酒吧管理培訓(xùn)教材

第六章酒吧管理第一頁，共三十七頁。第一節(jié)酒吧的日常管理

第二頁，共三十七頁。一、酒吧的人員配備與工作安排（一）酒吧的人員配備酒吧人員配備根據(jù)兩項原則，一是酒吧工作時間，二是營業(yè)狀況。酒吧的營業(yè)時間多為上午11點至凌晨3點，上午客人是很少到酒吧去喝酒的，下午時間客人也不多，從傍晚直至午夜是營業(yè)高潮時間，營業(yè)狀況主要看每天的營業(yè)額及供應(yīng)酒水的杯數(shù)一般的主酒吧（座位在30個左右）每天可配備調(diào)酒師1人及服務(wù)員3—4人。第三頁，共三十七頁。（二）酒吧工作安排酒吧的工作安排是指按酒吧日工作量的多少來安排人員。通常上午時間，只是開吧和領(lǐng)貨，可以少安排人員：晚上營業(yè)繁忙，所以多安排人員。在交接班時，上下班的人員必須有半小時至一小時的交按時間，以清點酒水和辦理交接班手續(xù)。酒吧采取輪體制。節(jié)假日可取消休息，在生意清閑時補休。工作量特別大或營業(yè)超計劃時可安排調(diào)酒員加班加點，同時給予足夠的補償。第四頁，共三十七頁。二、酒吧的質(zhì)量管理（一）每日工作檢查表（CheckList）：用以檢查酒吧每日工作狀況及完成情況。可按酒吧每日工作的項目列成表格還可根據(jù)酒吧實際情況列入維修設(shè)備。服務(wù)質(zhì)量。每日例會、晚上收吧工作等。由每日值班的調(diào)酒師根據(jù)工作完成情況填寫簽名。第五頁，共三十七頁。（二）酒吧的服務(wù)、供應(yīng)：酒吧是否能夠經(jīng)營成功，除了本身的裝修格調(diào)外，主要取決于調(diào)酒師的服務(wù)質(zhì)量和酒水的供應(yīng)質(zhì)量。要求調(diào)酒師是訓(xùn)練有素的，對酒吧的工作、酒水牌的內(nèi)容都要熟悉，操作熟練。能回答客人提出的有關(guān)酒吧及酒水牌的問題。酒吧服務(wù)要求熱情主動，按服務(wù)程序去做。供應(yīng)質(zhì)量是一個關(guān)鍵，所有酒水都要嚴(yán)格按照配方要求，絕不可以任意取代或減少分量，更不能使用過期或變質(zhì)的酒水。特別要留意果汁的保鮮時間，保鮮期一過便不能使用。所有汽水類飲料在開瓶（罐）兩小時后都不能用以調(diào)制飲料，凡是不合格的飲品不能出售給客人，例如調(diào)制彩虹雞尾酒，任何兩層有相混情形時，都不能出售，要重新做一杯。雖然浪費但這是給客人以信心和為酒吧樹立良好的聲譽。第六頁，共三十七頁。（三）工作報告：調(diào)酒員要完成每日工作報告。每日工作報告可登記在一本記錄簿上，每日一頁。內(nèi)容有四項，營業(yè)額、客人人數(shù)，平均消費，操作情況及特殊事件，營業(yè)額可以看出酒吧當(dāng)天的經(jīng)營情況及盈虧情況；客人人數(shù)可看出酒吧座位的使用率與客人來源；平均消費可看出酒吧成本同營業(yè)額的關(guān)系以及營業(yè)人數(shù)的消費標(biāo)準(zhǔn)，酒吧里特殊發(fā)生的事件也很多，經(jīng)常有許多意想不到的情況，要記錄上報。處理好要登記，有些需要報告上級的，要及時上報。

第七頁，共三十七頁。第二節(jié)酒水成本控制第八頁，共三十七頁。一、酒水成本的定義與構(gòu)成（一）酒水成本

酒水成本是指酒水在銷售過程中的直接成本。用酒水的進貨價與銷售價來確定，可以用百分比來計算。例如可口可樂的進貨價為每罐人民幣2元，售價是10元的話，酒水的成本為2元，成本率為20%。成本率是計算成本與售價的比值。同樣瓶裝的酒水也可以用每杯的進價與售價來進行計算。（二）酒水的售價酒水的售價是在酒吧定出成本后確定的。每一個酒吧都要按照本身裝修格調(diào)和人員素質(zhì)定出成本率，然后再計算酒水的銷售價。計算時不能將每一種飲料進行單獨計算，要分組計算，低價的酒水成本率可以低些，名貴的酒水成本率可以高些。第九頁，共三十七頁。例如：計算果汁的售價與成本。酒吧常用的果汁有五種，橙汁、檸檬汁、菠蘿汁、西柚汁和番茄汁。在確定成本率為25%以后，進價與售價如下：

酒吧果汁類進價與售價價表

項目（每杯）

進價（元）

售價（元）

橙汁

1.20

6.00

檸檬汁

1.20

6.00

菠蘿汁

1.50

6.00

西柚汁

2.00

6.00

番茄汁

1.60

6.00

合計

7.50

30.00選五種果汁各一杯價相加得7.5元，是果汁類的一組進價成本，按25%成本率計，應(yīng)賣7.50÷0.25=30（元），30元為5杯果汁的總銷售額，所以每杯果汁的價格為30÷5=6（元）這樣制定價格既方便計算，又有利于營業(yè)，而且調(diào)酒師也方便記憶。

第十頁，共三十七頁。其他酒水的計算方法也相同，可將酒水單分為幾類：流行名酒（包括一般牌子的烈性酒），名貴酒類（包括各種名貴烈性酒），各類威士忌、干邑白蘭地和雅文邑白蘭地、開胃酒、餐后甜酒、雞尾酒和長飲、餐酒、啤酒、果汁、礦泉水和軟飲。然后再進行分組計算出售價。

總的來說，酒水的成本是指酒水的進貨價格，酒水的成本率是由各酒吧自行確定的，而售價則根據(jù)酒水的成本和成本率計算得出的。第十一頁，共三十七頁。二、酒水的成本控制

（一）采購環(huán)節(jié)的成本控制1、選擇、培養(yǎng)合格的采購員。在保證質(zhì)量的前提下降低成本，這要求采購人員一要有豐富、扎實的酒水知識；了解市場；熟悉財務(wù)制度；二要誠實可靠。這樣才能保證高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)同時尋找最合理的價格。此外采購人員在采購時要準(zhǔn)確了解所提供商品的價格，也要了解在同一價格或稍高條件下，供應(yīng)商所提供銷的其他服務(wù)項目。第十二頁，共三十七頁。2、選擇信譽好的銷售商并要與銷售代理建立良好的關(guān)系。要與銷售代理建立良好的關(guān)系除了賣你貨物外，它還能提供建議和幫助。此外，絕大多數(shù)批發(fā)商不會賣給你打散的酒但打散的酒對酒吧來說很有利，而供應(yīng)商來說太麻煩，所以只要和供應(yīng)商建立良好的關(guān)系后，這樣做也是可能的第十三頁，共三十七頁。3、采購要有計劃，明確間隔時間與采購數(shù)量（1）酒水中蒸餾酒可以說沒有保質(zhì)期可以長期儲存但要權(quán)衡大批量采購和分小批量采購的得失。首先，權(quán)衡大批量購買可獲價格優(yōu)惠和占用大量資金的損失（2）對葡萄酒、啤酒的采購可以采用定期采購法葡萄酒的儲存要求較高，質(zhì)量不容易保證，儲存費用較高；啤酒的質(zhì)量保質(zhì)期較短。結(jié)合營業(yè)狀況這樣的酒水可以采用定期采購法：標(biāo)準(zhǔn)貯存量（最高貯存量）=日需要量×定期采購間隔天數(shù)+保險貯存量訂貨點貯量=日需要量×發(fā)貨天數(shù)+保險貯存量原料采購量=標(biāo)準(zhǔn)貯存量—訂貨點貯量+原料日需要量×發(fā)貨天數(shù)第十四頁，共三十七頁。（二）儲存、驗收、儲存環(huán)節(jié)的成本控制驗收是采購員的最后環(huán)節(jié)，也是非常重要的，可以有效地避免產(chǎn)品的質(zhì)量不符造成的損失，這也是降低成本的一個非常重要的手段。貨物運來后，要根據(jù)收據(jù)清點貨物，以確定所購酒水是否到齊；還要打開箱子，驗明貨物，同時也要確保自己所購酒水的年份；最后將箱子封好，貼上日期以便很好的控制、利用。儲存主要是防止酒水的丟失和保證酒水的質(zhì)量，儲存管理的好壞也直接決定了酒吧成本的高低。第十五頁，共三十七頁。1、葡萄酒的儲存（1）要盡可能的避免光照。（2）溫度要穩(wěn)定，適宜的儲藏溫度是10℃~13℃。白葡萄酒儲存溫度越低，酒的品質(zhì)越新鮮。（3）濕度在55%~65%、并遠離發(fā)熱體。（4）葡萄酒應(yīng)該靜置。經(jīng)常的震動會破壞他們的口味。（5）儲藏時葡萄酒的商標(biāo)向上，以便識別葡萄酒的種類和品牌。并方便年檢時查找保證其質(zhì)量。第十六頁，共三十七頁。2、啤酒的儲存啤酒是唯一越新鮮越好的酒類。購入后不宜久藏。最佳保質(zhì)期3個月。溫度超過16℃會導(dǎo)致啤酒變質(zhì)，—10℃會使酒液混濁不清；避免震蕩。同時注意貨架的牢固、平穩(wěn)，一旦酒箱打開，酒品應(yīng)全部倒空，放置在合適的架子上。為了方便管理，可以把倉儲數(shù)字化，目錄、訂貨單、卡片要包括所需的信息，如品名、尺寸、年份等等。最后就是注意防盜問題，嚴(yán)格控制進入儲藏室的人員。第十七頁，共三十七頁。（三）、銷售環(huán)節(jié)成本控制1、增強成本觀念，實行全員成本管理（1）酒水的浪費現(xiàn)象在各酒吧都廣泛存在。例如：bartender在打扎啤酒時由于泡沫過多整杯扎啤酒都倒掉造成浪費；bartender開工前和12點后偷喝酒水的現(xiàn)象。員工間以物品交換酒水的現(xiàn)象。其原因是員工意識中將成本控制當(dāng)作是管理層的任務(wù)，沒有成本控制的責(zé)任心。銷售時克扣客人的酒水或以冰水代替造成產(chǎn)品質(zhì)量下降。第十八頁，共三十七頁。（2）在員工培訓(xùn)中應(yīng)加入提高廣大職工對成本管的認識，增強成本觀念。向全體職工進行成本意識的宣傳教育，培養(yǎng)全員成本意識，變少數(shù)人的成本管理為全員的參與管理。其次改變傳統(tǒng)的固定工資：變動工資=8：2的工資結(jié)構(gòu)為大比例的變動工資結(jié)構(gòu)，將降低成本作為工資評定的標(biāo)準(zhǔn)之一，并在職工行為規(guī)范中引入一種內(nèi)在約束與激勵機制，強調(diào)人性的自我激勵，在酒吧內(nèi)部形成職工的民主和自主管理意識。改變酒吧常用的靠懲罰、獎勵實施外在約束與激勵的機制，實現(xiàn)自主管理，既是一種代價最低的成本管理方式，也是降低成本最有效的管理方式。第十九頁，共三十七頁。（3）運用盤存表來加強管理。盤存表的填寫方法是，調(diào)酒員每天上班時按照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數(shù)，營業(yè)結(jié)束前統(tǒng)計當(dāng)班銷售情況，填寫售出數(shù)，再檢查有無內(nèi)部調(diào)撥，若有則填上相應(yīng)的數(shù)字，最后，用“基數(shù)+調(diào)進數(shù)+領(lǐng)進數(shù)-調(diào)出數(shù)-售出數(shù)=實際盤存數(shù)”的方法計算出實際盤存數(shù)填入表中，并將此數(shù)據(jù)與酒吧存貨數(shù)進行核對，以確保帳物相符。酒水領(lǐng)貨按慣例一般每天一次，此項可根據(jù)飯店實際情況列入相應(yīng)的班次。管理人員必須經(jīng)常不定期檢查盤點表中的數(shù)量是否實際貯存量相符，如有出入應(yīng)及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。第二十頁，共三十七頁。2、豐富標(biāo)準(zhǔn)配方內(nèi)容各個酒吧的酒水銷售都有標(biāo)準(zhǔn)配方作為依據(jù)。標(biāo)準(zhǔn)配方可以控制成本和保證產(chǎn)品的質(zhì)量。標(biāo)準(zhǔn)配方不僅要包括產(chǎn)品的配方，裝飾，載杯還應(yīng)包括服務(wù)時間，標(biāo)準(zhǔn)顏色，口感和表演方式。服務(wù)時間主要指酒水的制作時間，酒水中果汁會與空氣接觸而改變口感，影響質(zhì)量。標(biāo)準(zhǔn)顏色主要來自果汁、糖漿和利口酒，通過顏色可以檢驗酒水的質(zhì)量。表演方式可以增加客人的購買欲望。3、酒嘴的使用酒吧里都有這種卡在酒瓶上的酒嘴，但除了美式酒吧在花式調(diào)酒時使用外，其他酒吧很少使用。酒嘴的使用可以穩(wěn)定流量，減少損失；減輕調(diào)酒員的緊張，可以提高服務(wù)速度。第二十一頁，共三十七頁。（四）．員工和顧客行為控制1、員工行為控制（１）克扣酒水量，把扣下的酒水銷售所得中飽私囊防范：要求使用量杯，不允許預(yù)先倒酒（２）稀釋烈酒，私吞額外收入或酒水防范：要求訂單上寫清酒牌號，憑空瓶領(lǐng)酒水（３）攜帶私人酒瓶進酒吧而出售自己的酒水防范：使用有標(biāo)記的酒瓶，妥善保管酒吧標(biāo)記，并設(shè)專人收款（４）將整瓶酒分作幾項零售，但作整瓶出售記帳而私吞差額防范：實行隨時監(jiān)察及有效的收銀管理第二十二頁，共三十七頁。（５）對銷售酒水克扣上報的現(xiàn)金，卻在記錄上作潑灑，退還或免費贈送的報告防范：應(yīng)作出贈送酒水須經(jīng)經(jīng)理同意，退還酒水不許倒掉的嚴(yán)格規(guī)定，密切監(jiān)視潑灑酒水過多的員工并給予必要的處罰（６）以低質(zhì)酒充當(dāng)高質(zhì)酒出售，私吞差額防范：訂單寫清牌號，憑單收費（７）調(diào)酒員與服務(wù)員串通，售酒不入帳，私分錢款防范：員工輪班服務(wù)，同時經(jīng)理應(yīng)掌握員工關(guān)系的疏密程度（８）使用假幣假支票套取真幣防范：使用驗幣設(shè)備和制訂收受支票的制度第二十三頁，共三十七頁。（９）使用自帶量杯在酒量上舞弊防范：經(jīng)常檢查量杯（１０）從收銀機中取走現(xiàn)金防范：收款人員應(yīng)對短缺現(xiàn)金負責(zé)（１１）用酒水慷慨招待朋友防范：密切注意（１２）收了客人錢款卻聲稱客人逃帳防范：制定對相關(guān)逃帳負責(zé)人的處罰措施（１３）更改客人帳單（劃去部分酒水，聲稱未予供應(yīng)）防范：核對帳單正副聯(lián)第二十四頁，共三十七頁。2、顧客行為控制（１）明明看到帳單上有利于自己的錯誤而不說防范：要求員工小心謹(jǐn)慎，反復(fù)計算，核對帳單（２）交納空頭支票，無效信用卡或假幣防范：訓(xùn)練員工的識別和檢驗?zāi)芰Γ髥T工遵守接受支票和信用卡的規(guī)定和程序（３）不付帳或只付了部分帳就離開防范：員工應(yīng)隨時注意客人離開時間，及時遞送帳單（４）篡改訂單上的錢款總額防范：在訂單上用打印機打印數(shù)額（５）聲稱收銀員或服務(wù)員在找錢時有誤防范：要求員工把收到的錢放在柜臺上，待顧客對找回的錢確認后才放回收銀機（6）顧客醉酒行為控制第二十五頁，共三十七頁。第三節(jié)酒吧內(nèi)部的促銷方式第二十六頁，共三十七頁。一、以菜單輔助酒的銷售設(shè)計菜單本來就是一件大事，但是不管菜單的形式如何，都可以在它上頭附加一些有關(guān)售酒的信息。因為實際上菜單就是廚房的宣傳廣告，每個進餐廳用餐的人都要看它，但不一定每個人都想要看酒單。

最簡單的方法是在菜單上附一個小方塊，小方塊上列出幾種酒的名稱和價格，并加上一句邀請的話：“看看我們的酒單好嗎？”最好的位置在一頁的正中央，最好放在主菜表的前面。

另一種方法是以夾子夾上一張紙，上面標(biāo)出幾種酒或是幾種特價酒，如每周的紅葡萄酒及白葡萄酒，或是以杯計價的精選好酒。

這兩種方法對于那些以酒為主要飲料的餐廳很有效。以這種方式促銷只能強調(diào)一兩種酒，內(nèi)容必須包括以下三方面：（1)這是什么酒，（2)為什么顧客會喜歡它，(3)它的價格。

在豪華的餐廳里菜單都比較講究，常會為主菜取一些特別的名稱，同時還附有簡單的說明，說明的下頭通常會有一行建議，向顧客推薦某種酒來搭配這道菜，以簡化點酒的程序第二十七頁，共三十七頁。二、酒單推銷（一）酒單上的酒應(yīng)該分類，以便顧客查閱與選擇。

如果大多數(shù)顧客對酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說明，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。（二）準(zhǔn)備幾種不同的酒單

具有多種酒類存貨的餐廳，通常有兩種不同的酒單，一種為一般的酒單，一種則為“貴賓酒單”。前者放在每一張桌子上，通常整頓飯的時間都留在那兒。而后者只有當(dāng)顧客要求，或是他無法在一般酒單上找到想喝的酒時才展示出來。第二十八頁，共三十七頁。三、注意拼寫錯誤注意不要拼錯酒名及酒廠名，也不要把酒的分類弄錯，印刷之前應(yīng)仔細校對，以免日后顧客提出質(zhì)疑。

努力將顧客的注意力吸引到幾種特別的酒上，以利于刺激消費。最常用的方法是從現(xiàn)有的酒單中，挑選出幾種酒加強宣傳。不過，提高顧客對酒的認知才是長遠之計。第二十九頁，共三十七頁。四、好酒論杯計價提供兩種至六種不同價位的酒以杯銷售，這已成了廣受歡迎的銷售方式了。它能夠吸引顧客嘗試新酒，也能夠適應(yīng)當(dāng)前飲酒節(jié)制的需求。五、每周一酒或每月一酒越來越多的酒吧供應(yīng)每日或每周特價酒。這些特價酒和以杯計價的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來銷路并不理想的好酒。第三十頁，共三十七頁。六、員工推銷每一個員工都是推銷員，他們的外表、服務(wù)和工作態(tài)度都是對酒吧產(chǎn)品的無形推銷。

酒吧的良好氣氛也有利于酒水的推銷。如果講究裝潢，勤于檢查清潔，而調(diào)酒師儀容卻不端正的話，一切努力都是枉費。所以，酒吧調(diào)酒師要講究個人衛(wèi)生與外表。七、酒瓶掛牌推銷酒吧對光臨的客人，可以在他品味過或飲剩的美酒酒瓶掛上寫有其“尊姓大名”的牌子，然后將酒瓶陳列在酒柜里。高貴名酒與客人身份相映生輝。當(dāng)客人再光顧時，很可能與朋友結(jié)伴而來“故地重游”，“舊瓶再飲”。這是充分利用賓客炫耀心理達到推銷的最好方式之一。各類名酒擺設(shè)越多，酒吧就越有名氣。第三十一頁，共三十七頁。八、知識服務(wù)在酒吧里備有報紙、雜志、書籍等，以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等節(jié)目，或者將酒吧布置成有圖書館意味的酒吧。九、免費品嘗酒吧推出新的品種，為了讓顧客對其有較快的認識，最有效的方法之一便是免費贈送給顧客品嘗‘顧客在不花錢的情況下品嘗產(chǎn)品，他們定會十分樂意尋找產(chǎn)品的優(yōu)點。也樂意無償宣傳你的產(chǎn)品。第三十二頁，共三十七頁。十、有獎銷售用獎勵的辦法來促進酒吧銷售?？腿艘环矫婵杉南Ｍ谛疫\所至，另一方面即使不得獎也算是一種娛