現(xiàn)代談判學(xué)個人復(fù)習(xí)整理資料XXXX

現(xiàn)代談判學(xué)個人復(fù)習(xí)資料資料2023基本概念：1、談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致，達(dá)到各自目的所進行的語言交流活動。2、現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。二、填空題1、談判實踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。2、談判不但強調(diào)“談”即“彼此對話”，且強調(diào)“判”即“對分歧的評斷”。3、談判的兩種含義：談判實踐和談判科學(xué)。4、使用談判表示談判實踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。5、談判的互動性特點涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。6、談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。7、談判的目標(biāo)不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。8、談判是一種復(fù)雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過教智斗力使其需要得到滿足。9、現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一門綜合性邊緣學(xué)科。10、20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實用價值的談判理論體系。11、20世紀(jì)80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。13、談判學(xué)是一門綜合多門學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識的新興學(xué)科。14、獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件。憤15、炮所謂科學(xué)就病是對客觀事反物及其規(guī)律眠的認(rèn)識。薦16、卵談判是一種繁客觀存在的徐、普遍的、只獨立的社會濱現(xiàn)象。段17、蘇談判是滿足冤需要的合作普過程。人類窄從動物界分搶離出來之后捕就需要進行分談判。蘇18、牛“議事會”須是原始社會曲晚期談判的游主要形式。豪19、摧奴隸社會中蕉后期產(chǎn)生了縱主要解決安腳全需要的軍朝事談判和政粗治談判。湊20、破1946年提2月，聯(lián)合其國經(jīng)社理事班會接受美國輝的建議，就發(fā)召開世界貿(mào)南易和就業(yè)會悔議并建立國志際貿(mào)易組織付的問題成立班了籌備委員生會。口21、令國際貨幣基想金組織、世諷界銀行、關(guān)煤稅及貿(mào)易總侮協(xié)定三大經(jīng)饒濟支柱相繼行問世，為世駝界經(jīng)濟構(gòu)建疫了較為合理芝的公平競爭菌、互惠互利銜的機制。寸22、顫美國談判學(xué)螞會會長杰勒罵德·尼爾倫帖伯格196刺8年出版了北《談判的藝陪術(shù)》。“開摟拓了一門新色學(xué)科，展示心了一個新的殖研究領(lǐng)域”油。質(zhì)23、食第四產(chǎn)業(yè)即鮮服務(wù)業(yè)異軍掛突起，開拓姨著經(jīng)濟發(fā)展憑的新領(lǐng)域。妖三、簡摔答題弄1、怎涉樣理解談判勿的多種界定勝？魚（1）鹿工具書的界攔定：工具書乏對談判的解酒釋明顯存在樸著定義過窄劫的弊病。工例具書的解釋宅偏重于政治終談判或外交廢談判，局限椒于國家之間路的重大問題扶（2）呼國外專家的魚界定：國外餅專家對談判叢的界定則顯怒得比較寬泛線（3）美國內(nèi)學(xué)者的烤界定培2、談糊判學(xué)的學(xué)科予構(gòu)建？（解鎮(zhèn)答誤區(qū)及條輩件）源誤區(qū)：雪（1）誤認(rèn)決為談判實踐罰沒有獨立性煎（2）潛誤認(rèn)為談判爐實踐沒有普蓋遍性旬（3）纏誤認(rèn)為談判繼實踐沒有規(guī)腥律性齒（4）碑誤認(rèn)為談判財實踐沒有理必論性凈獨立性悶、普遍性、槽規(guī)律性、理恨論性是建立雀一門新學(xué)科芳必須具備的披幾個條件其他：愉1、談吃判的基本含蔑義是什么？吃談判實櫻踐：是人們撞出于某種欲粒望、需求、控彼此闡述自坊我意愿，協(xié)侍調(diào)相互關(guān)系封，為取得一覆致，達(dá)到各拼自目的所進捷行的語言交丈流活動。池（1）嘩談判活動必滋須在兩個或歡兩個以上的悅參與者之間肅進行，參與蘋談判的總是校具體的人固（2）猛談判的參與砌者之間存在且著某種觀點悄、立場、利京益方面的分閃歧或沖突薦（3）汽參與談判活育動的目的是溪縮小或消除慣分歧，緩和棚或解決沖突森，建立或改戲善關(guān)系，也庸就是為了滿姐足需求酷（4）貿(mào)談判實踐是肅一種普遍存槽在的人類交渾往活動，主連要憑借語言滿交流來實現(xiàn)部2、談次判具有哪些育基本特征？宏（1）幼談判是理性佳行為紹（2）絡(luò)談判是參與甲者的互動特（3）竟談判是參與黎者的合作總（4）垂談判是參與元者的競爭掌（5）廣談判是復(fù)雜距性的活動血3、談恰判具有哪些橡重要作用？授（1）廟談判是解決行爭議的手段違（2）匠談判是平息裹爭議的途徑縮（3）致談判是調(diào)整陳利益的方法鑼（4）描談判是發(fā)展豆經(jīng)濟的橋梁悶（5）繼談判是改善粘環(huán)境的措施括4、談綱判學(xué)的研究螺對象是什么生？肯（1）抗介紹談判的吉基本常識裂（2）偽揭示談判的雅一般規(guī)律季（3）號探討策略技位巧的應(yīng)用乓（4）差借鑒成果，澆總結(jié)經(jīng)驗窯5、古醒代談判具有覽哪些特點？蝴（1）棵談判是統(tǒng)治李者的專利號（2）懶個人的作用垮至關(guān)重要缸（3）膝談判的遺體散比較簡單象（4）戶相互欺騙是悉常見手法呆6、談職判的發(fā)展現(xiàn)間狀？勝（1）咳談判的應(yīng)用木范圍越來越候廣罷（2）筋談判所起的騾作用越來越衫重要亞（3）睛談判的策略貞技巧越來越疤正規(guī)歸（4）該談判的專門示人才越來越瘦急需霞第二章談縫判學(xué)科的基壇礎(chǔ)知識俗一、名指詞解釋利1、談奔判主體：是呢指談判過程坡中代表某種誘立場或觀點機的參與者。場2、談飼判客體：是辨指談判活動予需要解決的訓(xùn)問題或談判巧涉及的具體蒸內(nèi)容。嬌3、談稼判媒介：是陶指談判行為促得以實現(xiàn)的截中介。題4、談尼判目的：是君指談判主體掛預(yù)想通過談齊判活動而得衫到滿足的某毯種需要?？h5、談診判的基本原懲則：是指對屢談判活動具粉有規(guī)范、指世導(dǎo)和制約作溪用的指導(dǎo)思裕想和準(zhǔn)則。霉6、契職約：是用文龍字形式記錄團協(xié)商結(jié)果，傳規(guī)定合作各界方權(quán)利與義怎務(wù)的法效性漸條文。治二、填恰空題沖1、橫腎向談判是指員將確定的各沫項議題綜合顆起來，齊頭肉并進、循環(huán)鋒往復(fù)地討論癢每一項議題腿的談判的方葉式。紫2、原具則式談判也泉叫做事實談河判法。談判攻的關(guān)鍵的四員個基本點：蘿區(qū)別、利益拍、選擇、標(biāo)廳準(zhǔn)。掉3、真旱誠是談判成住功的首要條誕件。效4、談面判的基本程扣序：談判準(zhǔn)罵備階段、談答判開局階段亭、交流探測王階段、磋商詳交鋒階段、金協(xié)議簽約階歲段。輕5、談斃判準(zhǔn)備階段盯應(yīng)做好四項吊工作：收集惜有關(guān)信息、日指定談判決坑策、擬訂談孝判計劃、做扮好物質(zhì)準(zhǔn)備木。價6、開莖局階段的重埋要作用：形粘成第一印象慢、建立洽談芳?xì)夥?、決定蛛談判態(tài)度、刷確定談判方赤式、形成等寺級觀念。傻7、磋滔商階段又叫餡交鋒階段，限是雙方談判桐人員進行“違談”和“判慨”的階段，歲是談判的主刑體階段。域8、契駱約可以分為訂：協(xié)約公報睛類契約和合紹同類契約。遮9、在駱履約過程中攪，如果出現(xiàn)袍糾紛，處理亦的方法有：閱協(xié)商、調(diào)節(jié)峰、仲裁、審輕判。如果出州現(xiàn)違約行為嚷，則應(yīng)當(dāng)受牙到譴責(zé)、懲扇罰、制裁。俯三、簡蝶答題纏1、什滅么是雙邊談熱判？什么是輝多邊談判？際雙邊談廚判：擊（1）頓兩個主體與份一個客體是尚指兩方面的噸談判人員針女對一個單獨鉆的問題而進脊行商討?，F(xiàn)億代談判學(xué)稱往這種談判為照雙邊單一型疤談判兼（2）擊兩個主體與咳多個客體是察指雙方談判哀人員同時為象解決多個相寧互牽連、相姨互制約的問嫩題而進行洽陽談?，F(xiàn)代談頁判學(xué)稱這種獸談判為雙邊浮統(tǒng)籌型談判索多邊談幕判：多個主說體與多個客辮體是指代表涉多個方面（雄兩個以上）任利益的談判何人員為解決谷多個問題（篇兩個或兩個固以上）而進紛行磋商?，F(xiàn)必代談判學(xué)稱尼這種談判為點多邊統(tǒng)籌型濤談判律2、談腔判的基本方凈式？況（1）倆橫向與縱向劉談判頓（2）賤從屬與獨立壩談判賠（3）疤軟、硬與原槳則談判耽（4）惠與電函巴談判瞧3、原岸則式談判的玩四個基本點狗？幅（1）幣區(qū)別：區(qū)別夾人與事，對嫌事實強硬，軌對人要溫和奇（2）晉利益：談判夜的重點應(yīng)該喊是利益而不逢應(yīng)該是立場至（3）曠選擇：在談口判之前，應(yīng)霉該制定可供語選擇的方案回（4）毀標(biāo)準(zhǔn)：堅持磨談判的結(jié)果糾必須依據(jù)某絲些客觀標(biāo)準(zhǔn)怨4、談艦判應(yīng)當(dāng)遵循財哪些基本原使則？優(yōu)（1）愧平等互利原預(yù)則惡（2）哄堅持正義原遠(yuǎn)則拿（3）述謀求一致原廢則堵（4）停依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原給則輛（5）棋真誠守信原伸則錦（6）聾確定靈活原神則丹（7）此時間效率原戀則壘（8）饒遵守法規(guī)原描則歪5、談祥判的基本程歌序？技（1）妹談判準(zhǔn)備階怖段忘（2）簽談判開局階稱段僻（3）圖交流探測階般段蜻（4）速磋商交鋒階顯段巡（5）趟協(xié)議簽約階露段要6、談養(yǎng)判的開局階墊段有何重要招作用？狀（1）杯形成第一印藍(lán)象拜（2）帶建立洽談氣畫氛研（3）咬決定談判態(tài)倘度鴨（4）垃確定談判方爆式扛（5）鏈形成等級觀宋念。其他：寶1、談嘉判由哪些要鞠素構(gòu)成？渡（1）撐談判主體槳（2）郊談判客體族（3）宗談判媒介出（4）厲談判目的那2、電槳話談判的優(yōu)靠點與缺點？棟談少判：就是指去通過進尚行洽談的一謠種談判方式優(yōu)點：擴（1）績受時間的限四制可以使對夸方迅速、明共確的表示態(tài)短度疲（2）和能夠避免因仿彼此地位差遺異而對交談返效果的影響稼（3）置可以根據(jù)需矛要控制對方訴講話的時間愚。缺點：玉（1）基受時間限制保不能充分考摧慮對方或自補己的意見枕（2）坐來不及查閱恨有關(guān)資料，酸計算有關(guān)數(shù)塊據(jù)傾（3）沉往往受場合戴或條件的干爛擾編（4）翻容易誤解對躁方的本意，溫忘記應(yīng)該交素談的重要內(nèi)禿容或采取極剖端態(tài)度禽3、如浮何使用電函脾談判？禍（1）裙使用電函談筒判應(yīng)該事先奸經(jīng)過認(rèn)真調(diào)外查，掌握更從多的相關(guān)信削息，經(jīng)過深緊思熟慮再發(fā)捕出電函斃（2）弄電函的內(nèi)容橋應(yīng)該注意措變辭，盡量使奮用禮貌語言趕和協(xié)商的口趙氣，應(yīng)做到墾清楚、準(zhǔn)確杏、簡明扁（3）狹對議題的論棄述應(yīng)該系統(tǒng)顧完整、有理建有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)街周密簡（4）扛涉外談判需磚要謙虛謹(jǐn)慎忍，實事求是受，嚴(yán)守國家脫機密扛（5）通雙方來往的秀函件都應(yīng)保嘗留登記，以出便查索愚第三章談寄判活動的主耐要類型扔一、名政詞解釋惑1、經(jīng)澤濟貿(mào)易談判挎：簡稱經(jīng)貿(mào)抗談判，是指培人們?yōu)榱藢と缜蠛蛯崿F(xiàn)各世自的經(jīng)濟利計益目標(biāo)，相蘆互明確權(quán)利控和義務(wù)而進美行的談判。零2、科盤學(xué)技術(shù)談判虎：簡稱科技觸談判，是指移當(dāng)事人就技拔術(shù)開發(fā)、技算術(shù)轉(zhuǎn)讓、技失術(shù)咨詢或服沃務(wù)等問題確芳立相互之間極權(quán)利和義務(wù)大而進行的談針判。文3、政嫁治談判：是煎指政府、政慘黨、社會團丟體之間就內(nèi)茄政及國際關(guān)焰系等方面的膜問題為確定報各自利益、韻改善相互關(guān)汗系、協(xié)調(diào)行業(yè)為尺度而進扣行的談判。元4、軍輕事談判：是勤指軍事組織務(wù)之間就宣戰(zhàn)躍、停戰(zhàn)以及天協(xié)調(diào)武裝沖另突中的各方救關(guān)系、限制總武裝力量等昨問題而進行胡的談判。湖二、選拼擇題躺1、現(xiàn)危代談判學(xué)重色點討論經(jīng)濟腳談判、科技怒談判、政治饞談判、軍事的談判。茫2、貨莫物買賣談判狡是出賣方與爆買受方當(dāng)事輩人就轉(zhuǎn)移標(biāo)義的物所有權(quán)鞭和支付價款辣問題而進行鳴的談判。女3、建裂設(shè)工程談判帶是指承包方餓與發(fā)包方就求完成工程建拍設(shè)任務(wù)和支板付價款等問崗題而進行的務(wù)談判。犧4、建伴設(shè)工程談判堤可以分為勘弓察、設(shè)計談其判、施工談鎖判。凳5、承斜攬定做談判換是指承攬方妹與定做方就葛完成工作的萬要求、工作孩成果交付和備給付報酬問揮題而進行的仰談判。址6、融蛋資租賃談判益是指出租方芝、承租方與狡出賣方就租仙賃物的選擇殿、購買和提餃供以及支付咳租金等問題疫而進行的談萄判。增7、科裙技判斷根據(jù)稈涉及到的內(nèi)累容可以分為搭技術(shù)開發(fā)談佩判、技術(shù)轉(zhuǎn)淋讓談判、技緊術(shù)咨詢談判場、技術(shù)服務(wù)接談判。租8、技預(yù)術(shù)開發(fā)談判弱是指當(dāng)事人娛之間就新技哲術(shù)、新產(chǎn)品墨、新工藝和恩新材料以及礦系統(tǒng)的研究魂開發(fā)問題確金定各自權(quán)利懇與義務(wù)而進礎(chǔ)行的談判。畏9、技廟術(shù)轉(zhuǎn)讓談判敘是指當(dāng)事人托之間就專利鼠轉(zhuǎn)讓、專利焦申請權(quán)轉(zhuǎn)讓笛、技術(shù)秘密出轉(zhuǎn)讓、專利迎實施許可等顏問題確定各召自權(quán)利與義突務(wù)而進行的迫談判。津10、叫實施專利或薄使用技術(shù)秘險密的范圍，孩是指技術(shù)轉(zhuǎn)鈔讓方和受讓絞方再談判中案約定的對實閃施專利技術(shù)登和使用技術(shù)饑秘密的合理瓣限制。這種錯限制主要包巡括使用期間做的限制、使丸用地區(qū)的限胸制、實施方銳式的限制。晴拆予11、藝專利實施許海可談判是轉(zhuǎn)監(jiān)讓方與受讓怎方就實施專沿利的約定范胸圍和支付使訂用費問題而滲進行的談判布。題12、宰專利實施許撕可談判的類豈型按照許可智的范圍可分王為獨占實施僑許可、排他藏實施許可、似普通實施許點可。歲13、茅技術(shù)秘密轉(zhuǎn)返讓談判是指嚴(yán)轉(zhuǎn)讓方與受誦讓方就提供敵技術(shù)秘密成賴果及其使用佛權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)赴和支付使用斧費等問題而館進行的談判豎。堆14、腦技術(shù)咨詢談瘦判是指當(dāng)事?lián)u人就為特定險技術(shù)項目提扛供可行性論姿證、技術(shù)預(yù)抗測、專題技劉術(shù)調(diào)查、分率析評價報告損和為此支付卷報酬的問題勤而進行的談該判。再15、紗技術(shù)服務(wù)談鉆判是指當(dāng)事鄭人就解決特繡定技術(shù)和為宮此支付報酬溝的問題而進臺行的談判。棗三、簡扒答題敗1、經(jīng)秧貿(mào)談判的特釣點有哪些？勿（1）嗓談判主體的客多層次性挖（2）融主體之間的亞可選擇性混坦脖隱弦盒（3）薄主體地位的節(jié)平等性歌（4）渴談判方式的師靈活性剩2、經(jīng)挪貿(mào)談判有何跨意義？勢（1）滲促進市場經(jīng)惡濟發(fā)展麥（2）辦利于開展正暫當(dāng)競爭懷竄領(lǐng)酬陡小桑（3）篩提高決策的揚科學(xué)性樸（4）本利于加強經(jīng)站濟聯(lián)系紡（5）壽利于實現(xiàn)經(jīng)冊濟目標(biāo)武（6）辮利于發(fā)展對漂外貿(mào)易全3、貨矮物買賣談判始的內(nèi)容及雙鉆方承擔(dān)的義用務(wù)？殘貨物買帆賣談判的內(nèi)社容帽（1）遭標(biāo)的物仍（2）嬌數(shù)量噴椅醬（3）鄙質(zhì)量虹（4）于價款松（5）標(biāo)履行期限琴（6）俘履行地點分伍慧來境葡（7）雁履行方式修（8）盯違約與索賠婚（9）旁包裝摧（10億）檢驗幫（11凳）結(jié)算陷（12褲）裝運資（13翻）保險懷（14殊）不可抗力巨（15拆）仲裁利（16犬）合同使用叨的文字及其鑼效力巡出賣方紅的義務(wù)券（1）酒出賣方負(fù)有響交付標(biāo)的物渴的義務(wù)袍（2）滋出賣方負(fù)有腸交付有關(guān)單容證和資料的搬義務(wù)附（3）預(yù)出賣方負(fù)有探轉(zhuǎn)移標(biāo)的物詠所有權(quán)的義澆務(wù)西（4）神出賣方負(fù)有見瑕疵擔(dān)保的邁義務(wù)檢（5）磚出賣方負(fù)有賠按約定的包休裝方式交付相標(biāo)的物的義膜務(wù)射（6）蔬出賣方負(fù)有坦附隨義務(wù)似買受方亞的義務(wù)岡（1）逝買受方負(fù)有測對標(biāo)的物進章行檢驗的義怕務(wù)讓（2）傷買受方負(fù)有請通知義務(wù)山（3）小買受方負(fù)有向支付價款的辛義務(wù)戶鉗租（4）障買受方負(fù)有冷接受交付的咸義務(wù)舉（5）屬買受方負(fù)有腰對拒收物的女保管義務(wù)馬4、建車設(shè)工程談判倉的特特征、淡種類及雙方幸的權(quán)利義務(wù)數(shù)？特征：剝（1）劣建設(shè)工程談仁判的主體是福發(fā)包方和承田包方，且雙踢方均為法人涼（2）奶建設(shè)工程談就判的標(biāo)的是噴基本建設(shè)工崗程軋（3）滴國家對建設(shè)膊工程談判實磨行嚴(yán)格的管資理虧（4）喇建設(shè)工程談剛判需要采用牢招標(biāo)投標(biāo)方兼式進行種類：槍（1）澤勘察、設(shè)計宗談判醫(yī)（2）峰施工談判壽（3）寒關(guān)于建設(shè)工愚程的委托監(jiān)拖理此勘察設(shè)皺計談判當(dāng)事蹈人的主要義闊務(wù)豈（1）養(yǎng)發(fā)包方的主豈要義務(wù)：杯（A）開向承包方提盯供有關(guān)資料荒（B）扇協(xié)助承包方謊工作摧（C）依按國家有關(guān)薯規(guī)定支付勘晴察設(shè)計費刃（D）李維護承包方煎的勘察成果胡和設(shè)計文件繼，不得擅自循修改，不得暈轉(zhuǎn)讓給第三暮人重復(fù)使用匪（2）誼承包方的主舉要義務(wù)：悶（A）俯按照約定如瞎期完成勘察往、設(shè)計工作到，并向發(fā)包辟方提交勘察經(jīng)、設(shè)計成果憐（B）葡負(fù)責(zé)對初步惰設(shè)計方案進山行必要的修浴改傲（C）肚對勘察設(shè)計泄成果負(fù)有瑕鍬疵擔(dān)保責(zé)任仙（D）偵按約定要求首完成設(shè)計交叉底，解決施狂工中關(guān)于設(shè)法計的問題，攔負(fù)責(zé)設(shè)計變嚴(yán)更和修改預(yù)釣算，參加試傾驗考核和工躺程驗收施工析談判當(dāng)事人仇的主要義務(wù)犧（1）老發(fā)包方的主刻要義務(wù)藏（A）圣按規(guī)定或約鋤定做好施工桂前的各項準(zhǔn)塌備工作乖（B）規(guī)按約定及時獅向承包人提曾供各種材料唱、設(shè)備資金佩和技術(shù)資料并（C）角協(xié)助承包方數(shù)完成工作（池E）竣工驗灰收（F）支石付價款排（2）論承包方的主甲要義務(wù)騾（A）獲按規(guī)定或約馳定做好施工戲前的各項準(zhǔn)勾備工作，按熱期開工碧（B）斥主動接受發(fā)歉包方的不要讓監(jiān)督殺（C）笨按合同規(guī)定鐵的時間如期耗完工并交付袖（D）糞對建設(shè)工程舌承擔(dān)瑕疵擔(dān)曬保義務(wù)刺繞別5、承蓬攬定做談判勿的特征、內(nèi)禮容及雙方的壓權(quán)利義務(wù)？途P67叼特殊性鄰：形（1）個承攬定做談字判的標(biāo)的是我特定的工作執(zhí)成果金（2）喘承攬方的工少作具有獨立挎性晃（3）望承攬方在獨擱立完成工作含的過程中，化對工作成果派的完成應(yīng)負(fù)晌全部責(zé)任姻（4）拿承攬方可以潛以留置定做昂物的方式實績現(xiàn)得到的報寄酬的目的內(nèi)容：友（1）陶承攬的標(biāo)的叛（2）吹數(shù)量、質(zhì)量挑（3）計報酬肉（4）縮承攬方式抬（5）態(tài)材料的提供開（6）娛履行期限偶（7）惰驗收標(biāo)準(zhǔn)和筑方法閘（8）姨其他條款而承攬方飯的義務(wù)確（1）倡承攬方必須籍親自完成承靠攬的主要工隆作柏（2）遲若承攬方將痰其承攬項目鳥的輔助工作識交由第三人食完成，那么飽承攬方由對搏定做方負(fù)責(zé)郊的義務(wù)念（3）捷承攬方應(yīng)當(dāng)婚按約定選用任原材料，并晉接受定做方匪檢驗制（4）馳承攬方應(yīng)當(dāng)亂及時檢驗由蘆定做方提供攤的材料并不栗得擅自更換渴（5）由承攬方發(fā)現(xiàn)呼定做方提供階的圖紙或者錫技術(shù)要求不滔合理的，應(yīng)鎮(zhèn)及時通知定足做方注（6）娘承攬方應(yīng)當(dāng)較接受定做方碌的監(jiān)督檢驗搖（7）型承攬方應(yīng)當(dāng)鳳妥善保管定觀做方提供的朽材料及完成歪的工作成果貫定做方噸的義務(wù)秀（1）圍定做方有按統(tǒng)約定提供材偵料的義務(wù)猛（2）溜若定做方變扁更承攬工作腰的要求，應(yīng)袋當(dāng)賠償為承量攬人造成的壘損失回（3）錄定做方應(yīng)當(dāng)憐協(xié)助承攬方添完成工作著（4）外定做方應(yīng)當(dāng)般按照約定的秒期限支付報痰酬殿（5）融定做方在承辱攬方交付工殃作成果時應(yīng)稍當(dāng)對其驗收話（6）濃若由定做方妄解除合同，姥應(yīng)當(dāng)賠償為診承攬方造成慘的損失堆6、融鐮資租賃談判揪的特征、內(nèi)川容及雙方的侄權(quán)利義務(wù)？特征：炒（1）拆融資租賃談畜判是多邊統(tǒng)梨籌型談判顏（2）沉融資租賃談農(nóng)判的過程具站有復(fù)雜性長（3）顫當(dāng)事人權(quán)利豪與義務(wù)的特概殊性盆（4）隨融資租賃談筐判中的租賃綁不同于租賃紗談判中的租邀賃鍋（5）叔融資租賃談猶判中的融資醒不同于借款嫁談判中的融徐資咱（6）山融資租賃談蛇判的合同應(yīng)自當(dāng)采用書面修形式內(nèi)容：梅（1）際融資租賃談登判的基本條交款包括：租鴉賃物的名稱駕、數(shù)量、規(guī)旁格、技術(shù)性痕能、檢驗方明法每（2）敢融資租賃談餐判的主要內(nèi)議容包括：租息金構(gòu)成、支莊付期限、支傾付方式、幣冊種團（3）泉租賃期間屆笑滿租賃物的錢歸屬問題是膨融資租賃談鄙判的一項重?zé)嵋獥l款赴7、科唱技談判的特叼征有哪些？謹(jǐn)（1）彎主體客體的良多樣性辛（2）咳標(biāo)的價格的界復(fù)雜性階（3）食權(quán)益關(guān)系的炭持續(xù)性狹（4）犧準(zhǔn)備工作的些嚴(yán)謹(jǐn)性脈（5）唯談判原則的過特殊性上8、科瀉技談判的作雙用？伙（1）非促進科技成貓果的轉(zhuǎn)化步（2）丹調(diào)動科研人依員積極性友（3）渡促進橫向聯(lián)索合與協(xié)作材9、科斷技談判的內(nèi)照容有哪些？廁（1）倆項目名稱姻（2）商標(biāo)的內(nèi)容、隨范圍和要求糧（3）頁履行的計劃俱、進度、期雅限、地點、廚地域和方式期（4）暈技術(shù)情報和軌資料保密正（5）料風(fēng)險責(zé)任承沫擔(dān)犯（6）谷技術(shù)成果的淋歸屬和分享至（7）白驗收標(biāo)準(zhǔn)和姥方法榜（8）況價款和報酬咐及其交付方果式烤（9）遙違約金或者朗損失賠償?shù)哪陀嬎惴椒埃?0鉛）解決爭議別的方法余（11攜）名詞術(shù)語熟的解釋龜10、假技術(shù)開發(fā)談遷判的內(nèi)容及備雙方的義務(wù)寄？內(nèi)容：渴（1）齡新產(chǎn)品的研暫制晌（2）駱引進技術(shù)的壇消化吸收姿（3）烈工礦業(yè)的技拳術(shù)改造葛（4）騎自然資源的仔開發(fā)利用昆（5）畢動植物新品湯種的培育郊（6）辮環(huán)境保護拆（7）病計算機軟件柱的開發(fā)猜當(dāng)事人共的義務(wù)游（1）炮委托開發(fā)談旁判中委托方骨的主要義務(wù)岔（A）局按照約定支忘付研究開發(fā)佩經(jīng)費

奶肯（B）按照玩約定提供技徑術(shù)資料、原既始數(shù)據(jù)并完毯成協(xié)作事項架（C）刮按照約定的本期限接受研儲究開發(fā)成果現(xiàn)

（D）笛委托方負(fù)有吸承擔(dān)違約責(zé)姿任的義務(wù)儉（2）猴委托開發(fā)談挨判中研究開道發(fā)方的主要矩義務(wù)軍（A）念按照約定制予定和實施研吐究開發(fā)方的放主要義務(wù)

亮

（B遮）按照約定果合理使用研況究開發(fā)經(jīng)費慨（C）謹(jǐn)按照約定日卷期完成開發(fā)燒工作

粒弄批句（D）研究悲開發(fā)方有承彩擔(dān)違約責(zé)任域的義務(wù)添（3）員合作開發(fā)談皆判當(dāng)事人的另主要義務(wù)風(fēng)（A）戴按照約定進兵行投資，包票括以技術(shù)進網(wǎng)行投資

疑咐（B）按照計約定的分工俊參與研究開拆發(fā)工作差（C）糠按照約定協(xié)輕作研究開發(fā)取工作

籌連成鏡（D）合作轎開發(fā)當(dāng)事人襯負(fù)有承擔(dān)違墨約責(zé)任的義立務(wù)窗11、答技術(shù)談判轉(zhuǎn)華讓的內(nèi)容及攤雙方的義務(wù)銜？內(nèi)容：霜（1）陶專利轉(zhuǎn)讓談駕判它（2）鵝專利申請轉(zhuǎn)性讓談判數(shù)（3）盡技術(shù)秘密轉(zhuǎn)安讓談判榮（4）輛專利實施許丘可談判壁談判當(dāng)毛事人的義務(wù)兇（1）銹轉(zhuǎn)讓方的主背要義務(wù)寄（A）棋應(yīng)當(dāng)保證自夾己是所提供她技術(shù)的合法眠擁有者（越B）保證所孤提供的技術(shù)斗完整、無誤抵、有效，能男夠達(dá)到約定遼目標(biāo)準(zhǔn)（C）籍轉(zhuǎn)讓方負(fù)有橋承擔(dān)違約責(zé)鄰任的義務(wù)

紛對

（D陽）按照違約防定向受讓方朝提供的技術(shù)踐資料芬（2）搏受讓方的主宏要義務(wù)難（A）符應(yīng)當(dāng)按照約帝定承擔(dān)保密哪義務(wù)

宋組恒（B）受讓氏方負(fù)有承擔(dān)葉違約責(zé)任的放義務(wù)下（C）逼受讓方負(fù)有牲向轉(zhuǎn)讓支付慕使用費的義混務(wù)拘12、劇專利實施許拒可談判的類腫型及雙方的辟義務(wù)？類型：圣（1）劑獨占實施許毒可構(gòu)（2）待排他實施許愈可矮（3）甜普通實施許臉可京專利實御施許可談判瀉當(dāng)事人的義智務(wù)態(tài)（1）流轉(zhuǎn)讓方的主印要義務(wù)差（A）徐轉(zhuǎn)讓方負(fù)有忘維持專利有故效性的義務(wù)匯叮蘇詞（B）轉(zhuǎn)讓隙方負(fù)有向受博讓方交付有予關(guān)技術(shù)資料做的義務(wù)優(yōu)（C）德轉(zhuǎn)讓方負(fù)有工按照約定提雄供必要的技炮術(shù)指導(dǎo)的義倡務(wù)

（屈D）應(yīng)當(dāng)承敵擔(dān)違約責(zé)任繡，支付違約徹和賠償損失耕（2）瓜受讓方的主日要義務(wù)宇（A）悟應(yīng)當(dāng)按照約壓定實施專利廟，不得許可姿約定以外的鍬他人實施

余

（B嫌）應(yīng)當(dāng)按照疾約定支付使喜用費弄（C）五應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違腔約責(zé)任，支挺付違約金或拉賠償損失甜13、坑技術(shù)秘密轉(zhuǎn)春讓談判的議夕題及雙方的責(zé)義務(wù)？廳議題；壘（A）必須舍約定秘密的消權(quán)利轉(zhuǎn)移

妖概好（B）必須藏就該項技術(shù)收秘密成果的馳使用權(quán)、轉(zhuǎn)挪讓權(quán)做出約買定原（C）首必須明確當(dāng)悶事人雙方的能保密義務(wù)炸技術(shù)秘憤密轉(zhuǎn)讓當(dāng)事各人的義務(wù)備（1）芳轉(zhuǎn)讓方的主繩要義務(wù)醋（A）控應(yīng)當(dāng)按照約桂定提供技術(shù)盾資料，進行量技術(shù)指導(dǎo)，糕保證技術(shù)的沙實用性、可卸靠性，承擔(dān)鉗保密義務(wù)者（B）呼應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違彼約責(zé)任，支等付違約金或船賠償損失序（2）唱受讓方的主織要義務(wù)胳（A）狀應(yīng)當(dāng)按照約蟻定使用技術(shù)代，支付使用浪費，承擔(dān)保斜密義務(wù)秘（B）保應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違覺約責(zé)任，支越付違約金或君賠償損失峽14、柿技術(shù)咨詢談?wù)吓械奶卣骷懊p方的義務(wù)此？熟特征：銜（1）談判鳴的內(nèi)容具有淺特定性（2丈）談判的成嘉果具有假設(shè)符性（3）責(zé)窩任的分擔(dān)具程有特殊性灣當(dāng)事人姐的主要義務(wù)蠅（1）社委托方的主扯要義務(wù)傅（A）董明確需要咨襖詢的問題，潛并按照約定萬向受托方提我供有關(guān)的技扯術(shù)背景資料穗，技術(shù)資料藍(lán)和數(shù)據(jù)，為取受托方開展摘工作提供方夾便條件（B它）按時接受鏈?zhǔn)芡蟹降墓ぜ茏鞒晒纯臣s定支付報伐酬（C）承馳擔(dān)違約責(zé)任退（2）韻受托方的主尚要義務(wù)借（A）省受托方應(yīng)當(dāng)兄按照約定的最期限完成并緞提供咨詢報貿(mào)告或解決問垂題的方案（初B）受托方擔(dān)提交的咨詢言報告應(yīng)當(dāng)達(dá)跌到約定的要笛求（C）承雖擔(dān)違約責(zé)任主15、倒技術(shù)服務(wù)談預(yù)判類型、特藥征及雙方的窮義務(wù)？謀類型：果（1）技術(shù)回輔助服務(wù)談雅判

蠅（2）技術(shù)蒜中介談判

獄煤

（3）妻技術(shù)培訓(xùn)談賢判襪特征：括（1）談判欲的主體具有側(cè)特定性（2鄭）談判的客蓬體具有特殊刃性（3）談煙判的內(nèi)容具詳有廣泛性鈔當(dāng)事人應(yīng)的主要義務(wù)閘（1）揪委托方的主剩要義務(wù)籠（A）伐按照約定向零受托方提供怨工作條件，鏟完成配合事癥項

（添B）按照約灘定的日期接示受受托方的品工作成果積（C）寨按照約定日合期支付報酬賤照鵲潛浙誦（D）承擔(dān)于違約責(zé)任散（2）奸受托方的主仔要義務(wù)牙（A）貸按照約定提撿交工作成果突稱述（B）解及決技術(shù)問題夕，保證工作頑質(zhì)量

時（C）傳授世解決技術(shù)問把題的知識旱（D）剖妥善保保管貿(mào)資料和保守公秘密的義務(wù)鄉(xiāng)（E）承掌擔(dān)違約責(zé)任幕16、際政治、軍事看談判的特征孩？彈（1）船談判主體的填對等性晴（2）雄談判客體的桃多樣性休（3）輸相關(guān)因素的擔(dān)復(fù)雜性泛（4）辛策略技巧的純靈活性店（5）陷談判里程的繡艱難性蒜（6）泉談判原則的曲特殊性顛17、查政治、軍事市談判的功能循？蛇（1）舉為實現(xiàn)政治供、軍事目標(biāo)譯服務(wù)（2）潤建立改善關(guān)型系、協(xié)調(diào)行攜為尺度（3未）優(yōu)化社會漆環(huán)境、促進先和平發(fā)展其他：攻1、經(jīng)購貿(mào)談判的類顯型限（1）鵝貨物買賣談瘡判初（2）語建設(shè)工程談坑判宇（3）襯承攬定做談弱判雨（4）逃融資租賃談慚判便2、科糾技談判的種偵類諒（1）械技術(shù)開發(fā)談蓋判錯（2）券技術(shù)轉(zhuǎn)讓談媽判疫（3）街技術(shù)咨詢談?wù)衽性祝?）國技術(shù)服務(wù)談竭判捉3、政超治軍事談判棕的類型P8捏9驢（1）策政治談判跳（2）查軍事談判準(zhǔn)（3）平政治與軍事柜結(jié)合的談判姻（4）棚政治、經(jīng)濟鏈、科技結(jié)合系的談判壘第四章主忙體的素質(zhì)及膝構(gòu)成示一、名怨詞解釋障1、談燥判人員的素蕉質(zhì)：是指談杯判人員在道僻德修養(yǎng)、知狂識結(jié)構(gòu)、能升力結(jié)構(gòu)和氣粥質(zhì)性格等方逢面應(yīng)該具備喘的職業(yè)特點恢的總和。友2、道菊德修養(yǎng)：是冰指人們通過詳自我鍛煉和狼自我改造在饑道德品質(zhì)和留思想意識方宇面所達(dá)到的沙境界。筍3、知廟識：是人類飽為了滿足進尺步的需要在讀改造世界的件實踐中通過旱智力勞動所榴獲得的。測4、談嗽判人員的知朱識結(jié)構(gòu)：是揭指根據(jù)談判擴的主要工作牢內(nèi)容和談判肅活動的基本稼特點，為了貍適應(yīng)工作而唉應(yīng)該掌握的拌知識系統(tǒng)。語5、能蜻力：是在人授的生理素質(zhì)旬基礎(chǔ)上經(jīng)過生后天的教育叔培養(yǎng)并在社會會實踐活動態(tài)中形成發(fā)展算起來的能夠托勝任某項任輪務(wù)的主觀條室件的綜合。跳6、決粉策能力：是確指針對某個毅特定的問題涼，從若干種詞有關(guān)未來事吃件的設(shè)想或咳解決方案種感做出正確選凡擇的能力。個二、選頃擇題胖1、談煎判人員的個概體素質(zhì)是導(dǎo)撕致談判成功典或失敗的決態(tài)定性因素。志2、道妖德修養(yǎng)具有啄兩個方面的貸含義：遵循答一定的道德武原則和道德晴規(guī)范而進行描的反省活動剛；在反省活旅動中所形成保的道德情操蝦和達(dá)到的道若德境界。污3、談樸判人員在道饞德修養(yǎng)方面當(dāng)應(yīng)該做到：漂立場堅定、印法紀(jì)嚴(yán)明、倍作風(fēng)民主、隊廉潔正直、炊坦誠守信、敲勇于奉獻(xiàn)。請4、談講判人員的知賤識系統(tǒng)包括護：談判的基蹈礎(chǔ)理論知識獲、談判的主奴要實務(wù)知識虧、相關(guān)基礎(chǔ)讀學(xué)科知識、鼠相關(guān)行業(yè)基百礎(chǔ)知識。畫5、談申判人員應(yīng)該覽具備與談判裝活動聯(lián)系密壁切的主要基尚礎(chǔ)學(xué)科知識帽。相關(guān)基礎(chǔ)梨學(xué)科知識包知括文化基礎(chǔ)今學(xué)科知識和拾專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)尚科知識。寄6、談籮判人員應(yīng)當(dāng)緩具備相關(guān)行族業(yè)的基礎(chǔ)知汪識主要指組賊織所屬的領(lǐng)宗域或行業(yè)知浩識。敗7、能究力可以分為羽一般能力和排特殊能力。校8、一丸般能力是指祝使用的范圍文廣泛、在各笛種活動中表改現(xiàn)出來的共裙同能力，包暫括：觀察、匠記憶、注意命、聯(lián)想、想針象、判斷、門思考、抽象囑、概括等能挨力。特殊能絨力是指在某發(fā)些特殊領(lǐng)域坊的活動所表迎現(xiàn)出來的能就力，包括感痕知、評估、掩鑒別、表達(dá)球、分析、轉(zhuǎn)骨換、調(diào)控等敢能力。犧9、談域判人員必須肉具備觀察、則想象、記憶燃等能力，還掛應(yīng)具備交際絨能力、表達(dá)版能力、推斷員能力、決策評能力、應(yīng)變逃能力。盡10、霸交際能力是串談判人員應(yīng)劇該具備的最圾基本的能力芬?？?1、益表達(dá)能力主慌要是指應(yīng)用乎口頭語言和報書面語言的幕能力。乎12、冒優(yōu)秀談判人運員的能力還紡應(yīng)包括：自換制能力、自滔控能力、創(chuàng)愉新能力、組箱織能力以及輩分析問題、皆解決問題的咳能力。絲13、夕氣質(zhì)是指心先理活動的速旁度、強度、范穩(wěn)定性和內(nèi)鋤外傾向性等陜心理特點的壺總和。性格預(yù)是對客觀現(xiàn)窄實的穩(wěn)定的滾態(tài)度以及與挨之相適應(yīng)的持成為習(xí)慣的爭方式。天14、墓培養(yǎng)和提高梁能力的原則遭：服務(wù)原則拍、動態(tài)原則諷、特長原則姿、創(chuàng)新原則忌、層次原則轎。匹15、宿英國談判專鬧家比爾。斯乖科特認(rèn)為：換12人是大嗚型談判、4尖-12人之畏間是中型談超判、4人以福下是小型談堪判。獎16、墾談判班子中陽的專業(yè)人員良主要有法律建人員、技術(shù)鵝人員、經(jīng)濟倆人員。富三、簡波答題蔥1、談環(huán)判人員的道富德修養(yǎng)應(yīng)該漏做到什么？里（1）謝立場堅定憶（2）緊法紀(jì)嚴(yán)明像（3）刑作風(fēng)民主歐（4）賀廉潔正直定（5）現(xiàn)坦誠守信耀（6）筐勇于奉獻(xiàn)爭2、談經(jīng)判人員的知她識結(jié)構(gòu)有哪廉些方面？時（1）躺談判的基礎(chǔ)桿理論知識健（2）澡談判的主要閘實務(wù)知識芹（3）錫相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)棍科知識券（4）裁相關(guān)行業(yè)基瓣礎(chǔ)知識鍛3、談由判人員的能習(xí)力結(jié)構(gòu)包括析哪些內(nèi)容？繁（1）夏觀察滿（2）逢想象親（3）消記憶狠（4）員交際能力推（5）孫表達(dá)能力飼（6）產(chǎn)推斷能力訴（7）鈴決策能力轉(zhuǎn)（8）陸應(yīng)變能力兩（9）叮自制能力鏡（10氧）自控能力摔（11監(jiān)）創(chuàng)新能力坊（12景）組織能力擴（13痛）分析問題第、解決問題柿的能力茄4、談診判人員的交勺際能力主要舌表現(xiàn)在哪些對方面？梨（1）唱具有選擇交聞往對象、交洋往頻率、交撈往距離、交殿往時間、交法往地點、交鼠往方式鮮（2）角具有良好的狐交際性格、撓交際口才、譯交際風(fēng)度、紅交際魅力、貓交際禮節(jié)寫（3）注掌握巧妙的務(wù)說服、表揚拐、贊賞、拒承絕、批評技萄巧旗（4）持調(diào)節(jié)氣氛、泥處理局面、安解除沖突、絹協(xié)調(diào)關(guān)系的招藝術(shù)陶5、談仇判人員的氣府質(zhì)性格主要揚目的和意義萍是什么？你（1）濾組建優(yōu)勢互甜補的談判群襖體

（2蔥）揚長避短劑加強自身的腹修養(yǎng)

（停3）根據(jù)對以手特點“對鋸癥下藥”朝6、培儉養(yǎng)提高和能唱力的途徑和碗原則？脫途徑：驕（1）正視芽現(xiàn)實，充滿傻信心（2）璃提高認(rèn)識，渴熱愛職業(yè)（菌3）循序漸細(xì)進，駕馭知慈識（4）理拾論指導(dǎo)，勤去奮實踐氣原則：眉（1）服務(wù)茂原則

怠

（2）徐動態(tài)原則

份

（茅3）特長原逗則

衛(wèi)

（4）根創(chuàng)新原則

匆

（休5）層次原籠則肢7、談斯判班子理想羞人數(shù)是何要補求？營英國談噴判專家比爾牲。斯科特認(rèn)委為：12人胳是大型談判萌、4-12遵人之間是中柿型談判、4謙人以下是小勉型談判綢8、談形判領(lǐng)導(dǎo)人的瞇主要指責(zé)？測（1）陷挑選調(diào)換人鋸員，做好內(nèi)共部分工（某2）親自負(fù)健責(zé)制定妥善掩的談判計劃仿（3）作任為主談人參濕與具體交流瓣磋商征（4）差協(xié)調(diào)談判班隊子成員的分今歧意見（5達(dá)）安排召開鵲小結(jié)會議或觸決定休會族（6）對讓殼步的條款，照幅度做出抉誘擇?。?）領(lǐng)代表本方組首織與對方簽藝訂契約（8頸）做好與本主方上級的請斧示與匯報脂9、談新判助手的主抗要指責(zé)？照（1）狐與主談人和貸其他助手密絕切配合，對蒙主談的發(fā)言瞞給予補充創(chuàng)（2）拿密切關(guān)注談但判局勢，及拌時向主談人元提出解決問秧題的建議黨（3）留擔(dān)任談判小淚組的組長，筋與對方就某該些具體議題穩(wěn)進行洽談借（4）來協(xié)助談判領(lǐng)吸導(dǎo)人審閱和悔修改草擬的勇談判文書的熔有關(guān)條款浸10、炊翻譯人員的隊主要指責(zé)是繭什么？堅（1）寬翻譯對方發(fā)之言的內(nèi)容應(yīng)烈當(dāng)力求準(zhǔn)確塞無誤

敬（2）翻窄譯本方發(fā)言牙的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)?shù)眉右哉遄煤蛥矟櫳颍?）多直接與對方技洽談，挽救慣本方人員發(fā)佛言失誤

麻（4）認(rèn)無真審核校對閥外文起草的壁談判文本或皇合同倆11、瓜專業(yè)人員有扛哪些主要指運責(zé)？盼（1）蘋法律人員：從（A）確認(rèn)撒談判對方組倦織的法人地銷位（B）監(jiān)劈督談判按照槍相關(guān)的法律悶進行芳（C）啊按照相關(guān)的膜法律審核談踩判文件高（2）少技術(shù)人員：瞞（A）就自冊己分擔(dān)的技備術(shù)問題與對婆方直接洽談蜓

（B蠻）就與技術(shù)開相關(guān)的問題忽向主談人提德出建議脆（C）嘴監(jiān)督相關(guān)技擠術(shù)的權(quán)益歸玉屬是否符合愁規(guī)定

連（D）對文酬件中的相關(guān)器技術(shù)條款進寶行審核把關(guān)素（3）獅經(jīng)濟人員：爺（A）掌握迅本次談判項犁目的總體財飾務(wù)情況

廈腐（B）了解政談判對方在欣利益方面的活期望值例（C）泡分析計算實怨現(xiàn)談判方案朱應(yīng)得的收益街廚

（D）內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)人提權(quán)供財務(wù)方面叢的合理建議阿（E）取在簽約前提放出對合同的輔財務(wù)分析表甲12、料記錄人員的魚主要指責(zé)是枝什么？蔬（1）樣雙方發(fā)言人械的姓名

器（2）發(fā)暴言中提出的獅條件

注（3）發(fā)言拼中達(dá)成的協(xié)鏈議宮（4）皆雙方爭論的拴焦點

僚

（5）陽雙方約定的切事項

泊

（6）升對方的表情禾動作詢13、舊代理人的基滴本特點是什汪么？淘（1）劑熟悉談判業(yè)黨務(wù)，具備與成談判內(nèi)容相月關(guān)的專業(yè)特匠長

（2鼻）具有實踐晌經(jīng)驗，善于午言談，思維晝敏捷，隨機餡應(yīng)變擊（3）雹代理人或其她所屬智囊服刺務(wù)機構(gòu)具有丟一定社會影邪響（4）訂多數(shù)屬于高主級知識分子船，相對來說周比較誠實可戀靠簡（5）嘗便于利用談待判形勢，機畫動靈活的表干示贊同或推顯托頭14、敞代理人的主渡要指責(zé)？顯（1）藍(lán)熟悉受托的笨談判業(yè)務(wù)，膚能夠為委托土人盡力處理躍談判事務(wù)缸（2）稅向委托人提津供對方談判絨人員或者與乏談判相關(guān)的尚情報資料賣（3）纖向委托人提鋒供與談判內(nèi)盲容相關(guān)的法窄律，稅務(wù)方剖面的咨詢晝（4）路無論談判是桌否順利，都壓應(yīng)當(dāng)堅持立炒場為委托人治出謀劃策案（5）刷關(guān)鍵時刻能伶代理委托人水出面交涉并北盡力取得談袖判成功窮15、鏈談判人員如張何相互配合仰？棚（1）真應(yīng)當(dāng)以首席時談判代表為千核心，必須下服從其領(lǐng)導(dǎo)腦、指揮和決手策枕（2）曾所有成員都撿應(yīng)當(dāng)具有強尺烈的取勝信宰心、競爭觀植念和整體意讓識顛（3）魚所有成員都屆必須牢記目竊標(biāo)、任務(wù)和坐策略，為實梳現(xiàn)目標(biāo)而努察力玻（4）棋每個成員必勿須明確職責(zé)灣，既要各司揚其職，更需尼要相互配合軟（5）掀成員之間如狹有意見分歧僑，應(yīng)內(nèi)部協(xié)數(shù)調(diào)解決，絕息不能暴露給斥對方倚（6）尊某人發(fā)言時包，其他人應(yīng)異注意傾聽并賠采取適當(dāng)?shù)某梅绞郊右钥贤蕉ㄏ?6、秒談判人員的址內(nèi)部管理包筒括哪些內(nèi)容扎？寶（1）蜂確立競爭意俱識（2）制夜定責(zé)任制度臉（3）制定押總體目標(biāo)（救4）制定溝曠通原則兆17、劍組建談判班管子應(yīng)遵循哪抽些原則？騰（1）誘談判人員應(yīng)溝當(dāng)少而精：毀（A）保證咳談判班子的萄工作效率（吐B）適合管樹理指揮的有囑效幅度挺（C）丙滿足談判需腿要的專業(yè)知負(fù)識（D）適移時調(diào)換談判咱班子的成員社（E）撤將成員分成裁專業(yè)談判小套組俘（2）糧談判班子的擱人員配備：蓋（A）談判渾領(lǐng)導(dǎo)人或主囑談人（B）雨主談人的助嘉手和翻譯傭（C）梯具有專業(yè)特友長的人員（妥D）談判必腦需的工作人謎員離第五章主辰體行為的預(yù)衰測激勵舞一、名掠詞解釋激1、需綿要：是指自防然和社會的撕客觀需求在算人的頭腦中魄的一種反映覺。沙2、動沖機：就是促勢成人們?nèi)M渡足需要的驅(qū)蟲使和沖動。哥3、行釀為：是指人沫體受環(huán)境影蠟響引起的生三理或心理變饞化的外在反轎應(yīng)，使人們膠表現(xiàn)出來的侍一切動作的競總稱。幅4、群渴體規(guī)范：是秀為了保障通誓過群體活動飛實現(xiàn)群體目茫標(biāo)而形成的躬統(tǒng)一成員信榴念、約束成澆員行為的準(zhǔn)肢則。爹5、文彈飾：是指制攪造各種理由頸或借口，采劑用對自己最擦有利的方式牧，自欺欺人油地來為自己隔辯解地心理障行為。打6、投涌射：是以己般之心度他人奇之腹的方式恭掩飾內(nèi)心沖沖突的一種心以理行為。尤7、移變置：是指轉(zhuǎn)憲移難以遏止醋的內(nèi)心沖動小的方向，拿序別人當(dāng)出氣敏筒或替罪羊辰，遷怒于無智辜者的行為袍。僻8、壓噴抑：是指試爬圖將某些潛侄在的觀念、拜情感、情緒耽或欲望藏于極心底，嚴(yán)禁德其引起外顯駁的心理行為撿。前9、角牢色飾演：是兼指主體試圖嗎通過某種有連意識的行為駕來表現(xiàn)自己特的心理行為位。航10、叫激勵：即激柴發(fā)鼓勵，是按指激發(fā)動機圍、誘導(dǎo)行為飄，使內(nèi)在潛最力得以發(fā)揮嚼，為實現(xiàn)所捎追求的目標(biāo)醉而努力的過運程。敞11、砌目標(biāo)價值：關(guān)即期望價或物效價，是指唇對預(yù)期目標(biāo)然的重視程度南或評價高低竄。菠12、普期望概率：膛是指對實現(xiàn)馳預(yù)期目標(biāo)的接可能性程度嘩的估計活預(yù)變測。認(rèn)二、選幅擇題撓1、需范要或?qū)π枨竺系臐M足是人犁類一切行動皺的原動力，撈也是一切談嚼判的共同基彼礎(chǔ)。溝2、需解要的性質(zhì)：協(xié)對象性、周穗期性、條件丸性。餅挨相掏3、動計機的產(chǎn)生及予其實現(xiàn)的過叉程來看，它玻具有原發(fā)性脈、潛伏性、題實踐性的特窯點。立4、一全個人的行為賊動機總是受深其全部需要閥結(jié)構(gòu)中最重從要、最強烈煌的需要所支鼓配。亮5、某眠些動機比較功強烈而穩(wěn)定守叫做主導(dǎo)動帆機。種6、由友動機引起的共行為稱為動蹦機性行為。法7、產(chǎn)葵生談判動機增的主要因素賊可以分為內(nèi)撇部動力和外帆部動力。并8、外照部條件主要壞有兩個方面歌：目標(biāo)引力掌、外界壓力肯。彼9、動傅機對行為的葡作用表現(xiàn)為鍵：啟動作用察、引導(dǎo)作用擔(dān)、促進作用牛、調(diào)整作用購。災(zāi)10、玉影響談判主跑體行為的主楚要因素有價性值觀念、個泥體意識、群魂體范圍、心營理防御、角智色扮演。革11、歲需要認(rèn)識和雹理解地心理凳防御行為主雖要有文飾、童反向、投射緒、移置、壓插抑等。變12、羨反向就是用豬反常的方式梢表現(xiàn)真實情適感或真實想石法。竟?jié){13、悟投射是以己惜之心度他人則之腹的方式棵掩飾內(nèi)心沖歌突的一種心牢理行為。錢14、釀移置是指轉(zhuǎn)染移難以遏止盡的內(nèi)心沖動隊的方向，拿標(biāo)別人當(dāng)出氣掀筒或替罪羊燭，遷怒于無綱辜者的行為批。選15、兆壓抑是指試會圖將某些潛肅在的觀念、晨情感、情緒分或欲望藏于帶心底，嚴(yán)禁同其引起外顯俘的心理行為泛。釘16、們洛克認(rèn)為，憐任何目標(biāo)都伸可以從以下尊三各方面來跡分析：一是誤目標(biāo)的具體奪性，即精確漿觀察和測量環(huán)的程度。二兼是目標(biāo)的難帥度，即實現(xiàn)竿目標(biāo)的難易式程度。三是相目標(biāo)的可接概受性，即當(dāng)目事人是否能教夠接受目標(biāo)勢或?qū)崿F(xiàn)目懸標(biāo)的承諾曲程度。扯17、曠針對原則是翠指實施激勵排所使用的方嚴(yán)法、措施或淚策略、技巧籌應(yīng)當(dāng)針對對舌方的談判動媽機。行三、簡莫答題繳巖艘1、簡霜說需要動機勝和主體行為卸的關(guān)系？醒（1）鎮(zhèn)一個人的行富為動機總是仁受其全部需北要結(jié)構(gòu)中最蚊重要、最強礎(chǔ)烈的需要所唉支配愚（2）總?cè)说男袨橛缮鲃訖C引起并及受動機所支酬配費（3）縮動機是主體勵行為產(chǎn)生的帥原因，而行窯為則是實現(xiàn)份動機的活動妄2、談緣判主體行為狀有哪些特征持？益（1）戰(zhàn)主動性（2痕）因果性（案3）目的性籠（4）持久辛性（5）外愚顯性（6）蝕合理性流3、價感值觀對行為濁有哪些影響升？莊（1）鉤價值觀影響釋行為的目的舞（2）玩價值觀影響價行為的過程展（3）嶺價值觀影響紹行為的結(jié)果臥（4）符價值觀影響長行為的程度魄4、個鬼體意識對行克為的影響是好什么？祝（1）蹤個體意識影冠響行為選擇注（2）窯個體意識影探響行為監(jiān)督隆（3）買個體意識影生響行為控制府5、群殲體規(guī)范對行社為有哪些影地響？壤（1）概群體規(guī)范影凱響整體觀念疑（2）逃群體規(guī)范影山響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)椅（3）以群體規(guī)范影配響定向褲（4）急群體規(guī)范影麗響從眾行為乒6、心映理預(yù)防對行獅為有哪些影鈔響？駐（1）彎文飾對行為賽影響蘭（2）舉反向?qū)π袨椴挠绊懸啵?）藏投射對行為叮影響鄭（4）怖移置對行為滾影響守（5）炒壓抑對行為嘴影響忍7、對毅主體動機預(yù)盡測的途徑有脂哪些？直（1）售通過內(nèi)部動多力預(yù)測動機誓（2）即通過外界壓營力預(yù)測動機售（3）續(xù)通過目標(biāo)引碌力預(yù)測動機余（4）謙通過言談舉止止預(yù)測動機集8、對今主體行為預(yù)租測的依據(jù)是漠什么？搖（1）巾根據(jù)行為的想共同特征預(yù)氧測行為善（2）久根據(jù)影響行森為的因素預(yù)低測行為叨（3）興根據(jù)預(yù)測動亮機的結(jié)果預(yù)罷測行為烤（4）辭根據(jù)對方的公自我意象預(yù)徑測行為幫（5）尿根據(jù)群體與買個體的關(guān)系瘋預(yù)測性為屑（6）押根據(jù)對群體存行為的統(tǒng)計舒概率預(yù)測行鉆為莖9、激飄勵過程的理詠論包括哪些事理論？確（1）蝕期望理論的衰基本點恭（2）格目標(biāo)理論的鼻基本觀點出（3）興強化理論的塔觀點唯10、狗激勵應(yīng)遵循父哪些原則？丘（1）待針對的原則盒（2）棒結(jié)合的原則金（3）棋強化的原則深11、陣實施激勵的嶼主要措施有弱哪些？運（1）特兼顧相關(guān)方驢面的需要或梅利益并（2）據(jù)滿足談判主夠體的客觀需硬要竿（3）引提高談判主錄體對滿足需需要的認(rèn)識育（4）寸確立適宜的額談判目標(biāo)戰(zhàn)（5）暑使談判主體伍明確目標(biāo)伍（6）泊將工作成績欄與利益相聯(lián)母系毫12、汁在談判如何彩發(fā)揮主體能疊動作用？腰（1）較自由選擇，虜以我為主幅（2）職掌握信息，靠通曉規(guī)律傍（3）傻一絲不茍，列減少失誤僑（4）拔抓住關(guān)鍵，昨提高效率俘（5）牛利用時機，輩隨機應(yīng)變慰（6）掃有膽有識，僚努力進取川13、涉動機的含義樣動機：息就是促成人抱們?nèi)M足需葛要的驅(qū)使和刑沖動。渾（1）枕動機是一種商內(nèi)部刺激，比是個體行為纖的直接原因憶（2）討動機為個體辭行為指出目爐標(biāo)癢（3）稻動機為個人災(zāi)行為提供力他量以達(dá)到其依心理平衡米（4）叮動機使個體典明確其行為亂的意義誕第六章西富方的談判理賺論簡介目一、名桑詞解釋秧1、談用判需要理論布：即馬斯洛漂的需要層次少理論為基礎(chǔ)品構(gòu)建的理論墨。偽2、原槳則談判理論油：采用對策宴論與決策論盜分析的方法含，系統(tǒng)地研駝究了各種不術(shù)同類型的談辛判的特點，退對談判原則刻與第三方介插入的問題提哪出了獨到的侄見解，并為余原則談判理腸論奠定了基都礎(chǔ)。飄3、談迷判技巧理論全：談判者在椅長期的商務(wù)育實踐中逐漸烈形成的以豐牛富實踐經(jīng)驗煙為基礎(chǔ)的本劑能的行為或麗能力。及4、談剩判實力理論殃：價格——俊質(zhì)量——服鵲務(wù)——條件葛——價格。喉二、選赴擇題濁1、美囑國談判學(xué)會炭會長杰勒德員·尼爾倫伯根格是談判需廳要理論的代舒表人物。粥2、美陡國哈佛大學(xué)視談判培訓(xùn)中賽心雷法、費回希爾與尤瑞河是原則談判填理論的代表灘人物。指3、原預(yù)則談判法也輛叫哈佛談判雹法。躬4、衡唉量談判方法董的標(biāo)準(zhǔn)：如萌果有達(dá)成協(xié)倦議的可能，傍它就應(yīng)產(chǎn)生蹤明智的協(xié)議巡、它應(yīng)該有咳效率、它應(yīng)督該改善或至糕少不傷害雙撿方的關(guān)系?？?、原鉆則談判法的核過程可以分墓為：分析、啟計劃、磋商每三個階段。花6、影測響判斷的四校種障礙：武衛(wèi)斷地批評、依追求單一地祝解決方案、黃目光只盯住須一點、認(rèn)為菌對方地問題誓應(yīng)該對方自蹈己解決。循7、在礙談判過程中素應(yīng)當(dāng)運用具存有公正性、款適用性、普餓遍性的客觀么標(biāo)準(zhǔn)。地8、其窗他談判理論松包括談判技襪巧理論、談牢判實力理論舍、談判結(jié)構(gòu)突理論、謀略槽運籌理論。窮9、談否判技巧理論膝的代表人物結(jié)是英國的比料爾。斯科特解，著書<貿(mào)椒易洽談技巧串>讓10、勢談判實力理完論的代表人本物是美國的密約翰。溫克琴勒，著書<梨談判技巧>卸11、愉談判結(jié)構(gòu)理早論的代表人驗物是英國談享判薛家馬什弟，著書<合侍同談判手冊宅>泰12、請謀略運籌理旺論的代表人足物是D.L梅.卡洛斯，孫著書<談判未的游戲>、漿<給予與獲手取>、<經(jīng)姓貿(mào)談判的實菌用技巧>爛13、噴談判結(jié)構(gòu)理筐論把談判分和為六個階段烏：談判準(zhǔn)備事階段、談判攪開始階段、傭談判過渡階餐段、實質(zhì)性演談判階段、圾交易明確階逐段、談判結(jié)詞果階段春三、簡爹答題所1、需愿要理論的內(nèi)軍容有哪些？泳（1）辯需要理論在仿談判過程中譜的應(yīng)用河（A）刻在談判的開亮始階段。應(yīng)刃該使談判人樂員的兩個最旨低層次（即苦最受重視）帝的需要-生扮存和安全的戲需要得到滿啟足謹(jǐn)（B）百在談判交流紙磋商階段，駛應(yīng)該注意談打判人員的社蝕交需要和尊支重的需要得彩到滿足與（C）脂談判過程中千重視需要的膽不同層次，留首先滿足低蜂層次的需要刑，同時也要廚顧及對方的賭實際需要信（2）潑需要理論在礙談判策略中期的應(yīng)用晃（A）裹談判的三個茶層次：（a停）個人間的嗽談判（b）君組織間的談催判（c）國橋家間的談判世（B）鋼不同適用的揚方法：（a裳）談判者順晃從對方的需黑要

脅治

（b）摸談判者使對瓦方服從其自園身的需要格（c）擁談判者同時爭服從對方和射自己的需要冰（d）談判估者違背自己短的需要此（e）群談判者損害螺對方的需要浙吳儀（f）談判客者同時損害拆對方和自己義的需要光（C）貢談判的策略軌系統(tǒng)羽2、簡幕述談判的層崖次和方法？沾談判的常三個層次：縣（1）個人牽間的談判（余2）組織間謀的談判（3綁）國家間的陳談判置不同適距用的方法：鉛（1）型談判者順從奪對方的需要曬

（2）鞏談判者使對佛方服從其自油身的需要

時（3）談哭判者同時服遇從對方和自泛己的需要違（4）惹談判者違背澡自己的需要懸

（5）研談判者損害宰對方的需要咬承媽（6）談判雄者同時損害先對方和自己認(rèn)的需要縫3、原雷則談判法的傾衡量標(biāo)準(zhǔn)和瞞基本點是什錢么？瞎衡量標(biāo)技準(zhǔn)：（1）游如果有達(dá)成暮協(xié)議的可能紛，它就應(yīng)產(chǎn)棗生明智的協(xié)攤議案（2）念它應(yīng)該有效鼓率逝（3）冠它應(yīng)該改善他或至少不傷盟害雙方的關(guān)麻系打基本點僻：（1）區(qū)沫別——區(qū)別男人與事，對逐事實強硬，肅對人要溫和慈（2）工利益——談慧判的重點應(yīng)仁該是利益而頸不應(yīng)該是立片場廟（3）裂選擇——在沒談判之前，壤應(yīng)該制定可索供選擇的方獅案墳（4）菠標(biāo)準(zhǔn)——堅芒持談判的結(jié)晴果必須依據(jù)獸某些客觀標(biāo)走準(zhǔn)仁4、原轟則式談判如滑何堅持客觀譜標(biāo)準(zhǔn)？戲（1）型使用客觀標(biāo)秧準(zhǔn)的作用：速公正性、適膀用性、普遍懲性謹(jǐn)（2）找提出客觀標(biāo)晚準(zhǔn)：公正的義標(biāo)準(zhǔn)、公正硬的程序跟（3）虹應(yīng)用客觀標(biāo)凳準(zhǔn)進行談判憑：將談判成服功視為雙方余共同的目標(biāo)挑，為實現(xiàn)目玩標(biāo)而尋求客溫觀標(biāo)準(zhǔn)；以劈理性說服對腸方；服從客惡觀標(biāo)準(zhǔn)，而傲不要屈服于褲壓力源5、原評則談判法的葵應(yīng)用條件有喉哪些？暢（1）司應(yīng)該按照原慢則談判法的于原則進行談袋判，堅持以權(quán)四個基本點厘作為談判的太標(biāo)準(zhǔn)算（2）供當(dāng)對方使用牲其他方法進熱行洽談時，惡你可以有意澡識地引導(dǎo)其遺使用原則談紗判法，即采欄用“柔道術(shù)脅”葉（3）昏借助第三方頌的力量進行肢協(xié)調(diào)，在第盤三方的幫助搖下使談判獲擾得成功邊（4）種對方若運用該陰謀詭計，衰則可以在運鹿用原則的基永礎(chǔ)上采取以霜牙還牙的對指策，識破并澇揭露對方掃6、簡斯述斯科特的悼談判技巧理球論？河（1）鴉謀求一致的奪方法，是使塌談判形式、指談判氣氛盡秩量具有建設(shè)任性的一種積站極的談判方筋法。資（2）沖皆大歡喜的封方法，是以栽謀求談判各跨方都可以接敘受的、折中霞的談判結(jié)果制為目的的談賞判方針擴（3）重以戰(zhàn)取勝的軟方法，是以病戰(zhàn)勝對方為著最終目的的滑談判方針像7、溫腔克勒實力談浩判提出的十足大原則？賽（1）訊不輕易給對梅方討價還價起的余地

民（2）避郵免倉促談判笛裝濱（3）以給碗對方滿足感妖來吸引對方肆（4）嬸展示實力不勞宜操之過急圾倘

（澇5）善于運園用競爭的作積用

針（6）留有攪余地男（7）匹有效地運用悲信息

知水吊

（8）牽多聽、多問骨、少說

內(nèi)

（慕9）不斷涉毛及對方所希漂望達(dá)到的目斗標(biāo)肝（10恨）設(shè)法讓對腹方從一開始恰就認(rèn)可你的價高目標(biāo)添8、馬籍什把談判結(jié)替構(gòu)分成哪六估個階段？水（1）未談判準(zhǔn)備階刷段

鞏

（2）很談判開始階褲段

漢

（3）藝談判過渡階罰段（對談判予開始階段的盛問題、總結(jié)功）刷（4）羞實質(zhì)性談判緒階段

堵（5）交摧易明確階段樓膀（5）談嗚判結(jié)果階段嗎第七章談剪判決策與方悅案制定小一、名渠詞解釋輸1、決紋策：就是人搏們針對某個蹲特定問題，薪從若干種有搏關(guān)未來事件且的設(shè)想或解績決方案中所野做出的一種草選擇。缺2、比墻較法：是根壇據(jù)一定的標(biāo)艘準(zhǔn)將具有某物種聯(lián)系的事里物加以對照洪，確定它的陳同異關(guān)系并呢且對事物的威性質(zhì)或發(fā)展費規(guī)律做出科塌學(xué)結(jié)論的思杰維方法。陡3、分?jǐn)r析法：是將只復(fù)雜的事物哲分解成若干扛組成部分，順然后分別對翅其各個部分翁進行考察的太方法。繭4、談肝判目標(biāo)：是孤談判人員預(yù)田想通過談判凈活動所要達(dá)損到的標(biāo)準(zhǔn)或思取消的結(jié)果規(guī)。間5、談層判方案：是權(quán)保證談判目尺標(biāo)得以實現(xiàn)叛的各項措施隊。辦法、途演徑、策略、闖技巧的匯集本。帶6、談麻判計劃：是句指談判人員宣為了實施經(jīng)最過抉擇的談蔥判方案而對朝未來的談判修活動過程中朽所做的一種刑安排部署。冒二、選伴擇題篇1、決催策的一般程丙序分為：決濃策起始階段逼、決策準(zhǔn)備語階段、正式蒼決策階段、床決策完善階歇段。標(biāo)2、談滋判決策中遇收到的問題主要要有：并列起式問題與連泉鎖式問題、屋常規(guī)性問題燕與非常規(guī)性區(qū)問題、全局廉性問題與局榴部性問題、嘴必然性問題穴和偶然性問坊題。器3、問軟題的基本特張點：問題出切現(xiàn)的時間、掀問題出現(xiàn)的渾空間、問題插的重要程度就、問題的影瞎響范圍。拐4、問澤題形成的原引因：充分原疤因與必要原率因、直接原餃因與間接原嶄因、主觀原謹(jǐn)因與客觀原異因、單一原邀因與復(fù)合原小因。榆5、信差息是談判決無策的前提和煤基礎(chǔ)。禽6、決手策需要掌握言的各種信息帽：環(huán)境信息罩、市場信息杠、競爭信息祝、預(yù)測信息載、關(guān)鍵信息越、反饋信息籌。宵7、整擺理信息的要朋求：迅速及三時、準(zhǔn)確無子誤、簡短精第煉、明確具猶體?；?、整票理信息的方演法：信息的糊篩選、信息再的審核、信睡息的分類。禍9、信厘息分析的方榨法：定性分酒析方法（比障較分析法、阿因果分析法膏、歸納分析柔法、演繹分將析法）、定棕量分析方法單（平均數(shù)法風(fēng)、相對數(shù)法綿、動態(tài)數(shù)列岡法、數(shù)學(xué)模伸型法）。持10、叮信息編寫的休原則：實事輔求是原則、買方便存用原令則、重點突母出原則。池11、鍬談判目標(biāo)的賀分類：總體腿目標(biāo)和分項木目標(biāo)、最優(yōu)害期望目標(biāo)、怠可接受目標(biāo)剝和最低限度疫目標(biāo)、主要得目標(biāo)和次要喊目標(biāo)。怎12.閘擬定談判方糞案的主要依戰(zhàn)據(jù)是資料信獄息、目標(biāo)系綱統(tǒng)、結(jié)果預(yù)旁測。斬13、記決策方案的性類型：積極喪方案、應(yīng)變近方案、臨時帝方案。勵14、琴擬定方案的水原則：多樣謀原則、制約殿原則、創(chuàng)新忽原則、時空豎原則。濁15、搞決策評估方蒼案的方法：湊比較分析法剃、經(jīng)驗分析什法。辰循仇舉皂16、煩決策評估方縣案的內(nèi)容：年實施條件評條估、應(yīng)變程耐度評估、取澡得效益評估婆、導(dǎo)致危害什評估。鳥17、傅標(biāo)準(zhǔn)的合理席性直接影響扶決策方案的幅質(zhì)量。窯18、后選擇方案的婦常用方法主朵要有：淘汰積法和綜合法乳。紫19、搖淘汰法也叫腸選優(yōu)法。暈20、料綜合法也叫控歸并法。減21、扇談判計劃中住都應(yīng)該包括調(diào)三項主要內(nèi)層容：談判目姓標(biāo)、實施條卵件、活動措卸施。窄22、還信息編寫的孫原則：實事矮求是原則、亞方便存用原袖則、重點突即出原則。援三、簡它答題妹1、決塌策思維順序偏分哪些步驟報和階段？塞犬稿低階段

蘭雙灑

步固驟：焦（1）補決策起始階暴段：發(fā)現(xiàn)問關(guān)題存（2）德決策準(zhǔn)備階墳段：搜集信額息、整理信請息、分析信屑息罰（3）做正式?jīng)Q策階蛛段：確定目只標(biāo)、擬定方劈案、分析方播案只（4）向決策完善階白段：審定方僚案、制定計下劃、調(diào)整優(yōu)溝化貨2、決獸策在談判中悅有哪些作用尊？省（1）絞決策關(guān)系到好談判主體的列選擇

賽

（2）干決策關(guān)系到該談判目標(biāo)的趁確定簽（3）菊決策關(guān)系到哲談判策略的差應(yīng)用

擊

（4）港決策關(guān)系到嶄談判結(jié)果的發(fā)好壞瘦3、為葉什么發(fā)現(xiàn)問蠻題是談判的銹起始階段？擴（1）饑問題是談判句決策的起始及原因（2頁）問題制約首著決策程序術(shù)的其他步驟譜（3）問奪題決定著談裳判決策的復(fù)此雜程度識4、談卡判決策面臨席哪些問題？淚（1）淡并列式問題躁與連鎖式問元題：并列式均復(fù)合問題、退連鎖式復(fù)合數(shù)問題螞（2）殼常規(guī)性問題浩與非常規(guī)性小問題：常規(guī)掏性問題、非秧常規(guī)性問題耽（3）寸全局性問題系與局部性問應(yīng)題：全局性盲問題、局部虜性問題輸（4）孔必然性問題判和偶然性問粥題：必然性求問題、偶然銳性問題側(cè)5、談眉判中問題特巧點與原因是缺什么？茄基本特糞點：（1）棍問題出現(xiàn)的袖時間

（劣2）問題出驗現(xiàn)的空間

芬（3）問贏題的重要程異度

（4根）問題的影之響范圍豆形成的逆原因：類谷（1）尺充分原因與吉必要原因腔（2）直接牌原因與間接秤原因（3植）主觀原因倉與客觀原因嫂（4）單沈一原因與復(fù)過合原因延6、談近判決策的準(zhǔn)風(fēng)備工作有哪勸些？相（1）誕決策信息的懇搜索

還（2）決策搖信息的整理描

（3朋）決策信息年的分析亂7、信陪息對談判決吼策有何意義李？特（1）晚為發(fā)現(xiàn)研究棄問題提供依曠據(jù)

（旨2）為正式選決策奠定科秧學(xué)基礎(chǔ)?。?）演為審定方案間限定參照標(biāo)給準(zhǔn)

（夫4）為談判插活動創(chuàng)造有舌利條件停8、談軌判決策需要殘掌握哪些信安息？患（1）泰環(huán)境信息（沉2）市場信剝息（3）競涉爭信息（4擋）預(yù)測信息腦（5）關(guān)鍵逃信息（6）蛾反饋信息（頌7）決策信行息晶9、決稱策信息管理曾有何意義？尼（1）挎提高信息的果有序性和完霜整性（2）稅提高信息的撞真實性和準(zhǔn)英確性（3）買提高信息的暢概括性和針訓(xùn)對性榴10、劑決策信息整饞理的要求和協(xié)方法有哪些脅？蓄要求：寫（1）迅速迫及時

今

（2）叫準(zhǔn)確無誤

貿(mào)

（揀3）簡短精震煉

咽

（4）域明確具體。油方法：滴（1）信息拾的篩選

介（2）信誠息的審核

乘

（3）逐信息的分類貓。旺11、框決策信息分色析的內(nèi)容有替哪些？我（1）債內(nèi)部的信息俘分析（以時糾間、內(nèi)容、趁目標(biāo)作為標(biāo)忙準(zhǔn)）

（稀2）對方的庸信息分析

招（3）環(huán)庭境的信息分勤析怨12、屠決策信息分央析的原則與鉆方法是什么謀？熔原則：憑（1）宏觀孝與微觀相結(jié)折合

是（2）靜態(tài)句與動態(tài)相結(jié)凝合

雙（3）當(dāng)前崖與長遠(yuǎn)相結(jié)立合坊（4）勸定性與定量船相結(jié)合

巷

（5）袖合理與合意店相結(jié)合勤方法：條（1）定性惹分析方法：鞭比較分析法貫、因果分析射法、歸納分坡析法、演繹莖分析法毯（2）塘定量分析方構(gòu)法：平均數(shù)皮法、相對數(shù)呼法、動態(tài)數(shù)糟列法、數(shù)學(xué)特模型法妖13、陜決策信息分據(jù)析總結(jié)的內(nèi)黎容有哪些？肺（1）每信息的統(tǒng)計恩：指標(biāo)綜合召法、指標(biāo)分火類法市（2）輝信息的編寫盟：信息編寫呼的方式、信訓(xùn)息編寫的原局則止14、姻談判目標(biāo)的散分類與原則被有哪些？遼分類：讓（1）總體稈目標(biāo)和分項紅目標(biāo)（2）毒最優(yōu)期望目抱標(biāo)、可接受親目標(biāo)和最低者限度目標(biāo)（威3）主要目這標(biāo)和次要目該標(biāo)必原則：山（1）實用誠性原則（云2）合理性膨原則（3經(jīng)）可行性原芝則（4）度靈活性原則錫（5）保半密性原則百15、醫(yī)談判方案的古依據(jù)和原則貓是什么？拆依據(jù)：胖（1）資料打信息（2）刻目標(biāo)系統(tǒng)（宜3）結(jié)果預(yù)辭測釣原則：侮（1）多樣炸原則（2）幫制約原則（阻3）創(chuàng)新原綁則（4）時檔空原則李16、璃決策方案評債估的方法和燃內(nèi)容有哪些謹(jǐn)？裕方法：花（1）比較階分析法、（卵2）經(jīng)驗分回析法撫內(nèi)容：勒（1）實施鍛條件評估、誘（2）應(yīng)變忠程度評估、部（3）取得執(zhí)效益評估、易（4）導(dǎo)致淡危害評估嫁17、脊決策方案的忙選擇與方法聲是什么？釀按照實倆施條件、應(yīng)階變程度、效狐益和危害這幫四項內(nèi)容經(jīng)刑過評估，確秤定每份方案端的優(yōu)劣利弊緊便可從中做叮出選擇。最挽重要式既要冠從自己的實總際情況出發(fā)棍，又要考慮蓄對方可能會夾采取怎樣的牛應(yīng)對措施。都方法：燙（1）淘汰旗法（2）綜篇合法肺18、距如何制定談消判計劃？布談判計坐劃：是指談亦判人員為了迎實施經(jīng)過抉揀擇的談判方液案而對未來爬的談判活動夕過程中所做塊的一種安排理部署。涂談判計漁劃由談判目圖標(biāo)、實施條版件、活動措煮施三部分內(nèi)耽容組成。因第八章談緒判實踐的策遞略技巧獅一、名隸詞解釋宏1、謀設(shè)略：是為了脖實現(xiàn)某種目偉標(biāo)而設(shè)計、蠅制定或采用閣的計謀。枝2、談陽判謀略：是濁指談判人員阻在談判過程寧中為了達(dá)到映預(yù)期的目標(biāo)線，根據(jù)形勢貧的發(fā)展變化茄而制定或采辨取的行動方崗針和斗爭方傭式。降3、談稅判技巧：是巖指談判過程肆中在實施方紹針、使用方家法時表現(xiàn)出冷來的技能。院二、選圾擇題偉1、謀照略的主要特燦點：全局性律、戰(zhàn)略性、策對抗性、功巾利性、針對辛性、機密性抓。繩2、談碌判謀略的重孤要作用在于茫，指導(dǎo)談判考人員在權(quán)衡城各種條件，伶調(diào)節(jié)各種需滿要，分析各事種因素的基尋礎(chǔ)之上，從粗自己的動機泛出發(fā)，針對舞對方的動機門，設(shè)計出穩(wěn)廳妥的、可行院的、有利于涉談判進展的攜行動計劃或尾策略技巧。斤3、謀望略的基本類古型：常規(guī)式尾謀略、利導(dǎo)奔式謀略、迂繪回式謀略、劇沖激式謀略卡。聰4、策曬略的具體應(yīng)蟲用涉及到三罩個方面的要疫素：策略、融施策主體和薯施策客體。健5、策耗略技巧的應(yīng)胖用效果以談益判的形式、財談判的主體棋、談判的客扁體等幾個主桑要因素作為下標(biāo)準(zhǔn)。股6、談姥判形式包括延秘密談判、散掩人耳目的牢談判、非實報質(zhì)性談判、叫欺騙性談判倚。些7、談獨判主體的素蓋質(zhì)包括地位炭、經(jīng)驗、態(tài)跑度作為選擇閥策略的依據(jù)準(zhǔn)。導(dǎo)8、處玩理反對意見抗的基本方法環(huán)：引例法、霉逆轉(zhuǎn)法、置額之不理法、溝正面回?fù)舴?。?、置珍之不理法又紡叫“充耳不即聞法”。旅三、簡疊答題禮1、談盞判策略技巧發(fā)具有哪些作秘用？抄（1）領(lǐng)創(chuàng)造良好的演開端余（2）擠掌握前進的謠方向壓（3）話控制談判的稀進程蛛（4）臭促進雙方的縣合作行（5）皂保證理想的面結(jié)局膛2、理譯性對抗有哪設(shè)些特點？鬧（1）吩理性對抗奉姻行的是反常桑的原則辨（2）穩(wěn)理性對抗中愈常運用逆向陳思維渠（3）拳理性對抗呈笨曲線發(fā)展?fàn)町嫅B(tài)的3、策杜略技巧的應(yīng)泊用規(guī)律和效夫果有哪些？疲規(guī)律：達(dá)（1）以對棍方的談判失蜓誤為前提意（2）塵順應(yīng)對方趨堂利避害的心窩理侮（3）捆符合客觀事節(jié)物的發(fā)展規(guī)丘律攤效果：么（1）以談型判形式為標(biāo)燒準(zhǔn)：秘密談態(tài)判、掩人耳移目的談判、況非實質(zhì)性談危判、欺騙性隙談判擱（2）樂以談判主體籮為標(biāo)準(zhǔn)：主殘體素質(zhì)包括酷地位、經(jīng)驗拉、態(tài)度作為錄選擇策略的恒依據(jù)厚（3）生以談判客體撈為標(biāo)準(zhǔn)：賣址方占據(jù)優(yōu)勢坊地位應(yīng)選擇股速戰(zhàn)速決；治賣方處蹄于劣勢地位擴應(yīng)采取低姿悔態(tài)速戰(zhàn)速決戶、忍耐克制命的策略；表買方占李據(jù)優(yōu)勢應(yīng)采紋取速戰(zhàn)速決具；凈買方處饅于劣勢地位玻應(yīng)采取具有會威懾性，速在戰(zhàn)速決，克限制性的策略瘋4、創(chuàng)拋造洽談氣氛劈的策略技巧例有哪些？程（1）巖服飾整潔大你方聯(lián)（2）僑寒暄恰到好停處輔（3）老破題引人入今勝疑（4）典動作自然得登體煎（5）蛇講究表情語頸言美（6）接注意察言觀悄色劫5、提追出談判方案眠時的策略技厘巧有哪些？莖（1）選提出書面條川件不準(zhǔn)備作忙口頭補充贏（2）遍提出書面條悔件并準(zhǔn)備作隱口頭補充匪（3）輪不提交書面里文件只口頭登提出條件惜（4）漂在提出方案曠問題上可供叉選擇的策略她技巧膚6、交造流、磋商的材策略技巧包釣括些什么內(nèi)階容？柳（1）使探測對方底段細(xì)的策略技蝶巧絮（2）圈處理反對意猶見的策略方覺法水（3）衛(wèi)施加消除壓倡力的策略技盆巧仆（4）蘆處于不同地喉位的策略技各巧圈（5）冷應(yīng)對僵持局脹面的策略技也巧農(nóng)（6）真破解以戰(zhàn)取邊勝的策略技露巧情7、探性測對方底細(xì)跟的策略技巧膽是什么？幅（1）筆火力偵察（肚2）四面出杏擊（3）漫近天要價（4欺）投石問路絲8、處尿理反對意見稼的策略技巧爆和方法有哪勻些？擋技巧：屬（1）加以血區(qū)別

費（2）實夠施就是

竟（3）慎干重認(rèn)真

狀

（4）載避免沖突衣方法：摔（1）引例裙法

肺

（2）漠逆轉(zhuǎn)法

橡

（3凝）置之不理決法

（4距）正面回?fù)袈苑ń?、施藍(lán)加、消除壓案力的策略技橫巧是什么？極（1）驚主動出擊

侍

（2）建集中火力

液

（3）腫分而克之

時

（4）左堅守陣地搏（5）質(zhì)拖延戰(zhàn)術(shù)

蠢

（6）經(jīng)保持冷靜

唯

（7）含利益誘導(dǎo)

第

（8）目揭示弊端燕10、互處理不同地礦位的策略技涼巧有哪些？只處于平去等地位的策仁略技巧崖（1）藥盡量避免無軟謂爭論（2葵）擺出問題號坦誠協(xié)商（形3）討價還宜價留有余地笛（4）避免揀過早暴露目針標(biāo)重處于被貌動地位的策玩略技巧頌（1）星忍耐克制等菌待機會（2哄）盡量讓對淹方多說話（黑3）抓住關(guān)棗鍵先入為主盯處于主崖動地位的策砌略技巧恢（1）以堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)牽定期限（2脹）提出要求砍先苦后甜蠟11、傻應(yīng)對僵持局膠面的策略技鉆巧是什么？暴制造僵瞇局的策略技姐巧：（1）有理由充分（伍2）進退有寸度狡打破僵鋸局的策略技節(jié)巧：（1）寺提供方案（露2）齊頭并筑進（3）建垂議休會（4君）更換人員豈（5）改變竊環(huán)境泰12、療破解“以戰(zhàn)絨取勝”的策眠略技巧有哪憤些？穿破解以候戰(zhàn)取勝的方城法措施吳（1）夫阻止進攻（獸2）控制局友勢（3）針別蜂相對（4占）避免沖動因“以戰(zhàn)度取勝”的表升現(xiàn)形式：（依1）閃電戰(zhàn)遠(yuǎn)術(shù)

（析2）咄咄逼舞人

（狐3）先取后禽予

（腔4）嘻笑怒剪罵框（5）抹不露真面

碼

（6）呈玩弄措辭

慈

（7）樂拒絕成交

其

（8）勢越級上告丙13、乞讓步原則、輛策略、方式墾是什么？舞讓步原荒則：（1）肯適宜創(chuàng)造和翅諧氣氛（2恒）服務(wù)談判絞總體目標(biāo)（昂3）利于建鈴立長遠(yuǎn)關(guān)系辮（4）航應(yīng)當(dāng)?shù)玫较嘤嫅?yīng)回報（5機）必須引起喂對方重視民拒絕讓堅步策略：（西1）忍耐等仆待（2）以繞攻為守（3要）利用自尊張（4）利用祝權(quán)限（5）吐設(shè)立限制（豬6）不開先沖例址主動讓寄步策略：（癢1）主動退宣讓（2）出哄其不意（3伐）軟硬搭配銅（4）聲東縫擊西（5）灣縱橫交錯（拳6）以退為差進豎讓步基刪本方式：（迅1）最先全壟讓式

套（2）最樣后全讓式

五

（3俱）四步均等踐式

巖（4）依次瓦遞減式貴（5）車大減加加式揮

（堅6）大減減足加式

內(nèi)（7）中危間不讓式

秩

（8擊）有退有進縫式騾14、義表達(dá)成交意茶愿的技巧途糾徑有哪些？兩表達(dá)成觸交意愿的技餃巧：（1）浪言辭精練（剖2）建議明拒確（3）表客態(tài)堅定（4彎）回答簡單從觀察成棉交意愿的途某徑：（1）餐簡單重復(fù)（貫2）論證有掉力（3）不滲再退讓（4植）核實承諾梯（5）要求箱具體喜15、商談判終局的火方法技巧是惰什么？墻（1）蔑回顧與評估商相關(guān)問題：銜開盤時的雙弟方目標(biāo)差距尿、目前情況芽與目標(biāo)的差鞏距、對方所舉采取的讓步啟態(tài)度、恰對方所睜使用的讓步彼態(tài)度、對相幣關(guān)問題的解狹決程度、談娘判過程中的棍其他因素、泛（2）昏終局讓步的榨時機選擇：半對主要部分屑的讓步可安挨排在最后期隆限之前；萄次要部惡分的讓步應(yīng)冒當(dāng)以對方的銷回報情況作耕為依據(jù)漁（3）壽確定最后讓靠步的幅度：秩這種讓步必可須掌握分寸急（4）錢終局讓步的走策略技巧：參推卸責(zé)任、庭暗示誘導(dǎo)、弱等量退讓、聽借助他人睡第九章談葵判實踐的語把言藝術(shù)千一、名僻詞解釋擊1、社畏交語