營銷管理方案(第一版)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！營銷方案（2011第一版）一、方案范圍...............................................................................................................2二、團(tuán)隊組建...............................................................................................................2三、崗位職責(zé)、考核及工資待遇...............................................................................2四、業(yè)務(wù)模式及銷售渠道...........................................................................................4五、工作進(jìn)展模式.......................................................................................................4六、銷售進(jìn)程規(guī)劃.......................................................................................................4七、人員招聘...............................................................................................................4八、信息分類...............................................................................................................5九、考核基本辦法.......................................................................................................5十、提成及業(yè)務(wù)經(jīng)費...................................................................................................5十一、公司新經(jīng)營部發(fā)展階段初步劃分...................................................................6業(yè)務(wù)管理為有效配合公司發(fā)展計劃，拓展公司業(yè)務(wù)市場，公司從制度及管理流程上為大家提供能充分展示個人能力的平臺，同時，公司也希望每一位進(jìn)入中大科慧的職工能夠快速推進(jìn)并持本營銷方案基于公司系統(tǒng)客戶部、渠道客戶部以公司大客戶部三大營銷部門?；诠粳F(xiàn)狀，打造公司全新的營銷系統(tǒng)，以便有效的進(jìn)行市場拓展。該營銷團(tuán)隊具石油、航空、煤炭、鐵道、地鐵、醫(yī)療、航空、銀行、軍隊等系統(tǒng)）；渠道客戶部（20111名，根據(jù)客戶開展情況配設(shè)3名左右業(yè)務(wù)專員，從事各銷售目標(biāo)及各項目的業(yè)務(wù)跟進(jìn)與溝通。另外，設(shè)大客戶部，包括3名以上副經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司人脈及有業(yè)務(wù)關(guān)系（或個人人脈）的大型客戶的跟進(jìn)。崗位職責(zé)實行關(guān)聯(lián)設(shè)計，即同一件工作要有具體的責(zé)任人，同時有負(fù)責(zé)人，還要有關(guān)聯(lián)工作崗位責(zé)任人。由經(jīng)營部主管對本部門的所有工作負(fù)全責(zé)。㈠業(yè)務(wù)專員：1．負(fù)責(zé)指定系統(tǒng)、區(qū)域內(nèi)與公司有關(guān)的各種業(yè)務(wù)（見本方案）信息的收集；2．負(fù)責(zé)有效信息（具體見信息分類）的持續(xù)跟蹤，直至業(yè)務(wù)簽單（失單）或信息負(fù)向轉(zhuǎn)化。6．對每一天工作內(nèi)容和結(jié)果負(fù)責(zé)?？己酥饕笜?biāo)：在試用期的第一、二個月要求信息指標(biāo)；自第三個月（從入職之日計算）起，業(yè)績指標(biāo)占40%；轉(zhuǎn)正后，業(yè)績指標(biāo)占60%--80%。2．信息指標(biāo)：A每月新開發(fā)信息最低300萬，且不少于3個；下一考核期立項信息與考核期的業(yè)績指標(biāo)之比應(yīng)大于等于4，且不少于6個。考核比重約占。B對已有信息持續(xù)跟蹤，不斷推進(jìn)，確保信息在有效期內(nèi)正向轉(zhuǎn)化，控制信息轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點正向轉(zhuǎn)化率不低于30%?？己吮戎卣?--10%。C業(yè)績指標(biāo)為每季100萬，以合同簽訂為準(zhǔn)。3若干。工資標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行公司工資體系。1．負(fù)責(zé)團(tuán)隊整體業(yè)務(wù)開展進(jìn)度；按考核周期目標(biāo)推進(jìn)（年·人目標(biāo)300萬，季·人目標(biāo)1002．依據(jù)業(yè)務(wù)專員的客戶信息，負(fù)責(zé)與客戶的關(guān)鍵溝通，負(fù)責(zé)與本區(qū)域大客戶密切溝通與跟進(jìn)。業(yè)務(wù)管理3．負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)各種信息的分析與匯總，確保公司對信息標(biāo)的的有效跟進(jìn)并保障結(jié)果。4．對本團(tuán)隊的整體、及本團(tuán)隊個體業(yè)績負(fù)責(zé)。1．業(yè)績指標(biāo)：初任三個月內(nèi)，按本區(qū)域本周期指標(biāo)的80%折中考核。達(dá)到指標(biāo)的80%計滿分，達(dá)不到本期指標(biāo)的50%本期不計分，但完成部分可累計至本季度考核指標(biāo)內(nèi)。若達(dá)不到本期目標(biāo)的20%，不計成績也不累計。占考核比重60%。2．在每一考核周期內(nèi)對本區(qū)域、系統(tǒng)內(nèi)信息進(jìn)行有效整合梳理，確保每一考核期內(nèi)預(yù)計開工的項目信息不少于10個，不少于該考核期業(yè)績目標(biāo)的10倍。該部分占考核比重的10%。3．保持本區(qū)域業(yè)務(wù)專員信息進(jìn)度的平衡，對上周期考核成績較低的專員進(jìn)行重點關(guān)注，有效甄別，合理開發(fā)，并保持團(tuán)隊的協(xié)調(diào)發(fā)展。該部分占考核比重30%。工資標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行公司工資體系。建設(shè)負(fù)責(zé)，對公司的市場拓展負(fù)責(zé)，并對公司進(jìn)一步戰(zhàn)略目標(biāo)的形成，負(fù)有參與權(quán)和決策權(quán)。執(zhí)行半年考核及年度總評。工作，并對公司銷售總監(jiān)或副總直接負(fù)責(zé)（本方案只初步進(jìn)行意向設(shè)置，待時機成熟，1～3名；根據(jù)本營銷系統(tǒng)規(guī)模及工作而確定；在營銷總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)日常管理工作，并代表營銷系統(tǒng)與各部門協(xié)調(diào)處理各種工作問題。1．負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各團(tuán)隊各員工的日常工作協(xié)調(diào)與管理，并記錄各項工作事項，處理好部2．員工出勤：對員工出勤情況進(jìn)行記錄，并負(fù)責(zé)向營銷總監(jiān)匯報。3．部門會議：按要求，安排部門會議，按要求管理會議進(jìn)程，并記錄部門會議決議。4．生產(chǎn)、進(jìn)度協(xié)調(diào)：對本部門合同預(yù)訂的產(chǎn)品，按合同要求向生產(chǎn)下訂單，并根據(jù)時間節(jié)點，及時與生產(chǎn)部門溝通，確保按要求完成生產(chǎn)，對不能協(xié)調(diào)解決的問題上報部門負(fù)責(zé)人。5．文件、檔案管理：根據(jù)工作需要制定相關(guān)文件，宣傳貫徹、監(jiān)督執(zhí)行并記錄，確保經(jīng)營部運轉(zhuǎn)的效率、效果。6．其它內(nèi)部管理工作：在本部門負(fù)責(zé)人的授權(quán)下處理其它相關(guān)工作，做好工作補位，確保經(jīng)營部工作連續(xù)性?？己酥饕笜?biāo)：1．信息登記：對本系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息進(jìn)行分類登錄，并對每一信息制定進(jìn)程控制點，確保業(yè)務(wù)高效開展?？己吮戎?0%。2．工作協(xié)調(diào)、監(jiān)督：對本部門各項在辦工作協(xié)調(diào)公司內(nèi)外各方，并進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行，確保部門工作有效進(jìn)行，無延誤、錯誤及投訴事件。考核比重15%。3．文件檔案：按公司對文件檔案管理工作的要求，本著業(yè)務(wù)信息是公司一類核心秘密的原則，加強本部門文件檔案的管理，確保公司信息安全。考核比重占15%。4．部門團(tuán)結(jié)：配合部門各級負(fù)責(zé)人與部門人員溝通，及時發(fā)現(xiàn)各種非正常工作情緒，及3/7四、業(yè)務(wù)模式及銷售渠道：根據(jù)公司的主要產(chǎn)品及公司的運作模式，目前，公司的業(yè)務(wù)主要以大客戶拓展方式推進(jìn)，并攜帶開發(fā)其它業(yè)務(wù)模式：1．大客戶：國家級各大廠礦、生產(chǎn)制造企業(yè)。2．系統(tǒng)客戶：電網(wǎng)、石油、軍隊、醫(yī)療、煤焦、鐵路、地鐵、航空、通信、水利等，以及與合作商及設(shè)計院工作的橫向合作。、本區(qū)域內(nèi)各大客戶的建設(shè)信息、負(fù)責(zé)人、責(zé)任人基本情況的了解、溝通、協(xié)商等。人及公司產(chǎn)品的需求情況。C、各零售渠道的溝通、了解，與公司相關(guān)、相近產(chǎn)品的銷售商的溝通、協(xié)商，以及合作。、與本區(qū)域公司產(chǎn)品需求廠商、采購的溝通、合作。E、其它本方案未涉及到的，但對公司發(fā)展、業(yè)績有直接作用的其它方式。五、工作進(jìn)展模式：1、個人關(guān)系的再開發(fā)：對個人人際關(guān)系進(jìn)行梳理，凡與公司產(chǎn)品、銷售有關(guān)的事項、人脈、工程等，均可協(xié)商、溝通，以保持聯(lián)系，確保自己業(yè)務(wù)快速開展。2、第四點中各銷售渠道信息的收集，包括負(fù)責(zé)人、采購人、主管人員的基本信息，也可收集相關(guān)工程信息和競爭對手的基本信息。3、初次拜訪，并與相關(guān)方的拜訪。關(guān)注對方的生活習(xí)慣、興趣愛好等。4、了解競爭對手的基本情況。5、制訂本公司產(chǎn)品的政策、策略，并與項目負(fù)責(zé)人協(xié)商，探討項目標(biāo)底如有等的相關(guān)信息。6、根據(jù)客戶情況給予建議，引導(dǎo)采購與消費。六、銷售進(jìn)程規(guī)劃：1、市場拓展：各系統(tǒng)、各大客戶銷售機會的篩選、公司信息的整合。2、團(tuán)隊建設(shè)：力爭在兩個月內(nèi)各系統(tǒng)以系統(tǒng)負(fù)責(zé)人為中心完成團(tuán)隊的建設(shè)；并實時開展3進(jìn)行試點拓展，并有效的進(jìn)行總結(jié)并推廣。關(guān)鍵時刻，可取得公司領(lǐng)導(dǎo)支持，以有效保障業(yè)務(wù)信息向公司業(yè)績的轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)招聘與現(xiàn)場招聘結(jié)合，有經(jīng)驗人才與基本人才的搭配使用。1、網(wǎng)絡(luò)招聘：擬定預(yù)招人才基本要求，發(fā)布信息，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘，并從各網(wǎng)絡(luò)人才庫搜10天完成，最長不得超過15日歷日。2、現(xiàn)場招聘：對應(yīng)屆畢業(yè)生（有一定資源關(guān)系）的招聘：可向?qū)W校發(fā)布信息、參加高校招聘會，在相關(guān)媒介發(fā)表招聘信息，說明職位、工資、工作內(nèi)容及發(fā)展方向，以吸引廣大學(xué)生加入公司。3、人員分類：銷售專員：積極上進(jìn)，吃苦耐勞，對未來有野心、致力于在銷售行業(yè)快速發(fā)展，敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)，有豐富的知識結(jié)構(gòu)、談吐機敏、得當(dāng)；條件優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬條件；國家統(tǒng)招大銷售經(jīng)理：具有良好的區(qū)域銷售管理能力，能根據(jù)區(qū)域制定相關(guān)政策，有效激勵，帶領(lǐng)團(tuán)隊快速拓展；具有簽大單、與大客戶溝通的經(jīng)驗和決策能力，并能均衡目標(biāo)，實現(xiàn)整體團(tuán)隊目標(biāo)的有效達(dá)成，28條件。銷售專家：有自我人脈關(guān)系，并有意愿服從公司的業(yè)務(wù)管理辦法和對客戶的管理規(guī)定，能獨立開發(fā)自我客戶，并與公司銷售部門良好協(xié)作，共同維護(hù)公司市場拓展目標(biāo)的安裝、分包服務(wù)商或個體；公司給予全力支持客戶資源保障公司系統(tǒng)內(nèi)的拓展。公司給予員工以良好的發(fā)展空間：八、信息分類：按公司團(tuán)隊、信息收集人進(jìn)行分類存放，且相互之間只能部分共享。1、客戶信息：以單位、負(fù)責(zé)人、就職時間、單位規(guī)模、地址、電話、采購員信息等為核心，有效收集；考核按季節(jié)性、業(yè)務(wù)量等為參考，以月度為考核周期，并實行季度平衡、年度綜合評價的考核辦法，具體內(nèi)容為：1、考核季：根據(jù)國情和行業(yè)特點，每年的2345678月為考核第二季；9、10、、12月為考核第三季，每年1月份為年度計劃與述職管理期。2、全年的目標(biāo)必須于11個月內(nèi)完成，且各季進(jìn)度具體分配為：第一季：第二季：第三季：50%：20%；第二季考核完時，各部目標(biāo)不得少于年度目標(biāo)的75%。3、季度內(nèi)按月平均分配本季目標(biāo)，每月月初考核上月各項指標(biāo)成績，工資按基本工資+考核工資×考核成績發(fā)放工資發(fā)放，或按總額的70%。注：如本月業(yè)績超額完成，則在業(yè)績指標(biāo)中，體現(xiàn)為獎勵！4、季度末最后一月考核完本月的成績后，對本季內(nèi)各月超業(yè)績指標(biāo)的進(jìn)行季內(nèi)平均，并根據(jù)考核結(jié)果計算季度績效工資；5、上季未分配的業(yè)績不跨季平均，但年底可對本年度各月的業(yè)績進(jìn)行找平，并補發(fā)相應(yīng)的扣除的業(yè)績工資部分。6僅在年底公司年終總結(jié)、評優(yōu)中考慮。7、各考核成績與對應(yīng)的工資連同當(dāng)月的基本工資一起發(fā)放。8、季度考核后，對本季應(yīng)補發(fā)的發(fā)放一半，所余部分年底綜合考核發(fā)放。9、凡中途離職人員因不能對全年的業(yè)績綜合評價，自動放棄本考核未按期考核并補發(fā)部分。十、提成及業(yè)務(wù)經(jīng)費：1.業(yè)務(wù)人員的提成以合同約定金額為準(zhǔn)，提成支付的時間應(yīng)在回款總額達(dá)到合同約定金額的90%2.業(yè)務(wù)人員的提成比例為2%，特殊情況或樣板工程可在原提成的基礎(chǔ)上再增加0.5%的提成。提成應(yīng)于回款達(dá)到90%后的七個工作日內(nèi)一次性完成發(fā)放。3.業(yè)務(wù)經(jīng)理提取下屬完成項目金額的0.2%。7.單項項目的商務(wù)費用應(yīng)控制在1.5%以內(nèi)。特殊情況下由公司會議決定，但總額不得超2%8.各部門的提成分配問題，應(yīng)由該部門或系統(tǒng)的第一負(fù)責(zé)人統(tǒng)一上報，經(jīng)公司審核后直接全額分配。9.新員工進(jìn)入公司，其首次商務(wù)費用應(yīng)控制在5000元以內(nèi)，超額部分由直接上級負(fù)責(zé)，第一階段：2010年