《強化留存工程》

強化留存工程——鳳凰主任培訓計劃（第一季）保險究竟是什么？平安公司怎么樣？我能收獲些什么？我做得了么？創(chuàng)新班

堅定信念光榮加盟創(chuàng)新班的目的使新人達到四個認同：

行業(yè)、公司、產(chǎn)品、選擇四種結果：

加盟引薦宣傳客戶培訓效果有悲有喜震撼心靈直指人心聽了兩天的課保險好像還不錯究竟做不做呢？推薦人訓中關懷消除新人疑惑協(xié)助代理人報名白天上課晚上看書考試好難啊要有個人輔導一下多好啊推薦人每日電話溝通幫助代理人考試準備上崗資料我們的目標代理人考試通過率85%終于考到代理人證了可以松口氣了……什么時間上崗呢？業(yè)務好做么？推薦人協(xié)助準備上崗資料陪同展業(yè)協(xié)助新人第一單的銷售終于可以出單了！不過好像心里沒底怎么和人家談保險啊？會不會買??？要是有人能幫幫我多好??！六周三個月上崗新人營業(yè)區(qū)步步高英才班步步高黃埔特訓模式研討示范講解點評演練訓練方法新人留存工程——步步高步步高強化訓練項目留存工程支持保額銷售畫圖講產(chǎn)品新人親友聯(lián)誼會三大紀律、八項注意以退為進的銷售話術一氣呵成的三個心玄圖降低銷售難度增加業(yè)務收入拓展銷售對象樹立從業(yè)信心可實現(xiàn)對新人活動量的有效掌控簡單實用容易掌握對客戶比較直觀賣點解釋清晰有效針對客戶的需求能夠用有效的提供解決方案可借助團隊的力量極大提升新保險從業(yè)人員形象及可信度，縮短導入保險及產(chǎn)品說明、促成時間，同時提高轉介紹成功率銷售痕跡不明現(xiàn)，客戶容易接受，提升新業(yè)務員從業(yè)信心，提高留存率。持續(xù)運作會幫助新人提升保險需求分析及促成的能力。新人親友聯(lián)誼會幫助新人做好主顧開拓目的與作用實現(xiàn)對新人活動量的有效掌控幫助新人積累準主顧借助團隊的力量有效提升新人的形象及可信度縮短促成時間提高轉介紹成功率加強新人的從業(yè)信心提高留存率聯(lián)誼會的運作的優(yōu)勢積累客戶資源建立口碑和品牌鞏固團隊基石使其穩(wěn)健成長減少新人約訪客戶的壓力推動新人有效工作提高了新人的活動量有效推動團隊周單元經(jīng)營聯(lián)誼會的運作的突破點客戶聯(lián)誼會含概一舉多得個人展業(yè)輔導展業(yè)產(chǎn)說會員工與客戶的感情溝通新人家屬聯(lián)誼會的一般操作流程客戶約訪（新人篩選，主管把關）門票征訂，人數(shù)確認主持人及講師安排課件及相關碟片的儲備職場的布置(責任區(qū))手語舞人員及禮儀人員的確認保額銷售現(xiàn)年齡55或60歲80歲應有保障(保額)養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段收入保障計算表責任期：21年穩(wěn)定的年收益：3%表格設定為10元基本開支：1500元查表得到：1875基本保障額：1875×150＝28萬保額是承擔家庭責任,將來養(yǎng)老,以及處理遺產(chǎn)的額度風險圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）99％的人是平安的資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費，高保障有計劃的儲蓄體現(xiàn)對子女真正的愛保額銷售增加客戶方法：1客戶2客戶

1客戶1單1客戶2單退兩步打一折，一單變四單：話術：“蔣女士，以我對你的了解，養(yǎng)老金的問題現(xiàn)在還沒有能力，以后有條件再考慮，只要有機會，就為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，1單變2單）“誰家的父母不愛孩子呢，你的小孩現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，1單變3單）“基本生活保額缺口10萬，這是你最基本的保障，不能再少了，如果條件實在不行要分階段彌補，分兩次，一次5萬怎么樣？”（打一折，1單變4單）保額銷售人情保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟支柱保單不做三大紀律八項注意

1.你為客戶設計了多少保額？

2.客戶對你設計的保額滿意嗎？

3.客戶知道自己有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有計劃來彌補這個缺口？6.有沒有提示子女教育的問題？7.有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.有沒有要求客戶做轉介紹？保額銷售畫圖講產(chǎn)品（鴻盛組合卡）業(yè)務員：陳先生，咱們現(xiàn)在的生活水平是越來越好了，可許多人的身體狀況卻不如以前了。您說呢？客戶:確實是業(yè)務員：其實這除了跟我們現(xiàn)在的生活環(huán)境和生活習慣有關外,壓力太大也是很重要的因素。我們從一出生到老一直都在消費，但掙錢的時間只有25歲到60歲。在這段責任期內，我們要考慮撫養(yǎng)孩子、贍養(yǎng)老人以及自己的養(yǎng)老問題。可是一個人無論本事多大，有兩件事無法掌控，疾病和意外。一旦這兩件事不期而至，我們的收入就會中斷，家庭生活受到嚴重影響。一、接觸畫圖講產(chǎn)品（鴻盛組合卡）這些數(shù)字讓人觸目驚心，但是隨著科學技術的進步，越來越多的大病不再是不治之癥，現(xiàn)在的人得了并不可怕，可怕的是有了病卻沒有錢去治，所以人生不規(guī)劃不行！我們公司推出了一份醫(yī)療保障計劃，它可以幫助我們解決這方面的后顧之憂，下面讓我來給你介紹一下吧！買不買都沒有關系，您看我講的有沒有道理。二、數(shù)據(jù)講解三、引出需求畫圖講產(chǎn)品（鴻盛組合卡）這是一條生命線，人能活多久我們誰也不能確定您今年30歲，從投保開始您會立刻擁有15萬元的人身保障投保90天以后又會享有5萬元的重大疾病保障，保28種疾病，一直保一輩子。（大病管）3、在交費期內同時還會享有意外、意外醫(yī)療和住院費用報銷等利益。它們的額度分別是住院費用保障金每次住院最高6000元，門診600元手術費用保障金最高3千元，器官移植最高2萬元（小病看）意外身故保障金１５萬元（６０歲前）意外傷殘保障金1-10萬（６０歲前）意外醫(yī)療保障金1萬元（門診和住院）（磕磕碰碰也都管）四、說明畫圖講產(chǎn)品（世紀天使組合）畫圖講產(chǎn)品（智盈人生）活動量管理具體操作拜訪量要求：每日五訪（面見五個客戶并談到保險）工作日志：每日夕會填寫，必須認真填寫5訪，內容完整（必須填寫客戶電話，便于主任回訪）客戶資料卡：必須詳細記錄每次拜訪記錄主任檢查與批閱：批閱要有針對性，要有整改意見和方法經(jīng)理抽查：針對新人拜訪記錄，經(jīng)理（班主任）抽查真實度，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，由經(jīng)理（班主任）進行約談約談（重點以思想工作為主，不進行處罰等動作）建立輔導人制度:選擇推薦人或主管輔導人利用二次早會平臺,主管交叉分享,讓業(yè)務員吸收到不同個性化的銷售方式和技能,提升業(yè)務員的技能.主管示范和訓練新人電話約訪、保額銷售、畫圖講產(chǎn)品（三卡）針對緣故市場,陪同促成輔導陪同展業(yè)作用電話約訪已成交客戶轉介紹客戶緣故客戶陌生客戶銷售面談（需求分析）建議書設計成交面談售后服務個人傳統(tǒng)展業(yè)方式雙人輔助展業(yè)方式分類客戶聯(lián)誼會要有輔導展業(yè)--必須的銷售流程模式圖輔導陪同展業(yè)量化標準對象：主任重點陪同新人進行拜訪次數(shù)（對新人）：入司一個月內每周必須推薦人、主任各陪同2次、第一單必須是推薦人或主任陪同簽。第二月每周推薦人陪同2次、主人陪同1次。第三個月推薦人每周陪同一次、主任月陪同2次第四至六個月推薦人每月陪同3次、主任1次。

步步高訓練支持資源資源支持對象：針對符合統(tǒng)一要求的新人家屬聯(lián)誼會、新人產(chǎn)品說明會、新人活動率提升班費用額度：根據(jù)機構開辦計劃給予每月1500元（聯(lián)誼會500元、產(chǎn)說會500元、提升班500元）的費用支持。增得來，留得??；他留存，你晉升！增員讓你分身有術增員的好處之一增員讓你考核無憂增員的好處之二

《基本法》第四部分第二章第二條

正式及以上各職級業(yè)務人員進行維持考核時，所增員的新人自入司之日起三個月的FYC和件數(shù)的20%回算給推薦人進行個人業(yè)績維持考核，回算FYC和件數(shù)最高不超過其考核標準的50%。

意味著如果你每季都有增員的話，你的考核維持標準就有可以降低一半??！這意味著什么？增員讓你收益無限！增員好處之三①初傭1/3A

②續(xù)傭1/3A③繼續(xù)率獎④個人季度獎,年終獎①增員獎②增才獎③增員獎勵④主任津貼（零售商永遠搞不過批發(fā)商）⑤主任育成津貼（不開分店的老板，不算老板）⑥經(jīng)理津貼（要做老板就做大老板）⑦經(jīng)理育成津貼（有成就感、雙贏的事業(yè)）⑧組、部年終獎（基本法規(guī)定的不拿白不拿）⑨不同職級的其他待遇（中央領導與老百姓的待遇肯定不一樣：養(yǎng)老、醫(yī)療、療養(yǎng)、定期體檢等）⑩其它方面收入3、