解顧客購買心理操作標(biāo)準(zhǔn)

解顧客購買心理操作標(biāo)準(zhǔn)篇1:解顧客購買心理操作標(biāo)準(zhǔn)

文件名

了解顧客購買心理操作標(biāo)準(zhǔn)

2-1□顧客購物的四種心理特性

每一位顧客在購買行為產(chǎn)生以前，都會存在著某一種心理顧慮：我買這種產(chǎn)品，能滿足什么需要?

◆想要獲得：如健康、時(shí)間、金錢、安全感、贊賞、舒適、青春與美麗、成就感、自信心、成長與進(jìn)步、長壽。

◆希望成為：好的父母、容易親近的、好客的、現(xiàn)代的、有創(chuàng)意的、對擁有財(cái)產(chǎn)的驕傲、對他人有影響力、有效率的、被認(rèn)同的。

◆表達(dá)他們的人格特質(zhì)、擁有私人領(lǐng)域、滿足好奇心、模仿心、欣賞美好的人或事物、獲得他人的情感、不斷地改善與進(jìn)步。

◆而許多年輕人則希望擁有別人"有"的東西、別人"沒有"的東西、比別人"更好"的東西。無論如何，顧客都有"想要"的心理意識。

上述四種顧客心理特性是操縱人類購買行為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購物的動機(jī)。

□購物動機(jī)又稱為商品動機(jī)

商品動機(jī)可分感情的動機(jī)和理發(fā)的動機(jī)。

◆感情的動機(jī)

●指顧客對某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購買的理由而產(chǎn)生了沖動的購買行動。例如看到電視中一位美麗的模特用某某品牌的洗發(fā)精，也就去購買。

●感情的動機(jī)具有暗示、描寫、聯(lián)想的作用。因此，動人的店頭廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的"沖動購買"。

●引起強(qiáng)烈購買欲的感情有以下幾點(diǎn)：不甘落后;顧客自尊心;追求流行;追求快樂;追求變化;野心;愛情;恐怖心;幻想心;想與眾不同。

◆理發(fā)的動機(jī)

指對某一特定商品的購買必須充分考慮其"實(shí)用性"。

2-2像某電冰箱的電視廣告常強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，這樣就能激起顧客購買的欲望。

●理發(fā)的動機(jī)包括

a.是否具有合理性;

b.便利性;

c.品質(zhì)一致性;

d價(jià)格經(jīng)濟(jì)性;

e.售后服務(wù)信賴性。

●還有些顧客經(jīng)常走向某商場購買東西，并且形成了該店的"固定顧客"a.因?yàn)榇松虉鼍哂忻匀速u場氣氛和動人心弦的陳列;

b.或者是習(xí)慣于此商場的服務(wù)態(tài)度和交易行為;

c.習(xí)慣于此商店的所有產(chǎn)品(對產(chǎn)品信賴感);

d.朋友的推薦。

篇2:酒店拜訪、店內(nèi)顧客回訪情景對話

一、店內(nèi)回訪/離店回訪

(針對中介和會員）

A:您好，

請問是**先生/小姐？

B:是的。

A:您好、這里是前臺，我是今天的回訪員、耽誤您幾分鐘的時(shí)間。

首先很感謝您選擇我們店，想問一下您住我們酒店有什么樣的感受呢？

B：很好啊。

A:您覺得我們的前臺服務(wù)態(tài)度熱情嗎？辦事效率高嗎？覺得對我們房間的衛(wèi)生如何為呢？早餐的品種和口味怎么樣呢？

B:都還可以啊。

A:您對我們門店有什么具體的建議或意見呢？以便我們改進(jìn)，更好的為您服務(wù)！

B:早餐不是很好

A:好的、我們的餐廳正在改造，預(yù)計(jì)10月份能夠解決此問題。給您帶來的不便請您諒解也感謝您的意見。最后想請問王先生近期還會過來南京嗎？

B:會的，下周一左右。

A:那您看王先生先幫你做一個(gè)預(yù)定好嗎？我們下周的房間會比較緊張。

B:可以。

A:感謝您的預(yù)定，期待您的光臨。

祝您愉快，再見！

二、挖掘協(xié)議單位（針對公司卡）

A;您好、我這里是漢庭快捷南京黃埔路店銷售部、我們的地址是在黃埔路2號（黃埔科技大廈A座）、我們是按準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)新建的連鎖酒店！目前全國有300多家。

這家店是于今年1月份新開業(yè)的酒店，我們的房間！（陳述酒店優(yōu)勢）

B：有事么？

A：請問貴公司一般有住宿需求嗎？負(fù)責(zé)訂房的是哪一位呢？

B：我就是

A:您好、我是黃埔路店的客戶服務(wù)經(jīng)理**！主要我們酒店近期有一個(gè)活動是專門針對協(xié)議單位的，就是一個(gè)月內(nèi)單次訂房滿10間我們可以免費(fèi)使用會議室一次。

并且當(dāng)月累積50間酒店即贈送精美禮品一份給您！請問貴公司傳真號是多少呢，我現(xiàn)在將房間的照片和相關(guān)配套資料給您過目！

情況一：

B:那挺好的，剛好我們周五有一會議用房、正在發(fā)愁找附近的酒店。

A：好的、那您看什么時(shí)間方便我上門拜訪您呢？

B：你下午把協(xié)議帶來吧

A：好的、那下午見、祝您愉快！

情況二：

B：暫時(shí)沒有

A：好的、如果您有這方面的需求歡迎您給我來電、我是黃埔路的客戶服務(wù)經(jīng)理**！

那您看我先把酒店的相關(guān)資料給您傳真過去？

B/p>

A:好的，稍后請您查閱，祝您愉快、再見！

三、協(xié)議單位回訪（針對公司卡）

A;您好、我這里是漢庭快捷南京黃埔路店銷售部、感謝貴公司一直對我們店的支持！請問貴公司在我們酒店入住的感受如何呢？

B：很好！

A：您覺得我們酒店在服務(wù)、硬件設(shè)施、衛(wèi)生或整體環(huán)境來講還有哪些需要改進(jìn)的地方呢？

B：都很好。

A:冒昧地問一句貴公司主要是看重我們酒店哪方面的優(yōu)點(diǎn)呢？

B:硬件吧

A:謝謝您，耽誤您時(shí)間了，最后想請問貴公司近期會有會議么？最近我們南京城市推廣活動。如果你有需要我可以為您簡單的介紹一下！

B:還沒有

A:您會推薦您的朋友入住嗎？

B:會的。

A：謝謝您對我們的信任、如果有需求入住我們店的話、在前臺報(bào)您的名字、我們將送您一份小禮品！

B：謝謝！

A：那打擾您了，感謝您對漢庭的支持，祝您愉快、再見！

篇3:開店一周年慶典顧客答謝酒會策劃方案

體驗(yàn)浪漫生活享受品位人生

D5開店一周年慶典

暨新老顧客答謝酒會

活動目的：a、提高D5品牌度及知名度。

擴(kuò)大其服裝品牌的影響范圍，傳遞更生動、積極的項(xiàng)目相關(guān)信息，營造良好的口碑。

b、促銷活動。

通過本次周年慶典活動，借機(jī)回饋客戶，促進(jìn)老帶新，辦理會員有贈品、會員折上折、限時(shí)搶購、特品拍賣等優(yōu)惠活動向客戶促銷，提升銷售業(yè)績。

c、激發(fā)顧客的購買欲望，提升購買信心。

通過酒會的精心策劃，邀請顧客親身感受D5的品質(zhì)生活，提升其購買信心，升華公關(guān)活動效果。

邀請對象：D5會員、顧客及其親朋好友；其他相關(guān)的商業(yè)、政界人士

二、活動內(nèi)容及流程安排

來賓簽到（活動前30分鐘）

開場舞（2-3分鐘）：做好前期的編排工作

店長講話（2-3分鐘）：最好是脫稿演講，一定要突出活動主題，明確活動目的，達(dá)成公關(guān)效果，宣布酒會開始和活動期間的優(yōu)惠政策

自由交流（10-15分鐘）：應(yīng)邀嘉賓的相互認(rèn)識與交流（邀請過程中注意邀請嘉賓的相關(guān)女性以帶動酒會的氛圍），可以重點(diǎn)介紹特別重要的嘉賓，同時(shí)提供酒品、甜點(diǎn)、水果供客人自由取用

游戲一（20分鐘）：幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)出相應(yīng)的獎(jiǎng)品，無懲罰環(huán)節(jié)

拍賣會（20分鐘）：對特定商品進(jìn)行拍賣，低價(jià)為其價(jià)格的一半左右，以此促進(jìn)活動氣氛，將活動推向高潮

游戲二（20分鐘）：錯(cuò)愛（猜出哪個(gè)是自己的女伴），猜對的提供相應(yīng)禮品，懲罰環(huán)節(jié)，交杯酒（高潮部分）

會員總動員（10分鐘）：老會員帶的親朋成為新會員的環(huán)節(jié)，對"老帶新"的會員重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)

游戲三（20分鐘）：圈住你的愛，圈出相應(yīng)的獎(jiǎng)品

限時(shí)搶購（30-40分鐘）：對新品展示介紹，提供優(yōu)惠政策，加以促銷

結(jié)束（5-10分鐘）：結(jié)束語+優(yōu)惠措施再次重申+紀(jì)念品領(lǐng)取

三、場地布置

結(jié)算柜臺作為吧臺，供客人取用飲品；玻璃桌為水果及甜點(diǎn)的取用處；將店內(nèi)中間的陳列均移走，騰出空間供客人走動，適當(dāng)擺放座椅。

四、應(yīng)急保障措施

a、健康安全

一切活動以安全為第一，備齊常備藥品。活動過程中出現(xiàn)中暑、受傷等

情況及時(shí)自救，并求助當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療部門。與當(dāng)?shù)卣块T和公安機(jī)關(guān)隨時(shí)保持聯(lián)系，以保證安全。

b、防雨措施

本次活動在戶外進(jìn)行，需密切注意天氣。預(yù)測活動期間的天氣情況，如若整體趨勢不好，則有必要準(zhǔn)備雨具或作出推遲活動的安排。

五、活動前準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備

酒品；咖啡；飲料；甜點(diǎn)；切好的水果；紀(jì)念品；其他小禮品；會員卡；游戲的相關(guān)道具若干；常備藥品；雨傘；開酒器；氣球；鮮花等

六、人員配置

開場舞：4-6人

迎賓禮儀人員：1-2人（負(fù)責(zé)簽到）

主持人：1人

突發(fā)事件應(yīng)對人：1人

服務(wù)生：2人

注意：將每一店員的工作落實(shí)到每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，注意提前演練；開場舞人員可以負(fù)責(zé)多項(xiàng)工作，并不沖突。

七、活動費(fèi)用預(yù)算

酒會費(fèi)用預(yù)算

序號

名稱

數(shù)量

單位

單價(jià)（元）

合計(jì)（元）

招待用酒支

獎(jiǎng)品（酒）支

紀(jì)念品個(gè)

西瓜個(gè)

火龍果千克