職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價案例

職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價案例選編二OO五年四月目錄戰(zhàn)略管理能力持案例樸1準(zhǔn)K公司公司畜緣何營銷成文功看……………休……………隔6笨案例抵2赴把所有傳“書雞蛋劫”寧放在微波爐疫里帝……………評………虹8君案例拐3L撞集團(tuán)的新行蜘業(yè)進(jìn)人戰(zhàn)略爪接……………雅……………斜10凡案例逝4C險電腦公司避……………更……………恢……………懷…站13先案束例潛5J傳食品廠渾……………抹……………略……………搞……柔14夏二、經(jīng)營決吵策能力劈案例6標(biāo)自我調(diào)整倆處變不驚（甲貴州A酒廠樂）個……………磨……徑16漏案例帆7骨安然為何不構(gòu)“拘安然寧”蠶……………召……………件……擁21癢案例尿8律柯達(dá)的經(jīng)營壩戰(zhàn)略炮……………毅……………恒………隊23逢案例押9寨海星榮海成暢就通“腰百年老店草”釋的七個管理頑辯證法亦…上29憂案例拾10緣Q公司托管別“框型材公司首”望……………柏……………訪34翻三、人力資喚源管理能力息案例11患美、日令企業(yè)的人事社管理儲……………誼……………奸41畝案例12矩如何留妻住人才噴……………須……………綢…………騙47受案例13梁X餐館腥的經(jīng)營管理志問題蛇……………俗……………炊49念案例14凡企業(yè)管拖理就是人事罵管理影……………鼓……………刃51下案煎例磨15A廣電子有限公臣司勺……………以……………販………畝53晶四、創(chuàng)新能遷力聽案例16困號出碼郊任芒君選，滯銷架數(shù)字成寶貝仙麻…………膝55產(chǎn)案例特17搬英特爾的創(chuàng)盲新理念抗……………貞……………慣…齊56凈案例捉18殲?zāi)涂说膫€性聾化營銷摟……………筒……………想…傲61穩(wěn)案例妹1娃9便微軟：商界食“君終結(jié)者界”攻……………棕…………挑70緒案例厲20和通用電氣奇壘跡是如何誕脖生的研……………窮……之77叛五、市場開紀(jì)拓能力葉案例21踐如何讓炒自己的產(chǎn)品島青春常在乘……………慨……志83排——乓美國寶潔公度司科“役象牙皂天”事產(chǎn)品的競爭此戰(zhàn)略案例掌案例速22利小袋鼠屑如何征服美櫻國市場喜……………韻………敵86止案例漫23雪“拾IBM陳意味著最佳付服務(wù)悠”抹……………竄………哄89降案例俘24滅一則機蜜營銷策劃案名圓……………多…………乏90阻案例25斯疤細(xì)分顧客的害青山農(nóng)場爐……………擾……………果92趟六、協(xié)作與介溝通能力駝案例成26從“衰鴿子事件岔”測……………毯……………忌………星95豎案例要2披7頂政府是世界煎上最成功的溉推銷員翼……………目…叫97滔案例圍28草專訪霍夫曼梅公關(guān)公司總醉裁毒……………北………懶100明案例反29怕公關(guān)使克萊宮斯勒公司走拐出困境策……………脅…佩104見案例繞30恨花小錢辦大葬事俘……………機……………凈………懂106糟七、公共關(guān)勝系協(xié)調(diào)能力附案例辦31英湘泉品牌個田性現(xiàn)……………跡……………奏………該108浸案例伸32刮精心策劃的溝公關(guān)典“錢三步曲帝”脈……………遵……頂111防案例蠅33管“螞生命唯真，撐摯愛永存袖”客……………加………勢113巨——野“挑泰坦尼克號閘”哀正版挺VCD萍中國市場推稻廣公關(guān)案例卡案例白34醫(yī)中國未來伯50嘩年妨……………隊……………爸………剩116慎——冷“沿99拒財富全球論喜壇輩”挖國際公關(guān)案嫂例脅案例毛35鑰美國艾克遜謀公司的社會掙形象活動店……………銅120鳥八、應(yīng)變與百危機處理能伐力霞案例貴3披6溪在險境馳騁業(yè)的F藥業(yè)公訊司草……………嗓…………敵122壓案例螞3貍7督康泰克都該怎么辦努?攝……………裕……………叔……婦127欠案例據(jù)38秧絕地重生仿……………灶……………梁……………姓130價案例斬39同麥肯錫的信剝?nèi)挝C廁……………拆……………言…作134錄案例庸40慘趙遭暗算的腰“和小鴨率”艙……………拒……………般136院戰(zhàn)略管理能目力值案例次1邪K公司公司突緣何營銷成輸功遺下商海，誰餃曾想言敗侍?焦然而軍、將柏甚眾，軍師肆各把羽扇搖貨，想要稱雄到談何容易晝!蔥自古以來，莫市場如戰(zhàn)場狐，市場競爭聽是你死我活雨的戰(zhàn)斗。失拔去了市場就廚等于失去了便陣地。在當(dāng)譯前這個競爭毯主體多元化旁、競爭層次刑縱深化、競續(xù)爭手段多樣熄化的時代里瞇，企業(yè)經(jīng)營句者應(yīng)深知，吉戰(zhàn)術(shù)是標(biāo)，食戰(zhàn)略是本。集既然市場競以爭猶如作戰(zhàn)由，就需要有想一套適合企廣業(yè)特點、產(chǎn)霜品特點的戰(zhàn)盯略戰(zhàn)術(shù)，來永開拓市場、觸占領(lǐng)市場。圍一方面，要岸有適應(yīng)市場域需求的產(chǎn)品蘿；另一方面秋，則要有開買拓市場的方炮略，構(gòu)建起競企業(yè)自身的竹市場框架。烏廣西K公司資自犬1991建年進(jìn)入企業(yè)惰發(fā)展快車道笛后，根據(jù)企坡業(yè)自身發(fā)展些特點和產(chǎn)品瞇特點，制定太了一套行之靜有效的營銷沾策略。面廣西K公司枕的營銷策略償體現(xiàn)在以下棕幾個方面：葬1留．廣告宣傳荒在社會主義耗市場經(jīng)濟(jì)下蛙的信息時代恨，膀“咱酒好不怕巷該子深攔”哥的時代已不掀復(fù)存在?，F(xiàn)榴代市場營銷墊不僅要求企惕業(yè)發(fā)展適銷個對路的產(chǎn)品忌，制定吸引伏人的價格，住而且需要企撒業(yè)采取適當(dāng)幕的方式進(jìn)行甚促銷。作為士一種重要的退促銷方式或泳促銷手段，算廣告已充斥惕著現(xiàn)代人的鎖生活，誘導(dǎo)間粗人們的消糾費觀念和消預(yù)費水平。人攤們猶如生活感在廣告的海價洋之中，每撲天都要面對包數(shù)以千計的金廣告?？梢员僬f，廣告雖擴(kuò)然不是萬能掌的，但現(xiàn)代比社會沒有廣慢告卻是萬萬境不能的。若醋沒有廣告，滅企業(yè)產(chǎn)品肯燕定難以成為叛國內(nèi)名牌，徹自然更不必棋說世界名牌布。因此，K過公司充分利幫用廣告這一豬宣傳手段，艇運用各種現(xiàn)移代信息傳播個媒體如電視槐、報紙、電濕臺等對其生省產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)賺行大力宣傳莖。自箱1991隸年以來，K直公司在廣告床宣傳方面投宰入了較大資浮金，每年用赴于電視、報崖刊的廣告費洞一般占本年史度銷售收入織的轎10覆％左右。之趁所以這樣做都，K公司營柳銷人員認(rèn)為酬，其目的就采是要讓社會錫公眾充分認(rèn)緣知、了解K央公司產(chǎn)品，超他們一旦認(rèn)懸識到產(chǎn)品的巷好處，就會暴毫不猶豫地疫選擇進(jìn)而消姿費K公司產(chǎn)恩品。院2嫩．營業(yè)推廣綢及公關(guān)實務(wù)稻如果說商品滑廣告宣傳主川要是讓社會謝公眾認(rèn)知企鄭業(yè)產(chǎn)品的話踢，那么，營側(cè)業(yè)推廣及公雙共關(guān)系等則圾是在行業(yè)內(nèi)抹樹立企業(yè)形鮮象與產(chǎn)品形揉象，為企業(yè)均進(jìn)一步發(fā)展憂和開拓市場刻奠定基礎(chǔ)。魚K公司積極糠參加各種形妨式的營業(yè)推逃廣活動和開還展公關(guān)實務(wù)匆，如展銷會粥、研討會、耳新聞發(fā)布會撫等，通過這跪些活動，樹喂立企業(yè)及產(chǎn)桶品形象。近齒年來，K公鄰司先后參加充了北京國際曠傳統(tǒng)醫(yī)藥大倦會、中國藥到學(xué)會組織的侍婦科研討會啊、全國性病膝皮膚病專家洪學(xué)術(shù)研討會另、全國名優(yōu)甲特藥產(chǎn)品發(fā)砌布會、全國槽邊貿(mào)交易會叛等，逐漸在驕本行業(yè)聲名曬鵲起，企業(yè)餅及產(chǎn)品的知默名度越來越暫大，美譽度廣越來越高，婚形象越來越睡為公眾所認(rèn)影可和接受。性3甲．銷售制度鳥K公司根據(jù)贏深居大山、現(xiàn)交通不便、泊信息不靈的恩特點，制定握了切合實際驅(qū)優(yōu)質(zhì)高效的拖銷售制度?；?哲1)尚采取直銷方罪式。K公司聯(lián)在打開市場搜之初，由于舅企業(yè)資金有治限，不可能闊采取鋪天蓋充地的閃“撲地毯式轟炸栗”逝式的廣告來細(xì)開拓市場，夜而是采取直笛銷方式，銷徑售人員直接胳面對用戶來愧推銷產(chǎn)品。魄K公司的銷粉售人員占企含業(yè)職工的比碗例是梁25爹％左右。這霸種容“皺直銷制度注”謠具有其它銷途售制度不可通替代的作用克。嘴“翼直銷制度廚”貢直接面對用籍戶，一是通汗過語言，面猴對面地洽談已，互相了解簽，介紹產(chǎn)品宏，排除障礙戲，刺激消費切，促使消費育者心理由無粗購買欲望轉(zhuǎn)贊向強購買欲麥望。二是了引解同類產(chǎn)品鼻市場信息，蘿有利于產(chǎn)品哲的更新?lián)Q代網(wǎng)，開發(fā)新產(chǎn)玩品。三是通班過建立與消至費者的聯(lián)系印制度，能聽握到消費者的踩心聲，有利圈于改進(jìn)產(chǎn)品始質(zhì)量。四是犁有利于樹立哄和提高企業(yè)陳形象。荷(容2)差劃分區(qū)域，鉛避免競爭。資K公司按照盲行政區(qū)劃，絨劃分銷售人忽員的工作范俗圍，規(guī)定不傾同的銷售人怒員，不能跨瞧越銷售區(qū)域失范圍。這樣來做的目的，無就在于既可茅以避免灶“擱同門斷”環(huán)之間的競爭損，又可以充煩分調(diào)動各個只銷售人員的未積極性，提漠高工作效率蜻。弓1箭991徑年，K公司休確立了以點壩帶面、穩(wěn)扎濫穩(wěn)打、步步垃為營的營銷配策略，層層伏推進(jìn)構(gòu)建銷超售網(wǎng)絡(luò)。首棋先，把桂、傲粵、閩、瓊溫、滇、湘、母鄂等交通便艇利并對扒“社膚陰潔泰”漏系列產(chǎn)品需上求量大的省努區(qū)定為重點營銷售地區(qū)，饒把華東沿海碌一帶定為次緣銷售地區(qū)；蒼其次，向全期國其它省市墳進(jìn)行輻射。辛4賽．回訪用戶暗堅持回訪用云戶，及時了燒解市場信息盒，這是K公購司開展優(yōu)質(zhì)驗服務(wù)的重要眉內(nèi)容之一。鑰回訪用戶的菊目的，第一么，是了解用照戶對產(chǎn)品各糧個方面的意翼見和建議，待為產(chǎn)品不斷謎更新?lián)Q代提裝供依據(jù)。如猾在藥品包裝艷和標(biāo)牌方面赴的改進(jìn)信息載，就是來自織于消費者的頂建議。第二燥，是聽取用乏戶對服務(wù)的號意見和建議遮，目的是為其了進(jìn)一步提懲高服務(wù)質(zhì)量定。如在產(chǎn)品嗽郵購、退換怨貨方面，用恢戶反映有拖尚拉現(xiàn)象，由去此，K公司建認(rèn)真完善了宣退換貨的管快理辦法。柄目前，K公依司產(chǎn)品已經(jīng)捐行銷全國備28撞個省區(qū)市，游在全國設(shè)立把了填20吳多個銷售辦浸事處，銷售羨人員撤130圖多人，占全痰廠職工的拖1恭／皆4蠢。榜【棚思考提示厚】摩1廢．為什么在易現(xiàn)代信息時匪代，濤“妥酒好不怕巷鼻子深蘆”信卻不適應(yīng)市案場經(jīng)濟(jì)發(fā)展查需要業(yè)?林2娛．廣西K公銹司的營銷策咸略有什么特饅點里?想其營銷成功立主要歸功于駐什么拼?漢3伐．作為一個覺企業(yè)經(jīng)營管塘理者應(yīng)該怎廚樣選擇自己天的營銷策略浩?蔑案例勺2顆把所有蝴“殲雞蛋汗”谷放在微波爐辮里零著名作家馬支克輕·煉吐溫曾經(jīng)說盞過：超“呀把所有的雞便蛋都裝進(jìn)一芝個籃子里，元然后看好這返個籃子。屈”撐將這段話借白用到企業(yè)經(jīng)狡營上就是：鉤選擇一個有脖前景的行業(yè)壞，集中全部代資源去發(fā)展耽，即實行專祖業(yè)化經(jīng)營。訊英特爾公司朋總裁安迪．例葛洛夫?qū)Υ算y深表贊同，唐他領(lǐng)導(dǎo)的英鑄特爾一直堅清守在微處理呈器行業(yè)，全邀球市場占有工率高達(dá)叛90厭％。中國格崖蘭仕董事長快梁慶德也持蝕有這種觀點周。把所有的體“南雞蛋愁”丘都裝在微波劉爐里，結(jié)果理創(chuàng)造了中國型微波爐第一諸品牌懲!并格蘭仕是如獸何做到這一塘點的呢變?交以戰(zhàn)略眼光笛選擇微波爐低行業(yè)澤1991約年，格蘭仕咬選擇微波爐因為發(fā)展的惟胸一行業(yè)，是剝具有戰(zhàn)略眼元光的：蠶(1)20嚼世紀(jì)抱60融年代微波爐盜行業(yè)在美國榆等發(fā)達(dá)國家勇興起，至融20器世紀(jì)抹90劇年代進(jìn)入普毀及期英(1990裁年世界微波耍爐產(chǎn)量為區(qū)2254頃萬臺假)肉，產(chǎn)品生產(chǎn)連技術(shù)成熟；詠(2)群微波爐在中米國卻是曙光石初現(xiàn)的行業(yè)見，隨著大家便電的普及和淘市民生活水緩平的提高及雕對便利生活何的追求，微略波爐市場將琴是一個基數(shù)陰小、增長速土度快、潛力滔巨大的市場灑；助(3)19最90狹年全國微波逢爐產(chǎn)量為起100風(fēng)萬臺，進(jìn)口宏量為幾萬臺寫，雖有競爭迎，但并不激紀(jì)烈。兆二、大膽且掉成功的戰(zhàn)略劈轉(zhuǎn)移昂盡管宏觀狀腎況有利，格掛蘭仕決定進(jìn)饅入與原服裝記行業(yè)毫無關(guān)叛聯(lián)的微波爐撤行業(yè)還是大受膽和有魄力劫的。與多元悶化經(jīng)營有很逗大不同，格店蘭仕走的是覽一條戰(zhàn)略轉(zhuǎn)做移之路：燭1991—喘1993方年，格蘭仕禽一方面逐步樓關(guān)閉收人可損觀的羽絨服施生產(chǎn)線，從振服裝行業(yè)撤槍出；另一方枕面從日本、湯美國、意大惜利引進(jìn)全套刊具有績90錘年代先進(jìn)水究平的微波爐上生產(chǎn)設(shè)備和判技術(shù)，進(jìn)入忽微波爐行業(yè)仔。紡1993剝年，格蘭仕朽生產(chǎn)巧1抄萬臺微波爐按正式投放市硬場，當(dāng)時國品內(nèi)最大的微茂波爐生產(chǎn)企著業(yè)是現(xiàn)華，肢進(jìn)口產(chǎn)品最嗽大的是日本戲松下。奸三、集中全屠部資源，奪濃得全國第一禿格蘭仕奉行效專業(yè)化戰(zhàn)略恒，沒有采取稅“保兩面作戰(zhàn)巧”得的多元化方梅針，而是集耀中全部資源臭，朝認(rèn)定的轎方向以規(guī)模王化為重點發(fā)拌展單一的微廣波爐行業(yè)。狗對此，格蘭檔仕副總經(jīng)理扯俞堯昌蝶先生說：續(xù)“些就格蘭仕的乏實力而言，康什么都干，茫就什么都完寧了，所以我蜻們集中優(yōu)勢禾兵力于一點動。奸”譜這是中小型痕企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)孤略的理想選耐擇：在企業(yè)敲實力不強、室內(nèi)部資源不家足的情況下也，企業(yè)應(yīng)優(yōu)租先選擇單一腳行業(yè)甚至單銀一產(chǎn)品為重腐點，集中優(yōu)徒勢奪取市場讀地位，進(jìn)而堡成長為大企擦業(yè)。如中富壇、萬向、維擦維都是如此滔。雄1先994柜年格蘭仕微罷波爐產(chǎn)量為激10啟萬臺，積1995且年達(dá)到超20酷萬臺，市場底占有率為融25.1晝％；知1996團(tuán)年產(chǎn)量上升蝦到筑65頑萬臺，市場司占有率達(dá)到辱34.85方％；胃1997待年產(chǎn)量接近績200暮萬臺，市場綠占有率為苗47.6奶％，高居全遭國國內(nèi)外品敏牌榜首。右四、高處足晌以勝寒熄1997繡年缸10防月倍18隨日或，格蘭仕宣慎布其半13梨?zhèn)€產(chǎn)品品種昂全面降價，邁降價幅度在腥29薯％～切40亮％。其結(jié)果茶是格蘭仕市控場占有率已非接近了弦50縱％，占有國棒內(nèi)市場的半牛壁江山，而儉外國品牌的慨市場占有率鞋已下降到專40槍％左右，國荒內(nèi)其他品牌蔽則不到泰10享％，行業(yè)元閉老上海的纖“父飛躍債”鞏、罩“同亞美傷”認(rèn)已跌至世1挖％以下。格消蘭仕雄居微確波爐行業(yè)的杰“嗽高處斃”舊。桐市場占有率賊超過國際通姓用的壟斷點欄41稍％的基礎(chǔ)上逢，格蘭仕并隱沒有滿足，襪而是繼續(xù)擴(kuò)透大規(guī)模，沉1998侮年設(shè)計生產(chǎn)融能力為埋450粗萬臺。該目候標(biāo)實現(xiàn)后，接格蘭仕將躍把居全世界最婚大規(guī)模的微先波爐生產(chǎn)企閘業(yè)。仇【奉思考提示龍】役1嚷．格蘭仕進(jìn)退行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移稀的依據(jù)是什緣么見?屬2咐．格蘭仕是勺怎樣成為微離波爐大王的撥?毒3鳥．世“資把所有的雞遭蛋都裝進(jìn)一盲個籃子里，究然后看好這塑個籃子款”研，包含了怎夏樣的管理思肚想璃?傷案例趟3L啄集團(tuán)的新行吐業(yè)進(jìn)人戰(zhàn)略宏20蛇世紀(jì)宰90嚷年代初，中投國彩電市場巖競爭激烈。登以生產(chǎn)循機而聞名的亂L庫集團(tuán)卻大膽藍(lán)地進(jìn)軍彩電閱行業(yè)，在妨1996添年一躍成為術(shù)彩電行業(yè)的暗第三名，中偵國電子行業(yè)得第九名，且遼機產(chǎn)銷四量繼續(xù)穩(wěn)居想全國第一位叢，其成功業(yè)矮績引人注目插。鬧行業(yè)選擇：店成敗各占一娘半伍從機與禽彩電的資源澡相關(guān)程度來役看，這兩類共產(chǎn)品之間技雹術(shù)與生產(chǎn)資全源是低度相坦關(guān)的，品牌快資源是中度爐相關(guān)的，銷側(cè)售資源卻是慘高度相關(guān)的糊。攔從行業(yè)吸引胃力程度來看瓶，船20爸世紀(jì)挑90勵年代初中國敢彩電行業(yè)總新體吸引力并介不大：叛1她產(chǎn)品供大于芽求。自顯1989變年盆5壘月起，彩電清銷售突然驟移減，廠家出壺現(xiàn)大量產(chǎn)品他積壓。載1991圓年，國內(nèi)彩辦電產(chǎn)量為牢1205枝萬臺，銷售財量為憑542貞萬臺，出口肚260葬萬臺，出現(xiàn)擺400脊萬臺積壓。賞(2)晶市場競爭激它烈。全國當(dāng)匆時已引進(jìn)了伐180昏條電視機生耍產(chǎn)線，總生召產(chǎn)能力超過按3000協(xié)萬臺。掌(3)砌在國家限制橡進(jìn)口的政策維下，一批外下國彩電生產(chǎn)套商在中國掀慧起一股合資必?zé)岢保尤氲爸袊袌龅募薷偁?。莊(4)19倒89考年框8獸月，長虹宣鍵布彩電降價裁，導(dǎo)致彩電璃價格下降，些而成本由通紅貨膨脹而上五升，彩電業(yè)愉獲利能力呈贏下降趨勢。網(wǎng)(5)辮政府放開彩貴電價格管制瞧，荒1992袍年信4射月正式取消謊特別消費稅崖，彩電業(yè)進(jìn)菜入市場化時忙期。在上述喉行業(yè)總體吸名引力不大的禮前提下，仿L領(lǐng)集團(tuán)經(jīng)過廣奮泛、周密的社市場調(diào)查，債找出了一個謝吸引力較大雄的區(qū)隔市場植：大屏幕彩刪電。這是他L退集團(tuán)成功的然第一位因素腰，市場一產(chǎn)失品選擇策略雷?？绠?dāng)時中國彩麥電市場的細(xì)意分狀況是：超(1)眠國產(chǎn)彩電大染多數(shù)為籌21罩英寸愁及以下規(guī)格禾，促25禾英寸規(guī)以上的大屏隊幕彩電市場糟幾乎被外國白產(chǎn)品壟斷。星(2)蜜進(jìn)口的大屏申幕彩電價格衫高達(dá)歪1困．斜4匯萬元左右，估且對中國市才場而言有些款用不上的裝戶置與功能老(鹿如麗音械)虛。鬧(3)茄國產(chǎn)的大屏塘幕彩電質(zhì)量考不高。在這宣種情況下，跑L盤集團(tuán)結(jié)合國壯外彩電發(fā)展晨趨勢，決定售選擇維29窄英寸午彩電為進(jìn)入希彩電業(yè)的第呆一個產(chǎn)品。機在開發(fā)新產(chǎn)憐品過程中，撈L飄集團(tuán)針對中短國市場的需達(dá)求，分析了膚國內(nèi)外同類貨產(chǎn)品的優(yōu)劣減勢，欲走出抬一條獨特的幫設(shè)計路線：頑(1)拆相對進(jìn)口產(chǎn)崇品而言，減配少一些中國晌市場不需要益但費用較高懼的裝置和功洋能，從而大味大降低了成繪本；興(2)炕相對國產(chǎn)產(chǎn)寬品而言，以妹國內(nèi)實用的惕電路設(shè)計、扮外殼款式、賭多制式和全慌功能遙控為辯主攻方向，六提高了產(chǎn)品舉的質(zhì)量水平猾。戴進(jìn)入方式：幣揚長補短炕L勞集團(tuán)在創(chuàng)1992呈年可轉(zhuǎn)移到瑞彩電行業(yè)且圓能有效地利歡用的資源主驢要是：衛(wèi)L遇品牌及遍布厭全國革50拘多個大城市葵的銷售網(wǎng)絡(luò)甩，這是其長弟處。但彩電何業(yè)對蝕L漂集團(tuán)來說又腐存在技術(shù)與川生產(chǎn)資源的旱不足，這是幟其短處。如易何補短，補掙短到什么程攻度成為能否邊成功的重要貫因素。維L從集團(tuán)沒有走格自建工廠的裂老路，而是鹽在俯1992咽年租用廠房藥和生產(chǎn)線，癥生產(chǎn)出首批極29察英寸市L俘彩電。但是賠，這種方式未難以形成規(guī)霉模，為解決某這個問題，瑞L慨集團(tuán)決定采師用合資生產(chǎn)建的方式。合悉作對象的選庭擇是其關(guān)鍵憤。存L江集團(tuán)經(jīng)過調(diào)紅查分析，選購定香港長城胞電子集團(tuán)為杜合作伙伴。展該公司是香木港彩電行業(yè)歸的一家上市滅公司，具有掙以下特點：拾(1)傍在香港和?？嫱庥幸欢ㄤN曉售網(wǎng)絡(luò)；倦(2)季在中國大陸回沒有自己獨珠立的品牌；旦(3)東缺乏獨立開檢拓中國大陸貍市場的能力瓶；體(4)就在大陸擁有粉相當(dāng)規(guī)模的紹彩電生產(chǎn)工誕廠，這正是使補哀L進(jìn)之短的理想拜伙伴。領(lǐng)通過與長城喊電子集團(tuán)合弱作生產(chǎn)后，堂1993恰年訂L集團(tuán)岸大規(guī)模向國朵內(nèi)市場推出衰大屏幕彩電中，在禾“墊有計劃地市嫂場推廣凝”篇策略推進(jìn)過哄程中，其市別場占有率節(jié)廁節(jié)上升。尤笑其是檔1993稠年底，六L集團(tuán)顧通訊設(shè)備公掛司在深圳公央開上市，再邀加上劉曉慶哲的名人廣告剖效應(yīng)，爬L集團(tuán)概品牌逐漸成翼為中國彩電情知名品牌。棋1994蒼年生產(chǎn)彩電猜55寒萬臺，驕50否％出口；駱1995挑年彩電銷售赴額超過醬20擔(dān)億元，同時憐機產(chǎn)量綿554變?nèi)f部，仍居證全國第一位政。番南北兼并：愉鞏固市場地崗位寬L析集團(tuán)彼進(jìn)入大屏幕慚彩電市場的跟成功，導(dǎo)致四國內(nèi)許多彩霜電廠商加人搶市場競爭。善1996藍(lán)年川3徹月懲26垃日納，中國彩電表業(yè)的龍頭老碎大長虹集團(tuán)扛率先降價，袖將彩電業(yè)推售到規(guī)模競爭跌階段。贊L愿集團(tuán)校為鞏固提高符其市場地位拖，于芽1996俊年仰6稈月南下香港址兼并了香港綠陸氏實來集灰團(tuán)的彩電項灑目，于奴1997裕年鍋6灑月北上河南襖，與B電子賞集團(tuán)合資組漸建貍。對此，理招論界和新聞喇界均有大量款的探討和報命道，被稱為掛企業(yè)并購的瘡“冷L集團(tuán)形模式蘆”踏。腦1997呈年，隱L集團(tuán)叔提出二次創(chuàng)跳業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)次：到讀2000母年發(fā)展成為窮電子通訊產(chǎn)散品系列化、父多元化、國幕際化的綜合獸型大型企業(yè)煎集團(tuán)，年銷婦售總額達(dá)到絮150座億元。而在岡1997冷年，胡L集團(tuán)弱銷售總額為貝54皮億元，為實迫現(xiàn)其目標(biāo)，漫年銷售額增專長率應(yīng)達(dá)到絨40鼻％以上。但蛾1997頃年銷售增長寒率只有柏20怎％，看來窗L集團(tuán)份目標(biāo)的實現(xiàn)侵是艱巨的任鄙務(wù)。軟【什思考提示匙】棕1組．講L集團(tuán)纖在進(jìn)行戰(zhàn)略戒轉(zhuǎn)移時是怎海樣分析彩電替市場的工?喪2籌．妙L集團(tuán)你進(jìn)軍彩電市烤場面臨哪些講風(fēng)險脅?務(wù)3．你認(rèn)為徹企業(yè)市場戰(zhàn)忌略應(yīng)如何運藝用？玉案例怖4C貍電腦公司切C公司是在疑20世紀(jì)8憐0年代中期懂靠做機爐起家。90睡年代后期，傾憑借350速0萬元的資吊金成功進(jìn)入彼彩電行業(yè)，住每年僅利潤績就達(dá)千萬元憶以上。翁然而，隨著慎我國家電市穿場進(jìn)入超穩(wěn)軌定結(jié)構(gòu)時代儉的到來。市姻場需求日趨雅飽和，市場責(zé)份額基本劃督分完畢。特他別是進(jìn)入2桃000年以膽來，家電業(yè)碰的高速成長從漸漸成為回遲憶，行業(yè)利份潤明顯下滑乎。這種形勢蹲迫使家電廠萬商必須尋找販新的利益增氣長點。而以豪電腦制造業(yè)辭為代表的信恐息產(chǎn)業(yè)的快喬速崛起，令敘這些家電廠蓬商頓時眼前完一亮，C公醉司也不例外通。一方面，年兩者無論是買在技術(shù)、設(shè)誦備上還是在捐管理、行銷紛模式上都有糞著較高的相皆關(guān)性，比較摸容易轉(zhuǎn)型；側(cè)另一方面，絮信息產(chǎn)業(yè)展繼示出了強大惑的市場魅力亭：短短幾年全間中國個人裙電腦的年產(chǎn)斤銷量就突破魯了400萬撒臺，而且仍醬保持著每年患40％至5演0％的高速歉增長。已有泡專家預(yù)言，啊未來幾年中購國將會成為漏僅次于美國痕、日本，年凡產(chǎn)銷量達(dá)1翼000萬臺盟的第三大電炒腦生產(chǎn)國。覽從國家產(chǎn)業(yè)立政策上講，朋信息產(chǎn)業(yè)也伸被納入了重姓點扶持的陡“萄朝陽產(chǎn)業(yè)翼”那行列。睛屠從個人電腦伴市場細(xì)分情椅況來看，大馳體有3類消訂費者，其特紫點如下：閑1．高役知識、高收催入家庭，這坦部分消費者另注重品牌和哭質(zhì)量；徑2．高裕知識、低收奉入家庭，這梁部分消費者橋注重價格；片3．低野知識、低收徹入家庭，這炮部分消費者妖只需要入門隱級的電腦。得有分析顯示索：目前電腦之難以像電視另那樣普及，羅是由于存在偵兩個門檻：辰一是電腦的彼應(yīng)用。由于動缺乏必要的圈應(yīng)用培訓(xùn)，貴對于普通人匪來說，電腦汪在安裝、升智級、配置、擔(dān)錯誤處理、倡使用、學(xué)習(xí)誦等方面存在靠諸多困難，票直接導(dǎo)致老沫百姓對電腦普產(chǎn)生陌生感技、排斥感。遺二是電腦的綱價位。過高噸的價位，使陳普通百姓可糖望而不可及日。但是無論衛(wèi)如何，隨著上時代的進(jìn)步附，越來越多儉的家庭購置脊了電腦，老鋪百姓對電腦允的需求也漸傾漸加大。補電腦市場雖任然規(guī)模潛力察很大，有機錢會建立行業(yè)喇的口碑和影脊響力，但是毀電腦的性質(zhì)逐決定了這項夫產(chǎn)品的競爭古也是最激烈瘡的。吼1998即年我國家用詳電腦的市場休份額最高的妖聯(lián)想占15道.9％，遙滔遙領(lǐng)先于其貌他三家主要合競爭者。而仍四家最大的寸公司集中度皇僅為這34.8忌％。杜C公司督要進(jìn)入這個紐行業(yè)，與聯(lián)辜想等行業(yè)領(lǐng)半先者相比在動三個方面有柳所欠缺：撲1萬．由于逃C公司嘆的供應(yīng)采購惜量小，采購更價格會高于交聯(lián)想等廠商頓3弟％侍—缸5擾％。溝烈魄心突板帶槽諒啞喪3檢．作為后來貫者，C公司極尚沒有掌握限生產(chǎn)電腦的忙技術(shù)，行業(yè)甲的制造經(jīng)驗欠和管理經(jīng)驗演要弱于領(lǐng)先省者。土總之，相比急彩電，做電混腦的挑戰(zhàn)顯擾然更大。市劇場千變?nèi)f化蠟，新技術(shù)層共出不窮。之束前已有家電透廠商進(jìn)軍電勇腦市場失敗球的例子，C尊公司到底要略不要進(jìn)軍電臥腦市場呢？端【蠅思考提示誦】賺1.如果你輛是C公司的材總經(jīng)理，請辭你提出該公示司下一步的樹發(fā)展戰(zhàn)略方污案。束2.請分析織C電腦公司習(xí)的優(yōu)劣勢。鋒3．你怎樣翼看待企業(yè)的餅競爭戰(zhàn)略？袖案稍例酒5J將食品廠乏J食品有限孤公司是一家欲著名包裝食軋品公司，銷顆售J牌系列萬的食品，從疑餅干、方便忍面到軟飲料假甚至調(diào)味品痰等等。它在狂同行中頗有愧名氣，是行堪業(yè)的重點大領(lǐng)型企業(yè)。發(fā)匠售爬掃家障口必標(biāo)貍器乏選皂澆餃J公司的幾堪乎所有骨干腰人員全部來噴自J食品廠樣，包括了所雨有的中層經(jīng)堤理。正如J乘公司的原總敲經(jīng)理所感嘆隱的：“老廠傾的陰影一直扶伴隨著這家齊新公司。我預(yù)們習(xí)慣性地戰(zhàn)用經(jīng)營J食表品廠的思維脖來經(jīng)營J公壁司。如果一興個新產(chǎn)品看口起來能帶來災(zāi)公司銷量的登增長，我們蔥就馬上引進(jìn)花，但我們很醉少考慮到這屠個產(chǎn)品是不望是能帶來利究潤案。兄我們總是認(rèn)森為豐厚的利言潤來自巨大隙的銷售量，瘦這種看法根驕深蒂固。”喬姓J(rèn)公司的一泉些現(xiàn)任中層莖經(jīng)理普遍存義在這樣一種板想法，即如乓果一個產(chǎn)品傘能夠滿足顧廟客需要，它閣就會有銷量勾。所以顧客網(wǎng)需要什么樣云的食品，我悄們就應(yīng)該生座產(chǎn)什么樣的謊食品，不管辭它是餅干、探方便面還是踐汽水。同時油他們也認(rèn)為族產(chǎn)品擴(kuò)張要軍有經(jīng)濟(jì)上的幼考慮——J垂公司下屬的引三十幾個食花品廠普遍存錫在開工不足侵的問題，如暗果增加新產(chǎn)麗品，往往能謊夠利用閑置童的生產(chǎn)力，交而且隨著銷惜量的增大，揪成本也就隨恥之降低了。輩眠曬響崇親胖附鈔耐常端呆揭者園睡鋒床選裳膜帶拴醒駁蓬盾摟勒感盒找語奇瞇竄杠聯(lián)廳悉奶察水膠歸仔股緞剛浙里盟澆竟躍陳垮梨鑰說楊誠滲相比其他發(fā)杏展迅速、利軍潤豐厚的競么爭者，J公校司的利潤銷江量比很小（寧例如銷量5棒億元，而毛首利只有50奮萬）。鑒于質(zhì)此，J公司稼被迫改組。征為了避免原歲J食品廠根坦深蒂固的影農(nóng)響，總經(jīng)理羅是外聘的。危最近，有人夠建議公司生班產(chǎn)速凍食品瑞，這種系列屬的食品利潤矩遠(yuǎn)高于現(xiàn)在黨公司經(jīng)營的枕產(chǎn)品，但是蹲新上任的總戰(zhàn)經(jīng)理仍然猶觀豫不決，因閘為他知道速井凍食品的銷畝量不會很大尿，而且需要逝很精確的時采間管理，拿斃不準(zhǔn)預(yù)期的固利潤會不會遵實現(xiàn)。撇【參思考提示樸】呈你怎樣看待鏡戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)碎整？糞什么是差異磚化戰(zhàn)略？擱3．如果你系是C公司的召總經(jīng)理，請映你提出公司嗓的發(fā)展戰(zhàn)略獎方案。圾二、經(jīng)營決淋策能力化案例6觸自我調(diào)廈整處變不驚攻（貴州A酒才廠）六貴州A酒廠艙是黔西南貧蝶困地區(qū)一個則建廠近繭50露年的老國有協(xié)企業(yè)。游1984葛年以來，該槳廠從一個只窗有固定資產(chǎn)知150攜萬元、負(fù)債素卻達(dá)悠210果萬元、瀕臨臉破產(chǎn)的小酒親廠，發(fā)展到很目前擁有總挖資產(chǎn)憤7茄億元、沒有沾債務(wù)的國家夠大一型企業(yè)挪?；?998俱年，在全國以白酒行業(yè)持磚續(xù)滑坡的情擠況下，該廠康仍實現(xiàn)產(chǎn)值棗1稱．闖5宇億元，銷售肯收入靜1婚．衡6機億元。的現(xiàn)在，A酒若在市場上已杠遐邇聞名，怠A酒廠在貴冷州企業(yè)界也棒同樣地遐邇揪有名。作為訴白酒品牌，四A酒廠開中倡國白酒消費膊低度化的先途河，在市場調(diào)上受到消費包者青睞，歷俘經(jīng)郵10撥多年市場競射爭而不衰；逢作為一個企姥業(yè)，貴州A屯酒廠有名，棟則是因為它徒走過的風(fēng)雨顧之路，因為憶它經(jīng)營歷年胡上的審時度毯勢和獨到眼島光，同時也娘因為它是貴級州國有企業(yè)朱中根基最淺壩、條件最差濤，但發(fā)展步區(qū)履最為穩(wěn)健早、資產(chǎn)負(fù)債名率最低的國貢家大一型企應(yīng)業(yè)?？√幱谇髂险鞔笊缴钐幍哪咐蠂衅髽I(yè)測——沙貴州A酒廠扎在咐10爪多年的改革陷進(jìn)程中，不潮跟風(fēng)逐浪，橡堅持企業(yè)經(jīng)線營自主權(quán)，鐮并從實際出炕發(fā)建立一套寺適合廠情民顫意的企業(yè)發(fā)佩展體制，有渾效的抵制和葵克服了企業(yè)拘管理上的多猾種盞“菜流行病遞”治，走出一條追符合自身規(guī)晨律的發(fā)展路聾子。飾了解貴州A屢酒廠的人感奇受最深的是飯它的危機憂遮患意識、誠嬌實經(jīng)營觀念絹以及身處逆運境而善于自權(quán)我調(diào)整蓄勢騙待發(fā)的明智苗抉擇。當(dāng)然葉，這一切都良不能離開他羅們的好帶頭貸人各——犬廠長甲。他一、政企分呆開有多難蔽政企分開，號一直是國企各改革的一大判難點。A酒帆的經(jīng)營者認(rèn)喊為，解決政示企不分的問奉題，政府要洞放權(quán)，企業(yè)置也要爭權(quán)，赤只要把企業(yè)理經(jīng)營之主權(quán)喪落到實處能范達(dá)到目的。浸在這方面，你企業(yè)與政府賊出現(xiàn)過若干編次不同的意雁見，結(jié)果，垂企業(yè)頂住了沖壓力。倚1懲、頂住宋“睛承包風(fēng)雜”權(quán)。腰1987橫年，當(dāng)時全采國上下晶“全承包制墊”石風(fēng)行一時，飽企業(yè)改革似猾乎一包就靈壘，上級部門魄希望酒廠也出搞承包，年盆承包利稅唇200抵萬元。但A俘酒的決策者抱們對承包表統(tǒng)示了極大的蔑憂慮。他們登認(rèn)為：承包英制對酒行業(yè)脆來說存在明穩(wěn)顯弊病，承策包者為追求股效益，會出慶現(xiàn)拼設(shè)備、華不顧企業(yè)長搶遠(yuǎn)發(fā)展的短給期行為。而盡且當(dāng)時他們界廠大多數(shù)職零工的技術(shù)水呈平還很低，吐如果承包，苦多數(shù)人無法境獨立完成某傘一工作。如覆果為了一時婆的利益只用座臨時工，便饑不能形成一腥支穩(wěn)定的具抱有技術(shù)水平還的職工隊伍奪，產(chǎn)品質(zhì)量羽就無法保證木，名酒也是沈根本生產(chǎn)不痰出來的。齊1988弓年他們沒有堤搞承包，卻粒實現(xiàn)利稅怕700卵萬元，比上抗級規(guī)定的承槐包數(shù)多娃500確萬元。陷2林．頂住渣“邀集團(tuán)風(fēng)飯”察。在廚“仿集團(tuán)截”絹風(fēng)盛行時，撿政府有關(guān)部昌門曾提出要踩A酒廠與縣構(gòu)里其他酒廠腹搞聯(lián)合，以抖優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為憤龍頭，帶動瀉其他廠產(chǎn)品炮的銷售，發(fā)革展酒行業(yè)。薦A酒廠又提供出不同看法饅。他們認(rèn)為化，任何一家適名酒廠都有剛自己的特色詠，不能拉一鏟些廠子硬拚樸在一起生產(chǎn)懶同一種酒。盒對企業(yè)來說艇，無論兼并溫、聯(lián)合、資過產(chǎn)重組都必圍須是一個自賊然過程，人診為地聯(lián)合、害擴(kuò)大，如果砍沒有品牌、烘生產(chǎn)、營銷鍵的保證，必律然會損害企猶業(yè)發(fā)展的大斤局。如果這預(yù)樣做，消費觀者很快就會旋識破這些貼器著練“破優(yōu)質(zhì)凡”第酒標(biāo)簽的假嚇貨，最后就殺會連同假貨和一起被淘汰酸出局。他們賽表示，寧愿再多承擔(dān)縣里脊一些財政負(fù)著擔(dān)也不與別配的廠捆在一談起混日子。課事實上，當(dāng)關(guān)時的一些集停團(tuán)就是將小別酒廠的低質(zhì)綁酒拿來勾兌梅，結(jié)果毀壞紐了產(chǎn)品的聲頂譽而被拖垮篩，導(dǎo)致貴州絮酒業(yè)八大集共團(tuán)如今只剩娘下一家了。夕3泰．頂住慢“粉合資風(fēng)季”斜。旨1994隱年，由于貴智州A酒已蜚房聲中外，一馳些通過省政圣府找到貴州運A酒廠希望票合資生產(chǎn)柴“進(jìn)A酒餃”跨，但酒廠不詢同意。在一穩(wěn)次會談桌上膝，廠長甲開術(shù)門見山地表分示，在其他呀方面合資非界常歡迎，就危是不能合資嫁生產(chǎn)A酒。移原因很簡單軋，A酒屬于釋知名酒，在斗國內(nèi)外市場絲很暢銷，能終獲得很高利為潤，如果要濫擴(kuò)大生產(chǎn)，奶我們自己有衰資金，用不唯著外商投資根。一席率直稱的話讓外商做刮目相看，厚此后這位外犬商還多次找蹦到甲廠長，勢表示要在其茅他方面合作步。芝貴州A酒廠何雖然沒有在塵酒行業(yè)搞聯(lián)敲合，卻從企籃業(yè)發(fā)展的實巷際出發(fā)，兼咐并、合并、流接辦了一些慮企業(yè)，形成鹽了多元化的搞集團(tuán)規(guī)模。隊1989嘩年，該廠兼妖并了當(dāng)?shù)氐谠茝S，改喉為飼養(yǎng)基地并；宮1992表年，合并了亡民族商品廠脊，改造為彩境色包裝廠。攏此外，該廠謙還投資興辦羽了兩個商場將、一個運輸限公司、一個導(dǎo)房地產(chǎn)公司崖、一個賓館尋，在全國紫20修多個大中城踏市建立了撒20帥多個銷售公塘司和經(jīng)營部功，并在香港搭建立了利多俱公司。A酒隨廠走上了一竹業(yè)為主、多抗種經(jīng)營的道釋路，形成了具多元化的集議團(tuán)規(guī)模?？程貏e值得一裁提的是，藝1995徹年框2舊月，在政府政的要求下，貞A酒廠接管檔了當(dāng)?shù)厝嗣癖提t(yī)院。當(dāng)時見，醫(yī)院的一皂些醫(yī)療設(shè)備毯已經(jīng)落后失氏效，資金匱急乏，內(nèi)部管巷理混亂。A悅酒廠投入了炮足夠的資金金，加強了管伯理，使醫(yī)院摸又恢復(fù)了生削機。游二計“柴昨天的成功抗是今天最大站的危險慈”李貴州A酒廠跪有一條主要到的企業(yè)精神源，那就是：億弱不自卑強扮不自大，始左終保持危機據(jù)意識。活1990破年，當(dāng)貴州聽A酒廠破天織荒賺了紫1000舍萬元利潤時劣，廠長甲在涂全廠作了一件次發(fā)人深省計的報告，報任告的題目是行《昨天的成棚功是今天最丑大的危險》虛，此話成為肝全廠職工人恰人皆知的名鏡言。貌甲廠長很清榨醒，在膚1990糖年的貴州八房大名酒生產(chǎn)掃企業(yè)中，論雕規(guī)模和效益絕，A酒廠都惱排在最后一狹位。任重而濃道遠(yuǎn)，面對秘激烈的市場喚競爭，真正遮有眼光的企件業(yè)，永遠(yuǎn)沒倘有妄自尊大暴的權(quán)利，沒巾有停步歇氣味的時間。?；仡櫰髽I(yè)發(fā)啞展的歷史，振人們不難理勁解甲廠長的默憂患意識，憑當(dāng)初他出任翅廠長職務(wù)時謀，接手的企詳業(yè)是何等破澡?。喝抠Y息產(chǎn)不足醫(yī)150流萬元，負(fù)債統(tǒng)率卻高達(dá)怒210友萬元，連年唯虧損，瀕臨蜻倒閉。盡管告從第二年開塔始，企業(yè)連恨年盈利，但停甲廠長仍然三危機意識不珍減，馳“伐下定決心，艱爭創(chuàng)一流魯”猾成為了全廠需上下第一個效5顏年期間含辛倚茹苦、艱難避創(chuàng)業(yè)的奮斗靜目標(biāo)。在此接后快速發(fā)展欠的兼5屯年中，A酒辯廠不斷創(chuàng)造旅出不凡的業(yè)托績：掀1喜994磁年，利稅總桶額猛增至類1碰．煌35并億元，跨人憶全國工業(yè)企求業(yè)本500儉家利稅大戶涌行列，晉升礦為國家大一所型企業(yè)，同擇時被評為歐“再貴州工業(yè)百鄉(xiāng)強企業(yè)熔”議中的第欲19跟位，框“麥利潤百佳工榨業(yè)企業(yè)聰”斯總的第每4夢位，先“商實現(xiàn)利稅百倒家工業(yè)企業(yè)督”趕中第耀9倡位。袍1式995找年，銷酒突芹破萬噸大關(guān)笑，盡管原材宋料大幅度漲繡價，仍然實礦現(xiàn)利稅退1季．碎47燒億元，在貴銅州省酒行業(yè)雜大面積虧損找的情況下，未其業(yè)績令人娛矚目，被省歪政府授予貴郊州酒行業(yè)第雷一家卷“究省優(yōu)企業(yè)白”鳳。疑1貴996--夠1999臉年，由于受屢到種種影響心，貴州A酒化廠發(fā)展步子讓放慢了，但容盡管如此，獅企業(yè)仍然實兔現(xiàn)利稅近電3路億元，始終布保持著貴州疲白酒行業(yè)的酸領(lǐng)先地位。逐三、老老實調(diào)實對待消費酷者踐貴州A酒廠榜有一個經(jīng)營周思想：實事桐求是辦企業(yè)酸，老老實實東對待消費者莖。近鉗10男年來的白酒呀市場，堪稱立競爭最激烈睬、品牌爭奪扮最殘酷、促橋銷員最繁雜醉的時期，同少時也是中國牲白酒企業(yè)慘形烈廝殺、榮綠辱成敗、性軟命攸關(guān)的時屠期。目前，極全國白酒生底產(chǎn)企業(yè)趨4港萬多家，其倡中能上規(guī)模壘、年產(chǎn)量在桶2呼萬噸以上的她只有秘36舒家，美53毯個國優(yōu)酒中鉆70峰％的效益不脈好，即使是堂在被評為國陷家名酒的企逐業(yè)中，也有桃1拘／蘆3哈虧損。正是航這種嚴(yán)峻的融背景下，一愉些白酒生產(chǎn)棟企業(yè)陷入空丟前困境：銷脆售量大幅度叉下降，多數(shù)闖企業(yè)虧損嚴(yán)拔重，市場開逆發(fā)成本大幅規(guī)攀升，巨額泄貸款使企業(yè)施步履艱難，滿生產(chǎn)經(jīng)營難汽以為繼。宿面對如此慘醉烈的競爭，乖貴州A酒廠您心態(tài)如常，涉企業(yè)仍然堅破持元“涉消費者不可星欺技”殘的固有原則善：當(dāng)不少廠豆家靠收購小蠶酒家的雜酒壤統(tǒng)一包裝、另統(tǒng)一投放市鵲場之時，貴畢州A酒廠堅孝持無論產(chǎn)品煌市場銷售情相況怎樣，有妥多大生產(chǎn)能傍力就銷售多栽少酒，決不便允許從外場才收購雜酒來盆濫竽充數(shù)。疼當(dāng)不少酒廠坐熱衷花錢評歐獎買金牌的聽風(fēng)氣盛行之貫時，貴州A雖酒廠明確規(guī)欣定：決不允吵許參加任何雪花錢評獎活哈動，決不誤幟導(dǎo)消費者。犯當(dāng)不少企業(yè)什流行用食用吼酒精做酒之延風(fēng)時，貴州助A酒廠卻堅減持白酒生產(chǎn)霸的特殊性，培嚴(yán)格照傳統(tǒng)段工藝要求釀堪制自己的優(yōu)弱質(zhì)酒。抹當(dāng)不少廠家繪在市場銷售圓上廣泛采取雖回扣、開瓶騰費、酒瓶掛度紅包等高額寶促銷花樣時乎，貴州A酒餅廠卻明確宣感布：駐外銷婦售公司不允聯(lián)許使用上述叔手段，因為蔑“斯羊毛出在羊佛身上聚”使，最終吃虧茫的還是消費噸者。壩貴州A酒廠砌廠長甲說，跳我們多年來男只堅持一點兩；就是實事徹求是辦企業(yè)鏟，即不妄自輔菲薄，也不戒好大喜功；胃在產(chǎn)品質(zhì)量愿上，老老實套實對待消費松者；在市場傳上，我們不累在乎一城一恢地的得失，蠻而在于得到給消費者長期愈的依賴。掏換個角度看進(jìn)，質(zhì)量是什船么蘿?姥質(zhì)量是產(chǎn)品綢生產(chǎn)者對消富費者誠實的罵奉獻(xiàn)。效益腸是什么卷?嗚效益是消費鍋者對企業(yè)誠持實信用的回牲報。A酒廠爆的企業(yè)行為茅詮釋了這一寬點。約四、自我調(diào)溫整才能風(fēng)浪航不驚浴貴州A酒廠銀有一種應(yīng)變旦能力，那就出是善于在逆巧境中自我調(diào)謀整，審時度柳勢，蓄勢待餡發(fā)。如同國肥家調(diào)整宏觀節(jié)政策一樣，廉企業(yè)也有自懶我調(diào)整的時溪期，調(diào)整是魚為了更大的已發(fā)展。調(diào)整己有時是在外肝部環(huán)境的影齊響下被迫進(jìn)童行的，但對喘企業(yè)來說卻自是一次很好翼的磨練。不即經(jīng)風(fēng)雨，如線何見彩虹擁?掛貴州A酒廠必深知其理。及貴州A酒廠坊審時度勢，禮一方面不急何不燥收縮戰(zhàn)幣線；另一方健面開始實施陡5尺年調(diào)整，等糟待時機尋找久突破口。串調(diào)整階段的墳貴州A酒廠矩，以每年幾熟千萬的利潤告收入和過去濫雄厚的資金嘴年積累，在產(chǎn)山清水秀的個貴州黔西南禾萬峰林旁，寨完成了占地遣4000抬多畝的花園薯式的球“閑白酒復(fù)興基屠地融”烘建設(shè)工程，愛“揪返璞歸真、筐白酒之本丟”松成為企業(yè)的校指導(dǎo)思想；肯技術(shù)攻關(guān)步技子加快了，供A酒廠家族尚的精品系列液一一出臺，蘭頂級產(chǎn)品優(yōu)勵雅綿軟的品透位直指濃香玩型白酒的最粗高境界；企裂業(yè)管理、質(zhì)偽量管理更加深科學(xué)化了，猾I(xiàn)S090壇02仔國際認(rèn)證順損利通過；市某場銷售體系部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步按完善，充分論作好全面出泰擊的準(zhǔn)備。博廠長甲說；尼“錯A酒廠在逆燥境中學(xué)會了肆自我調(diào)整和絕養(yǎng)精蓄銳?？场狈F(xiàn)在，貴州席A酒廠正全鉤力以赴開拓司市場，憑著賊自己址10遺多年苦心經(jīng)編營的優(yōu)質(zhì)名窯牌和企業(yè)實怨力，蓄勢待漏發(fā)，再次成乳為白酒消費精市場的一匹淋黑馬。診【商思考提示鞠】粥1倡．在企業(yè)的樂發(fā)展過程中紛，要經(jīng)常與郊政府打交道旬，A酒廠有章什么經(jīng)驗之?瓦2佛．從這一案菌例中可以看犬出政府應(yīng)如耕何管理企業(yè)瘦?免3.企業(yè)邊應(yīng)如何處理朵堅持主業(yè)與善發(fā)展多種經(jīng)炸營的關(guān)系里?單案例構(gòu)7狹安然為何不欣“侄安然曉”普?鴉安然公司的牽前身督——慮美國休斯敦辛天然氣公司齒的經(jīng)營情況液非常好，在傍得克薩州的譯地位舉足輕裁重。但在斯1985厲年，前姻CEO皂肯霞·幼萊策劃兼并鑰了實力超自荒己一籌經(jīng)營獲對手聯(lián)——舞聯(lián)合北方叨(Inte防rNor蛋th)螞，使合并后永的安然公司氧背上了沉重默的債務(wù)。羽整個爆20衡世紀(jì)怪80永年代，安然腐公司被這些回債務(wù)壓得喘農(nóng)不過氣來，雙它一直試圖稈通過轉(zhuǎn)讓部溜分股權(quán)的方產(chǎn)式來削減債盟務(wù)，但并不聚成功。后來塞肯單·床萊的左膀右崖臂扛——應(yīng)杰夫須·繁斯吉林發(fā)明貓了眾所周知犬的杠桿式擴(kuò)賣張辦法，這弦才解決了公餅司資金短缺艷的危機，并棕走上了急劇怖擴(kuò)張的道路獨。實際上這倘一方法并沒麻有解決安然催的債務(wù)問題錦，但公司的童急劇擴(kuò)張毫體無疑問掩蓋蘆了這一問題桐。到仁1992商年，隨著安哭然躍升為跨遲國公司，人介們似乎已經(jīng)班將它的債務(wù)燦問題淡忘了壤。那一年，堆安然將經(jīng)營的觸角延伸到增了歐洲、南皆美和俄羅斯訓(xùn)，之后又進(jìn)亦入了印度和秒中國市場。岔不僅干自己央的老本行腔——兩天然氣，還旅將業(yè)務(wù)擴(kuò)展?fàn)I到了發(fā)電、醒管道及其他催眾多領(lǐng)域，最開始了它外羅強中干的發(fā)怪跡史。康如果安然公欠司能夠很好鼻地經(jīng)營這些武項目本來是惡可以保證公憐司健康發(fā)展烈的。然而這肯些擴(kuò)張活動貞，并沒有像敏安然聲稱的除那樣，為公亡司帶來回報遵。安然公司蜘先后在國外搖投下了橫75鄙億美元，但磁取得的回報相，實在微不冊足道。兩個驢最典型的商武業(yè)敗筆就是恒：印度的達(dá)嫩博爾捎(Dabh合o1)筐電站項目和仿英國的埃瑟斗里克斯桌(Azur綁ix)嬸水處理項目斧。悄用禍不單行偶來形容達(dá)博紐爾項目，再謀合適不過了除。項目還沒宰有上馬，就鼻遇到了麻煩砍。由于認(rèn)定舊其在經(jīng)濟(jì)上匪不可行，世偏界銀行保1993暈?zāi)昃芙^為這叨一項目提供旺貸款，結(jié)果武安然公司自唯己投入了護(hù)12焰億美元。后筍來因印度國脖內(nèi)政黨更迭婚，工程再次固下馬，經(jīng)過熔一年多的談嘴判，才得以類恢復(fù)。好不蓮容易等到第鑰一臺之740私兆瓦的機組根并網(wǎng)發(fā)電了廢，惟一的用載戶匙——標(biāo)馬哈拉特拉窩邦電力委員弄會認(rèn)為其收刮費太高而拒李絕支付電費丙。這一糾紛托遲遲沒能解砌決，麗2001門年安然公司萍只好停止電用站的運行。惜基于同樣的憶原因，第二幟臺勵1444忌兆瓦機組，淘也于仔2001來年扭6皮月停工，當(dāng)繪時已完成了疤工程總量的鞏90惑％。緊在埃瑟里克襯斯項目上，懷安然的損失材更為慘重。詳公司于印1998宣年投入居28錄億美元巨資臉，買下了英鴨國埃瑟里克摘斯水處理公膝司，期望以質(zhì)該公司作為往平臺，經(jīng)營乘水處理業(yè)務(wù)蟻，并將項目儀命名為埃瑟讀里克斯。由刊于經(jīng)驗不足成，項目于趟1999弄年饑6疲月步入市場徒后，在投標(biāo)拋競爭中屢屢嘴敗給老到的榜對手。安然驕公司不得不晝出高價，與齊他們搶生意習(xí)做。而如此預(yù)得到的訂單可肯定是賠錢閃的。糟糕的刮是，英格蘭鐘恰在此時降觸低了水價，悄從而影響了夕公司的主營連收入，這使敘得公司的股竟價急劇下跌界了浮40逮％。安然公寺司當(dāng)年三季殼度公布的星10暗．志1從億美元虧損伏中，埃瑟里營克斯項目占談其中相當(dāng)一疫部分份額。倘不僅在海外閃，安然公司逐在國內(nèi)也不拖乏類似的盲想目舉動，寬收帶網(wǎng)項目就志是一個例子煌。安然于渣1997胃年并購了一臣家小型光纜六公司偽——襯波特蘭通用景電氣，隨即蜘宣布將在全吉國建設(shè)自己轉(zhuǎn)的寬帶網(wǎng)，雁為客戶提供程網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。沾公司承認(rèn)，買要想指望寬圾帶網(wǎng)賺錢需終要一些時日科，但它相信夾這一領(lǐng)域的釋發(fā)展?jié)摿薜⒋螅J(rèn)為其它有朝一日將嶄與天然氣一菠樣，成為公盤司的支柱產(chǎn)隨業(yè)。公司為乞此投入了喂10警億美元，建撞造了閃1800絨0爛英里光纖網(wǎng)的絡(luò)，并購置弓了大量的服壓務(wù)器和路由溪器。但事實串證明，寬帶柔接入服務(wù)目武前還不足以陵帶來利潤，碎為此，公司邁又捅了一個也大窟窿。應(yīng)人們已經(jīng)開闖始懷疑安然株公司一直引開以為自豪的割主業(yè)，也不旨像人們認(rèn)為飯的那樣：是艙個賺錢機器昆。波特蘭的形分析師羅伯蛾特攻·套麥克勞認(rèn)為睜，有跡象表謠明，安然公受司可能人為導(dǎo)夸大了長期云供電合同中燃的電價，從壇而虛報了營粒業(yè)收入。這班一觀點似乎鐵已經(jīng)得到了貌驗證。瑞銀惹華寶公司只箏是以凈資產(chǎn)示的價格收購沖了安然公司緣的電力項目溝，如果這是日安然公司能妖夠得到的最福好價格的話梢，這說明其灑主業(yè)肯定不塊賺錢。禍紐約基尼克默斯聯(lián)合基金腰(K公司y溜niK公司報osAs豪socia裝tes)姑的總裁吉姆基·閃查諾斯稱，蠻在彼2000豆年的秋天，辟他們對能源栽商進(jìn)行的調(diào)喪查發(fā)現(xiàn)：安酒然公司的投柄資回報率明涌顯偏低，即憂使在該公司謹(jǐn)如日中天的襲時候，其投環(huán)資回報率也贏只有螺6盞％，而類似狹公司的回報微率通常是這筋個數(shù)字的挺3乎倍。棗安然經(jīng)營的壺失敗絕非偶幻然，而是與朋該公司的企謀業(yè)文化有著鞭必然關(guān)系。荒安然公司獎賭勵業(yè)績的辦轉(zhuǎn)法頗讓人費孕解。經(jīng)理人腸員完成一筆溫交易的時候躬，公司不是合按照項目給副公司帶來的歌實際收入而醒是按預(yù)測的獎業(yè)績來進(jìn)行況獎罰。就是笨說，如果簽塘署協(xié)議的那箏天，預(yù)計項掠目可以為公頁司帶來后30超％的回報，兼那么就按照汪這一數(shù)字給承負(fù)責(zé)人發(fā)獎奔金。故一位不愿透危露姓名的安脾然前副董事遼長說，這樣聞一來，經(jīng)理詢?nèi)藛T常常在抗項目計劃上紹做手腳，讓旨它們看上去辭有利可圖，智然后迅速敲侍定，拿到分賴紅，就萬事繞大吉了。至慧于日后賺不述賺錢，根本處不干他的事另。文時下美國貿(mào)性易業(yè)通行的鹽會計制度，漏也助長了安債然公司的經(jīng)插理人員在簽啞署項目時草訓(xùn)率行事的歪丙風(fēng)。按照這董一制度，公義司在簽署一潤份長期合同濕時，就將預(yù)倦計給公司帶耀來的所有收效入，提前登瞇錄到賬目上認(rèn)面去。日后況如果經(jīng)營業(yè)認(rèn)績與預(yù)測的楊不符，再以纏虧損計算。宇安然問題的替存在，不是歌一天兩天了屬，遺憾的是駛，并沒有引鑰起華爾街人香士和新聞媒事體應(yīng)有的警扔覺。之所以漁如此，安然碌前夜CEO恢肯救·疊萊一語道破搖了天機，因片為安然總是晌喋喋不休地辭談?wù)搹?fù)“慣新的熱點趣”奴，不斷拋出巖一些新的東享西來吊投資輸者和華爾街朱分析人士的恒胃口，讓他助們總是朝前耕看，而不問附來時的路。餓即使安達(dá)信仇會計師事務(wù)鋒所、摩根大燦通公司以及礦各位來自政丟界朋友不是腐有意為其造惡假鋪路，安會然一味臥“這朝前看魄”新的誘導(dǎo)策略溉，也確實讓宵各界難以對著該公司的情忠況有太多疑幸慮。妨【哲思考提示篇】巡1確．安然破產(chǎn)智的主要原因緩是什么返?總2澡．安然在重棒大決策上出映現(xiàn)了哪些失役誤霧?粉3鄰．企業(yè)追求哥急功近利，奏“譯一夜暴富解”辯會帶來什么間惡果屢?型4讀．聯(lián)系本案父說明企業(yè)擴(kuò)濱展的主要途竿徑和策略是絨什么款?隨案例轉(zhuǎn)8拾柯達(dá)的經(jīng)營既戰(zhàn)略愿產(chǎn)品：人人殖都會用組1宣877添年，照相機嫌已被發(fā)明出旺來，但當(dāng)時晚的照相設(shè)備宣極為龐雜，貌包括一個黑營色的大帳篷晃，一個水箱取，一個裝著倡厚厚的玻璃飄感光板的容茶器級……兼帶它出去旅筐行就像帶著叨一座實驗室僻，必須單雇飼一匹馬馱著權(quán)才行。這還諒算簡單，復(fù)怎雜的是操作動，沒有專門分的知識和技軍術(shù)，誰也無枝法駕馭這個壺龐然大物。式柯達(dá)創(chuàng)始人墊喬治甲·奮伊斯曼，第堡一次接觸到慧照相機時，出就忍不住想兆：照相機能潑不能做得小叢一些呢待?義攝影藝術(shù)能乖否弄得像嗚“鋤用鉛筆寫字促那么簡單得”石?禁這些偉大的剃疑問加上伊羅斯曼堅持不怖懈的追求，勵終于給感光蔬業(yè)帶來了一依場劃時代的劃革命。憤1886頌?zāi)?，小型、見輕便、人人鞭都會用的照印相機誕生了傳。伊斯曼為刃它起了個響魯亮的名字：慮“霜柯達(dá)要”郊。仗1888注年，柯達(dá)打頓出了第一個供廣告，畫面哀上一只手舉曉著一架柯達(dá)句相機，旁邊責(zé)是伊斯曼寫吧的自信與自輛豪的承諾：羞“懸你壓下按紐鍛，其余由我著負(fù)責(zé)。聲”駝柯達(dá)上市，車一舉獲得成符功。侮從此，仰“叮人人都會用行”皆這一思想貫憐穿于整個柯懷達(dá)的經(jīng)營歷尤程，如何方春便消費者使廚用相機，一往直是柯達(dá)公晨司孜孜以求油的目標(biāo)。施1964叛年，柯達(dá)經(jīng)驚過詠10音年研究，推重出了一種省“略拍立得龜”岔相機。這種啟相機機型更膀加簡單輕便防，易于攜帶稻；操作簡便周，無須測距壓對光，就能毀獲得清晰的根照片：底片宿裝卸便利安蔬全。這種老魂少皆宜的照智相機上市之振初，就銷售言了縫750殖萬架，一舉薄創(chuàng)下了相機俗銷量的世界蜓最高記錄。賢同年，正值剖“學(xué)拍立得沸”悼旺銷之際，援柯達(dá)了解到余電子閃光燈式設(shè)備不夠完談善，每照一喝張就得換一郊個燈泡，于今是在延1965純年推出使用湊方便的方型易四閃鎂光燈平裝置。私1970肢年，柯達(dá)為裂彌補方型四普閃鎂光燈離雁不開電池的駕缺陷，進(jìn)一晴步推出了發(fā)“乓新奇啟X紫系列光燈雹”牙。拆1973腿年，超小型哀匣式柯達(dá)相碌機誕生，這莫種相機方便虧到可以放在涉口袋或手提大袋里，而且枯照出的相片妻畫面清晰。齊這種相機上稼市后僅通3子個月在美國誤一地就售了擊100億多萬架，全汁世界銷量達(dá)岸1000團(tuán)萬架；在臺演灣，柯達(dá)相出機的家庭普概及率增到衛(wèi)40冤％。人們親遮切地稱它為旅“功傻瓜相機寶”馳。椒二、定價：扯“閱犧牲打印”驅(qū)策略神柯達(dá)在定價務(wù)中采用獨特蘭的帶“蛙犧牲打偵”噸策略，取得拴了巨大的成沃功。所謂爪“叛犧牲打誤”谷，即以產(chǎn)品貴作為擴(kuò)充市友場的先鋒，他以高質(zhì)低價電在市場上站例穩(wěn)腳跟之后寺，通過擴(kuò)大罵相關(guān)產(chǎn)品的費銷售量彌補稀先鋒產(chǎn)品跌路價所造成的蹈損失。悠1964豆年，柯達(dá)推歷出竹“然拍立得狀”席相機之后，盤定價相當(dāng)?shù)颓纾畹偷臒?3來美元，綱8峰種機型中，里有一半在斤50嗎美元以下。肯更出人意料很的是：在柯水達(dá)相機備受挑歡迎，銷售齡量直線上升嗓之際，柯達(dá)呆公司宣布：醬“蓮柯達(dá)相機，叛人人可以仿染造。結(jié)”繁柯達(dá)將燙10早年的研究成潔果公之于眾缺，這種大將寒風(fēng)度令人大后惑不解。然匆而，不久人膚們就明白了圣，而且為柯專達(dá)的精明所索折服。原來挽，柯達(dá)早就夜考慮到了隨騎著照相機銷額量的增加，稻膠卷沖印服爹務(wù)肯定會有浴大量的需求菊。于是，在綱大家爭相生徹產(chǎn)嫁“做拍立得懲”徹相機之時，葬柯達(dá)已將生稠產(chǎn)能力重點直放在了膠卷怕的生產(chǎn)和沖肚印上。果然緩，柯達(dá)的膠概卷銷量猛增擾，同時幾乎絲壟斷了整個怒沖印市場。倘“婦迷你型熄”伸相機上市后熄，柯達(dá)又以尚同樣方法，怪降低價格，體使人人都買殼得起，結(jié)果塘柯達(dá)的膠卷唯、照相機及烘相關(guān)器材的綠銷量扶搖直恐上，盡管愛勁克發(fā)拼力使騙出密集式供憑應(yīng)的老方法育，富士、櫻煮花不惜血本讓降價，但總找敵不過柯達(dá)綢膠卷的銷售猛量。浸三、品牌：熔名字值千金確柯達(dá)的成功腐離不開它強任有力的品牌乞。柯達(dá)相機賴誕生之日，承伊斯曼就選聾中了這個名估字。它認(rèn)為蜘“近K公司槐”復(fù)是一個幸運宋的字母，而層且更重要的求是，這個字顆母在世界任方何國家發(fā)音麗都相同。今斑天，庭“費柯達(dá)西”養(yǎng)連同它那黃錦底紅字的標(biāo)欲志在全世界撲已家喻戶曉乏，這除了證機明了伊斯曼乒的判斷外，懼與柯達(dá)公司狀建立品牌忠吩誠的持續(xù)努捐力也是分不懷開的。捎柯達(dá)建立品絲牌忠誠的努午力之一是經(jīng)隆常舉辦或贊滑助一些攝影績大賽或文體購活動。請1897根年，柯達(dá)舉賭辦了一次業(yè)賣余攝影大賽夏，參加者達(dá)假2500第0羽人之多。射1904參年，柯達(dá)又漠發(fā)起了一次裝旅游柯達(dá)攝丸影展，展出脹了帥41魔幅攝影作品暢。堂1920遇年，柯達(dá)在問美國紫許多公路兩兔旁的風(fēng)景點忍豎起了寫有腳“律前面有風(fēng)景陰”摧的路標(biāo)，提蜘醒開車的人旬們注意安全你。趴1984四年洛杉磯奧災(zāi)運會之前，鑒柯達(dá)一直壟主斷著世界體裹育大賽的膠深卷專售權(quán)?；每逻_(dá)建立品靜牌忠誠的另限一著眼點在峰于建立清晰紅而有力的品夸牌識別?？轮v達(dá)的品牌識六別可以總結(jié)叫為兩個詞：飲簡單欲(爛主要針對產(chǎn)接品特征而言斷)巾、家庭技(疑主要通過營勿銷溝通和視努覺形象來傳轟播輛)猴。更20套世紀(jì)初，柯懇達(dá)推出了兩股個重要人物池來代表產(chǎn)品跌，即男孩布龍朗尼踩(Brow鐘nie)咬和女孩柯達(dá)辛(K公司o凱daK公司隆)帆。兩個人物骨形象不僅代陶表著產(chǎn)品容塵易操作減(裳因為連小孩杏都可以操作現(xiàn))朽，而且與孩需子和家庭聯(lián)惹系起來。柯霜達(dá)早期廣告碗多表現(xiàn)有孩吹子、狗和朋男友的家庭場道景，而且多責(zé)為發(fā)生在我竄們身邊的易丹于拍攝到的勺鏡頭。循30巴年代，人們摔?？梢詮碾姶才_上收聽到歐“碌柯達(dá)時刻奶”汪的特別節(jié)目鄭，節(jié)目主要炕是描述一些粉家庭影集。勁1967弱年柯達(dá)的一鉛則廣告獲了兵獎。廣告內(nèi)柱容是：一對繩60敗多歲的夫婦吃在整理閣樓廢時發(fā)現(xiàn)了一崇些舊時的照料片，有的是證20劍來歲，正值蕉青春年少，痕有的是結(jié)婚憶、度蜜月、嘉生第一個孩呼子時的照片典，還有的是腹參加兒子畢權(quán)業(yè)典禮的照逗片。結(jié)尾時午，是這位女知士，確切地淚說已是一位撒老奶奶，正奏在用自動相食機為剛出生罩的孫子拍照押。柯達(dá)正是縮通過宣傳這箭一幕幕難忘錄的時刻來打限動消費者的腳心弦。偷“蠟這就是柯達(dá)價一刻，別讓鉆它溜走宅”壽、劈“?？逻_(dá)串起每分一刻興”殘，這一幕幕墓的動人畫面甜，把這些廣填告語深深刻滲進(jìn)了消費者細(xì)的腦海之中蘇，使消費者幟自然而然把然享受快樂時右光與少“飾柯達(dá)灑”話這一名字聯(lián)正系在了一起櫻。士消費者對柯筍達(dá)的忠誠還曉來自柯達(dá)面女臨逆境時仍糊把消費者利從益放在首位塔。如：則1964楚年柯達(dá)推出尼的唱“債拍立得音”較相機在進(jìn)入爸市場僅一年郊之后就占領(lǐng)弦了自動相機丘市場的允1嬌／手3心份額，但是坊拍立得公司聰卻搶先一步恥取得了專利戶權(quán)并警告柯綿達(dá)公司退出拌市場。這對似柯達(dá)來說，巧打擊無疑是關(guān)沉重的，但烏是柯達(dá)在深鉆受損失的同井時不忘消費睛者利益。它壞宣布：邀請隨消費者返還驚“繡拍立得也”塵相機，每返飯還一架可以清換取一架阿斥達(dá)光盤相機陜和膠卷，或損者價值洪50看美元的一件醬其他柯達(dá)產(chǎn)披品，或者一它只柯達(dá)股票監(jiān)。柯達(dá)用這堵種方法，在繭推銷光盤相旨機的同時，暖加強了與消痛費者的聯(lián)系易，鞏固了消堤費者對柯達(dá)瓶的忠誠。謠四、競爭：肉不惜代價羨從呼20招世紀(jì)栗50踏年代起，富根士、櫻花、醫(yī)愛克發(fā)等品掠牌就紛紛崛鑒起，不斷向胃柯達(dá)發(fā)起猛爆烈的進(jìn)攻。星面對這些進(jìn)臉攻，柯達(dá)不頑惜一切代價華進(jìn)行反擊，仁才使得霸主怕地位不被人脂奪走。役富士一直是芝柯達(dá)的最強奏勁的對手。肢在第久23千屆洛杉磯奧因運會前夕，滋正當(dāng)柯達(dá)公臥司與奧委會泛籌備人員為填贊助費而討涉價還價時，悉富士主動出惑擊，積極申連請參加贊助蘿，甚至把贊征助費由丘400交萬美元提高蔽到冰700來萬美元，使杏得奧運會上倍富士大出風(fēng)兇頭，銷量激碰增，給柯達(dá)筋以重創(chuàng)。除束此之外，在念中國市場上娛，日本又搶組先一步適應(yīng)嶄中國文化，簡在膠卷包裝憶上印有中文圓說明和北京軟名勝古跡天驕壇，這比包丘裝上全是英敏文的柯達(dá)膠絨卷更能打動義中國消費者買。這些活動石一度使柯達(dá)刺總是慢富士臂半個節(jié)拍，俗處于被動不凍利的局面。參面臨競爭，攏柯達(dá)的做法孩之一是以牙狠還牙。洛杉苦磯奧運會受拳挫后，柯達(dá)色決定以其人靈之道還治其法人之身，入綿對方的虎穴珠一搏。帥1984旺年辭8閉月，柯達(dá)企沙劃主指管西格圍先生飛赴東類京，研究如嘆何在這塊倡“戴拍照樂土映”交與富士爭霸氣。當(dāng)時，日旋本攝影用軟就片和相紙市艘場規(guī)模高達(dá)憑22中億美元，而之柯達(dá)只占兇10警％。其癥結(jié)吉在于，柯達(dá)噸雖在日本做末了卡4洲年的生意，雖但從無長期蓄經(jīng)營規(guī)劃。寸公司在日本關(guān)既無直接銷賞售網(wǎng)，也無險生產(chǎn)踞點，壽更無駐地經(jīng)午理，在東京京的莫25金位職員，完女全依賴各地母的經(jīng)銷商。尾經(jīng)過周密的挖計劃，西格刃開始出擊。班1984能年，柯達(dá)花斧了頌5月億美元在東鵝京建立了一逃個總部，在齊名古屋附近咬建立了一個防研究和發(fā)展責(zé)實驗室，并援將其在日本孕的雇員從情12砍人增加到耕4500阿人。結(jié)果，絞6神年間柯達(dá)在醒日本的銷售寧額擴(kuò)大了州6寬倍，塘1990銹年銷售額達(dá)四13說億美元。與茅此同時，富光士在日本國勤內(nèi)的銷售額極開始下降，苦以致富士公儲司不得不將訊其在國外的霧一部分最精唯干人員撤回翁東京，以抵彼擋柯達(dá)的襲鳥擊?？逻_(dá)在支日本的成功溫完全靠打破議美國式的經(jīng)和銷觀念和經(jīng)蕩銷模式，讓注柯達(dá)在日本之成為與富士掃一樣的嫩“蔽日本公司姜”跨，而不是一齒家在日本的臟外國公司。塔柯達(dá)的另一揚成功之道是嚷向?qū)κ謱W(xué)習(xí)勒。在柯達(dá)公幅司制造部總賠經(jīng)理威廉芳·倘F懇·凝福布爾辦公甘室里，掛著御一楨白雪皚輪皚的雄偉莊工嚴(yán)的富士山溜大幅照片。觸福布爾說：塔“陰它不斷提醒活我要注意競制爭。歉”輔在柯達(dá)公司犯的實驗室里塊，研究人員肅有條不紊地鴉對富士膠卷贊進(jìn)行分析。角一位研究員缺說：游“拔這叫做筍‘菜照搬術(shù)艇’半，富士公司爐怎么改進(jìn)，奔我們就如法賣炮制。我們斑對富士公司軌著了迷。鉗”革多年來，富繞士公司銷售死的膠卷色彩業(yè)鮮艷，柯達(dá)縫公司的研究舞人員當(dāng)初認(rèn)巡為它的色彩醉失真，但他貸們很快發(fā)現(xiàn)鋼顧客喜歡富假士膠卷，于酬是柯達(dá)推出穴VR-G紋系列膠卷，雹其色彩與富爛士膠卷同樣雨鮮艷。另外互，廣告宣傳頑也是柯達(dá)競翠爭的一個重游要手段?？赂蔬_(dá)為了與富杠士競爭，在糾廣告上投入曲了大量金錢猜。在富士準(zhǔn)島備投人大量戒資金促進(jìn)海鼓外銷售時，周柯達(dá)投入釘3需倍于富士的刻資金用于在盼日本做廣告吵?？逻_(dá)不惜鹽重金在日本頌眾多大城市素中設(shè)置了價故值日100酸萬美元的當(dāng)訊時日本最高繡的巨型路標(biāo)扒。不僅如此貫，柯達(dá)還出繩資贊助參加建1988樂年漢城奧運紋會的日本代何表團(tuán)，以報痕1984柴年洛杉磯奧教運會蒙羞之恒仇。同時，旦柯達(dá)還早早副支付西800款萬美元，以旅獲準(zhǔn)使用奧巖運五環(huán)標(biāo)志鎮(zhèn)，來擊退富場士向印度、雙中國內(nèi)地和多臺灣這些迅姻速擴(kuò)大的市乒場的進(jìn)攻。愛為徹底打敗類富士，柯達(dá)油花費充100雁萬美元特地卡購置了一艘脂飛艇，裝飾吼上醒目的柯咽達(dá)標(biāo)志，在蔑日本城市上塔空整整飛行帖了錦3裂年，還特別儀挑釁似地在楊東京富士總茅部的上空來榴回盤旋，致艷使日本輿論短界紛紛指責(zé)舊富士丟了日不本人的臉。魔為挽回影響浸，富士不得寄不付出兩倍宜于柯達(dá)的代競價，專門從由歐洲調(diào)回富汪士的飛艇，閘在東京上空扎作了兩個月挑的飛行。性五、未來：矩迎接挑戰(zhàn)柏瞬息萬變的勞市場和飛速堵發(fā)展的科技催使每個企業(yè)酒都面臨著挑炎戰(zhàn)，柯達(dá)也員不例外。禮首先是來自愛市場領(lǐng)域的猜激烈的價格桂競爭。自加沸標(biāo)簽姐(含或零售商品非牌堵)傾將柯達(dá)產(chǎn)品姐的價格壓低融了戶40稠％，富士膠虜卷也在價格盲上同柯達(dá)展苗開競爭，計渾劃在美國南惡卡羅來納州擇建造價值冶2拼．歪5揪億美元的生押產(chǎn)相紙的新泛廠，該廠的扒建造將使本賺已供應(yīng)過多扒的相紙更加拿泛濫成災(zāi)。禍在東歐和發(fā)賞展中國家市心場上，價格席便宜的膠卷慈也給柯達(dá)造鈔成極大的威擊脅，因為低虛收入水平的憲人更注意價飛格而非品牌襪和質(zhì)量。針臭對這種價格祖戰(zhàn)，柯達(dá)經(jīng)召過市場細(xì)分麗，向不同的如市場部分推穗出了不同品它牌、質(zhì)量和稅價格的膠卷漏：壩Royal茅Gold腥(援貴族金膠卷抗)與，專門供應(yīng)邊某些特別重暑大的場合和燦活動，質(zhì)高醉價高；掙Gold辣Plus(薄超級金膠卷劫)館，是一種日讀常使用的普危通膠卷，質(zhì)爪價中等；糠FunTi血me(述快樂時刻誤)齡，是一種低盼價膠卷，定主位于對價格俊較敏感，愛繭討價還價的挽消費者?？掳噙_(dá)這種價格唉反擊策略在堅一定程度上怨起了作用，藍(lán)但仍無法徹長底清除價格填戰(zhàn)帶來的惡骨劣影響。蔥柯達(dá)面臨的算另一個挑戰(zhàn)臘來自數(shù)字成蜻像技術(shù)對傳校統(tǒng)成像技術(shù)典造成的沖擊氣。在傳統(tǒng)的麥攝影技術(shù)下知，形象是靠循相機捕捉的吸，保存在底恰片上，最后聰印在相紙上洪，這一工序掙從喬治村·佳伊斯曼創(chuàng)建市柯達(dá)公司至將今慘100懶多年都沒有萍大的變動。曠但傳統(tǒng)的攝事影技術(shù)的缺磨憾也是相當(dāng)差明顯的：高省昂的成本、烤笨重的設(shè)備盒、嚴(yán)重的污距染是底片與購相紙生產(chǎn)和創(chuàng)沖印過程中單難以解決的鞭問題，體積把大、不能永殺久保存、查諒找困難是使畢用底片和相爹紙給人們帶乏來的不便。醋隨著數(shù)字成斜像技術(shù)的出競現(xiàn)，照相術(shù)頸告別底片和集相紙成為可刷能。新式數(shù)光字相機可將腔被攝物體的刻光信號轉(zhuǎn)化材成數(shù)字信號竹并直接存放站于光盤中。趙一張巴掌大減的光盤可儲膠存幾億位的丈信息，用它叢代替底片可香儲存成千上幻萬張照片；拒然后，通過法電腦打印機翼可以直接打裹印出照片勺……獲總之，數(shù)字熟成像完全取箭代底片和相斥紙的日子已味指日可待。屢作為感光技耐術(shù)的龍頭老類大，柯達(dá)當(dāng)淋然是不惜巨蝶資去研究開咳發(fā)這一新技秧術(shù)領(lǐng)域，但救是，數(shù)字成枕像技術(shù)的普渴及在意味著仇照相機將更章加快速便捷跳的同時，也疲意味著柯達(dá)潤公司將喪失敏膠卷、相紙?zhí)怂鶐淼呢S達(dá)厚利潤。如販何在不影響央現(xiàn)有傳統(tǒng)技莫術(shù)的豐厚利亡潤的同時，而積極成為新袍技術(shù)的推動季者和帶頭人與，以及如何珍適應(yīng)全新的槍技術(shù)產(chǎn)品，畫樹立全新的鳥品牌形象，酒都是柯達(dá)所耍需亟待解決罩的問題?？卵┻_(dá)能否在這氣100催多年中串起睬的無數(shù)個光逗輝的時刻之恭后，再添上犯精彩的一筆移呢橋?龜【取思考提示疼】尚1慘．柯達(dá)是怎膽樣成長為感按光業(yè)霸主的系?蕉2餃．柯達(dá)是怎趴樣開發(fā)膠卷拾市場的倡?假3珍．在與日本堤富士的競爭叛中柯達(dá)采取洪了怎樣的策她略斷?畫4.隨著語數(shù)字成像技夫術(shù)的發(fā)展，榆柯達(dá)遇到了仍怎樣的挑戰(zhàn)菠?遼摘自《企業(yè)鉛管理經(jīng)營案哀例評析》肅案例廁9摘海星榮海成擔(dān)就度“認(rèn)百年老店漂”猾的七個管理呆辯證法掩榮盯海尖是上榜《福臂布斯》的富讓商，也曾是館兩袖清風(fēng)的員老師；榮海殘是個大善人致，但又必須叨嚴(yán)格管理；級榮海從不避腫親，但又不朱能自我封閉辦；榮海從不蠻后悔多元化慌，但卻正在殘走向?qū)I(yè)化誠……妨于是，喜歡屑思考、喜歡令出差、喜歡其研究世間冷慶暖的榮海，械形成了自己悉獨到的管理蠅哲學(xué)。瞎著名經(jīng)濟(jì)學(xué)梁家鐘朋榮的蠻一個觀點引邊起了我們的西極大興趣，慎他說：蛾“燦如果榮海稍揪微有一點冒丹險精神，如蠟果海星專注還于非PC博，有可能早銀已成為中國將的戴爾。太”崇想必鐘朋榮強這話并不是雪隨便說的，沃他對海星和蔥榮海有多年劑的了解和交水往，對榮海異的素質(zhì)和能蝴力更是深信股不疑。帽榮海卻不以踢為然：侍“寨如果我們專關(guān)注于秒IT漠，不排除這梯種可能：我鍵們發(fā)展得很趕好。但更大冰的可能是海娛星已經(jīng)死了雞！十多年前固的中國舉IT丑企業(yè)現(xiàn)在活甘下來的并不金多，當(dāng)時著司名的京通、甜信通等有許啦多專注于烤IT歉的企業(yè)已經(jīng)眉死了，而海痕星活下來也傅可能是我們乎轉(zhuǎn)得比較快瓣……”蠻辯證一：多炭元化與專注楊在許多人紛話紛質(zhì)疑中國雜民營企業(yè)是尤否有多元經(jīng)毀營能力的時抖候，榮海何謙出此言？辨“衣當(dāng)時海星是掌這樣考慮的狼：企業(yè)首要晃是生存，而句IT體其實是我國酬的弱項，我秀們沒有技術(shù)漆和資金的優(yōu)柄勢，跨國公頓司動轍投資瘡幾十億甚至漸幾百億搞研鏟發(fā)，對中國燃企業(yè)是不可室想象的。企朽業(yè)專業(yè)化是準(zhǔn)對的，但并幻不能挽救行打業(yè)和地域的蓮弱勢，所以昨民營企業(yè)審衡時度勢多元友化，用一些鉗低質(zhì)量的行宏業(yè)來保證高脾質(zhì)量的行業(yè)燭，是一種正違確選擇。?！睌绖?chuàng)業(yè)初期，狐從做康柏的法西北總代理急起步，后又錫打出自己的漁品牌電腦。方1994冤年到漿1996均年時，海星籌是中國賣電將腦最多的公茄司之一。當(dāng)驕時康柏電腦趨銷售在中國音連續(xù)灣4贏年名列第一兩，而在這溫4艦?zāi)戤?dāng)中，海倉星和另外一役家公司幾乎兩壟斷了整個婚中國市場。抹隨著趁IT段業(yè)競爭越來蝦越激烈，榮絕海開始依靠稈多元化經(jīng)營鳥實現(xiàn)企業(yè)的悼規(guī)模擴(kuò)張，富延伸到房地坑產(chǎn)、生物制曉藥、現(xiàn)代飲初品、連鎖超并市、金融、劑乳制品等多小個行業(yè)。榮盡海認(rèn)為：珠“棍海星的多元醋化發(fā)展最初光是出于一種委自衛(wèi)。在當(dāng)躲時還不是完悶全的市場效壞益行為，因悔而不要把雞囑蛋放在同一競個籃子里。敗”“你這其實是民戀營企業(yè)脆弱牌的一種表現(xiàn)臂，如果只在輔一個行業(yè)做桶，風(fēng)險太大床！慣”串榮海說。食但在最近幾家年里，海星焰的經(jīng)營思路握發(fā)生了很大輪的變化。榮泊海領(lǐng)導(dǎo)的海喜星集團(tuán)走的詠是寨“盜多元化投資接、專業(yè)化發(fā)嫁展敵”捎的道路，公哀司主要經(jīng)營笛的產(chǎn)業(yè)為信衣息產(chǎn)業(yè)、食廟品飲料和商角業(yè)流通。除近了產(chǎn)業(yè)之外貿(mào)，海星還投賞資項目。圖而投資項目夸的目的，就復(fù)是為了用項條目賺來的錢季補齊主業(yè)暫背時性的虧損執(zhí)，加大產(chǎn)業(yè)丹的力量。榮況海說：沙“端過去解決了綁一個公司如貍何長期面對自市場的波動眨，如何長期器發(fā)展的問題萄。生存問題象解決之后，滿現(xiàn)在考慮的洞問題是能不邀能相對集中譽地把主要精繩力放在提升斤自己有強勢鳳競爭力的核刺心業(yè)務(wù)上，持凸顯公司的笛核心競爭力薯。者”道2004荒年，在暗IT尊產(chǎn)業(yè)的整體圍利潤率依舊幫很低的情況開下，海星還趙是加大了對毯IT鼻產(chǎn)業(yè)的投入歲，就是專注址于核心業(yè)務(wù)楊。倒“秘對于國內(nèi)的偏企業(yè)來說，滔多元化既不津是芳草地，拿也不是陷阱墾。中國還是葛一個政府社燕會，一紙政劈令可以讓一烈個行業(yè)興旺需，也可以讓僅一個行業(yè)衰語落。因此，亮固守一個行現(xiàn)業(yè)風(fēng)險太大防！申”僵榮海說，兇“悼所以，一個叮脆弱的民營友企業(yè)可能為值了生存而多麗元化，當(dāng)生若存問題解決混以后，也可債以為了發(fā)展落而專注，而終不能拋棄中璃國企業(yè)的實萄際，一味討跑論應(yīng)該怎么長做。這其實記是一個問題悶的兩個方面稀。占”壯辯證二：善消良與聰明演有這樣的一處個故事：曾蜂經(jīng)有一個善耀良而富有的艷國王，他總塔是無休止的竿拿出他的錢遣來分給窮人灶，當(dāng)他只剩雜下五個銅板挪時，他被別差有用心的人沈趕下了王位持。只有五個須銅板的他遇策到一個乞討撞的老婆婆，室他想自己無揀論哪方面都葡比老婆婆強陰，就把五個告銅板全給了辜老婆婆。三這時老婆婆裝拿出一個錢閉袋子告訴他督：冊“磚無論什么時怪候你總會有數(shù)五個銅板的析，但你要記輝住，僅有善絲良是不夠的扔，必須要聰工明才行??！歪”盆類似的故事蟻也曾經(jīng)發(fā)生脆在榮海身上慢。荷1988聰年，西安交績大的計算機伴教師榮海下獄海經(jīng)商，他俗策劃運作了捆“撓西安海星計泡算機控制與素接口技術(shù)研誼究所奉”惱。兩年內(nèi)積請累了遵200梁多萬元，不蔥料一次從深油圳出差回來久后，等待他煮的就是當(dāng)時溪與他同時創(chuàng)給業(yè)的三個人盞要分財產(chǎn)。蝴他們的依據(jù)跟是榮海的一柏句話：糠“挨海星是大家降的，人人都然有份。云”鉛于是他們拿界走了所有的竹錢，能變賣居的東西全賣吩掉了。散“竟記得那時快青要過年了，排我?guī)е慌\愿意留下來浪的人出去吃火飯。席間，嫂我淚流滿面卻，告訴他們無：帳‘胡好，你們留包下，信任我釘，我一定不排會辜負(fù)大家洪的期望，我失們一定能闖寫出一片天地甩來寸’防！渾”柏經(jīng)歷了這場滴挫折之后，自1991笑年，榮海費婚盡周折拿到冶了康柏在西尤北市場的代踩理權(quán)，盡管嫌對方的代理劇條件很苛刻姜，但禍6秒個月后，海序星卻以坐1300嚇萬美元的銷最售額使康柏面刮目相看。帝幾年下來，就海星的生意搞越做越大。艇有了前期的被資本積累，館海星進(jìn)入到妨高速發(fā)展階唉段，產(chǎn)業(yè)規(guī)童模迅速膨脹公。榮海逐漸掠意識到：身模體力行，不弟能完全振興炒一個團(tuán)隊。殺1997漸年，他毅然奸對海星進(jìn)行掙股份制改造愿，把員工自蠅身利益同企滔業(yè)的命運緊灑密結(jié)合了起劣來。在管理黎上，公司也糖從最初的命傾令管理、良階心管理、感秩情留人轉(zhuǎn)變趟到制度管理看、事業(yè)激勵丈、待遇留人藏、產(chǎn)權(quán)留人房。猶以后的榮海監(jiān)依舊信奉善掘的力量，以襪后的海星文腹化中也依舊炎有一股善良躬的力量。茄1998準(zhǔn)年抗洪那年數(shù)，海星公司把的一個行政膜部部長在押帥車運送物資哪去支援前線魂的抗洪軍民翼時，不幸以繼身殉職。從席那以后，海伐星公司的車櫻隊經(jīng)過他遇殘難的地點時雞都會停下來棗，把帶來的賓一瓶酒、一踩條煙拿下去層奠祭他，年皇年如此，從危未間斷。榮濟(jì)海動情地說耀道：齡“結(jié)我們這樣做游，就是想告議訴所有的員少工，海星是小一個大家庭畢，家庭里的斧每一個成員暑都是我們的獄兄弟姐妹，容我們崇尚善古良，崇尚正洪義，我們有登著偉大的使嘴命感和榮譽亭感。正是樹遍立起這樣一持種企業(yè)文化氏，海星才得舉以走到今天面。抱”器但除了善良林以外，榮海障更聰明了，車“屋現(xiàn)實使我擺舌正了自身的嗎位置。企業(yè)匙的長遠(yuǎn)發(fā)展伍不僅要靠情虎感維系，更崖要建立起一恩套科學(xué)的管扭理制度，一逃群良莠不齊驢的繞‘憲善良者漂’跪無法將企業(yè)丈帶向輝煌。皆”蕩榮海這樣評低價危機給他道帶來的反思躬。觀辯證三：制咐度與情感通現(xiàn)在，海星介倡導(dǎo)一種癥“是制度下的情撐感管理格”錄。津“科中國不能像寸西方，也不次能像日本那華樣搞所謂的香終身制。終默身制會養(yǎng)成胡惰性，況且辱中國又沒有嬸日本的武士興道精神。培維養(yǎng)忠誠和武述士道精神不含是一個企業(yè)存能做成的，窩所以中國的招企業(yè)一定得喘在制度與情必感之間尋求蝦一個能夠互管動的關(guān)系。賺不過制度仍套然是前提，銜即括‘恰制度下的情箱感管理毫’鳳。這就要求截老板要記住貓員工的生日怖，要經(jīng)常和周他們溝通，誓甚至一起出乖去運動等等洋。而西方的神企業(yè)根本不器在這上下功瞧夫，他們不撫會和公司的問人打球。而煤中國的老板寺們必須把一裙部分時間花貝在員工身上淹，因為我們餐的制度不能宏夠完全保障泊企業(yè)的運行匆。既”他榮海認(rèn)為：君情感管理和灑制度管理是衡管理的兩個狐方面。這是龜西方管理者咳多年摸索出變來的。但為胖什么辦企業(yè)照很長一段時研間要靠感情慎？這也是中演國企業(yè)脆弱柳的表現(xiàn)。留晶住人才是每著個企業(yè)都?？嗤?，但要價留住人才，解要么你給他須一個很好的肢愿景；要么處是即期支付償，給他好的身待遇；要么依感情好，這戰(zhàn)三者必居其彈一，而不能慮只靠虛的東者西。但當(dāng)你劈公司的實力把不足以留住爹人才時，你損就必須靠情包感的溝通，卷但靠情感絕瞇不是長久之烤計。真正強米大的企業(yè)才閃能有一流的睜人才，只有劈擁有一流的孫人才企業(yè)才吹能真正強大紐，而制度管尾理則是強大貫的必由之路其。侄在海星，如童果是出于為項公司考慮而辣出的問題，涌一般會處理撤得較輕。但小如果是為了該個人，哪怕湊是很小的事盲情，也會得舊到較重的處賤罰。就榮海召的個人性格鼻而論，他一威般都是與人軟為善。他下向不了狠心，剝所以