顧問培訓課件fabespin

銷售溝通方法了解心態(tài)方法需關注的善用工具你印象深刻的銷售案例銷售溝通中需具備的心態(tài)自信執(zhí)著自信專業(yè)傳遞自信執(zhí)著耐心堅持銷售方法FABESPIN

誰能幫我們大家回顧一下FABE是什么？FABE是一種銷售方法！F特征這是什么？A優(yōu)點它能做什么？B利益它能給我?guī)硎裁?？E證據(jù)用什么證明？F特點A優(yōu)點B好處E證據(jù)從不同角度介紹產(chǎn)品的方法，回答客戶的問題FABE是一種銷售方法！F特點解釋:是對產(chǎn)品或服務的一種客觀描述回答：這是什么？

A優(yōu)點B好處E證據(jù)從不同角度介紹產(chǎn)品的方法，回答客戶的問題F特點說明：產(chǎn)品或服務能怎樣幫助客戶回答：它做什么？

A優(yōu)點B好處E證據(jù)從不同角度介紹產(chǎn)品的方法，回答客戶的問題F特點聯(lián)系：產(chǎn)品或服務能給客戶帶來什么好處回答：它給我?guī)硎裁?？A優(yōu)點B好處E證據(jù)從不同角度介紹產(chǎn)品的方法，回答客戶的問題F特點證明：前面的介紹，解決消費者的懷疑?；卮穑菏裁茨軌蜃C明？A優(yōu)點B好處E證據(jù)從不同角度介紹產(chǎn)品的方法，回答客戶的問題F/特征：解釋:是對產(chǎn)品或服務的一種客觀描述回答：它是什么？。A/優(yōu)點：指出：產(chǎn)品或服務能怎樣幫助客戶回答：它做什么？。B/利益，聯(lián)系：產(chǎn)品或服務能給客戶帶來什么好處回答：跟我有什么關系？E/證據(jù):證明：前面的介紹，解決消費者的懷疑?；卮穑菏裁茨芊褡C明？FABE標準句式“因為（特點）……”“從而有（功能）……”“對您而言（好處）……”“你看（證據(jù)）……”FABE示例“這是西門子220升低電耗冰箱?！碧卣鞅湫枰碾姡且粋€客觀現(xiàn)實?！懊刻旌碾娏?.45度/天。一般的冰箱耗電都大于1度/天，”優(yōu)點提出這款冰箱的節(jié)電優(yōu)勢?！凹偃珉妰r1元/度，一年最少可以省大約200元”利益省電帶給顧客的利益?！澳?，這是國家出的檢測證明”證據(jù)證明對購買心理有很大的影響。

讓我們一起用FABE的方法把我們店里銷售的產(chǎn)品總結一下吧輪胎篇胎冠結構:覆蓋層鋼絲帶束層胎體層胎唇填充膠胎踵氣密層胎面緩沖膠層胎邊胎唇鋼絲束韌悅XM2用FABE原理歸納韌悅賣點特征全新的加強連子線設計技術高彈性胎面橡膠優(yōu)點強化了胎體的結構更好的貼合地面良好的抓地力利益輪胎堅韌持久里程高出20%制動距離縮短了4%提高安全性證據(jù)你看我們老板都用這款輪胎國家轎車質檢中心證明韌悅一句話銷售法銷售人員可以說：「建議您使用米其林輪胎的新款輪胎韌悅輪胎，由于他全新的加強連子線設計技術，優(yōu)化了胎體的結構，能使里程超出20%，你看這有國家轎車質檢中心證明針對注重超高里程和輪胎堅韌程度的客戶銷售人員可以說：「建議您使用米其林輪胎的新款輪胎韌悅輪胎，由于他高彈性橡膠胎面設計，使輪胎在行駛中更能貼合地面，使剎車距離縮短4%（1.7米）提高行車安全。你看我們有國家轎車質檢中心證明？針對注重剎車距離的客戶針對注重節(jié)省燃油，注重環(huán)保的客戶??針對注重寧靜性的客戶針對性價比的客戶?分享個故事吧

學會了吧。但這些夠嗎？分享小故事顧問式銷售傳統(tǒng)銷售顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產(chǎn)品；顧問式銷售好商品是顧客真實需要，售出商品是為客戶提供幫助。。故事告訴我們什么請把提問放在

做FABE之前！顧問式銷售例子-老太太買杏滿足需求利用掌握的水果功能的知識，滿足各種需求。詢問需求詢問口味，而不是盲目判斷。發(fā)現(xiàn)需求不光發(fā)現(xiàn)了兒媳婦想吃酸的需求，還發(fā)現(xiàn)孕婦要補充維生素的需求。

擴大需求由兒媳婦現(xiàn)有的需求，擴大兒媳婦將來的需求，甚至擴大到老太太自身的需求。SPIN-模式解決性問題

SituationQuestion

探究性問題

暗示性問題ImplicationQuestion情景性問題ProblemQuestionNeed-payQuestion2，迂回溝通1，給予驚喜需要關注的1，給予驚喜哪些可以作為給顧客的驚喜？隨你行AddYourText增值服務免費飲料小禮品。。。2，迂回溝通價格質量。。。真假哪些是不容易達成一致的？店面證書。。。品牌那些是容易達成一致的？舉例—“店面”加強說服力老店：開了十幾年了，都是老顧客，弄不糊弄人新店：我們店剛開業(yè)，不會砸自己招牌大店：我們這么大的店，不會在這方面偷工減料小店：我們店小，每一個顧客都我們的衣食父母，不敢得罪私店：放心，店就是我自己的，全家人都靠這個吃飯，不敢胡來公店：店是公家的，我多收你錢自己也不拿提成，能賣我們就賣了一句話銷售你有沒有聽到過這些話？在飯店:“請問您要點什么喝的”？在肯德基：“我們最近的蛋撻在促銷…”在沖印店：“我們最近有一批的水晶像框”您有會員卡嗎？玻璃水的例子一句話銷售的技巧抓住時機掌握火口選對產(chǎn)品一句話追加銷售練習討論

每組說一個一句話銷售的例子時間：5分