保險人員營銷促銷策略培訓

第九章保險人員促銷策略西安交通大學城市學院李茂盛內容案例第一節(jié)保險產品促銷的概念和作用第二節(jié)保險人員促銷及其模式第三節(jié)人員促銷管理第四節(jié)人員促銷過程案例案例六白領小姐的保險購買經歷趣談想知道保險理財顧問如何在現(xiàn)實的生活中開展戲劇化的保險銷售？快來看這一段不得不說的保險購買趣談，它可以讓您了解專業(yè)的保險銷售人員如何滿足保險精算師小姐的需求。1、欠錢周末的晚上，進修完英語口語之后，友邦保險的代理人唐雪峰（網(wǎng)名“四眼唐兄”，以下簡稱唐兄）就騎著電動自行車徑直回家去了。行車到比較偏僻的城鄉(xiāng)結合部的時候，忽然車胎被扎。行路不遠的地方就有一個修車店。雖然店主大大咧咧，但技術還是很嫻熟的。在店里發(fā)現(xiàn)有一位年齡相仿的小姐也來修車，出于職業(yè)的敏感，唐兄主動上去搭訕攀談起來。經過微笑的溝通，不僅知道小姐叫Fiona，而且發(fā)現(xiàn)她也是因為自行車突然爆胎而來修車的，并且為人非常細致認真。不知是店主的技術好，還是他們聊得很開心，兩部車子一會就修好了。最后在付帳時，唐兄看到Fiona小姐的皮夾里有很多銀行信用卡，但是沒有現(xiàn)金。而她還居然天真的問店主：“老板，我刷卡的！”這時，唐兄主動幫Fiona墊付了修車錢，避免了尷尬。Fiona向唐兄要了名片，并且說改天道唐兄辦公室來坐坐，并且一并把所欠的款項還上。2、還錢沒想到一個周五的傍晚，F(xiàn)iona來辦公室找堂兄時，唐兄居然沒有認出來，不知是太忙的緣故，還是給忘記了。那天傍晚，唐兄不僅得到了自己的“應收款”，而且還得到了額外的回報，那就是熱情的晚餐。飯桌上唐兄終于拿到了Fiona的名片，發(fā)現(xiàn)她居然是一家外資保險公司精算部的工作人員，席間，唐兄就好好的拍了馬屁而且不留痕跡：“像你這么年輕，就在精算部工作，以后一定是一個了不起的精算師……將來一定要到我們友邦來工作，那樣你我就可以更好的溝通了。”3、想購買虛擬錢“你知道我為什么請你一起晚餐嗎？首先是答謝你的好心解救，另外一個是需要你幫我挑選適合我的綜合保障計劃?！边@時，唐兄就開始他的專業(yè)的顧問式銷售的問詢了。Fiona介紹說她經過將近20年的學校教育，剛畢業(yè)不久，父母的培養(yǎng)剛剛初現(xiàn)成效，所以非常擔心自己患上重大疾病或者有個萬一，對不起父母。而且自己就在保險公司工作，所看到的慘劇已經很多，她不希望這些事情發(fā)生在她的家庭當中。同時，她還介紹說所在的保險公司給員工有良好的醫(yī)療保險，小到感冒發(fā)燒，大到手術住院，統(tǒng)統(tǒng)100％解決。在得到所有這些信息后，唐兄給出了他的建議和方案：“購買高額的壽險，外加重大疾病保險用于回報父母，彌補大病不足?！?、發(fā)現(xiàn)錢少難辦事對于這個結果，F(xiàn)iona非常滿意：“畢竟是專業(yè)的保險理財規(guī)劃師，所以我需要30萬元的壽險身價和10萬元的大病保障?！币驗镕iona剛剛畢業(yè)，而且是一個注重生活品質的人，各個方面都需要開銷，所以經濟緊張，最后給出的保費預算居然是每個月不超過60元?。?！對于從業(yè)近三年的唐兄來說，這的確是第一次遇到的難題：“24歲的小姐，需要30萬的壽險保障，外加10萬元的大病保障，但是每個月的預算是不超過60元?！?、專家分析后小錢辦大事唐兄從不大的公文包里面拿出小小的IBM筆記本，在幾分鐘里面，筆記本已經開機完畢，而堂兄的腦海里也已經構思好了，所有可能的險種以及險種的搭配都成竹在胸。所以在5分鐘之內，表格和保險的所有細節(jié)都呈現(xiàn)在電腦上面：保險項目保險額度首次保費支出定期壽險（包括疾病和意外）30萬元408元／年重大疾病保險10萬元130元／年婦科性疾病保險5萬元170元／年總計35萬元（綜合保障）59元／月1.94元／天這回輪到四眼唐兄輕松自如了，不僅僅在5分鐘內就用電腦搞定了預算和方案。而且預算剛好是59元。當時唐兄想精算師小姐Fiona肯定也納悶：“怎么會剛剛不超過60元的預算呢？并且還可以贈送了5萬元的女性婦科疾病保險?！辈贿^事后的兩句話，讓堂兄明白了專業(yè)的素養(yǎng)和專業(yè)的水平。不僅僅是保險代理人的專業(yè)，而且是精算師的專業(yè)，更加是保險公司的專業(yè)。Fiona說：“和堂兄估算的剛剛好，誤差不大；不過沒有想到你們居然有這樣的單賣的產品，畢竟是專業(yè)啊?！表樌沓烧碌兀麄兙驮诜諉T收拾好餐桌的同時，將所有的保險投保但以及款項和發(fā)票都搞定了，皆大歡喜。不過她道出了一個非常關鍵的細節(jié)，那就是“這么好的保障，對于我們的客戶來說收益非常好，不過我想對于您這樣的代理人來說，傭金收益一定不是很高吧！”?！拔铱茨悴粌H專業(yè)，而且考慮客戶的利益多過自己的利益，以后我推薦幾個精明的朋友來照顧你的生意了，我相信你能夠照顧好我的這些朋友?！?、約定以后賺大錢，多花錢。唐兄給Fiona一個友情提示：”其實在我們公司還可以更加低廉的費率得到更加高的壽險保障，像你這樣的30萬壽險保障，價格還可以下降60%左右。每個月只要15元左右。我想你一定有興趣的，只不過需要一次性投入一萬元以上，考慮到你的現(xiàn)實情況，我想等你經濟情況寬裕時給你這個建議，你看如何?”最后，唐兄就和Fiona約定在一年之后進行適當?shù)男薷?，并且Fiona還主動提出要發(fā)動身邊像她一樣情況的剛畢業(yè)的大學生，在拿到工資后就過來照顧唐兄的保險生意。唐兄微笑著感謝了Fiona，一切以客戶為中心的服務理念讓他再次贏得了客戶的信任。案例點評該案例介紹了一名保險人員促銷的全過程。與其他促銷方式相比，人員促銷能夠更快地接近消費者，使消費者更全面地了解保險商品，同時也是保險公司能更快地將其服務理念傳遞給顧客方的方式。第一節(jié)保險產品促銷的概念促銷的定義：指企業(yè)通過一定的方式，對消費者傳遞產品、服務以及企業(yè)的信息，激發(fā)顧客對產品或服務的需求，促成其購買的一系列活動。促銷的實質是傳播與溝通信息，讓消費者了解產品，促成他們產生購買的供給與行為。保險產品的促銷實質是服務促銷，表現(xiàn)出一定的特點第一節(jié)保險產品促銷的概念作用：1、向社會大眾傳遞企業(yè)信息特別是產品信息2、激發(fā)社會大眾的保險需求3、樹立良好的企業(yè)形象在保險市場營銷活動中，促銷必須與其他營銷策略，險種、費率、銷售渠道結合起來，形成一個完整的市場營銷系統(tǒng)，才能更好的發(fā)揮作用。第一節(jié)保險產品促銷的概念促銷的基本手段：人員促銷和非人員促銷人員促銷：通過人員與顧客直接聯(lián)系、面對面的洽談，將有關產品和企業(yè)的信息傳遞給顧客，并激發(fā)起購買欲望，促成其購買的促銷方式；非人員促銷：通過廣告、營業(yè)推廣和公共關系等方式來傳遞信息，激發(fā)購買愿望，促成購買的促銷方法。第一節(jié)保險產品促銷的概念促銷組合：指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對人員、廣告、營業(yè)推廣和公共關系等幾種方式的選擇運用與組合的搭配策略。以實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。根據(jù)險種的特點，需要采用不同的促銷形式和策略：在人身保險中，較多采用人員推銷；對于需要個性化服務和不同客戶需求的保險產品，應采用人員推銷。在銀行和郵局出售的保險產品促銷，廣告更有效。第二節(jié)保險人員促銷及其模式人員促銷已經成為人壽保險公司的首要營銷方式人員促銷的四個要點：人員促銷是一個活動過程，而不是一項單獨的活動；信息互動、商品流轉、商品和服務重在拜訪與說服：無形性和非渴求商品目的是簽約保險營銷人員、保險商品、保險促銷對象是人員促銷中的三要素。第二節(jié)保險人員促銷及其模式人員促銷模式：根據(jù)推銷活動的特點以及顧客購買活動各個階段的心理特征所歸納出來的推銷程序。下面介紹幾種在長期實踐中被證明是行之有效的促銷方式。A、aidma:attentioninterestdesirememoryaction----喚起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望、留下記憶和促成交易。效果很好，適合于工作繁忙的職業(yè)階層和自主意識較差的人。第二節(jié)保險人員促銷及其模式B迪伯達模式：準確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些保險需求，把顧客的保險需求與所推銷的保險商品相聯(lián)系，正是所推銷的保險商品適合顧客需求，促使顧客接受多推銷的產品，刺激顧客購買欲望，促成顧客購買。特點是將顧客方在核心的位置，促銷成功后必然滿足顧客的保險需求。第二節(jié)保險人員促銷及其模式C埃德帕（IDEPA-----identificationdemonstrationeliminationproofacceptance）模式:把推銷的保險產品與顧客的保險需求聯(lián)系起來；向顧客展示適合的險種；正是顧客現(xiàn)在投保是明智的，已提供的險種也能滿足其需求；促使顧客購買保險；基本前提是顧客已經有明確的投保意向，營銷人員的目的是用自己的保險產品滿足顧客的需要。第二節(jié)保險人員促銷及其模式D吉姆模式：以營銷人員的自信心為重點，著重說明推銷技巧不僅僅拼接某一種單一的因素，而是保險產品、保險公司、營銷人員三種要素綜合作用的結果。因此，為了取得較好的成績，營銷人員必須做到相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的公司，相信自己。第三節(jié)人員促銷管理營銷人員的選拔：高素質的營銷人員是保險營銷成功的物質保障。在選拔營銷人員時，應確定：營銷人員的類型和數(shù)量；確定選拔的條件（年齡、文化程度、語言表達能力等），最后公開招聘：說明營銷人員的權利義務和責任以及工資待遇；面試：表達能力、儀表風度、知識水平、應變能力和心理素質等營銷人員的培訓目標：以盡可能少的費用獲得盡可能多的保費收入，保持營銷人員的穩(wěn)定，增強公關能力。內容：保險商品知識、行業(yè)知識、市場知識、推銷技巧、表達能力、以及在禮儀、心理素質等方面的培養(yǎng)。營銷人員的管理考核——最重要的方面激勵——十分必要。包括以下方面：目標激勵：保費收入、以周內訪問顧客的次數(shù)、每月完成多少張保單作為目標，并與報酬掛起鉤來形象激勵：通過展覽、櫥窗、廣播、小報、錄像等煤化營銷人員的形象，培養(yǎng)他們的自豪感和自信心。營銷人員的管理興趣激勵：創(chuàng)造條件滿足他們的業(yè)余生活，陶冶情操，培養(yǎng)進取精神榮譽激勵：對先進典型，進行重點獎勵精神激勵：肯定營銷人員對社會和公司所作的貢獻物質激勵：主要使用工資、傭金、獎金、住房、免費出國旅游等，激發(fā)營銷人員的積極性第四節(jié)人員促銷過程保險商品是通過各種渠道銷售出去的，一般來說，成功地完成一次銷售活動，必須經過以下三個過程：1推銷前的準備工作2推銷過程3促成簽約1推銷前的準備工作預先設想客戶可能予以拒絕的種種借口，并擬定應對之策。包括：知識儲備：只有精通專業(yè)知識，才能替客戶作最佳的理財規(guī)劃；才能創(chuàng)造源源不斷的話題，應付來自保戶的各種疑問。推銷準備：了解準保戶—家庭、收入、職業(yè)、性格、學歷等；作出適合的方案和保險計劃書。1推銷前的準備工作心理準備：堅定信心和勇氣；樹立和培養(yǎng)健康的心理素質，擁有良好的心態(tài)。營銷人員的四項保險人格：保險人格：客戶對保險銷售人員的認可考核。由四部分組成：心懷慈善、知識完備、邏輯合理、感性美好：保險推銷就是與各種拒絕打交道。文化的渲染與內涵是裝不出來的，必須通過提高自身修養(yǎng)，提升自己的形象。資料營銷人員的4項保險人格目前，保險營銷人員要面臨兩個方面的考核：一方面他們要接受保險公司或保險代理公司或保險經紀公司的業(yè)績考核；另一方面，他們要接受客戶的認可。保險營銷人員的保險人格：指客戶對保險營銷人員的認可程度，簡稱保險人格。保險人格由四個部分組成：心懷慈善；知識完備；邏輯合理；感性美好心懷慈善：保險是對人類的生老病死殘等風險的關懷。包保險業(yè)中，心中有善，即是對人類風險的關懷；就會視挫折為鍛煉，視挑戰(zhàn)為機會；視友情為財富，感恩圖報；視成功為起點；保險征途就會處處坦蕩。知識完備：最根本的是要了解本公司的條款和別的公司的條款之間的差別，要會自問自答；為什么有這個差別。即使沒有人教，自己看看保險方面的書也能悟出點道理來。這樣在客戶面前，才不至于一味用銷售話術進行狂轟濫炸，客戶累，自己也累。要想進一步提高自己，就要進一步研究金融市場上的運作工具，如基金、股票、債券等相關理財工具。打好基礎，做好準備，迎接個人理財時代的到來。這不僅僅是保險行業(yè)的必備知識，還有一些相關的知識也需要理解和熟悉。總之，知識越全面，保險生涯就越自由，保險人格就越趨完善。邏輯合理：站在客戶的立場，用純保險的邏輯為客戶設計保險方案，而不是從某一個公司的保險條款角度或者是從傭金角度，按照業(yè)績邏輯來設計保險。感性美好：我們或許有這樣的經驗，遇到一個人，馬上就能感到這個人給了自己一種舒服的感覺。為什么？因為他的閱歷、理念和知識等，都沉淀在他的舉手投足之間。做保險服務，就是與各種各樣的拒絕打交道，所以，我們要更修煉品行、豐富學識、表里如一地做事。否則，必然會露出尾巴，讓人感到虛假。這是因為，文化的浸染與內涵是裝不出來的。所以，我們必須通過提高自身修煉，來提升自己的形象，為成功奠定堅強的基礎，搭建向上發(fā)展的臺階。2推銷過程與客戶面談的技巧：需要滿足法FABE分析法激發(fā)反應法推銷公式法五次成交談話法需要滿足法三個階段：發(fā)掘需要階段，需要自識階段、需要滿足階段。這一方法強調顧客的參與，以消費者導向為原則，可有效發(fā)揮營銷人員的個人技巧，是一種低壓戰(zhàn)術，有利于保持與顧客之間的長久關系。FABE分析法展示商品效用價值的方法；F-feature特征：保險商品的價格、功能和服務等；A-advantage:與其他商品不同之處B-benefit:將獲得的利益E-evidence:證據(jù)，支持上述利益的證據(jù)。激發(fā)反應法營銷人員只要對準保戶提供恰當?shù)募ぐl(fā)性刺激，作為回應，他們就會接受保單。這種方法有利于節(jié)省推銷時間，對營銷人員的專業(yè)技能的要求較低，沒有把顧客的需求放在第一位。只適合于簡單的推銷過程。推銷公式法在與顧客面談之前，營銷人員對顧客的需要、疑難、個性或偏好已有相當?shù)牧私?，在推銷談判中只要遵循面談的邏輯程序逐步推進至成交即可。這種方法可以激發(fā)營銷人員對準保護的資料認真收集分析、從而根據(jù)不同的對象制定出相適應的推銷策略；五次成交談話法又稱為：close法Choice:將保險和非保險多種方案提出供選擇Loss：指出面臨的風險以及不買保險可能造成的損失Obligation：明確保險公司承擔的保險責任Seekreason：征求談話對象的意見和看法Example：推銷員列舉親歷的實例。最受歡迎的展業(yè)方式

近年來，各地各部門陸續(xù)推出了各種形式的“行業(yè)忌語”，如醫(yī)生忌語、法官忌語、警察忌語等，這在一定程度上減少了“語言暴力”的發(fā)生。作為天天與人打交道的保險代理人，他們的一言一行更是直接影響到工作效率，也有自己的行業(yè)忌諱。

最近聽一個代理人講自己的從業(yè)故事：一切都談妥了，但自己因為太過高興，把喝水的茶杯重重地磕到茶幾上，把客戶家的茶幾打碎了，最后不歡而散。還有一個代理人則是午休時間進行陌生拜訪，因為腳步聲太重打擾了大家休息而被客戶厭棄。這些都是小細節(jié)，卻會影響到整樁事情的結果。

除了代理人外表的著裝和談吐，他們的內心素質，為別人設身處地著想的美德，都可以在展業(yè)的過程中發(fā)揮得淋漓盡致?？蛻糇钕矚g的代理人到底是什么樣子的呢？

聯(lián)合國教科文組織曾經舉行過一次國際中小學教師、學生聯(lián)歡。會上做了一個測試：各個國家如何教育因為遲到而撒謊車輪爆胎的學生。中國式的處理方法：一、當面進行嚴肅批評，責令寫出檢討；二、取消他們參加當年各種先進評比的資格；三、報告家長。美國式的處理方法：幽他一默，對他們說：如果今天上午不是考試而是吃冰淇凌，你們的車就不會爆胎。新加坡式的處理方法：讓他們自己打自己的嘴巴十下。以色列的處理方式是：提出三個問題，讓兄弟倆分別在兩個地方同時作答：a.你們汽車爆哪個胎？b.你們在哪個維修站補胎？c.你們付了多少補胎費？調查表明，90%左右的人最喜歡以色列的教育方式，因為它帶有游戲性質，學生不怕、不難堪。代理人接觸客戶也是一樣，當客戶因為經濟原因或者心理上有反感而拒絕保險時，代理人如果立時翻臉不認人，只會把自己的陌生拜訪推上絕路，而如果換位思考一下，想想如果自己面對一個陌生人時可能的戒備，或許就能釋懷。同時，也切忌自己的言行不要讓客戶尷尬或者難堪。

同時，行業(yè)忌諱還要防止說一套做一套。一個笨嘴笨舌的代理人未必會成功，但一個彬彬有禮，但是經常吹牛、夸夸其談的代理人肯定走不長遠。

最受歡迎的展業(yè)方式其實很簡單，不在話術，不在技巧，而在一種尊重他人的誠信，那份小心翼翼呵護別人的心意，是每個人都看重的東西。

開拓女性市場的技巧對于女性準保戶要因人而異，而且要運用得十分恰當。女性心理特征有如下五種：容易感情用事富于幻想拿不定主意個人觀念嚴重重視利害得失容易感情用事女性一般看待一個人時，重視對其是否好感，注意態(tài)度、服裝、談吐、干脆利落的姿態(tài)。要努力博得女性保戶的好感，比如：容貌美麗端正，孩子聰明伶俐、家中擺設整潔大方、服裝樣式新穎等。富于幻想女性保戶對幸福的強烈追求，包括對未來幸福的強烈期望，因此，在推銷是需要對商品的特性進行詳細地介紹。更需要及時掌握保護當時的思想情緒，隨機應變的改換推銷方式。拿不定主意個人觀念嚴重重視利害得失2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結69CNY促銷員面試70CNY促銷員培訓71CNY促銷情景模擬72圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質雞蛋兩個，中獎率80%）；73我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂