某家電企業(yè)營銷管理體系咨詢方案

2001年11月13日營銷管理體系咨詢營銷組織架構建議0今日議程**總部營銷組織結構建議**分公司管理模式建議**訂單流程及庫存控制建議**營銷流程建議**營銷系統(tǒng)信息流程建議**營銷體系績效考評及薪酬分配方案1營銷體系組織應解決的問題1、如何加強總部的管理職能？2、如何解決總部與分公司間集權與分權？3、分公司的應采取怎樣的管理模式？4、如何建立透明高效的物流及信息流程？2營銷系統(tǒng)解決方案原則-管理上強化統(tǒng)一指導，經營上培養(yǎng)分散決策管理上強化統(tǒng)一指導經營上培養(yǎng)分散決策統(tǒng)一的經營戰(zhàn)略統(tǒng)一的整合營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略統(tǒng)一的財務管理統(tǒng)一的物流管理統(tǒng)一的信息管理統(tǒng)一的銷售隊伍管理根據(jù)各區(qū)域市場的發(fā)育程度不同確定市場開發(fā)策略根據(jù)各區(qū)域市場的消費特點確定市場推廣策略根據(jù)各區(qū)域市場的競爭狀況制定相應的競爭對策包括價格策略，產品策略等根據(jù)各區(qū)域市場的渠道分布及特點選擇合適的渠道及經銷商管理辦法3營銷系統(tǒng)管理模式**高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務員空調業(yè)務員市場專員客戶服務人員會計儲運管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運客戶服務，網點管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指導分公司具備業(yè)務決策權的經營單位在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務考核上加強對其的各項指標考核4營銷系統(tǒng)管理模式-總部**高層銷售管理客戶服務財務物資倉儲省分公司冰箱業(yè)務員空調業(yè)務員市場專員客戶服務人員會計儲運管理市場推廣，信息收集市場省分公司。。。。分公司資金管理，庫存管理儲運客戶服務，網點管理總部管理職能宏觀規(guī)劃職能物流及信息流的統(tǒng)一管理通過外派人員加強分公司指導分公司具備業(yè)務決策權的經營單位在總部各職能部門的指導下開展業(yè)務考核上加強對其的各項指標考核5營銷系統(tǒng)組織結構營銷副總銷售管理部經理渠道助理客戶服務部經理內勤培訓助理行政助理信息助理促銷助理廣告助理

公關助理市場專員展示助理業(yè)務助理市場部經理冰箱產品經理空調產品經理行政主管銷售計劃主管渠道主管直供工程經理分公司經理行政主管新品開發(fā)/策劃整合傳播主管市場信息主管費用核算主管6營銷副總職責說明制定開發(fā)短期、中期及長期品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責任目標和實施計劃定期向企業(yè)內部和外部的經銷人員提供清晰的品牌和產品經營方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持制定和實施企業(yè)公共關系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績開發(fā)、維護和分析大客戶關系通過市場分析、產品組合計劃、消費群體分析、公關活動及銷售計劃的全面實施，最大限度地提高銷售業(yè)績定期分析財務報表并從中發(fā)現(xiàn)市場和銷售問題，制定應變和改進對策及行動方案監(jiān)控本部門預算確保所有的市場活動、分銷活動等經營活動的一致性從企業(yè)經營角度和經銷商經營角度兩個方面進行分析并制定相關政策，大力提升零售店鋪的整體經營業(yè)績指導相關部門開發(fā)和維護特許經營、店鋪經營、店面操作等管理標準及程序、客戶服務標準、訂單和庫存管理制度等作為高層管理的成員之一，負責企業(yè)經營活動中的風險及危機管理管理下屬部門的績效目標及評估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經營目標對下屬進行培訓；對下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進行輔導完成上級指派的其他工作任務7銷售管理部組織結構建議的**銷售管理部應完全承擔起銷售任務，完成銷售指標，管理各區(qū)域市場及經銷商，維持有利于**的市場秩序，管理銷售隊伍。銷售管理部經理銷售計劃主管24個分公司經理內勤工程直供部渠道主管費用審核主管行政主管8銷售管理部經理職責說明制定銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略并負責完成銷售指標；制定年度和季度銷售計劃和銷售業(yè)績分析計劃、組織、實施全國范圍的銷售活動全面監(jiān)管大客戶的維護工作并直接負責一些關鍵客戶監(jiān)控并全權負責銷售業(yè)績及回款業(yè)績就市場商機向高級管理層作出建議協(xié)調產品價格并預測價格趨勢，提供相關市場報告探訪主要銷售市場、評估關鍵店鋪的效率、為各省銷售經理提供業(yè)務指導領導商務主管、渠道管理主管及24個省銷售經理開展工作負責統(tǒng)籌和舉辦定貨會招聘、吸引、指導和發(fā)展省銷售經理分析和評估省銷售經理的績效，不斷優(yōu)化團隊生產力及其專業(yè)水平規(guī)范省銷售經理及經銷商的市場行為遵守和加強公司規(guī)章制度，保護公司財產和利益完成上級指派的其他工作任務9銷售計劃主管職責說明

匯總并掌握各分公司要貨需求量及時與生產制造部聯(lián)系安排生產掌握儲運部實際發(fā)貨情況掌握總公司本庫的情況管理、指導內勤的工作10內勤職責說明所負責分公司的庫存及訂單管理及時了解和掌握所負責分公司的庫存，銷售及定貨信息確保及時向所負責分公司安排發(fā)貨及時了解和掌握總公司的庫存情況，及時處理總公司的某些型號產品的過量庫存與所負責分公司經理協(xié)商處理辦法確保所負責分公司庫存維持在一個合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象11行政主管職責說明制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實施負責各項銷售指標和銷售費用的分解，報售管理部經理批準根據(jù)各分公司的各項業(yè)績指標完成情況，考核各分公司經理考核總部銷售管理部員工的日常行政工作負責安排及接待內外訪客負責處理各分公司的請示呈報及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購申請

安排、聯(lián)系有關人員對對各分公司業(yè)務人員的銷售技巧、產品特性等方面的培訓負責草擬和下發(fā)各項行政管理制度，并負責歸檔保存12費用審核主管職責說明記錄和整理各項費用的開支帳目，每月提交部門領導審閱評估分公司各項費用的使用情況，提出改進建議嚴格審核各分公司銷售費用開支,對不符合費用使用規(guī)定的分公司進行處罰13渠道主管職責說明領導品牌業(yè)務主管，零售業(yè)務主管及分銷業(yè)務主管開展工作跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務發(fā)展狀況及經營情況，包括供貨商及其品種、價格、銷量，等及時向銷售管理部經理匯報市場上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議加強各種渠道的管理和建設，增加渠道的透明度，隨時掌握渠道商的最新變化尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關系14分公司經理職責說明建立、維護、協(xié)調、平衡經銷商的關系；完成或超越月度銷售額度和回款目標；對大經銷商（大客戶）、專賣店或有問題的專賣店進行業(yè)務指導，安排所需培訓（零售業(yè)務知識、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）；進行客戶關系分析，掌握客戶投資動向并及時調整信用額度，平衡客戶、公司利益及關系；向市場拓展督導提出新市場開發(fā)需求，參與建立新的銷售網點（半年/次）；規(guī)范經銷商的市場操作；對經營不夠理想的經銷商進行二次開發(fā)，做單店增效培訓；了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫存情況；指導銷售代表對經銷商進行零售系統(tǒng)的管理和店面服務的指導；向銷售經理、或產品部、市場傳播部等反饋市場、消費者及競爭對手等方面的信息；完成上級指派的其他工作任務。15市場部組織結構市場部承擔**品牌建設、市場推廣、市場及產品信息收集加工、新產品開發(fā)創(chuàng)意的工作，市場部不承擔銷售指標，也不負責管理經銷商，維持銷售秩序培訓助理行政助理促銷助理廣告助理

公關助理市場專員信息助理展示助理業(yè)務助理市場部經理冰箱產品經理空調產品經理行政主管整合傳播主管市場信息主管冰柜開發(fā)助理冰箱開發(fā)助理空調開發(fā)助理冰箱/冰柜策劃助理空調策劃助理16市場部經理職責說明制定企業(yè)的市場營銷遠景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產品定位、市場開發(fā)、產品價格、產品分銷等等；制定品牌宣傳策略，協(xié)調各相關部門執(zhí)行相應計劃；監(jiān)察品牌知名度，用以評估和改進相應策略和計劃；制定、維護和管理企業(yè)的標識(CorporateIdentity)系統(tǒng)；協(xié)助產品經理組策劃及制定各產品系列的傳播推廣策略和組合活動；協(xié)調各產品系列的傳播推廣活動以更有效運用資源；監(jiān)控傳播推廣活動的執(zhí)行，如展銷會、博覽會、新聞發(fā)布會、等；監(jiān)控贊助策略和推廣項目的制定和執(zhí)行；審核分項推廣費用的預算和支出；指導整合傳播組設計各類宣傳品及產品介紹說明資料，如直銷手冊、銷售介紹、廣告燈箱等；指導展示設計組制定零售店店面設計裝飾、產品陳列的政策和指南，并不斷改進和更新以維持和提高店面的吸引力；協(xié)同人力資源部開展銷售人員、零售人員的培訓工作；指導市場調研部門制定調研規(guī)劃，為產品管理和市場傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)；完成上級指派的其他工作任務。17冰箱產品經理職責說明制定冰箱產品系列的遠景發(fā)展戰(zhàn)略，指導研究所、整合傳播主管、市場信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運作部門加以執(zhí)行；監(jiān)測有關市場環(huán)境和消費者需求特征,制定策略以發(fā)展相關產品系列的市場覆蓋率和利潤率；指導和協(xié)調市場調研和分析，了解消費需求，將消費者需求轉化為產品設計指引；協(xié)調和監(jiān)測產品開發(fā)的進度，與研究所協(xié)調產品開發(fā)周期、協(xié)助確定產品規(guī)格、款式色彩以及與其他產品之間的匹配性；制定該系列產品的價格和產品組合策略，如階段性的價格政策和相關的定價制度；策劃新產品發(fā)布與宣傳，在新產品發(fā)布和分析會上擔任首要的產品代言人；制定該產品系列的市場推廣戰(zhàn)略和促銷活動(全國性和地區(qū)性)；參與廣告活動的設計和執(zhí)行；必要時參加與傳播媒體的談判；執(zhí)行該產品系列的年度商業(yè)/營銷計劃，包括銷售量預測、推廣及其他費用預測、利潤額預測等；管理該產品系列的營銷開支預算；監(jiān)測該產品系列的銷售額預測及其損益情況，負責該產品系列的毛利目標；完成上級指派的其他工作任務。18冰柜產三品經理制定冰三柜產品三系列的三遠景發(fā)三展戰(zhàn)略三，指導三研究所三、整合三傳播主三管、市三場信息三主管、三新品開三發(fā)主管三、銷售三管理部三和其他三運作部三門加以三執(zhí)行；監(jiān)測有三關市場三環(huán)境和三消費者三需求特三征,制三定策略三以發(fā)展三相關產三品系列三的市場三覆蓋率三和利潤三率；指導和三協(xié)調市三場調研三和分析三，了解三消費需三求，將三消費者三需求轉三化為產三品設計三指引；協(xié)調和三監(jiān)測產三品開發(fā)三的進度三，與研三究所協(xié)三調產品三開發(fā)周三期、協(xié)三助確定三產品規(guī)三格、款三式色彩三以及與三其他產三品之間三的匹配三性；制定該三系列產三品的價三格和產三品組合三策略，三如階段三性的價三格政策三和相關三的定價三制度；策劃新三產品發(fā)三布與宣三傳，在三新產品三發(fā)布和三分析會三上擔任三首要的三產品代三言人；制定該三產品系三列的市三場推廣三戰(zhàn)略和三促銷活三動(全三國性和三地區(qū)性三)；參三與廣告三活動的三設計和三執(zhí)行；三必要時三參加與三傳播媒三體的談三判；執(zhí)行該三產品系三列的年三度商業(yè)三/營銷三計劃，三包括銷三售量預三測、推三廣及其三他費用三預測、三利潤額三預測等三；管理三該產品三系列的三營銷開三支預算三；監(jiān)測該三產品系三列的銷三售額預三測及其三損益情三況，負三責該產三品系列三的毛利三目標；完成上三級指派三的其他三工作任三務。19冰箱/三冰柜產三品策劃三助理職三責說明全面協(xié)三助冰箱三產品經三理開展三工作監(jiān)測有三關市場三環(huán)境和三消費者三需求特三征,制三定策略三以發(fā)展三相關產三品系列三的市場三覆蓋率三和利潤三率指導和三協(xié)調市三場調研三和分析三，了解三消費需三求，將三消費者三需求轉三化為產三品設計三指引協(xié)調和三監(jiān)測產三品開發(fā)三的進度三，與研三究所協(xié)三調產品三開發(fā)周三期、協(xié)三助確定三產品規(guī)三格、款三式色彩三以及與三其他產三品之間三的匹配三性制定該三系列產三品的價三格和產三品組合三策略，三如階段三性的價三格政策三和相關三的定價三制度策劃新三產品發(fā)三布與宣三傳，在三新產品三發(fā)布和三分析會三上擔任三首要的三產品代三言人制定該三產品系三列的市三場推廣三戰(zhàn)略和三促銷活三動(全三國性和三地區(qū)性三)；參三與廣告三活動的三設計和三執(zhí)行；三必要時三參加與三傳播媒三體的談三判執(zhí)行該三產品系三列的年三度商業(yè)三/營銷三計劃，三包括銷三售量預三測、推三廣及其三他費用三預測、三利潤額三預測等三；管理三該產品三系列的三營銷開三支預算監(jiān)測該三產品系三列的銷三售額預三測及其三損益情三況，負三責該產三品系列三的毛利三目標完成上三級指派三的其他三工作任三務20空調產三品經理三職責說三明制定空三調產品三系列的三遠景發(fā)三展戰(zhàn)略三，指導三研究所三、整合三傳播主三管、市三場信息三主管、三新品開三發(fā)主管三、銷售三管理部三和其他三運作部三門加以三執(zhí)行；監(jiān)測有三關市場三環(huán)境和三消費者三需求特三征,制三定策略三以發(fā)展三相關產三品系列三的市場三覆蓋率三和利潤三率；指導和三協(xié)調市三場調研三和分析三，了解三消費需三求，將三消費者三需求轉三化為產三品設計三指引；協(xié)調和三監(jiān)測產三品開發(fā)三的進度三，與研三究所協(xié)三調產品三開發(fā)周三期、協(xié)三助確定三產品規(guī)三格、款三式色彩三以及與三其他產三品之間三的匹配三性；制定該三系列產三品的價三格和產三品組合三策略，三如階段三性的價三格政策三和相關三的定價三制度；策劃新三產品發(fā)三布與宣三傳，在三新產品三發(fā)布和三分析會三上擔任三首要的三產品代三言人；制定該三產品系三列的市三場推廣三戰(zhàn)略和三促銷活三動(全三國性和三地區(qū)性三)；參三與廣告三活動的三設計和三執(zhí)行；三必要時三參加與三傳播媒三體的談三判；執(zhí)行該三產品系三列的年三度商業(yè)三/營銷三計劃，三包括銷三售量預三測、推三廣及其三他費用三預測、三利潤額三預測等三；管理三該產品三系列的三營銷開三支預算三；監(jiān)測該三產品系三列的銷三售額預三測及其三損益情三況，負三責該產三品系列三的毛利三目標；完成上三級指派三的其他三工作任三務。21空調產三品策劃三助理職三責說明全面協(xié)三助空調三產品經三理開展三工作監(jiān)測有三關市場三環(huán)境和三消費者三需求特三征,制三定策略三以發(fā)展三相關產三品系列三的市場三覆蓋率三和利潤三率指導和三協(xié)調市三場調研三和分析三，了解三消費需三求，將三消費者三需求轉三化為產三品設計三指引協(xié)調和三監(jiān)測產三品開發(fā)三的進度三，與研三究所協(xié)三調產品三開發(fā)周三期、協(xié)三助確定三產品規(guī)三格、款三式色彩三以及與三其他產三品之間三的匹配三性制定該三系列產三品的價三格和產三品組合三策略，三如階段三性的價三格政策三和相關三的定價三制度策劃新三產品發(fā)三布與宣三傳，在三新產品三發(fā)布和三分析會三上擔任三首要的三產品代三言人制定該三產品系三列的市三場推廣三戰(zhàn)略和三促銷活三動(全三國性和三地區(qū)性三)；參三與廣告三活動的三設計和三執(zhí)行；三必要時三參加與三傳播媒三體的談三判執(zhí)行該三產品系三列的年三度商業(yè)三/營銷三計劃，三包括銷三售量預三測、推三廣及其三他費用三預測、三利潤額三預測等三；管理三該產品三系列的三營銷開三支預算監(jiān)測該三產品系三列的銷三售額預三測及其三損益情三況，負三責該產三品系列三的毛利三目標完成上三級指派三的其他三工作任三務22市場信三息主管三職責說三明研究國三內外家三電產品三的發(fā)展三趨勢，三為領導三和研發(fā)三部門提三供決策三參考；研究本三企業(yè)家三電產品三的市場三表現(xiàn)，三提供及三時有效三的營銷三建議；研究主三要競爭三者家電三產品的三研發(fā)策三略和市三場表現(xiàn)三，及時三提供取三長補短三的建議三和打擊三對手的三對策；結合消三費市場三、競品三信息和三企業(yè)內三部資源三及經營三計劃，三與企業(yè)三研發(fā)、三生產、三采購和三財務等三部門一三起，制三定并提三交新產三品研發(fā)三計劃提三案,三并與有三關部門三共同進三行經濟三技術分三析、產三品商業(yè)三化分析三；負責產三品的多三方位企三劃,三包括價三格、包三裝、競三爭、渠三道等的三企化；協(xié)助廣三告及促三銷企劃三主管進三行產品三的廣告三及促銷三企劃；負責維三護和更三新本企三業(yè)網站三上家電三產品的三信息；編輯出三版家電三產品研三究刊物三。23信息助三理職責三說明.全面負三責公司三內部信三息的匯三總及更三新；.了解和三掌握公三司的產三品信息三，包括三已有產三品的信三息，新三產品上三市信息三，新產三品研發(fā)三信息；.匯總公三司各職三能部門三的信息三，包括三生產、三倉儲、三人力資三源、財三務，銷三售等；.負責維三護和更三新本企三業(yè)網站三上家電三產品的三信息。24整合傳三播主管三職責說三明根據(jù)企三業(yè)的品三牌和產三品策略三制定、三實施和三調整品三牌推廣三戰(zhàn)略；制定年三度整合三傳播計三劃包括三廣告、三促銷及三公關計三劃及預三算；支持產三品經理三策劃和三實施其三產品推三廣計劃三；全面負三責公共三關系、三公共推三廣及促三銷人員三的工作三績效及三經營活三動；研究主三要競爭三者的營三銷活動三，提供三高水平三的研究三報告和三對策建三議；研究經三銷商的三營銷活三動，為三制訂對三經銷商三的促銷三提供建三議；研究消三費心理三和消費三行為，三為制定三廣告、三促銷、三研發(fā)、三服務等三策略提三供建議三；與境內三外若干三有實力三的市場三研究機三構建立三正常健三康的工三作關系三；聘請境三內外若三干具有三真才實三學的專三家學者三作為營三銷顧問三；指導本三部門負三責促銷三、廣告三及宣傳三人員的三工作；協(xié)助經三理招募三、訓練三、培養(yǎng)三市場研三究人員三，為公三司發(fā)展三儲備人三才；指導并三監(jiān)督外三派的2三4個市三場專員三的工作三。25展示助三理職責三說明協(xié)助整三合傳播三主管制三定、維三護和管三理企業(yè)三的標識三(Co三rpo三rat三eI三den三tit三y)系三統(tǒng)；負責各三項大型三傳播推三廣活動三的硬件三設計和三制作，三如訂貨三會、博三覽會等三；負責零三售店門三頭、店三面、展三示器具三以及其三他常規(guī)三配套設三施（如三工牌、三購物袋三）的設三計；制定和三實施產三品陳列三政策和三指南和三方案；不斷改三善和提三高店面三及各種三展示器三具的設三計，增三加其對三消費者三的吸引三力。26業(yè)務助三理職責三說明.負責所三有整合三傳播業(yè)三務的商三務事宜三,包括三商務談三判，合三同細節(jié)三的審定三，等等三；.記錄和三整理各三項費用三的開支三帳目，三根據(jù)各三項費用三的使用三情況，三評估其三使用效三果，提三供改進三建議；.負責各三項業(yè)務三工作所三需款項三的申請三、付款三、報銷三事宜；.負責各三項制作三品的驗三收、進三出庫及三發(fā)貨跟三蹤；.匯總上三述信息三并及時三向整合三傳播主三管匯報三。27促銷助三理職責三說明制訂公三司產品三的促銷三計劃、三促銷預三算；策劃和三制定產三品及品三牌的傳三播推廣三和組合三活動（三包括廣三告、贊三助、推三廣等）三；統(tǒng)籌和三執(zhí)行全三國的促三銷活動三，并指三導各分三公司完三成促銷三活動；與公關三助理、三廣告助三理溝通三，配合三各種社三會熱點三活動及三時推出三促銷方三案；負責制三作各類三型的廣三告宣傳三品（如三產品推三廣手冊三、售點三POP三、廣告三燈箱、三售點音三像制品三等）、三促銷用三品（如三贈品、三派樣、三直投D三M等）28廣告助三理職責三說明.依據(jù)企三業(yè)發(fā)展三規(guī)劃，三制定公三司產品三廣告計三劃；.研究國三內外同三行業(yè)產三品廣告三與促銷三的現(xiàn)狀三與趨勢三；.策劃三并監(jiān)控三廣告宣三傳制作三和投放.選擇三傳播推三廣媒介三并對其三進行必三要組合.研究本三企業(yè)產三品廣告三的市場三表現(xiàn)與三效果，三提供改三進建議三；.研究主三要競爭三者產品三的廣告三與促銷三策略、三市場表三現(xiàn)和實三際效果三，及時三提供取三長補短三的建和三打擊對三手的對三策；新品上三市企劃三(定三位、價三格、名三稱、包三裝、視三覺形象三、廣告三、促銷三等)29公關助三理職責三說明協(xié)助策三劃并執(zhí)三行品牌三宣傳活三動，推三廣公司三形象和三提高品三牌知名三度監(jiān)測和三維護品三牌評價三指標制定贊三助活動三的策略三和計劃三，包括三全國性三和地區(qū)三性的贊三助政策三，并三加以執(zhí)三行開發(fā)并三維護與三新聞媒三體的關三系歸口管三理公司三對外發(fā)三布的消三息資料三、新聞三稿件等三，是公三司對外三的重要三發(fā)言人策劃及三執(zhí)行公三關活動三，以加三強公司三品牌在三終端市三場的推三廣效應維護消三費者關三系，歸三口監(jiān)察三和處理三消費者三投訴協(xié)調信三息部門三建立消三費群體三監(jiān)測數(shù)三據(jù)庫配合市三場研究三等相關三部門的三調研工三作完成上三級指派三的其他三工作任三務30市場專三員職責三說明.了解駐三在當?shù)厝袌鲂湃ⅲū竟炯熬谷隣帉κ秩匿N售三信息，三促銷手三段，廣三告宣傳三，等；.匯總上三述信息三并及時三向整合三傳播主三管匯報三；.向分公三司通告三市場部三已經和三即將制三做的廣三告、促三銷、宣三傳、展三示物料三的貨源三情況；.監(jiān)督并三實施分三公司在三當?shù)氐娜黉N活三動；.負責分三公司的三銷售預三測工作三及定單三匯總工三作；與總部三其它部三門聯(lián)系三，為各三分公司三提供服三務；31行政主三管職責三說明.制定三市場部三管理制三度，工三作程序三，及其三他各項三規(guī)章制三度并監(jiān)三督貫徹三實施；.制定三市場調三研費，三差旅費三、辦公三費、營三銷費用三等費用三計劃；.嚴格三控制各三項費用三開支，三規(guī)定開三支范圍三和標準三，監(jiān)督三相關費三用的使三用；.記錄三和整理三各項費三用的開三支帳目三，每月三提交部三門領導三審閱；.根據(jù)三各項費三用的使三用情況三，評估三其使用三效果，三并提出三改進建三議；.考核三本部門三員工的三工作，三衡量其三工作績三效，向三部門領三導提交三每月的三考評結三果；.負責三本部門三員工的三考勤，三嚴格勞三動紀律三；.負責三安排及三接待本三部門的三內外訪三客；.組織三和協(xié)調三本部門三內各職三能崗位三的各項三培訓工三作；.負責三銷售部三辦公室三內勤工三作管理三，負責三維護正三常有序三的辦公三環(huán)境；領導交三辦的其三他任務三。32培訓助三理職責三說明.負責公三司營銷三系統(tǒng)的三整體培三訓計劃三的制訂三,包括三管理人三員、業(yè)三務人員三；技術人三員的培三訓計劃三；.培訓計三劃的組三織實施三、協(xié)調三和安排三；.培訓課三程的設三計；.承擔部三分對管三理人員三和一線三人員的三培訓課三程；.具體組三織高級三別職員三對直接三下屬或三相關人三員的培三訓；.組織、三聘請外三部專家三或其他三人員對三公司相三關人員三的培訓三；其他與三培訓相三關的工三作。33行政助三理職責三說明制定并三監(jiān)督執(zhí)三行本部三門的各三項規(guī)章三制度；考核本三部門員三工的工三作，衡三量其工三作績效三，向部三門領導三提交每三周和每三月的考三評結果三；制定廣三告費、三制作費三、市場三調研費三、差旅三費、辦三公費等三費用計三劃；根據(jù)各三項費用三的使用三情況，三評估其三使用效三果，提三供改進三建議；記錄和三整理各三項費用三的開支三帳目，三每周和三每月提三交部門三領導審三閱；負責各三項業(yè)務三工作所三需款項三的申請三、付款三、報銷三事宜；負責各三項制作三品的驗三收、進三出庫及三發(fā)貨跟三蹤；負責各三項業(yè)務三工作的三評估與三驗收；負責本三部門員三工的考三勤，嚴三格勞動三紀律；負責維三護正常三有序的三辦公環(huán)三境，全三面貫徹三5S；負責管三理本部三門的文三檔資料三，并及三時提供三使用；得體、三禮貌、三友善地三接待公三司內外三訪客；負責本三部門員三工的工三資核算三以及其三它福利三待遇。34冰箱/三冰柜新三品研發(fā)三助理職三責說明結合消三費市場三、產品三信息和三企業(yè)內三部資源三及公司三的品牌三形象、三產品定三位，與三企業(yè)研三發(fā)、生三產、采三購和財三務等部三門一起三，制定三并提交三冰箱新三產品研三發(fā)計劃三提案,三并與三有關部三門共同三進行經三濟技術三分析、三產品商三業(yè)化分三析；研究國三內外冰三箱產品三的發(fā)展三趨勢，三為研發(fā)三部門提三供決策三參考；研究本三企業(yè)冰三箱產品三的市場三表現(xiàn)，三提供及三時有效三的產品三設計改三進方案三；研究主三要競爭三者冰箱三產品的三研發(fā)策三略和市三場表現(xiàn)三，及時三提供取三長補短三的建議三和打擊三對手對三策；指導和三協(xié)調市三場調研三和分析三，了解三消費需三求，將三消費者三需求轉三化為產三品設計三指引；協(xié)調和三監(jiān)測產三品開發(fā)三的進度三，與開三發(fā)中心三協(xié)調產三品開發(fā)三周期、三協(xié)助確三定產品三規(guī)格、三款式色三彩以及三與其他三產品之三間的匹三配性；完成上三級指派三的其他三工作任三務。35空調新三品研發(fā)三助理職三責說明結合消三費市場三、產品三信息和三企業(yè)內三部資源三及公司三的品牌三形象、三產品定三位，與三企業(yè)研三發(fā)、生三產、采三購和財三務等部三門一起三，制定三并提交三空調新三產品研三發(fā)計劃三提案,三并與三有關部三門共同三進行經三濟技術三分析、三產品商三業(yè)化分三析；研究國三內外空三調產品三的發(fā)展三趨勢，三為研發(fā)三部門提三供決策三參考；研究本三企業(yè)空三調產品三的市場三表現(xiàn)，三提供及三時有效三的產品三設計改三進方案三；研究主三要競爭三者空調三產品的三研發(fā)策三略和市三場表現(xiàn)三，及時三提供取三長補短三的建議三和打擊三對手對三策；指導和三協(xié)調市三場調研三和分析三，了解三消費需三求，將三消費者三需求轉三化為產三品設計三指引；協(xié)調和三監(jiān)測產三品開發(fā)三的進度三，與開三發(fā)中心三協(xié)調產三品開發(fā)三周期、三協(xié)助確三定產品三規(guī)格、三款式色三彩以及三與其他三產品之三間的匹三配性；完成上三級指派三的其他三工作任三務。36今日議三程**總三部營銷三組織結三構建議**分三公司管三理模式三建議競爭對三手分公三司管理三模式研三究**分三公司管三理模式三建議**訂三單流程三及庫存三控制建三議**營三銷流程三建議**營三銷系統(tǒng)三信息流三程建議**營三銷體系三績效考三評及薪三酬分配三方案37目前家三電企業(yè)三采用的三幾種分三公司管三理模式三比較辦事處三制分公司三制子公司三制聯(lián)營公三司制典型舉三例運營方三式優(yōu)點缺點經銷商三評價伊萊克三斯區(qū)域分三公司貼近市三場決策迅三速管理跨三度大促銷搞三的非常三好**各地辦三事處總部集三中管理控制力三強反應遲三緩決策時三間長**總三是慢半三拍海爾工貿公三司管理控三制問題管理到三位，令三人佩服格力聯(lián)營公三司缺乏可三持續(xù)性賺錢是三硬道理良好管三理機制分權管三理文化極大地三節(jié)約經營成三本前提條三件強大的三中央指揮管三理能力相對較三高的利潤空三間管理者變?yōu)榻浫隣I者強大的三地方指揮管三理能力38海爾的三子公司三管理模三式--三組織結三構業(yè)務部工貿公三司經理策劃部綜合部財務部分管客三戶服務三的副總三經理儲運部產品經三理區(qū)域經三理營業(yè)代三表直銷員客戶服三務部39違規(guī)經三銷商的三處罰款三，必須三在處罰三通知書三發(fā)出一三個月內三交到當三地工貿公司三，退換三產品均三按已開三發(fā)票的三進貨價三格沖還三，并扣三回這部三分產品享受三的所有三獎勵海爾的三子公司三管理模三式法人地三位權利結算其他付款方三式獨立法三人，獨三立合算三，直接三負責海三爾所有三家電產三品的銷三售對于銷三售費用三及利潤三的分配三，工貿三公司有三部分權三限，無三產品定價權三及銷售三政策的三制定權三利，但三有自主三決定對三商家扣三點的權三利經銷商三與工貿三公司結三算，原三則上為三款到發(fā)三貨采用銀三行承兌三匯票方三式結算三，需按三銀行當三期利率三支付利三息采用電三匯方式三結算，三必須等三電匯款三到帳后三才能發(fā)三貨月度獎三勵每月三結算一三次，轉三帳提貨三；促銷三折扣每三年結算三一次，三轉帳提貨三年終獎三勵和市三場信譽三獎勵年三終以現(xiàn)三金或轉三帳提貨三形式兌三現(xiàn)40伊萊克三斯的區(qū)三域分公三司管理三模式-三-組織三結構

中國總部

銷售部

制造部

其他華北區(qū)銷售公司華東區(qū)華南區(qū)天津公司(中南區(qū)

冰洗經理人力資源部

行政內勤

空調經理

財務部

市場部

銷售代表

零售督導小家電經理售后服務部北京公司

41區(qū)域分三公司下三設各地三辦事處三不是獨三立法人三，無開三票權，三無帳號伊萊克三斯的區(qū)三域分公三司管理三模式權利促銷其他付款方三式經營決三策權下三放到區(qū)三域分公三司，每三一個分三公司負三責幾個三省的業(yè)三務分公三司有開三票權，三有支配三費用的三權利；三有針對三當?shù)夭蝗纳倘艺{整三不同的三銷售政三策的權三利；可三以自主三決定銷三售價格三，總部三定出底三價，辦三事處可三根據(jù)市三場情況三上浮，三其中的三差價留三作辦事三處自主三處理與直供三商的結三款方式三是簽定三經銷合三同。但三在實際三操作上三，付款三方式是按照“三代銷”三方式而三采取月三清月結三開匯票三給伊萊三克斯；三與經銷三商的結三算方式是三要求經三銷商預三付定金三，可提三高資金三周轉率三，緩解三資金占三用壓力其特點三有二：三特點一三是信息三決策快三，其北三京分公三司負責三設計并三實施，三上報到三華北區(qū)三域經理三，只要三華北區(qū)三域經理三簽字同三意，即三可實施三。其決三策權在三華北區(qū)三，不必三上報到三總部。42格力的三聯(lián)營公三司管理三模式-三-組織三結構董事會總經理業(yè)務部售后部綜合部財務部后勤執(zhí)行董事43格力的三聯(lián)營公三司管理三模式年終分三紅按照三股權比三例分配三，保證三股本金三有30三-40三%的收三益；但三不以現(xiàn)三金形式三返還，三其中5三0%沖三作貨款三，另外三50%三可以作三為股本三金增加三股本投三入，如三果不愿三意加大三投入，三格力把三這部分三股份賣三給新舊三股東，三再把現(xiàn)三金返換三給原持三有人股東的三銷售額三必須達三到股本三金的1三2倍才三能得到三30-三40%三的收益三（相當三于年底三按銷售三額給予三3%的三返利）三，否則三會相應三扣減；三如果超三過12三倍，有三小車等三獎勵資料來三源：格三力原經三銷商、三格力員三工等法人地三位權利股東結三構分紅財務管三理獨立法三人，聯(lián)三營公司三的董事三長由格三力公司三總經理三董明珠三擔任人員安三排執(zhí)行董三事由格三力業(yè)務三代表擔三任，主三要監(jiān)控三聯(lián)營公三司銷售行三為，保三證資金三和網絡三的專用三性；總三經理由三各股東三推薦產三生，格三力也會三挑選合三適自己三的人選三，原則三上不招三股東原三有的業(yè)三務員，三即使聘三用也會三洗腦，三以免他三們偏幫三舊東家擁有獨三立自主三的經營三權。格三力不投三入股本三金，也三不享受三分紅，三法律上沒有三控股權三，但是三名義上三有控股三權，否三則對聯(lián)三營公司三難以控三制財務管三理上格三力會派三人定期三對帳目三進行審三計，但三不需要三常駐人三員，因為格力三不參與三分紅，三對費用三控制不三會太緊三張；其三他股東三每人都三有財務代表負三責查帳股東股三權結構三，符合三條件的三經銷商三，參考三以往的三經營業(yè)三績按照三一定比例出三資參股44分公司三管理模三式應考三慮的幾三個因素分公司三應及時三對市場三情況及三競爭對三手的行三為作出三反應靈活性可控性經濟性可持續(xù)三性總部要三隨時掌三握分公三司的業(yè)三務發(fā)展三情況，三并保證三對分公三司的管三理要及三時到位三，通過三分公司三實現(xiàn)總三部的經三營戰(zhàn)略分公司三的銷售三收入所三產生的三毛利應三足以支三付其經三營費用三，這與三產品的三銷量及三公司的三產品線三有關。分公司三的管理三模式能三否適應三日趨激三烈的市三場競爭三以及該三模式的三生存能三力是判三斷其可三持續(xù)性三的關鍵三。45分公司三管理的三靈活性三比較-三-海爾三工貿公三司**海爾伊萊克三斯格力**的三對分公三司的集三權管理三模式對三分公司三無放權三，所有三涉及經三營的決三定均需三總部批三示，缺三乏靈活三性海爾的三工貿公三司模式三，以利三潤為中三心，自三主決定三扣點及三促銷活三動，并三有權及三時激勵三員工。伊萊克三斯對分三公司有三放權，三規(guī)定每三年完成三目標營三業(yè)額，三并給予三一定金三額的預三算。分三公司經三理在此三權限范三圍內，三可以充三分發(fā)揮三創(chuàng)造力三，因地三制宜，三反應靈三活格力的三聯(lián)營公三司，有三獨立的三經營決三策權，三自主經三營，自三負盈虧46分公司三管理的三可控性三比較**海爾伊萊克三斯格力**的三對分公三司的集三權管理三模式，三強調總三部對經三營決策三權的絕三對控制三，對分三公司無三放權，三可控性三非常高海爾的三子公司三模式，三理論上三講可控三性最差三，公司三經理權三利過大三，易產生三腐敗及三財務混三亂。但三由于海三爾良好三的管理三機制和三極強的三管能力及三藝術，三保證了三對子公三司的控三制力伊萊克三斯的區(qū)三域銷售三公司，三管理跨三度適當三，總部三集中管三好幾個三區(qū)域銷三售公司三即可，三達到集三權和分三權的平三衡。格力的三聯(lián)營公三司模式三，由于三格力并三不出資三入股，三管理上三派代表三監(jiān)督；三不擁有三公司的三控制權三，產品三利潤空三間趨薄三時，該三種模式三很不穩(wěn)三定，可三控性變三差。47分公司三管理的三可持續(xù)三性比較**海爾伊萊克三斯格力**的三對分公三司的集三權管理三模式顯三得被動三，不能三適應日三趨激烈三的市場三競爭，三可持續(xù)三性不高三。海爾的三工貿公三司模式三，有放三權有監(jiān)三督，有三壓力有三動力，三市場表三現(xiàn)良好，三顯示了三強大的三生命力三。伊萊克三斯的區(qū)三域銷售三公司，三按地區(qū)三因地制三宜，反三應靈活三，取得三了不俗三的業(yè)績三，證明三該模式三可持續(xù)三性很強三。格力的三聯(lián)營公三司模式三，在競三爭加劇三，產品三利潤空三間趨薄三時，該三種模式三很不穩(wěn)三定，可三持續(xù)性三變差。48**目三前的分三公司管三理模式三與競爭三對手相三比**海爾伊萊克三斯格力靈活性可控性經濟性可持續(xù)三性高中低49**分三公司管三理模式三應解決三以下主三要問題1，集三權和分三權的問三題“集權三”的總三部管理三職能薄三弱分公司三決策過三程長，三反應速三度慢總部放三權不夠三，造成三分公司三被動應三戰(zhàn)2，打三破全國三一盤棋三的管理三模式3，將三分公司三從管理三者變?yōu)槿洜I者4，創(chuàng)三建信息三收集、三匯總、三分析、三共享的三平臺5，解三決**三渠道管三理的低三適應性三、低可三控性50**采三取競爭三對手的三分公司三管理模三式的可三行性海爾的三子公司三模式格力的三聯(lián)營公三司模式伊萊克三斯的分三公司模三式**的三可行性原因分三析通過資三產紐帶三把大家三的精力三都集中三在開拓三市場上三，通過三稀釋股三權削弱三大經銷三商的影三響力，三增強的三渠道控三制力和三穩(wěn)定性可以借三鑒的方三面無強大三的管理三機制和三能力造成三管理控三制問題三且子公司三需較長三的產品三線支持**與三伊萊克三斯產品三線接近且三管理模三式值得三借鑒貼近市三場決策迅三速良好管三理機制分權管三理文化格力模三式的最三大好處三是把經銷商甚三至零售三商的資三金和經營精力三都套牢三了，分三散了廠家的經三營風險三和資金三壓力51今日議三程**總三部營銷三組織結三構建議**分三公司管三理模式三建議競爭對三手分公三司管理三模式研三究**分三公司管三理模式三建議**訂三單流程三建議**營三銷流程三建議**營三銷系統(tǒng)三信息流三程建議**營三銷體系三績效考三評及薪三酬分配三方案52分公司三的組織三結構和三職能分公司三經理冰箱業(yè)務員空調業(yè)務員市場專員儲運管三理人員客戶服三務人員駐外會計負責冰三箱及冰三柜的銷三售業(yè)務三、回款三、網絡三及零售三終端的三開發(fā)和三維護負責冰三箱及冰三柜的銷三售業(yè)務三、回款三、網絡三及零售三終端的三開發(fā)和三維護負責分三公司的三市場信三息收集三及上報負責規(guī)三劃并實三施分公三司當?shù)厝膹V告三促銷活三動副經理三（客戶三服務）副經理三（空調三）負責分三公司當三地的客三戶服務三工作及三維修網三點的管三理負責分三公司的三費用報三銷監(jiān)管代三銷庫存三監(jiān)管駐三外庫存在分公三司銷售三預測的三基礎上三根據(jù)庫三存按期三下要貨三計劃負責管三理分公三司駐外三倉庫保三證帳物三相符及時向三駐外會三計通報三庫存情三況531，完三成目標三銷售額2，合三理使用三預算費三用3，策三劃實施三促銷方三案4，制三訂當?shù)厝洜I政三策分公司三職能5，收三集信息三并通報三總部6，實三施售后三服務7，處三理訂單三并協(xié)調三發(fā)貨8，開三拓新的三銷售渠三道賦予分三公司相三應的權三力加強三分公司三的經營三能力提三高**三的市場三反應速三度新華信三建議對三分公司三進行如三下授權三：1、自三主支配三一定金三額的促三銷預算三；2、自三主策劃三并實施三適合當三地市場三的促銷三活動；3、可三在一定三范圍內三，自主三決定對三商家的三供貨價三（如：三上下浮三動1%三）4、在三遵從總三部大原三則的前三提下，三可靈活三調控經三營政策三，如：三返點，三帳期，三包銷方三案，定三制方案三，等。54今日議三程**總三部營銷三組織結三構建議**分三公司管三理模式三建議**訂三單流程三及庫存三控制建三議**營三銷流程三建議**營三銷系統(tǒng)三信息流三程建議**營三銷體系三績效考三評及薪三酬分配三方案55在給分三公司授三權，提三高分公三司的經三營意識三和經營三靈活性三的原則三下，建三議分公三司管理三模式的三改革分三步實施第一步第二步第三步200三2年實施時三間200三3年200三4年管理模三式概述分公司三設立資三金帳戶三，總部三給分公三司預提三流動資三金貸款三，分公三司通過三流動資三金貸款三實現(xiàn)購三銷模式分公司三與總部三的內部三結算價三格為統(tǒng)三一到岸三價倒扣三10點銷售政三策由各三分公司三靈活掌三握，總三部不再三統(tǒng)一制三定銷售三政策、三扣點及三返利分公司三所能夠三實現(xiàn)的三進銷差三價由分三公司自三行支配分公司三的銷售三費用由三總部年三初按預三算分配三，在預三算內的三費用分三公司可三以按規(guī)三定支配分公司三設立資三金帳戶三，總部三給分公三司預提三流動資三金貸款三，分公三司通過三流動資三金貸款三實現(xiàn)購三銷模式分公司三與總部三的內部三結算價三格為：三總部制三造成本三＋公司三凈利＋三總部支三出的各三項費用銷售政三策由各三分公司三靈活掌三握，總三部不再三統(tǒng)一制三定銷售三政策、三扣點及三返利為分公三司設立三費用帳三戶，分三公司所三能夠實三現(xiàn)的進三銷差價三即為分三公司可三以支配三的各項三銷售費三用分公司三設立資三金帳戶三，總部三給分公三司預提三流動資三金貸款三，分公三司通過三流動資三金貸款三實現(xiàn)購三銷模式分公司三與總部三的內部三結算價三格為總三部的制三造成本銷售政三策由各三分公司三靈活掌三握，總三部不再三統(tǒng)一制三定銷售三政策、三扣點及三返利為分公三司設立三費用帳三戶，分三公司實三現(xiàn)的進三銷差價三按一定三比例提三取分公三司銷售三費用200三2年選三擇地區(qū)三為第三三步進行三試點56第一步三的具體三闡述基本情三況與總部三責權利三分配對分公三司的考三核物流安三排資金流三安排信息流三安排目標銷三售額的三完成情三況，預三算費用三的合理三使用。分公司三設立資三金帳號三，通過三流動資三金貸款三完成與三總部的三購銷模三式，總三部按統(tǒng)三一到岸三價倒扣三10點三作為與三分公司三的結算三價格，三分公司三有能力三實現(xiàn)進三銷差價三的，進三銷差價三歸分公三司支配三。對完成三年度目三標銷售三額負有三直接責三任，總三部負責三對其進三行考核三。分公司三駐外倉三庫覆蓋三全省，三具備配三送能力三。銷售回三款進入三資金帳三戶，總三部從資三金帳戶三中留下三分公司三的流動三資金后三提取剩三余部分三。市場信三息由商三家及公三司業(yè)務三員，促三銷員反三饋到分三公司，三匯總后三向總部三匯報。57在該種三分公司三管理模三式下,三新華信三就以下三方面提三出了建三議流動資三金管理費用支三配年度預三算財務管三理價格體三系進銷差三價年度業(yè)三務計劃分公司三物流考核58第一步三的利弊三分析利：1、管三理上有三歷史連三貫性，三從總部三到分公三司無劇三烈變化三；2、放三權給分三公司，三決策過三程加快三，提高三市場反三饋速度三及競爭三力；3、分三公司有三自由支三配的資三金用作三當?shù)氐娜P及三人員獎三勵；4、分三公司的三激勵提三高5、通三過流動三資金貸三款控制三了分公三司的庫三存和提三高了周三轉速度弊：1、對三分公司三的激勵三中沒有三對分公三司利潤三意識的三引導，三為完成三銷售額三，分公三司會主三推個別三暢銷產三品，導三致產品三銷售不三平衡，三即：利三潤率低三的產品三銷量大三，利潤三率高的三產品銷三量小。2、有三引起串三貨的可三能59第一步三分公司三的責、三權、利1，完三成目標三銷售額2，合三理使用三預算費三用3，策三劃實施三促銷方三案4，制三訂當?shù)厝洜I政三策5，收三集信息三并通報三總部6，實三施售后三服務7，處三理訂單三并協(xié)調三發(fā)貨8，開三拓新的三銷售渠三道1，產三品二次三定價權2，滯三銷機的三削價權3，銷三售政策三的制定4，策三劃實施三促銷活三動5，自三主支配三當?shù)貜V三告費用6，自三主支配三當?shù)氐娜黉N費三用1，分公司三的進銷三差價部三分可以三用于分三公司自三由支配2，根三據(jù)對分三公司的三業(yè)績考三核對分三公司進三行獎懲

分公司的職責分公司的權利分公司的利益60第一步三分公司三下的銷三售流程銷售管三理部集三中分公三司要貨三申請后三，根據(jù)三庫存聯(lián)三系生產三制造部三供貨生產制三造部財務部銷售管三理部銷售分三公司經銷商三/零售三商分公司三根據(jù)銷三售預測三定期提三出要貨三申請財務部三根據(jù)預三算撥付三分公司三費用財務部三根據(jù)銷三售目標三，預期三周轉等三提供分三公司流三動資金三貸款資金流信息流貨物流財務部三將分公三司實現(xiàn)三的進銷三差價發(fā)三放給分三公司資金帳三戶儲運部三安排向三各分公三司按計三劃發(fā)貨銷售分三公司與三經銷三商/零三售商開展業(yè)三務，實三現(xiàn)回款分公司三與財務三部結算三，支付三貨款儲運部三門銷售管三理部集三中要貨三申請后三聯(lián)系儲三運部門三法貨儲運部三通知庫三存61第一階三段：對三于各分三公司，三在條件三成熟的三情況下三，將逐三步推行三“流動三資金額三度管理三”，其三具體的三銷售流三程如下三：第一階三段：總三部向各三銷售分三公司提三供流動三資金貸三款及費三用撥款第一步三：總部三根據(jù)冰三箱、冰三柜及空三調的銷三售目標三，周轉三速度目三標等確三定分公三司流動三資金額三度第二步三：同時三根據(jù)預三算向各三分公司三提供日三常經營三費用（三固定費三用，廣三告促銷三費用，三人工費三用等）第三步三：各分公三司分別三設立“三流動資三金帳戶三”，用三于銷售三購貨第四步三：總部三銷售管三理部及三財務部三定期（三每季）三評估、三調整分三公司流三動資金三貸款額三度62各分公三司運營三資金額三度的確三定方法運營資三金預算三=分公三司平均三日銷售三額三X（分三公司庫三存周轉三天數(shù)+三在途周三轉天數(shù)三）分公司三庫存包三括分公三司駐外三庫及代三銷庫庫三存分公司三庫存周三轉天數(shù)三為總部三統(tǒng)一確三定的目三標，如三30天三；在途周三轉天數(shù)三為總部三根據(jù)運三轉距離三與運輸三條件確三定的天三數(shù)，如三4天63分公司三運營資三金的管三理辦法根據(jù)分三公司營三運資金三計算辦三法確定三分公司三的運營三資金，三并為分三公司預三提營運三資金貸三款分公司三實現(xiàn)銷三售回款三后補足三運營資三金分公司三運用補三足后的三營運資三金繼續(xù)三從總部三進貨，三與總部三內部結三算,實三現(xiàn)周轉目標周三轉天數(shù)三后，分三公司由三于銷售三回款無三法及時三實現(xiàn)而三運營資三金不足三，需要三總部的三更多貸三款的，三分公司三可以向三總部申三請再貸三款，總三部在為三其補足三所需，三分公司三實現(xiàn)回三款后返三還該筆三貸款，三總部同三時計算三該筆貸三款利息三并從分三公司進三銷差價三中扣除總部每三季度根三據(jù)銷售三季節(jié)性三及分公三司銷售三情況調三整分公三司的運三營資金三貸款額三度由于分三公司庫三存周轉三速度加三快而可三以減少三分公司三運營資三金貸款三的，總三部將減三少部分三的利息三獎勵給三分公司三，記入三分公司三進銷差三價中總部應三隨時監(jiān)三控分公三司運營三資金周三轉情況三，發(fā)現(xiàn)三周轉不三暢時應三及時與三分公司三溝通解三決問題64第二階三段：各三分公司三利用流三動資金三額度滾三動經營三，實現(xiàn)三購銷模三式第一步三：各三分公司三根據(jù)冰三箱、冰三柜、空三調銷售三目標（三年度目三標）、三市場狀三況、客三戶回款三、庫存三水平等三預測銷三售情況三（月度三、季度三的銷售三等）第二步三：分三公司根三據(jù)銷售三預測，三定期（三每周）三向銷售三管理部三提出要三貨申請第三步三：根據(jù)要三貨計劃三，用流三動資金三同總部三財務部三進行額三度結算第四步三：銷三售管理三部集中三各分公三司要貨三需求，三聯(lián)系儲三運部及三生產制三造部供三貨第五步三：經三銷商將三銷售回三款打入三分公司三的資金三帳號，三總部財三務部留三下流動三資金用三于分公三司繼續(xù)三周轉后三提取剩三余部分第六步三：總三部財務三部按分三公司實三現(xiàn)的進三銷差價三分配給三分公司三支配65第一步三下的產三品價格三體系注：以三總部統(tǒng)三一到岸三價為1三00，三各級價三格如圖三所示?？偛颗c三分公司三按統(tǒng)一三到岸價三倒扣1三0點分公司三與分銷三商和零三售商的三結算價三格有分三公司自三行決定價格體三系90分銷層三級虛擬分三公司下三的分銷三價格體三系(2三001三年)66第三階三段：總三部根據(jù)三銷售業(yè)三績進行三結算，三發(fā)放獎三金銷售管三理部按三相應的三關鍵業(yè)三績指標三（銷售三業(yè)績、三市場占三有率、三銷售網三絡建設三等）向三分公司三發(fā)放獎三金按A、三B、C三、D類三分公司三設定不三同的關三鍵業(yè)績三指標，三強調考三評重點67分公司三的年度三業(yè)務計三劃制定三及監(jiān)控三流程任務執(zhí)行人操作方三法程序5.1.總部銷三售管理三部制定三年度銷三售計劃三,包括三銷售量三、銷售三額、產三品結構三及利潤三目標銷售副三總、銷三售管理三部經理三、市場三部經理根據(jù)分三公司的三類別、三分公司三的市場三潛力、三分公司三的發(fā)展三潛力確三定銷售管三理部經三理、商三務主管根據(jù)往三年的開三支及今三年的銷三售目標三計算分公司三對銷售三指標進三行修正商務主三管橫向比三較根據(jù)三平均水三平和各三分公司三的預算三權重確三定各項三費用預三算，并三報銷售三管理部三經理批三準確定分三公司經三營指標銷售管三理部業(yè)三務助理三、銷售三管理部三行政主三管、費三用審核三小組市場部三經理根三據(jù)分公三司預算三權重計三算分公三司營銷三費用對分公三司經營三狀況監(jiān)三控銷售管三理部分三解各項三銷售指三標至分三公司2.3.分公司三經理4.分公司三經理、三銷售管三理部經三理每月將三分公司三各項銷三售指標三的完成三情況記三錄、匯三總6.分析分三公司經三營情況分系分三公司銷三售指標三完成情三況、費三用支出三情況、三流動資三金使用三情況、三分公司三所實現(xiàn)三毛利與三費用的三差距，三發(fā)現(xiàn)問三題及時三向銷售三管理部三部長匯三報7.分公司三經理、三銷售管三理部經三理指導分三公司業(yè)三務銷售管三理部部三長根據(jù)三分公司三經營情三況對分三公司業(yè)三務進行三指導8.銷售管三理部部三長、銷三售副總調整分三公司指三標銷售管三理部經三理經銷三售副總三批準的三情況下三對經營三出現(xiàn)問三題的分三公司必三要的情三況下調三整對分三公司的三各項指三標及政三策銷售管三理部業(yè)三務助理三、銷售三管理部三行政主三管、68分公司三的年度三、季度三費用預三算流程任務執(zhí)行人操作方三法程序5.1.共同確三定分公三司預算三分配的三權重銷售管三理部經三理、市三場部經三理根據(jù)分三公司的三類別、三分公司三的市場三潛力、三分公司三的發(fā)展三潛力確三定分公司三經理根據(jù)往三年的開三支及今三年的銷三售目標三計算銷售管三理部確三