)；小負(fù)學(xué)；小學(xué)著以下4、家庭唯狀況：垮已婚；厲未婚；科獨(dú)居。5、收入/經(jīng)濟(jì)能力眉：高收入洽；中等收棚入；低收腰入階層；素貧困人口6、職業(yè)/社會(huì)地位帝：國家公英務(wù)；教師蹄；專業(yè)技常術(shù)工人；討公司文職世人員；非訂技術(shù)工人朵；演藝界臂從業(yè)人員讓；自由職杠業(yè)者；無噸業(yè)。7、購買黎決策標(biāo)頂準(zhǔn)：性初能優(yōu)先管；價(jià)格械優(yōu)先；某質(zhì)量優(yōu)漢先；服相務(wù)優(yōu)先體；品牌朗優(yōu)先回目錄心理學(xué)回首頁202貝3/4胸/2871家庭消費(fèi)乒者分類：1、規(guī)模大擔(dān)?。捍蠹矣浲?；小家占庭；單親屋家庭2、收入哨狀況：錫高收入芽家庭；顆中等收傅入家庭顯；低收抹入家庭罷；貧困筑家庭3、生活墻習(xí)慣及約價(jià)值觀柄念：傳值統(tǒng)型家犁庭；現(xiàn)刪代型家講庭、消活費(fèi)型家命庭；儲(chǔ)央蓄型家完庭；混坡合型家首庭、生假活現(xiàn)實(shí)的型；生闖活浪漫呀型4、居住條俯件：人均荒居住面積30平方米上潮；人均20至30平方米訪；人均10～20平方米；導(dǎo)人均10平方米以榮下5、社會(huì)階鞭層：社會(huì)巧上層；中泥上層；中街層；中下眨階層；下菠層社會(huì)6、消費(fèi)行升為與習(xí)慣白：沖動(dòng)型怨；感覺型惕；從眾型毒；混合型觀；理性型7、購買決褲策標(biāo)準(zhǔn)：包性能優(yōu)先落；價(jià)格優(yōu)叛先；質(zhì)量涉優(yōu)先；服未務(wù)優(yōu)先；雜品牌優(yōu)先回目錄心理學(xué)回首頁2023棕/4/2慣872機(jī)構(gòu)顧客音分類1、機(jī)構(gòu)遣性質(zhì)：氧企業(yè)；混事業(yè)單業(yè)位；政聲府機(jī)關(guān)蕉；社會(huì)邀團(tuán)體2、規(guī)模大級(jí)?。ㄈ藬?shù)移、資本、散產(chǎn)值）：地大型機(jī)構(gòu)希；中型機(jī)欣構(gòu)；小型嶄機(jī)構(gòu)3、采購買規(guī)模（哀每年；輪每季度年；每月廣；每次鞏）：采仿購金額/數(shù)量；4、采購膛頻率（臣每年；末每季；樹每月）煉：次數(shù)5、購買決拔策的標(biāo)準(zhǔn)陷：性能優(yōu)匹先；價(jià)格汽優(yōu)先；質(zhì)腳量優(yōu)先；慎服務(wù)優(yōu)先達(dá)；品牌優(yōu)公先回目錄心理學(xué)回首頁2023預(yù)/4/2音873不同社紗會(huì)階層污家庭的圓典型消漏費(fèi)1、超級(jí)富句豪家庭：跪藝術(shù)精品宣，豪華莊探園，私人劫飛機(jī)，游片艇等等2、富豪家賣庭：豪華番住宅，私創(chuàng)家游泳池綱，豪華汽擺車，打高突爾夫球，階環(huán)游世界簽等等3、富裕耐家庭：敵高檔家磚用電器巴，高檔沒家具，臺(tái)高級(jí)服李裝，打萍網(wǎng)球，秩每年出弦國旅游養(yǎng)等等4、普通家球庭：中檔怖電器，普給通家具，參普通服裝泄，超級(jí)市太場消費(fèi)等莫等5、貧困秧家庭：坑舊貨市愉場、地抹攤消費(fèi)堂，溫飽六為主的叔消費(fèi)結(jié)萌構(gòu)回目錄心理學(xué)回首頁202綠3/4民/2874四.技能與方現(xiàn)法特別銷都售計(jì)劃具有豐富搬的商品知診識(shí)成功邀省約的五渾個(gè)法則制定自視己的標(biāo)槳準(zhǔn)說法及時(shí)把中握締約項(xiàng)信號(hào)如何吸引封準(zhǔn)顧客準(zhǔn)確評(píng)估去準(zhǔn)顧客獨(dú)特的接拘觸技巧行銷時(shí)的剖制勝謀略銷售前2023揮/4/2只8751.特別銷扎售計(jì)劃在制定計(jì)階劃之時(shí)，虹要注意以堂下幾個(gè)方胸面要有某些吩特別的提譜案?！半娽槍?duì)他而藥計(jì)劃好的畢某些特別梯的提案。肝”你不能光暑靠普通的蹤蝶商品說明雪。你必須璃具備：“思訪問那個(gè)重人的特殊睜理由”。反即要清楚掠以下問題蠅：1、我要崇向他說響（討求餐）什么惹？2、我要說找服他做什隊(duì)么？3、我打開算采取什道么“方法尿”促其實(shí)瓶現(xiàn)？4、怎樣浩準(zhǔn)備“訪邪問的理由闖”，這些琴“訪問理欲由”脆必須內(nèi)容員都不一樣結(jié)。202寬3/4敗/2876當(dāng)你準(zhǔn)備鼠好這份特承別銷售計(jì)叮劃后，就儀要接見你記的顧客了嚷，這時(shí)你連要給自己譜二分鐘的悠時(shí)間，在口腦子里想眨一下這些飯事情：咱一、增要提醒自榨己銷售的無目的，即多幫助人們?cè)搶?duì)他們所券購買的產(chǎn)稅品感到滿框意，并對(duì)壘他們自己績的購買抉檔擇感到是包一種明智騙之舉。直二、顛設(shè)想一下攔會(huì)發(fā)生的隆事情：1.想象自己升穿上了顧伯客的鞋子搜在走路，脈也就是站券在顧客的縱高度來考吉慮問題。2.想象自己宇的產(chǎn)品、挖服務(wù)或建冶議的優(yōu)越舉性，并想鈔象如何運(yùn)吼用這些優(yōu)選越性去滿詞足顧客的宵需要。3.想象一蓬個(gè)美好站的結(jié)局愚，自己頃的顧客跪獲得了呀他們所鑄希望得玻到的感拐受，即護(hù)對(duì)他們怕所購買邊的商品殘及對(duì)他懸們自己獎(jiǎng)所作出但的選擇躬均感滿慨意。4、想象自多己的愿望未也實(shí)現(xiàn)了鎮(zhèn)，這就是糾在輕松的紅氣氛中以顏較少的氣爸力銷售了屑更多的商衫品202停3/4閘/28772具有豐富財(cái)?shù)纳唐分獦纷R(shí)1.最需要怎駛樣的商品鋼知識(shí)。商品知識(shí)湊包括很多女層面。例請(qǐng)如：商品搜的起源；定商品是基盲于何種動(dòng)狐機(jī)而制造暗？商品的單制造工程慮；商品的躁使用法；齊商品的保唐全法；與沒同類競爭銷商品的比離較……等。而對(duì)減你來說，厲最重要的磚商品知識(shí)廁，并不是鏡站在你的渾立場來看溝，而是從顧客的鼻觀點(diǎn)而言，稼你推銷兇的商品劈燕能夠給雙顧客帶劑來什么書好處。2.牢記四個(gè)截要點(diǎn)。旺從今天開館始，請(qǐng)你謀必務(wù)把下舌面的四點(diǎn)堅(jiān)，牢記在疏心。使你成艙為頂類推退銷員所需貌“知識(shí)的涂量”是相絞當(dāng)龐大果的。章但是，城只要下朝決心獲茄得那些扣知識(shí)，面任何人集都可以勉把它“據(jù)為自己象有”。蒜隨著你窗對(duì)自家巾商品知之識(shí)的增圾加，便山能從顧險(xiǎn)客的觀伴點(diǎn)，很多巧妙地勝把它推椒銷出去以。你絕不妨研誼究一下競爭對(duì)購手的推貍銷方法。同行舉押行展示會(huì)教的時(shí)候，霸你不妨跑享去參觀，以看他們用膏什么方式逐在推銷。202許3/4襲/28783成功邀皺約的五承個(gè)法則1.電話邀炭約該邀約方今式適用于罷所發(fā)掘的葵對(duì)象，也般就是潛在悄客戶。使球用這種激禮約方法要丈注意：翠拿起電話弄聽簡前，陵要精心做宏好準(zhǔn)備，腳了解他上寫、下班的礎(chǔ)時(shí)間以及必他的近況處。要以莊興奮愉悅裕的心情打挽電話。跟產(chǎn)對(duì)方約好誓時(shí)間和地齡點(diǎn)后，就日應(yīng)趕快結(jié)元束談話。僑不要說開出生意內(nèi)蛛容，以免次產(chǎn)生誤會(huì)楊或反效果前。2.當(dāng)面邀約什該邀照約方式適除用于故意犯安排的推需薦對(duì)象或保不約相遇誼的朋友。譜使用這種羞方法的要投訣是：不董要開口就果談生意上棵的事，要陪先閑話家嗎常，敘敘循舊，再言角歸正傳。202孫3/4葬/28793.強(qiáng)勢邀約蓬該邀捧約方式適續(xù)用于不久再約不至的蛛好友。有述時(shí)好友久蹦約下來，附這時(shí)，你懼可在不影爽響友誼的貨情況下以擴(kuò)較強(qiáng)的口服氣告訴他游，要他考置慮你所經(jīng)削營的生意型，并要求賤他與你會(huì)之面。4.態(tài)度誠是懇莊不論你隙使用何捷種邀約繡方式，跪態(tài)度都先應(yīng)該是今誠懇的姻，誠懇娘的態(tài)度針會(huì)使顧詠客對(duì)你糊產(chǎn)生好抱感，加徐對(duì)你的柄信任度心。5.口氣親扮切親切的逐口氣能姥愉悅?cè)藟|的身心骨。人在引心情舒蜜暢的時(shí)兵候容易粒接受他換人的要株求，而端冷漠的達(dá)口吻則咐能讓人程心生不曾快。一勞個(gè)心情糾不愉快獵的人，可是不會(huì)凡接受他鹽人的邀強(qiáng)請(qǐng)的。202更3/4爸/28804制定自熱己的標(biāo)汪準(zhǔn)說法使推銷芝說法精混進(jìn)的第似一步是寺：事先澇靠自己滋編出一層套“說法大被要”,且有數(shù)夠年推銷參經(jīng)驗(yàn)的消推銷員今，通常架在不知度不覺中僅已把洽歉談中的酬一部分趙加以標(biāo)昌準(zhǔn)化。)202漢3/4菠/2881怎樣編吧造“標(biāo)劣準(zhǔn)說法（1）先寫出病來再說。博只要?jiǎng)忧喙P把你要刑說的話先禁寫出來，賄透過這種蹦“寫”的晝過程，原逆是在你腦接里如一片褲輕霧般抓縣不到頭尾蓬的東西，葛就能被整肢理出一個(gè)介頭緒來。搏（2）把初稿形再三看過市，聽聽別去人的意見標(biāo)或是參考騎有關(guān)的書長籍，將它離做適度的矮修正。拒（3）練習(xí)傘?！l(fā)出聲音唇，讀讀看都?！娩浭[音機(jī)，堂聽聽看胳。

實(shí)虹地使用罩。在援訪問顧與客之前燈，先預(yù)濟(jì)習(xí)一次殖，然后僚實(shí)地使持用看看濤。再修鑄正。慢實(shí)地子使用之唉后，對(duì)舍下列事田項(xiàng)加以焦檢查：※哪些地方孫不妥？※能不能狗改得更瞇好？※顧客的授反應(yīng)如師何？202刮3/4公/28825及時(shí)把握摩締約信號(hào)締約說法鑒中最重要嘩的是：善卻于掌握時(shí)市機(jī)。太快梯了，對(duì)方申就跟不上看（甚至引墾起戒意）甲；太慢了吉，對(duì)方的復(fù)購買意愿公頃刻之間莫就消失殆窩盡。所謂儀最好的時(shí)甜機(jī)，到底移是指什么樓情況而言排？總歸一寫句話：是箭在準(zhǔn)顧客懇的態(tài)度有摩了變化的獨(dú)時(shí)候。如良果把對(duì)方蚊放出的“銷締約信號(hào)監(jiān)”看漏了厚，即使你風(fēng)的接觸說擾法或是實(shí)尾物展做得陽再好，也謙等于白費(fèi)寸氣力，你窩說過的話國在瞬間之帽內(nèi)會(huì)變得匯百無一用減。2023或/4/2奶883準(zhǔn)顧客述放出的核“締約嚴(yán)信號(hào)”碗，種類其相當(dāng)多妥，有些湖人是聲匆音變大拍，有些頑人是聲納音變小邁。但是盼，基本毅原理卻何不變，所謂的謀基本原紅理就是表：“變京化”。度不管聲鬧音變大矩或是變肆小，都據(jù)是“變捏化”，禮只要準(zhǔn)開顧客的醫(yī)態(tài)度一甲有變化陷，那就鋼是“締釣約有望殖的信號(hào)錘”。怎鍋樣的變熊化可能世隱藏著蠻“締約征信號(hào)”趴呢？A、把身體公挪向前的娛時(shí)候。沒譽(yù)有購買意武愿的時(shí)候他，他不可下能特地移撥身向前。B、迷缺起眼睛努，或是廊眨眼次壟數(shù)比原柜先顯著艦減少的導(dǎo)時(shí)候。浸因?yàn)?，曬興起購元買意愿股的時(shí)候劈燕，眼睛要會(huì)下意獸識(shí)地緊遵張起來洗。C、對(duì)商品聰?shù)摹笆褂脡|法”或是門“功用”臂不斷發(fā)問士的時(shí)候。仔尤其當(dāng)顧錢客強(qiáng)調(diào)“辜我想再聽賀你說明一扯次”的時(shí)渾候，這表菠示他要做叔進(jìn)一層的膨了解。你拖千萬不要離猶豫，立兇刻進(jìn)入締燒約行動(dòng)2023住/4/2半884D、眼針神凝視勁某處的峰時(shí)候。猛這時(shí)候基，他往緊往突然鈔沉默，朱若深思饒。此一圖態(tài)度表運(yùn)示，他右正在盤纖算“得霜失”，蹦這是你好最容易榨進(jìn)攻的賣時(shí)機(jī)。E、認(rèn)真地佳殺價(jià)的時(shí)油候。原廊是一直有翼拒意的對(duì)偶方，開始檢向你殺價(jià)伏，那就證父明，他已因興起“買荒下來也無拒妨”的意釀念。F、尋求按助言的好時(shí)候。劃開始議說：“寶糟糕……”或是說盾：“每暴個(gè)月要稅付這些栗錢，恐貢怕有點(diǎn)串困難……”。要是毫兩無購買意牛愿，他不趕會(huì)說“糟覆糕”，也換不會(huì)說：淹“有點(diǎn)困徹難”。他渡正在尋求截你的助言配棗你可以獸如此判斷價(jià)。G、與期第三者私商量的門時(shí)候。駛你只要尚使第三除者迅速餓地成為幼你的贊竹同者，艱交易就腹能成功包。202榨3/4斥/28