二手車置換營銷促銷政策指導手冊

2013年11月上海大眾汽車陽光置換指導手冊

2013/11/4

目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀置換政策內(nèi)容車型政策時間范圍備注NewPassat全系8000元置換貼息部分地區(qū)（詳詢區(qū)域下發(fā)的11月銷售指引）可疊加禮品（Iphone手機或保養(yǎng)禮包）不可與消費信貸重復享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月NewLavida全系4000元置換貼息2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月GranLavida全系5000元置換貼息，不與消費信貸重復享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月Touran全系贈送指定保險公司（人保，太保，平安，安邦，國壽財）的3000元保險禮包贈送價值3000元的保養(yǎng)禮包（僅針對舊車為上海大眾VW品牌的置換客戶）2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月PoloGTI贈送指定保險公司（人保，太保，平安，安邦，國壽財）的3000元保險禮包2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月NewSantana全新桑塔納豪華版5000元置換貼息全新桑塔納舒適版和風尚版3500元置換貼息置換貼息不與消費信貸重復享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月政策說明享受本月置換政策的車輛新車開票日期為2013年11月1日（含）——2013年11月30日（含）

如特殊地區(qū)同車型另有置換政策，不做疊加，按高者執(zhí)行目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀上報途徑及相關要求上報途徑經(jīng)銷商通過VPN登錄IPAC系統(tǒng)包括易手車業(yè)務平臺（/SVWUC/）和競價平臺（/SVWUCB2B/）完成舊車入庫和新舊車匹配，并在對應時間節(jié)點上報相關證明材料即可（系統(tǒng)登錄方式見附錄1）人員要求2013年11月30日前，參與活動經(jīng)銷商至少需有1名專職上海大眾汽車陽光認證中級評估師，以總部增值營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準材料要求舊車行駛證原件數(shù)碼照片二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票原件數(shù)碼照片非同車主情況僅認可夫妻、父母子女、企業(yè)與企業(yè)法人關系（請?zhí)峁┳C明上述關系復印件數(shù)碼照片：夫妻關系—結婚證、父母子女關系—戶口本復印件或者戶籍證明、企業(yè)與企業(yè)法人關系—企業(yè)法人代碼證）收/銷財務憑證原件數(shù)碼照片（IPAC系統(tǒng)中有收/銷財務憑證模板）目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀系統(tǒng)上報注意事項從10月1日起，經(jīng)銷商所有置換上報和審批都必須在IPAC系統(tǒng)上進行，舊系統(tǒng)中新車開票日期為10月1日及以后的數(shù)據(jù)將不被承認已開通ICREAM系統(tǒng)的經(jīng)銷商：所有的置換意向必須由新車銷售顧問通過ICREAM將商機推送過來。簡要推送流程：（新車銷售顧問在ICREAM中建卡或跟進-勾選置換-選擇評估師-保存）注：評估師欄必須下拉菜單選擇所有置換商機必須在新車開票前推送，否則將無法認定置換置換意向車輛入庫后，即進入“未匹配置換意向菜單”，等待系統(tǒng)自動與新車銷售信息匹配（一般為新車開票后3天）。匹配成功后，可在“已匹配置換意向菜單”中查看未開通ICREAM系統(tǒng)的經(jīng)銷商：由易手車經(jīng)理在IPAC系統(tǒng)內(nèi)手動建立商機，且需手動匹配新車VIN碼評估師必須在72小時內(nèi)根據(jù)商機創(chuàng)建意向，否則置換業(yè)務不被認可新系統(tǒng)置換認定業(yè)務關鍵節(jié)點是舊車入庫和新舊車匹配，即舊車完成收購且新車開票完成就可推定為置換，但需上傳舊車行駛證和收購財務憑證舊車入庫后經(jīng)銷商需在60天內(nèi)完成舊車銷售出庫，且上傳二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票，銷售財務憑證和非同車主證明（如有），否則在后續(xù)置換補貼結算中做追溯。目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀物料及培訓支持自10月起，要求參與經(jīng)銷商更換客戶洽談區(qū)內(nèi)新型展架畫布及售后客休區(qū)臺卡內(nèi)容，總部提供新的陽光置換宣傳畫布和臺卡單頁，自10月中旬起，納入新車展廳擺放標準并進行檢查。E-learning網(wǎng)絡課程中級評估師課程培訓支持授課對象：經(jīng)銷商總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，新車銷售顧問，評估師等專職崗位授課時長：評估師10小時，其余崗位2小時授課形式：課堂理論+實操授課對象：通過10小時評估師網(wǎng)絡課程考試的人員授課時長：10天考核方式：培訓首日進行10小時評估師網(wǎng)絡課程考試，考試不合格者取消當次培訓資格，培訓結束后先進行課堂理論書面考試，再進行實操考試，任意考試不合格者均判定為不合格考試合格授予上海大眾汽車陽光認證中級評估師物料支持目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀特別注意事項2013年11月30日前，參與活動經(jīng)銷商至少需有1名專職上海大眾汽車陽光認證中級評估師，以總部增值營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準，否則取消享受置換政策資格置換NewPassat客戶，舊車行駛證和二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票可以提供復印件數(shù)碼照片，其他車型必須提供原件數(shù)碼照片活動期間，對于享受額外保險貼息的舊車為上海大眾VW品牌的忠誠客戶，保險信息必須在OMD中準確輸入，否則無保險貼息特殊地區(qū)同車型另有置換政策，不做疊加，按高者執(zhí)行為了更好地幫助經(jīng)銷商使用IPAC易手車系統(tǒng)，增值營銷已經(jīng)開始籌備400咨詢熱線，供經(jīng)銷商咨詢系統(tǒng)使用問題。在此之前，將采用QQ群的方式過渡。10月31日起，經(jīng)銷商可以加入QQ群288513458咨詢。注：每家經(jīng)銷商僅限加一人在填寫驗證信息時請注明：經(jīng)銷商簡稱+職位+姓名通過驗證后，將自己的群備注姓名改為：經(jīng)銷商簡稱+姓名各區(qū)域增值業(yè)務經(jīng)理聯(lián)系方式姓名區(qū)域聯(lián)系電話劉光林山東銷售服務中治國中南銷售服務中楊西南銷售服務中坤華中銷售服務中曉江蘇銷售服務中蒙北方銷售服務中亮西北銷售服務中海強華東銷售服務中雅峰華南銷售服務中志鵬華北銷售服務中錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀系統(tǒng)登錄方式登錄方式:先使用VPN連接上海大眾汽車內(nèi)網(wǎng)，連接成功后，再輸入易手車系統(tǒng)網(wǎng)址，輸入用戶名、密碼完成登錄。登錄網(wǎng)址：業(yè)務模塊：/SVWUC/競價模塊：/SVWUCB2B/渠道競價公網(wǎng)：/SVWUCB2B/注意事項VPN登錄網(wǎng)址：VPN登錄流程請參考培訓時下發(fā)的VPN使用說明，如遇到問題，請致決新系統(tǒng)操作流程銷售顧問評估師評估師銷售顧問評估師銷售顧問評估師評估師評估師評估師經(jīng)銷商在推廣ICREAM系統(tǒng)后，商機只能通過銷售顧問在ICREAM系統(tǒng)中進行建立下述操作流程為簡版，詳見新系統(tǒng)培訓時下發(fā)的《上海大眾汽車陽光易手車業(yè)務培訓學員手冊》Step1、選擇潛客管理Step2、選擇客戶建卡.不論是外拓客戶、到店客戶、來電客戶、或總部分配客戶，都可以在建卡頁面進行置換商機推送.有明確置換意愿的潛在客戶商機建立-新車置換潛客建卡有明確置換意愿的潛在客戶Step3、購買性質(zhì)中選擇置換商機建立-新車置換潛客建卡有明確置換意愿的潛在客戶Step4、選擇評估師商機建立-新車置換潛客建卡有明確置換意愿的潛在客戶Step5、選擇保存，信息將在易手車業(yè)務平臺中形成商機商機建立-新車置換潛客建卡Step1、選擇潛客管理Step2、選擇客戶跟進Step3、選擇相應客戶點擊跟進按鈕再跟進過程中意愿轉(zhuǎn)變的客戶注：在新車開票日之前推送商機，否則不會被認定為置換商機建立-新車置換潛客跟進中Step4、在購買性質(zhì)選項中選擇”置換”再跟進過程中意愿轉(zhuǎn)變的客戶商機建立-新車置換潛客跟進中Step5、選擇評估師再跟進過程中意愿轉(zhuǎn)變的客戶商機建立-新車置換潛客跟進中Step6、選擇保存，信息將在易手車業(yè)務平臺中形成商機再跟進過程中意愿轉(zhuǎn)變的客戶商機建立-新車置換潛客跟進中材料上傳-車輛入庫Step43、選擇成交入庫，并填寫相應信息Step42、點擊舊機動車行駛證及收購財務憑證上傳圖片Step44、點擊保存按鈕將頁面拉至下方注：收購財務憑證必須在系統(tǒng)中下載模板，填寫、簽字后，拍照上傳材料上傳-車輛出庫Step70、點擊圖片框上傳二手車統(tǒng)一發(fā)票及銷售財務憑證Step71、點擊出庫按鈕注：銷售財務憑證必須在系統(tǒng)中下載模板，填寫、簽字后，拍照上傳Step72、在業(yè)務平臺中選擇收購管理Step73、選擇置換管理置換匹配注：在置換意向完成收購、舊車入庫后，自動進入未匹配置換列表在業(yè)務平臺中選擇收購管理選擇置換管理選擇已匹配置換列表置換匹配注：等待系統(tǒng)接收新車銷售數(shù)據(jù)。匹配后，在總部報表中被統(tǒng)計為置換量

匹配完成后可在已匹配置換列表進行查看目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀二手車置換業(yè)務流程解讀置換意向探尋獲取信息評估鋪墊客戶信息溝通評估接待車輛檢測銷售決策評估定價溝通判斷異議處理簽訂協(xié)議報價商談促單成交引薦評估顧問業(yè)務流程置換業(yè)務流程主要分為四個階段，每個階段都有相對應具體步驟、關鍵指標、執(zhí)行人員、支持人員。關鍵指標是二手車經(jīng)理經(jīng)管理置換業(yè)務的抓手，通過分析指標能夠了解二手車業(yè)務運營的健康度置換潛客評估數(shù)置換成交數(shù)留檔客戶數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客評估數(shù)關鍵數(shù)據(jù)支持執(zhí)行新車銷售顧問評估顧問+服務顧問+客服專員評估顧問新車銷售顧問+評估顧問新車銷售顧問+評估顧問新車銷售顧問+服務顧問29置換業(yè)務關鍵指標解讀—指標含義及計算方法銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶數(shù)中有置換意向且留下舊車資料的潛客數(shù)量實際到店進行舊車評估的潛客數(shù)量實現(xiàn)二手車收購和新車銷售的數(shù)量置換量置換潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細分潛客類型的能力置換潛客率（關鍵過程指標）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)評估成功率（關鍵過程指標）體現(xiàn)了經(jīng)銷商二手車收購的成功率置換量置換潛客評估數(shù)潛客邀約評估率（關鍵過程指標）體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實置換需求以及吸引其到店評估的能力潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商開展置換業(yè)務對于新車銷售的貢獻率置換率（結果指標）置換量當期新車零售數(shù)管理者通過監(jiān)控置換業(yè)務中各個環(huán)節(jié)的關鍵性數(shù)據(jù)，了解業(yè)務的整體狀況；并通過一定的業(yè)務提升技巧來對業(yè)務開展過程中的不足加以改進，并將業(yè)務的提升量化到相關的業(yè)務數(shù)據(jù)中業(yè)務指標的監(jiān)控根據(jù)集客—需求開發(fā)—客戶體驗—收購成交的業(yè)務過程，將展廳客戶相關數(shù)據(jù)及業(yè)務環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率分為四個關鍵數(shù)據(jù)、三個關鍵過程指標、一個結果指標置換業(yè)務關鍵指標設定—關鍵指標設定流程關鍵指標的設定應從年度目標置換量開始，逐月分解，然后為各部門設定KPI以及資金及培訓計劃在業(yè)務狀態(tài)正常的情況下，年度目標置換率范圍在4-10%，除北京地區(qū)外能力特別優(yōu)秀經(jīng)銷商可達到15%-20%年度目標置換量月度目標置換量培訓計劃各部門KPI設定資金計劃年度新車銷售任務*年度目標置換率將年度目標置換量拆解到每個月根據(jù)月度目標置換量設定各部門KPI、資金及培訓計劃312013年1月CNY超市渠道促銷活動小結33CNY促銷員面試34CNY促銷員培訓35CNY促銷情景模擬36圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；37我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)38我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)39家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購