《市場營銷作業(yè)》

市場營銷作業(yè)精選課件目錄案例回顧沖突原因分析解決案例問題對米其林的建議精選課件米其林在上海只有一家一級經(jīng)銷商——天益（上海路寶（原回力輪胎的一級經(jīng)銷商）與天益組成上海益路馳輪胎銷售有限公司——米其林在上海惟一一家一級批發(fā)代理商）米其林上海渠道沖突始末圖精選課件米其林在國內(nèi)的分銷模式許多批發(fā)商二級經(jīng)銷商（高檔的馳加店）規(guī)模小的三級經(jīng)銷商（路邊小店）精選課件隨著米其林在上海銷量的增長，米其林開始大量的擴張網(wǎng)點，周邊小店成了米其林專賣店（三級經(jīng)銷商，與二級經(jīng)銷商“馳加”一樣都以零售為主），由于這些小店規(guī)模小，成本低，在規(guī)模和服務上根本無法與馳加店競爭，于是價格就成了它們競爭的關鍵。二級經(jīng)銷商經(jīng)營成本大于三級經(jīng)銷商經(jīng)營成本，因而二級經(jīng)銷商利潤下降。（同產(chǎn)品的不同經(jīng)銷商的競爭）矛盾激化，是因為上海汽車工業(yè)零部件浦東有限公司，在沒有取得米其林一級經(jīng)銷商的公開身份時以低于益路馳的價格向市場供貨批發(fā)輪胎。使得一個市場兩種批發(fā)價，造成不公平競爭不公平競爭的原因：渠道的過于密集，過于重視銷售指標的完成沖突原因分析精選課件解決案例問題！精選課件問題一你認為米其林的做法是否妥當？我們小組認為米其林做法不妥。首先，交叉式渠道沖突——生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立了兩個或更多的渠道，使它們在同一市場中產(chǎn)生競爭與沖突。原回力輪胎經(jīng)銷商以路邊小店為主，米其林鋪貨量大大提升，而路邊店的低成本使馳加專賣店利潤受影響。兩個不同渠道在同一市場中產(chǎn)生了沖突。（成本價格沖突）而且，上海汽車工業(yè)零部件浦東有限公司，在沒有取得米其林一級經(jīng)銷商的公開身份時，以低于益路馳的價格批發(fā)輪胎，在30多家經(jīng)銷商聯(lián)名發(fā)出公開信，要求米其林規(guī)范市場時，米其林卻正式授予上汽浦東為一級代理商，這樣的行為無疑是對經(jīng)銷商利益的一種背叛和損害。（不正當競爭和內(nèi)部管理問題）精選課件問題二如果你是米其林的市場部營銷人員，你認為此時工作重點應該是什么？如果我是米其林的營銷人員，此時工作重點應該是整理分銷渠道，解決沖突：渠道一體化，渠道扁平化，通過物流路徑解決渠道沖突，以調(diào)整解決不同渠道間的利益沖突。同時穩(wěn)定價格體系，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為，加強市場監(jiān)督等手段，防止類似上海汽車工業(yè)零部件浦東有限公司，在沒有取得米其林一級經(jīng)銷商的公開身份時，以低于益路馳的價格批發(fā)輪胎的事件再次出現(xiàn)。對再次出現(xiàn)類似情況加以嚴懲，而非授予上汽浦東一級代理商。精選課件問題三肯定是個機會。在米其林出現(xiàn)渠道激烈沖突的時候，固特異要做好渠道的鋪設與整理，避免出現(xiàn)類似的沖突，在理順分銷渠道的同時，在合理范圍內(nèi)照顧好分銷商的利益，擴大自身渠道的鋪設，以搶占領對手更多的市場。建立關系型分銷渠道，解決渠道沖突，既能保證市場信息及時、有效地獲得和傳遞，又能使企業(yè)的渠道系統(tǒng)保持相對穩(wěn)定性和一致性的分銷渠道。改變傳統(tǒng)渠道中廠商之間“零售博弈”的關系，將企業(yè)與分銷商變成一個利益整體，在共同發(fā)展的基礎上實現(xiàn)“雙贏”，減少或消除渠道沖突，有效降低企業(yè)渠道運作中的市場風險。使渠道真正為己用。如果你是固特異的市場部營銷人員，你認為此事件是不是一個機會，應該怎么做？精選課件問題四如果你是米其林的專賣店，你會怎么做？

作為米其林的專賣店，首先應該像案例中的經(jīng)銷商一樣，聯(lián)名向米其林公司爭取自身的既有利益，共同協(xié)商以求合理的利益分配，與避免不必要的競爭，同時取締不公平不合理的待遇。只要處理得好，還是可以繼續(xù)作為米其林專賣店經(jīng)營下去。如若合理的爭取沒有結(jié)果，也只能“叛變”到固特異了。

精選課件問題五如果你是米其林的一級批發(fā)商——益路馳，你認為此時應該如何應對此事件？

如果我是米其林的一級批發(fā)商——益路馳，應該積極同米其林公司溝通，以做好渠道的鋪設，而不應因混亂而造成更大的損失，甚至于馳加專賣店倒戈的慘烈情況。渠道的整理通過以下方式進行