談判中的七大應(yīng)答技巧是什么

第談判中的七大應(yīng)答技巧是什么一般在談判中，對于問題的回答并不是一件容易的事。因?yàn)槟悴坏鶕?jù)對方的提問來回答問題，并且還要把問題盡可能地講清楚，使提問者得到明確的答復(fù)。下面是小編為大家精心整理的談判中的七大應(yīng)答技巧，希望對大家有所幫助，歡迎閱讀與借鑒，感興趣的朋友可以了解一下。

談判中的七大應(yīng)答技巧

在整個(gè)談判過程中，你對自己所說的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因?yàn)閷Ψ酵梢岳硭?dāng)然地把你的回答認(rèn)為是一種承諾，這就給回答問題的人帶來一定的負(fù)擔(dān)與壓力。因此，你的水平的高低，很大程度上取決于你回答問題的水平。那么，商務(wù)談判應(yīng)答中要講究什么技巧

1.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之一：回答問題留有余地

在談判中，應(yīng)答者要將問話者問題的范圍盡可能地縮小，并且對回答的前提加以限定，回答問題的時(shí)候一定要給自己留有一定的余地。并且，在回答問題時(shí)，不要過早地暴露你的實(shí)力。同時(shí)，你也可以先說明一件相似的情況，再轉(zhuǎn)回正題?；蛘?，利用反問的方式對問題的重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移。

2.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之二：減少問話者追問的機(jī)會(huì)

當(dāng)問話者對你的回答感到懷疑時(shí)，往往會(huì)刨根問底。所以，回答問題時(shí)要特別注意，盡量做到不讓對方抓住某一點(diǎn)連續(xù)發(fā)問。有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到不讓對方繼續(xù)追問下去的目的，以問題無法回答作為借口也是一種方法。

3.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之三：讓自己有充分的時(shí)間思考

在談判中，回答問題前必須謹(jǐn)慎小心，要對問題進(jìn)行深入思考，作出合適的回答，因而需要充分的思考時(shí)間。

一般情況下，談判者對問題回答得好壞與思考時(shí)間成正比。而往往有些提問者會(huì)連續(xù)不斷地追問，以迫使你在沒有進(jìn)行充分思考的情況下作出倉促的回答。

談判中遇到這種情況時(shí)，作為答復(fù)者需要冷靜，大可不必顧忌談判對手的追問，有時(shí)可以直接告知對方自己需要一些時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真思考。

4.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之四：不值得回答的問題拒絕回答

在談判中，談判者有回答問題的義務(wù)，但往往不必回答對方所提的每一個(gè)問題，尤其是對某些不值得回答的問題，可以禮貌地加以拒絕，以避免使自己陷入困境。

5.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之五：不要輕易作答

回答問題應(yīng)該具有一定的針對性，有的放矢，而要做到這一點(diǎn)則有必要了解問題所包含的真實(shí)含義。

在談判中，談判者有時(shí)會(huì)提出一些模棱兩可的問題，意在借此摸清對方的底細(xì)。因此，要清楚地了解對方的用意之后再作答。否則，輕易、隨意作答，會(huì)造成自己的被動(dòng)。

6.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之六：找借口拖延

在談判中，當(dāng)遇到某些需要思考的問題時(shí)，有時(shí)可以用資料不全等借口來拖延。

當(dāng)然，拖延時(shí)間并不意味著不回答對方，只是談判者需要時(shí)間進(jìn)一步思考如何來回答問題。

7.商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧之七：有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)

當(dāng)談判對手對你的答復(fù)作了一種錯(cuò)誤的理解，而這種理解又有利于你開展談判、取得預(yù)期目標(biāo)時(shí)，你不必去告知對方并更正對方的理解，而應(yīng)該采取將錯(cuò)就錯(cuò)的方式，因勢利導(dǎo)。

在實(shí)際談判過程中，由于雙方在表達(dá)與理解上的不一致，以至于錯(cuò)誤理解對方意思的情況是經(jīng)常發(fā)生的。一般情況下，這會(huì)直接增加談判雙方在信息交流與溝通上的困難，因而有必要根據(jù)實(shí)際情況子以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解的出現(xiàn)往往能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆砗锰?，有利于一方談判目?biāo)的實(shí)現(xiàn)。

事實(shí)上，在實(shí)際談判中的應(yīng)答技巧有許多，并不僅僅在于回答對方的“對”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說什么、不應(yīng)該說什么以及如何說才合適和產(chǎn)生效果。

商務(wù)談判要注意什么

(1)在商務(wù)談判中忌欺詐隱騙

有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部優(yōu)”，商店看樣后認(rèn)為有一定市場，于是雙方達(dá)成買賣意向。商店后來了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部優(yōu)”。產(chǎn)品雖適銷，但商店也怕上當(dāng)受騙，于是未與簽訂合同，一樁生意告吹?？梢娖垓_性的語言一旦被對方識(shí)破，不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來極大損失。所以說，談判語言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，應(yīng)給對方誠實(shí)、可以信賴的感覺。

(2)在商務(wù)談判中忌盛氣凌人

有的談判者由于自身地位、資歷“高人一等”或談判實(shí)力“強(qiáng)人一籌”。在談判中往往頤指氣使，說話居高臨下、盛氣凌人。有一位大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理在同另一家企業(yè)談判出售產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)對手是幾位年輕人，隨口便道：“你們中間誰管事誰能決定問題把你們的經(jīng)理找來!”一位年輕人從容答道：“我就是經(jīng)理，我很榮幸能與您洽談，希望得到您的指數(shù)。”年輕人的話軟中帶硬，出乎這位業(yè)務(wù)經(jīng)理的意料。這位業(yè)務(wù)經(jīng)理本想擺擺譜，沒想到談判剛開始就吃了一個(gè)小小的敗仗。

盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報(bào)復(fù)心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高，年齡多大，所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng)，只要和對方坐在談判桌前，就應(yīng)堅(jiān)持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。

(3)在商務(wù)談判中忌道聽途說

有的談判者由于與社會(huì)接觸面大，外聯(lián)多，各種信息來源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，如“據(jù)說”、“據(jù)傳”等作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù)，缺乏確鑿的實(shí)際材料，其結(jié)果很容易使對方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來講，也會(huì)使對方感到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅，不值得充分信賴。在一次業(yè)務(wù)洽談中，某買方代表為了迫使對方降價(jià)，信口便說：“據(jù)說你們單位的產(chǎn)品返修率一直高于同類產(chǎn)品，能否給我們在維持費(fèi)用上再提高2個(gè)百分點(diǎn)”賣方回答：“這說明您對我們的產(chǎn)品并不了解，據(jù)近統(tǒng)計(jì)，我們的產(chǎn)品返修率僅為1‰，大大低于同類產(chǎn)品，我們不但不能提高維修費(fèi)，正想在原來的基礎(chǔ)上降下1個(gè)百分點(diǎn)?！辟I方遭到迎頭痛擊。

(4)在商務(wù)談判中忌攻勢過猛

有的談判者在談判桌上爭強(qiáng)好勝，一切從“能壓住對方”出發(fā)，說話鋒利刻薄，頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢，在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快。一位年輕采購員在采購某商品時(shí)，自認(rèn)為生產(chǎn)廠家有求于零售商店，在洽談交易條件時(shí)不斷向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢：“第一，產(chǎn)品必須實(shí)行代銷;第二。廠家必須對產(chǎn)品實(shí)行‘三包’;第三，廠家必須送貨上門;第四，……”后對方說：“上述條件我方均可以破例接受，鑒于我方產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢地位，我方只有一個(gè)條件。即貴方必須確保設(shè)專柜銷售本廠產(chǎn)品并確保高質(zhì)量的售后服務(wù)，否則我們將尋找新的合作伙伴。”因此在談判中說話應(yīng)該委婉。尊重對方的意見和隱私不要過早鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子，避免言語過急過猛、傷害對方。

(5)在商務(wù)談判中忌含糊不清

有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達(dá)，當(dāng)闡述自身立場、觀點(diǎn)或回答對方提出的某些問題時(shí)或者語塞，或者含含糊糊、模棱兩可。或者前言為搭后語、相互矛盾。談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語言準(zhǔn)備，對談判條件進(jìn)行認(rèn)真地分析。把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè)，把對方可能提出的問題和可能出現(xiàn)的爭議想在前面。這樣，在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面。都可以隨機(jī)應(yīng)變，清楚地說明自己的觀點(diǎn)。準(zhǔn)確明了地回答對方的提問，尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)。能夠把握關(guān)鍵。使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。

商務(wù)談判策略的把握

3.1開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1議程安排策略

◆先