新項(xiàng)目四任務(wù)4推銷(xiāo)洽談和數(shù)控機(jī)床編程及加工

重點(diǎn)推銷(xiāo)洽談的概念、類(lèi)型、內(nèi)容和根本原那么推銷(xiāo)洽談的程序及各階段應(yīng)做工作推銷(xiāo)洽談的方法和主要策略?子任務(wù)一推銷(xiāo)洽談概述?了解情況,把握客戶需求說(shuō)明產(chǎn)品,展示產(chǎn)品利益交易談判,達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié),在洽談過(guò)程中,推銷(xiāo)人員的目的是實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):?一、推銷(xiāo)洽談理論1、推銷(xiāo)洽談的概念2、推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型3、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容4、推銷(xiāo)洽談的原那么?1、推銷(xiāo)洽談的概念推銷(xiāo)洽談：是買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。?特點(diǎn)合作性與沖突性并存原那么性與可調(diào)整性并存經(jīng)濟(jì)利益中心性?案例鑒賞P102土著談判專家?雙方的利益是談判的基點(diǎn)打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書(shū)館里吵架，一個(gè)

人要開(kāi)窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？?協(xié)調(diào)雙方的利益1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題

2.要考慮雙方的多重利益

人的根本需要包括：平安感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人成認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。4.提出雙方得益的方案

?案例分析P106為什么推銷(xiāo)員失敗了？?2、推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型一對(duì)一

一對(duì)多

多對(duì)一

多對(duì)多?一對(duì)一一對(duì)一是單個(gè)推銷(xiāo)人員面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行洽談?dòng)薪?jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員適合于小宗交易適合于大宗交易的準(zhǔn)備階段的洽談?一對(duì)多一對(duì)多是單個(gè)推銷(xiāo)人員面對(duì)一組顧客或一個(gè)洽談小組進(jìn)行洽談參加訂貨會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)將其轉(zhuǎn)化為一對(duì)一的方式處理?多對(duì)一多對(duì)一是我方一個(gè)推銷(xiāo)小組面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行洽談在新產(chǎn)品的推銷(xiāo)中所推銷(xiāo)的產(chǎn)品出了問(wèn)題，需要了解問(wèn)題的性質(zhì)，區(qū)分彼此的責(zé)任，并且找出解決問(wèn)題的方法。?多對(duì)多多對(duì)多是我方一個(gè)推銷(xiāo)小組面對(duì)客戶的一個(gè)采購(gòu)小組或者我方一組推銷(xiāo)人員面對(duì)一組顧客進(jìn)行洽談我方一個(gè)推銷(xiāo)小組面對(duì)客戶的一個(gè)采購(gòu)小組，做好小組內(nèi)的分工，進(jìn)行對(duì)口洽談。我方一組推銷(xiāo)人員面對(duì)一組顧客，轉(zhuǎn)化為一對(duì)一的方式。?按推銷(xiāo)洽談方式劃分1、美國(guó)式洽談2、北歐式洽談3、德國(guó)式洽談4、日本式洽談5、中國(guó)式洽談?美國(guó)式洽談反映了美國(guó)人的性格特點(diǎn)，能直接向?qū)Ψ奖砺墩嬲\(chéng)、熱烈的感情，充滿自信，隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長(zhǎng)談。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己這樣做，也希望別人能具有這種能力。?北歐式洽談北歐人比美國(guó)人平靜很多，在洽談開(kāi)始的應(yīng)酬階段，常呈現(xiàn)出沉默寡言，所以在洽談初期，容易被征服。他們的長(zhǎng)處是在最終階段十分坦誠(chéng)和直率，并能在洽談的過(guò)程中提出建設(shè)性的意見(jiàn)。不像美國(guó)人那樣善于討價(jià)還價(jià)，所以對(duì)他們應(yīng)坦誠(chéng)相待。?德國(guó)式洽談特點(diǎn)是準(zhǔn)備工作做的完美無(wú)缺，明確的表示他們做成的交易，詳細(xì)規(guī)定洽談的議題，并制定一份詳細(xì)的方案表如果在洽談的過(guò)程中由德國(guó)人提出報(bào)價(jià)，那么討價(jià)還價(jià)的余地會(huì)大大減少。固執(zhí)，不愿讓步，是德國(guó)人洽談的特色。?日本式洽談特點(diǎn)是不受時(shí)間、場(chǎng)合的限制〔慣于相當(dāng)隨便的口頭承諾〕。尤其是遇到棘手的洽談，更需要制造良好的氣氛。他們通過(guò)利用洽談中途的休息時(shí)間的娛樂(lè)活動(dòng)、舉辦晚宴來(lái)彌補(bǔ)會(huì)議上的缺乏，甚至控制整個(gè)洽談過(guò)程。?中國(guó)式洽談

顧全面子。在洽談中，中國(guó)人希望對(duì)方把他看成掌握大權(quán)的關(guān)鍵人物。有專業(yè)知識(shí)，中國(guó)人常把許多專家?guī)У角⒄勚衼?lái)，技術(shù)專家、金融專家、運(yùn)輸專家或其他專家。這樣就會(huì)拖延時(shí)間，因?yàn)槊總€(gè)專家都要在洽談中維護(hù)自己的“面子〞注重感情關(guān)系，中國(guó)文化歷來(lái)注意人與人之間的友情，講究“生意不成仁義在〞。?3、推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容

產(chǎn)品條件洽談：產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝價(jià)格條件洽談：數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后效勞費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等其他條件洽談：交貨時(shí)間、付款、違約的界定、違約的處分和仲裁等?4、推銷(xiāo)洽談的原那么針對(duì)性原那么參與性原那么老實(shí)性原那么煽動(dòng)性原那么靈活性原那么?針對(duì)性原那么針對(duì)顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)開(kāi)展洽談求新、求廉、求奇針對(duì)顧客的個(gè)性心理進(jìn)行洽談針對(duì)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)展開(kāi)洽談?參與性原那么要求推銷(xiāo)人員盡量與顧客同化，打成一片，以消除其心理防線。要求推銷(xiāo)人員主動(dòng)引導(dǎo)顧客參與洽談溝通，提高洽談的質(zhì)量和效率。要求推銷(xiāo)員讓顧客發(fā)表意見(jiàn)，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客講話。?案例P109、112頁(yè)?老實(shí)性原那么推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)如實(shí)向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，真誠(chéng)地開(kāi)展洽談。真實(shí)地出具可靠的推銷(xiāo)品證明，消除顧客的疑慮。推銷(xiāo)品必須貨真價(jià)實(shí)實(shí)事求是的向顧客傳遞推銷(xiāo)品的信息?一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的交易問(wèn)題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人覺(jué)察到顧客對(duì)房子頗感興趣，便對(duì)顧客說(shuō)：“現(xiàn)在，當(dāng)著你的面，我告訴你，這所房子有以下幾個(gè)問(wèn)題：取暖設(shè)備要徹底檢修；車(chē)庫(kù)需要粉刷；房子后面的花園要整理。〞顧客很感謝經(jīng)紀(jì)人把問(wèn)題指出來(lái)，他們又繼續(xù)討論了房子交易的其他一些問(wèn)題，最后的交易結(jié)果可想而知。這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的推銷(xiāo)成功，不在于其個(gè)人推銷(xiāo)能力和技巧，而在于其誠(chéng)信。?煽動(dòng)性原那么推銷(xiāo)人員要在洽談中用自己的信心、熱情去感染、鼓勵(lì)顧客，促使顧客采購(gòu)購(gòu)置行動(dòng)。推銷(xiāo)人員要用富于邏輯性語(yǔ)言、和豐富的專業(yè)知識(shí)去說(shuō)服顧客。推銷(xiāo)人員更要用具有感染力和煽動(dòng)性的語(yǔ)言形象地傳遞非理性信息。?靈活性原那么推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況作出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變。?案例分析二次世界大戰(zhàn)中，美國(guó)政府出面為軍人舉辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；一個(gè)軍人只要每月付出6－7美元的保險(xiǎn)費(fèi)，即可從政府方面獲得金額達(dá)一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)。如果這個(gè)軍人戰(zhàn)死，這一萬(wàn)美元將支付給他的受益者。這個(gè)交易對(duì)軍人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是一筆不錯(cuò)的交易。跟任何事情一樣，好的交易也需要推銷(xiāo)。在某連隊(duì)，年輕的中尉讓全連戰(zhàn)士集合。他首先詳細(xì)地向士兵們解釋了這一方案，然后拿出投保申請(qǐng)書(shū)，讓自愿者簽名。不料，沒(méi)有一個(gè)人愿意投保。?中尉感到有點(diǎn)窘迫。這時(shí)，一個(gè)老中士自告奮勇要求解釋自己對(duì)這個(gè)保險(xiǎn)方案的理解，也就是想為中尉解圍。老中士來(lái)到隊(duì)伍前面，用質(zhì)樸的話語(yǔ)闡述了他的理解。他說(shuō)：“我所理解的保險(xiǎn)方案是這么一回事。我們將被派往海外去打仗，如果我們買(mǎi)了保險(xiǎn)，一旦被打死，政府將向我們的家屬賠償一萬(wàn)元；如果不買(mǎi)保險(xiǎn)，一旦被打死，政府將不會(huì)對(duì)我們的家屬支付賠償金。請(qǐng)問(wèn)大家，政府將會(huì)派哪種人去打頭陣？是派打死了賠償一萬(wàn)元的戰(zhàn)士，還是派死了白死的戰(zhàn)士呢？〞話音未落，全連戰(zhàn)士紛紛表示愿意投保。?問(wèn)題：中尉對(duì)保險(xiǎn)方案作了詳細(xì)講解，士兵無(wú)動(dòng)于衷；而老中士一番樸實(shí)無(wú)華的話語(yǔ)，卻產(chǎn)生了截然不同的效果。為什么會(huì)這樣？?在農(nóng)村某個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)，一位年輕小伙擺地?cái)傎u(mài)書(shū)包。在他旁邊擺攤的是一位40多歲賣(mài)雞蛋的中年婦女。兩個(gè)人閑談了起來(lái)。婦女說(shuō)，她家里不富裕，隔三岔五上街來(lái)，賣(mài)點(diǎn)自家產(chǎn)的雞蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油鹽醬醋茶。閑談中，這位婦女還說(shuō)她有兩個(gè)兒子在上初中。賣(mài)書(shū)包的小伙聽(tīng)到這句話，職業(yè)敏感來(lái)了。“大嫂，你真有福氣。〞“我有什么福？〞?“你兩個(gè)兒子在上初中，上完初中再上高中，再讀大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后賺大錢(qián)，那你這輩子不就享福了嗎？〞婦女聽(tīng)了非?？鞓?lè)。小伙話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始推銷(xiāo)他的書(shū)包了：“要是你的兒子將來(lái)知道你當(dāng)年用賣(mài)雞蛋的錢(qián)買(mǎi)書(shū)包供他們上學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！〞恭維的話一說(shuō)，婦女拿賣(mài)雞蛋、準(zhǔn)備換柴米油鹽的錢(qián)買(mǎi)了兩個(gè)書(shū)包高快樂(lè)興地回去了。?問(wèn)題：小伙賣(mài)給婦女的是什么？婦女買(mǎi)的又是什么？是書(shū)包嗎？如果小伙這樣推銷(xiāo)，說(shuō)書(shū)包價(jià)格廉價(jià)、質(zhì)量又好，農(nóng)村婦女會(huì)買(mǎi)嗎？?其他原那么言而有信留有余地少講多聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)要專注要搞清語(yǔ)言中的真正含義不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽(tīng)不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽(tīng)，邊思考如何答復(fù)?子任務(wù)二推銷(xiāo)洽談的程序分析1、推銷(xiāo)洽談的4P2、推銷(xiāo)洽談的程序?1、推銷(xiāo)洽談的4P英國(guó)推銷(xiāo)專家比爾.斯科特《貿(mào)易洽談技巧》目標(biāo)(purpose)方案(plan)進(jìn)程(pace)個(gè)人(personalities)?目標(biāo)(purpose)針對(duì)某一個(gè)具體的顧客，推銷(xiāo)洽談應(yīng)該有一個(gè)總體目標(biāo)，指導(dǎo)推銷(xiāo)人員對(duì)這位顧客所進(jìn)行的所有洽談。對(duì)每次洽談，又要制定出具體的目標(biāo)?方案(plan)是對(duì)洽談的具體方程安排，包括要討論的議題，以及參加的人員，雙方要遵守的規(guī)那么等等。?進(jìn)程(pace)是推銷(xiāo)洽談的具體時(shí)間安排，包括所需的總時(shí)間和洽談節(jié)奏的安排。?個(gè)人(personalities)是指雙方洽談小組各個(gè)成員的具體情況或是雙方洽談人員的具體情況。姓名、職務(wù)、性別、年齡、性格特點(diǎn)、習(xí)慣愛(ài)好、在洽談中的地位和作用等?2、推銷(xiāo)洽談的程序準(zhǔn)備階段正式洽談階段檢查確認(rèn)階段?資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備洽談場(chǎng)所和人員的準(zhǔn)備推銷(xiāo)洽談方案?推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)

①理想化目標(biāo)〔最優(yōu)目標(biāo)〕，能最大限度地滿足談判雙方的利益和要求，最優(yōu)價(jià)格、最優(yōu)銷(xiāo)售目標(biāo)。②最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。即中等目標(biāo)。是指推銷(xiāo)人員要盡量爭(zhēng)取到達(dá)的目標(biāo)，是在特殊力量比照下最可能實(shí)現(xiàn)利益的目標(biāo)。③最低目標(biāo)。這是推銷(xiāo)洽談中起碼要到達(dá)的目標(biāo)。只有實(shí)現(xiàn)這—目標(biāo)，企業(yè)才能獲得一定利益。?摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段：判斷分歧的類(lèi)型和原因設(shè)法消除分歧成交階段?摸底階段建立推銷(xiāo)洽談的氣氛，交換雙方意見(jiàn)推銷(xiāo)人員應(yīng)注意行為舉止，給人熱情、美好的影響。要及早的就推銷(xiāo)目的，方案、人員情況取得一致意見(jiàn)。?報(bào)價(jià)階段是推銷(xiāo)恰談的核心和關(guān)鍵，又稱為發(fā)盤(pán)。報(bào)價(jià)的原那么是要清楚明確、態(tài)度堅(jiān)決、果斷，不主動(dòng)對(duì)自身報(bào)價(jià)作解釋，盡量留有余地，便于討價(jià)還價(jià)。?價(jià)格洽談的技巧削弱顧客對(duì)價(jià)格的敏感反響

①特別強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品的功能和優(yōu)點(diǎn)，或者強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品的復(fù)雜和高級(jí)，使價(jià)格顯得微缺乏道。②強(qiáng)調(diào)企業(yè)的信譽(yù)、推銷(xiāo)品的聲譽(yù)，使顧客心甘情愿接受開(kāi)價(jià)。③強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品的高附加值或高投資報(bào)酬率，使價(jià)格不受重視。④在其他次要問(wèn)題上表現(xiàn)慷慨大方，轉(zhuǎn)移顧客對(duì)價(jià)格的敏感反響。⑤利用心理因素，報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)非整數(shù)價(jià)格，使顧客對(duì)所報(bào)價(jià)格產(chǎn)生信任感和廉價(jià)感。?推銷(xiāo)人員作為賣(mài)方，一般先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處是能占據(jù)主動(dòng)。假設(shè)顧客對(duì)推銷(xiāo)品的價(jià)格行情一無(wú)所知，那么先報(bào)價(jià)更為有利。但是先報(bào)價(jià)也有缺乏之處：首先顧客可以根據(jù)推銷(xiāo)人員的報(bào)價(jià)調(diào)整自己的戰(zhàn)略而獲得預(yù)料之外的好處；其次，先報(bào)價(jià)為自己設(shè)置了一個(gè)不可愈越的價(jià)格限制。因此，在顧客愿意的情況下，也可以讓顧客先開(kāi)價(jià)。

報(bào)價(jià)的原那么

推銷(xiāo)人員要報(bào)一個(gè)最高的可行價(jià)、為自己預(yù)留讓步余地。

報(bào)價(jià)先后要視具體情況而定?讓步的策略有：①不做無(wú)意義的不必要的讓步，不單方面讓步。②一次讓步的幅度不能過(guò)大，速度不能過(guò)快。③在重要問(wèn)題上力爭(zhēng)讓顧客先讓步。④要明白在達(dá)成協(xié)議正式簽約之前，一切讓步都是可以推翻的。

價(jià)格洽談中的讓步策略?磋商階段分歧產(chǎn)生的原因由于誤解而造成的分歧出于策略的考慮而人為造成的分歧雙方立場(chǎng)相差很遠(yuǎn)而形成的真正的分歧?分歧解決方法正確施壓，先發(fā)制人，弱其鋒芒提出要求，適當(dāng)讓步，讓步要有原那么，要以自己的讓步換取對(duì)方的讓步；讓步的次數(shù)、速度和程度要適中；一次讓步幅度不能過(guò)大；較小的問(wèn)題上先讓步，重要的問(wèn)題上不先讓步。打破僵局，對(duì)事不對(duì)人的提出解決方法?檢查成交協(xié)議文本簽字認(rèn)可對(duì)小額直接交易，主要應(yīng)做好貨款的點(diǎn)放和產(chǎn)品的檢查移交工作最后，無(wú)論是哪種洽談，都應(yīng)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方并禮貌道別。?子任務(wù)三推銷(xiāo)洽談的方法與策略1、推銷(xiāo)洽談的方法2、推銷(xiāo)洽談的策略?推銷(xiāo)洽談的方法有很多，對(duì)不同的顧客、不同的產(chǎn)品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是圍繞著激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望而展開(kāi)的。?1、推銷(xiāo)洽談的方法

提示法

演示法

介紹法?直接提示法間接提示法自我提示法明星提示法激將提示法動(dòng)議提示法積極提示法邏輯提示法聯(lián)想提示法?直接提示法直接提示法：即推銷(xiāo)人員直接呈現(xiàn)產(chǎn)品利益，勸說(shuō)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。提示必須抓住產(chǎn)品利益重點(diǎn)提示內(nèi)容要易被顧客了解，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特征應(yīng)是顯而易見(jiàn)的。?一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)一種試用劑時(shí)對(duì)顧客的提示：“聽(tīng)說(shuō)你們?cè)趯ふ乙环N反響速度更快的試用劑。我們公司新近開(kāi)發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反響的速度提高5～6倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。您看看，一定會(huì)到達(dá)您們的要求。如果您們滿意，請(qǐng)快點(diǎn)訂貨。不然的話，因?yàn)橛嗀浱?，就難以保證交貨期。〞試分析這位推銷(xiāo)員在運(yùn)用直接提示法時(shí)的成功之處。?間接提示法間接提示法：即推銷(xiāo)人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。應(yīng)虛構(gòu)或泛指一個(gè)購(gòu)置者，不要直接針對(duì)面前的顧客進(jìn)行提示，從而減輕顧客的心理壓力控制洽談內(nèi)容與過(guò)程，防止偏離推銷(xiāo)主題。使用委婉溫和的語(yǔ)氣與語(yǔ)言，間接地訴諸購(gòu)置動(dòng)機(jī)與需求。?一位推銷(xiāo)成套設(shè)備的推銷(xiāo)員指著某商報(bào)上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報(bào)道對(duì)顧客說(shuō)：“你聽(tīng)說(shuō)了嗎?一個(gè)企業(yè)購(gòu)置了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購(gòu)置呢!連報(bào)紙都刊登了，看來(lái)不買(mǎi)是有點(diǎn)趕不上形勢(shì)了。〞推銷(xiāo)人員既陳述了推銷(xiāo)主題，又以關(guān)心的口吻間接提示顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品，使顧客沒(méi)有了來(lái)自推銷(xiāo)本身的壓力，卻有了來(lái)自滿足自己需求的迫切感。?自我提示法自我提示法：又稱自我暗示法，是指推銷(xiāo)人員利用各種提示刺激物來(lái)引起顧客自我暗示，從而采取購(gòu)置行動(dòng)的洽談方法。選擇的刺激物應(yīng)是可信的、適宜的，有足夠沖擊力的。?明星提示法明星提示法：即推銷(xiāo)人員借助一些有名的人來(lái)說(shuō)服與發(fā)動(dòng)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對(duì)象，應(yīng)與推銷(xiāo)品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實(shí)是真實(shí)的。?伊利牛奶，中國(guó)航天員專用牛奶。參加奧運(yùn)的運(yùn)發(fā)動(dòng)穿的就是我們廠的鞋。?激將提示法激將提示法：又稱相反提示法，是指推銷(xiāo)人員利用反暗示原理來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。要針對(duì)顧客的主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)，用反暗示增強(qiáng)提示震撼力，但不能冒犯顧客，語(yǔ)言失當(dāng)可能使顧客產(chǎn)生相反的行為，而與自己的初衷相悖。?IBM電腦價(jià)格是最高的，我看還是選一臺(tái)廉價(jià)一點(diǎn)的。?動(dòng)議提示法動(dòng)議提示法：又稱煽動(dòng)提示，是指推銷(xiāo)人員建議顧客立即采取購(gòu)置行為的洽談方法。要分析不同顧客的主要購(gòu)置動(dòng)機(jī)與主要需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地煽動(dòng)顧客，誘發(fā)顧客的購(gòu)置欲望；語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明確，能打動(dòng)顧客的心。?只有這么一件，錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)就沒(méi)了。今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來(lái)就不是這個(gè)價(jià)了。?積極提示法積極提示法：是指推銷(xiāo)人員使用積極的語(yǔ)言或其他積極的方式勸說(shuō)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。堅(jiān)持正面提示和真實(shí)性原那么。?風(fēng)度盡顯金利來(lái)出手非凡鉆石表?聯(lián)想提示法推銷(xiāo)人員通過(guò)提示事實(shí)，描述某些情節(jié)，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)置欲望的推銷(xiāo)方法。提示的語(yǔ)言必須真實(shí)、貼切、有感染力。?一位推銷(xiāo)瓷片的推銷(xiāo)員的一句話打動(dòng)了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時(shí)候，就有種置身大海的感覺(jué)。〞這一方法中，推銷(xiāo)人員向顧客勾畫(huà)出夢(mèng)幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而到達(dá)強(qiáng)化顧客購(gòu)置欲望的良好效果。?邏輯提示法邏輯提示法：是指推銷(xiāo)人員利用邏輯推理勸說(shuō)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。要選擇具有理智購(gòu)置動(dòng)機(jī)的顧客。要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴(yán)密的邏輯推理，做到以理服人。要做到情理并重。適合于生產(chǎn)資料的推銷(xiāo)洽談?下面兩段邏輯提示就很有說(shuō)服力：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)本錢(qián)，我們這種材料能降低生產(chǎn)本錢(qián)，提高貴廠產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。〞“目前市場(chǎng)不景氣，各企業(yè)都在努力開(kāi)拓市場(chǎng)，找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助籌劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。〞?產(chǎn)品演示法文字、圖片演示法證明演示法影視演示法推銷(xiāo)人員用非語(yǔ)言的形式，讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)來(lái)直觀感受推銷(xiāo)品的信息。?產(chǎn)品演示法拿出推銷(xiāo)品讓顧客親自看一看，摸一摸，聞一聞，嘗一嘗。要根據(jù)推銷(xiāo)品和顧客的性質(zhì)和特點(diǎn)，選擇理想的演示方式、內(nèi)容和地點(diǎn)。要善于控制洽談氣氛，掌握洽談進(jìn)度，抓住適當(dāng)動(dòng)機(jī)，開(kāi)展產(chǎn)品演示。?文字、圖片演示法文字、圖片法：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)推銷(xiāo)品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的洽談方法。不能或不便直接演示的推銷(xiāo)品〔家具、商品房、成套設(shè)備〕用語(yǔ)言不便簡(jiǎn)要說(shuō)明或難以說(shuō)明的產(chǎn)品相關(guān)信息，設(shè)計(jì)原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、價(jià)目表〔保險(xiǎn)收益單〕?證明演示法證明提示法：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)證明資料勸說(shuō)顧客購(gòu)置推銷(xiāo)品的方法。證明資料要真實(shí)可靠，具有權(quán)威性和針對(duì)性意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠(chéng)服?這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是本錢(qián)價(jià)，不能再降，你看這是我們的進(jìn)貨發(fā)票。?影視演示法影視提示法：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)錄音、錄像、電影、音響等現(xiàn)代影視工具，生動(dòng)形象地傳遞大量的推銷(xiāo)信息，制造真實(shí)可信的推銷(xiāo)氣氛，充分調(diào)動(dòng)顧客的情感，增強(qiáng)推銷(xiāo)說(shuō)服力和感染力的方法。生產(chǎn)資料推銷(xiāo)、批發(fā)推銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易中、已經(jīng)廣泛采用這些先進(jìn)的影視演示方法，進(jìn)行貿(mào)易洽談。?泰國(guó)的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點(diǎn)、寶石采集、加工等的電影短片。?二、推銷(xiāo)洽談中的技巧

洽談的過(guò)程，通常就是聽(tīng)、述、問(wèn)、答的過(guò)程，恰到好處的傾聽(tīng)、闡述、提問(wèn)、答復(fù)，能使洽談順利進(jìn)行。面談中的傾聽(tīng)面談過(guò)程中，不要一味口假設(shè)懸河，而要學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)。1、有禮貌的表示：贏得顧客好感，表示真誠(chéng)與其合作。2、有助于鑒別潛在顧客的需求所在：需要什么、關(guān)心什么，以便于在洽談中有針對(duì)性的說(shuō)服。3、有助于鑒別顧客的個(gè)性特征。?有效傾聽(tīng)的技巧1、不要打斷談話：堅(jiān)持聽(tīng)完對(duì)方的表達(dá)、再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。2、專心致志地傾聽(tīng)：注意對(duì)方提出的問(wèn)題和透露的重要信息。3、有鑒別地傾聽(tīng):防止錯(cuò)把顧客的借口當(dāng)做反對(duì)意見(jiàn)加以反駁，從而無(wú)意激怒顧客。4、傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)：比方點(diǎn)頭、微笑或者輕松附和。?2、闡述的技巧

推銷(xiāo)人員在闡述時(shí)要注意：①先聽(tīng)后述：不要過(guò)早的說(shuō)明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)。②闡述要清楚明了。闡述時(shí)要防止使用“大概〞、“可能〞、“也許〞、“差不多〞之類(lèi)的詞，對(duì)不清楚的資料或問(wèn)題切勿隨口而述。③坦誠(chéng)客觀。在洽談中，闡述是說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。闡述要使顧客了解本方的觀點(diǎn)、方案、立場(chǎng)，又不能將自己的內(nèi)幕和意圖過(guò)早地暴露，使自己處于不利地位。?3、答復(fù)的技巧在推銷(xiāo)洽談中，對(duì)于顧客的提問(wèn)，推銷(xiāo)人員首先要堅(jiān)持老實(shí)性的原那么，給予客觀真實(shí)的答復(fù)，既不言過(guò)其實(shí)，又不弄虛作假，贏得顧客的好感和信任。答復(fù)顧客提問(wèn)，要注意以下幾點(diǎn)：①答復(fù)之前要明確對(duì)方提問(wèn)的用意；②答復(fù)時(shí)要有條有理，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂；③對(duì)于一些不便答復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。比方：用模糊的語(yǔ)言，找借口表示無(wú)法答復(fù)對(duì)方。

?4、提問(wèn)的技巧

①提出的問(wèn)題最好是范圍界限比較清楚的，使顧客的答復(fù)能有具體內(nèi)容；②提問(wèn)要促進(jìn)洽談成功，不是那些似是而非，可答可不答的問(wèn)題，以及與洽談無(wú)關(guān)的問(wèn)題；③提問(wèn)要尊重顧客，不提那些令人難堪、不快，甚至有敵意的問(wèn)題，以免傷害顧客感情，使洽談陷入僵局；④提問(wèn)態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)；⑤要注意提問(wèn)的時(shí)間性，不要隨便打斷顧客的講話，要耐心聽(tīng)完對(duì)方的講話再提問(wèn)。?3、推銷(xiāo)洽談的策略揚(yáng)長(zhǎng)避短策略曲線求利策略先發(fā)制人策略折衷調(diào)和策略價(jià)格洽談策略

了解顧客心理策略為顧客著想策略尋找共同點(diǎn)策略察顏觀色策略事實(shí)運(yùn)用策略參與說(shuō)服策略妥協(xié)讓步策略

在洽談過(guò)程中，采用適宜的洽談策略，可以起到事半功倍的作用，還能保證良好的洽談氣氛。?1、了解顧客心理策略：性格特點(diǎn)、心理特征2、為顧客著想策略：知道顧客心理想什么，對(duì)癥下藥。3、尋找共同點(diǎn)策略：雙方都感興趣的話題，以制造良好的氣氛。4、察言觀色：根據(jù)顧客反映調(diào)整自己的推銷(xiāo)方案。5、事實(shí)運(yùn)用策略：用事實(shí)支持自己的觀點(diǎn)。6、參與說(shuō)服策略：在顧客提出自己的意見(jiàn)之后，再提出自己的意見(jiàn)。盡量把“我認(rèn)為……〞換成“你不認(rèn)為……〞7、妥協(xié)讓步策略：在小的問(wèn)題上讓步，讓對(duì)方在重要問(wèn)題上讓步；不做無(wú)謂的讓步；讓步要晚、步伐要慢。?揚(yáng)長(zhǎng)避短策略：是指在洽談中盡量突出己方優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，防止談及缺點(diǎn)和缺乏的策略。在某些條件上己方不如別人，但在另外某些條件上己方占有一定的優(yōu)勢(shì)，甚至是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在綜合考慮下，己方并不比別人差。?企業(yè)產(chǎn)品在合格及技術(shù)先進(jìn)性方面落后于同類(lèi)產(chǎn)品，但是，價(jià)格廉價(jià)、大量供給、提供不合格產(chǎn)品的退換貨制度、提供零配件供給和廠家售后維修的支持等是己方的長(zhǎng)處。?角色扮演P116丁浪賣(mài)童車(chē)?曲線求利策略：是在某些條件上已向?qū)Ψ阶髁俗尣?，損失了局部利益，我們可以通過(guò)在其他方面提出條件要求對(duì)方讓步來(lái)彌補(bǔ)這局部利益的損失。?由于產(chǎn)品降價(jià)的損失，可以通過(guò)提高技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)和易損零配件的價(jià)格來(lái)彌補(bǔ)。賣(mài)方堅(jiān)持產(chǎn)品不降價(jià)，那么可以要求對(duì)方提供免費(fèi)人員培訓(xùn)、免費(fèi)運(yùn)貨和安裝等來(lái)彌補(bǔ)。?先發(fā)制人策略：是指在洽談中由己方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。賣(mài)方：大企業(yè)對(duì)小買(mǎi)主買(mǎi)方：用在供過(guò)于求，許多賣(mài)主對(duì)一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)買(mǎi)主的情況。?案例鑒賞P115先發(fā)制人，為客戶著想?折衷調(diào)和策略：是指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折衷調(diào)和方案，即雙方都作出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。堅(jiān)持自己的原那么立場(chǎng)，在關(guān)鍵問(wèn)題上不作讓步，有時(shí)是可以使對(duì)方妥協(xié)，達(dá)成交易的。?我同意降價(jià)10%，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加30%.我愿意以優(yōu)惠價(jià)供給給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購(gòu)1000套散件。?價(jià)格洽談策略：是各項(xiàng)洽談內(nèi)容當(dāng)中最為棘手的，因?yàn)閮r(jià)格是調(diào)整買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)濟(jì)利益的杠桿，價(jià)格的每一細(xì)微變化，都是一方利益的增加和另一方利益的損失。原那么：以我為主，隨機(jī)應(yīng)變?價(jià)格洽談策略具體原那么喊價(jià)要“狠〞明確底線制定目標(biāo)：最理想價(jià)格最可能價(jià)格勉強(qiáng)接受價(jià)格確定幅度?報(bào)價(jià)階段的策略與技巧

誰(shuí)先報(bào)價(jià)

怎樣報(bào)價(jià)

怎樣對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)?如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方或與對(duì)方實(shí)力相當(dāng)，或者與對(duì)方相比，在談判中處于有利的地位，那么先報(bào)價(jià)就是有利的。?報(bào)價(jià)雖高，但要合理報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望，并且毫不猶豫。必須考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系狀況?要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，應(yīng)不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等人和出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋?；蛞髮?duì)方降低其要價(jià)，爭(zhēng)取對(duì)方降價(jià)，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)地讓步?；蚴翘岢鲎约旱膱?bào)價(jià)。?小結(jié)推銷(xiāo)洽談是買(mǎi)賣(mài)雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)、原那么、類(lèi)型。推銷(xiāo)洽談的4P程序。推銷(xiāo)洽談的三個(gè)階段，準(zhǔn)備階段、正式洽談階段、檢查確認(rèn)階段。推銷(xiāo)洽談的方法有提示法和演示法兩類(lèi)。推銷(xiāo)洽談的策略有揚(yáng)長(zhǎng)避短策略、曲線求利策略、先發(fā)制人策略、折衷調(diào)和策略、價(jià)格洽談策略。?技能訓(xùn)練P126頁(yè)以小組為單位，運(yùn)用本節(jié)所學(xué)知識(shí)，設(shè)計(jì)一段推銷(xiāo)洽談小品并現(xiàn)場(chǎng)展示?相關(guān)推薦大染坊第5、6集?數(shù)控機(jī)床編程及加工機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心實(shí)驗(yàn)?zāi)康耐ㄟ^(guò)數(shù)控機(jī)床的加工程序編制，掌握編程的方法及技巧；將在計(jì)算機(jī)上用OpenSoftCNC軟件模擬顯示加工過(guò)程校驗(yàn)程序，然后在數(shù)控機(jī)床上對(duì)工件進(jìn)行加工；結(jié)合機(jī)械加工工藝，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化編程，提高加工質(zhì)量和生產(chǎn)效率。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理數(shù)控編程的目的；數(shù)控編程的內(nèi)容；編程步驟。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的基本原理所謂編程，就是把零件的圖形尺寸、工藝過(guò)程、工藝參數(shù)、機(jī)床的運(yùn)動(dòng)以及刀具位移等內(nèi)容，按照數(shù)控機(jī)床的編程格式和能識(shí)別的語(yǔ)言記錄在程序單上的全過(guò)程。這樣編制的程序還必須按規(guī)定把程序單制備成控制介質(zhì)如程序紙帶、磁帶等，變成數(shù)控系統(tǒng)能讀懂的信息，再送入數(shù)控機(jī)床，數(shù)控機(jī)床的CNC裝置對(duì)程序經(jīng)過(guò)處理之后，向機(jī)床各坐標(biāo)的伺服系統(tǒng)發(fā)出指令信息，驅(qū)動(dòng)機(jī)床完成相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的目的數(shù)控編程的基本原理①分析零件圖紙，確定加工工藝過(guò)程；②計(jì)算走刀軌跡，得出刀位數(shù)據(jù)；③編寫(xiě)零件加工程序；④制作控制介質(zhì)；⑤校對(duì)程序及首件試加工。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的內(nèi)容數(shù)控編程的基本原理機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心數(shù)控編程的步驟零件圖紙分析零件圖紙制定工藝規(guī)程數(shù)學(xué)處理編寫(xiě)程序文件制作控制介質(zhì)程序校驗(yàn)及試切數(shù)控機(jī)床OpenSoftCNC軟件介紹OpenSoftCNC軟件包括數(shù)控車(chē)床模擬仿真和數(shù)控銑床模擬仿真系統(tǒng)，由軟件+標(biāo)準(zhǔn)硬件系統(tǒng)構(gòu)成，不要求專用硬件或運(yùn)動(dòng)控制卡，所有數(shù)控功能和邏輯控制功能均由軟件完成，操作界面由系統(tǒng)操作和機(jī)床控制兩大部分組成。機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心OpenSoftCNC軟件介紹機(jī)械工程實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心為例，軟件提供下列指令：以數(shù)控車(chē)床模擬仿真系統(tǒng)（OpenSoftCNC01T）組別指令功能編程格式模態(tài)

1G00快速線性移動(dòng)G00X(U)_Z(W)_√G01直線插補(bǔ)G01X(U)_Z(W)_√G02順時(shí)針圓弧插補(bǔ)G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆時(shí)針圓弧插補(bǔ)G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺紋插補(bǔ)G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺紋插補(bǔ)G33X(U)_