主題營銷促銷的基本含義

第9章連鎖促銷之主題促銷通過本章的學(xué)習(xí)掌握：?主題促銷的含義、特點、種類及一年中主要的促銷主題。?學(xué)會如何尋找有效的促銷主題、掌握規(guī)則、尋找廠商支持、進行有效的主題傳播。

9.1主題促銷原理

9.2主題促銷的操作要點9.1.1主題促銷的含義

9.1.2主題促銷的特點

9.1.3主題促銷的分類

9.1.4一年中常見的促銷主題

主題促銷是一種非常規(guī)促銷，是指圍繞一個主題而實施的促銷活動，有時候則配合社會或商圈特定事件而實施。1.針對性強：主題促銷的最大特點

2.指導(dǎo)性強：活動時需要策劃者的全程指導(dǎo)

3.主題明確：引起更多人的關(guān)注、明確傳達品牌形象、突顯企業(yè)自身的特色

4.時效明顯：這種時效性也是主題促銷活動吸引顧客的一個重要特征

1.以商品為主題的促銷活動

2.以季節(jié)特點為主題的促銷活動

3.結(jié)合特定節(jié)假日的主題促銷活動

4.以特定事件為主題的促銷活動9.2.1尋找一個有效的主題

9.2.2把握規(guī)則

9.2.3主題的傳播

9.2.4尋求廠商的支持有效的促銷主題應(yīng)具備以下要求:

1.相關(guān)性

主題是和消費者的利益息息相關(guān)的

2.統(tǒng)一性

主題與企業(yè)品牌的定位一致

3.獨特性

主題必須鮮明而有特色

4.傳播性

主題必須易于傳播做好主題促銷活動應(yīng)注意的幾個問題:首先，設(shè)計并統(tǒng)一使用主視覺其次，要均衡傳播再次，要不斷刷新傳播內(nèi)容最后，促銷資源要均衡匹配做一次大型主題活動,可以爭取供應(yīng)商以下幾方面的支持:1.使廠商在商品供應(yīng)或者鋪貨、賒銷等方面給予支持，或則給予折扣點上的特殊支持。2.使廠商給予促銷費用上的支持。如配發(fā)免費宣傳用品，給予一定額度的廣告投入。3.使廠家派專業(yè)人員給予促銷活動的專業(yè)培訓(xùn)。4.可以爭取在活動期間廠商給予讓利支持或獎勵返點。第十章連鎖促銷之其它

本章主要介紹了其余的十種促銷方法，主要包括：現(xiàn)場演示促銷、特價促銷、以舊換新促銷、付費贈送、會員卡促銷、分期付款促銷、DM促銷、公益促銷、聯(lián)合促銷10.1現(xiàn)場演示促銷

10.1.1現(xiàn)場演示促銷的含義

1.現(xiàn)場演示促銷的概念

現(xiàn)場演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品而進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達成交易。2.

現(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點分析

優(yōu)點：缺點：10.1.2現(xiàn)場演示的操作的要點

1.選擇適合的商品進行演示

2.演示方法的設(shè)計

3.實際操作的“一個中心，兩個基本點”

（1）以主要賣點為中心

（2）兩個基本點：演示要點、顧客關(guān)心點

10.2特價促銷

10.2.1特價促銷的含義1.特價促銷的概念稱商品降價銷售、特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一。

2.特價促銷的優(yōu)缺點分析

（1）

特價促銷優(yōu)點

（2）特價促銷缺點

10.2.2特價促銷的操作要點

1.選擇恰當?shù)拇黉N時機

2.特價產(chǎn)品的選擇

3.促銷時期和降價幅度的選擇

4.特價促銷應(yīng)注意的問題

10.3以舊換新促銷

10.3.1以舊換新促銷的定義

1.以舊換新促銷的概念

以舊換新也就是以舊貨換新貨，在價格上對顧客實行一部分這讓的促銷方式。

2.以舊換新的主要類型

3.以舊換新促銷的優(yōu)缺點分析

（1）以舊換新促銷的優(yōu)點

（2）以舊換新的缺點

10.3.2以舊換新的操作要點

1.以舊換新的產(chǎn)品類型的選擇

2.以舊換新促銷應(yīng)注意消除負面效應(yīng)

3.舊產(chǎn)品的折價標準

4.舊商品的折價幅度

5.促銷活動的時間性

10.4付費贈送

10.4.1付費贈送的含義付費贈送，是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。通常附上的金錢低于贈品的零售價。

贈品可以是各種不同的東西，可以是銷售的產(chǎn)品樣品，也可以是一種標準或特殊產(chǎn)品；可以是一件具有紀念意義的禮物，也可以是一種極具實用價值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。

10.4.2付費贈送的操作要點

1.選擇適當價值的贈品

2.贈品的選擇范圍

3.同時提供多種贈品，以吸引盡可能多的消費者

可口可樂與運動相聯(lián)結(jié)，贈送八種運動所需的球具，消費者只要憑六罐裝或大罐裝可口可樂的購物憑證，加上零售店推薦即可參加活動。此活動的兌換率高達75%，其參加對象多為20多歲的年青人和10多歲學(xué)生群，贈品正投其所好，因而格外成功。

10.5會員卡促銷

10.5.1會員卡促銷含義1.會員卡促銷的概念

會員卡促銷又稱俱樂部促銷，是指企業(yè)以某種利益或服務(wù)為主題將人們組成一個團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。加入俱樂部的條件可以是繳納一筆會費，或購買一定量的商品等。2.會員卡的種類公司會員卡；終身會員卡；普通會員卡；內(nèi)部信用卡會員3．會員卡對消費者的促銷作用10.5.2會員促銷的操作要點

1．會員卡的發(fā)放2．會員卡登記的主要信息3．會員卡的遺失補辦4．會員卡的使用5．會員卡的積分

10.6分期付款促銷

10.6.1分期付款促銷的含義

1.分期付款促銷的概念

分期付款促銷，就是消費者在購物時，不用一次把全部貨款付清，而是先交其中一部分，余下的金額，在一規(guī)定的時期內(nèi)分期償還的一種促銷方法。

2.分期付款促銷的優(yōu)缺點分析

（1）分期付款促銷的優(yōu)點

（2）分期付款的缺點

10.6.2分期付款的操作要點

1.綜合權(quán)衡是否運用分期付款促銷

要根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營項目、資金實力，尤其是流動資金的充足與否和效益等多方面綜合權(quán)衡

2.科學(xué)的策劃分期付款的具體形式

首期付款的具體形式，主要是指分期付款的時間期限和首付的金額

3.在可能的情況下，要對消費者進行必要的資信審查10.7DM促銷

10.7.1DM促銷的含義

1.DM促銷的概念

用信件將廣告資訊等信息直接寄送給企業(yè)的目標對象。2．DM促銷的優(yōu)勢（1）可以自由挑選目標對象（2）規(guī)模有彈性（3）說服力強（4）表現(xiàn)方法多元（5）訴求的親切感3．DM的功效10.7.2DM促銷的操作要點

1．收集、整理、儲存名單2．設(shè)計、制作DM文案、圖片3.封裝及填寫名址4．送發(fā)郵件5．DM效果的測定10.8廣告單促銷

10.8.1廣告單促銷的含義1.廣告單促銷的概念

對零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者來說，廣告單促銷是針對自己的商店為中心的地區(qū)消費者，采取直接將產(chǎn)品的相關(guān)信息展現(xiàn)在宣傳單上的一種促銷方式。

2.廣告單促銷的特征

（1）做法較簡單：

（2）沒有浪費

（3）容易產(chǎn)生速效

（4）顏色和形狀能多樣化

10.8.2廣告單促銷的操作要點

1.制定廣告單促銷計劃2.做好廣告單的設(shè)計3.注意廣告單文案的特殊寫法4.廣告單的制作

10.9公益促銷

10.9.1公益促銷的含義

公益促銷是企業(yè)借助公益活動與消費者溝通，以樹立良好的企業(yè)形象，并借以良好的企業(yè)形象影響消費者，使其對該企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種銷售行為。

當然并非所有的公益營銷都是靈丹妙藥。公益營銷的運用必須以消費者利益為先導(dǎo)、以企業(yè)的社會責(zé)任感為前提，并與產(chǎn)品及企業(yè)形象相結(jié)合。如果單純以營銷為目的并不能收到如期的效果。試想一個制造假藥的企業(yè)開展義賣活動效果會是怎樣呢?運用公益營銷還須把握適當?shù)氖袌鰴C會，有的放矢。10.9.2公益促銷的操作要點

1.選擇恰當?shù)墓婊顒?/p>

2.公益促銷應(yīng)制訂具體的實施計劃

3.加強與傳播媒介的關(guān)系

4.公益活動要有持久性

經(jīng)常變換公益行為的主題，就會使品牌形象模糊，造成品牌稀釋，而且公益行為愈多，消費者愈不知道這個品牌到底代表什么。所以，企業(yè)的公益營銷活動一定要遵循品牌戰(zhàn)略，并圍繞一個主題堅持下去。10.10聯(lián)合促銷

10.10.1聯(lián)合促銷的含義1.聯(lián)合促銷的概念

聯(lián)合促銷是兩個或兩個以上的產(chǎn)品、品牌或公司合作進行的促銷活動，推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴大活動的影響力。這種方式的最大好處在于可以是聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少的促銷費用取得較大的促銷效果。2.聯(lián)合促銷的優(yōu)點3.聯(lián)合促銷的缺點4．聯(lián)合促銷的類型10.10.2聯(lián)合促銷的操作要點

1.互惠互利2.選擇合適的合作對象3.選擇理想的促銷品4.協(xié)調(diào)合作各方的關(guān)系2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)32CNY促銷員面試33CNY促銷員培訓(xùn)34CNY促銷情景模擬35圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；36我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)37我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)38家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”39家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”40家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”41現(xiàn)場導(dǎo)購42現(xiàn)場導(dǎo)購43抽獎44中獎消費者45中獎消費者46消費者購買47消費者購買48消費者購買49大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動50我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆54當?shù)爻性?/p>