商務(wù)禮儀培訓(xùn)資料課件

商務(wù)禮儀第八講商務(wù)洽談禮儀第一頁(yè)，共九十四頁(yè)。商界所進(jìn)行的洽談，又稱商務(wù)談判，是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。洽談，是指在商務(wù)交往中，存在著某種關(guān)系有關(guān)各方，為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧，而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的接洽與協(xié)商，以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進(jìn)行的有關(guān)各方的會(huì)晤，便稱為洽談會(huì)。第二頁(yè)，共九十四頁(yè)?！吧探鐭o(wú)處不洽談”。正式的洽談，既要講謀略，又要講禮儀。它們互為支撐、不可分割、共同決定著洽談的成功。

第三頁(yè)，共九十四頁(yè)。一、基本原則客觀原則：準(zhǔn)備洽談時(shí)，所占有的資料要客觀（忌道聽途說(shuō)或?qū)Ψ接幸馍⒉嫉奶摷偾閳?bào)），決策時(shí)的態(tài)度（清醒而冷靜，不要為感情所左右，或是意氣用事）也要客觀。第四頁(yè)，共九十四頁(yè)。預(yù)審原則：對(duì)談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精；應(yīng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。第五頁(yè)，共九十四頁(yè)。自主原則：在準(zhǔn)備及在洽談進(jìn)行中，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，在合乎規(guī)范與慣例前提下，力爭(zhēng)“以我為中心”。爭(zhēng)取對(duì)自己有利的地位。第六頁(yè)，共九十四頁(yè)。兼顧原則：在不損害自身根本利益的前提下，盡可能地替洽談對(duì)手著想，為對(duì)手留下余地，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益，不搞“趕盡殺絕”。第七頁(yè)，共九十四頁(yè)。洽談地點(diǎn)：便利；舒適；清靜。第八頁(yè)，共九十四頁(yè)。洽談人員：基本對(duì)等（級(jí)別和人數(shù)）第九頁(yè)，共九十四頁(yè)。洽談方式：會(huì)務(wù)式乃常見；客人應(yīng)先坐。第十頁(yè)，共九十四頁(yè)。衣著莊重：越正規(guī)，越單色（西裝）第十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。語(yǔ)調(diào)平靜：不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，反映出不同的心態(tài)。第十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。把握時(shí)機(jī)：根據(jù)對(duì)手的表現(xiàn)，把握相應(yīng)的時(shí)機(jī)。第十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。二、基本要求禮敬對(duì)手：各為其主，禮貌對(duì)人，體諒別人處事之難。第十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。依法辦事：杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。第十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。平等協(xié)商：平等協(xié)商中意思達(dá)成一致。第十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。求同存異：堅(jiān)持原則，拉小差距。第十七頁(yè)，共九十四頁(yè)?；ダセ荩翰桓恪耙豢趦r(jià)”，留有余地。第十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。人事分開：成事與交友；對(duì)事不對(duì)人；對(duì)事嚴(yán)肅，對(duì)人友善。第十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。三、技術(shù)措施了解洽談的“謀篇布局”，并就此而構(gòu)思、醞釀?wù)_的洽談手法與洽談策略。第二十頁(yè)，共九十四頁(yè)。知己知彼對(duì)方真正的決策者或負(fù)責(zé)人；對(duì)手的個(gè)人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；在政治、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系方面的背景情況；談判方案；主要商務(wù)伙伴、對(duì)頭，以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化。

第二十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。熟悉程序探詢、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。第二十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。掌握策略總的指導(dǎo)思想是平等、互利；以弱為強(qiáng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略。第二十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。四、洽談形式行政型會(huì)議商界的各個(gè)單位所召開的工作性、執(zhí)行性的會(huì)議。如行政會(huì)、董事會(huì)等。第二十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。業(yè)務(wù)型會(huì)議商界的有關(guān)單位所召開的專業(yè)性、技術(shù)性會(huì)議。如展覽會(huì)、供貨會(huì)等。第二十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。群體型會(huì)議商界各單位內(nèi)部的群眾團(tuán)體或群眾組織所召開的非行政性、非業(yè)務(wù)性的會(huì)議，旨在爭(zhēng)取群體權(quán)利，反映群體意愿。如職代會(huì)、團(tuán)代會(huì)等。第二十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。社交型會(huì)議商界各單位以擴(kuò)大本單位的交際面為目的而舉行的會(huì)議。如茶話會(huì)、聯(lián)歡會(huì)等。

第二十七頁(yè)，共九十四頁(yè)。如何組織好一個(gè)商務(wù)會(huì)議?預(yù)算大小：資金落實(shí)地點(diǎn)選擇：專門會(huì)議、休閑性會(huì)議。場(chǎng)所布置：主席、主要、次要。第二十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。住宿安排：房間以及搭配。文件準(zhǔn)備：胸卡、資料、筆、紙。程序確定：先后順序。第二十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。茶點(diǎn)時(shí)間：休息時(shí)間。程序控制：主持人、日程。配套跟進(jìn)：音響、燈光、翻譯。第三十頁(yè)，共九十四頁(yè)。

談判場(chǎng)所的設(shè)計(jì)和安排環(huán)繞式：不分主次，配合茶話會(huì)方式。散座式：室外自由的模式。第三十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。

談判場(chǎng)所的設(shè)計(jì)和安排圓桌式：不分主次，顯示平等。主席式：由主席主持，分別講話。對(duì)等式：平等的座次。第三十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。主席式會(huì)議座位安排示意圖大門大門主席位置面門為上，以右為上第三十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。對(duì)等式：面門為上，以右為上主客門第三十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。五、商務(wù)洽談時(shí)的著裝在儀表方面，最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。因洽談關(guān)系大局，所以商界人士在這種場(chǎng)合，應(yīng)著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。第三十五頁(yè)，共九十四頁(yè)?？偟囊螅罕憩F(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。第三十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。男士：應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。第三十七頁(yè)，共九十四頁(yè)。女士：須穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。

表現(xiàn)出：敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。第三十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。六、會(huì)議紀(jì)要事先有通知（議程）。參會(huì)有授權(quán)（授權(quán)委托書）。會(huì)場(chǎng)有簽到（保留記錄）。第三十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。記錄有原件（保留原件）原件有簽字（到會(huì)者簽名）。會(huì)后須打印（形成決議的）。發(fā)放有簽收（與會(huì)單位的簽收）。第四十頁(yè)，共九十四頁(yè)。七、商務(wù)談判實(shí)用策略“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。（一）將心比心談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。第四十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。（二）突出優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。第四十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。（三）模擬演習(xí)將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。第四十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。（四）底線界清通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策。第四十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。（五）了解對(duì)手“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”為眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。第四十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。（六）要有耐心“病急亂投醫(yī)”。在劍拔弩張、激烈火爆之際，要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”。談判中常有耐久戰(zhàn)要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會(huì)失掉方寸，胡亂對(duì)應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。第四十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。（七）隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。第四十七頁(yè)，共九十四頁(yè)。（八）埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。第四十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。八、商務(wù)談判中的文化差異許多經(jīng)理人直到發(fā)現(xiàn)國(guó)外談判戰(zhàn)略出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，才意識(shí)到文化差異的影響。從其他文化中學(xué)習(xí)一些談判策略，可以減少跨文化談判的風(fēng)險(xiǎn)，并提高你在本國(guó)談判的技巧。

第四十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。八、商務(wù)談判中的文化差異例1：你與一個(gè)廠家簽訂了生產(chǎn)一批自行車的合同。簽完合同后，你才收到準(zhǔn)確信息，這個(gè)廠商有質(zhì)量問(wèn)題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會(huì)咯吱作響。你的那批自行車預(yù)計(jì)在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？第五十頁(yè)，共九十四頁(yè)。A.你立刻去工廠檢查質(zhì)量問(wèn)題。你告訴廠長(zhǎng)，自行車咯吱作響的問(wèn)題必須在交貨之前解決。B.你去工廠測(cè)試幾輛自行車。然后你帶著廠長(zhǎng)騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。之后你就問(wèn)："是不是所有的自行車都會(huì)發(fā)出咯吱聲？這聲音對(duì)于買方是否是個(gè)問(wèn)題？"然后你再離開。第五十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。例2：

你的原料成本由于一些無(wú)法掌控的原因直線狂升。你需要和你最大的客戶重新簽一個(gè)合同，并商談一個(gè)高一點(diǎn)的價(jià)格來(lái)支付上升的成本。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？第五十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。A.你與客戶見面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉?，一些不可避免的原因影響到你的原材料成本，并著重陳述事?shí)，然后要求重新商討價(jià)格。B.你與客戶見面，表達(dá)你個(gè)人以及整個(gè)公司對(duì)其長(zhǎng)期合作的感謝之意。同時(shí)對(duì)于上漲的原料成本有可能影響到你們之間的關(guān)系，你表示由衷的歉意并懇求，"我們需要你的幫助！"第五十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。例3：你發(fā)現(xiàn)一個(gè)極好的拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，但需要和另一個(gè)公司商談合資。你需要了解這家公司的需求和當(dāng)務(wù)之急。下面哪種選擇更接近你對(duì)此事的應(yīng)對(duì)方式？第五十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。A.直接問(wèn)對(duì)方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點(diǎn)有關(guān)你公司的信息。B.不直接問(wèn)問(wèn)題，而是委婉地盡量通過(guò)傾聽對(duì)方對(duì)你提議的反應(yīng)來(lái)推斷出你想要的答案。第五十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。如果在第一種情形下你是個(gè)在香港工作的美國(guó)人，而廠商在中國(guó)大陸；在第二種情形下，你的客戶是個(gè)日本大型零售商；在第三種情形下，你的合作伙伴是一家頗具聲望的韓國(guó)公司。你直覺(jué)的選擇恰好測(cè)試了你會(huì)采取怎樣的談判方式。第五十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。如果每種情形你一開始就選A

并且在提供了以上進(jìn)一步信息后仍未改變答案，那說(shuō)明你屬于最常見的美國(guó)式談判者。如果當(dāng)你得知對(duì)方是個(gè)亞洲公司后，把A改成了B，那無(wú)疑說(shuō)明你具有一定國(guó)際談判經(jīng)驗(yàn)。第五十七頁(yè)，共九十四頁(yè)。嘗試委婉方式咯吱作響的自行車是個(gè)真實(shí)的故事，有個(gè)皆大歡喜的結(jié)局。簽合同的美國(guó)人去了中國(guó)的工廠，測(cè)試了幾輛自行車，和廠長(zhǎng)在鄉(xiāng)村里騎了幾圈，并且委婉地問(wèn)了咯吱聲的問(wèn)題。買家最后按時(shí)收到?jīng)]有咯吱聲的自行車。買家對(duì)質(zhì)量很滿意，又下了一個(gè)訂單。第五十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。典型的美國(guó)式矛盾解決方式是直接面對(duì)：“讓我們談一下吧。”美國(guó)的個(gè)人主義文化鼓勵(lì)人們把個(gè)人利益放在首位，并扭轉(zhuǎn)不利于自己達(dá)到預(yù)期結(jié)果的局面。正面應(yīng)對(duì)的缺點(diǎn)在于它會(huì)使問(wèn)題變得個(gè)人化，就像自行車的例子，從車的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)車的人們。第五十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。委婉的應(yīng)對(duì)方式在集體主義文化中是規(guī)范化的。大多數(shù)亞洲國(guó)家都崇尚這種文化，他們強(qiáng)調(diào)社會(huì)和諧，總是考慮其他各方的利益。沖突的各方不需要直面對(duì)方。亞洲國(guó)家的談判者常常依賴中間人協(xié)調(diào)。第六十頁(yè)，共九十四頁(yè)。用地位爭(zhēng)取讓步第二個(gè)談判問(wèn)題源于紐約時(shí)報(bào)萊斯利考夫曼的一篇關(guān)于零售巨頭沃爾瑪和美國(guó)橡膠管家公司的文章。沃爾瑪一向以與供應(yīng)商簽訂低利潤(rùn)大批量的合同而著稱。當(dāng)橡膠管家公司某個(gè)產(chǎn)品的零部件價(jià)格上漲時(shí)，本來(lái)微薄的利潤(rùn)被壓得微乎其微。于是他們要求與沃爾瑪重新簽合同。第六十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。橡膠管家公司作了一個(gè)類似A的選擇，"談合同時(shí)，我們的原料成本過(guò)去幾年一直很穩(wěn)定。最近的油價(jià)上漲無(wú)法預(yù)料和掌控，所以我們需要談判。"一個(gè)理性的談判者把自己所看到的現(xiàn)實(shí)告訴對(duì)方，希望能說(shuō)服對(duì)方讓步。通常這種基于阿里斯多德學(xué)派的事實(shí)性的邏輯論斷包含威脅（如果你不怎么樣，我就會(huì)怎么樣）和承諾（如果你同意這樣，我就答應(yīng)你怎么樣）。第六十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。用提議來(lái)獲取信息談判者都明白，要尋找到最佳的多贏的交換方式。如何讓對(duì)方透露你所需要的信息呢？研究表明，在認(rèn)為對(duì)方值得信賴并會(huì)誠(chéng)實(shí)回答，以便進(jìn)一步交換信息的情況下，西方談判者經(jīng)常通過(guò)直接提問(wèn)的方式，共享對(duì)方的偏好和首要問(wèn)題。這種方式最終可能發(fā)展成涉及多個(gè)內(nèi)容的提議。它反映了美國(guó)人偏愛更直截了當(dāng)?shù)臏贤?。第六十三?yè)，共九十四頁(yè)。日本、中國(guó)、香港、泰國(guó)和俄羅斯的經(jīng)理們是怎樣收集信息的。研究表明：日本經(jīng)理比美國(guó)經(jīng)理的提議要多很多。非西方國(guó)家的談判者比西方國(guó)家的談判者提議要更頻繁些；這種情況一直持續(xù)到談判的最后四分之一階段，兩種談判者的提議數(shù)量差不多持平。第六十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。試想，一個(gè)談判涉及價(jià)格和送貨兩個(gè)問(wèn)題。我提出一個(gè)送貨日，你沒(méi)有明確拒絕；你又提出一個(gè)價(jià)格。我就要基于我提的送貨日和你提的價(jià)格做一個(gè)決定。根據(jù)你對(duì)我提議的反應(yīng)，我就可以推斷出你的當(dāng)務(wù)之急。西方人善于此類工作。當(dāng)然這只是如何在談判過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變交換信息的問(wèn)題。

第六十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。領(lǐng)悟或挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?/p>

對(duì)我們而言，所有的目標(biāo)都是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的，營(yíng)銷人員的艱巨工作就是不斷的說(shuō)服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說(shuō)服下屬與同事。成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，做好商?wù)伙伴的說(shuō)服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。實(shí)際上，無(wú)論是在購(gòu)物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。第六十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。湖南德豐是一家經(jīng)營(yíng)工業(yè)品的公司，業(yè)務(wù)繁忙。其幕后股東是國(guó)內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點(diǎn)已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求，需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過(guò)8萬(wàn)元。

第六十七頁(yè)，共九十四頁(yè)。公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套，但集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對(duì)該套房年租金要求是11萬(wàn)。為了以8萬(wàn)元的代價(jià)能達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談。

第六十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。后勤管理處周處長(zhǎng)：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬(wàn)元，所以你們來(lái)了租金不能低于這么多。小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒(méi)什么利潤(rùn)，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點(diǎn)租給我們吧！周處長(zhǎng)：這不行，我們一直是這樣的價(jià)錢。并且這幾天也有其他的公司過(guò)來(lái)看了，我們不擔(dān)心租不出去。第六十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。小王：我們公司的預(yù)算只有8萬(wàn)，不能出這樣的價(jià)錢，還是希望你們能考慮我們公司以優(yōu)惠的價(jià)格租給我們。周處長(zhǎng)：不行。第七十頁(yè)，共九十四頁(yè)。在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，“哭窮”不但不能引起對(duì)方的同情和憐憫反而會(huì)招致對(duì)方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因?yàn)檫@只能說(shuō)明在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你是一個(gè)弱者。一個(gè)未來(lái)前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說(shuō)還要他犧牲眼前的利益了。第七十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。屠總監(jiān)：周處長(zhǎng)，你可能還不太了解我們公司，實(shí)際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開?！痢良瘓F(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報(bào)道，是國(guó)內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。周處長(zhǎng)：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說(shuō)你們公司規(guī)模小、利潤(rùn)低呀？第七十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。屠總監(jiān)：那是因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入湖南市場(chǎng)，市場(chǎng)才剛開始啟動(dòng)，但我們的發(fā)展速度非?？?，所以你要是租給我們的話，我們?cè)诮鼛啄昴荛L(zhǎng)期穩(wěn)定的租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善無(wú)法維持而退租的噢。第七十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。周處長(zhǎng)：對(duì)你們優(yōu)惠一點(diǎn)可以，但8萬(wàn)實(shí)在是太低了，總公司肯定不能接受。屠總監(jiān)：我看見你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？周處長(zhǎng)：對(duì)，正常對(duì)外營(yíng)業(yè)。第七十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶及總公司人員過(guò)來(lái)，每年的住宿費(fèi)和招待費(fèi)不下十幾萬(wàn)。如果我們以后安排所有的客戶和公司過(guò)來(lái)出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請(qǐng)招待也在該處，對(duì)你們酒店的生意可是非常有幫助哦。周處長(zhǎng)：這倒是，以后在我們酒店消費(fèi)可以辦理會(huì)員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬(wàn)元呢？第七十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。屠總監(jiān)：我們集團(tuán)是一家以財(cái)務(wù)管理見長(zhǎng)的公司，每一項(xiàng)開支公司都有嚴(yán)格的預(yù)算，也正是如此嚴(yán)格而科學(xué)的管理，我們集團(tuán)才發(fā)展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進(jìn)駐的話，我們集團(tuán)間頻繁的高層人員來(lái)往一定會(huì)提升你們辦公大樓的人氣和檔次。

最后雙方以8萬(wàn)元的年租金成交。第七十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。九、幾種常見的談判類型（一）一對(duì)一談判

一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。采用這種談判形式大多是基于以下原因：

第七十七頁(yè)，共九十四頁(yè)。1.供需雙方有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，談判雙方都比較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容也都比較明確。

第七十八頁(yè)，共九十四頁(yè)。2.推銷員或采購(gòu)拜訪客戶(顧客)。雙方各自有權(quán)決定在什么條件下售賣或購(gòu)買商品。第七十九頁(yè)，共九十四頁(yè)。3.續(xù)簽合同的談判。由于具體內(nèi)容及條款在以往的談判中都已明確，只需在個(gè)別地方地行調(diào)整與修改，所以，談判內(nèi)容簡(jiǎn)單、明確。第八十頁(yè)，共九十四頁(yè)。4.對(duì)于某些具體細(xì)節(jié)的討論，不需要所有人都參加談判，或者是從更好地解決問(wèn)題的角度出發(fā)，雙方主要代表單獨(dú)接觸比較好，也會(huì)采取到一的談判形式。

第八十一頁(yè)，共九十四頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：

第一，談判規(guī)模小。談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上，都可以靈活、變通。

第八十二頁(yè)，共九十四頁(yè)。第二，由于談判雙方人員都是全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問(wèn)題，從而避免了令出多頭、無(wú)法決策的不利局面。第八十三頁(yè)，共九十四頁(yè)。第三，談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，特別是當(dāng)雙方談判代表較熟悉、了解時(shí)，談判就更為融洽?？上〗M談判中正式、緊張的會(huì)談氣氛，拘泥、呆板、謹(jǐn)慎的言行，有利于雙方代表的溝通與合作。

第八十四頁(yè)，共九十四頁(yè)。第四，克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。談判一方人員的相互配合、信任是戰(zhàn)勝對(duì)手、爭(zhēng)取談判主動(dòng)的主要條件。但是如果互相間不能很好配合，反會(huì)暴露已方的弱點(diǎn)，給對(duì)方以可乘之機(jī)。許多重要的談判采取小組談判與一對(duì)一談判交叉進(jìn)行，正是基于這一原因。第八十五頁(yè)，共九十四頁(yè)。第五，既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。當(dāng)某些談判內(nèi)容高度保密，或由于時(shí)機(jī)不成熟，不宜外界了解時(shí)，那么，一對(duì)一談判是最好的談判方式。第八十六頁(yè)，共九十四頁(yè)。（二）小組談判

小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。小組談判可用于大多數(shù)正式