渠道管理的核心及模式

核心目標了解渠道管理的核心內(nèi)容學習SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則學習經(jīng)銷商的量化管理實務(wù)研討渠道沖突的管理對策對象:渠道銷售經(jīng)理課時:2天第一頁，共六十六頁。駱蔚 職業(yè)講師講師背景中國人民大學學士美國城市大學MBA國家計劃委員會工作6年IT行業(yè)就職10年專業(yè)領(lǐng)域市場營銷與管理個人管理技巧團隊管理技能第二頁，共六十六頁。內(nèi)容大綱－第一天銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競爭力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵與渠道凝聚力案例分析第三頁，共六十六頁。內(nèi)容大綱－第一天競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度第四頁，共六十六頁。內(nèi)容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估指標體系的設(shè)計量化管理的有效性討論3：貴公司指標的設(shè)計討論4：反饋機制第五頁，共六十六頁。內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策第六頁，共六十六頁。內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動計劃第七頁，共六十六頁。銷售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽第八頁，共六十六頁。渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運營管理渠道管理的核心內(nèi)容第九頁，共六十六頁。渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容第十頁，共六十六頁。渠道成員管理渠道成員的甄選渠道激勵渠道培訓渠道成員的淘汰渠道管理的核心內(nèi)容第十一頁，共六十六頁。渠道日常運營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績信譽管理渠道價格渠道管理的核心內(nèi)容第十二頁，共六十六頁。競爭分析與策略第十三頁，共六十六頁。競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告第十四頁，共六十六頁。SWOT分析法簡介強項與弱項：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn)財力資源，技術(shù)狀況，品牌知名度第十五頁，共六十六頁。SWOT分析法簡介機會與威脅：外部環(huán)境及產(chǎn)業(yè)機遇政府政策，社會關(guān)注，演變的消費習俗第十六頁，共六十六頁。SWOT分析法簡介行業(yè)分析競爭對手分析市場分析第十七頁，共六十六頁。競爭分析相對與競爭者你的優(yōu)勢性能/價格比技術(shù)開放性/標準性/服務(wù)客戶群/裝機量/技術(shù)普及度成功應(yīng)用各級人際關(guān)系品牌價值/公眾形象銷售隊伍及渠道的實力機會:新產(chǎn)品/環(huán)保/消費傾向第十八頁，共六十六頁。競爭策略行業(yè)專注優(yōu)勢成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢去銷售第十九頁，共六十六頁。競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告主要競爭對手相對優(yōu)/劣勢第二十頁，共六十六頁。競爭策略我們的定位市場領(lǐng)導者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補缺者主導的競爭策略是什么防御/進攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭”第二十一頁，共六十六頁。渠道模式的選擇及利弊第二十二頁，共六十六頁。渠道模式的選擇如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度第二十三頁，共六十六頁。分銷渠道的職能收集市場信息促銷接洽潛在購買者銷售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔風險信息流／物流／資金流第二十四頁，共六十六頁。渠道組織類型長度：商品在從生產(chǎn)者流向消費者的流通過程所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長第二十五頁，共六十六頁。渠道組織類型寬度：渠道的每個層次中使用同種類型中間商的數(shù)目。消費品與工業(yè)設(shè)備第二十六頁，共六十六頁。影響渠道選擇的五大因素客戶特性中間商特性產(chǎn)品特性競爭者特性公司特性第二十七頁，共六十六頁。影響渠道選擇的五大因素客戶識別客戶的渠道偏好和購買行為現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產(chǎn)業(yè)外的客戶數(shù)量，地理分布，財力，購買習慣第二十八頁，共六十六頁。影響渠道選擇的五大因素產(chǎn)品：標準化程度復雜性(技術(shù)，客戶教育，‘渠道接觸性’)替代性成熟度價格第二十九頁，共六十六頁。影響渠道選擇的五大因素如何使產(chǎn)品適應(yīng)渠道：產(chǎn)品簡化產(chǎn)品標準化渠道定價用戶自我服務(wù)購買過程簡化售后服務(wù)集成化討論：我們產(chǎn)品具備這些特征嗎？第三十頁，共六十六頁。影響渠道選擇的五大因素中間商：能力(銷售量，運輸，儲存，服務(wù))，意愿競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤)公司：規(guī)模，管理能力，聲譽，財力，經(jīng)營策略第三十一頁，共六十六頁。渠道選擇-討論我們渠道建設(shè)產(chǎn)品特征客戶偏好中間商／代理商狀況競爭格局營銷策略第三十二頁，共六十六頁。渠道選擇渠道的長度渠道的寬度密集分銷策略選擇性分銷策略獨家分銷策略案例1：佳能的渠道建設(shè)第三十三頁，共六十六頁。選擇銷售渠道-案例佳能渠道建立選擇主代理物流管理能力資金實力和運作能力渠道優(yōu)勢選擇經(jīng)銷商：分布，資格第三十四頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/品牌銷售：為渠道增值第三十五頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營能力經(jīng)營時間長短經(jīng)營競爭或相關(guān)品牌覆蓋的市場范圍及控制能力成長和盈利記錄資金流與物流的管理能力第三十六頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道技術(shù)與服務(wù)能力服務(wù)信譽好能為用戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)能為用戶提供技術(shù)解決方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶服務(wù)第三十七頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道長期合作的承諾能與廠商共同配合與發(fā)展良好的合作態(tài)度和聲譽發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場發(fā)展有開拓能力相配套的資金運作風險管理能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的管理模式和管理隊伍第三十八頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道利潤—渠道選擇的經(jīng)濟學贏利能力渠道成本分析渠道費用構(gòu)成產(chǎn)能估算第三十九頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道-歸納識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道確保這些渠道和產(chǎn)品與服務(wù)間存在良好的適應(yīng)性滿意的經(jīng)濟效果第四十頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道“借船出?！备采w面廣，短期膨脹經(jīng)銷能力較弱效率不高市場開拓能力及用戶服務(wù)能力低第四十一頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道經(jīng)銷商的淘汰銷售能力/潛力通路廣度與深度合作意愿/成本商譽經(jīng)營的承諾與持續(xù)性第四十二頁，共六十六頁。選擇正確的銷售渠道討論2：經(jīng)銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級如何權(quán)衡第四十三頁，共六十六頁。渠道管理-量化指標第四十四頁，共六十六頁。渠道管理渠道的量化管理-指標銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理代理商綜合業(yè)績評估討論3：評估量化指標的有效性第四十五頁，共六十六頁。渠道管理美的目前的渠道管理銷售業(yè)績帳期信譽市場開拓能力渠道價格經(jīng)銷商綜合業(yè)績…...第四十六頁，共六十六頁。渠道管理討論3：評估量化指標的有效性所有指標都必須嗎？應(yīng)增加的部分應(yīng)用充分而有效嗎？實施的困難改善建議第四十七頁，共六十六頁。渠道管理討論3：評估量化指標的有效性形成經(jīng)銷商管理指標體系如何有效的利用第四十八頁，共六十六頁。渠道管理-反饋機制第四十九頁，共六十六頁。渠道管理渠道管理的反饋機制獎勵機制推動機制抑制機制打擊機制第五十頁，共六十六頁。渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機制獎勵：推動：抑制：打擊：其他：第五十一頁，共六十六頁。渠道管理討論4：目前所應(yīng)用的有關(guān)渠道反饋機制請評估其有效性改善意見案例分享第五十二頁，共六十六頁。渠道管理-沖突管理第五十三頁，共六十六頁。渠道管理討論5-1：渠道沖突成因分析個體沖突關(guān)系沖突利益沖突其他第五十四頁，共六十六頁。渠道管理討論5-2：渠道沖突的相應(yīng)對策個體沖突：關(guān)系沖突：利益沖突：其他：第五十五頁，共六十六頁。常見的沖突形式討論6：常見的沖突形式及對策跨區(qū)銷售與串貨低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款的回收與管理案例分享與討論第五十六頁，共六十六頁。常見的沖突形式討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策漏洞區(qū)域差異特殊客戶關(guān)系對策：第五十七頁，共六十六頁。常見的沖突形式討論6-2：低價傾銷與價格的惡性競爭短期利益驅(qū)動產(chǎn)品/競爭同質(zhì)化對策：廠商權(quán)利 差異化第五十八頁，共六十六頁。常見的沖突形式討論6-3：產(chǎn)生呆死帳的原因競爭壓力爭奪市場爭奪客戶催款不及時方式/手段/人力有限客戶對售后服務(wù)不滿意客戶關(guān)系不夠緊密擔心影響未來購買內(nèi)部運營管理政策第五十九頁，共六十六頁。常見的沖突形式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理堅持信用評估結(jié)算方式與銷售人員業(yè)績掛鉤關(guān)注代理商信用變化收款及時改善客戶關(guān)系管理第六十頁，共六十六頁。常見的沖突形式討論6-4：應(yīng)收帳款的回收與管理漸進式收款程序競爭性/獎勵性收款催款直接果斷決策，及時終止供貨及時訴諸法律第六十一頁，共六十六頁。渠道沖突管理-歸納沖突管理建議框架個體/關(guān)系/利益沖突串貨低價傾銷跨區(qū)銷售應(yīng)收帳款第六十二頁，共六十六頁。課程總結(jié)渠道管理的核心內(nèi)容競爭分析與策略渠道模式的選擇及利弊渠道的量化管理渠道管理的反饋機制渠道沖突管理常見的沖突形式及對策第六十三頁，共六十六頁。行動計劃Who-When-WhatPDCA第六十四頁，共六十六頁。謝謝2023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/15第六十五頁，共六十六頁。內(nèi)容總結(jié)核心目標。SWOT分析－企業(yè)競爭力分析。日常量化管理-物流/資金流/信息流。渠道的激勵與渠道凝聚力。個體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突。強項與弱項：資產(chǎn)與技術(shù)技能相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn)。財力資