商品調(diào)價(jià)的心理策略_第1頁
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5/12/2023商品調(diào)價(jià)的心理策略商品調(diào)價(jià)的心理策略企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整,可以分為主動和被動兩種情況,同時(shí)又分為降價(jià)和提價(jià)兩種形式。商品降價(jià)的心理策略1.商品降價(jià)的原因(1)商品的需求價(jià)格彈性大,企業(yè)通過降價(jià)可以增加消費(fèi)需求、開拓新的市場,擴(kuò)大市場占有率。(2)企業(yè)及整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)能力過剩,產(chǎn)品供過于求,無法通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)促銷等工作來擴(kuò)大銷售。(3)在強(qiáng)大的競爭壓力下,企業(yè)市場份額下降,企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場上的競爭者,從而采取的降價(jià)競銷。(4)競爭對手采取降價(jià)措施,企業(yè)也相應(yīng)地進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,以保持較高的競爭能力。(5)由于新技術(shù)的應(yīng)用帶來的成本降低,費(fèi)用減少,使企業(yè)的生產(chǎn)成本低于競爭對手,從而使降價(jià)成為可能,從而提高市場份額。(6)企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金。(7)政治法律環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢的變化,迫使企業(yè)降價(jià)。(8)其他生產(chǎn)經(jīng)營的原因造成的降價(jià):某些商品升級換代造成了淘汰產(chǎn)品、殘次品;商品保管不善造成的品質(zhì)降低;市場行情不明造成的盲目進(jìn)貨等。商品降價(jià)的心理策略2.消費(fèi)者對降價(jià)的心理反應(yīng)(1)消費(fèi)者會產(chǎn)生“便宜沒好貨”的心理聯(lián)想。(2)消費(fèi)者自認(rèn)為不同于一般低收入階層,不可以購買低檔貨,認(rèn)為便宜貨有失身份,有損自尊心和滿足感。(3)消費(fèi)者會認(rèn)為企業(yè)由于新產(chǎn)品問世而進(jìn)行的老產(chǎn)品的降價(jià)處理,老產(chǎn)品馬上會被淘汰,后期維修會得不到保障。(4)降價(jià)商品可能是過期產(chǎn)品、殘次品、庫存品或低檔品,功能少,質(zhì)量不好,實(shí)用價(jià)值降低。(5)該產(chǎn)品出現(xiàn)了供過于求,已經(jīng)開始降價(jià),可能還會繼續(xù)降。商品提價(jià)的心理策略1.商品提價(jià)的原因(1)應(yīng)付產(chǎn)品成本增加,減少成本壓力。(2)企業(yè)改進(jìn)了生產(chǎn)技術(shù),提高了產(chǎn)品質(zhì)量,增加了產(chǎn)品功能和售后服務(wù),由此進(jìn)行的價(jià)格提升。(3)產(chǎn)品供不應(yīng)求,遏制過度消費(fèi)。(4)產(chǎn)品需求價(jià)格彈性小,且替代產(chǎn)品少,企業(yè)的提價(jià)不會引起銷售的劇烈變化,還可以促進(jìn)商品利潤的提高和總利潤的擴(kuò)大。(5)利用消費(fèi)者心理,創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。(6)國家出于對資源合理利用及發(fā)展經(jīng)濟(jì)等方面的原因而有意識地提高某種商品的價(jià)格。商品提價(jià)的心理策略2.消費(fèi)者對提價(jià)的心理反應(yīng)(1)商品提價(jià)可能是因其具有某些特殊的使用價(jià)值,或具有更優(yōu)越的性能。(2)商品已經(jīng)在提價(jià),可能還會繼續(xù)上漲,應(yīng)盡快搶購,以防將來購買吃虧。(3)商品漲價(jià),說明是熱門貨,有流行趨勢,應(yīng)盡快購買。(4)商品漲價(jià)可能是限量發(fā)行,有升值空間。(5)商品漲價(jià),可能出現(xiàn)斷貨。商品調(diào)價(jià)的心理策略問題思考:

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