推銷(xiāo)面談培訓(xùn)教材和數(shù)控機(jī)床編程及加工

推銷(xiāo)面談獨(dú)立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、成功、熱誠(chéng)、情感成熟、心境平和?你知道嗎？銷(xiāo)售面談是什么？一個(gè)好的面談的目的？什么驅(qū)使你的客戶向你購(gòu)置？推銷(xiāo)面談的步驟是什么？哪些是銷(xiāo)售面談中的要素？推銷(xiāo)面談中的聽(tīng)與說(shuō)？你有嘗試過(guò)“軟〞性推銷(xiāo)手段嗎？?足球的啟示所有的訓(xùn)練都是為了比賽的這一天！?5W?????Who——誰(shuí)會(huì)向你購(gòu)置?Why——為什么你的客戶要向你購(gòu)置？他們應(yīng)該向你購(gòu)置？其他人不向你購(gòu)置？What——你的客戶會(huì)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品?When——他會(huì)在什么時(shí)候買(mǎi)?Where——他會(huì)在哪里買(mǎi)??人們?yōu)槭裁促?gòu)置？為了滿足欲望！?。。?潛在客戶的欲望人類用購(gòu)置來(lái)滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望那么是情感的。一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望，一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要。滿足客戶的欲望會(huì)增加你的銷(xiāo)量和入息?！@些欲望可能已經(jīng)存在，……銷(xiāo)售員沒(méi)有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶便沒(méi)有采取相應(yīng)的購(gòu)置行動(dòng)。?什么影響著購(gòu)置?產(chǎn)生購(gòu)置的原因不購(gòu)置的感性因素?產(chǎn)生購(gòu)置的原因獲得利益：賺錢(qián)舒服整潔健康變得受歡送吸引異性獲得贊美增加樂(lè)趣滿足好奇心防止損失：省錢(qián)省時(shí)省力保護(hù)所擁有的減輕痛苦保護(hù)家人防止批評(píng)防止麻煩保護(hù)名譽(yù)獲得平安變得時(shí)尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用時(shí)機(jī)變得獨(dú)特?不購(gòu)置的感性因素不急迫專業(yè)推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶感到購(gòu)置是當(dāng)務(wù)之急；不感興趣你假設(shè)不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；不信任獲得客戶的信任，你首先要真正對(duì)你的客戶感興趣；?不購(gòu)置的感性因素沒(méi)有錢(qián)找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況；不想要只要有興趣，欲望便隨之而來(lái)。了解客戶的支配性情感購(gòu)置動(dòng)機(jī)，然后制造出欲望；不需要令你的客戶對(duì)現(xiàn)狀不安。?影響購(gòu)置的八個(gè)主要情感因素聲望被重視和被尊重的渴望保護(hù)被關(guān)心和關(guān)心別人的渴望好奇心了解自己不知道的東西/狀況的渴望模仿被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望?影響購(gòu)置的八個(gè)主要情感因素恐懼對(duì)平安、舒適的生活的渴望敵對(duì)被認(rèn)為更優(yōu)秀、更獨(dú)特的渴望延長(zhǎng)生命對(duì)享受生命帶來(lái)的生活的渴望變化對(duì)不曾嘗試過(guò)的事物的渴望?你的拜訪目標(biāo)你的拜訪目標(biāo)=你的目標(biāo)+客戶的目標(biāo)例子：你的目標(biāo)：獲得信息、促成保單你的客戶的目標(biāo)：少投入，多獲益你的拜訪目標(biāo)：如果您用一筆資金完成這個(gè)方案，那么可以為您帶來(lái)……的利益，并且……?準(zhǔn)備——一個(gè)成功的推銷(xiāo)面談的開(kāi)始Failinplan,isplanningtofail定義產(chǎn)品特質(zhì)；表達(dá)其帶給客戶的利益；找出客戶的支配性購(gòu)置動(dòng)機(jī)，強(qiáng)調(diào)能觸動(dòng)這一動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特質(zhì)；記?。褐幌蚩蛻籼峁┠艽俪缮獾馁Y料確定你的介紹能：建立雙方的溝通，引起客戶的興趣；盡可能少花時(shí)間，盡早完成介紹；保持潛在客戶的注意力?分析表格產(chǎn)品特質(zhì)利益客戶利益驅(qū)動(dòng)句?推銷(xiāo)介紹要素開(kāi)場(chǎng)白主體局部FpivotP.B.C.B.Q+Q做會(huì)談?dòng)涗洯h(huán)境的控制創(chuàng)造你想要的環(huán)境保持提要求的勇氣控制情緒相信并努力達(dá)至雙贏不斷嘗試成交?開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)候營(yíng)造友好的面談氣氛爭(zhēng)取到客戶對(duì)你提問(wèn)的許可根本的資料獲取?Pivot——驅(qū)動(dòng)句驅(qū)動(dòng)句是一條文字架成的橋梁，讓你順利地從產(chǎn)品的特質(zhì)過(guò)渡到關(guān)于利益的話題；主題：你想要的、你感興趣的、你關(guān)注的……任意一個(gè)。?P.B.C.B.由特質(zhì)引出的產(chǎn)品利益；產(chǎn)品利益如何使客戶受惠：全面了解你想提出的方案；只提及與客戶有關(guān)的主意。 例子： 煙灰盅的特質(zhì)是邊緣有凹槽， 產(chǎn)品利益是香煙可以穩(wěn)放在上面…… 客戶利益是桌子或地毯不會(huì)因香煙掉下而被煙頭燒壞……?Q+Q——確認(rèn)客戶符合資格測(cè)試客戶利益支付試驗(yàn)性成交訪談?獲得客戶預(yù)先的承諾1.您已經(jīng)了解我用來(lái)幫您…….的方法，我已經(jīng)完成我的介紹。如果您喜歡我的方案,并相信它可以解決您的問(wèn)題。您還需征詢什么人的意見(jiàn)還是您自已可以做出決定?2.如果您認(rèn)為我所提議的這個(gè)方法行得通，而且投資也算合理。還有其它方面的原因使您暫時(shí)不能做決定嗎?3.如果您相信這是一個(gè)非常有效而且價(jià)錢(qián)合理的方法，可以滿足你的需要,你可以投資元嗎??銷(xiāo)售面談中說(shuō)與聽(tīng)提問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題探究式問(wèn)題傾聽(tīng)的技巧眼到耳到口到心到手到?推銷(xiāo)面談是什么?銷(xiāo)售面談是整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的重要局部，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。銷(xiāo)售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及效勞，游說(shuō)并說(shuō)服客戶購(gòu)置的良好時(shí)機(jī)；成功的推銷(xiāo)面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立、安穩(wěn)、高效及自信；推銷(xiāo)守那么：聆聽(tīng)比講解更能為你帶來(lái)生意；?推銷(xiāo)面談7.完成交易6.磋商問(wèn)題5.處理異議4.強(qiáng)調(diào)利益3.提出方案2.重述需求1.開(kāi)場(chǎng)白?有關(guān)推銷(xiāo)面談的本卷須知3.介紹時(shí),建立一個(gè)強(qiáng)烈的假想氣氛.覺(jué)得怎樣??對(duì)本課程內(nèi)容的回憶一個(gè)好的推銷(xiāo)介紹：獲取注意、引起興趣、勾起欲望要讓客戶參與有效聆聽(tīng)簡(jiǎn)單明了以潛在客戶的角度為出發(fā)點(diǎn)選擇性地提供資料切忌情緒化?對(duì)本課程內(nèi)容的回憶Donot說(shuō)得太多、聽(tīng)得太少使用負(fù)面的用語(yǔ)任何不好的習(xí)慣缺少信心和熱情沒(méi)有立場(chǎng)?你現(xiàn)在是否？能答復(fù)這些問(wèn)題？對(duì)以后的推銷(xiāo)介紹充滿自信和熱忱相信你的潛在客戶樂(lè)意聽(tīng)你的推銷(xiāo)介紹渴望購(gòu)置你的產(chǎn)品對(duì)你的產(chǎn)品和效勞很感興趣?謝謝大家!?數(shù)控機(jī)床編程及加工機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心實(shí)驗(yàn)?zāi)康耐ㄟ^(guò)數(shù)控機(jī)床的加工程序編制，掌握編程的方法及技巧；將在計(jì)算機(jī)上用OpenSoftCNC軟件模擬顯示加工過(guò)程校驗(yàn)程序，然后在數(shù)控機(jī)床上對(duì)工件進(jìn)行加工；結(jié)合機(jī)械加工工藝，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化編程，提高加工質(zhì)量和生產(chǎn)效率。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理數(shù)控編程的目的；數(shù)控編程的內(nèi)容；編程步驟。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理所謂編程，就是把零件的圖形尺寸、工藝過(guò)程、工藝參數(shù)、機(jī)床的運(yùn)動(dòng)以及刀具位移等內(nèi)容，按照數(shù)控機(jī)床的編程格式和能識(shí)別的語(yǔ)言記錄在程序單上的全過(guò)程。這樣編制的程序還必須按規(guī)定把程序單制備成控制介質(zhì)如程序紙帶、磁帶等，變成數(shù)控系統(tǒng)能讀懂的信息，再送入數(shù)控機(jī)床，數(shù)控機(jī)床的CNC裝置對(duì)程序經(jīng)過(guò)處理之后，向機(jī)床各坐標(biāo)的伺服系統(tǒng)發(fā)出指令信息，驅(qū)動(dòng)機(jī)床完成相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的目的數(shù)控編程的基本原理①分析零件圖紙，確定加工工藝過(guò)程；②計(jì)算走刀軌跡，得出刀位數(shù)據(jù)；③編寫(xiě)零件加工程序；④制作控制介質(zhì)；⑤校對(duì)程序及首件試加工。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的內(nèi)容數(shù)控編程的基本原理機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的步驟零件圖紙分析零件圖紙制定工藝規(guī)程數(shù)學(xué)處理編寫(xiě)程序文件制作控制介質(zhì)程序校驗(yàn)及試切數(shù)控機(jī)床OpenSoftCNC軟件介紹OpenSoftCNC軟件包括數(shù)控車(chē)床模擬仿真和數(shù)控銑床模擬仿真系統(tǒng)，由軟件+標(biāo)準(zhǔn)硬件系統(tǒng)構(gòu)成，不要求專用硬件或運(yùn)動(dòng)控制卡，所有數(shù)控功能和邏輯控制功能均由軟件完成，操作界面由系統(tǒng)操作和機(jī)床控制兩大部分組成。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心OpenSoftCNC軟件介紹機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心為例，軟件提供下列指令：以數(shù)控車(chē)床模擬仿真系統(tǒng)（OpenSoftCNC01T）組別指令功能編程格式模態(tài)

1G00快速線性移動(dòng)G00X(U)_Z(W)_√G01直線插補(bǔ)G01X(U)_Z(W)_√G02順時(shí)針圓弧插補(bǔ)G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆時(shí)針圓弧插補(bǔ)G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺紋插補(bǔ)G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺紋插補(bǔ)G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X軸返回程序零點(diǎn)G27

G28Z軸返回程序零點(diǎn)G28

G92定義絕對(duì)坐標(biāo)系G92X_Z_√2G04延時(shí)G04E_

3M00暫停M00

M02程序結(jié)束M02

4M03主軸正轉(zhuǎn)M03√M04主軸反轉(zhuǎn)M04√M05主軸停M05√5M08開(kāi)冷卻液M08√M09關(guān)冷卻液M09√

6M97程序跳轉(zhuǎn)M97P_

M98子程序調(diào)用M98P_L_

M99子程序返回M99

7M20自定義開(kāi)關(guān)1有效M20√M21自定義開(kāi)關(guān)1無(wú)效M21√8M22自定義開(kāi)關(guān)2有效M22√M23自定義開(kāi)關(guān)2無(wú)效M23√9S主軸轉(zhuǎn)速控制S00～S07；S0000～S9999√10T指定刀具T00～T05√11F指定速度F12～F4000√O(píng)penSoftCNC軟件介紹在程序管理界面下，可進(jìn)行有關(guān)數(shù)控加工程序文件的各種操作，如讀入程序、編輯修改及查錯(cuò)編譯等。每一個(gè)工件程序由若干個(gè)程序段組成；每一個(gè)程序段完成一個(gè)加工步驟；每一個(gè)程序指令有程序段號(hào)和若干個(gè)指令代碼組成，指令代碼在程序段中的位置可以是任意的，同組指令在同一程序段中不能重復(fù)使用；最后一個(gè)程序段由指令代碼M02作為程序結(jié)束標(biāo)志。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心OpenSoftCNC軟件介紹

在運(yùn)行加工程序之前，必須通過(guò)參數(shù)設(shè)置對(duì)機(jī)床和刀具進(jìn)行調(diào)整，使其與加工要求相符，這樣才能正確地進(jìn)行加工或模擬加工。OpenSoftCNC軟件系統(tǒng)的參數(shù)主要有以下內(nèi)容：①基本設(shè)置設(shè)置可修改的基本參數(shù)。②刀具設(shè)置設(shè)置刀具編號(hào)、類型和刀具補(bǔ)償?shù)葏?shù)。③軸參設(shè)置設(shè)置和查看坐標(biāo)軸參數(shù)。④工件坐標(biāo)設(shè)置設(shè)置G54—G59等工件坐標(biāo)系的原點(diǎn)坐標(biāo)。⑤PLC設(shè)置用于查看PLC緩沖區(qū)配置、PLC程序梯形圖及PLC程序指令流程。機(jī)