銷售計(jì)劃管理演示

（優(yōu)選）銷售計(jì)劃管理目前一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)銷售計(jì)劃

（名詞解釋）

銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，對(duì)未來一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。目前二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理一、影響銷售計(jì)劃制定的因素（領(lǐng)會(huì)）PEST分析P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會(huì)T：科技目前三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（一）外部環(huán)境因素

外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素與力量。經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化和道德環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境目前四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競爭或可能參與競爭的市場的經(jīng)濟(jì)特征和方向。（名詞解釋）

在一個(gè)國家中，對(duì)于某種產(chǎn)品總的潛在需求取決于該國的經(jīng)濟(jì)條件，如通貨膨脹率、利率等。目前五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)社會(huì)購買力社會(huì)購買力對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。（單選）潛在需求：雖然有明確的意識(shí)欲望，但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來的需求。無法通過購買來滿足的需求。例如，人們對(duì)長生不老藥的需求。有效需求：有支付能力的需求，可以通過購買得以滿足的需求。例如，人們對(duì)高檔奢侈品的需求。目前六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2社會(huì)文化與道德環(huán)境回族地區(qū)不吃豬肉3政治法律環(huán)境荷蘭可以銷售大麻4自然環(huán)境不同季節(jié)空調(diào)的銷售量不同5技術(shù)環(huán)境手機(jī)的功能在不斷地豐富，制定銷售計(jì)劃時(shí)需要注意對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。目前七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

(二)內(nèi)部環(huán)境因素

內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素。

企業(yè)市場份額銷售渠道銷售手段銷售能力企業(yè)其他部門目前八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.企業(yè)市場份額：反映本企業(yè)所銷售的產(chǎn)品占市場同類產(chǎn)品的比例。

確定企業(yè)在同行業(yè)中的競爭地位判斷企業(yè)的銷售策略選擇是否正確預(yù)測企業(yè)未來的發(fā)展前景目前九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.銷售渠道（具體內(nèi)容：第4章）

銷售渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過程所經(jīng)過的通道。

生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者銷售渠道直接渠道間接渠道長渠道短渠道寬渠道窄渠道目前十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.銷售手段：刺激客戶購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

1廣告宣傳手段腦白金、加多寶等。2銷售促進(jìn)手段贈(zèng)物、抽獎(jiǎng)、折價(jià)、試用等。3銷售服務(wù)手段空調(diào)的售前、售中和售后服務(wù)。目前十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.銷售能力

衡量企業(yè)銷售能力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志經(jīng)營品種的多少銷售對(duì)象的寬與窄銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的大與小銷售人員素質(zhì)的高與低企業(yè)綜合能力的強(qiáng)與弱目前十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理5.企業(yè)其他部門

在編制銷售計(jì)劃前，銷售部門應(yīng)當(dāng)與企業(yè)其他部門相互配

合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。生產(chǎn)制造部門財(cái)務(wù)部門儲(chǔ)運(yùn)部門維修部門目前十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容

1.銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義（簡答）一是：銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容；二是：銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。目前十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.第一層含義的銷售計(jì)劃書的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計(jì)劃：（簡答）（1）產(chǎn)品計(jì)劃銷售什么商品（2）渠道計(jì)劃銷售到哪里去（3）成本計(jì)劃銷售的價(jià)格是多少（4）銷售額計(jì)劃要銷售多少商品（5）銷售組織計(jì)劃由誰來銷售（6）促銷計(jì)劃如何進(jìn)行推廣宣傳（7）銷售預(yù)算要耗費(fèi)多少資金進(jìn)行銷售目前十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計(jì)劃活動(dòng)包括以下具體內(nèi)容：（1）根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；（2）按具體銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值；（3）編制并分配銷售預(yù)算（4）實(shí)施銷售計(jì)劃目前十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃的分類（多選）1.按時(shí)間長短來分：月度銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃等。2.按范圍大小來分：企業(yè)總體銷售計(jì)劃、分公司（部門）銷售計(jì)劃等。3.按市場區(qū)域來分：整體銷售計(jì)劃、區(qū)域銷售計(jì)劃等。4.按企業(yè)的不同來分：生產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃、流通企業(yè)銷售計(jì)劃、零售企業(yè)銷售計(jì)劃等。目前十七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理三

、銷售計(jì)劃編制程序（一）銷售計(jì)劃編制步驟

目前十八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）銷售計(jì)劃編制原則（論述）

1.具體化原則：銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。

2.順序優(yōu)先原則：順序取決于事項(xiàng)的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。

3.彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計(jì)劃，保持計(jì)劃一定的彈性。目前十九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理（三）銷售計(jì)劃的編制方式（選擇題）

1分配方式由上往下演繹式2上行方式由下往上歸納式目前二十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

四、銷售目標(biāo)管理

（名詞解釋）

銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過程。

目前二十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)案例：

兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理

A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下"1997銷售年度完成6000萬元的銷售目標(biāo)"。而到1997年12月31日才完成了不到600萬元且回款僅200萬元，然而市場開發(fā)費(fèi)用卻以6000萬元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。

B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營銷管理角度來看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。通過A、B兩家藥廠的情況可以看出A藥廠肯定失落感十足；B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來看，B藥廠同A藥廠一樣沒有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國際上的大制藥公司及國內(nèi)的合資藥廠如"楊森"、"史克"、"施貴寶"的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過10％。目前二十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（一）銷售目標(biāo)管理的步驟目前二十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)一般包括（多選題&論述題）

(1)銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個(gè)部門、區(qū)域市場下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計(jì)算。

(2)銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈(zèng)品等。

(3)銷售利潤目標(biāo)：包括每個(gè)銷售人員創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。

(4)銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括訪問新老客戶的數(shù)量、銷售促銷活動(dòng)、商務(wù)洽談等。目前二十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

（二）銷售目標(biāo)值的確定方法（簡答題）

1.根據(jù)銷售成長率確定銷售目標(biāo)值

銷售成長率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績與上一年度實(shí)績的比率。計(jì)算公式：

銷售成長率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績/上一年度銷售實(shí)績×100%

無論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值：

計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績×成長率目前二十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。

目前二十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)例題某服裝廠2008年銷售額為200萬元，2010年銷售額為288萬元，2011年的目標(biāo)銷售額應(yīng)為多少？分析：2011年年度銷售目標(biāo)=2010年銷售實(shí)績*平均成長率目前二十七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)2011年度銷售目標(biāo)值=288*1.2=345.6（萬元）目前二十八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.根據(jù)市場占有率確定銷售目標(biāo)值

市場占有率是在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下：

市場占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入×100%目前二十九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測求出整個(gè)業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時(shí)期一定的營銷努力和營銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計(jì)算公式為：

Q=nqp

其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n指購買者人數(shù)；q指人均年購買量；p指該類產(chǎn)品平均價(jià)格。目前三十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

預(yù)測出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下：計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入×企業(yè)市場占有率目前三十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)例題某地預(yù)計(jì)2011年有5億消費(fèi)者購買瓶裝飲料，每人每年平均購買量為20瓶，平均價(jià)格為2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場的市場占有率為15%，試確定該公司2011年在該地區(qū)的銷售目標(biāo)值。Q=nqp=5*20*2=2002011年度銷售目標(biāo)值=200*0.15=30(億元)目前三十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.根據(jù)市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值

市場擴(kuò)大率：企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場占有率與上一年度市場占有率的百分比。

市場擴(kuò)大率=本年度市場占有率/上一年度市場占有率×100%

實(shí)質(zhì)成長率：指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的市場成長率與整個(gè)業(yè)界市場成長率的百分比。

實(shí)質(zhì)成長率=本企業(yè)市場成長率/業(yè)界市場成長率×100%目前三十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營實(shí)績。兩種比率的關(guān)系如表1-1。目前三十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

市場擴(kuò)大率=13.3%／12%=111.1%；

實(shí)質(zhì)成長率=166.6%／150%=111.1%。

已知：企業(yè)本年度的銷售業(yè)績

行業(yè)的成長率

市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×市場擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長率）年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績×業(yè)界成長率×企業(yè)的成長率/業(yè)界的成長率目前三十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)例題項(xiàng)目去年今年成長率本企業(yè)銷售業(yè)績120萬元200萬元166.6%業(yè)界銷售實(shí)績1000萬元1500萬元150%市場占有率12%13.3%111.1%下一年度的銷售目標(biāo)值=200*150%*111.1%=333.3萬元目前三十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理第二節(jié)銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。

目前三十七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

一、影響銷售預(yù)測的因素（簡答題）（一）外部因素（不可控的因素）1市場需求動(dòng)向最重要的因素（單選題）2經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致房價(jià)下跌3行業(yè)競爭動(dòng)向方便面行業(yè)、可樂行業(yè)、日用品行業(yè)4政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?yàn)榇碳そ?jīng)濟(jì)發(fā)展而降低個(gè)人所得稅率，給國家公務(wù)員增發(fā)工資，向消費(fèi)者提供低息消費(fèi)貸款等。目前三十八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理（二）內(nèi)部因素（可控因素）

1營銷策略企業(yè)的目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等。2銷售政策如：交易條件或付款條件。3銷售人員銷售活動(dòng)中核心的因素和最靈活的因素。（單選題）4生產(chǎn)狀況如：貨源是否充足。目前三十九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二銷售預(yù)測的程序

目前四十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.確定預(yù)測目標(biāo)

明確目的是開展銷售預(yù)測工作的第一步。擬定預(yù)測目標(biāo)，工作才有方向。

包括預(yù)測的項(xiàng)目(即要解決的具體問題)、地域范圍要求、時(shí)間要求、各種指標(biāo)及其準(zhǔn)確性要求等。例如：某企業(yè)預(yù)測明年再廣州地區(qū)銷售產(chǎn)品所獲得利潤。目前四十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

2.收集、分析資料

收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測的資料按其來源可以分為原始資料和二手資料。

在分析資料時(shí)應(yīng)考慮資料的如下特征（單選）（多選）： （1）針對(duì)性：所收集的資料必須與預(yù)測目標(biāo)的要求相一致。 （2）真實(shí)性：所收集的資料必須是從實(shí)際中得來，并加以核實(shí)。 （3）完整性：必須采用各種方法，以保證得到完整的資料。 （4）可比性：收集資料時(shí)，對(duì)所得到的資料必須加以分析，剔除一些隨機(jī)事件造成的資料的不真實(shí)性。目前四十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

3.選擇預(yù)測方法，進(jìn)行預(yù)測

從預(yù)測程序來看，有兩種預(yù)測方式，一是下行的預(yù)測方式，二是上行的預(yù)測方式。（多選）下行方式（舉例：康師傅預(yù)測明年在廣東地區(qū)的銷售量）（1）根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢確定市場容量，計(jì)算總市場需求預(yù)測值（2）按照各市場指數(shù)進(jìn)行地區(qū)市場分配（3）各行業(yè)和企業(yè)根據(jù)各自的市場占有率和銷售能力，確定自己的銷售預(yù)測值目前四十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4.分析誤差，調(diào)整預(yù)測，完成預(yù)測報(bào)告

5.執(zhí)行跟蹤

目前四十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

三、銷售預(yù)測方法 （一）定性預(yù)測方法 它是由預(yù)測人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場未來的變化趨勢作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)測。目前四十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

1.專家會(huì)議法

由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對(duì)象為主題的會(huì)議，讓與會(huì)專家充分發(fā)表意見，如能達(dá)成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測結(jié)果的一種方法。

優(yōu)點(diǎn):簡單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計(jì)，一般只需一兩次會(huì)議即可獲得預(yù)測值。（單選題）

目前四十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)專家會(huì)議法的局限性：（1）與會(huì)專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威（2）如果與會(huì)專家對(duì)預(yù)測結(jié)果有獨(dú)到見解，他可能會(huì)擔(dān)心萬一將來實(shí)踐證明其預(yù)測不準(zhǔn)而帶來的難堪，從而選擇從眾（3）如果集體討論爭論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測精度（4）缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測值一線銷售人員可能不理解目前四十七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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2.集合意見法

集合意見法是把預(yù)測人員的個(gè)人單獨(dú)預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。集合意見法又包括經(jīng)理意見法、銷售人員意見法和綜合意見法三種。

集合意見法的步驟：①每位預(yù)測者就預(yù)測結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個(gè)人的預(yù)測值。如，第i位預(yù)測者得出的三個(gè)預(yù)測值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo)1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”，F(xiàn)代表預(yù)測值。目前四十八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理②根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個(gè)預(yù)測值的概率，計(jì)算每位預(yù)測者的平均預(yù)測值，即

其中，F(xiàn)i指第i位預(yù)測者的預(yù)測平均值，Pj指第j種預(yù)測值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為1）。

目前四十九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

③加權(quán)平均，得出集體預(yù)測值，即：

其中，F(xiàn)指集體預(yù)測值，Wi指第i位預(yù)測者意見的權(quán)數(shù)（為了計(jì)算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為1）。預(yù)測者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測者對(duì)此項(xiàng)銷售預(yù)測是否有經(jīng)驗(yàn)，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和需要確定。目前五十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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3.購買者意向調(diào)查法

然后在調(diào)查客戶意見的基礎(chǔ)上分析市場變化，預(yù)測未來市場需求的方法。

在未來六個(gè)月內(nèi)您家是否打算買一輛小汽車？意向性質(zhì)肯定不買不大可能有點(diǎn)可能可能性大很有可能肯定購買購買概率0.000.200.400.600.801.00樣本分布/戶220180190170130110目前五十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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4.德爾菲法（名詞解釋）（1）依據(jù)系統(tǒng)的程序；（2）采用背對(duì)背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系；（3）經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。目前五十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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目前五十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)（簡答題）自身的優(yōu)點(diǎn)（1）充分發(fā)揮各位專家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確性高（2）能把各位專家意見的分歧點(diǎn)表達(dá)出來，取各家之長，避各家之短避免了專家會(huì)議法的缺點(diǎn)（1）權(quán)威人士的意見影響他人的意見（2）有些專家礙于情面，不愿意發(fā)表與他人不同的意見（3）出于自尊心而不愿意修改自己原來不全面的意見目前五十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)德爾菲法的缺點(diǎn)（簡答題）過程比較復(fù)雜，花費(fèi)時(shí)間較長目前五十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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（二）定量預(yù)測方法

定量預(yù)測方法：依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。簡單平均法：把若干歷史時(shí)期的統(tǒng)計(jì)數(shù)值作為觀察值，求出算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測值。

適用范圍：適用于事物變化不大的趨勢預(yù)測，如果事物呈現(xiàn)出某種上升或下降的趨勢，不宜采用此法。目前五十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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第三節(jié)銷售配額

銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。

銷售配額為銷售組織提供了績效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績效考核，也可以對(duì)有利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。目前五十七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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一、銷售配額的類型 1.銷售量配額

銷售量配額是企業(yè)最常用、最重要的銷售配額，一般用銷售額來表示。（單選題）

最簡單的設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場應(yīng)該增長的百分比來確定當(dāng)年的配額。

目前五十八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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2.財(cái)務(wù)配額

一般來說，銷售量與利潤相比，企業(yè)更重視利潤。財(cái)務(wù)配額應(yīng)運(yùn)而生，更注重利潤而非銷售量。

財(cái)務(wù)配額包括費(fèi)用配額、毛利配額和利潤配額。毛利=銷售額-銷售成本利潤=銷售額-銷售成本-銷售費(fèi)用注意：銷售人員無法控制銷售成本，但是可以控制銷售費(fèi)用。目前五十九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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3．銷售活動(dòng)配額

銷售活動(dòng)配額一般包括：日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產(chǎn)品展示，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷售人員等。目前六十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

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4.綜合配額

綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合加權(quán)后得出的配額。

其權(quán)數(shù)是各項(xiàng)配額指標(biāo)在銷售活動(dòng)中重要性的量化，綜合配額考慮了各種配額在銷售活動(dòng)中的重要性，因此更加合理，但計(jì)算較為復(fù)雜。

目前六十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

表1-5：某銷售人員綜合配額的計(jì)算

銷售經(jīng)理可以根據(jù)表1-5的綜合配額值對(duì)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎(jiǎng)懲管理的依據(jù)。表1-6是銷售經(jīng)理利用綜合配額對(duì)銷售人員甲、乙進(jìn)行業(yè)績考核的例子。目前六十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

表1-6：銷售人員甲、乙綜合配額完成情況比較

從表1-6可知，甲、乙兩位銷售人員都沒有完成綜合配額任務(wù)，乙的工作業(yè)績要好于甲。目前六十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

二、設(shè)置銷售配額的原則

1.公平性原則：公平并不意味著完全相同； 2.可行性原則：目標(biāo)既不能太高，也不能太低； 3.靈活性原則：銷售配額應(yīng)具有一定的彈性，能夠隨著環(huán)境的

改變進(jìn)行調(diào)整； 4.可控性原則：有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的活動(dòng)進(jìn)行檢查； 5.易理解原則：必須使銷售人員理解和接受銷售配額。目前六十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理三、確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素

1.銷售區(qū)域市場需求潛力 2.銷售區(qū)域市場的競爭狀況 3.歷史經(jīng)驗(yàn) 4.經(jīng)理人員的判斷：對(duì)每一個(gè)銷售

人員的銷售能力，都需要銷售經(jīng)理依據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷決

策。目前六十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

四、銷售配額的分配方法（論述題）1時(shí)間別分配法將年度目標(biāo)銷售額分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的方法。2產(chǎn)品別分配法根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標(biāo)銷售額的方法。（普通住宅和別墅）3地區(qū)別分配法根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。（廣州地區(qū)和清遠(yuǎn)地區(qū)）目前六十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理4部門別分配法以某一銷售部門為目標(biāo)來分配目標(biāo)銷售額的方法。5人員別分配法根據(jù)銷售人員的能力大小來分配目標(biāo)銷售額的方法。6客戶別分配法是根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶的特點(diǎn)和數(shù)量來分配目標(biāo)銷售額的方法。目前六十七頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

第四節(jié)銷售預(yù)算

目前六十八頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

一、編制銷售預(yù)算的方法

1.自上而下：銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。 2.自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計(jì)算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報(bào)。銷售經(jīng)理銷售部門銷售部門人員人員人員人員目前六十九頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理第1章銷售計(jì)劃管理

二、銷售預(yù)算的職責(zé)人

銷售預(yù)算的決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營銷副總那里。（多選題）目前七十頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

三、銷售預(yù)算內(nèi)容

銷售人員的費(fèi)用：工資、提成、津貼；銷售人員的差旅費(fèi)，如：住宿、餐飲、交通等；銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼；銷售經(jīng)理的差旅費(fèi)，如：住宿、餐飲、交通等；培訓(xùn)師的薪水；銷售會(huì)議費(fèi)用；….目前七十一頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

四、銷售預(yù)算的過程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟：

1.確定企業(yè)銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)：

利潤=銷售額-成本-銷售費(fèi)用

2.銷售預(yù)測：一旦企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測者必須確定在企業(yè)的目標(biāo)市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

3.確定銷售工作范圍

為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。目前七十二頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

4．確定固定成本與變動(dòng)成本固定成本：

在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的

成本，比如：企業(yè)人員的基本工資。變動(dòng)成本：隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本，比如：企業(yè)人員的獎(jiǎng)金和提成。

目前七十三頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

5．進(jìn)行量本利分析（確定盈虧平衡點(diǎn)）BEP:BreakEvenPoint

X*P-X*VC-FC=PF

盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它

指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最

低銷售量。其計(jì)算公式如下：

BEP=FC/(P－VC)

BEP-盈虧平衡點(diǎn)

FC-總固定成本

P-單位產(chǎn)品售價(jià)

VC單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

目前七十四頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

6．根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化通過分析價(jià)格和各種費(fèi)用的變化對(duì)于盈虧平衡點(diǎn)的影響，從而進(jìn)一步分析企業(yè)利潤的變化。

盈虧平衡點(diǎn)下降，如果銷售量不變，則：利潤增加。盈虧平衡點(diǎn)上升，如果銷售量不變，則：利潤減少。

X*P-X*VC-FC=PFBEP*P-BEP*VC-FC=0例如：一個(gè)銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點(diǎn)下降。如果銷售量不變，則利潤會(huì)增加。BEP=FC/(P－VC)目前七十五頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

7．提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

進(jìn)行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對(duì)利潤的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。目前七十六頁\總數(shù)八十五頁\編于二十一點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理

第1章銷售計(jì)劃管理

8．用銷售預(yù)算來控制銷