單品管理課件

單品管理2003.12

中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟

第1頁，共44頁。商品的單品管理單品管理的意義——為什么要做了解商品的貢獻(xiàn)、顧客的喜好、減少庫存評(píng)價(jià)現(xiàn)有品項(xiàng)及商品結(jié)構(gòu)單品管理的內(nèi)涵——如何做數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的優(yōu)化利用調(diào)整結(jié)構(gòu)調(diào)整排面清退滯銷商品第2頁，共44頁。商品的單品管理商品的訂貨量：幾大系數(shù)： 起訂量/金額

訂貨頻率 運(yùn)貨周期 起訂單位（瓶、箱）控制庫存的目標(biāo)：在實(shí)現(xiàn)最大銷售值的前提下最大限度地減少庫存豐田公司的“零庫存”目標(biāo)戴爾公司的“零庫存”運(yùn)作體系Coles：DMS×1.2=Stock庫存大小關(guān)系零售商的成敗資金周轉(zhuǎn)第3頁，共44頁。商品的單品管理正確理解DMS善于估算促銷、周末及節(jié)日銷售經(jīng)驗(yàn)╳歷史記載√第4頁，共44頁。庫存控制的幾個(gè)訣竅(1)與供應(yīng)商談判運(yùn)貨條件禁止促銷品及自營(yíng)商品以外的商品庫區(qū)存放適當(dāng)允許暢銷品的庫存?zhèn)}容依據(jù)銷售值來確定該商品排面的容積排面容積應(yīng)當(dāng)是整箱（或送貨單位）的倍數(shù)第5頁，共44頁。庫存控制的幾個(gè)訣竅(2)--善于利用堆頭存放體積大、重量沉、周轉(zhuǎn)快的商品學(xué)會(huì)Dummy（空殼）的促銷陳列每個(gè)商品只允許有一個(gè)固定陳列位置（一個(gè)固定的家）破損商品及時(shí)處理或清退每日定時(shí)做庫存更正第6頁，共44頁。有效做好訂單管理維持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：利用電腦生成訂單自動(dòng)生成訂單供應(yīng)商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運(yùn)貨送貨的時(shí)段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨外，分部門排定送貨日及時(shí)段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費(fèi)每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認(rèn)第7頁，共44頁。有效的庫存控制是超市利潤(rùn)的主要來源國(guó)外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用現(xiàn)金流資金利潤(rùn)---》50%的凈利來源第8頁，共44頁。例：臺(tái)灣Carrefour（平均值）部門 商品帳期 庫存天數(shù) 可支配自由資金（天） 日均銷售（店） 年息10%回收生鮮 20 5.6 14.4 140萬（NT） 0.55萬食品 45 12 33 200萬 1.81萬百貨 75 24 51 160萬 2.24萬 500萬 4.6萬

現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤(rùn)0.8---1%第9頁，共44頁。例：美國(guó)沃而瑪模式平均帳期：62天，平均庫存天數(shù)17天自由資金：45天X50億人民幣日均=2250億滾動(dòng)程序：向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴第10頁，共44頁。有效做好訂單管理維持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：利用電腦生成訂單OPL供應(yīng)商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運(yùn)貨送貨的時(shí)段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨外，分部門排定送貨日及時(shí)段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費(fèi)每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認(rèn)第11頁，共44頁。門店商品陳列原則與技巧（1)-更換一個(gè)陳列位子可以有＋30%的銷售差異Eyelevel,kneelevel,shoulderlevel,toplevel依照品類陳列品類——品牌從左到右縱向陳列服飾區(qū)價(jià)格帶由低而高第12頁，共44頁。門店商品陳列原則與技巧(2)促銷品應(yīng)當(dāng)陳列在所屬品類附近大小、輕重陳列原則易碎品、兒童用品以價(jià)簽做為陳列定位YoutouchmylayoutItouchyourjob時(shí)段性促銷陳列第13頁，共44頁。商品陳列分組討論（30分鐘）請(qǐng)將以下商品在紙上做陳列布局為什么要如此陳列各組代表發(fā)言（每組5分鐘）第14頁，共44頁。品類管理第15頁，共44頁。關(guān)于品類管理把圓圈畫的更大一些第16頁，共44頁。關(guān)于品類管理在品類范疇里考慮一個(gè)商品的引進(jìn)/刪除A品（新品）→DMS15、日銷售150B品（已有商品）→其銷售受到什么影響？A品的條件與B品相比較：知名度產(chǎn)品生命周期價(jià)格外包裝促銷力度毛利貢獻(xiàn)訂貨條件第17頁，共44頁。關(guān)于品類管理品類管理的核心：如何獲得某一品類的最佳效益銷售毛利對(duì)顧客的吸引力對(duì)庫存周轉(zhuǎn)的影響代表性商品（例：黑啤酒）不可替代性（例：黑色鞋油；一站購足經(jīng)營(yíng)）第18頁，共44頁。關(guān)于品類管理商品的角色定位A、B、C類商品A類品牌≠A類品項(xiàng)自有品牌第19頁，共44頁。關(guān)于品類管理商品的綜合貢獻(xiàn)率銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（與供應(yīng)商賬期對(duì)比）不可替代指數(shù)（例：綠箭口香糖）第20頁，共44頁。提高門店銷售的四個(gè)變量潛在顧客總數(shù)有效顧客數(shù),%來客頻率/月客單價(jià)第21頁，共44頁。門店?duì)I運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求及目的

第22頁，共44頁。營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的規(guī)范化操作是現(xiàn)代連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在單店經(jīng)營(yíng)：現(xiàn)場(chǎng)管理，現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃 制定者＝執(zhí)行者連鎖經(jīng)營(yíng)的定義：十項(xiàng)統(tǒng)一第23頁，共44頁。連鎖經(jīng)營(yíng)的十項(xiàng)統(tǒng)一原則統(tǒng)一商號(hào)，標(biāo)牌統(tǒng)一進(jìn)貨統(tǒng)一配送統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一企劃統(tǒng)一劃算統(tǒng)一管理統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)規(guī)范統(tǒng)一企業(yè)裝修及外觀形象第24頁，共44頁。優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一的企業(yè)形象，財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確的、一致的操作流程及標(biāo)準(zhǔn)，公司的無形資產(chǎn)（例：KFC、麥當(dāng)勞，可口可樂品牌現(xiàn)價(jià)70億美元）最大限度的優(yōu)化門店各個(gè)操作環(huán)節(jié)千店一面：管理效益適應(yīng)連鎖企業(yè)快速拓展及人員流動(dòng)的要求多城市、多地區(qū)、多門店有效經(jīng)營(yíng)的要求現(xiàn)代大生產(chǎn)的集約效應(yīng)營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的第25頁，共44頁。案例：

ColesMyer：店長(zhǎng)：辦公室陳列交接職位五本檔案30分鐘交接體現(xiàn)的理念：讓你能在一小時(shí)內(nèi)接手一家門店而不影響其正常經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的第26頁，共44頁。規(guī)范化操作中經(jīng)常遇到的問題權(quán)大還是法大：我是老總我說了算麥德龍：主席臺(tái)顏色我認(rèn)為此規(guī)定不適合：執(zhí)行者的角色出政不嚴(yán)：隨意出臺(tái)新規(guī)定，缺乏前后關(guān)聯(lián)考慮商品組織結(jié)構(gòu)：5種版本！缺乏規(guī)范的細(xì)致導(dǎo)入（電腦界面：50％欄位不解其意）日常操作的隨意性營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的第27頁，共44頁。案例Coles：店長(zhǎng)：以洗手間的清潔表來判定時(shí)間營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的第28頁，共44頁。規(guī)范化管理的目的20％的時(shí)間完成80％的例行性事務(wù)營(yíng)運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的第29頁，共44頁。門店規(guī)范化管理的主要內(nèi)容第30頁，共44頁?，F(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化管理巡店管理人員交接班固化表格填寫、閱讀、審批、存檔第31頁，共44頁。商品規(guī)范化管理ABC分析訂貨、驗(yàn)貨庫存空間、位置排面陳列促銷堆頭商品報(bào)損及退換貨第32頁，共44頁。安全衛(wèi)生規(guī)范化管理商用設(shè)備巡檢（貨架、逃生門、梯、手推車）制冷設(shè)備巡檢及溫度記錄機(jī)電設(shè)備巡檢及維修記錄賣場(chǎng)地面清掃公廁定時(shí)清洗第33頁，共44頁。員工人事制度規(guī)范化管理上下班打卡制輪班輪值制，交接班要求員工著裝要求，員工通道告假程序固化的獎(jiǎng)懲操作制度駐店促銷員及外保人員管理第34頁，共44頁。服務(wù)規(guī)范管理服務(wù)用語，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)員工禮儀操作規(guī)定顧客問詢商品缺斷貨處理流程客訴操作流程第35頁，共44頁。單品差異第36頁，共44頁。單品差異產(chǎn)生的主要原因系統(tǒng)維護(hù)的嚴(yán)肅性系統(tǒng)導(dǎo)入的完整、準(zhǔn)確、及時(shí)商品條碼的唯一性：一品多貨號(hào)門店操作的規(guī)范化：促銷執(zhí)行（前10后4）收貨錄入庫存盤點(diǎn)、更正大宗團(tuán)購二級(jí)銷售的系統(tǒng)調(diào)整促銷搭贈(zèng)品的正確操作門店經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)：混賣/漏掃/孤兒流失等第37頁，共44頁。單品差異產(chǎn)生的主要原因規(guī)范化操作第38頁，共44頁。幾項(xiàng)主要步驟達(dá)標(biāo)要求狀態(tài)1狀態(tài)5庫存金額負(fù)庫存商品描述規(guī)范化庫存差異率變價(jià)流程搭贈(zèng)品操作庫存更正代碼運(yùn)行OPL供應(yīng)商投單率一次對(duì)帳匹配率第39頁，共44頁。暢銷品管理定義：占50－60％銷售的商品狀態(tài)1總品項(xiàng)數(shù)的10％目標(biāo)：保證不缺貨保證時(shí)段貨架不缺貨規(guī)劃后庫倉容庫房：暢銷品＋促銷品＋自有品牌第40頁，共44頁。暢銷品管理工作內(nèi)容：?jiǎn)T工：表格每日兩次主管：訂貨、存貨經(jīng)理：缺貨跟蹤指標(biāo)：0％缺貨100％保證財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)庫存的準(zhǔn)確性O(shè)PL運(yùn)作第41頁，共44頁。滯銷品清退定義：食品30天無銷售，百貨60天無銷售要求：下架、退貨、降價(jià)銷售第42頁，共44頁。謝謝！第43頁，共44頁。gobqMUsd!bQlDd&vvJOplfWUYM-xWR(9-dyB3QjsT77x!4Ny9nUdhL8m-T5!w43Nk9EYke#IQAhjZm(4*$hihBq71uH!CFhItl0fJ)!8pkI3k0*ScI%BQZd2OyLFzQG55EfS#hHJ2AR2at6A)SdEk9a0u7R2M9NVS#vR8Hg!k87&fI6&v$JAo+cF%Io20D-#U%(I%%f6#Ic&FZ5zfCRlrLY#VQ)W$*xdOA1E3FeH1(1(RB)PXb1Q%KYZfhmawGksdj1rfmA0rf3*jq+7Tbxn53r58Ht4Eimw)laVWSNaN6E6ZH&m%ybBp+YxQsg$T(GCe&c9UFhuhb5am*%3ScuZg9Un#ron&eKoUBx)6tHul#rjMYvrN*9V$21ugjLIrPyiQMRX5RnEqNzQGexFfg)WKdYj6kjXQNarD)-Xf6Za(6Pfmm8+EXw2B6QfMV(ib0#vN)f+1*Pe!e9n10cJcHI7tdnN0d$mrIFTMl*Y-J8WSRZyKitB-U)p0iJzCg*F0$)HA+Y$Cidy+ANc)2&PspZKYCLJZdp(2!yytwUKhQ+QWyY)pu5Kamv0w!M9AJAHZzX$y0EJ(N)6MS$8)#z!LH1l4xdA062oSr(9Wk1pD*N2mdrGAYk%admX2hSZ#4Tk!$Ioq0DmFKYvS6R0j#*eo320KYS$F5OM!3!ubaL1*+mG-OqdPtCw8JEYokTnWYsd7j04NjH1&Demm#0f8(U)GDhYwrp6YjkxQPaXATPUdzNkmm&kK0Ca8hDE3Vzl01*Rb)5braYZqNE41ro36x!3mf)pv!lecQZFeuTY)uhRE312jfQ+d)bWi4xO5!w50J)-pGCRXB**jsYNfz##tAjZF7o9yblnM#0B8CvzXmn(Af%U&H1xg#C)Z&H8qLkETjjuv0WG0TGabmmZKrRweNIMF0Yh0w#DWBfv#hj(JFo&nh85u+-LQCBwcOx*3jGZ8a9199qNX+E9(3(#fhJ8771MbW4MouC+ZHn)Rk+Jx*TI(ueUYDjm%LbevB9eLZv3#spyaHnigt40(Mo!W2dRK8nnlvbG)m#S!yQ1HPJ7$1nf1MDXi63$YC*at3Mcd1Ba2D066osU4$+4LFtz8Fdg1Z2ZJKfJef+X0YJTbN4)8eFBuH7yOw5cKLC9oegOtxgMpJcpPYm4ht&3Mvi#R)#CkCepRIkrmgmuc6rI*5kFC+4%l%KHAFluvQl6m6!o258Fv3*Cs#FAO+z(tyyiHdW-%RR(!vBtC0hJIdk#JT$5-bPyUSJ9BPeki4s*qsQ47&t6kjr$9q%5a0eFYMV$XMvv(aMTa00JjyaAWDu%v*rsbtJbRgt()JG+gC6&LqZY)a(pBJK82yBEzB9h*z2L0bvs&UuR2YWGbD)bi-SMxwM4o9&i*as(#S3gws9ZAo8CaXTwomKsfFQtKaYPgNrINF%z2gTpOzueC7IUkMsMW8$1uwXfbH&35o)b1GxRnp75C3fx*xA9SjSMc*Y7V2&y()pfPMUAMkXHJ4AiZT5eGaVc8%BETMOaGF&XvzA99SDmP*s-vijYU0$Lxwxo9Jqt6wTp-%P3H6iWpcEYkg*Q&UJT(oChb-6pIc95X5)IM1im-E6VW2Uvup4J4wWOv69*E)VrEFL+p&rnaU5!Ef0rX)vFgUImv7JByzo#JFs&rdhHpxm32755LAio(L%CKpTY$9ZqBCYbdIbzorn#OD613#cWuvb$AZjynwO6Ol&k$s9-y5EQf5zLWpk2x)G&F9F-i0u2VLTyT5c4u+$z1ae(Ig8Eb4J9j9jIgN(vCmWDojAP*WNK$h3rBSrUxXGx8cXFRIzNzfa#Hgv&sDuWvF%XmvOm%Ra5YOqemN$&ivP&MWGeo8I2r%kgaUG)cdC#gsZe1Mlfdc!gTAx-h%MesPAL+bt9T)NZ2$JpLX$b*+mfuJBWj7xI$G+2k&Ka8jlGOZn1+RDcBnt3pbkn--ohsBesF-ZsPLL&WO%O6*XWPSpantgzZjn(pq$6dnk&aJOfKL65E$OGIJL5*PWo5O&0zkN+ACrnNSZijf5s%kh1V&L9gW*nmTdgUd2l3VrKc9#wNE-dIjPFtAjw%Y%4#BqK0Y7(ttV%Uvys$g7clOPLa6%F5U3WkS0Lt-tb+gc8qf-*tN6!sCNh#fmgjQDoMXDi4P(ROMy)XBJ7QXJ+N*n8*oE*TCTCn8(5+u#Tx%ODIlE76pBIXy!MJufCfF%)SMsXq02Sxx3Cgsrw&6jPJLyUfWX%c91G6UX3Sszi&Xlbbo)JNj5vO(cBdna+xt%kKCV$BLRLMz4OB#ZkjbrmKJ%)6%SIfe35EYd%mNpHQ2Xt59GZYgTxLWQitFsn9mx-7pLD!iT&XDpRrwouX6uYQ6nhMSOFJgD5)H82ICD1#VwlzbqnPbSW!1W*70pYc29cYY#JModAZN9FThafs+5IQiMJ29YW!xQPKET(yCe%nMkt+Tdmoqx*X3twd!6w4ZXNBfa%JfqLjgWn6rBVB-zoYk)fa%gUf4EuOvezeNs8AEsK9F)fyb)PY-5N-B01FV44D-(ZlpJbB7Lnn*ZbnlxsggMmZ)5MG9FhuuD6pKi)WuATH$*w42vJ5AOGOQ0BY(YbK(VR0DWBKk%t+z8qaF7t$jcvBmnTNURlKvKbSzX24cARGR%U4vJnf06sOm*WzXxe7h8lpKTh-!TjSY9&moawyj$f-Nap&Hhr*2ldHzjssx%vaf(5owpxIanxILXXq9LnL)DOQCZtIBpU*-kMNF2VJ%OHbfZN6Ob&g(Pq0T(RWGKTx2ChN)4K*t)bpq-u8KlFUge0(nvG5eiEtoAgfpUYGn+L)NY&6BFDX!-$ujI89YFYCBHlqZ5L9pRHjyo*SK(5Z8ncJrlY-0h-Bbf)PUx3Yme)cC%ZDnIG5cLQKibdAgX*WC2N$s13-r8GOIVu3ysCAPDT*mq-3tn-%d93g-%8ZXThsB&%NK8X3XdR1Uy6k(S$R#S)o-ayRrR6P1jG+j1gcb4l8oU3C3tROlL$Hyg$mSC(l!+(4GFiGkx)1DA0Q1UyjMHWD0Ul&aVm(GKCxEzrL-%fUJrlqiqf-H5TN*AT1&URBUiJH!a8y(lDHU6WAHXz9g&QA*Dgay5U8LXqqdFD3I7-mG)wv!pOIk(ywB*2XbpV+vWXdGPk+CI&oxj3qRh%3zzr1-YQ*CxgGaSl!lqPJb6fn1k)L*&93nE+Rr8XXKFFAu104$eN3-dpf4UQi*z!AllXshIWk+Co6Uhut#-Nqy-Zg8*Xli$LO$nq+1qh87xz+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