個人壽險市場分析報告

個人壽險市場分析報告（北京）1民生人壽個人業(yè)務(wù)部2007.1第一頁，共五十七頁。目錄：2

第一部分北京個險市場綜述第二部分北京個險市場現(xiàn)狀第三部分主要競爭對手分析第四部分我司北京市場經(jīng)營分析第五部分對我們的啟發(fā)第二頁，共五十七頁。北京個險市場綜述3我們的結(jié)論保費收入增長速度趨穩(wěn)；市場主體增加，格局重分；代理人隊伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大；個人營銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。對北京個險市場的總體判斷競爭對手的經(jīng)營亮點中意的新人計劃、基礎(chǔ)管理；太平的新基本法；合眾的同業(yè)引進策略等；光大永明的產(chǎn)品策略；我們的差距北分營銷策略不清晰，重點不突出，沒有形成競爭優(yōu)勢；基礎(chǔ)管理有待加強，專業(yè)化程度不足；組織發(fā)展策略不明確，效果不佳；產(chǎn)品單一，件均保費較低對我們的啟發(fā)制定清晰、可行的營銷策略，形成競爭優(yōu)勢；明確組織發(fā)展策略，集中資源，快速發(fā)展隊伍；豐富產(chǎn)品系列，滿足不同客戶需求。第三頁，共五十七頁。北京個險市場綜述4北京壽險市場共有31家公司（含部分公司營業(yè)總部），其中中資公司15家，外資及合資公司16家；共有26家公司開展個險業(yè)務(wù)（生命人壽無相關(guān)數(shù)據(jù)，不含），其中瑞泰尚無保費收入，25家公司06年共收取個險保費111.12億元，其中個險新單保費30.15億元，個險新單期交保費24.63億元（不含長城、國民數(shù)據(jù)）

本報告以下部分主要以個險新單期交保費收入作為分析標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來源于保監(jiān)會網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會交流。第四頁，共五十七頁。北京個險市場綜述5北京地區(qū)各壽險公司06年個險新單期交費收入及人力概況統(tǒng)計表公司名稱個險期交保費市場占比北京市場排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時間平安93764.838.07%11069822.22%1994新華35383.414.37%2903518.76%1996國壽34793.914.13%3543511.29%1949友邦26587.610.80%437397.77%2002信誠10952.54.45%527755.76%2003泰康10070.94.09%630636.36%1996太保7896.73.21%722204.61%1989太平5352.02.17%814402.99%2002中意5298.02.15%919834.12%2004大都會3389.11.38%103530.73%2004光大永明2844.81.16%117321.52%2004民生2021.10.82%1210802.24%2003中宏1273.60.52%133840.80%2004第五頁，共五十七頁。北京個險市場綜述6公司名稱個險期交保費市場占比北京市場排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時間金盛1013.50.41%146341.32%2005首創(chuàng)安泰892.00.36%151450.30%2005人保壽824.20.33%1610682.22%2005合眾818.10.33%177991.66%2005長城728.30.30%183240.67%2005華泰579.30.24%194280.89%2005人保健康480.80.20%203890.81%2005中航三星477.90.19%211400.29%2005中英468.80.19%221240.26%2004?？?56.00.14%232020.42%2005國民0.00.00%

7041.46%2006恒安標(biāo)準(zhǔn)0.00.00%

2560.53%2006合計246267.1100.00%

48150100.00%

北京地區(qū)各壽險公司06年個險新單期交費收入及人力概況統(tǒng)計表第六頁，共五十七頁。

7第一部分北京個人壽險發(fā)展現(xiàn)狀第七頁，共五十七頁。

8個險保費增長速度趨穩(wěn)。北京個險市場在連續(xù)幾年超常規(guī)高速增長后，2005年個險保費同比增速下降到12%；2006年增速為11%，表明隨著各家公司的戰(zhàn)略調(diào)整，保費收入增長速度趨緩，即使過了調(diào)整期，那種超常規(guī)增長也很難再現(xiàn)，應(yīng)該出現(xiàn)的是相對成熟市場的穩(wěn)定增長態(tài)勢。06年北京個險保費總收入111.12億元，其中新單期交24.63億元，躉交5.38億元，續(xù)期78.36億元，其他渠道2.6億元。保費收入增長速度趨穩(wěn)北京個險總保費比較（04年-06年）06年北京個險保費渠道比較單位：億元第八頁，共五十七頁。

9市場主體增加，格局重分第一集團（按個險新單期交劃分）第二集團（按個險新單期交劃分）第三集團（按個險新單期交劃分）單位：萬元第九頁，共五十七頁。10市場主體增加，格局重分

市場主體增加，格局重分。由寡頭壟斷向壟斷競爭轉(zhuǎn)化，市場集中度降低，競爭進一步加劇。北京壽險公司已由2004年初的9家驟然增至2006年的31家（含部分公司的北京營業(yè)總部），新機構(gòu)市場占比連續(xù)呈倍增速度上升。2002年以后進入北京壽險市場新主體的市場份額在2004年底已到12%，2005年進一步攀升到17.8%，2006年上升到26.4%。個險市場也發(fā)生了極大的變化，持續(xù)多年的北京前五家（平安、新華、國壽、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信誠成功進入前五強，太保、泰康被擠出前五強，特別是太保下降到第七的位置，被第五位的信誠超過近40%。友邦、信誠等穩(wěn)健的經(jīng)營思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼。第十頁，共五十七頁。11代理人隊伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大北京市場個人代理人自03年因投連險風(fēng)波以來逐年下降，05年比03年下降28%，06年呈現(xiàn)恢復(fù)性增長的趨勢，增長13%。03-06年北京個人代理人規(guī)模比較第十一頁，共五十七頁。12代理人隊伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大

從各家公司06年組織發(fā)展情況看，中意無疑是做得最好的一家，主要是因為在06年實施了知識型新人計劃，我司在規(guī)模人力相對較小的情況下，增長率只有8.76%，低于平均水平,組織發(fā)展?fàn)顩r不太理想。國壽、太平、太保人力均出現(xiàn)了負(fù)增長，但太平在2007年實施了新的基本法，意圖快速組織發(fā)展，拉升業(yè)績，應(yīng)引起我們高度關(guān)注。公司06年初人力06年末人力增長率中意1009198396.53%光大永明41073278.54%信誠2201277526.08%新華7554903519.61%平安92171069816.07%泰康2717306312.73%民生99310808.76%友邦352337396.13%太保23432220-5.25%太平15881440-9.32%國壽62235435-12.66%部分公司06年人力增長情況比較第十二頁，共五十七頁。

13

個人營銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，同時不斷探索新銷售模式。由粗放式代理人營銷模式一統(tǒng)天下向多種個人營銷模式并存轉(zhuǎn)化。國內(nèi)壽險公司在基礎(chǔ)管理普遍比較薄弱的情況下，經(jīng)過多年粗放式發(fā)展，出現(xiàn)了隊伍體態(tài)臃腫、KPI指標(biāo)低下、“大進大出”等需要改善的問題（見下表）。以友邦為代表的外資和中外合資壽險公司以穩(wěn)健的經(jīng)營思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼，以至于顛覆了原有的個險格局。在充分利用代理人渠道銷售個險產(chǎn)品的同時，中美大都會的電話銷售、電視銷售方面所作的開拓性的嘗試也帶進了徐徐清風(fēng)，06年大都會包括電話銷售的其他渠道的年保費收入已達到8081萬元，是其個險營銷員渠道保費的2倍還多。指標(biāo)國壽太保平安新華友邦信誠大都會民生12月人均FYC1081134520091327250317293550396三個月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六個月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%個人營銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式

06年12月份部分公司KPI指標(biāo)第十三頁，共五十七頁。

14

客戶需求延伸。當(dāng)前客戶對保險的認(rèn)識逐步加深，處于“由客戶認(rèn)知的三個階段（不懂、似懂非懂、真懂）”中第一階段的不懂到第二階段的似懂非懂的轉(zhuǎn)化。需求相對穩(wěn)定，增速降緩也在情理之中。同時隨著客戶對保險認(rèn)識的加深，許多個性化化需求會增多，如何針對細(xì)分市場研發(fā)產(chǎn)品和選擇合適的銷售渠道是壽險公司面臨的重要問題。當(dāng)認(rèn)識再深入發(fā)展到第三階段的真懂時，消費需求會進一步增加，發(fā)展會重新提速，同時會伴隨消費結(jié)構(gòu)的進一步升級。不懂似懂非懂真懂客戶認(rèn)知度消費需求客戶需求發(fā)生變化，需求延伸第十四頁，共五十七頁。

15

第二部分我司主要競爭對手分析第十五頁，共五十七頁。確定競爭對手民生人壽：06年在北京地區(qū)個險期交保費為2020萬元，在22個競爭主體中排第12位，處于第二集團的中下游水平，市場份額為0.82%；07年一般關(guān)注對手大都會、光大永明、金盛、中宏、國民等07年重點關(guān)注對手中意、合眾、太平第十六頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-中意營銷隊伍狀況06年12月份共有規(guī)模人力1983人，其中主管107人，主管占比為5.4%，，遠(yuǎn)低于我司的19%，表明其團隊架構(gòu)較豐滿，團隊主管人均附傭利益較高，主管穩(wěn)定性較強；但見習(xí)業(yè)務(wù)員為1300人，占比65.56%，遠(yuǎn)高于其他公司，業(yè)務(wù)員隊伍還不成熟，專職講師為11名，無兼職講師；06年12月份活動率為29.2%，較低，人均長險件數(shù)為0.37件，12月份人均規(guī)模保費為6122元，人均FYC為861元，如此低的活動率和人均件數(shù)，人均保費達到我司的三倍之多，表明其件均保費較高，與產(chǎn)品的特性有關(guān)。06年12月份，主推創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財性產(chǎn)品，分別占到總保費的24%和43%實施《知識型新人計劃》依靠本計劃，中意在06年快速組建了一支近2000人的營銷團隊，期交保費收入5300萬元中意06年個險期交為5298萬元，月平臺442萬元，處于第9位，市場份額2.15%KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略新人政策重點關(guān)注：知識型新人計劃專業(yè)化管理第十七頁，共五十七頁。

18中意在06年依靠其新人計劃，增員效果明顯，規(guī)模人力自1月份的1009人持續(xù)平穩(wěn)增長，12月份達到1983人，年增長率為97.5%；人力的增長帶來了業(yè)績快速提升，由1季度的月均平臺205萬元快速達到2季度的月均487萬元，經(jīng)過三季度的增員和基礎(chǔ)管理，四季度達到高點月均708萬元。主要競爭對手分析-中意中意06年人力、業(yè)務(wù)月平臺第十八頁，共五十七頁。組織發(fā)展策略業(yè)務(wù)推動中意在06年緊緊抓住以新增為核心的組織發(fā)展策略，實現(xiàn)了隊伍的快速壯大；在上半年開展了以業(yè)務(wù)競賽為主要內(nèi)容的推動方案，有力地提升了業(yè)務(wù)平臺；產(chǎn)品策略上除了9月份炒作了“祥裕行”產(chǎn)品外，全年主要以創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財險為主。產(chǎn)品策略管理動作主要競爭對手分析-中意（小結(jié)）中意06年營銷策略的兩個關(guān)鍵點：知識型新人計劃（請點擊）規(guī)范、細(xì)致、卓有成效的管理動作第十九頁，共五十七頁。合眾06年個險期交為818萬元，處于第17位，市場份額為0.33%主要競爭對手分析-合眾06年12月份共有規(guī)模人力799人，其中主管209人，主管占比為26.2%，，見習(xí)業(yè)務(wù)員209名，正式業(yè)務(wù)員333名，專職講師8名，兼職講師44名06年12月份活動率為43.4%，12月份人均規(guī)模保費為2836元，人均FYC264元，六個月留存率為42.2%06年12月份，萬能型產(chǎn)品“財富人生”占總保費67%營銷隊伍狀況KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略重點關(guān)注：同業(yè)引進萬能險上市第二十頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-合眾合眾06年人力業(yè)務(wù)月平臺06年4月實施新的聘才方案，人力有明顯上升，但并沒有帶來業(yè)績的明顯上升，平臺一直在50萬左右，10月開賣財富一生萬能險，迅速拉升業(yè)務(wù)平臺到200萬左右，萬能險拉動業(yè)績的效果明顯。第二十一頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-合眾

生命人保健康太平泰康平安合眾人保壽國民光大永明信誠長城首創(chuàng)安泰金盛華泰平谷952

通州

6447

昌平4

1

312

朝陽

20

100

32039東城

20

崇文

10

合計1352645571031232039民生北分06年被同業(yè)挖角清單合眾的聘才方案對我司的影響很大，共有5個營業(yè)區(qū)受影響。國民從朝陽整體挖走兩個營業(yè)部。數(shù)據(jù)由北京分公司提供第二十二頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-合眾2007年度銜接資金共18萬，銜接政策正在上報中日常性聘才計劃：培訓(xùn)津貼：適用全體聘才人員，通過聘才計劃入司的業(yè)務(wù)人員在入司后的前3個月內(nèi)，若每月培訓(xùn)出勤率在50%以上，則按實際出勤天數(shù)*30元/天予以獎勵。直接增員津貼：適用正式以上人員。若個人當(dāng)月FYC不少于100元，則獎勵被推薦人當(dāng)月FYC的25%

經(jīng)理津貼：適用于營業(yè)部經(jīng)理。若個人當(dāng)月FYC不低于100元則獎勵直轄部當(dāng)月FYC總額的5%重點人物引進政策：總監(jiān)：1.5萬/月*12個月部經(jīng)理：0.5萬/月*12個月高級主任：0.3萬/月*12個月業(yè)務(wù)主任：0.15萬/月*12個月金牌人員：20萬/年

銜接政策預(yù)計總投入：655萬元民生合眾北京分公司提供民生、合眾07年聘才方案比較聘才方案小結(jié)：合眾整體投入較大，但資金投入方面較分散，重點不突出，且合眾對于隊伍的運作能力不強，如果人力的增長不能帶來業(yè)績的增長，后果極為可怕！我們的一個重點工作就是如何防守，如何防止隊伍被挖。第二十三頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-合眾（小結(jié)）合眾06年依靠同業(yè)引進快速的壯大了隊伍，依靠萬能險拉升了業(yè)績平臺，但由于粗放式的經(jīng)營方法，團隊的整體經(jīng)營能力并沒有得到實質(zhì)性的增長。并且由于其在06年引進的人員在今年銜接利益基本結(jié)束了，如何防止被別人挖角也必將成為合眾的一個難題。對于我們而言，重點關(guān)注合眾是防止被其挖角，特別是作的較好的營業(yè)區(qū)，如朝陽等，其他營業(yè)區(qū)應(yīng)將重點放在組織發(fā)展上。合眾06年的關(guān)鍵點：同業(yè)引進新產(chǎn)品萬能險上市第二十四頁，共五十七頁。太平06年個險期交為5352萬元，處于第8位，市場份額為2.18%營銷隊伍狀況06年12月份共有規(guī)模人力1440人，其中主管281人，主管占比為19.5%，，見習(xí)業(yè)務(wù)員640名，正式業(yè)務(wù)員519名，專職講師4名，兼職講師85名KPI指標(biāo)06年12月份活動率為73.7%，12月份人均規(guī)模保費為5926元，人均FYC1238元，三個月留存率為76.6%，六個月留存率為44.5%主要競爭對手分析-太平第二十五頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-太平太平06年人力、業(yè)務(wù)月平臺太平06年除了年底業(yè)務(wù)有兩個高點外，其他時間無高點，但整體業(yè)務(wù)平臺很穩(wěn)定（1月份業(yè)務(wù)無數(shù)據(jù)），大部分月份都在400萬左右，表明這只隊伍整體經(jīng)營能力較強，但開拓市場的能力尚有欠缺，人力呈下滑態(tài)勢。因此，太平于07年推出了新的基本法，意在快速提升人力規(guī)模，提高業(yè)務(wù)平臺。第二十六頁，共五十七頁。民生（見下頁)1、初傭（80%）2、續(xù)傭3、全勤獎自入司之日起，可享受3個月全勤獎，提前晉升人員仍可發(fā)滿3個月待遇發(fā)放條件薪資檔次獎金當(dāng)月個人及直接增員理財專員累計首期傭金其中當(dāng)月個人首期傭金一檔400元600元400元二檔1000元1600元1000元三檔2000元4000元2000元4、轉(zhuǎn)正獎金理財專員自入司之日起三個月內(nèi)達到轉(zhuǎn)正條件，則在轉(zhuǎn)正當(dāng)月傭金中一次性發(fā)放轉(zhuǎn)正獎金500元。太平1、初傭（80%）降級試用業(yè)務(wù)員從降級的第7個月起初傭按80%發(fā)放直到再次轉(zhuǎn)正2、續(xù)傭3、首年度訓(xùn)練津貼學(xué)歷首年度訓(xùn)練津貼第1—6月當(dāng)月責(zé)任額第7—12月當(dāng)月責(zé)任額應(yīng)屆碩士畢業(yè)生2000初年度傭金≧100元當(dāng)月達到MVA人力標(biāo)準(zhǔn)中第一或第二考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屆本科畢業(yè)生1500其它1000主要競爭對手分析-太平民生、太平基本法部分內(nèi)容比較（試用業(yè)務(wù)員）第二十七頁，共五十七頁。無其他利益入司月份持續(xù)達成獎金條件第15—26月等同于入司第1—12月份對應(yīng)的初年度傭金但最高為10000元初年度傭金≧100元且13個月年度繼續(xù)率≧85%為正式職級4、持續(xù)達成獎金5、繼續(xù)率獎金當(dāng)月第二年度服務(wù)津帖*個人繼續(xù)率獎金比率：最高為130%（繼續(xù)率95%以上）繼續(xù)率獎金每月核發(fā)，個人在第一張長期保單續(xù)期開始后的前三個月內(nèi)，如果繼續(xù)率低于86%，則繼續(xù)率獎金比度按照100%計算。6、個人年終獎金依照當(dāng)年度個人累計FYC*相應(yīng)比例，最高為12%（FYC8000以上）民生太平小結(jié)：太平基本法的亮點之一就是針對剛畢業(yè)的大學(xué)生的首年度訓(xùn)練津貼，對于剛畢業(yè)的學(xué)生有很大的吸引力，不過也給我們的大學(xué)生實習(xí)項目提供了一個樣本。（太平基本法主要內(nèi)容請點擊）主要競爭對手分析-太平第二十八頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-太平（小結(jié)）太平的06年基本沒有什么亮點，但其出色的經(jīng)營管理能力和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺值得我們學(xué)習(xí)。之所以將其列為我們的重點關(guān)注對象是因為：太平07年的基本法在招收新人方面將和我們發(fā)生碰撞。同時也必將對我們的大學(xué)生實習(xí)基地項目產(chǎn)生影響，應(yīng)引起高度關(guān)注。第二十九頁，共五十七頁。大都會06年個險期交為3389萬元，處于第10位，市場份額為1.38%一般競爭對手分析-大都會06年12月份共有規(guī)模人力353人，其中主管97人，主管占比為27.5%，，主管占比較高，見習(xí)業(yè)務(wù)員22名，正式業(yè)務(wù)員234名，3個月留存率為51%，6個月留存率為43%，專職講師為2名，無兼職講師；06年12月份活動率為44.4%，略高于我司的水平，12月份人均規(guī)模保費為21427元，人均FYC為3550元，這兩項指標(biāo)均處于北京市場第一位，06年12月份，主推終身壽險（分紅、萬能型）、終身年金（分紅型）兩款理財性產(chǎn)品，共占總保費80.47%營銷隊伍狀況KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略重點關(guān)注：專業(yè)化營銷模式電話銷售、電視銷售等新渠道的開拓第三十頁，共五十七頁。一般競爭對手分析-大都會大都會取得優(yōu)異業(yè)績的原因主要是采用專業(yè)化的營銷模式，專業(yè)化的營銷模式主要是指通過嚴(yán)格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)、嚴(yán)格、專業(yè)的訓(xùn)練，配套完善的后援支持；從而打造出高產(chǎn)能高績效高持續(xù)率的專業(yè)團隊，幫助客戶實現(xiàn)財務(wù)自主。專業(yè)營銷制度的四大顯著特點是：所有銷售人員必須全職工作、銷售過程遵循客戶需求導(dǎo)向（NBS）、實行銷售職能和管理職能分開的雙軌職涯發(fā)展道路、高于市場同業(yè)幾倍的人均產(chǎn)能。良好的銷售業(yè)績源于過程的管理，專業(yè)營銷模式尤為重視活動量管理，要求每一位壽險規(guī)劃師每周簽約三單，并把這項指標(biāo)作為表彰優(yōu)秀壽險規(guī)劃師的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。目前，中美大都會的壽險規(guī)劃師的人均產(chǎn)能達到了同業(yè)的3-4倍左右。專業(yè)營銷模式的一個重要表現(xiàn)是專業(yè)雙軌制，即銷售職能和管理職能的分開。前者專門負(fù)責(zé)銷售，后者負(fù)責(zé)招募、訓(xùn)練和管理。壽險規(guī)劃師可以根據(jù)自己的特點和對未來的職涯設(shè)計，選擇從事銷售工作還是管理工作。專業(yè)雙軌制的出現(xiàn)可以使銷售人員按照個人的特長來設(shè)計職涯發(fā)展道路，同時避免了傳統(tǒng)制度下的營銷人員銷售和招募同時進行的情況，各司其職，充分發(fā)揮每個人的潛能，把精力投入到一個事情中去。第三十一頁，共五十七頁。一般競爭對手分析-大都會（小結(jié)）由于大都會采取的精英制銷售模式，所以在增員市場、客戶市場等方面和我們發(fā)生激烈競爭的可能性相對較小，但我們除了關(guān)注其專業(yè)化的營銷模式、精細(xì)化的管理方法、完善的培訓(xùn)體系和強大的后援支持體系外，更應(yīng)該關(guān)注其在電話銷售和電視銷售方面所做出的開拓性努力。當(dāng)然大都會也存在著一些問題：例如留存率偏低，3個月留存率為51%，6個月留存率為43%；活動率與同業(yè)相比也不占優(yōu)勢，06年12月份只有44.4%。同時由于業(yè)務(wù)員數(shù)量少，公司的整體業(yè)務(wù)平臺波動較大。第三十二頁，共五十七頁。光大永明06年個險期交為2845萬元，處于第11位，市場份額為1.16%一般競爭對手分析-光大永明06年12月份共有規(guī)模人力732人，其中主管248人，主管占比為33.9%，，主管占比較高，見習(xí)業(yè)務(wù)員254名，正式業(yè)務(wù)員230名，3個月留存率為90%，6個月留存率為49%，專職講師為5名，無兼職講師；06年12月份活動率為40.7%，接近我司的水平，12月份人均規(guī)模保費為7113元，人均FYC為769元06年12月份，投連險和萬能產(chǎn)品占總保費56.58%營銷隊伍狀況KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略重點關(guān)注：業(yè)務(wù)人力均有出色表現(xiàn)產(chǎn)品策略應(yīng)用能力強第三十三頁，共五十七頁。一般競爭對手分析-光大永明光大永明06年人力、業(yè)務(wù)月平臺光大永明06年的人力、業(yè)務(wù)指標(biāo)均比較出色，一方面除了其新人計劃外，其出色的產(chǎn)品運作能力也應(yīng)引起我們的關(guān)注，但其業(yè)績平臺起伏較大，表明對隊伍的整體經(jīng)營能力尚不足。第三十四頁，共五十七頁。一般競爭對手分析-光大永明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交連年喜年金保險保障至88歲二十年交康順無憂兩全保險VUL投資連結(jié)獨立投資帳戶VUL投資連結(jié)獨立投資帳戶提前給付兩全保險保險至88歲二十年交萬能保險萬能帳戶-智取財富山萬能保險萬能帳戶-智取財富山連年喜年金保險保障至88歲二十年交大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶萬能保險萬能帳戶大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶連年喜年金保險保障至88歲二十年交萬能保險萬能帳戶明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交提前給付兩全保險保險至88歲二十年交提前給付兩全保險保險至88歲二十年交萬能保險萬能帳戶連年喜年金保險保障至88歲二十年交連年喜年金保險保障至88歲二十年交連年喜年金保險保障至88歲二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交連年喜年金保險康順無憂兩全保險，20年交康順無憂兩全保險，20年交VUL投資連結(jié)獨立投資帳戶明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交康順無憂兩全保險，20年交大病無憂重大疾病B萬能保險萬能帳戶安享天年年金保險（5年交）大病無憂重大疾病B-10年交大病無憂重大疾病B-躉交分紅終身20年交光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）VUL投資連結(jié)獨立投資帳戶明日無憂少兒重大疾病保險25年期躉交光大永明鴻運相傳終身壽險（分紅型）大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交光大永明06年各月銷售前五名的產(chǎn)品名單占比第一占比第二占比第三占比第四占比第五第三十五頁，共五十七頁。 * 資料來源： 組織發(fā)展人力由年初的400人增長到700多人，組織發(fā)展效果顯著產(chǎn)品策略06年重點銷售了10個產(chǎn)品，其中占據(jù)月度第一位的有4款產(chǎn)品，并且充分利用健康險炒停的策略，使得6個月的第一是健康險產(chǎn)品?；A(chǔ)管理保費收入增長一般競爭對手分析-光大永明（小結(jié))營銷策略兩個關(guān)鍵點：組織發(fā)展產(chǎn)品策略第三十六頁，共五十七頁。36中宏06年個險期交為1273.6萬元，處于第13位，市場份額為0.52%一般競爭對手分析-中宏06年12月份共有規(guī)模人力384人，其中主管116人，主管占比為30.2%，，主管占比較高，3個月留存率為88.2%，6個月留存率為41.3%。06年12月份活動率為43.8%，略高于我司的平均水平，12月份人均規(guī)模保費為4965元，人均FYC為769元主要以理財通、無憂寶和養(yǎng)老福星三款產(chǎn)品為主營銷隊伍狀況KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略重點關(guān)注：充分利用健康險停售機會，產(chǎn)品運用能力強業(yè)務(wù)平臺起伏較大，團隊自主經(jīng)營能力差第三十七頁，共五十七頁。一般競爭對手分析-中宏中宏06年人力、業(yè)務(wù)月平臺中宏在06年業(yè)務(wù)平臺和人力規(guī)模沒有明顯變化。月保費收入起伏較大，除了2、3月份炒作新產(chǎn)品養(yǎng)老福星以及8、12月炒停健康險無憂寶外，其他月份保費都維持在80萬左右，人力規(guī)模由年初的360人增加到年底的384人，組織發(fā)展?fàn)顩r不理想。第三十八頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-中宏（小結(jié)）

中宏在06年除了產(chǎn)品運作有點亮色外，其他無明顯優(yōu)勢，并且由于團隊經(jīng)營能力差，業(yè)績平臺較不穩(wěn)定，如果中宏在07年不在組織發(fā)展和業(yè)務(wù)推動上有大動作，我們對其僅僅關(guān)注就可以了。中宏06年的關(guān)鍵點：產(chǎn)品運作能力第三十九頁，共五十七頁。金盛06年個險期交為1013.5萬元，處于第14位，市場份額為0.42%一般競爭對手分析-金盛06年12月份共有規(guī)模人力634人，其中主管68人，主管占比為10.7%，主管占比較低，有2個營業(yè)區(qū)，專職講師4名。06年12月份活動率為29%，較低，12月份人均規(guī)模保費為8338元，人均FYC為869元以“全方位”系列產(chǎn)品為主，含傳統(tǒng)、分紅、投連三種形態(tài)，躉交比例過高，達到58%。營銷隊伍狀況KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略重點關(guān)注：人力、業(yè)務(wù)均取得優(yōu)異成績基礎(chǔ)管理扎實，產(chǎn)品單一的策略第四十頁，共五十七頁。一般競爭對手分析-金盛金盛在06年業(yè)務(wù)、人力均取得大幅增長，月保費平臺由一季度的35萬上升到四季度的110萬，增長率達到214%；人力規(guī)模也由一月份的191人上升到12月份的634人，增長率為232%，與業(yè)務(wù)增長率基本持平，表明金盛在新人培訓(xùn)、輔導(dǎo)訓(xùn)練等基礎(chǔ)管理方面扎實，能將人力的增長轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)的增長。同時主推“全方位”一個產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員容易掌握。第四十一頁，共五十七頁。主要競爭對手分析-金盛（小結(jié)）

金盛在06年業(yè)務(wù)、人力均比較出色，06年4月份推出“全方位”產(chǎn)品，一舉將月平臺由30萬左右提升到100萬左右，同時充分利用快速晉升和東城營業(yè)區(qū)開業(yè)的機會，分別在6月和9月大力拉升人力，效果顯著。同時，由于主推一款產(chǎn)品“全方位”（含傳統(tǒng)、分紅、投連)，一方面有利于建立產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的市場知名度，另一方面有利于業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品特性，提高銷售技能。當(dāng)然任何營銷策略都離不開扎實的基礎(chǔ)管理，而金盛在06年所采取的營銷策略均取得了顯著的效果，值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。到06年底金盛的月平臺已達到150萬，應(yīng)引起我們的高度重視，防止被其超越。金盛06年的關(guān)鍵點：新產(chǎn)品上市組織發(fā)展策略第四十二頁，共五十七頁。競爭對手分析—我們的結(jié)論招收新人模式同業(yè)引進模式各家公司在07年都把組織發(fā)展作為安身立命之本，而組織發(fā)展無非兩種模式：一種是招收新人模式，一種是同業(yè)引進模式。對于此，各家公司的策略不同，主要有兩種：一是以中意、友邦、太平等為代表的公司采取了招收新人，加大管理和培訓(xùn)力度的策略；二是以合眾、國民為代表的公司采取了同業(yè)引進的策略。雖然各家做法不一，但在組織發(fā)展策略上，一般是集中資源，專注于某個領(lǐng)域，或者招收新人為主，或者同業(yè)引進為主隨著正德、華夏等公司的進入，07年的市場競爭會更加激烈，各家公司將投入大量資源爭奪代理人市場。以中意、友邦、太平等為代表以合眾、國民為代表第四十三頁，共五十七頁。主要競爭對手分析—我們的結(jié)論

大多數(shù)公司06年的產(chǎn)品策略是以投連、萬能為主，產(chǎn)品策略運用的亮點不多，這主要是因為如下原因：06年時我國資本市場最活躍的一年，由于05年底的股權(quán)分置改革的快速開展，股市從06年1月份就一路飆升，上證指數(shù)到今已達到2800點，同比增長1倍多；相對于全國其他地區(qū)的市場，北京市場由于經(jīng)濟發(fā)展水平較高，高端客戶占比高，客戶的需求開始從傳統(tǒng)的保障性產(chǎn)品向理財性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化.由于北京消費指數(shù)較高，代理人希望銷售件均保費高的產(chǎn)品，以提高投入產(chǎn)出比，獲得更多的報酬。第四十四頁，共五十七頁。主要競爭對手分析—我們的結(jié)論

必須高度重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，夯實管理基礎(chǔ)，這是一切營銷策略實施的前提條件。大都會以300多人的隊伍，06年期交保費收入達到3400萬元，每人月均保費近萬元，除了產(chǎn)品優(yōu)勢、業(yè)務(wù)員素質(zhì)高等因素，更主要的是其精細(xì)化、專業(yè)化管理，它不是一、兩件事情，也不是一、兩部分管理出色，而是作為整個系統(tǒng)無時無刻不體現(xiàn)著精細(xì)化、專業(yè)化管理的精神，這種理念，應(yīng)時刻圍繞在我們心頭；對精細(xì)化的追求，應(yīng)貫穿在我們每件工作中！誠然中意在06年依靠其新人計劃，成為增員的大贏家，但在06年其脫落人力只有1003人，凈增達到近1000人！這里面也充分體現(xiàn)了管理的真功夫。第四十五頁，共五十七頁。

46第四部分我司北京市場經(jīng)營分析第四十六頁，共五十七頁。47民生北分06年新增人力1435人，其中同業(yè)引進不到30人，脫落1398人，人力凈增長率為8.76%；業(yè)績平臺除了8月份的康泰停售、9月份新品銷售以及12月份的康泰停售外，幾乎沒有高點，表明我們的營銷策略除了運作產(chǎn)品外，其他有效手段不多。民生北分06年人力業(yè)務(wù)我司北京市場經(jīng)營分析第四十七頁，共五十七頁。48基礎(chǔ)管理上有待加強，精細(xì)化程度不足06年我們共新增人力1435人，然而脫落竟達到1395人，脫落率如此之高反映了基礎(chǔ)管理的薄弱、培訓(xùn)力量的不足以及后援支持不到位，專業(yè)化的程度遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境；同時對于新產(chǎn)品的把握能力較弱，在9月份利用新產(chǎn)品將業(yè)績平臺拉升后，準(zhǔn)客戶積累、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)等基礎(chǔ)管理沒有跟上，使得一款很適合北京地區(qū)的產(chǎn)品銷售狀況不理想。通過比較，我們