軟件企業(yè)銷售方案培訓資料

把

培訓

轉化為

績效珠海訊澤科技有限公司，是面向國內(nèi)軟件企業(yè)，國內(nèi)專業(yè)的“軟件銷售培訓”

服務機構林東藝、珠海訊澤科技總經(jīng)理，中國軟件協(xié)會、及財務及管理軟件分會、深圳信息軟件協(xié)會、珠海軟件行業(yè)協(xié)會等協(xié)會的“軟件企業(yè)營銷管理領域”的唯一培訓講師。曾先后在臺灣天心軟件集團、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司、天思軟件服務集團、香港迎新集團等兩岸三地知名IT企業(yè)任職，從事ERP銷售、分公司負責人、銷售經(jīng)理、銷售培訓講師、業(yè)務總監(jiān)等工作，擁有豐富的銷售及市場管理經(jīng)驗。企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學習能力以及迅速轉化為行動的能力！當前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導并培養(yǎng)銷售團隊！第一頁，共十七頁。軟件企業(yè)的困境或癥結是什么？出路或解決方案在哪里？我個人認為，表面看是“軟件企業(yè)的經(jīng)營績效”，更深層面的是“軟件企業(yè)的文化"的問題。得到不同的回答是：國內(nèi)管理軟件市場不夠成熟、管理軟件產(chǎn)品成熟度及適用性的問題、實施服務的問題、ERP實施成功率較低、真正成功的案例用戶較少、人員異動等問題，應該更多關注產(chǎn)品升級、如何滿足用戶需求、改善實施服務、加大市場投入、企業(yè)文化建設等。沒有經(jīng)營績效怎么辦？死路一條案例：中貿(mào)網(wǎng)、珠海賽博、部分臺資/港資ERP供應商、廣州靈孤、上海博科、珠海宏橋、珠海通軟陽光企業(yè)文化：負責任。對客戶負責任、對公司負責任、對員工負責任、對股東負責任。第二頁，共十七頁。如果沒有規(guī)范的銷售流程，與訓練合格的銷售團隊，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效？如何確保軟件企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展？為什么軟件企業(yè)需要銷售管理？只有一個目的，確保軟件企業(yè)持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。

在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊，和加強對銷售活動的管理，確保實現(xiàn)企業(yè)績效。是越來越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。第三頁，共十七頁。

國內(nèi)很多軟件公司，專注對于產(chǎn)品或技術的培訓，卻缺少對“銷售團隊”進行有針對性的培訓考核。管理上說“沒有標準即沒有管理可言”，無論是國外或來自港臺，或國內(nèi)很多的軟件公司，請問貴公司是否建立起標準化、制度化、規(guī)范化的銷售流程？

公司的業(yè)務團隊，有如作戰(zhàn)的軍隊，是否是訓練有素的正規(guī)軍？有無戰(zhàn)斗力？能否擊敗各種競爭對手？我個人認為，必須強化對公司業(yè)務團隊，以及代理商等合作伙伴的業(yè)務銷售培訓，提高業(yè)務團隊專業(yè)素質(zhì)，從整提升公司整體經(jīng)營效績！第四頁，共十七頁。ERP銷售的特性與存在的問題1、銷售流程不規(guī)范、銷售周期不確定、客戶疑慮多

2、沒有正確地判斷有效等級潛在客戶3、沒有有效引導客戶進行正確的選型4、與客戶的項目小組的交流、客戶的需求確認5、如何進行軟件產(chǎn)品演示？解決方案包括內(nèi)容？6、有關報價與商務談判問題？7、貴公司的銷售流程規(guī)范嗎？不規(guī)范的后果是浪費公司資源。第五頁，共十七頁。ERP銷售的特性與存在的問題8、哪位員工真正理解銷售流程?而您可能自稱在行業(yè)做了幾年的ERP銷售，累積了很多經(jīng)驗。9、再請教哪一家公司都按周或定期，進行正式的業(yè)務報告會？公司或員工將有效資源耗在C或D級潛在客戶，無法促成簽約？10、客戶疑慮：先BPR、ISO再上ERP？要求試用版或演示版？無法排除客戶疑慮，將無法有效推進銷售流程。11、再請教哪一家公司重視電話銷售？員工電話銷售水平很高？12、如何全面深入評估潛在客戶？采用何銷售或競爭策略？13、您有經(jīng)常輔導過客戶進行ERP選型及實施嗎？或從來都是直接介紹ERP產(chǎn)品？14、您知道如何應對各種競爭對手嗎？……第六頁，共十七頁。

執(zhí)行力在當前不僅僅是一個熱門的話題，事實上，這是經(jīng)得起考驗的企業(yè)成功的關鍵，如Microsoft、Dell、IBM、HP等這些國際知名的成功企業(yè)。沒有執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略最終就是一句空話。

然而，執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的流程，是一個完整的體系，其成功前提條件是：建立一流的業(yè)務流程。它是企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的基礎，也是最困難與最講究藝術性的。軟件企業(yè)的銷售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套規(guī)范化且制度化的銷售流程。如果連銷售流程都沒有，如何執(zhí)行戰(zhàn)略，監(jiān)控績效?

第七頁，共十七頁。

有了銷售流程后，就規(guī)范化了軟件企業(yè)的銷售管理，績效考核，有效利用公司資源。軟件企業(yè)就可以制定計劃，包括績效指標與具體行動計劃。接下來，開始執(zhí)行計劃。并在執(zhí)行過程中隨時反饋，監(jiān)控并評估計劃執(zhí)行的績效。發(fā)現(xiàn)計劃與執(zhí)行的差異，需馬上進行調(diào)整，不斷改進和優(yōu)化銷售流程。

另外，有了規(guī)范化且制度化的銷售流程，還需要訓練有素的充滿激情、專業(yè)、講紀律的業(yè)務團隊。公司的業(yè)務團隊，如在戰(zhàn)場上作戰(zhàn)的軍隊。首先，軍官（企業(yè)領導）要讓戰(zhàn)士愛打仗，要用各種方法調(diào)動團隊的積級性，也就是激情；其次，要讓戰(zhàn)士會打仗，要通過持續(xù)的練兵后，提高戰(zhàn)士的綜合素質(zhì)和專業(yè)素質(zhì)，也就是提升作戰(zhàn)水平，其實就是專業(yè)能力；最后，還要訓練作戰(zhàn)隊伍的有序性，也就是紀律（銷售是需要紀律來約束的，執(zhí)行力也是一種紀律）。只有一支訓練有素的隊伍，在投入戰(zhàn)斗時才能不亂陣腳，進退有序，才能成為戰(zhàn)無不勝的鐵軍。第八頁，共十七頁。目標:在新進銷售人員報到當天起10個工作日內(nèi)，完成所有業(yè)務培訓及測試工作。

階段:整個培訓計劃共分為三個階段:基礎階段→進階課程→高階課程

(3工作天)

(3工作天)

(4工作天)新進銷售人員業(yè)務培訓計劃第九頁，共十七頁。合格的銷售人員高階課程

(4個工作天)基礎階段

(3個工作天)進階課程(3個工作天)新進銷售人員報到新進銷售人員業(yè)務培訓計劃第十頁，共十七頁?；A階段培訓內(nèi)容

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讓新進銷售人員具備銷售的基本知識,包含:

1.銷售管理模式介紹

2.產(chǎn)品目標市場

3.銷售時的基本、關鍵、重要信息

4.如何進行客戶分級及客戶關系維護

5.電話銷售篇及電話錄音講評6.如何作公司、產(chǎn)品、服務、案例簡介7.潛在客戶檔案說明

合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格基礎階段(3個工作天)第十一頁，共十七頁。進階課程培訓內(nèi)容

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讓新進銷售人員理解并掌握銷售流程，包含:

1.取得潛在客戶名單

2.初訪

3.交流(正式立項、需求確認)

4.有針對性的系統(tǒng)演示

5.提供方案6.正式書面報價7.商務談判8.簽約合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格進階階段(3個工作天)第十二頁，共十七頁。高階課程培訓內(nèi)容：讓新進銷售人員理解并掌握業(yè)務管理報表，以及業(yè)務知識庫等內(nèi)容，包括：

1.

業(yè)務管理報表

2.產(chǎn)品培訓

3.

應對競爭篇

4.業(yè)務知識庫(效益、選型、實施篇、排除客戶疑慮)

合格標準:80分合格，4科需全部合格高階階段(4個工作天)第十三頁，共十七頁。教育（老師）+訓練（學員）+執(zhí)行（工具）=績效這就是培訓的全部含義！如何將“培訓”

轉化為“績效”第十四頁，共十七頁。如果通過大家努力，在公司內(nèi)部，建立學習成長的環(huán)境，那么一定會實現(xiàn)企業(yè)和個人發(fā)展目標!第十五頁，共十七頁。謝謝2023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/15第十六頁，共十七頁。內(nèi)容總結把培訓轉化為績效。得到不同的回答是：國內(nèi)管理軟件市場不夠成熟、管理軟件產(chǎn)。軟件企業(yè)的銷售管理核心是企業(yè)績效。在日益激烈的企業(yè)管理軟件市場競爭環(huán)境中，組建、培養(yǎng)優(yōu)秀的。越多軟件企業(yè)面臨最重要、最迫切的管理問題。管理上說“沒有標準即沒有管理可言”，