第六章產(chǎn)業(yè)市場與產(chǎn)業(yè)購買行為

第六章產(chǎn)業(yè)市場與產(chǎn)業(yè)購買行為1*第一頁，共十二頁。什么是產(chǎn)業(yè)市場?由所有購買產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織.產(chǎn)業(yè)市場非常巨大，比消費者市場要涉及更多的銷售金額和類目.*第二頁，共十二頁。產(chǎn)業(yè)市場特征購買單位的性質(zhì)涉及更多的購買參與者.購買方法比較專業(yè).*第三頁，共十二頁。產(chǎn)業(yè)市場特征建立長期伙伴關(guān)系決策類型和決策過程*第四頁，共十二頁。產(chǎn)業(yè)購買行為模式(圖.6.1)環(huán)境營銷刺激:產(chǎn)品價格分銷促銷其他刺激:經(jīng)濟技術(shù)政治文化競爭購買者組織購買中心購買決策過程(人際關(guān)系和個人影響)(組織的影響)購買者反應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇訂貨數(shù)量交貨條款和時間服務(wù)條款付款*第五頁，共十二頁。新購涉及營銷決策調(diào)整重購產(chǎn)業(yè)購買的主要類型直接重購*第六頁，共十二頁。UnexpectedSituationalFactorsAttitudesofOthers產(chǎn)業(yè)購買中的參與者Ethical一個購買組織的決策制定單位被稱為組織的購買中心使用者影響者購買者決策者門禁者

角色包括*第七頁，共十二頁。影響產(chǎn)業(yè)購買的主要因素（圖.6.2)環(huán)境因素經(jīng)濟發(fā)展供應(yīng)條件技術(shù)變化政策和法律變動競爭趨勢文化習(xí)俗組織因素目標政策步驟組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)人際因素權(quán)力地位趨向說服力個人因素l年齡教育職位個性風(fēng)險態(tài)度購買者*第八頁，共十二頁。互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)購買產(chǎn)業(yè)購買者通過電子手段:電子數(shù)據(jù)交換(EDI)互聯(lián)網(wǎng)與消費者連接:共享營銷信息,銷售產(chǎn)品和服務(wù),提供客戶支持,維持持續(xù)的客戶關(guān)系.*第九頁，共十二頁。網(wǎng)上購買的優(yōu)勢和問題優(yōu)勢:減少雙方交易成本減少訂貨和運輸時間創(chuàng)新更有效率的采購系統(tǒng)營造更緊密的合作伙伴和購買者關(guān)系減少大型和小型制造商之間的競爭差異問題:減少了采購職位降低供應(yīng)商-購買者的忠誠度產(chǎn)生安全隱患*第十頁，共十二頁。謝謝2023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/11第十一頁，共十二頁。內(nèi)容總結(jié)第六章。產(chǎn)業(yè)市場與產(chǎn)業(yè)購買行為。中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林。由所有購買產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷售、租賃或供應(yīng)給其他組織.。產(chǎn)業(yè)市場非常巨大，比消費者市場要涉及更多的銷售金額和類目.。決策類型和決策過程。產(chǎn)業(yè)購買行為模式(圖.6.1)。產(chǎn)生安全隱患。謝謝。4月-2318:29:1518:2918:294月-234月-2318:29