第四章供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)

第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇與評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一頁(yè)，共五十八頁(yè)。本田位于俄亥俄州的本田美國(guó)公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。本田公司總成本的大約80%都是用在向供應(yīng)商的采購(gòu)上，這在全球范圍是最高的。因?yàn)樗x擇離制造廠近的供應(yīng)源，所以與供應(yīng)商能建立更加緊密的合作關(guān)系，能更好地保證JIT

供貨。制造廠庫(kù)存的平均周轉(zhuǎn)周期不到3

小時(shí)。1982

年，27

個(gè)美國(guó)供應(yīng)商為本田美國(guó)公司提供價(jià)值1400萬(wàn)美元的零部件，而到了1990

年，有175

個(gè)美國(guó)的供應(yīng)商為它提供超過(guò)22

億美元的零部件。大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠距離不超過(guò)150

哩。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)的零部件本地率達(dá)到90%（1997

年），只有少數(shù)的零部件來(lái)自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司成功的原因之一。

第二頁(yè)，共五十八頁(yè)。在本田公司與供應(yīng)商之間是一種長(zhǎng)期相互信賴的合作關(guān)系。如果供應(yīng)商達(dá)到本田公司的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司也在以下幾個(gè)方面提供支持幫助，使供應(yīng)商成為世界一流的供應(yīng)商：

①2

名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工管理；

②40

名工程師在采購(gòu)部門(mén)協(xié)助供應(yīng)商提高生產(chǎn)率和質(zhì)量；

③質(zhì)量控制部門(mén)配備120

名工程師解決進(jìn)廠產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題；

④在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域?yàn)楣?yīng)商提供技術(shù)支持；

⑤成立特殊小組幫助供應(yīng)商解決特定的難題；

⑥直接與供應(yīng)商上層溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量；

⑦定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財(cái)務(wù)和商業(yè)計(jì)劃等；

⑧外派高層領(lǐng)導(dǎo)人到供應(yīng)商所在地工作，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之間的了解及溝通第三頁(yè)，共五十八頁(yè)。本田美國(guó)公司從1986

年開(kāi)始選擇Donnelly

為它生產(chǎn)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時(shí)Donnelly

的核心能力就是生產(chǎn)車(chē)內(nèi)玻璃，隨著合作的加深，相互的關(guān)系越來(lái)越密切（部分原因是相同的企業(yè)文化和價(jià)值觀），本田公司開(kāi)始建議Donnelly

生產(chǎn)外玻璃（這不是D

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的強(qiáng)項(xiàng)）。在本田公司的幫助下，Donnelly建立了一個(gè)新廠生產(chǎn)本田的外玻璃。他們之間的交易額在第一年為5

百萬(wàn)美元，到1997

年就達(dá)到6

千萬(wàn)美元。在俄亥俄州生產(chǎn)的汽車(chē)是本田公司在美國(guó)銷(xiāo)量最好、品牌忠誠(chéng)度最高的汽車(chē)。事實(shí)上，它在美國(guó)生產(chǎn)的汽車(chē)已經(jīng)部分返銷(xiāo)日本。本田公司與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系無(wú)疑是它成功的關(guān)鍵因素之一。第四頁(yè)，共五十八頁(yè)。第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義第五頁(yè)，共五十八頁(yè)。一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）定義為供應(yīng)商與制造商的關(guān)系，在一定時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。也稱賣(mài)主/供應(yīng)商-買(mǎi)主關(guān)系關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開(kāi)發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。第六頁(yè)，共五十八頁(yè)。2、形成環(huán)境戰(zhàn)略合作關(guān)系形成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，形成于供應(yīng)鏈中為了特定的目標(biāo)和利益的企業(yè)之間。3、形成原因形成的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低庫(kù)存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、保持戰(zhàn)略伙伴相互之間操作的一貫性、產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績(jī)的改善和提高。4、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的主要特征從以產(chǎn)品/物流為核心轉(zhuǎn)向以集成/合作為核心。第七頁(yè)，共五十八頁(yè)。二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

第八頁(yè)，共五十八頁(yè)。建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競(jìng)爭(zhēng)力（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域第九頁(yè)，共五十八頁(yè)。2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過(guò)建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望第十頁(yè)，共五十八頁(yè)。3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢(shì)

質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)第十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式宏觀集成實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的資源優(yōu)化配置、企業(yè)合作以及委托實(shí)現(xiàn)中觀集成在一定的信息技術(shù)的支持和聯(lián)合開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)信息的共享微觀集成實(shí)現(xiàn)同步化、集成化的生產(chǎn)計(jì)劃與控制，并實(shí)現(xiàn)后勤保障和服務(wù)協(xié)作等業(yè)務(wù)職能第十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式Internet/EDIERP/MRPII計(jì)劃同步化作業(yè)，后勤保障，服務(wù)協(xié)作信息共享，技術(shù)支持，聯(lián)合開(kāi)發(fā)資源配置，委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制，合作對(duì)策研究微觀集成中觀集成宏觀集成第十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。四、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)模型中的技術(shù)擴(kuò)散與服務(wù)協(xié)作關(guān)系集成化的供應(yīng)鏈，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不是緣于企業(yè)有形資產(chǎn)的聯(lián)合和增加，而是緣于企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的優(yōu)化重組，達(dá)到強(qiáng)-強(qiáng)聯(lián)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的權(quán)能”。供應(yīng)鏈過(guò)程中的知識(shí)或技術(shù)的擴(kuò)散，和傳統(tǒng)意義的信息流是不同的。企業(yè)并不是擁有了合適的軟件系統(tǒng)和充分的信息量即能夠使其競(jìng)爭(zhēng)能力顯著增強(qiáng)，而是需要研究如何合理利用知識(shí)鏈（或技術(shù)鏈），確定各項(xiàng)具體技術(shù)在知識(shí)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中所起的作用，注重那些能顯著提高企業(yè)創(chuàng)新能力的知識(shí)與信息的合理運(yùn)用和擴(kuò)散作用。為此，必須重視知識(shí)主管（CKO）和信息主管（CIO）在企業(yè)中的作用。

第十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。知識(shí)主管與信息主管在企業(yè)中的作用模型CKOCEOCIOInternet/EDI宏觀的戰(zhàn)略決策(1)評(píng)價(jià)技術(shù)潛力(2)評(píng)價(jià)合作者專(zhuān)長(zhǎng)(3)確定知識(shí)來(lái)源(4)處理學(xué)習(xí)過(guò)程

…

…

…(1)信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)(2)與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)(3)電子商務(wù)

…

…

…企業(yè)主管知識(shí)主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息反饋第十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。五、供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較第十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。六、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的重要意義供應(yīng)鏈總周期時(shí)間供應(yīng)商制造商消費(fèi)者產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)內(nèi)向運(yùn)輸制造/服務(wù)外向運(yùn)輸物料流產(chǎn)品流采購(gòu)周期時(shí)間內(nèi)向運(yùn)輸周期時(shí)間設(shè)計(jì)/制造周期時(shí)間外向運(yùn)輸周期時(shí)間總周期時(shí)間第十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。速度是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快生產(chǎn)運(yùn)作速度，通過(guò)縮短供應(yīng)鏈總周期時(shí)間，達(dá)到降低成本和提高質(zhì)量的目的。從圖中可以看出，要縮短總周期，主要依靠縮短采購(gòu)時(shí)間、內(nèi)向（Inbound）運(yùn)輸時(shí)間、外向（Outbound）運(yùn)輸時(shí)間和設(shè)計(jì)制造時(shí)間（制造商與供應(yīng)商共同參與），顯然加強(qiáng)供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)作的意義重大。

第十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。對(duì)于制造商/買(mǎi)主降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存水平改善時(shí)間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對(duì)產(chǎn)品變化更快的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制

第十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。對(duì)于供應(yīng)商/賣(mài)主

保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求對(duì)用戶需求更好地了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對(duì)買(mǎi)主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商）利潤(rùn)

第二十頁(yè)，共五十八頁(yè)。對(duì)于雙方

改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率第二十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義（二）1.減小不確定因素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過(guò)相互之間的合作消除通過(guò)合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確三、快速響應(yīng)市場(chǎng)集中力量于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短二、加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)地位。四、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。第二十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素第二十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)為特征短期合同關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是基于價(jià)格的關(guān)系，買(mǎi)方在賣(mài)方之間引起價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)并在賣(mài)方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣(mài)方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間（time-based）和基于價(jià)值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系第二十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展

第二十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。二、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任第二十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。1、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。第二十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化第二十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。3、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等第二十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要

第三十頁(yè)，共五十八頁(yè)。第三節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的考慮的主要因素供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法

供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟

處理好供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的若干問(wèn)題第三十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。

一、選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下合作伙伴的類(lèi)型

根據(jù)重要程度重要合作伙伴：少而精的、與制造商關(guān)系密切的合作伙伴次要合作伙伴：相對(duì)多的、與制造商關(guān)系不很密切的合作伙伴。根據(jù)合作伙伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和他的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力普通合作伙伴有影響力的合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴第三十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。合作伙伴分類(lèi)矩陣(P108)有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴普通合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性合作伙伴增值率%競(jìng)爭(zhēng)力高高低低第三十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。對(duì)于長(zhǎng)期需求而言，要求合作伙伴能保持較高的競(jìng)爭(zhēng)力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性合作伙伴；對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通合作伙伴滿足需求則可，以保證成本最小化；對(duì)于中期需求而言，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值率對(duì)供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類(lèi)型的合作伙伴（有影響力的或競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性的合作伙伴）。第三十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。二、選擇合作伙伴考慮的主要因素

目前企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)多集中在企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、柔性、交貨準(zhǔn)時(shí)性、提前期和批量等方面，沒(méi)有形成一個(gè)全面的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，不能對(duì)企業(yè)做出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)。

第三十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立1、綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)置原則系統(tǒng)全面性原則：評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須全面反映供應(yīng)商企業(yè)目前的綜合水平，并包括企業(yè)發(fā)展前景的各方面指標(biāo)簡(jiǎn)明科學(xué)性原則：評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的大小也必須適宜，亦即指標(biāo)體系的設(shè)置應(yīng)有一定的科學(xué)性。如果指標(biāo)體系過(guò)大，指標(biāo)層次過(guò)多、指標(biāo)過(guò)細(xì)，勢(shì)必將評(píng)價(jià)者的注意力吸引到細(xì)小的問(wèn)題上；而指標(biāo)體系過(guò)小，指標(biāo)層次過(guò)少、指標(biāo)過(guò)粗，又不能充分反映供應(yīng)商的水平。穩(wěn)定可比性原則：評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的設(shè)置還應(yīng)考慮到易與國(guó)內(nèi)其他指標(biāo)體系相比較。靈活可操作性原則：評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)具有足夠的靈活性，以使企業(yè)能根據(jù)自己的特點(diǎn)以及實(shí)際情況，對(duì)指標(biāo)靈活運(yùn)用。

第三十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)圖第三十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法

招標(biāo)法

協(xié)商選擇法

采購(gòu)成本比較法

ABC成本法層次分析法

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法第三十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。四、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟第三十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。五、處理好供應(yīng)鏈企業(yè)合作關(guān)系的若干問(wèn)題（一）合作協(xié)商與委托—代理（二）群體協(xié)商機(jī)制中的問(wèn)題（三）委托—代理關(guān)系中的問(wèn)題第四十頁(yè)，共五十八頁(yè)。（一）合作協(xié)商與委托——代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的自身利益出發(fā)，展開(kāi)合作對(duì)策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。

供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ)第四十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。（二）群體協(xié)商機(jī)制中的問(wèn)題企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題（Confidence）

面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問(wèn)題。溝通(Communication)

面臨通過(guò)溝通解決企業(yè)間信息不對(duì)稱的問(wèn)題。交易成本問(wèn)題面臨如何降低協(xié)商，委托——代理成本的問(wèn)題。第四十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。（三）委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題悖逆選擇（對(duì)委托人而言)保險(xiǎn)市場(chǎng)的例子舊車(chē)市場(chǎng)的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問(wèn)題敗德行為（對(duì)代理人而言）當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測(cè)到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。

這些問(wèn)題要通過(guò)建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對(duì)供應(yīng)鏈整體效益的影響。第四十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理客戶關(guān)系管理第四十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。一、供應(yīng)商關(guān)系管理(SRM)1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式第四十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購(gòu)——供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。

第四十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商缺乏分類(lèi)管理

供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性

供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性

第四十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類(lèi)

對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專(zhuān)用件、進(jìn)口件）Ⅱ類(lèi)物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類(lèi)物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類(lèi)物資一般性的原材料Ⅳ類(lèi)物資

少

多

采購(gòu)量的多少第四十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式與Ⅰ類(lèi)物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類(lèi)物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與Ⅲ類(lèi)物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系對(duì)Ⅳ類(lèi)物資的供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商Ⅱ類(lèi)物資尋找替代商Ⅰ類(lèi)物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類(lèi)物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類(lèi)物資建立一般性的伙伴關(guān)系第四十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。

二、客戶關(guān)系管理（CRM)

1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵2、客戶管理管理的功能3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義

第五十頁(yè)，共五十八頁(yè)。1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠(chéng)和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶所需要實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程。

第五十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。核心思想包括如下：1.客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一2.對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面質(zhì)量管理3.進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理第五十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。2.CRM的四大功能1.客戶信息管理2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理3.銷(xiāo)售管理4.服務(wù)管理與客戶關(guān)懷第五十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義

（1）原因客觀原因消費(fèi)者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)。

產(chǎn)品生命周期縮短消費(fèi)者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化

主觀原因“客戶就是上帝”的理念為實(shí)施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤(rùn)的要求（客戶關(guān)系管理的目標(biāo)）。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶接觸機(jī)會(huì)大大增加。第五十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。（2）意義獲得客戶的成本更低不必獲得過(guò)多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量

減少了銷(xiāo)售成本

更高的客戶創(chuàng)利能力

提高客戶的保留度和忠